OTC醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)三ppt課件.pptx

接前頁 以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分 不含其他如醫(yī)療器械 化妝品等 1 公司介紹相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識產(chǎn)品介紹產(chǎn)品最重要的若干賣點 有三個就足矣 消費者常問的問題回答 尤其是尷尬問題的回答 與競爭品的比較 尤其是優(yōu)于競爭品的特性 產(chǎn)品的正確使用方法 重要 可能出現(xiàn)的副作用及解釋 要通俗易懂 提問檢查掌握情況并適當(dāng)獎勵 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 2 產(chǎn)品促銷 促銷活動定義 SalesPromotion促銷是對商業(yè)或消費者提供購買激勵的一種活動 以促使其購買某一特定產(chǎn)品 WillianA Robinson于1982年9月 3 促銷能用來做什么 1 獲得產(chǎn)品試用率2 說服初次購買者再次購買 以幫助建立購買習(xí)慣3 增加產(chǎn)品消費量4 對抗競爭品牌的推廣5 支持品牌的廣告 4 促銷不能用來做什么 建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠度改變消費者對于 不被接受 的產(chǎn)品的態(tài)度 5 廣告和促銷的差異 廣告 提供消費者產(chǎn)品的信息 并附帶購買的 理由 促銷 提供產(chǎn)品的同時附帶一個購買的一 激勵 而這種 激勵 是通常購買時所沒有的 6 促銷的七大主要形式 1 會議2 折價券3 分發(fā)印刷品4 贈品及激勵5 店面陳列6 商業(yè)展示7 廣告直郵 Meeting ConventionCouponPrintingPremium lncentivesPOPDisplayTradeExhibitsDirectMail 7 將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置盡量增大產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品系列集中放置提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 8 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪前 全面了解該店的進貨歷史及情況確定拜訪目標(biāo)開戶產(chǎn)品教育 公司介紹貨賀陳列促銷計劃 行動 機會提醒訂貨了解顧客及銷售情況 9 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中 自我介紹 簡述來訪目的詢問倉庫清單核查店內(nèi)庫存清理補充貨架存量 確保貨品充足確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期 保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處 10 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中 確保零售價標(biāo)牌書寫正確放置促銷宣傳用品提供市場記錄客戶服務(wù)需要記錄訂單 以便事后通知經(jīng)銷商了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況尋找貨架廣告機會 11 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 道別應(yīng)獲取明確的訂單意向信息建議下次拜訪時間 確定所要拜訪對象當(dāng)時有空 感謝經(jīng)理和員工的時間和幫助 12 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 跟蹤服務(wù)整理更