GNET公司營(yíng)銷策略的探討.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除G_NET公司營(yíng)銷策略的探討摘 要今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深刻的改變了我們的工作和生活方式。電子商務(wù)、網(wǎng)上銀行、在線溝通等等通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的活動(dòng)越來越為人們所熟悉和歡迎。通過互聯(lián)網(wǎng)，處在全球各地的人們可以更方便快捷的進(jìn)行協(xié)作。人們不再是單槍匹馬，而是更多的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和服務(wù)，方便快捷的達(dá)成合作的目的。商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)行業(yè)正是在此基礎(chǔ)上應(yīng)運(yùn)而生。G-NET成立于2000年，是一家中國(guó)民營(yíng)的商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)商，提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻等全方位信息的一站式融合通信服務(wù)解決方案。商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)在中國(guó)乃至世界都是一項(xiàng)新興的服務(wù)，鮮少有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。如何快速占領(lǐng)中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，與國(guó)際知名的商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，是G-NET公司目前迫切需要解決的問題。本文運(yùn)用4CS營(yíng)銷理論對(duì)G-NET公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和探討，以期對(duì)未來中國(guó)商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。關(guān)鍵詞：商務(wù)協(xié)作通信；營(yíng)銷策略；4CS營(yíng)銷一、G-NET公司的概況創(chuàng)想空間商務(wù)通信服務(wù)有限公司(G-NET)成立于2000年，是一家中國(guó)民營(yíng)的商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)商，提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻等全方位信息的一站式融合通信服務(wù)解決方案。G-NET的服務(wù)宗旨是“幫助客戶通過互聯(lián)網(wǎng)高效地工作和學(xué)習(xí)”。以消費(fèi)品行業(yè)為例，許多消費(fèi)品領(lǐng)域，例如鞋類、服裝、家具和家用電器，外包已經(jīng)成為制造流程中不可缺少的一部分。各企業(yè)能夠通過多種業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化工具管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和經(jīng)銷，但實(shí)時(shí)溝通可以通過建立虛擬團(tuán)隊(duì)在各個(gè)方面密切地合作，包括從新產(chǎn)品設(shè)計(jì)到包裝細(xì)節(jié)以及物流。將制造合作伙伴集成到虛擬團(tuán)隊(duì)中降低了產(chǎn)品規(guī)格溝通不暢、低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或者不滿足工作環(huán)境要求的風(fēng)險(xiǎn)。G-NET公司目前在國(guó)內(nèi)商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)行業(yè)處于領(lǐng)先地位，但是競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)依舊十分嚴(yán)峻。在接下來的章節(jié)中，筆者將對(duì)G-NET的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。二、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)行業(yè)正處于由“單純使用音頻會(huì)議”向“音頻與網(wǎng)絡(luò)會(huì)議結(jié)合”過渡的階段。因此，本文將就最熱門的音頻(電話)和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行研究和闡述。接下來，筆者將運(yùn)用波特的五力模型對(duì)G-NET公司的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。波特五力模型中的五力分別指:行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。如圖1所示:圖1:波特的五力模型（一）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力中國(guó)的商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)市場(chǎng)尚不成熟，正處于發(fā)展階段。目前國(guó)內(nèi)的電話會(huì)議服務(wù)提供商除了G-NET公司，只有基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商。如網(wǎng)通、聯(lián)通。在現(xiàn)階段，基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商僅僅是提供電話會(huì)議橋接線路，沒有提供如同G-NET公司提供的會(huì)議主持、流程控制、靜音等附加價(jià)值較高的人工增值服務(wù)。視頻會(huì)議服務(wù)商都是硬件廠商。因?yàn)橐曨l會(huì)議需要較高的網(wǎng)絡(luò)硬件條件和較大的先期設(shè)備投資，比起網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)和電話會(huì)議服務(wù)，在節(jié)約成本和便于后期管理方面沒有優(yōu)勢(shì)，不是商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。因此，視頻會(huì)議硬件廠商并不作為G-NET直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)部分，目前專門提供網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的國(guó)內(nèi)服務(wù)商僅有G-NET公司一家。在網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)上，G-NET公司的兩個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手WebEx和微軟都是來自國(guó)外。（二）潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力由于目前中國(guó)電信行業(yè)仍處于國(guó)家壟斷的階段，所以國(guó)外的電信運(yùn)營(yíng)商想要進(jìn)入十分困難。國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商雖然暫時(shí)未進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)市場(chǎng)，但是他們十分有潛力。因?yàn)閲?guó)內(nèi)基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商本身已經(jīng)具備了完善的基礎(chǔ)設(shè)施，不需要額外更多的硬件投資，所以從音頻電話會(huì)議服務(wù)向音頻和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議相結(jié)合的服務(wù)轉(zhuǎn)型較為簡(jiǎn)單。他們?cè)趪?guó)內(nèi)樹立了知名的品牌，擁有了可觀的客戶群，一旦進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)領(lǐng)域，較易獲得相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。但是目前他們尚未對(duì)這個(gè)現(xiàn)在看來還微不足道的市場(chǎng)引起足夠的重視，并沒有在這個(gè)領(lǐng)域投入精力。因此國(guó)內(nèi)的基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商有很大的潛力和威脅。這更加要求G-NET公司盡快的搶占市場(chǎng)。另一方面，即時(shí)通訊軟件蓬勃發(fā)展。這類企業(yè)可以在已經(jīng)建立好的龐大的客戶群和積累多年的品牌口碑基礎(chǔ)上，再開發(fā)針對(duì)企業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議平臺(tái)，也比較容易進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)會(huì)議這個(gè)市場(chǎng)。（三）供應(yīng)商的議價(jià)能力目前G-NET公司的服務(wù)是基于租用基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的專用線路而實(shí)現(xiàn)的。因此，供應(yīng)商即是基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商。他們的服務(wù)價(jià)格較為透明，但是一旦基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商也介入該服務(wù)行業(yè)，可能增加競(jìng)爭(zhēng)者的成本。所以，供應(yīng)商的議價(jià)能力較強(qiáng)。（四）客戶的議價(jià)能力目前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)尚未成熟，大多有使用網(wǎng)絡(luò)會(huì)議良好習(xí)慣的客戶是大型跨國(guó)公司，他們?cè)谌蚍秶懈嗟墓?yīng)商選擇余地，因此客戶的議價(jià)能力較強(qiáng)。而國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)議這樣的新興技術(shù)，不是沒有服務(wù)付費(fèi)的概念，就是寧可使用非企業(yè)級(jí)應(yīng)用的即時(shí)通訊手段，因此也具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。綜上所述，G-NET的直接競(jìng)爭(zhēng)者有較強(qiáng)的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì);替代產(chǎn)品與G-NET的主要產(chǎn)品差異較大，滿足客戶的需求有所區(qū)別，替代能力較弱;潛在競(jìng)爭(zhēng)者(國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商)進(jìn)入該行業(yè)的壁壘較低，威脅較大;對(duì)于供應(yīng)商來說，此行業(yè)的銷售收入并非電信運(yùn)營(yíng)商的主要收入，且電信運(yùn)營(yíng)商占有壟斷的地位，因此供應(yīng)商的議價(jià)能力很強(qiáng);對(duì)于客戶來說，轉(zhuǎn)移通信協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商的成本較低，且購(gòu)買者通常是大公司，服務(wù)消費(fèi)能力較強(qiáng)，甚至有些客戶本身就具備自己建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和電話會(huì)議平臺(tái)的能力，因此客戶的議價(jià)能力也較強(qiáng)。由此看來，G-NET的競(jìng)爭(zhēng)形式十分嚴(yán)峻，迫切需要快速占領(lǐng)市場(chǎng)。三、公司采取的營(yíng)銷策略及成效（一）消費(fèi)者需求4CS理論要求企業(yè)要生產(chǎn)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品，即以消費(fèi)者為中心進(jìn)行營(yíng)銷，以滿足消費(fèi)者需求為其出發(fā)點(diǎn)。該理論主張企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品擱到一邊，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲求，不要再賣企業(yè)所能制造的產(chǎn)品，要賣消費(fèi)者所想要購(gòu)買的產(chǎn)品?？蛻舻膮f(xié)作需求通常體現(xiàn)在四個(gè)過程中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造、銷售與營(yíng)銷、客戶服務(wù)與支持、企業(yè)內(nèi)部管理。在這四個(gè)過程中，網(wǎng)絡(luò)會(huì)議有各自不同的應(yīng)用。表1就是總結(jié)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議應(yīng)用在客戶的四個(gè)協(xié)作需求過程中可以為客戶帶來的好處。表1:客戶協(xié)作需求和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議為客戶帶來的好處根據(jù)以上的具體應(yīng)用，大體又可以將網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)分為以下幾類:1、內(nèi)部會(huì)議;2、營(yíng)銷會(huì)議(針對(duì)外部客戶);3、培訓(xùn);除此之外，還有一種比較特殊的應(yīng)用，就是信息發(fā)布，包括IR發(fā)布(Investor Relations投資者關(guān)系活動(dòng)。針對(duì)客戶這四大類的需求，G-NET將原本可以籠統(tǒng)歸結(jié)為一種服務(wù)的“網(wǎng)絡(luò)會(huì)議”進(jìn)行了細(xì)分，推出了四種服務(wù)產(chǎn)品:1、全時(shí)會(huì)議中心Meetme，滿足客戶內(nèi)部會(huì)議的需求;2、全時(shí)營(yíng)銷中心Showme，滿足客戶對(duì)外市場(chǎng)營(yíng)銷的需求;3、全時(shí)發(fā)布中心IRCenter，滿足客戶進(jìn)行業(yè)績(jī)發(fā)布或者危機(jī)事件發(fā)布的需求;4、全時(shí)培訓(xùn)中心Trainme，滿足客戶內(nèi)外部培訓(xùn)的需求。（二）與消費(fèi)者溝通4CS理論認(rèn)為，企業(yè)不僅僅要滿足消費(fèi)者的需要，也要積極地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。在這方面，整合營(yíng)銷溝通(IMC)理論是目前較為流行的思想觀點(diǎn)，它認(rèn)為企業(yè)的全部活動(dòng)都要以營(yíng)銷溝通為主軸。溝通是以消費(fèi)者為中心的信息交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是建立在對(duì)顧客認(rèn)同之上。整合營(yíng)銷溝通(IMC)理論的一個(gè)突出特點(diǎn)是改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷溝通的單向傳輸方式，通過溝通過程中的反饋和交流實(shí)現(xiàn)雙向的交流，溝通進(jìn)一步確立了企業(yè)、品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系。整合營(yíng)銷溝通(IMC)理論還告訴我們，僅僅采用促銷手段推銷商品是不夠的，現(xiàn)有或潛在客戶與產(chǎn)品或服務(wù)之間發(fā)生的一切有關(guān)品牌或公司的接觸，都可能是將來信息的傳遞渠道，21世紀(jì)正確的詞匯是溝通。（三）消費(fèi)者便利4Cs理論告訴我們，企業(yè)不應(yīng)只考慮通過什么渠道可以將產(chǎn)品賣掉，而應(yīng)該著重思考如何才能給消費(fèi)者帶來最大的方便。消費(fèi)者便利指購(gòu)買的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過程。售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對(duì)使用故障積極提供維修方便。1.網(wǎng)絡(luò)直銷G-NET提供的是服務(wù)產(chǎn)品，為了使客戶方便快捷的找到企業(yè)并取得服務(wù)，G-NET采取直接面對(duì)客戶銷售，而不是通過代理商的方式。這樣的好處在于，能與客戶直接溝通，全面了解客戶的需求，為客戶提供便利滿意的服務(wù)。服務(wù)產(chǎn)品與普通的產(chǎn)品有四大不同之處。首先，顧客在購(gòu)買前很難評(píng)估服務(wù)的好壞;其次，服務(wù)的產(chǎn)生與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。與消費(fèi)性產(chǎn)品不同，并非通過制造生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、經(jīng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，才轉(zhuǎn)至末端消費(fèi)者;第三，服務(wù)質(zhì)量的變化性大。G-NET建立了自己的門戶網(wǎng)站，客戶可以在網(wǎng)上直接查詢需要的服務(wù)，并通過網(wǎng)站聯(lián)系在線客服人員，或者撥打800免費(fèi)服務(wù)電話，即可訂制到G-NET的服務(wù)產(chǎn)品。這也更附合G-NET提倡的通過互聯(lián)網(wǎng)高效率工作的口號(hào)。2.24X7雙語(yǔ)服務(wù)在使用服務(wù)產(chǎn)品的過程中，客戶有任何的問題和故障，都可以通過G-NET客服中心在線得到一周7天一天24小時(shí)不間斷的服務(wù)響應(yīng)，高效便利?？蛻羧绻枰狦-NET服務(wù)人員的操作幫助，G-NET提供的服務(wù)產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程在線指導(dǎo)幫助。G-NET注重售后信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對(duì)使用故障積極提供維修方便。3.用戶手冊(cè)發(fā)放G-NET向目標(biāo)客戶免費(fèi)發(fā)放“網(wǎng)絡(luò)會(huì)議指導(dǎo)手冊(cè)”，并在指導(dǎo)手冊(cè)中給出解決方案以及G-NET的聯(lián)系方式。便于目標(biāo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的時(shí)候，能夠聯(lián)系到G-NET的服務(wù)人員，從而產(chǎn)生購(gòu)買。（四）消費(fèi)者愿意付出的成本4CS理論教育我們，應(yīng)該根據(jù)客戶為滿足需求而愿意付出的成本來定價(jià)?？蛻魹闈M足其需求所愿意支付的成本既包括客戶所接受的價(jià)格，又包括在購(gòu)買過程和享受服務(wù)過程中客戶的時(shí)間、精力、金錢以及心理成本，企業(yè)應(yīng)以此而不是產(chǎn)品的成本和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)為主要依據(jù)來考慮產(chǎn)品的定價(jià)。1.G-NET的定價(jià)方式4Cs理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者所愿意接受的成本來設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格。G-NET服務(wù)產(chǎn)品的成本主要是前期基礎(chǔ)設(shè)施和研發(fā)的投資以及服務(wù)人員的工資，因此G-NET服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)不能根據(jù)成本來定價(jià)，而是按照消費(fèi)者愿意付出的成本來定價(jià)的。G-NET公司的服務(wù)產(chǎn)品大致可以分為兩類。一類是基本的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，較少有人工參與的自助式服務(wù)。例如，無人工輔助的電話會(huì)議、無人工輔助的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議;另一類則是根據(jù)客戶的不同需求，進(jìn)行的個(gè)別定制的特殊服務(wù)。例如，網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、業(yè)績(jī)發(fā)布等?？紤]到國(guó)內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)況，微軟高價(jià)且低附加價(jià)值的Live meeting軟件較難取得成功;而電信運(yùn)營(yíng)商低附加價(jià)值低價(jià)的電話會(huì)議服務(wù)也不能完全滿足客戶的需求。G-NET關(guān)注客戶的意愿，了解客戶的支付能力以及心理成本，進(jìn)而差別定價(jià)的作法十分值得這些企業(yè)借鑒。G-NET的目標(biāo)是“成本最低，效率最大”。2.幫助客戶降低成本G-NET的通信協(xié)作服務(wù)，一開始就是為了降低客戶的管理和運(yùn)營(yíng)成本而誕生。從成本角度來說，這種服務(wù)大大降低了企業(yè)在改善通信環(huán)境方面的投資決策風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)前的和未來的需求自由地進(jìn)行選擇，并從中獲益;從管理角度，G-NET所提供的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整靈活、效率高，非常容易適應(yīng)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，使得管理維護(hù)更加容易。幫助客戶降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力是G-NET服務(wù)項(xiàng)目的核心追求。與一般服務(wù)提供商不同的是:在這方面，G-NET率先從客戶的角度考慮，成本的高效率利用則是貫穿各項(xiàng)衍生服務(wù)項(xiàng)目的核心。以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為例，不僅幫助客戶降低綜合成本，同時(shí)在保證網(wǎng)絡(luò)性能的前提下，充分挖掘客戶網(wǎng)絡(luò)的潛在價(jià)值，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的使用效率。相對(duì)于以前企業(yè)的高運(yùn)營(yíng)成本，G-NET的服務(wù)使得價(jià)格變得十分有誘惑力。因此也有充分的空間來滿足客戶在節(jié)約時(shí)間、精力和經(jīng)濟(jì)成本方面的要求。四、G-NET對(duì)中國(guó)商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)行業(yè)的啟示隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的快速發(fā)展，國(guó)外的一些大型運(yùn)營(yíng)商將很快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。G-NET適時(shí)的把握住了商機(jī)，并快速發(fā)展起來，在探索和實(shí)踐的過程中，取得了一定的成績(jī)。中國(guó)本上的電信運(yùn)營(yíng)商，雖然擁有完備的資源網(wǎng)絡(luò)和得天獨(dú)厚的政策支持，但是他們尚未重視這個(gè)領(lǐng)域，實(shí)在令人遺憾。畢竟，中國(guó)電信行業(yè)現(xiàn)有的主營(yíng)業(yè)務(wù)不可能一直保證現(xiàn)有的高利潤(rùn)，電信行業(yè)也不可能永久保持壟斷狀態(tài)。新的業(yè)務(wù)，新的增長(zhǎng)點(diǎn)是令企業(yè)屹立不敗的法寶。1.消費(fèi)者需求4CS理論認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品。下面我們來看一看國(guó)內(nèi)企業(yè)的情況:目前國(guó)內(nèi)的通信協(xié)作服務(wù)主要是由電信運(yùn)營(yíng)商提供的單純的電話語(yǔ)音會(huì)議服務(wù)和視頻會(huì)議硬件廠商提供的視頻會(huì)議服務(wù)。暫時(shí)沒有企業(yè)提供與G-NET同樣的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)。這些服務(wù)都不能滿足客戶高效全方位并且低成本進(jìn)行商務(wù)協(xié)作溝通的需求。電信運(yùn)營(yíng)商提供的電話語(yǔ)音服務(wù)還停留在無人工輔助服務(wù)的電話會(huì)議階段。電信運(yùn)營(yíng)商和硬件廠商都沒有完全意識(shí)到客戶在數(shù)據(jù)共享方面的需求，只是被動(dòng)的提供低附加值的服務(wù)。視頻會(huì)議硬件廠商僅僅是出售給客戶硬件，需要客戶進(jìn)行大規(guī)模的投資以及后續(xù)的維護(hù)服務(wù)。而且不能解決客戶隨時(shí)隨地進(jìn)行溝通的需要。2.消費(fèi)者溝通IMC理論認(rèn)為，營(yíng)銷的整個(gè)過程處處存在溝通，溝通必須以客戶的認(rèn)知為出發(fā)點(diǎn)，溝通所傳遞的信息必須清晰明了，前后一致。從客戶體驗(yàn)溝通來看，G-NET遵循IMC理論，以客戶認(rèn)知為出發(fā)點(diǎn)。而如今國(guó)內(nèi)視頻硬件廠商通常只是在媒體上做廣告，電信運(yùn)營(yíng)商甚至很少對(duì)電話會(huì)議服務(wù)做廣告，更沒有客戶體驗(yàn)溝通。從廣告方式來看，G-NET采用了多種廣告方式清晰展示產(chǎn)品性質(zhì)及品牌內(nèi)涵。而電信運(yùn)營(yíng)商很少對(duì)會(huì)議服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。視頻硬件廠商的廣告形式也較為單一。這是國(guó)內(nèi)商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)行業(yè)在消費(fèi)者溝通中存在的一個(gè)大問題。從品牌溝通的角度來看，G-NET向消費(fèi)者傳遞的信息清晰明了且一致連貫，利于消費(fèi)者收集和辨認(rèn)。而國(guó)內(nèi)商務(wù)協(xié)作通信行業(yè)其他企業(yè)尚未在業(yè)內(nèi)建立品牌形象。3.消費(fèi)者便利4CS理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該在考慮消費(fèi)者如何獲得產(chǎn)品時(shí)，著重思考如何給消費(fèi)者帶來最大的方便。G-NET的銷售策略是網(wǎng)絡(luò)直銷。直接面對(duì)客戶，直接在線(通過網(wǎng)絡(luò)或者電話遠(yuǎn)程)為客戶服務(wù)，最大程度的方便客戶購(gòu)買和使用服務(wù)產(chǎn)品。而視頻會(huì)議硬件廠商通常是通過傳統(tǒng)渠道進(jìn)行經(jīng)銷，客戶無法直接獲得廠商的服務(wù)以及與廠商進(jìn)行全方位的溝通。在一些經(jīng)銷商沒有覆蓋到的偏遠(yuǎn)地市，客戶將更難以取得產(chǎn)品和服務(wù)。G-NET的售后服務(wù)也十分的便捷，24X7不間斷在線人工服務(wù)可以令客戶免去后顧之憂。而視頻會(huì)議硬件服務(wù)很難做到。電信運(yùn)營(yíng)商提供的電話會(huì)議服務(wù)也沒有人工服務(wù)。一旦故障，難以及時(shí)得到解決。4.消費(fèi)者愿付成本4CS理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該充分了解消費(fèi)者為滿足其需求而愿意付出的成本。G-NET根據(jù)客戶愿意支付的成本對(duì)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，而非簡(jiǎn)單使用成本定價(jià)的方式。國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商提供的電話會(huì)議服務(wù)附加價(jià)值低，定價(jià)采用同普通電話費(fèi)用相當(dāng)?shù)姆?wù)費(fèi)用定價(jià)。視頻會(huì)議硬件產(chǎn)品則是根據(jù)產(chǎn)品的成本和同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的策略進(jìn)行定價(jià)?？蛻粼父冻杀径▋r(jià)方式還應(yīng)當(dāng)建立在滿足消費(fèi)者需求的前提之下。因此，國(guó)內(nèi)商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶的意愿，了解客戶的支付能力，以及心理成本，進(jìn)而差別定價(jià)。結(jié)束語(yǔ)對(duì)G-NET營(yíng)銷策略的分析是基于G-NET公司目前的實(shí)際情況，對(duì)這個(gè)行業(yè)中其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，以及筆者通過MBA學(xué)習(xí)所掌握到的相關(guān)知識(shí)理論結(jié)合實(shí)際進(jìn)行的。本文中分析得出的營(yíng)銷方案已經(jīng)在G-NET公司實(shí)施，并且已經(jīng)取得了一定的成效。但是不可否認(rèn)，由于此行業(yè)是新興的行業(yè)，沒有前人經(jīng)驗(yàn)可循，以及筆者的局限，思考未免不夠周全。市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)博大精深的領(lǐng)域，其理論也在隨著時(shí)代的發(fā)展而不斷的進(jìn)步。本文主要運(yùn)用4Cs的營(yíng)銷理論針對(duì)G-NET公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和提出意見。希望能夠起到拋磚引玉的作用，讓這個(gè)行業(yè)的發(fā)展更加快速，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更大的市場(chǎng)份額。參考文獻(xiàn)lG- NET內(nèi)部資料，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告音頻、視頻和Web會(huì)議服務(wù)，P192G-NET內(nèi)部資料，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告富媒體會(huì)議，P7-103馮正平，市