國際商務談判前的組織和準備.doc

.第七章 國際商務談判前的組織和準備 一、選擇談判人員，組織談判班子 （一）談判班子的規(guī)模 應根據(jù)談判地點、時間、內(nèi)容和對方人數(shù)乃至己方人員的素質確定。通常情況是：內(nèi)容繁多技術性強的談判，人數(shù)應多一些，反之則少一些。對方人數(shù)多，我方人數(shù)也應多一些。在現(xiàn)代社會里，談判一般是比較復雜，談判班子的規(guī)模一般要超過一個人。根據(jù)談判實踐，談判班子一般由4-5 人組成較好。理由主要從以下方面考慮： 1、談判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、談判所需專業(yè)的范圍。 4、對談判班子的調換。 （二）談判班子中專業(yè)人員的配備 1、工程師 2、經(jīng)濟師 3、律師 4、語言翻譯 5、領隊（根據(jù)需要） 應注意的是談判班子中的“三師”作用非常重要，可以避免許多失誤。同時，使用翻譯至少可以得到三個好處： 1）可以得到一次更正失誤的機會或借口。 2）可以利用翻譯的時間，觀察對方的反映，決定下一步的策略。 3）可以避免自己外語水平過早暴露，起到監(jiān)聽作用。 （三）談判班子中人員的性格搭配 根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學研究表明，人們的性格可以分為以下四種。 1、 膽大好勝，判斷力強，頭腦靈活，處事果斷迅速，給人以敢作敢為直爽無欺的感覺。但急噪，欠周到，遇到刺激難于冷靜，憤怒沖動中常常失去理智。 2、憂郁型。沉著冷靜，辦事心細，責任心極強，嚴守機密，不易失誤，但過于拘謹，頭腦難以轉彎，一旦受到?jīng)_擊，常常難以自己應付和解脫。 3、活潑型。思維敏捷，談笑風生，親切隨和，善于回避尖銳問題，能以巧妙的方式解脫突如其來的攻擊和困境，但常常缺乏責任心。 4、粘液型。親切隨和，堅定倔強，有較嚴格的邏輯思維和敏銳的觀察力，但易受感情支配，郁郁寡斷。 若能在一個談判班子中兼顧到各種性格的人，則可以起到互補的作用。當然，如果能根據(jù)對方組員性格的情況進行有針對性的組合搭配，有的放矢，則能收到更明顯的效果。如對方是粘液型，我方應注意配備暴躁型與活潑型，使對方在壓力下讓步。對方是暴躁型的性格，我方則應配備粘液型，以柔克剛。等等。 （四）談判人員基本素質要求 1、遵紀守法，廉潔奉公，終于祖國、組織和職守。 2、強烈的事業(yè)心、責任感和進取精神。原則性和靈活性相結合。 3、良好的專業(yè)基礎知識，熟悉本次談判所涉及的相關業(yè)務內(nèi)容。 4、頭腦靈敏，思路開闊，有較強的分析和判斷能力。 5、善于聽取別人的意見，并能較好的把握對方的意圖。 6、有較強的語言表達能力，知識面廣闊。 7、善于與不同國籍、不同信仰、不同級別的人相處共事，有較強 的協(xié)調配合能力。 7、身體健康，風趣幽默。 （五）談判班子內(nèi)部人員的談判分工和配合 1、主談者。即談判中對某方面問題的主要發(fā)言者。以主談人為主闡述本方的觀點和立場。 2、黑臉者。即根據(jù)不同情況采取強硬態(tài)度壓制對方?；蛴幸饧づ瓕Ψ?，讓對方在怒中失態(tài)，怒中出錯。 3、調和者。即以緩和的口氣，誠懇的姿態(tài)，緩和談判氣氛，避免或擺脫僵局的發(fā)生。 4、記錄者。 5、譯員。 談判分工還可以劃分出“周旋者”、“協(xié)從者”、“輔談者”等。 6、談判角色的調換：如： 1）初次談判的分工，領隊當主談人。 2）談及技術問題時的分工調換，工程師當主談人。 3）談及價格問題時的分工調換，經(jīng)濟師當主談人。 4）談及法律問題時的分工調換，律師當主談人。 二、國際商務談判前的調研與信息收集 （一）商務談判的環(huán)境 1、政治狀況 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商業(yè)做法 5、社會習俗 6、財政金融狀況 7、基礎設施與后勤供應系統(tǒng) 8、氣候因素 9、商務信息 （二）對手的資信情況 1、對對手法人資格的審查 2、對對手談判代表資格或簽約資格的審查 3、對對手資本（實力）、信用與履約能力的審查 （三）談判對方組員的信息 1、對方談判人員的職務、年齡 2、對方談判人員的專長 3、對方談判人員的性格 4、對方談判人員的談判藝術、技巧、作風 5、對方談判人員的風俗習慣 6、對方談判人員的其它情況（四）有關技術信息的收集 1、交易標的物及其原材料的質量 2、交易標的物及其原材料的技術先進程度 3、相關技術轉讓的條件 4、其他有關技術信息 （五）商務信息。 三、制定談判計劃 談判目標可以分三級： （一）第一級目標，即必須達到的目標。 （二）第二級目標，即可以接受的目標。 （三）第三級目標，即最高目標。 四、談判議程的安排和運用 （一）把談判的時間、地點和人員做一個總規(guī)劃，使其保持合理性、系統(tǒng)性、完善性。 （二）在一定的談判時間內(nèi)，合理分配各議題的時間，以便把握談判的進程。 （三）根據(jù)各議題的商談時間，安排好講話的順序和個人的講話時間。 （四）把主要議題或雙方分歧較大的議題，安排在整個談判的五分之三的時間提出來。同時把焦點性的問題放在吃飯前 2 小時提出來。 （五）找出本方可能陷入困境的時間以及補救的措施。 （六）文娛活動不要安排在第一天和談判結束后，應安排在第 2 天和談焦點問題的當天。 （七） 安排機動時間以應付意外情況的發(fā)生 五、布置與安排談判場所 （一）談判地點的選擇。 重要的和難度較大的問題最好選擇主場談判。一般性和比較容易解決的問題可以選擇客場談判。若對方不同意，可以選擇中立地談判。 （二） 談判場地的布置和安排。 談判時最好安排 2-3 個房間。即： 1、主談室。光線充足，舒適，談判所用設備齊全。 2、密談室?？拷髡勈遥诎?、桌椅等配備齊全。 3、休息室。輕松，舒適。 （三）座位的安排 1、長方形談判桌。雙方談判人員相對而坐。 2、圓形談判桌。雙方人員圍桌而坐。 3、不設置談判桌。大家隨意而坐，制造良好談判氣氛。 4、雙方談判人員座位之間的距離應適當，太遠和太近都不好。太近感到拘束，太遠感到不方便。 總之，無論是談判場地的選擇或是坐位的安排，都應服務于談判的總目標，并根據(jù)雙方之間的關系和本方人員的素質和能力的情況來決定。 六、模擬談判 （一）必要性。獲得談判經(jīng)驗，提高談判能力；可以隨時糾正談判中的錯誤。 （二）擬定假設。 1、對外界客觀存在的事物的假設。 2、對對方的假設。 3、對己方的假設。 （三）想象談判全過程和一切情形。 （四）集體模擬。 1、沙龍模擬，自由發(fā)言討論，共同想象全過程。 2、戲劇式模擬，真實扮演特定角色。 七、談判前應著重研究的十個問題。 （一）對方究竟想期待什么？ （二）那些問題將是談判的焦點？ （三）什么條件是對方最起碼要得到的以及會最樂意接受的？ （四）那些條件是對方可能會讓步的？其讓步的程度如何？ （五）那些條件是對方確定不能讓步的，我方應采取何種辦法使其讓步？ （六）我方在那一點上可以讓步，其讓步的程度怎樣？其讓步的方式如何？在那一點上應予以彌補？ （