銷售團(tuán)隊(duì)管理(拜訪八步驟).ppt

銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃 李克虎186 3802 90222014年11月21日 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 1 我們的目標(biāo)2 何謂團(tuán)隊(duì)3 目前現(xiàn)狀4 團(tuán)隊(duì)的組建5 留住人才6 管理的內(nèi)容7 激勵(lì)與考核 1 我們的目標(biāo) 穩(wěn)定員工 減少流失讓員工更投入 提高銷售效率發(fā)揮員工的積極主動(dòng)性提高客戶滿意度 增強(qiáng)競爭力改善員工滿意度 形成凝聚力 2 何謂團(tuán)隊(duì) 一群人對(duì)愿景與目標(biāo)有共識(shí)且愿意全力以赴之的人的組織體 何謂共識(shí) 1 字面解釋為 共同的認(rèn)識(shí) 意謂大家有相同的認(rèn)識(shí)和看法2 一個(gè)意見或決定經(jīng)由團(tuán)體共同參與與運(yùn)作的結(jié)果 并且這個(gè)意見得到所有成員的認(rèn)同與支持 團(tuán)隊(duì)的目的 1 整合一群人以創(chuàng)造最大綜效來達(dá)到組織目標(biāo) 2 2 2 4 團(tuán)隊(duì)形成三階段 一群人 Collection小組 Group團(tuán)隊(duì) Team 1 15 3 目前現(xiàn)狀 1 1 人員專業(yè)度低業(yè)務(wù)不熟練客戶把握度底效率底 費(fèi)用高影響公司長期業(yè)務(wù)開展2 員工積極性不高業(yè)績還勉強(qiáng) 市場開發(fā) 產(chǎn)品推廣太弱回報(bào)工作困難多 積極性建議少 目前現(xiàn)狀 2 3 員工對(duì)組織的忠誠度低一旦有去處便離職與公司的長期目標(biāo)沒有達(dá)成一致在組織中沒有長期打算4 管理薄弱銷售代表基礎(chǔ)能力弱 醫(yī)學(xué) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)系統(tǒng)客戶資料管理系統(tǒng)沒有過程行為管理崗位晉升制度缺乏 4 團(tuán)隊(duì)的組建 1 組織的轉(zhuǎn)變 個(gè)體戶 公司角色的轉(zhuǎn)變 自己干 管理和控制觀念的轉(zhuǎn)變 掙錢 大家發(fā)展員工的轉(zhuǎn)變 幫工 公司長期發(fā)展合伙人共識(shí)的建立 凝聚公司 團(tuán)隊(duì) 個(gè)人的一體化的品牌 管理的規(guī)范 成長的動(dòng)力激勵(lì)與考核 胡蘿卜與大棒 4 團(tuán)隊(duì)的組建 2 公司 擬定一個(gè)振奮人心的愿景 引領(lǐng)每個(gè)人的事業(yè)發(fā)展 管理層 用專業(yè)的銷售管理制度管理人 向老板的目標(biāo)負(fù)責(zé) 員工 執(zhí)行力之下的薪資制度真正了解人性 獲得成長是最大的財(cái)富 朔造贏的公司氛圍 贏得文化不接受少勞少得的人 5 留住人才 1 員工的期待生存穩(wěn)定未來經(jīng)營信賴 留住人才尊重培育引導(dǎo) 5 留住人才 2 努力使員工能感到工作的喜悅與成長的價(jià)值隨時(shí)留意對(duì)員工表示關(guān)懷 既表示興趣 關(guān)注及善意等將員工的失敗視為經(jīng)營者自己的責(zé)任 尚須留意考慮員工的將來加以指導(dǎo) 5 留住人才 3 經(jīng)營者要 讓員工分享您的理想讓員工參與您的理想大家追求相同的理想 信賴是無法強(qiáng)求或用金錢來收買的 它必須靠你日常的作為 去贏得的 6 管理的內(nèi)容 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績 激勵(lì) 晉升 發(fā)展 銷售代表管理課程 目標(biāo)管理 區(qū)域生意管理 大客戶關(guān)系管理 時(shí)間管理 時(shí)間管理 失效時(shí)間多于對(duì)手10 不可能戰(zhàn)勝對(duì)手 減少與業(yè)績無關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) 提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量 6 管理的內(nèi)容 業(yè)績 新品推廣 新戶開發(fā) 客戶滿意 政策執(zhí)行 信息反饋時(shí)間管理客戶管理 客戶管理 客戶分等 尋找重要的客戶 爭奪重要客戶以客戶的銷量 店格 位置分為A B C三類 表示A類點(diǎn) 表示B類點(diǎn) C類點(diǎn)以圓點(diǎn)代表 銷量 以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù) 不可以目前本品的銷量而設(shè)定 A B C店銷量的分類標(biāo)準(zhǔn)由經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理制定 客戶管理 顧客分級(jí) 根據(jù)我公司產(chǎn)品在客戶同類產(chǎn)品銷售的地位 將顧客分為a b c三級(jí) 等 Aa Ab Ba 重要顧客 等 Ac Bb Ca 次重要顧客 等 Bc Cb Cc 普通顧客 客戶分類九宮圖 6 管理的內(nèi)容 業(yè)績 新品推廣 新戶開發(fā) 客戶滿意 政策執(zhí)行 信息反饋時(shí)間管理客戶管理客戶拜訪效率 規(guī)律拜訪分區(qū) 畫圖 建線 填客戶資料卡根據(jù)客戶分類 制定最低拜訪標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)律的持續(xù)拜訪 6 管理的內(nèi)容 業(yè)績 新品推廣 新戶開發(fā) 客戶滿意 政策執(zhí)行 信息反饋時(shí)間管理客戶拜訪效率 規(guī)律拜訪分區(qū) 畫圖 建線 填客戶資料卡客戶分類 制定最低拜訪標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)律的持續(xù)拜訪客戶拜訪質(zhì)量 八步驟 訪前 服務(wù) 陳述 訪后 1 準(zhǔn)備preparation2 打招呼GreettheCustomer3 店情察看StoreCheck4 產(chǎn)品生動(dòng)化Merchandise5 擬訂單Determinetheorder6 銷售陳述Presentation7 回顧與總結(jié)Curbsidedebrief8 行政工作Administration 拜訪八步驟 每日訪前準(zhǔn)備 1 對(duì)照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo) 確定當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn) 2 明確拜訪目的 了解客戶周平均訂貨量及最近一周訂貨量 3 回顧客戶姓名或稱呼 選擇恰當(dāng)?shù)恼勗捳Z氣 4 備齊工作工具 7 激勵(lì)與考核 設(shè)定與業(yè)績掛鉤的工資體系文書化切不可朝令夕改長期承諾 守信以現(xiàn)在為基礎(chǔ)的工資晉升辦法對(duì)業(yè)務(wù)骨干的特別激勵(lì)對(duì)業(yè)績落后者的鼓勵(lì)和鞭策 考核指標(biāo)體系 銷售目標(biāo)達(dá)成率50 新品推廣達(dá)成率25 拜訪成功率10 新客戶開發(fā)率10 客戶滿意度客戶檔案完整率5 政策貫徹執(zhí)行度 月度考核 月考核以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向 兼顧關(guān)鍵行為的考核 其目的是考核業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售業(yè)