買車談判策劃書(shū)

說(shuō)話判決政策劃槳書(shū)一、雙方談判背景(a)我們的基本情況：我公司名為至尊汽車租賃西南分公司，成立于1980年，主要是汽車租賃。提供代理駕駛等服務(wù)，各界人士辦公。商業(yè)。觀光。婚禮?？梢詽M足商業(yè)演出等要求。我公司從事汽車租賃事業(yè)多年，經(jīng)營(yíng)體系完善，目前奔馳。豐田。寶馬。保時(shí)捷。擁有奧迪等數(shù)百輛二手車。和air .像south airlines這樣的航空公司的商旅旅客俱樂(lè)部指定了17家商業(yè)銀行白金信用卡和汽車租賃合作伙伴作為汽車租賃合作伙伴，與西南地區(qū)高級(jí)酒店插座建立了合作關(guān)系，擁有專業(yè)化、高度敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)。有一組駕駛技術(shù)。熟悉西南地區(qū)各大城市的地理環(huán)境。經(jīng)驗(yàn)豐富的司機(jī)我們公司以市場(chǎng)需求為指南，方便使用。迅速。安全。文明服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，租賃方法靈活，價(jià)格優(yōu)越，24小時(shí)服務(wù)。(b)對(duì)方公司的情況：作為世界十大汽車公司之一的德國(guó)是銷售第一的汽車公司，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)量占第二，創(chuàng)立于1926年。奔馳汽車公司分為高質(zhì)量、高性能的高級(jí)汽車，是世界上最著名的公共汽車和大卡車的制造商。奔馳在國(guó)內(nèi)有6家，在國(guó)外有23家公司，在世界各地設(shè)有聯(lián)絡(luò)辦事處、銷售店、組裝工廠。國(guó)內(nèi)最大的奔馳流通企業(yè)奔馳c200在國(guó)內(nèi)外銷售大，需求持續(xù)增加。對(duì)方公司的報(bào)價(jià)和車輛類型及參數(shù)如下奔馳C200優(yōu)雅的1.8L角RMB奔馳C200時(shí)尚1.8L角RMB(c)談判的原因現(xiàn)在公司需要根據(jù)業(yè)務(wù)需要購(gòu)買20輛梅賽德斯-奔馳C200汽車，從目前與奔馳國(guó)內(nèi)最大代理商協(xié)商的這家公司那里得知奔馳C200在國(guó)內(nèi)外取得了巨大的銷售額，需求不斷增加，我們公司希望與該公司合作。但是賣方的報(bào)價(jià)模糊，細(xì)節(jié)部分需要雙方認(rèn)真討論和確定，因此決定組織這次協(xié)商，和平解決問(wèn)題，達(dá)成一致意見(jiàn)。二、談判的目的(a)談判主題通過(guò)此次協(xié)商，購(gòu)買質(zhì)量好、價(jià)格好的奔馳C200，最終實(shí)現(xiàn)了雙贏關(guān)系，建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系(2)談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平協(xié)商、報(bào)價(jià)有效期(1個(gè)月)、如果沒(méi)有意外危險(xiǎn)因素，想以優(yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和售后服務(wù)購(gòu)買奔馳C200最低目標(biāo)：以31萬(wàn)輛34萬(wàn)輛的價(jià)格購(gòu)買這輛轎車，我方用現(xiàn)金支付，或用保證支票支付。最高目標(biāo)：以30萬(wàn)輛、33萬(wàn)輛的價(jià)格購(gòu)買這輛轎車，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。三、主要交易條件：1、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和付款方法：時(shí)尚黑10輛，優(yōu)雅白10輛我方放棄拋售公司5%的折扣，用現(xiàn)金支付或用保證支票支付。希望將優(yōu)雅的價(jià)格降低到30萬(wàn)的時(shí)尚型是33萬(wàn)；據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)上具有相同條件的轎車2011奔馳C200時(shí)尚現(xiàn)市場(chǎng)平均價(jià)格為33.8萬(wàn)元，優(yōu)雅的市場(chǎng)平均價(jià)格為29.8萬(wàn)元，價(jià)格隨地區(qū)差異和售后條件而波動(dòng)。因此我方價(jià)格比較合理。2、贈(zèng)品：購(gòu)買時(shí)可以贈(zèng)送地毯、汽車座椅、方向盤、腳墊、車標(biāo)、備胎罩、車輛GPS、倒車?yán)走_(dá)、窗簾、工具箱；3，售后服務(wù)：提供2次免費(fèi)定期維修，1次8000公里，2次10000公里。清潔：包括清潔、清潔和擦拭汽車內(nèi)外表面，過(guò)濾各種過(guò)濾器，去除燃燒室木炭和冷卻系統(tǒng)的尺度等。潤(rùn)滑：如果要在每個(gè)潤(rùn)滑點(diǎn)處填充或填充潤(rùn)滑脂，并添加或替換發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、轉(zhuǎn)向、主傳動(dòng)器等潤(rùn)滑油，則潤(rùn)滑劑等級(jí)要求必須在SL等級(jí)以上。固定：主要擰緊每個(gè)螺釘接頭的螺栓、螺母。檢查：主要檢查汽車的制動(dòng)距離和制動(dòng)蹄磨損量、發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力和氣缸壓力、油電路及電路技術(shù)條件是否符合規(guī)定等汽車的工作性能和局部工作狀態(tài)。調(diào)整：根據(jù)檢查工作結(jié)果，將汽車組裝或零部件調(diào)整到符合規(guī)定的技術(shù)狀態(tài)。4、發(fā)動(dòng)機(jī)油檢查、發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻劑水平檢查、制動(dòng)液表面檢查、離合器總泵水平檢查、油、機(jī)械過(guò)濾器、空氣過(guò)濾器及空調(diào)過(guò)濾器更換等免費(fèi)初級(jí)維護(hù)(2萬(wàn)公里)。5、汽車美容打8折，防熱膜工程，車身美容，車內(nèi)美容，油漆處理，汽車保護(hù)。6、對(duì)車輛3個(gè)月內(nèi)發(fā)生的所有非人工問(wèn)題無(wú)條件更換新車，如果在1年內(nèi)發(fā)生問(wèn)題，除維修條件外，對(duì)無(wú)償修理、無(wú)償參觀拖車、底盤發(fā)動(dòng)機(jī)電路鈑金維修還可享受8.5%的折扣。汽車維修：輪胎更換，輪胎平衡，電，燈，保險(xiǎn)杠，汽車涂料，打八折。7、保險(xiǎn)：賣方購(gòu)買太平洋保險(xiǎn)，主要保險(xiǎn)：交通義務(wù)保險(xiǎn)，第三方責(zé)任保險(xiǎn)(30-50萬(wàn)元)，車輛損失保險(xiǎn)，位置保險(xiǎn)。附加險(xiǎn)：承包結(jié)構(gòu)及損害賠償保險(xiǎn)。8、賣方商盤，我方提供上盤費(fèi)(收到我方保險(xiǎn)公司發(fā)行的保險(xiǎn)單后)，賣方必須在購(gòu)買汽車之日起30天內(nèi)處理好。9.交貨：我方將在處理上盤后3天內(nèi)乘車。10、運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨11，保證期限：賣方在柜臺(tái)報(bào)盤中建議，如果車輛在3個(gè)月內(nèi)發(fā)生任何非認(rèn)錯(cuò)問(wèn)題，無(wú)條件更換新車，如果在1年內(nèi)發(fā)生任何問(wèn)題，免費(fèi)維修。四、雙方利益和優(yōu)缺點(diǎn)分析(1)我們這邊優(yōu)勢(shì)：1，多方面的汽車公司，我方可以選擇的不僅限于一家公司，2、我方是快速發(fā)展的公司，業(yè)務(wù)范圍廣，擴(kuò)展快，3.奔馳C200汽車最適合我方的要求，從而擴(kuò)大我方的多項(xiàng)業(yè)務(wù)4.對(duì)方對(duì)我方的某些情況不太清楚，有利于我方談判的發(fā)揮。缺點(diǎn)：1，我方現(xiàn)在急需這輛車，如果與對(duì)方緊急合作，可能會(huì)對(duì)我方造成損失2.資金量大，時(shí)間短，給對(duì)方乘勝追擊3.對(duì)方在這個(gè)行業(yè)名聲好，失去這個(gè)伙伴對(duì)我方不利第一次合作，在哪些方面應(yīng)該做出一些讓步(2)對(duì)方優(yōu)點(diǎn)：1，對(duì)方的汽車品牌在國(guó)際上聲譽(yù)好，合作公司也很多。2、一系列客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理系統(tǒng)、優(yōu)質(zhì)、精細(xì)的客戶服務(wù)。3.對(duì)車輛狀態(tài)的詳細(xì)了解，對(duì)手只有一家制造商的系列型號(hào)，有一系列的培訓(xùn)和技術(shù)支持，汽車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維護(hù)都很專業(yè)，做了“專業(yè)干練”。專業(yè)維護(hù)技術(shù)，絕對(duì)工廠配件。4.對(duì)方注重售后服務(wù)保障方面，4S商店的贊助是汽車制造商，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。5、其他兩個(gè)賣方一直沒(méi)有答復(fù)缺點(diǎn)：1，屬于供應(yīng)商，協(xié)商完成后，以后可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)。2、大受制造商控制，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都為制造商服務(wù)，通過(guò)銷售轉(zhuǎn)換利潤(rùn)，通過(guò)維修和保險(xiǎn)賺錢。如果協(xié)商失敗，以后可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)。3、維護(hù)成本太高，政策和流程不靈活。4、知名度不高，人才流動(dòng)頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S商店的學(xué)歷不高，汽車文化意識(shí)不強(qiáng)，整體質(zhì)量要更高。5、時(shí)間比較緊，不了解我方的什么情況(3)我方核心利益：1，以優(yōu)秀奔馳C200的優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買好的售后服務(wù)2、擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)，維持雙方的合作關(guān)系對(duì)方核心利益：1，以最高價(jià)格銷售，增加公司利益2、促進(jìn)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系五、談判小組工作人員的組成主談?wù)撸褐贫ɡ钫?戰(zhàn)略，維護(hù)我方利益，主持談判過(guò)程，在談判過(guò)程中實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好的談判目標(biāo)和戰(zhàn)略；業(yè)務(wù)顧問(wèn)：sun yue -聯(lián)系租賃汽車等主要業(yè)務(wù)，從經(jīng)理那里獲取必要的文件，熟悉市場(chǎng)情況、送貨和現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)等。財(cái)務(wù)顧問(wèn)：Li ruoyan -公司的投資和資金分配、資本運(yùn)營(yíng)、資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整、財(cái)務(wù)管理、開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和其他活動(dòng)的咨詢、分析、計(jì)劃設(shè)計(jì)等；技術(shù)顧問(wèn)：與孔子懿-經(jīng)理接洽各種相關(guān)數(shù)據(jù)和信息、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)服務(wù)等方面的協(xié)商責(zé)任，與業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人密切合作，進(jìn)行定價(jià)的技術(shù)負(fù)責(zé)人。六、其他公司信息和談判者信息：首席談判代表黃安吉：綜合能力、外向性格、冷靜的工作處理、強(qiáng)大的宣傳能力、洞察力、相對(duì)平靜的問(wèn)題看、對(duì)談判藝術(shù)的溝通能力、這次談判的主要對(duì)手和核心人物。銷售顧問(wèn)- lvxiao:注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，是我們公司的核心人物之一，具有很強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)-楊春林：工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)，邏輯分析能力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)素質(zhì)高。法律顧問(wèn)-夏敏：燈芯細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署七：談判地點(diǎn)和時(shí)間：在我們公司選拔的話，談判對(duì)象、陌生的環(huán)境會(huì)產(chǎn)生無(wú)形的壓力。我們熟悉的環(huán)境有助于掌握主動(dòng)權(quán)。時(shí)間暫定為5月30日。8:準(zhǔn)備談判材料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法，國(guó)際合同法，國(guó)際貨物買賣合同公約附注：經(jīng)濟(jì)合同法違約責(zé)任、合同案例、背景信息、相對(duì)信息、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)狀況信息、會(huì)議記錄。Ix。特定談判程序和戰(zhàn)略(1)發(fā)文：我方?jīng)Q定根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，在和諧友好的氣氛中保持談判，但為了防止意外情況，在此提出其他方案供參考。方案1:感情交流式愉快的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)略：通過(guò)討論雙方的第一次合作情況，形成感情上的共鳴，將對(duì)方吸引到相對(duì)協(xié)調(diào)舒適的協(xié)商氛圍中，建立互利的公營(yíng)模式。案例2:采用攻擊型開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)略：營(yíng)造低調(diào)的談判氛圍，明確指出對(duì)方報(bào)價(jià)和報(bào)價(jià)缺陷，多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造心理優(yōu)勢(shì)，使我們一方處于主導(dǎo)地位。(2)中期階段：質(zhì)疑對(duì)方報(bào)告的報(bào)盤的合理性。我方愿意提供少量象征性的折扣，以表示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不容忍，因?yàn)閷?duì)方對(duì)報(bào)盤內(nèi)的贈(zèng)品、售后維修、維護(hù)沒(méi)有詳細(xì)陳述。對(duì)交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。紅臉戰(zhàn)略：每2名談判員中就有1人臉紅，1人作為白臉支持協(xié)議的談判活動(dòng)，掌握談判的節(jié)奏和過(guò)程，掌握主動(dòng)權(quán)。層層推進(jìn)，階段性戰(zhàn)略：技巧地提出我方的預(yù)期利益和目標(biāo)，先容易，然后為階段性利益而努力。把握讓步原則：明確我方核心利益在哪里，實(shí)行撤退戰(zhàn)略，退一步兩步，迂回補(bǔ)償，充分利用手中的芯片。在我方重視的問(wèn)題上，力求對(duì)方先讓步，在比較次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況要求，我們可以考慮先讓步。強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)3360強(qiáng)調(diào)支持資料、理性服務(wù)、與戴爾的合同成功帶來(lái)的利益的同時(shí)，同時(shí)使用硬件和軟件暗示對(duì)方有很多競(jìng)爭(zhēng)者，如果與我方的合同失敗，我們將立即與其他汽車供應(yīng)商協(xié)商。打破僵局，打破：合理使用停止，首先冷靜分析困難國(guó)家的原因，直接把我方的讓步和對(duì)方的讓步聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上，如果能達(dá)成協(xié)議，一切都解決得很好。掌握對(duì)方的形態(tài)，利用否定對(duì)方實(shí)體的方法打破僵局，及時(shí)用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)打破僵局。(3)休會(huì)階段：如有必要，小組成員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行討論，對(duì)原方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。(4)最終協(xié)商階段：我方在初期不堅(jiān)持最終利益，不堅(jiān)持在任何問(wèn)題上做出讓步，將通管全局，掩蓋強(qiáng)有力的關(guān)系，避免重用，輕快地讓對(duì)方在其他方面得到賠償，把握嚴(yán)格的最終讓步幅度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出最終報(bào)價(jià)。詢問(wèn)機(jī)會(huì)：在協(xié)商中形成建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的統(tǒng)一協(xié)商協(xié)議：請(qǐng)明確最終協(xié)商結(jié)果，提出會(huì)議記錄和合同模板，互相確認(rèn)。以文字規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，為此提供法律保護(hù)，并決定正式合同的時(shí)間。X.制定應(yīng)急計(jì)劃：雙方首次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了談判順利進(jìn)行，必須制定應(yīng)急計(jì)劃。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)30萬(wàn)和33萬(wàn)韓元提出異議應(yīng)對(duì)方案：要求對(duì)方利用對(duì)方行情談判、妥協(xié)戰(zhàn)略的后續(xù)服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2對(duì)方的價(jià)格幅度起初很小應(yīng)對(duì)：沉著、沉著、理智努力，但決不能性急地發(fā)火，必要時(shí)希望以中場(chǎng)休息等技巧緩和一下局面，改變局面，必要時(shí)我方作出贈(zèng)品方面的讓步。3、對(duì)方主張金額限制，采用拒絕我方報(bào)價(jià)的力量限制戰(zhàn)略。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方的權(quán)限情況，“白臉”逆來(lái)順受地應(yīng)用制造困境