職涯規(guī)劃-(NXPowerLite)PPT課件

Chinalife 人生職涯規(guī)劃 Chinalife 我是誰 我來做什么 我對目前的現(xiàn)狀是否滿意 我的將來會怎樣 你是否考慮自身發(fā)展的規(guī)劃 Chinalife 憧憬人生成功實(shí)現(xiàn)人生價值 獲得人生成功是人的高層次要求 而職業(yè)生涯對人生成功起著關(guān)鍵作用 Chinalife 一 人生發(fā)展階段 一 孔子的人生階段劃分 論語政學(xué)篇 吾十有五而志于學(xué) 三十而立 四十而不惑 五十而知天命 六十而耳順 七十從心所欲不愈矩 Chinalife 二 沃特恩的人生階段劃分 沃特恩 Watering 按希臘人的觀點(diǎn)劃分 1 人生劃分十個階段 2 每個階段七年 Chinalife Chinalife 特別強(qiáng)調(diào) 據(jù)調(diào)查 35歲 42歲所從事的工作將成為大多數(shù)人以后的長期工作 Chinalife 生涯管理意識 一定要把自己當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來經(jīng)營 要有事業(yè)規(guī)劃修身 齊家 治國 平天下 不修身 如何齊家 治國 人一生中最精華的 在工作和事業(yè)上能出成效的只有25年 Chinalife 二 人生需求與人生價值人生需求是有規(guī)律的 實(shí)現(xiàn)人生價值是人的高層次需求 Chinalife 馬斯洛需求層次理論 自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社會需要安全需要生理需要 Chinalife 大多數(shù)人欲達(dá)成的目標(biāo) 家庭幸福美滿事業(yè)有成輝煌物質(zhì)生活富足更多的幫助別人贏得眾人的尊敬人類因?yàn)閴粝氩艂ゴ?Chinalife 職業(yè)生涯新觀點(diǎn) 求知是自我實(shí)現(xiàn)的前提 求美是自我實(shí)現(xiàn)的過程 Chinalife 1 什么是人的價值 每個人都想活得有價值 價值是客體對主體的有用性 實(shí)現(xiàn)人生價值 Chinalife 2 人的價值組成 社會價值 自我價值 人格價值 Chinalife 社會價值是個人對社會需求的滿足 一個人對社會的貢獻(xiàn)越大 他的人生價值就越高 即人生價值大小是由人對社會的貢獻(xiàn)多少決定 Chinalife 自我價值是個人對自身需求的滿足 個人通過努力 滿足自身的生理 物質(zhì)和精神方面的需求 即自我貢獻(xiàn)和自我尊重 Chinalife 人格價值是指社會對個人需求的滿足 特指作為人的權(quán)利 地位和尊嚴(yán) 人格價值人人平等 Chinalife 三 人生需求的滿足與職業(yè)生涯的關(guān)系在人生發(fā)展過程中 個人需求的滿足與職業(yè)生涯密切相關(guān) 職業(yè)生涯規(guī)劃必須從滿足人的高層次需求出發(fā) Chinalife 職業(yè)是參與社會分工 利用專門的知識和技能 為社會創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富 獲取合理報(bào)酬 作為物質(zhì)生活來源 并滿足精神需求的工作 什么是職業(yè) Chinalife 職業(yè)生涯六階段 Chinalife 職業(yè)生涯在人生中的作用 職業(yè)生涯占有重要時間通過職業(yè)生涯滿足人生需求 Chinalife 職業(yè)生涯成功是人生成功的核心組成 職業(yè)生涯成功 就是以愉快的心情實(shí)現(xiàn)自己認(rèn)為有意義的職業(yè)目標(biāo) Chinalife 未來的最熱門行業(yè) 醫(yī)療衛(wèi)生文教旅游金融保險(xiǎn) Chinalife 中國人壽前景無限廣闊實(shí)力無比強(qiáng)大 三項(xiàng)海外上市第一第一家在海外上市的內(nèi)地壽險(xiǎn)公司第一家在紐約和香港同步上市2003年全球證券市場IPO最大規(guī)模 Chinalife 生涯規(guī)劃與個人發(fā)展 中國人壽為員工搭建施展個人才能的工作平臺 每位員工根據(jù)自身的能力和條件 規(guī)劃自己在公司的職業(yè)生涯 Chinalife 中國人壽為員工提供公平合理 具有競爭力的薪酬福利 根據(jù)個人的工作表現(xiàn)和能力 可逐步晉升至各個職級 生涯規(guī)劃與個人發(fā)展 Chinalife 員工在企業(yè)所能享受到的最大福利是培訓(xùn) 中國人壽將定期不定期地為員工提供各種形式 各個方面的教育培訓(xùn) 在工作中學(xué)習(xí) 在學(xué)習(xí)中工作 日有所學(xué) 學(xué)有所成 學(xué)有所用 成為對企業(yè) 對社會的有用之才 生涯規(guī)劃與個人發(fā)展 Chinalife 職業(yè)是通向人生目標(biāo)的階梯 家人期盼你伙伴期盼你中國人壽期盼你努力奮斗是我今生唯一的選擇 Chinalife 壽險(xiǎn)事業(yè)用心經(jīng)營 Chinalife 問題 做保險(xiǎn) 你們最擔(dān)心地是什么 賺不到錢 為什么賺不到錢 沒有準(zhǔn)客戶 不知道去拜訪誰 Chinalife 英雄無用武之地 Chinalife 問題 做保險(xiǎn) 你最大的收獲 最大的財(cái)富是什么 客戶資料 Chinalife 我們走過的路 1997年 1999年 瓜園挑瓜 鼓勵陌拜 2000年 2002年 廣種薄收 拜訪日志 2003年至今 精耕細(xì)作 區(qū)域開發(fā) Chinalife 今天 你有自己的區(qū)域嗎 凡走過必留下痕跡 一批忠實(shí)客戶是你最大的財(cái)富 Chinalife 但是 你有珍惜過嗎 你有很好的利用過嗎 你的客戶或他們家人后來又在別人在那兒簽單的嗎 Chinalife 還有 你的客戶全家都有保障嗎 他們的保障足嗎 他們家族的人你都拜訪過嗎 他們有給你足夠的轉(zhuǎn)介紹嗎 Chinalife 試想一想 你每天在浪費(fèi)如此多的資源 捧著金碗要飯 Chinalife 1 經(jīng)營自己2 經(jīng)營客戶 壽險(xiǎn)事業(yè) 用心經(jīng)營 Chinalife 客戶家庭檔案的建立 家庭檔案的作用家庭檔案的內(nèi)容家庭檔案的使用 Chinalife 客戶家庭檔案的作用 1 將以前的客戶檔案從一個點(diǎn)延展到一個面 2 建立自己的市場 自己的根據(jù)地 3 加強(qiáng)個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù) 4 尋求轉(zhuǎn)介紹 增大客戶源 Chinalife 客戶家庭檔案的建立 家庭檔案的作用家庭檔案的內(nèi)容家庭檔案的使用 Chinalife 客戶家庭檔案的內(nèi)容 1 客戶資料2 客戶家庭資料3 客戶家族資料4 客戶轉(zhuǎn)介紹資料 Chinalife 客戶家庭檔案的建立 家庭檔案的作用家庭檔案的內(nèi)容家庭檔案的使用 Chinalife 客戶家庭檔案的使用 不斷搜集新資料 補(bǔ)充新內(nèi)容家庭成員資料家族其他成員資料轉(zhuǎn)介紹資料 Chinalife 客戶家庭檔案的使用 不斷尋求第二次握手 加保機(jī)會家庭保障的完善家庭經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)家庭新成員的加入和出生 Chinalife 客戶家庭檔案的使用 不斷要求認(rèn)識其家族成員一旦投保 建立新的客戶家庭檔案 Chinalife 客戶家庭檔案的使用 不斷尋求轉(zhuǎn)介紹一旦投保 建立新的客戶家庭檔案 Chinalife 一流業(yè)務(wù)員用智慧二流業(yè)務(wù)員用工具三流業(yè)務(wù)員用力氣 Chinalife 優(yōu)化客戶 優(yōu)化市場 回憶 你以往的客戶中 你最擅長做的是哪一類人群 他們將是你以后的主要目標(biāo)市場 策略 發(fā)揮優(yōu)勢 擴(kuò)大戰(zhàn)果 Chinalife 統(tǒng)計(jì) 你的客戶中 最多的是哪一類人群 他們也將是你以后的主要目標(biāo)市場策略 建立根據(jù)地 實(shí)行區(qū)域開發(fā) 優(yōu)化客戶 優(yōu)化市場 Chinalife 測算 你的客戶中 年繳保費(fèi)較高的是哪一類人群 他們將是你以后最重要的目標(biāo)市場策略 提供個性化服務(wù) 加大轉(zhuǎn)介紹力度 優(yōu)化客戶 優(yōu)化市場 Chinalife 只要方向?qū)?就不怕路途遠(yuǎn) 馬上行動 搶占先機(jī) Chinalife 壽險(xiǎn)經(jīng)營前途無量用心經(jīng)營步入輝煌 Chinalife 專業(yè)推銷 Chinalife 完成契約 專業(yè)說明 建立信任 專業(yè)說明 建立信任 完成契約 錯誤的銷售態(tài)度 正確的銷售態(tài)度 Chinalife 推銷的過程 客戶 假問題 拒絕 信任度 專業(yè)度 真問題 異議 Chinalife 推銷就是要讓對方產(chǎn)生共鳴 我要 和 要我 是兩個完全不同的概念 仔細(xì)想一想 或許你會悟到什么 什么是推銷 Chinalife 推銷是 1 創(chuàng)造需求2 提供需求3 滿足需求 Chinalife 推銷的類型 堅(jiān)持不懈地說服對客戶死纏爛打 價格促銷推廣活動 廣告 產(chǎn)品說明會 直接從客戶的需求入手讓客戶自己說服自己 Chinalife 推銷成功的四個關(guān)鍵點(diǎn) 如何聽如何問如何說如何促成 Chinalife 原則 多問多聽少說 Chinalife 專業(yè)推銷寒喧 認(rèn)同及贊美 開門及展示說明拒絕 異議 處理 促成 Chinalife 寒暄的目的 建立親善關(guān)系 制造商機(jī) 銷售產(chǎn)品 Chinalife 1 認(rèn)同語 A四句認(rèn)同語語頭那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個問題 問得很好 Chinalife B5個認(rèn)同點(diǎn) 對方的心情對方相反的想法與觀點(diǎn)對方的問題對方的要求對方的立場 Chinalife 認(rèn)同法范例 重復(fù)對方的話 認(rèn)同語 正面論述 Chinalife 語法話術(shù) 重復(fù)對方的話 你說保險(xiǎn)很多 四句認(rèn)同語 那很好 正面論點(diǎn)回復(fù) 說明你很有保險(xiǎn)觀念 1 保險(xiǎn)很多了 Chinalife 語法話術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) 2 我有親戚在做保險(xiǎn) 你說你有親戚在做保險(xiǎn) 那很好 這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了 Chinalife 語法話術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) 3 目前保單都要退保了 你說目前保單都要退保了 那沒關(guān)系 也許你在考慮要換更好的保單 這我可以義務(wù)幫你的忙 Chinalife 2 贊美法 A贊美的功效 軟化 緩和氣氛 當(dāng)你接不上對方的問題時 化解不知如何應(yīng)對的思考時間 Chinalife B贊美的方法 始終微笑 找贊美點(diǎn) 滿足他目前的心理需求 而非滿足他已擁有的成就 請教也是一種贊美 Chinalife 3 反問法提問是可以引導(dǎo)對方說話進(jìn)程的有效方法 Chinalife 如何問 通過請教他感興趣的問題 他的生意 Chinalife 反問法的目的 收集資料 引導(dǎo) 引起注意 試探 關(guān)心 Chinalife 贊美 認(rèn)同 語語型 標(biāo)準(zhǔn)語型 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 贊美 用正面論點(diǎn)回復(fù) 反問 Chinalife 專業(yè)推銷寒喧 認(rèn)同及贊美 開門及展示說明拒絕 異議 處理 促成 Chinalife 討論 有需要就會買嗎 Chinalife 客戶的消費(fèi)心理分析 需要想要 Chinalife 消費(fèi)心理 需要 受到激勵 動機(jī)沖突 十分想要 購買達(dá)成 Chinalife 找出問題的關(guān)鍵 銷售關(guān)鍵按鈕 強(qiáng)化購買點(diǎn) Chinalife 展示說明 組合保單銷售原則 無主 附契約之分無費(fèi)率依據(jù)性保額整保費(fèi)零保額人性化組合 Chinalife 專業(yè)推銷寒喧 認(rèn)同及贊美 開門及展示說明拒絕 異議 處理 促成 Chinalife 拒絕是反應(yīng)不是反對 處理的目的在成交而不是處理問題本身 拒絕是一個轉(zhuǎn)化為促成的能量 將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘徺I點(diǎn) Chinalife 所有問題的來源 是推銷員自己 不是客戶 Chinalife 如何建立共同問題 Chinalife 的 Chinalife 1不論您是否購買保單 實(shí)際上您已經(jīng)投保了 關(guān)鍵是 您是自己掏錢包投保的 還是向保險(xiǎn)公司投保的 Chinalife 2我們并不是賣保單 我們要幫別人買保單 我們要做個購買助理 Chinalife 3買保險(xiǎn)并不是 如何 而是為什么要買 當(dāng)客戶知道為什么要買時 才知道買什么才好 Chinalife 4 人壽保單并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品 舊中國家庭制度就有分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作 現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司只不過更有組織 更系統(tǒng) 更科學(xué) Chinalife 5 沒有人買錯保單 也沒有人向錯的保險(xiǎn)公司買保單 錯的是沒有向任何保險(xiǎn)公司購買保單 錯的是買得不夠的保單 Chinalife 6 不論是相信保險(xiǎn)也好 不信也好 每天都有人買保險(xiǎn) 也都有人賣保險(xiǎn) 每天有人進(jìn)保險(xiǎn)界 也有人離開保險(xiǎn)界 有人在保險(xiǎn)界成績做的蒸蒸日上 有人做的一籌莫展 所謂有人辭官歸故里 有人連夜奔科場 Chinalife 7人壽保險(xiǎn)并不是阻礙別人的計(jì)劃 相反的 我們是幫別人去保證他的計(jì)劃一定成功 Chinalife 8 不論你是否接受此事實(shí) 人壽保險(xiǎn)的需求必定存在 關(guān)鍵是看您要不要去承擔(dān)它 Chinalife 9 付保費(fèi)不是問題 而是解決問題 不買保險(xiǎn) 問題依然存在 吃藥治病 不治病危 Chinalife 10 人壽保險(xiǎn)是錢 是當(dāng)你最需要的時候 走到你的身邊的錢 錦上添花沒有什么大不了 雪中送炭才可貴 Chinalife 專業(yè)推銷寒喧 認(rèn)同及贊美 開門及展示說明拒絕 異議 處理 促成 Chinalife 促成的技巧 1 給客戶做正面積極的選擇 2 以問的方式引導(dǎo)促成進(jìn)程 3 一種方法不可反復(fù)使用 Chinalife 促成的方法如果法引導(dǎo)法創(chuàng)造法 Chinalife 如果法1 陳先生 如果您要投保我公司保險(xiǎn) 請問通訊地址寫哪里 2 陳先生 如果您要投保我公司保險(xiǎn) 請問身體還健康吧 Chinalife 引導(dǎo)法1 以價格引導(dǎo) 陳先生 保費(fèi)是年繳5000元 等于13 17元一天 是不是可以麻煩您開張支票 2 以商品的特性引導(dǎo) 陳先生 這套計(jì)劃包含重大疾病20萬元和住院醫(yī)療5000元 次 應(yīng)該可以滿足您的需求了吧 是不是麻煩您在這里簽個字 3 以商品數(shù)量引導(dǎo) 陳先生 您看是投保100萬還是50萬 Chinalife 創(chuàng)造法1 陳先生 重大疾病部分實(shí)在是很重要 我們把這部分也加進(jìn)去 您認(rèn)為呢 2 陳先生 您兒子的保險(xiǎn)一年也只有您保費(fèi)的五分之一 不如和您的保險(xiǎn)一起辦了 您認(rèn)為呢 Chinalife 促成的態(tài)度 方法要自然 不著痕跡要理論與情感兼?zhèn)?Chinalife 永遠(yuǎn)再試一次的精神 12345678910 成交努力次數(shù) 成交可能性 Chinalife 事實(shí) 48 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄20 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄7 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄5 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄其余的20 在一次會談中作出五次或以上的努力 他們是那些占據(jù)80 市場的人 想想看吧 Chinalife 立即行動真誠贏得感動專業(yè)必定成功 Chinalife 年終目標(biāo)計(jì)劃 Chinalife 人類因?yàn)閴粝攵鴤ゴ笠驗(yàn)榍袑?shí)執(zhí)行縝密的計(jì)劃而成功沒有人計(jì)劃要失敗但往往因?yàn)闆]有計(jì)劃而失敗 Chinalife 業(yè)務(wù)員目標(biāo)管理的定義 業(yè)務(wù)員目標(biāo)管理是結(jié)合個人的智慧 力量 才能 對階段目標(biāo)作系統(tǒng)化的管理 使我們在預(yù)定的目標(biāo)下完成公司交付任務(wù)的一種自我管理方法 Chinalife 目標(biāo)設(shè)定的要點(diǎn) 目標(biāo) 實(shí)力 勉強(qiáng)設(shè)訂目標(biāo)不等于完成目標(biāo)目標(biāo)是由許多個目標(biāo)組成的目標(biāo)不可任意變更 Chinalife 一個人設(shè)訂目標(biāo)時 最重要的并非如何實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)是為何要設(shè)訂這個目標(biāo) 為何比如何來得重要 Chinalife 我們?yōu)楹我贫杲K目標(biāo) 為二零零四年畫上圓滿句號給自己今年交上一份滿意答卷只為那些期待的眼神備足年貨 歡喜過年 Chinalife 根據(jù)自身需