20191028-我的銷售起步

吳澤民,2019.10.27,我銷售事業(yè)的起步,2016年10月入職2017年任務(wù)100W，會款200W2018年任務(wù)420W，回款600W2019年任務(wù)640W,現(xiàn)回款420W,1,2,3,4,心態(tài)歸零，從零開始,不抱怨,忘我的努力,40%,新的開始,忘記從前的輝煌,在困難中找到自己的閃光點,當(dāng)你除了工作，腦袋沒有其他的，你就站穩(wěn)了,第四季度業(yè)務(wù),需要學(xué)習(xí)的點,吃透一個產(chǎn)品模塊,新的產(chǎn)品領(lǐng)域，讓自己快速專業(yè)起來,案例收集,行業(yè)案例，金額，內(nèi)容，搭建思路,規(guī)模大重視信息化,行業(yè)龍頭，企業(yè)轉(zhuǎn)型,業(yè)務(wù)復(fù)雜,比客戶更懂他的企業(yè)業(yè)務(wù),企業(yè)的痛點,找個各業(yè)務(wù)部門溝通信息化及現(xiàn)狀工作,信息化規(guī)劃,IT畫像分析機會,選擇客戶,選擇產(chǎn)品,選擇切入點,找項目,重復(fù)溝通,再找各個部門聊，信息化規(guī)劃，業(yè)務(wù)痛點，提出建議用友可以從哪里幫助客戶。,底層業(yè)務(wù)人員,了解實際業(yè)務(wù)，見的人多了，聊的多了，對業(yè)務(wù)及各個部門了解也多了,找商機，立形象,找各個部門溝通，信息化規(guī)劃，業(yè)務(wù)痛點，介紹用友，再告知其他部門動作。,規(guī)劃,找顧問聊，具體方案及多項目間關(guān)聯(lián)性，附帶價值，可控度在哪里、,項目過程的修煉,01,方案,全程參與方案的制訂和顧問討論，去提出自己的想法。注意不同客戶層關(guān)注點,02,報價,價值分析-匯總報價-模塊及許可明細（每個大模塊分開）實施開發(fā)報價對應(yīng)產(chǎn)品報價。,03,合同談判-簽約,拉上你的領(lǐng)導(dǎo)，報價講解，客戶砍價你就訴苦。簽約-注意客戶的流程關(guān)鍵點。,04,實施過程,全程參與項目周例會，過程資源協(xié)調(diào)，項目過程客戶提出的想法，做好安撫。,日常中該注意的點,客戶內(nèi)部流程：客戶付款流程搞清楚。客戶項目從立項到簽約的過程流程,與領(lǐng)導(dǎo)的溝通：沒事多匯報，別等領(lǐng)導(dǎo)問項目有困難，找領(lǐng)導(dǎo)。,內(nèi)部的資源協(xié)調(diào)：涉及到集團的售前和實施，必須提前和領(lǐng)導(dǎo)溝通，及集團溝通好確定時間及人員。特別是新產(chǎn)品及云產(chǎn)品。,公司內(nèi)部流程：合同商務(wù)條款，付款。報價前的評估人天，實施和開發(fā)（一定要評估后再報價）工作任務(wù)