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文檔簡介
1、1,弘輝紅木導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn),傳承千年紅木精髓 弘揚(yáng)中華古典文化,2,了解你的顧客 有品位的社會成功人士,政府辦公采購,古典家具收藏愛好者,調(diào)整你的心態(tài) 喜愛你銷售的產(chǎn)品,相信你銷售的產(chǎn)品,中國國粹文化精品,精通銷售方法 你銷售的不僅是產(chǎn)品,還是一種古典貴族的生活方式,創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù) 十年品質(zhì)保證,提供全套的服務(wù)方案:挑選,擺放,清潔保養(yǎng),不斷學(xué)習(xí)、運(yùn)用和創(chuàng)新 增強(qiáng)自己的家具專業(yè)知識,了解古典傳統(tǒng)文化,在家具銷售競爭中取勝的關(guān)鍵:,3,家具銷售流程:,迎 接 顧 客,準(zhǔn) 備,探索顧客需求,推薦產(chǎn)品及說服,締結(jié)銷售,送 客,4,前言:銷售人員心態(tài)培養(yǎng) 1.產(chǎn)品定位及顧客分類 2.顧客購買心理過程
2、分析 3.銷售前的準(zhǔn)備 4.迎接顧客 5.探索顧客的需求 6.推薦與說服 7.顧客的異議及疑慮 8.締結(jié)銷售 重要總結(jié):銷售六步驟,培訓(xùn)綱要,5,銷售是什么? 銷售是一門表演的藝術(shù),店鋪是舞臺,產(chǎn)品和燈光是道具,路過的客人是觀眾,而銷售人員是演員,表演精彩不精彩,決定的關(guān)鍵是演員。 顧客買的是什么? 感覺 客人買的是快樂,客人買到贏的感覺,賺到的感覺,掌握銷售技巧,客人成交只是“一念之間”。 銷售的是什么? 自己 交易不成功不要為自己找“借口”,尋找自身原因。思考怎么留住客人,怎么塑造和講解產(chǎn)品價值。,銷售人員的心態(tài)培養(yǎng),6,銷售沒有保障? 銷售是世界上最有保障的工作,因?yàn)闃I(yè)績能被你把握在手中
3、。 銷售收入不穩(wěn)定? 不穩(wěn)定才會有高收入,客人就是大街上走的,誰抓住就是誰的。 銷售求人沒面子? 銷售是世界上最高尚最光榮的工作,因?yàn)閹碜约簶I(yè)績的同時讓別人使用更好的產(chǎn)品,最高的境界是別人求著你買,對產(chǎn)品有信心,相信產(chǎn)品物超所值,客戶不去買是他的損失。 不想被拒絕? 拒絕=成功,當(dāng)一個顧客說出五次以上不要時才可能是真的不要,拒絕越大成功機(jī)會越大,成功離拒絕就只差多一次嘗試。,銷售人員的心態(tài)培養(yǎng),7,1.1 弘輝紅木產(chǎn)品定位及目標(biāo)客戶群 弘輝紅木:全進(jìn)口緬甸花梨制作,古典與現(xiàn)代完 美結(jié)合,引領(lǐng)紅木家具產(chǎn)品新潮流。 目標(biāo)客戶群:高端消費(fèi)人群 (金領(lǐng)/企業(yè)老板/政府機(jī)關(guān)人員/紅木收藏家) 1.2
4、顧客分類 - 純粹閑逛型(沒有購買意愿) - 一見鐘情型(偶然性喜歡產(chǎn)品,購買意愿強(qiáng),下決定慢) - 胸有成竹型(已了解比較過產(chǎn)品,購買意愿強(qiáng)且下決定快),1.產(chǎn)品定位及顧客分類,8,2.顧客購買心理過程分析,注意,興趣,聯(lián)想,欲望,比較,信心,行動,滿意,a.注意階段時,產(chǎn)品及陳列效果發(fā)揮主要的作用 b.進(jìn)入到興趣、聯(lián)想、欲望階段時,商品及陳列效果就會慢慢減弱,而營業(yè)人員的能力逐漸發(fā)揮出來了 c.顧客的購買心理活動越是進(jìn)入后半部分,營業(yè)員的態(tài)度和接待技巧對顧客的心理影響就越大。,9,3.銷售前的準(zhǔn)備工作 3.1 了解市場情況 清楚公司產(chǎn)品的市場定位(目標(biāo)客戶,定價范圍) 對市場的漲落了然于胸
5、(房地產(chǎn)現(xiàn)狀,紅木的原料大漲) 競品的優(yōu)劣點(diǎn)及銷售狀況研究清楚(紫檀,酸枝,緬花和非花) 了解顧客的來源及需求(政府辦公采購還是個人采購,需求面積和款式),3.2 明晰產(chǎn)品及服務(wù)情況 各款產(chǎn)品的特征和利益 價格及配置等細(xì)節(jié) 產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及售后服務(wù)流程,10,3.3 個人準(zhǔn)備 臉上始終保持微笑嗎? 著裝熨燙領(lǐng)袖干凈嗎? 有真誠自然地溝通情緒嗎? 皮鞋擦亮了嗎? 頭發(fā)發(fā)型適合嗎? 指甲是否太長? 牙齒每天刷三遍嗎? 化妝有太濃嗎? 口中無異味嗎? 香水是不是淡雅清香? 每天洗兩次澡嗎? 飾品是否太艷麗? 報(bào)價資料,計(jì)算器,卷尺都有準(zhǔn)備嗎?,3.銷售前的準(zhǔn)備工作,你的狀態(tài)決定了50%的業(yè)績,銷售是
6、信心的傳遞,是情緒的傳遞。狀態(tài)就是親和力和感染力。,11,附注:珍貴的紅木家具,紅木生長極其緩慢,往往要數(shù)十年,甚至數(shù)百年才能長成,產(chǎn)量呈逐年劇減趨勢,有的已面臨滅絕,原料越來越稀缺; 國內(nèi)紅木產(chǎn)量極低,所用的紅木均從印度、緬甸、泰國、越南、老撾等幾個東南亞國家及南美洲、熱帶非洲進(jìn)口; 紅木家具精雕細(xì)刻,工藝精湛,手工制作為主,生產(chǎn)周期較長。 人們對紅木古典家具的品讀與追求也成為時尚,僅中國大陸投資收藏的隊(duì)伍已超過7000萬人之眾,年成交額達(dá)到RMB300億元以上,在這個基礎(chǔ)上,進(jìn)入收藏品市場的參與者和成交額,還在以每年10%到20%的速度遞增。,12,附注:紅木主要材質(zhì)分類,A.紫檀木 亦稱
7、“青龍木”??胺Q稀世瑰寶的紫檀被世人譽(yù)為“木中之王”。紫檀木生長于熱帶叢 林, 因其材質(zhì)絕倫,生長緩慢是一種百年生長一寸的硬木,非數(shù)百年不能成材,加之 紫檀十檀九空出材率極低 ,故十分珍貴,自古以來都有“寸檀寸金”之說。 B.酸枝木 俗稱“老紅木”,分布于熱帶及亞熱帶地區(qū),由于加工時散發(fā)出一種帶有酸味的辛香故 名。其木質(zhì)堅(jiān)硬沉重通常沉于水,有紫黑色條紋和山水紋有油脂者為上乘,是制作家具 和工藝品的上佳材料。 C.花梨木 又名:“大果紫檀”,別名:香紅木,材色均勻,可見深色光澤,紋理呈雨線狀、色澤 柔和重量較輕能浮于水中?;ɡ婺居捎趦r格適中是目前紅木家具的主要材料,目 前弘輝的紅木選材全部是進(jìn)口
8、的緬甸花梨。(緬甸花梨原料是非洲花梨四倍以上) D.雞翅木和烏木 雞翅木又叫“紅豆木”,詩句“紅豆生南國,春來發(fā)幾枝”就是對它的隱喻。木質(zhì)堅(jiān)硬,顏 色分為黑、白、紫3種顏色,形似雞翅羽毛狀,色彩艷麗明快。但因含有細(xì)微沙礫等雜質(zhì), 故難以加工,宜做裝飾邊角材料。市場上很難見到成套的雞翅木家具。 烏木顏色烏黑發(fā)亮,結(jié)構(gòu)細(xì)密凝重,有油脂感。烏木多見制作筷子、墨盒之類小件,少見制作家具。,13,附注: 緬甸花梨(大果紫檀),木材優(yōu)質(zhì) 緬甸花梨屬于花梨,緬甸花梨的木紋清晰,結(jié)構(gòu)細(xì)而勻,有些部位有明顯的虎皮紋,斷 斷續(xù)續(xù)很是美觀;顏色偏紅,木紋就是淡紅色的,整體看好像肉色;緬甸花梨又稱香花 梨有一種檀香味
9、,其香悠遠(yuǎn)醇厚,不張揚(yáng)。材質(zhì)硬重,密度高。 歷史悠久 明清兩代不少紅木家具是用緬甸花梨木制造而成的。時至今日,這些歷史悠久的緬甸花 梨木家具已成為價值不菲的珍貴紅木古典精品,深受收藏界人士追捧。 鑒別方法(對比非洲花梨) 一個是看木紋,緬甸花梨的木紋細(xì)膩,非洲花梨木則比較粗,如果有花紋寬度大于1.5 厘米就估計(jì)是非洲花梨了;二是看顏色,緬甸花梨木顏色偏紅,用開水一泡有明顯的藍(lán) 色,而非洲花梨木顏色很淡,顏色偏黃(市場上一般會上色,需要拿到明亮自然光才能 看清);三是聞香味,這也是最簡單有效的鑒別方法,用手指刮下一點(diǎn)木花,如果是緬 甸花梨就會聞到明顯的香味,非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量,非洲花
10、梨材質(zhì)偏軟, 相對緬甸花梨要輕一些。 保健作用 華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授李凱夫談緬甸花梨時說:花梨木的香氣可以穩(wěn)定中樞神經(jīng)系統(tǒng),有全面性 的平衡效果,可幫助情緒低落、極度疲勞及憂心忡仲的心理狀態(tài),使人振奮、精神煥發(fā)?!?14,附注:弘輝紅木產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),功能合理 經(jīng)過長期的推敲、改進(jìn),弘輝紅木家具按照人體功能比例尺度,能符合人體使用功能上的 要求,具有很高的科學(xué)性。以椅子為例,其中的彎背椅、圈椅均契合人體需要,坐感舒適。 造型優(yōu)美 弘輝紅木家具莊重典雅,在變化中求統(tǒng)一,雕飾精細(xì),線條流暢。既有簡潔大方的仿明 式,又有雕龍畫鳳、精心雕琢的仿清式,適合不同人的審美需求。 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn) 弘輝紅木家具采用榫卯結(jié)合,做
11、工精細(xì),做法靈妙巧合,牢固耐用,從力學(xué)角度來看具 有很強(qiáng)的科學(xué)性。而且都是采用中國傳統(tǒng)工藝,基本上都是由工藝師們一刀一鋸一刨完 成的,每落一刀都花費(fèi)工藝師的心機(jī),同時還非常講究整體藝術(shù)上的和諧統(tǒng)一 。 用料講究 弘輝紅木家具均用質(zhì)地優(yōu)良、堅(jiān)硬耐用、紋理沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴緬甸花梨 木制成。 保值增值性 集實(shí)用、觀賞、保值于一體。品質(zhì)高超的弘輝紅木家具是中外收藏家夢寐以求的珍品。加之 緬甸花梨木資源有限,生長周期又非常長,有的可達(dá)幾百年,因此物以稀為貴。,15,4.迎接顧客,4.1 了解顧客:人們?yōu)槭裁磿徺I? 每個人都想成為購買者,但卻不希望別人向自己推銷。人們會因?yàn)閮蓚€原因而購物:
12、 1. 讓自己感覺更好些/享受更好些 2. 解決問題(采購任務(wù),禮品贈送) 顧客下決定的關(guān)鍵: 1.理性的分析(產(chǎn)品性價比/品牌因素) 2.感性影響(購買后的成就感,要讓顧客感覺物美價廉, 但是又是一種身份地位和品味的提升),16,4.2 迎接顧客的要點(diǎn): 專業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度(及時關(guān)注、措辭、語氣、儀表、姿勢、目光接觸、微笑) 4.3 問候顧客的要點(diǎn) - 冷淡顧客或者過分熱情,都會給顧客造成壓力 - 問候后立即詢問顧客“請問您想買什么?”或“要 不要給您介紹一下?”都不適合,因?yàn)槎鄶?shù)顧客都 會給予否定。所以說話應(yīng)該多采用開放式的, 如“您先看一下,有什么需要我們隨時可以為您服務(wù)?!?4.迎接顧
13、客,17,4.4 接近顧客的最佳時機(jī),應(yīng)該是顧客購買心理的“興趣”“聯(lián)想”之間。如果接觸時間過早,會使顧客產(chǎn)生戒心,感到緊張。但如果接觸太遲,又會使顧客感到被冷落,從而降低購買興趣。 當(dāng)顧客較長時間觀看某個商品時 當(dāng)顧客看完商品抬起頭時 當(dāng)顧客與營業(yè)員對視時 當(dāng)顧客主動找工作人員幫忙時 該顧客先前曾來過專賣店,4.迎接顧客,18,探索顧客需求的方法; 詢問/聆聽/觀察,5.探索顧客的需求,以開放型/關(guān)閉型的問題了解顧客的需求 鼓勵顧客去觸摸/使用產(chǎn)品,詢問顧客的評價,從而了解其需求 在溝通中發(fā)掘顧客的購買動機(jī),了解其需求 聆聽顧客的提問和回答,注意細(xì)節(jié),顧客往往在有意無意中透露其偏好,營業(yè)員根
14、據(jù)其偏好做出合理的推薦。 觀察顧客的表情/動作/眼神,了解其偏好和需求,19,客人需求重點(diǎn):臥房,1.環(huán)保健康,紅木可貽神健腦 2.床底架設(shè)計(jì)符合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面 3.儲物方便,床下有底箱 4.搭配齊全,含衣柜床頭柜,梳妝臺等。,20,客人需求重點(diǎn):客廳,1.彰顯主人高端品味 2.坐面及靠背設(shè)計(jì)符合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面 3.坐臥兩用,兼顧安全性 4.既有古典風(fēng)韻,又有現(xiàn)代風(fēng)情,契合不同裝飾風(fēng)格。,21,客人需求重點(diǎn):餐廳,1.既有矩形桌,也有圓桌,可選擇性大。 2.餐椅座高,座深,椅背符合人體工學(xué) 3.顏色古樸,香味清醇,刺激食欲。 4.既有古典風(fēng)韻,又有現(xiàn)代風(fēng)情,契合不同裝飾風(fēng)格。,22,客
15、人需求重點(diǎn):書房,1.顏色深沉古樸,可助于快速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。 2.書椅座高,座深,椅背符合人體工學(xué) 3.書架厚重耐用,可長時間托物。 4.既有古典風(fēng)韻,又有現(xiàn)代風(fēng)情,契合不同裝飾風(fēng)格。,23,客人需求重點(diǎn):辦公,1.氣勢恢宏,符合成功人士氣度風(fēng)范。 2.布局緊湊,辦公臺,書架,屏風(fēng)等搭配適宜 3.莊重大方,讓人感覺自然放松。 4.既有古典風(fēng)韻,又有現(xiàn)代風(fēng)情,契合不同裝飾風(fēng)格。,24,客人需求重點(diǎn):其它,1.產(chǎn)品種類齊全,可選擇性大。 2.氣氛統(tǒng)一,對主要家具是非常好的裝飾和補(bǔ)充 3.古色生香,清新典雅。 4.既有古典風(fēng)韻,又有現(xiàn)代風(fēng)情,契合不同裝飾風(fēng)格。,25,6.1 有效的推薦及說服步驟:
16、第一步:了解并認(rèn)可客戶需求 第二步:介紹產(chǎn)品的特征、利益、效果 特征是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。(材質(zhì)和工藝) 利益是指特征給顧客帶來的好處。(保健和紅木增值) 效果是指產(chǎn)品出樣/情景演示。(裝修大氣,彰顯品位) 第三步:演示產(chǎn)品及功能 鼓勵顧客觸摸/使用產(chǎn)品,感受其功能 第四步:必要時提供適當(dāng)?shù)淖C明(圖片/證書) 第五步:幫助顧客消除顧慮,6.推薦與說服,26,6.2 推薦及說服技巧要點(diǎn):,針對顧客的需求進(jìn)行針對性介紹 介紹時運(yùn)用特征和利益,突出產(chǎn)品賣點(diǎn) 主動引導(dǎo)顧客觸摸/使用產(chǎn)品,加以示范 介紹時注意觀察顧客是否感興趣而進(jìn)行調(diào)整 讓顧客參與到過程中來 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益。(保健,增值,
17、品位) 強(qiáng)調(diào)物有所值,讓客戶有成就感,讓他感覺賺取了好處 切忌向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息,6.推薦與說服,27,6.3 銷售成不成功不一定跟產(chǎn)品有關(guān)系: 例:客人嫌價格貴(永遠(yuǎn)記得沒有不討價還價的客人) “是,確實(shí)是有點(diǎn)貴,我也覺得貴,只是向您這樣有品位的客人,如 果太低檔的家具您也看不上是吧?!?例:客人對產(chǎn)品質(zhì)量有懷疑 “您想得很周到,現(xiàn)在市面上確實(shí)是劣質(zhì)家具太多,正是這樣您更要 選擇我們這樣有口碑的品牌產(chǎn)品,每款產(chǎn)品都有銘牌標(biāo)識的。 質(zhì)量您絕對可以放心,我們這里有進(jìn)口報(bào)關(guān)單證明,還有廣東省質(zhì) 量檢驗(yàn)局的證明,而且我們承諾“假一賠十,十年品?!?。如果有 問題我們一定會承擔(dān)責(zé)任。”,6.推薦與
18、說服,28,步驟一:聆聽 步驟二:提問一些開放型的問題: “能告訴我多一些 ” “為什么您覺得” 步驟三:弄清對方的問題/需求 步驟四:調(diào)整方案/提出解決方法 步驟五:克服異議,7.顧客的異議及顧慮 7.1 顧客異議的種類: 懷疑、誤解、缺點(diǎn) 7.2 幫助顧客消除顧慮的步驟,29,懷疑 * 表示了解該問題 * 給予相關(guān)的證據(jù)和證明 * 詢問是否接受,缺點(diǎn) * 表示了解該問題 * 用利益淡化缺點(diǎn) -總體利益 -顧客已接受的利益 -競品不能提供的利益 * 詢問是否接受,7.3 幫助顧客消除顧慮的方法,30,正確的做法 認(rèn)真聆聽顧客的顧慮,并表示理解 持有積極的態(tài)度 熱情自信,態(tài)度認(rèn)真而關(guān)注 保持禮
19、貌,面帶微笑 表情平靜,有技巧性地應(yīng)對 若顧客有情緒問題,則應(yīng)先處理情感問題,不正確的做法 與顧客爭辯,急于反駁顧客,不夠冷靜 表示不屑 不置可否,避而不答 顯示悲觀或哀求顧客 貶低競爭品牌 缺乏應(yīng)對技巧,過于直截了當(dāng),7.4 幫助顧客消除顧慮的操作要點(diǎn),31,弘輝紅木家具的優(yōu)勢,品牌優(yōu)勢 歷史:建于2001年,是珠三角最好的紅木家具品牌之一。 專業(yè):多年來專注于紅木家具制作,有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu) 2. 產(chǎn)品優(yōu)勢 原料: 全進(jìn)口緬甸花梨 工藝傳統(tǒng):手工制作,榫卯遵從傳統(tǒng)工藝,雕刻精湛等 3. 服務(wù):源于品牌/公司實(shí)力 十年品質(zhì)保證,32,客戶可得到的利益: 健康(緬甸花梨紅木家具安神健腦
20、) 實(shí)用(千年傳統(tǒng)積淀出來的人體工學(xué)設(shè)計(jì),舒適) 保值增值(原材料日漸稀少,極佳收藏品) 感覺(美觀,整體裝修環(huán)境莊重典雅有韻味) 面子(古典貴族所用,大氣,彰顯主人的氣勢和品位) 安心(十年品質(zhì)保證) 省心(上門維修服務(wù),清潔保養(yǎng)指南),33,顧客給予訊號可以進(jìn)行下一步時(購買訊號)或顧客已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時,8.締結(jié)銷售 8.1 何時建議購買,34,先詢問顧客還有無其他要求 主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策 當(dāng)感到顧客基本滿意時,應(yīng)積極主動地建議購買 要主動,但不要催促,若顧客無反應(yīng),了解原因 若確認(rèn)顧客無意購買,應(yīng)感謝其光臨 若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù),8.締結(jié)銷售 8.2
21、 如何建議購買,35,8.締結(jié)銷售 8.3 成交就是幫顧客做決定 當(dāng)顧客a.問到交貨期;b.問到售后服務(wù);c.疑慮被打消;d.給出一個讓步;e.顧客第三次回店;f:顧客表現(xiàn)滿意和驚喜;g.顧客猶豫不決時。 出現(xiàn)這些信號時,最好的一句話就是:“現(xiàn)在就定下來吧,我?guī)湍鷮憜?。”一定要大膽自信地要求,不要以為是在求他,要?jiān)定地看著他。其實(shí)顧客都很愿意我們幫忙做出決定,尤其是猶豫不決時。,36,永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步 例:您看訂的也就是一件產(chǎn)品,打這個折可以但是需要您自己來提貨 永遠(yuǎn)不要做無理由的拒絕 例:因?yàn)楣疽?guī)定都是先預(yù)付50%,提貨前付清的,我也希望能幫您開始少付一點(diǎn),但是公司有這樣的我真的很為
22、難,再說總數(shù)一樣還是這么多的。,8.締結(jié)銷售 8.4 牢記盡量為公司爭取利益,37,正確的做法 識別成交的時機(jī) 時機(jī)成熟時,以肯定的態(tài)度顯示信心,積極主動建議購買 無論顧客是否決定購買,保持平和的心態(tài),不給顧客造成過大壓力, 留下良好的最后印象 當(dāng)顧客決定延遲或不買時,始終表示理解和熱情,表示出歡迎和期待他再次光臨 耐心仔細(xì)幫助顧客辦理手續(xù) 將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一直持續(xù)至顧客離開,不正確的做法 沒有信心,不敢建議顧客購買 憑自己的主觀臆斷催促顧客成交 給顧客造成壓力 在顧客猶豫的過程中表示出不耐煩 當(dāng)顧客決定“再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)”或不買時,笑容消失,不再保持服務(wù)熱情或埋怨顧客 顧客已決定購買后不再維持高度熱情
23、未能將服務(wù)延續(xù)至送顧客離開,8.締結(jié)銷售,38,第一步:吸引顧客 1. 增加店面的忙碌感覺,忙碌感會讓客人覺得你們敬業(yè)而且專業(yè) 2. 我們銷售的是自己,讓自己做產(chǎn)品和顧客之間的橋梁,首先讓自己看起來像個好產(chǎn)品。 3. 自我認(rèn)定我是紅木家具銷售的行家。充滿自信,充滿高昂的情緒,客人如果不接受銷售人員,是很難接受產(chǎn)品的。 4. 塑造形象:個人形象:第一印象,專業(yè)熱情 商品形象:陳列體現(xiàn),古典高雅 店面形象:視覺形象,韻味無窮 5. 四忌:a.站在中央等待客人(無所事事);b.站在門口招攬(堵在門口);c.站在店內(nèi)望著通道上的客人(引起抗拒);d.同事談單的時候,自己無所事事。,總結(jié):銷售六步驟,3
24、9,第二步:打開心扉:迎賓留住 1. 微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉;“逢人減歲,逢物加價?!?例:一個顧客一直在講電話,在她將要走出店門的時候說了一句:小姐您的耳環(huán)真漂亮?。磕悴恍趴梢赃^來我們的梳妝臺這里照一下。 “您說的真對!” “您真有品位!” “您眼光很獨(dú)到!” 2. 關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更重要;少談商品,多談顧客。顧客分兩種:需求產(chǎn)品型和情感型。因而建立和顧客的信任感非常重要。 例:對于帶了小孩的顧客話題要適當(dāng)涉及顧客的小孩,說明我們的產(chǎn)品全天然無有害物質(zhì),對于小孩的健康成長很重要。 3. 顧客的二八原則:只有20%的顧客會購物,面對這部分呢顧客 要把握講解時機(jī):材質(zhì),品牌,價格,促
25、銷。顧客聽不聽取決于 情感因素(微笑,關(guān)心,親切,信賴),而不是理性因素。 4.二忌:a. 喋喋不休;b.讓顧客有壓迫感的“緊跟式”,總結(jié):銷售六步驟,40,第三步:塑造價值 1. 塑造產(chǎn)品價值:全進(jìn)口緬甸花梨木制造,全天然環(huán)保制造工藝, 具有保值增值性,彰顯顧客的品位和氣勢。賣點(diǎn)就在于顧客的需求和 產(chǎn)品的優(yōu)勢之間,介紹賣點(diǎn)有針對性。 2. 了解顧客需求:人性追求享受和快樂,逃避不便和痛苦。因而針 對產(chǎn)品要把好處說夠,加強(qiáng)產(chǎn)品帶來的好的方面;把沒有擁有我們產(chǎn) 品的壞處說透,放大問題。 例:別人家的雖說價格便宜點(diǎn),但是產(chǎn)品的材質(zhì)一般都是板木結(jié)合的 ,甲醛,三聚氰胺板啊什么的,對于您的健康真的很不好。 我以前有個朋友也是買了市面上便宜的家具,錢當(dāng)時是省下來了,但 是一直出現(xiàn)問題,氣味也是經(jīng)久不散,錢最后還是賠進(jìn)去了。 3. 價格由高到低的推銷是對顧客的尊重,推薦實(shí)惠的款式會贏得顧 客的信任,關(guān)鍵了解顧客需要的產(chǎn)品。 4.二忌:a.不用您,多說我們;b.用報(bào)價直接做開場白,總結(jié):銷售六步驟,41,第四步:了解需求 1. 回答完問題立刻反問 例:我們的產(chǎn)品基本介紹就是這樣,您那邊是有什么需
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