華庭街項目銷售、招商實操全錄.doc

華庭街項目銷售、招商實操全錄華庭街位于浙江省嘉興市中心商貿(mào)地帶建國中路，地塊長約500米，北端最窄處月40米，南端最寬處約100多米，呈狹長型分布，總占地3.7萬平方米，東臨建國中路，南靠勤儉路商業(yè)街，北貼環(huán)城北路，由嘉興市港澳華庭房地產(chǎn)有限公司在2000年12月26日以1.929億元人民幣（創(chuàng)嘉興土地拍賣單價與總價兩個最高）競拍所得，并決定在此地塊上興建一條集購物、休閑、娛樂、餐飲、辦公于一體的大型商業(yè)步行街，街內(nèi)有大型主力百貨店、大型地下超市、大型觀景酒店、多廳影院等四大主力業(yè)態(tài)及精品店、男人街、女人街、兒童樂園及各種風(fēng)味小吃等。華庭街項目為嘉興市政府重點支持的商業(yè)建設(shè)項目，受到了省市政府領(lǐng)導(dǎo)的大力支持與全體嘉興市民的殷切關(guān)注。華庭街項目所在的建國中路從宋代起就是嘉興人民的光榮和驕傲，這里名店云集、商賈如流，是嘉興的商業(yè)中心與商業(yè)文化發(fā)源地。20世紀初期，民族工商業(yè)興起，建國路崛起了如正春和布店、五芳齋粽子店等全國老字號名店，更把嘉興的繁榮推向了一個高峰“逛在建國路”、“買在建國路”、“玩在建國路”成了歷代嘉興市民的共識。老建國路共有四個特點，第一個特點，建國路到改革開放時一直是嘉興的心臟，是嘉興的精華所在，是嘉興的一個樣本，是嘉興歷史文化的一個縮影，總之是嘉興最熱鬧、最繁華、最方便的一個商業(yè)區(qū)，它的特點就是商業(yè)眾多，結(jié)構(gòu)非常合理，到建國路可以說商業(yè)購物一應(yīng)俱全，有銀行、有理發(fā)店、有影樓，還有錢莊、保險公司、最大的布店、最大的水果店服務(wù)業(yè)最好的飲食店、點心店、江蘇幫的、江西幫的都有；從文化講，嘉興最大的裱畫店、字畫店都在這里。老百姓到這里來，什么樣的商業(yè)要求都能滿足。都是精華的東西，又是最普及的東西。第二，建國路的歷史文化非常深厚，歷史文化的遺跡在建國路上還有不少。第三個特點是，建國路是嘉興老城市組成的一部分，它是整個城市的通道，它聯(lián)系一切，我們從商業(yè)上來講，建國路與北京路是互通的，往南走是勤儉路，它有最重要的地位，它和各個街區(qū)都是互通的，建國路聯(lián)系著十幾條街巷這些街上都有很多的掌故，比如天寧寺街應(yīng)當說，這些街是建國路的延伸，它的文化含量很高。第四個特點，建國路應(yīng)當把它放在嘉興整個城市構(gòu)成上來看，不要孤立看，建國路最大的特點是真正達到了便利市民的目的，它形成的過程是經(jīng)過歷史提煉的，今天建國路能成為嘉興的精華，這是有規(guī)律的，所以研究建國路要研究它的精髓。華庭街項目于2001年12月29日正式開始動工興建，其建筑設(shè)計方案通過國際招標而確定，同時這也是嘉興歷史上第一次建筑設(shè)計國際招標，目的是希望今后建造的華庭街是一個國際水準的、一個跟嘉興跟建國路協(xié)調(diào)的商業(yè)街，也是能夠完全滿足嘉興市民期望的全新的街，此次國際招標共邀請了香港鄧振威建筑設(shè)計事物所、巴馬丹拿集團、美國SMITH國際集團公司、同濟大學(xué)建筑設(shè)計院、紐約城市建筑設(shè)計事物所等五家國內(nèi)外著名設(shè)計公司參加，并最終確定了美國SMITH國際集團公司的建筑設(shè)計方案。華庭街項目于2002年8月28日正式開盤銷售，開盤銷售當天就創(chuàng)造了嘉興商鋪銷售史的一個奇跡8月28日當天銷售額達4000余萬元，每平方米最高單價達40000元。而當時嘉興商鋪銷售的均價在5000元左右，最高價也只有15000元左右，這個價格在浙江省商鋪銷售史上也是極為罕見的。華庭街項目主體工程為三層，另外包括一個近30000平方米的地下室、一幢九層高共10000平方米的精裝修寫字樓、一幢五層高的主力百貨店與多廳影院及一個五層高的大型觀景酒店，華庭街商業(yè)建筑近10萬平方米。一樓商鋪銷售在正式開盤銷售前，經(jīng)過公司決策層的研究與銷售、策劃部門的市場調(diào)查研究，最終決定華庭街項目只銷售整個商業(yè)建筑面積的30%，即3萬平方米左右，其余70%商業(yè)物業(yè)（即7萬平方米左右）作為公司的自有資產(chǎn)，同時也作為給客戶回報的一個有力保證（華庭街一樓商鋪的銷售采取3年10%的返租方式、二樓采取“3+7”財富節(jié)節(jié)高計劃，以下做解釋）。經(jīng)過對嘉興及嘉興周邊地區(qū)的周密市場調(diào)查，銷售部門把華庭街項目一樓的銷售均價定位在25000元/平方米（而當時嘉興市場商鋪銷售均價在50008000元左右），并采取3年10%的返租銷售方式，即客戶在購買商鋪后，前三年無權(quán)經(jīng)營該商鋪，由嘉興港澳華庭房地產(chǎn)有限公司代為經(jīng)營，但客戶在前三年中每年可獲得該商鋪總價10%的回報（即房價的30%）。而剩余不銷售的70%商業(yè)物業(yè)就是對客戶回報的有力保證，其中包括對四大主力業(yè)態(tài)：多廳影院、大型地下超市、大型觀景酒店、大型主力百貨店等的出租經(jīng)營，免除了客戶對回報的真實性抱懷疑的態(tài)度。在一樓的銷售過程中，銷售、策劃部門針對項目的實際情況，提出了以“華庭街嘉興財富新坐標”與“投資商鋪 信賴華庭街”為銷售推廣主線，并以此來進行各項SP推廣活動。對客戶提出價格銷售較高的不利因素，銷售部門從華庭街項目本身的優(yōu)勢出發(fā)進行逐個攻破：（1）項目所在地本身就是嘉興的商貿(mào)中心地帶；（2）項目是一個集多種業(yè)態(tài)于一體的大型商業(yè)步行街，顧客只要到華庭街就能享受到“一站式”購物的樂趣；（3）華庭街項目有四大主力業(yè)態(tài)的支持，人氣完全可以保證；（4）項目周邊有勤儉路、少年路、建國路等商圈包圍，這更加增強的華庭街作為商業(yè)中心的位置；（5）嘉興市民對項目寄予了很高的厚望。通過一段時間的銷售宣傳攻勢，華庭街受到了嘉興及周邊市區(qū)投資客戶的強烈關(guān)注，上海、杭州、寧波、溫州、臺州，甚至北至吉林、南至廣州的投資客戶也極為關(guān)注華庭街項目，當時每天有成群的客戶光顧華庭街銷售中心。在媒體宣傳的過程中我們始終堅持以華庭街是嘉興的商業(yè)地王、是嘉興今后商業(yè)的至尊黃金旺鋪、極具升值潛力為原則。為了使所做的每一項SP推廣活動、所做的每一次報紙廣告及每一篇軟文都能起到應(yīng)有的效果，在近一年時間的銷售過程中我們盡量壓縮了報紙廣告的投放量，把客戶群的吸引主要著眼于給老客戶及潛在客戶寄送資料、各專業(yè)市場資料的分發(fā)、報紙夾報及各項專項推廣為主來進行，并特別注重“以客戶帶客戶”的銷售方式。通過對一樓商鋪的銷售，華庭街項目也創(chuàng)造了一系列嘉興市乃至浙江省商鋪銷售：嘉興市單套商鋪單價（6萬元/平方米）和總價的最高記錄（總價971萬元）；嘉興市售樓單筆成交的最高記錄（2700萬元）；創(chuàng)造了單日和單月房產(chǎn)銷售的嘉興記錄，分別為4000萬元和8000萬元；第一個采取在異地（溫州）設(shè)點（售樓處）銷售的方式，成果斐然；采取銷售回租的方式，回租后由商業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營和管理，利于客戶長遠之利益。二樓商鋪銷售二樓商鋪在嘉興商鋪銷售史上一直是一個“老大難”問題，而且經(jīng)營狀況也一直不是十分的理想。為了改變這種現(xiàn)象，華庭街項目的銷售、策劃部門經(jīng)過數(shù)天的研究決策，制定了一種嘉興市乃至浙江省也未曾出現(xiàn)過的銷售方式“3+7”財富節(jié)節(jié)高計劃，即自購鋪之日起，投資者將一次性獲得前3年共計21%（以每年7%計算）的投資收益，后7年，商鋪業(yè)主將按7%、7%、8%、8%、9%、9%、9%遞增的比例獲得可觀的投資收益，并且后7年的投資收益將遵循“回報在先，租賃在后”的原則，讓您輕松坐享高枕無憂的財富增值旅程。為造就嘉興獨樹一幟的黃金商業(yè)步行街，嘉興港澳華庭房地產(chǎn)有限公司全權(quán)承包商業(yè)風(fēng)險，三年磨劍，十年煉刀，生鋪變旺鋪！十年之后，還給投資者一個人氣生騰的黃金旺鋪。華庭街二樓“3+7”財富節(jié)節(jié)高計劃一推出，立即受到投資者的狂熱追捧，二樓商鋪的均價在10000元/平方米。2003年7月18日，二樓一期共100余間商鋪正式推出，三天時間里就被客戶搶購一空；7月25日，二期近100間商鋪，三天時間里又被搶購一空；至8月初，整個二樓近300間商鋪已全部銷售完成，但想購買二樓商鋪的客戶還是絡(luò)繹不決。這同時也證明了兩點：一、華庭街所處優(yōu)越的地理位置，具有良好的發(fā)展前景；二、“3+7”財富節(jié)節(jié)計劃的吸引力。而且二樓商鋪的銷售的宣傳費用幾乎只在當?shù)貓蠹埳峡橇?次廣告。華庭街一、二樓通過一年時間的銷售，完成了全部應(yīng)售面積（2萬多平方米），銷售額達到了4億元人民幣。華庭街項目的招商華庭街的招商工作真正啟動是在2003年年初，針對銷售前期制定的業(yè)態(tài)布局，并通過招商人員的一致努力，在不到一年的時間里，完成了華庭街10萬平方米商業(yè)經(jīng)營面積近95%的招商工作。華庭街的招商工作首先從大型地下超市、大型觀景酒店、大型主力百貨店與多廳影院等四大主力業(yè)態(tài)入手，并逐步深入到男人街、女人街、專賣店、餐飲區(qū)的招商工作中去。并提出了“街在華庭 贏在華庭街華庭街盛世招商”的招商推廣主線，使四大主力業(yè)態(tài)的招商非常的順利，前期與華庭街有過接觸的商家別有家樂福、樂購、上海一百、上海太平洋百貨、百盛、世紀環(huán)球電影院線等上百家國內(nèi)外商家。最終四大主力業(yè)態(tài)的簽約商家分別為：好又多量販（大型地下超市）、華庭國際影城（多廳影院，省內(nèi)首家五星級影院，中國第十二屆金雞百花電影節(jié)主會場之一）、華庭新喜洋大酒店（大型觀景酒店）、太平洋百貨（主力百貨店）。其它業(yè)態(tài)的招商成果分別為：服飾、鞋類貝拉維拉、拉夏貝爾、湯尼威爾、莊吉、洛茲、太子龍、艾格、七匹狼、華倫天奴、花花公子、李寧、紅蜻蜓、太平鳥；餐飲肯得基、豪客來、千尊比薩、永和大王；嘉興最大、最高檔童裝區(qū)；嘉興最大的手機城；嘉興最大的咖啡吧、茶吧；最大的網(wǎng)吧；兒童娛樂天地街內(nèi)共集合了國內(nèi)外356個商家。使華庭街融多種業(yè)態(tài)于一身，使嘉興人民休閑、逛街又有了一個新的去處.同時，作為嘉興市區(qū)最高檔的精裝修寫字樓華庭財富中心也在商鋪招商進入后期后正式面向市場進行招租，并提出了“走進華庭街 走進近財富中心”的宣傳推廣主線，使寫字樓招商給嘉興的寫字樓市場提前掀起了一場革命。華庭街項目在近三年時間的工程建設(shè)、銷售、招商過程中創(chuàng)造了多個之最：華庭街地塊的拍賣土地單價與總價分別為345元/畝與1.929億元，創(chuàng)了嘉興土地拍賣的兩個歷史最高記錄；華庭街在嘉興第一次采用建筑設(shè)計國際招標的形式，共有中國、美國與香港地區(qū)共五家一流的設(shè)計公司參與；華庭嘉年華廣場上空的膜結(jié)構(gòu)單體單頂面積達3000平方米，是目前全亞洲單體單頂面積最大的索膜；華庭嘉年華廣場是嘉興目前最大的一個活動展示及市民休閑廣場，將為街內(nèi)及其街外的商家提供舉辦各類大型活動的極佳場地；華庭街的“好又多”大型地下超市面積達15000平方米，是目前嘉興面積最大的超市，也是嘉興第一家外資超市（好又多為臺灣知名超市）；華庭街地下室面積近30000平方米，長度及單層地下室面積為浙江省第一；華庭街地下停車場是目前嘉興最大的一個停車場，可同時提供300多個停車位；華庭街是目前嘉興最齊全的一條大型商業(yè)步行街，街內(nèi)設(shè)有主力店、地下超市、觀景酒店、多廳影院、專賣店、男人街、女人街、兒童樂園及小吃一條街等，集購物、休閑、娛樂、餐飲、辦公、觀光于一體；華庭國際影城是嘉興目前規(guī)模最大、功能最齊全、設(shè)備最先進多廳影院，共有6個影廳可同時播放多部影片；華庭街在嘉興第一個采用美國米勒片冰式冰蓄冷中央空調(diào)，利用低谷電制冷轉(zhuǎn)移電網(wǎng)高峰負荷，大大降低了用電成本；而華庭街內(nèi)歷史名人古跡則更讓人了流連往返：華庭名人廣場、正春和布店門牌、華庭嘉年華廣場。華庭街項目所在的區(qū)域曾是許多歷史名人的出生地或曾生活過的地方，陸贄、王國維等。為了紀念這些名人，華庭街在全嘉興市范圍內(nèi)通過歷史名人榜征集活動（嘉興地區(qū)內(nèi)的名人），共評選出12位華庭街上榜歷史名人，并以此把華庭街北廣場命名為“華庭名人廣場”，12位歷史名人的簡介就矗立在北廣場上；正春和布店曾是聞名國內(nèi)的老字號名店，改革開放前受到了破壞，為了紀念正春和布店，華庭