國際工程承包課件2招投標.ppt

國際工程承包,第三章國際工程招標與投標,國際工程招標,招標是指招標人(或業(yè)主)利用報價的經濟手段擇優(yōu)選購商品的購買行為。投標是指投標人（或承包商）利用報價的經濟手段銷售自己商品的交易行為。國際工程招標分類:1.全過程招標2.勘察設計招標3.工程施工招標4.材料、設備招標,國際工程招標方式：1.公開招標（OpenBidding）2.邀請招標（InvitedBidding）3.談判性招標（NegotiatedBidding）4.兩階段招標（Two-StageCompetitiveBidding）,國際工程招標程序,編制招標文件,刊登廣告或發(fā)邀請信,資格預審(Prequalification),發(fā)售招標文件,投標準備和投標,開標,評標,決標,1,1,授標簽約,招投標十種不規(guī)范案例,案例一：先斬后奏某化學公司為了擴大生產，想在某地區(qū)內建造一新廠房，于是向有關部門申請辦理各項審批手續(xù)。為了趕工期，在各項審批未批準前，該公司對新廠房的建設進行了招標。公司請了代理公司編制招標文件，發(fā)布招標公告。有6家單位看了招標文件后，決定參與投標。于是潛在投標人在踏勘了現(xiàn)場后，認真地制作了標書。在投標的當日，6家潛在投標人按時來到了投標地點，卻被化學公司的工作人員告知，由于該項目的審批未批準，故本次招標取消。原來新廠房的廠址臨近市區(qū)，由于污染問題，市政府不批準在該地區(qū)建立化工廠。,案例二：度身招標某大型國營煤礦對修建職工宿舍進行招標，其內部已經選定了幾家以前曾經在本單位做過工程的關系較好的施工單位進行投標，于是在招標公告中其公布參加投標的條件中有一條：曾經在本煤礦有過工程業(yè)績。最后，除了已經確定的那幾家施工單位，其他施工單位均無法參加投標。,案例三：傾向招標一家國有企業(yè)在辦公樓項目招標時，在招標開始前就內定了一個關系比較好的單位作為中標單位，但通過公開招標競爭的方式并不能保證其中標。于是，作為該項目評標委員會主任委員的該企業(yè)的一位副總在評標過程中介紹介紹其他投標單位時只是簡單介紹一下，而在介紹那家內定的中標單位時說，這家投標單位曾經跟我們合作過，在工程管理和人員配備上比較合適，各方面跟我們都配合得很好，對這方面招標人是非?？粗氐模堅u委充分考慮。最后評標結果出來時，這位副總所重點提到的那家單位是中標單位。,案例四：隱性公告某招標項目屬于大型基礎設施，關系到社會公共利益，根據(jù)中華人民共和國招標投標法必須進行招標。因某種原因，該項目的招標人希望A單位中標。但如果通過正常途徑進行招標，招標人無法掌控招標的結果，于是招標人利用了公告發(fā)布這一環(huán)節(jié)：招標人將招標公告只發(fā)布在了某一發(fā)行量不大的不知名的地方報紙上。結果只有少數(shù)幾家單位來投標，除了A單位，其他兩家投標單位的實力比較弱。在評標的時候，評委推薦A單位中標，招標人如愿以償?shù)刈屪约菏孪葍榷ǖ腁單位中標。,案例五：借雞生蛋林某自己有一個建筑企業(yè)，人員、設備、施工技術等方面實力均比較欠缺。沈某是一個大型建筑企業(yè)的老總，該企業(yè)在行業(yè)內的知名度很高。林某和沈某是高中同學，關系甚密。一次，某單位為修建辦公大樓招標，公告中公布的該工程投標單位的資質條件、公司業(yè)績等要求，林某的公司均不能滿足。于是林某找到沈某，請沈某的公司前去投標，中標后由林某的公司實施該工程，由林某的公司付給沈某的公司一筆“感謝費”。結果沈某的公司成為該工程的中標單位，但實際是林某的公司在修建該工程。最終因林某公司的承建能力問題導致工程質量不合法，工期延誤。,案例六：排斥投標某企業(yè)為擴建廠房進行招標，但其只想讓幾個關系好的施工單位來參加投標，于是該企業(yè)在資格預審時對所有報名的單位進行評分。由于資格預審的程序、評審方式不公開，又是采用打分的方式進行，個人操作的空間很大，最后該企業(yè)只讓跟自己關系好的幾個施工單位通過了資格預審。,案例七：請人陪標某房地產公司對某房建工程進行招標。招標公告發(fā)布之后，某建筑公司與該房地產公司進行私下交易，最后房地產公司決定將此工程給這家建筑公司。為了減小競爭，由房地產公司出面邀請了幾家私交比較好的施工單位前來投標，并事先將中標意向透露給這幾家參與投標的單位，暗示這幾家施工單位投標書制作的馬虎一些。后來在投標的時候，被邀請的幾家單位和某建筑公司一起投標，但是由于邀請的幾家單位的投標人未經認真制作，報價都比較高，最后評委推薦某建筑公司為中標候選人。某建筑公司如愿承包了此項工程。,案例八：張冠李戴某市進行市政道路招標，某公司參與了投標。某公司在該市從事過此種工程，并且與該市合作得非常愉快。故此工程，該市仍然希望該公司中標。但是評標的結果，某公司名列第三名。由于業(yè)主的評標辦法沒有在招標文件中公布，于是業(yè)主更改評標辦法后，又重新將評標的評委組織起來，再次進行評議，最終使得某公司中標。,案例九：串通中標某學校對學生宿舍樓進行招標。由于該學校與一家建筑公司有長期的業(yè)務往來，故此次仍然希望這家建筑公司中標。于是雙方達成默契，在招標時，該學校要求該建筑公司在投標報價時盡量壓低投標報價，以確保中標，在簽合同時，再將工程款提高，果然在開標時，該公司的報價為最低價，經評委審議，最終推薦此公司為中標候選人。學校向該公司發(fā)中標通知書。在簽合同前，該公司以材料漲價為由，將原投標報價提高了10，結果提高后的工程造價高于開標時所有投標人的報價，與招標學校簽訂了施工合同。,案例十：陰陽合同某房地產公司通過招標選擇施工單位，該市所有招標均要求進市交易中心。為了應付市主管部門的檢查，該房地產公司按照市招標辦的程序及要求發(fā)招標公告、出售招標文件、投標開標、評標。在簽訂合同的時候，中標人暗中與房地產公司磋商，在利益的驅動下，房地產公司重新起草簽訂了一份新的合同，該份新合同提高了招投標文件中的價款。房地產公司清楚這樣一份內容與招投標文件不同的合同在主管部門那里一定審核不過，于是招標人為了應付檢查，又和中標人簽訂一份與投標文件內容不一致的合同，但是雙方約定以私下簽訂的合同為準。,FIDIC招標文件主要內容,（1）InvitationforBids（2）InstructionstoBidders（3）GeneralConditionsofContractPartI（4）SpecialConditionsofContractPartII（5）TechnicalSpecifications（6）FormsofTender,AppendixtoTenderandTenderSecurity（7）BillsofQuantities（8）FormofAgreement（9）FormsofSecurities,PerformanceBankGuarantee（10）Drawings,1.投標人須知（InstructionstoBidders）投標人須知，簡單說來，就是告訴投標人如何編制投標書，按什么程序投標以及招標人如何開標、評標和授標（即選定中標者）的文件。不懂招標投標的外行人，看過投標人須知后，就能知其大概。,FIDIC編制的投標人須知編寫指南包括如下一些內容。（1）General(概述)（2）Documents(招標文件構成)（3）CompletionandSubmissionofTenders(投標書的填寫與遞交)（4）SupplementaryInformationRequired(必需的補充資料)（5）AmendmentstoTenderDocuments(招標文件的修正)（6）CurrencyRequirementsandExchangeRates(貨幣要求與匯率)（7）SiteVisits(現(xiàn)場考察)（8）TenderGuarantee(投標保函)（9）Bonus(獎勵)（10）LocalLegislation(當?shù)胤ㄒ?guī))（11）ExaminationofTenders(投標書的審查)（12）AcceptanceofTender(授標),2.合同條件（ConditionsofContract）FIDIC合同條件包括兩部分，第一部分是通用條件，第二部分是專用條件。第一部分，針對的是房屋建筑和土木工程項目最常見的情況。其目的和內容是：確立合同雙方共同基礎（Establishacommonbasis），列出具體執(zhí)行條款、保護條款、變更與補救措施條款。（Operationalclauses,protectiveclauses,variationsandremedies）。,第二部分，簡略地說，就是第一部分條款的具體化、補充和修改。其編排結構與第一部分一致，效力高于第一部分。（Followthestructureofthegeneralconditions;modifythegeneralconditionsbyclarifyingexistingclauses,deletingtheinapplicableclausesandaddingrequirements.Prevailoverthegeneralconditions.）。,3.技術條款（Specifications）技術條款是相對合同條件而言的，合同條件可稱為法律（商務條款）條款。技術條款規(guī)定合同的范圍和技術要求。對承包商提供的材料的產地、質量和工藝標準（設計、加工、制造、安裝、驗收規(guī)范），以及承包商對永久工程的設計負責的程度必須作出明確的規(guī)定。技術條款還應當包括在合同期間由承包商提供的樣品和進行試驗的細節(jié)。對承包商在進行工作或施工的順序、時間安排或方法的選擇自由有任何限制時都應當明確規(guī)定。同時，還必須給出對承包商使用工程現(xiàn)場的任何限制，例如，為其他承包商提供通道和空間。,4.圖紙（Drawings）圖紙必須足夠詳細，以便投標人在閱讀了技術條款、工程量清單之后能夠準確地確定合同所包括的工作性質和范圍。在招標階段，國外一般很少能夠提供整套的完整圖紙，承包商也很少在施工過程中不再需要業(yè)主提供任何進一步的圖紙。,5.工程量清單（BillsofQuantities）工程量清單列出了為完成合同工程而必須的各分項工程的估算工程量。前面已經提到，F(xiàn)IDIC合同條件僅適用于單價計量合同。當然，該清單中也可以列上某些按總價計算的工作或分項工程。如果列入總價工作，則一定要詳細地說明其范圍和性質。,6.投標書（Tender,Bid）投標書，是投標人提交的最重要的單項文件。其內容有，投標人向招標人表態(tài)，承認自己已經認真閱讀了招標文件，理解了招標文件的要求。投標人向招標人表明，自己正是根據(jù)招標文件的要求提出報價，并承擔和履行招標文件要求的義務和責任的。業(yè)主收到的標書應當是根據(jù)統(tǒng)一的條件編制的。因此，業(yè)主在招標時，應當向投標人發(fā)放統(tǒng)一格式的標書表格，而投標人只要在空白處填寫和簽字就行了。為此，F(xiàn)IDIC編制了標準的投標書表格，附在合同條件之后。,工程施工招標工作中的策略和技巧,工程施工招標分為公開招標和邀請招標。業(yè)主具有編制招標文件和組織評標能力的可自行組織招標，否則，可以委托具有相應資格的工程招標代理機構代理施工招標。施工招標工作的主要程序為：發(fā)布招標公告(或發(fā)出投標邀請書)、編制招標文件、組織現(xiàn)場勘察和答疑、開標、評標、定標、與中標人簽訂施工承包合同。,一、發(fā)布招標公告（或發(fā)出投標邀請書）業(yè)主采用公開招標方式的可以通過國家指定的報刊、信息網絡或者其他媒介發(fā)布工程招標公告。如果業(yè)主采用的是邀請招標方式，則向經過選擇的承包商發(fā)出投標邀請，被邀請的承包商不應少于3家。業(yè)主應根據(jù)工程的性質、規(guī)模和技術難度等確定對投標單位的資質要求，不能低，但也不能過高，以免將有能力承攬此類工程的中小型承包商排除在外，而使他們不能參與競爭，致使報價整體抬高。,業(yè)主選擇投標單位時，在資質、業(yè)績、信譽等均滿足條件的情況下，應盡可能地選擇在建工程不多，施工任務不十分飽滿的承包商，這樣，投標報價較低的可能性會大些。業(yè)主還可以考慮選擇那些第一次進入本地建筑市場，并有興趣進一步開拓本地市場的投標單位，這樣的投標單位有可能為了在新的市場擁有一席之地，而采取成本報價投標策略，業(yè)主在招標中就有可能獲得最理想的報價。但對這類投標單位，要特別注意考察它們的信譽、業(yè)績和履約能力，并應要求提供履約保證。,二、編制招標文件招標文件包括投標須知、技術要求、設計文件、投標函的格式及附錄、擬簽訂合同的主要條款等，采用工程量清單招標的，應當提供工程量清單。投標須知包括工程概況、招標范圍、標段劃分、工期要求、質量標準，投標文件編制要求、投標報價要求、評標的方法和標準等。業(yè)主在編制招標文件時，應著重解決好以下幾方面的問題:,(一)招標范圍和標段劃分業(yè)主首先應根據(jù)工程項目的內容、規(guī)模和專業(yè)的復雜化程度確定招標范圍，合理劃分標段。對于工程項目標段的劃分，業(yè)主應注意使各標段不宜太小，標段太小會增加業(yè)主的管理工作量，增加管理成本。另外，對于大型工程項目和特殊工程項目才存在著標段劃分問題，對一般工程項目，業(yè)主應避免任意肢解工程的行為出現(xiàn)。,(二)評標的方法和標準評標可以采用綜合評估法、經評審的最低投標價法或者法律法規(guī)允許的其它評標方法。采用綜合評估法，是對質量、工期、投標價格、施工組織設計或者施工方案、投標人及項目經理業(yè)績等提出要求，并確定評價標準。這些要求和標準的確定，因業(yè)主的期望值、業(yè)主的管理水平、工程項目和建筑市場的實際情況的不同而不同。一般以評分方式進行評估，得分最高者中標。采用經評審的最低投標價法，是在投標文件能夠滿足招標文件實質性要求的投標人中，評審出投標價格最低的投標人，但投標價格低于其企業(yè)成本的除外。這種評標方法是以“合理低報價、不低于成本價”為標準的。,（三)材料、設備的采購和供應一般來說，除非是業(yè)主特別熟悉的材料和設備，或者是對工程質量等影響重大的材料和設備由業(yè)主直接提供外，其它材料和設備應考慮由承包商自行采購。因為在大多數(shù)情況下，業(yè)主不可能得到比承包商更低的價格。業(yè)主不如把這部分利潤留給承包商，同時可以減少因采購、交接、倉儲等造成的管理工作量的增加，或者由于材料用量計算不準確而造成材料的積壓和浪費。業(yè)主應在施工合同中對承包商自購材料和設備制定約束性條款，如材料設備的質量、價格須經業(yè)主認可，材料設備進場應有合格證、質量保證書等。,（四）質量標準、工期要求及獎懲業(yè)主應根據(jù)項目的使用要求合理確定工程質量標準和工期要求，不宜過高地提高質量標準和壓縮工期，因為這樣會造成工程投資的增加。過分壓縮工期還有可能對工程質量造成較大的影響。業(yè)主根據(jù)確定的質量標準和工期，在合同中應設置相應的獎懲措施，以約束承包商。,(五)保函或保證金的設置保函或保證金是為了保證投標人能夠認真投標和履行施工合同而設定的保證措施。主要有投標保函(或保證金)、履約保函(或保證金)等。,(六)其它問題業(yè)主在招標文件中應對合同價款的撥付時間、方式、數(shù)額以及合同價款調整、變更等重要條款進行明確，以免中標后進行合同談判時引起爭議和反復。為了控制工程造價，減少在施工過程中可能出現(xiàn)的索賠和額外費用的發(fā)生，業(yè)主在招標文件中應明確要求投標人通過設計文件、施工圖紙、現(xiàn)場踏勘以及對周圍環(huán)境的調查，充分了解可能發(fā)生的所有情況和一切費用，包括市政、市容、環(huán)保、交通、治安、綠化、消防、土方外運以及水文、地質、氣候、地下障礙物清除等各種影響因素和費用，分項單列報價，并匯入總報價。,三、評標評標工作由評標委員會負責。評標委員會由招標單位代表和有關技術、經濟等方面的專家組成，成員人數(shù)一般為5人以上的單數(shù)，其中從專家評委庫中產生的專家不得少于成員總人數(shù)的三分之二。采用綜合評估法評標一般都以評分方式進行評估，操作上比較程序化，在此說明一下以工程量清單報價方式報價的招標評標過程中，采用經評審的最低投標價法，評標委員會應重點做好的幾項工作：,1、對照招標文件，查看投標人的投標文件是否完全響應招標文件。2、對工程量較大的項目的單價和單價過高于或過低于均價的項目要重點審查。3、對措施費用總價包干的項目單價，要對照施工方案的可行性進行審查。4、對工程總價、各項目單價及要素價格的合理性進行分析、測算。5、對投標人所采用的報價技巧，要辨證地分析判斷其合理性。6、在投標報價審查過程中，如發(fā)現(xiàn)問題或不合理現(xiàn)象，應該提出，由投標人作出解釋或在保證投標報價不變的情況下，由投標人對其不合理單價進行變動。,四、簽訂施工承包合同業(yè)主與中標單位應按照招標文件中明確的主要合同條款簽訂施工合同，不得再訂立違背合同實質性內容的其它協(xié)議。,國際工程投標,國際工程報價投標工作涉及面很廣，它要求投標報價的人員具有廣博的知識和豐富的經驗，其中包括專業(yè)知識，例如：設計、施工組織與技術、設備材料等。同時還必須具備商務方面知識，例如法律、金融、稅務、保險、以及當?shù)氐恼巍⒔洕鸂顩r等。另外，投標報價人員還必須熟悉國際工程施工和投標報價的規(guī)范和操作程序，只有這樣，投標報價人員才能參與激烈的國際工程承包市場的競爭。,投標報價與工程施工是密切關聯(lián)的統(tǒng)一體，有時一個項目的投標報價如果略微出現(xiàn)一些小差錯，工程施工也許還可以彌補項目的不足。有時一個項目的投標報價很合理，可工程施工出現(xiàn)漏洞也可能會拖垮項目。這就對做投標報價的人員提出了一個課題，你是否非常熟悉國際工程施工的全過程，你是否真正了解建筑公司的實際施工的成本。國際投標和國內投標的區(qū)別就在于，國內投標報價可參照規(guī)定的定額，國際投標報價由投標人自己測定定額。,在承包方式上，投標報價一般有兩種方法，一種是作為分包報價，一種是作為總承包投標報價。從項目性質來看，一種是私人資本投資的，一種是國家政府投資的或亞洲和世界銀行貸款或其他國際組織貸款的。,不管政府投資也好，國際金融機構貸款也好，一般都按國際標準的招投標程序進行，國際投標報價主要從利潤和承擔風險程度來考慮，承包者相互競爭，在相互保密的情況下編出投標書。當眾開標，有關人員進行綜合測評，決定中標者。一般來說，國際投資報價過程為：市場調查、踏勘現(xiàn)場、選擇總包管理班子和施工隊伍、編制投標報價書、確定最終報價。,國際工程投標的準備工作,1.熟悉所在國的法規(guī)2.工程項目調查a.當?shù)厣缜檎{查b.工程項目調查c.工程經濟調查,工程投標報價的策略,投標策略是承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。常用的投標策略主要有：,一、根據(jù)招標項目的不同特點采用不同報價投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。1、遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。,2、遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司在急于打入某一地區(qū)，或在地區(qū)面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；支付條件好的工程。,二、不平衡報價法這一方法是一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：,1、能夠早日結賬收款(如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基)可適當提高。2、預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。,3、設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價。4、暫定項目，任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程不分標，不會另由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。,采用不平衡報價一定要建立在，對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報價單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。,三、計日工單價的報價如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機械時可多盈利。但如果計日工單價要計人總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。,四、可供選擇的項目的報價有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。但是，所謂“可供選擇項目”并非有承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權進行選擇。因此，我們雖然適當提高了可供選擇項目報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。,五、暫定工程量報價暫定工程量報價有下面三種方式：1、業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。,2、業(yè)主列出了暫定工程的項目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。3、只有暫定工程的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。,第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，即不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。,六、多方案報價法對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。,七、增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一些有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有良好的可操作性。,八、分包商報價的采用由于現(xiàn)代工程的綜合性和復雜性，總承包商不可能將全部工程內容完全獨家包攬，特別是有些專業(yè)性較強的工程內容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標項目，業(yè)主規(guī)定某些工程內容必須由他指定的幾家分包商承擔。因此，總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤入的一定的管理費，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。,為了避免總承包商中標后與分包商在價格等問題上發(fā)生矛盾和糾紛，總承包商在投標前找23家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標文件中，但要求該分包商相應地提交投標保函。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標。,九、無利潤報價法缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：1、有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；2、對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤；3、較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果在不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。,總之，承包商要根據(jù)招標文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業(yè)主情況、投標人自身情況、競爭對手資料，選取最適合自己的投標策略，確保投標成功，并獲得良好經濟效益的目標。,附錄1:工程投標實例,小浪底工程是我國部分使用世行貸款興建的特大型水利水電樞紐工程。中國水利水電第十一工程局從前期工程開始，把工作重點放在II標，同時組織精干力量全力參與國際合作競標。經過努力，水電十一局如愿與歐洲多家著名承包商組成聯(lián)營體中標小浪底第II標段。中標后，水電十一局以伙伴公司、分包商、勞務供應商、材料供應商、營地管理商等多角色全面積極地參與小浪底主體工程施工，使水電十一局成為在小浪底承接工程最多、參與最深、施工歷時最長的中國工程局。,小浪底工程的個標段的所有投標商，除瑞典公司斯堪斯卡是獨家投標外，其它均以聯(lián)營體的方式投標，聯(lián)營體多由35家承包商組成。而單獨投標的斯堪斯卡非但沒有提交降價函，反而以信件的方式提高報價。對于大型國際工程，以聯(lián)營體方式投標和實施工程主要是為了降低和分散風險，也就是常說的“不要將所有的雞蛋放在一個籃子里”。小浪底II標的投標和合同談判歷時1年半，過程曲折復雜，涉及國際工程的各個方面，堪稱國際工程的范例。,一標書編制經過業(yè)主評審，十一局和法國SPIE公司聯(lián)營體通過第II標（洞群和進出口）和第III標（地下廠房）的資格預審。1993年3月業(yè)主發(fā)售標書。十一局和SPIE公司購買了標書并聯(lián)合考察了工程現(xiàn)場。,標書編制早期由兩家分別進行，雙方溝通不多。由于業(yè)主提供了中文標書，十一局也提前收集了不少工程資料，在投標初期的文字和語言問題沒有給工作帶來太大麻煩。十一局組織了較強的力量參與編標，全面編制施工方案，全面計算報價。和過去國內投標經驗不同的是，這是一個國際工程，應在施工設備配置、施工技術方面盡量體現(xiàn)國際水準；在報價方面要考慮歐洲承包商的參與，要考慮工程執(zhí)行FIDIC合同條件和西方技術規(guī)范。盡管困難很多，十一局經過努力做出了基本完整的施工方案和報價。,1994年7月份，十一局一行6人到SPIE公司總部進行匯標。由于語言問題、思維方式等原因，雙方不能完全理解對方所做的工作。工作量比較大的是大家事先沒有料到的報價問題，法方要求十一局對可能分包的所有項目進行報價。十一局擔心SPIE公司報價太高，則努力說服SPIE降低報價。這期間，SPIE組織了多次編標各方參與的會議，對施工方案和報價進行討論，由于語言問題，雙方無法很好地溝通。,總結這段投標工作：1.雙方在投標中缺少溝通，沒有明確分工，我們盲目而全面的工作沒有起到預期的作用；2.由于語言問題，可能還有法方的信息封鎖，我們對法方的工作并沒有一個整體的理解；3.我們對聯(lián)營體的運作方式缺乏認識；4.SPIE公司似乎沒有期望我方在編標中發(fā)揮很大的作用。,由于世行嚴格遵守最低報價中標原則，報價具有競爭力是獲得世行項目的基本條件。而降低報價，必將增加承包商的風險。因此如何投出一個具有競爭力的低標價，又能合理地規(guī)避風險，是承包商投標階段的主要工作?；谏鲜鱿敕?，作為標書的一部分，我們在遞交標書的同時遞交了一封信函。在信函中，聯(lián)營體寫到：作為標書不可分割的一部分，我們希望用本信函對以下作為我們標書基礎的有關事項給以明確，請業(yè)主給以注意：,1.我們假定特別合同條款第70-1B-b條中的“凈值”將按照和工程量表中單價構成相同的基礎補償給承包商。2.我們希望能有機會和業(yè)主就向3標提供骨料價格調差問題進行討論。3.按照招標文件規(guī)定的條件，承包商需要相當大的融資。因此，我們假設在簽訂合同之前，承包商和業(yè)主能修改財務方面的規(guī)定，以使承包商有一個合理的資金流。4.根據(jù)特別合同條件第67.3款，糾紛將按照國際商會規(guī)則并由按此規(guī)則任命的3名仲裁員進行仲裁。仲裁地點將是瑞士的洛桑，語言為英語。5.我們的標書還基于出口信貸保險能夠如期獲得。,該信函是一封非常重要的信件，正是這封信導致了馬拉松式的澄清和合同談判。這封信涉及3個方面的問題：1.該工程8年工期，尤其是在迅速發(fā)展的中國，承包商沒有能力對物價變化進行預測，根據(jù)世行采購導則，也為了業(yè)主的根本利益，業(yè)主應該妥善解決調差問題。小浪底標書規(guī)定指定材料由業(yè)主負責采購，而指定材料的調差按照發(fā)票價格調整“凈值”。由于“凈值”沒有覆蓋承包商的間接成本，盡管“凈值”的定義在標書中是明確的，但承包商還是以避免不確定性和公正性為基礎，將“凈值”的概念進行了置換。合同規(guī)定II標以固定價格向III標供應骨料，不調差。承包商則希望能進行調差，理由和上述類似,2.以FIDIC合同條件為基礎的單價合同，融資是業(yè)主的責任，承包商不應承擔大量的融資負擔。對于世行項目而言，業(yè)主的融資成本要低于承包商的融資成本，合同中有關支付的規(guī)定如果能使承包商有一個比較合理的資金流的話，從理論上講這對承包商和業(yè)主都是有利的。盡管招標文件對財務方面的規(guī)定是明確的，基于上述考慮，以改善資金流為理由，承包商假定在簽訂合同之前會和業(yè)主一起討論修改財務方面的合同規(guī)定。,3.歐洲承包商認為在中國做工程風險是比較大的。為避免風險，按照國際慣例，承包商提出在第三國仲裁，還提出了簽訂合同要以獲得出口信用保險為前提。出口信用保險是本國政府或民間機構為了鼓勵本國公司開拓國際市場而設立的一種險種。將獲得出口信用保險作為標書的基礎，也是考慮到工程風險問題，但業(yè)主是難以接受的。,為避免某種風險，對標書中的某些不明確概念進行限定（埋釘子）也是承包商常用的。但這里有些不同：一是承包商將條件公開的寫在信函中，盡管語言隱晦；二是提出了對招標書明確規(guī)定的條款進行修改。這種做法在目前的國際工程投標中，風險是很大的。我們認為承包商之所以敢這么做，原因大致為：1.本工程為世行項目，如果操作謹慎，加之報價低，業(yè)主很難將其廢棄；2.承包商報價很低，如果業(yè)主不能滿足承包商的要求的話，承包商寧愿放棄中標。,有上述信函為基礎，考慮中國這個巨大的市場，承包商在II標報出了一個低報價。1993年10月28日開標.，結果我們聯(lián)營體為第一名，與第二名(ZUBLIN聯(lián)營體)標價接近，但和第三名（韓國現(xiàn)代聯(lián)營體）相差甚遠。面對開標結果，主辦公司感覺有些沉重。,二澄清1993年11月業(yè)主第一次向聯(lián)營體發(fā)出澄清函，澄清涉及到的兩個主要問題和承包商的回答摘要如下。1.問題一：特別合同條件第70.1.B(b)款明確指出：對于指定材料，投標商有權獲得實際采購發(fā)票價和招標文件規(guī)定的價格之間的差額。根據(jù)合同條件，投標商應該已經將相關費用考慮進報價。,承包商回答：投標商認為70.1B(b)款將給業(yè)主和投標商在合同管理方面帶來巨大的麻煩，并會給材料和服務的供應造成延誤。投標商就“凈值”的假設的原意是他有權就相關的倉儲、運輸、管理費、總部費等獲得補償。為了方便合同管理，我們建議采用調差公式，以覆蓋每個單價中的當?shù)貛挪糠趾拖鄳耐鈳挪糠?。對于當?shù)刭M用，可以用主要項目發(fā)票來找出一個反映市場情況的物價指數(shù)。細節(jié)可以由投標商和業(yè)主進行協(xié)商。,2.問題二：投標商假定在合同簽訂前修改財務規(guī)定以便改善工程資金流。根據(jù)招標須知第15.2款，標書必須依據(jù)招標文件中的財務規(guī)定。任何對招標規(guī)定的修改應該以備選方案出現(xiàn)，并且要單獨報價。,投標商回答：某些合同條件(進場費支付/滯留金/預付款等)導致了幾乎整個合同期內嚴重的負資金流，承包商要在工程期間提供非同尋常的融資。投標商的假設是希望通過和業(yè)主協(xié)商找到一個雙方能夠接受的解決方案。承包商看似沒有正面回答業(yè)主的要求，但實際上以委婉的方式堅持了自己的觀點，并且開始試圖將自己的要求進行細化。分歧是明顯的,業(yè)主要求承包商到鄭州當面澄清，以期說服承包商。,澄清會上業(yè)主給承包商施加了巨大壓力,以最后通牒的方式要求承包商撤回上述兩個主要問題。在離開鄭州之際，承包商對業(yè)主要求做了書面回答，在委婉中堅持了自己的觀點，并對自己的要求進行了細化。顯然承包商的這封信是經過精心組織和斟酌的。承包商首先敘述了自己這樣做的基礎，然后強調自己的做法是實質性響應標書的。,在這封信中，承包商闡述了兩個觀點：1.招標文件中的不確定性會給業(yè)主帶來危害。在不少工程招標中，由于各種原因，業(yè)主常常會把不確定性的風險推給承包商，如地質風險、通貨膨脹的風險、征地的風險等等。這樣做看似將責任推給了承包商，但實際上承包商通常會將所有可能的風險反映在報價中，而這些風險不少是不會發(fā)生的，這樣業(yè)主最終會蒙受損失。世行采購導則也明確指出業(yè)主應盡量減少工程中的不確定性。,2.與將不確定性的風險推給承包商一樣，業(yè)主往往在招標文件中提出較苛刻的支付條件。這樣做看似改善了業(yè)主的資金流，降低了業(yè)主的財務費用。但事實上，工程實施需要的資金是一定的，業(yè)主的財務費用降低了，必將增加承包商的融資額和財務費用。一般情況下，業(yè)主的融資成本要小于承包商的融資成本，尤其是國際金融機構貸款的項目。因此，苛刻的支付條件造成承包商嚴重的負資金流，從而影響工程的正常實施；由于承包商的融資成本高于業(yè)主的融資成本，因此苛刻的付款條件還會造成工程成本的增加，最終業(yè)主遭受損失。,對于承包商而言，澄清是在基本知道了自己的競爭形勢后進一步解釋其標書的機會。當競爭形勢對自己很有利時，可將標書中事先限定的條件進行擴展和細化，并力爭通過澄清給合同談判創(chuàng)造機會；當競爭形勢對自己不利時，則可通過澄清放棄原來的要求，讓業(yè)主對自己產生好感和信任，甚至借機提出一些對業(yè)主的優(yōu)惠條件。在本項目中，承包商正是利用上述兩點和自己的競爭優(yōu)勢，不但堅持了自己的要求，并且利用澄清的機會將自己的要求進行了細化。而對自己要求的細化，是合同談判的必要鋪墊。因此，可以說承包商很好地利用了澄清在標書和合同談判之間的橋梁作用。,從另外一層意義上講，澄清的機會既是業(yè)主給的，也是承包商自己創(chuàng)造的。正是有了前面提到的信函，在本工程中承包商才有了后面的澄清機會。因此，當承包商決定采取低價策略時，在標書中適當提出自己的觀點、對某些不確定因素進行限定是有必要的。當然，這樣做也存在風險，我們也遇到過由于標書中埋藏的問題太多，業(yè)主會不給予澄清機會而直接拒標。,三合同談判對于承包商在澄清中的做法，業(yè)主顯然十分惱火。但由于報價最低，承包商的回答均以世行采購導則為基礎，文字工作也做的很好等原因，業(yè)主無奈在1994年3月邀請聯(lián)營體到鄭州進行合同談判，并在邀請信中再次要求承包商將上述兩個商務條件放棄。3月21日開始談判。業(yè)主采取高壓政策，企圖迫使承包商就范。承包商在委婉中表現(xiàn)強硬，在靈活中堅持原則。就在業(yè)主設定最后日期3月30日，承包商致信業(yè)主表達了自己最后的立場。,在這封信中，承包商表明了自己的最后決心。至此，業(yè)主面臨著兩個選擇:一是在承包商要求的框架內談具體條件；二是將該承包商廢棄。顯然，對業(yè)主來說，兩個選擇都是痛苦的。接受承包商的條件，意味著經濟補償，也意味著面子問題；廢棄該承包商，報價接近的第二標也可能會發(fā)生類似的問題，而選擇第三標，不但價格高出幾億人民幣，而且承包商的實力要遜色不少。實際上，由于承包商步步以世行采購導則和國際慣例為基礎，對業(yè)主而言，廢除該承包商能否被世行接受是沒有把握的。,在上述情況下，業(yè)主最終沒有能夠下定決心廢除承包商。4月初，業(yè)主和承包商終于又回到了談判桌上。4月10號，承包商第一次提出了撤除條件、進行經濟補償?shù)木唧w要求。補償數(shù)額基于一系列詳細計算。4月22號，承包商對經濟補償要求進行了修訂。5月8日雙方談判代表就千萬美元級的補償達成一致意見。由于認為現(xiàn)場談判人員達成的補償數(shù)額不足以使承包商有信心完成該工程，5月11日，承包商歐洲方面拒絕接受SPIE和十一局談判代表在鄭州和業(yè)主達成的補償意見。5月12日，在極度憤怒的情況下，業(yè)主致信承包商決定將承包商廢棄。,至此，SPIE聯(lián)營體和業(yè)主的合同談判以失敗結束。,SPIE聯(lián)營體與業(yè)主的談判失敗后，業(yè)主遂邀請第二標ZUBLIN聯(lián)營體進行合同談判。在和SPIE聯(lián)營體的談判基礎上，業(yè)主和ZUBLIN聯(lián)營體談判進展順利。6月28日，業(yè)主以高出SPIE聯(lián)營體的標價和補償額與ZUBLIN聯(lián)營體草簽合同。考慮到十一局在工程各方面的準備工作，業(yè)主和ZUBLIN同意接納十一局為ZUBLIN的聯(lián)營伙伴。,四幾點體會回顧小浪底國際II標的投標和合同談判過程，有以下體會：1.無論是非和成敗，在整個過程中，業(yè)主和承包商都表現(xiàn)了很高的專業(yè)水平和敬業(yè)精神。2.對承包商而言，中標是手段，盈利才是目的。在投標階段深入研究合同和工程條件，認識風險并設想和采取應對措施，對于一個承包商來說是非常重要的。,3.在承包商決定采取低價策略時，在標書中附帶一些條件是承包商保護自己的方法之一。但附加條件是有風險的，這樣做時應該注意以下幾點：1）力爭針對招標文件中有含混之處或不符合國際慣例或合同一般性原則、或與法律相抵觸之處；2）附加條件的文字一定要逐字斟酌，力爭中性和柔