軟件市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告.doc

數(shù)學(xué)與計(jì)算機(jī)學(xué)院實(shí)踐調(diào)查報(bào) 告（ 2013 / 2014 學(xué)年 第 1 學(xué)期）課程名稱(chēng)軟件市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo) 課程代碼6014939調(diào)研報(bào)告題目對(duì)WPS辦公軟件的市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研日期2013年11月25日至2013年12月3日系(部)軟件工程系指導(dǎo)教師周立章學(xué)生學(xué)號(hào)年 級(jí)學(xué)生姓名專(zhuān) 業(yè)成 績(jī)目 錄第1章 調(diào)研工作方案31.2調(diào)研內(nèi)容31.3主要調(diào)查對(duì)象和范圍31.4調(diào)研方式31.5調(diào)研人員31.6調(diào)研時(shí)間3第2章 調(diào)研分析4 消費(fèi)者的意見(jiàn)與看法4第3章WPS辦公軟件市場(chǎng)分析83.1行業(yè)市場(chǎng)分析83.2市場(chǎng)特征分析103.3消費(fèi)者分析113.4競(jìng)爭(zhēng)者分析11第4章 營(yíng)銷(xiāo)策略144.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位144.2廣告策略154.3產(chǎn)品策略154.4定價(jià)策略164.6促銷(xiāo)策略164.6分銷(xiāo)策略164.7品牌策略16第5章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析17第6章 對(duì)WPS辦公軟件的建議19第7章 心得體會(huì)20附錄 WPS辦公軟件問(wèn)卷調(diào)查表21第1章 調(diào)研工作方案1.1調(diào)研目的為了更好地系統(tǒng)了解WPS這款辦公軟件以及該產(chǎn)品在本市的市場(chǎng)地位，計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一次較系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研。 本次市場(chǎng)調(diào)查的目的包括： 1明確市場(chǎng)的品牌認(rèn)知與競(jìng)爭(zhēng)情況； 2了解和分析各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為； 3分析該軟件以前的銷(xiāo)售策略以確定后面的銷(xiāo)售策略； 4預(yù)測(cè)該款辦公軟件今后的發(fā)展和銷(xiāo)售方向。1.2調(diào)研內(nèi)容為了能更好的完成調(diào)研目的，本次調(diào)研將從如下三個(gè)方面進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)：1. WPS辦公軟件的25年的發(fā)展歷史；2. 曾經(jīng)的WPS辦公軟件何以放棄收費(fèi)，免費(fèi)提供下載使用；3. 面對(duì)現(xiàn)今MS Office一家獨(dú)大的局面，WPS的未來(lái)發(fā)展方向。1.3主要調(diào)查對(duì)象和范圍 本次調(diào)研活動(dòng)的調(diào)查對(duì)象主要為在校大學(xué)生和老師，以及部分已工作的工薪階層，他們的年齡分布在18-24歲、30-50歲這兩個(gè)層次，分布的地區(qū)主要為郫縣及周邊城鎮(zhèn)。1.4調(diào)研方式 一般而言，市場(chǎng)調(diào)研通常有兩類(lèi)方法：定量研究和定性研究，這兩類(lèi)方法又各有多種方法。本次調(diào)研受時(shí)間和可活動(dòng)地區(qū)的影響，最終采用問(wèn)卷調(diào)查和分析辦公協(xié)同軟件未來(lái)發(fā)展行情這兩種方式對(duì)WPS這款軟件的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。1.5調(diào)研人員 參加本次調(diào)研活動(dòng)的成員有：楊金玉（312012080611318）、韓璐（312013080611322）、王春佳（312012080611306）1.6調(diào)研時(shí)間 2013年11月25日至2013年12月3日第2章 調(diào)研分析 這次問(wèn)卷調(diào)查共發(fā)出80份，經(jīng)過(guò)認(rèn)真篩選，排除重復(fù)和錯(cuò)誤以及選擇無(wú)效等選項(xiàng)，其中有效問(wèn)卷70份，占此次問(wèn)卷調(diào)查的87.5%；無(wú)效問(wèn)卷10份，占問(wèn)卷調(diào)查的12.5%。本次全部數(shù)據(jù)均使用有效問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，數(shù)據(jù)定量分析結(jié)果為調(diào)查樣本的頻數(shù)百分比統(tǒng)計(jì)分析。圖1 WPS問(wèn)卷調(diào)查1.年齡結(jié)構(gòu) 本次調(diào)查的樣本中，主要以學(xué)生為主。其中WPS的用戶也是學(xué)生居多。由于樣本的調(diào)查對(duì)象以學(xué)生為主，因此詢(xún)問(wèn)了一些學(xué)生。他們表示在軟件的使用過(guò)程中很隨意，并且很喜歡嘗試不同的軟件。但調(diào)查中的年齡長(zhǎng)者則表示選擇單一了。圖2 參與調(diào)查的年齡結(jié)構(gòu) 2.職業(yè)分布就本次調(diào)查結(jié)果而言，使用辦公軟件的人群不局限于學(xué)生，還有一些社會(huì)從業(yè)人員。而在2008年office辦公軟件網(wǎng)上調(diào)查進(jìn)行了一個(gè)月。他們調(diào)查結(jié)果分析表明目前中國(guó)企業(yè)數(shù)字化辦公的普及程度非常高，同時(shí)也可看到辦公軟件的正版化潛力也非常大。WPS辦公在隨著辦公的普及也會(huì)在各色人群中占較高使用率。圖3 本次調(diào)查的職業(yè)分布 4.使用辦公軟件的頻率參加問(wèn)卷調(diào)查的人主要為學(xué)生和老師，他們是經(jīng)常使用辦公軟件完成作業(yè)或工作。圖4 辦公軟件的使用頻率 5.各辦公軟件的使用率在本次調(diào)查的結(jié)果中，微軟office系列使用的人數(shù)較多。少數(shù)有人會(huì)在已有微軟office的情況下，安裝使用其他的office，主要是金山WPS。圖5 WPS使用率6.選擇WPS的原因在調(diào)查中，那些知道WPS并選擇WPS的人表示，之所以選擇WPS更多的是因?yàn)樗敲赓M(fèi)的、它的兼容性高。圖6 選擇WPS的原因7.WPS各版本使用率調(diào)查顯示，使用WPS的人更多的使用的是最新的WPS2013個(gè)人版。他們選擇最新版是因?yàn)樵撥浖w積小，運(yùn)行速度快，所耗資源也不多，而且又是免費(fèi)的，所以很多都選擇了升級(jí)，使用最新版。圖7 WPS版本使用8.使用軟件的獲取渠道在產(chǎn)品的獲取渠道上，由于微軟office一直占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并且其產(chǎn)品的體積越來(lái)越大，產(chǎn)品主要以傳統(tǒng)的盒裝銷(xiāo)售為主。國(guó)產(chǎn)office由于體積小，甚至以免費(fèi)的形式發(fā)布，為了降低成本，大都提供了下載方式或者OEM方式推廣。在調(diào)查的用戶中，大多數(shù)用戶會(huì)選擇網(wǎng)上下載。而使用WPS的用戶全部都是從官網(wǎng)上下載使用的。使用微軟office的人則表示一般都是隨機(jī)附帶，如果沒(méi)有自己也會(huì)選擇網(wǎng)上下載而非購(gòu)買(mǎi)。選擇網(wǎng)上下載的人在對(duì)軟件的功能使用上，只使用小部分功能，因此他們表示沒(méi)必要購(gòu)買(mǎi)。圖8 軟件獲取渠道9.WPS的品牌認(rèn)知度在辦公軟件領(lǐng)域，微軟office系列占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而在校園里，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的各方面影響，大多數(shù)人都知道AotoCAD。然而國(guó)產(chǎn)軟件中的巨頭WPS卻很少有人知道。圖9 WPS的品牌認(rèn)知第3章 WPS辦公軟件市場(chǎng)分析3.1 WPS辦公軟件行業(yè)市場(chǎng)分析自從1985年國(guó)內(nèi)召開(kāi)第一次辦公自動(dòng)化規(guī)劃會(huì)議以來(lái)，OA在應(yīng)用內(nèi)容的深度與廣度、IT技術(shù)運(yùn)用等方面都有了新的變化和發(fā)展。辦公集成軟件作為OA系統(tǒng)中必不可少的部分，隨著OA系統(tǒng)的快速發(fā)展，它也逐漸成熟起來(lái)。那是DOS系統(tǒng)盛行的年代，那時(shí)還沒(méi)有一款比較好用的文字處理軟件。而在1988年，即微軟Windows系統(tǒng)出現(xiàn)以前，WPS出現(xiàn)了并成為中國(guó)最流行的文字處理軟件。經(jīng)過(guò)25年的時(shí)間，WPS仍舊活躍在辦公軟件行業(yè)，且擁有大量用戶。在WPS辦公軟件發(fā)展早期，WPS原是一個(gè)在DOS操作系統(tǒng)下運(yùn)行的文字處理軟件。開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)市場(chǎng)為中國(guó)大陸的計(jì)算機(jī)用戶。在90年代初期，WPS在中國(guó)很流行。在Windows95發(fā)布前，WPS保持了很大的用戶集體。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)大陸盜版普通，多用戶be代表多盈利。當(dāng)微軟的Windows95和Office95進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，WPS的勢(shì)力與銷(xiāo)售慢慢地走下坡路。相對(duì)著強(qiáng)烈的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)和高層次的國(guó)內(nèi)盜版，金山軟件在1995年末幾乎破產(chǎn)。金山軟件的總軟件設(shè)計(jì)師求伯君雄心為金山軟件的未來(lái)而著想，用自己的財(cái)產(chǎn)，注入金山軟件400萬(wàn)人民幣。從此，金山軟件開(kāi)始開(kāi)發(fā)WPS97，以Microsoft Windows為平臺(tái)。WPS 97在1997年出版，但是Office 97的競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)烈，WPS幾乎沒(méi)有復(fù)活。因?yàn)榉N種原因，用戶不愿轉(zhuǎn)用WPS 97：Office97已經(jīng)有很大的市場(chǎng)，用戶不想轉(zhuǎn)換；Word 97的功能比WPS 97強(qiáng)大很多；WPS97只是一個(gè)文字處理器，沒(méi)有自己的電子表格和演示文稿程序。2001年5月，金山軟件出版了WPS office，一個(gè)新的WPS版本，包括電子表格和演示文稿，其功能還是不如當(dāng)時(shí)的Office 2000。2002年，WPS Office 2002 出版并且增添了電郵程序。WPS Office 2002 很詳細(xì)的設(shè)計(jì)了與微軟 Office 相似的界面和功能。大多用戶歡迎此步，因?yàn)檫@樣大量的減少了軟件轉(zhuǎn)移的學(xué)習(xí)或訓(xùn)練功夫。但是，一些評(píng)論家說(shuō)此策略是“技術(shù)革新的死亡”。當(dāng)中華人民共和國(guó)加入世界貿(mào)易組織時(shí)，政府部門(mén)需要停止使用盜版軟件。金山軟件公司在中央和地方政府采購(gòu)中多次擊敗微軟公司。中國(guó)大陸政府和機(jī)關(guān)，很多都裝有 WPS Office 辦公軟件。用 WPS Office 的地方政府包括北京和廣東。上海政府則使用了微軟的 Microsoft Office。2008年10月，微軟出臺(tái)了新版的WGA（正版增值計(jì)劃），對(duì)盜版Microsoft Office系列軟件會(huì)加注“不是正版”的提示字樣,而且為了打擊盜版還決定對(duì)微軟Office的盜版用戶電腦“每小時(shí)黑屏一次”。信息安全恐慌癥隨之引爆：對(duì)于盜版，微軟都能黑屏，那對(duì)于正版，微軟莫不是手到擒來(lái)？個(gè)人信息是小事，國(guó)家經(jīng)濟(jì)信息、軍事秘密等莫非也會(huì)被偷窺、甚至被盜取因此完全兼容 Microsoft Office 、全免費(fèi)的國(guó)產(chǎn)軟件 WPS Office 2007 再度引人注意，下載量和用戶量急速飆升。早在2001年，國(guó)務(wù)院辦公廳頒布關(guān)于政府機(jī)關(guān)要帶頭使用正版軟件清理盜版軟件的通知，WPS開(kāi)始全面參與政府首次正版普及工作，為國(guó)家政府提供正版的金山WPS辦公軟件。這一年，國(guó)務(wù)院57個(gè)部委采購(gòu)了國(guó)產(chǎn)正版的金山WPS，其中外交部、安全部、測(cè)繪局、體育總局、國(guó)土資源部、經(jīng)貿(mào)委、計(jì)生委、宗教局、安監(jiān)局實(shí)際使用率達(dá)到90%。北京市政府下屬的67個(gè)委、辦、局全面應(yīng)用WPS Office作為日常辦公軟件。而在2009年12月和2010年6月，WPS Office成為唯一2次入圍中央企業(yè)采購(gòu)的辦公軟件產(chǎn)品。中央企業(yè)采購(gòu)和普遍應(yīng)用WPS Office，說(shuō)明中國(guó)軟件和企業(yè)已經(jīng)具備了挑戰(zhàn)甚至替代國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品的實(shí)力，國(guó)產(chǎn)軟件將有可能扭轉(zhuǎn)與國(guó)外辦公軟件的競(jìng)爭(zhēng)局面，在市場(chǎng)中占據(jù)越來(lái)越有利的地位。截至2010年6月，金山WPS產(chǎn)品已經(jīng)成為中國(guó)政府、企業(yè)普及最為廣泛的國(guó)產(chǎn)辦公軟件之一，在國(guó)務(wù)院50多個(gè)中央部委、28個(gè)省政府及300多個(gè)地方市級(jí)政府單位和眾多大中型企業(yè)中得到應(yīng)用，并在國(guó)務(wù)院國(guó)資委、外交部、中國(guó)人民銀行、中國(guó)航天科工集團(tuán)等單位獲得廣泛認(rèn)可。就現(xiàn)今這個(gè)辦公軟件的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，金山WPS、Google在線辦公和微軟Office有三足鼎立之勢(shì)。而在國(guó)外的市場(chǎng)，盡管在2006金山WPS進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)并獲得成功，并在隨后的時(shí)間里成為微軟的唯一勁敵。3.2市場(chǎng)特征分析【中關(guān)村在線軟件資訊】10月22日消息：根據(jù)對(duì)155名消費(fèi)者對(duì)其辦公軟件選擇的調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研公司Forrester發(fā)布報(bào)告顯示，微軟的Office系列在全球辦公軟件市場(chǎng)上擁有著無(wú)可超越的統(tǒng)治級(jí)優(yōu)勢(shì)。辦公軟件市場(chǎng)份額（數(shù)據(jù)來(lái)自Forrester） 目前微軟的Office2010占據(jù)了85%的企業(yè)級(jí)份額。于此同時(shí)MicrosoftOffice2013的市場(chǎng)份額也隨著更多Windows8電腦的部署而上漲。微軟最近還發(fā)布了Office的iOS以及安卓版本。這一努力也使得微軟收獲了一定的回報(bào)。在開(kāi)源辦公平臺(tái)，例如OpenOffice以及LibreOffice等軟件還無(wú)法說(shuō)服企業(yè)級(jí)機(jī)構(gòu)采用他們的解決方案?；谠贫说腉oogleDocs較Office系列還相對(duì)較冷門(mén)，而其部分用戶也打算投奔使用微軟的Office365。根據(jù)微軟數(shù)據(jù)顯示，目前微軟已經(jīng)擁有200萬(wàn)Office365訂閱用戶，能為其帶來(lái)15億美元W的年收入。 以上這條資訊中的調(diào)查顯示在國(guó)外市場(chǎng)仍舊是微軟一家獨(dú)大。金山WPS難以動(dòng)搖其地位。而在國(guó)內(nèi)，由于出于對(duì)信息安全和打擊盜版堅(jiān)持正版的考慮，金山WPS占據(jù)大量市場(chǎng)份額有非常大的可能。金山WPS辦公軟件原本就是在符合國(guó)情符合國(guó)人使用習(xí)慣，為國(guó)人設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的一款軟件。它更適合國(guó)人使用，且是國(guó)產(chǎn)軟件。3.3消費(fèi)者分析 截止2012年6月30日，國(guó)內(nèi)省級(jí)政府完成了正版辦公軟件采購(gòu)工作，金山WPS在所有省級(jí)政府中均有采購(gòu)和應(yīng)用，市場(chǎng)份額占總采購(gòu)量近三分之二，為國(guó)內(nèi)、外辦公軟件廠商中最高。金山WPS在央企中形成了在金融（典型用戶：人民銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行）電力（典型用戶：國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、華電集團(tuán)、中電投集團(tuán)、華能集團(tuán)等）、鋼鐵（鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、武鋼集團(tuán)等）、能源（冶金科工集團(tuán)、中國(guó)化學(xué)工程集團(tuán)、中煤能源）等國(guó)家重點(diǎn)和骨干行業(yè)中領(lǐng)跑的局面，繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大了在大型企業(yè)級(jí)正版用戶市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。在校園的各種辦公室里、教學(xué)用電腦上、大部分學(xué)生的個(gè)人筆記本上的辦公系統(tǒng)是MS Office。而僅有少部分個(gè)人和我校多處私人文印室使用的辦公軟件為WPS Office，當(dāng)詢(xún)問(wèn)他們?yōu)槭裁词褂眠@款辦公軟件時(shí)，回復(fù)“兼容性好，可以打開(kāi)很多版本的文件?！盬PS辦公軟件在企業(yè)端有極大的市場(chǎng)份額，然而在個(gè)人端使用的情況不如MS office，新興的大學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)WPS的歷史、品牌認(rèn)知度不高。故而現(xiàn)今WPS office的主要消費(fèi)人群在企業(yè)和政府這種大型辦公用地，而不是個(gè)人用戶。3.4競(jìng)爭(zhēng)者分析 現(xiàn)在常用的辦公軟件有以下幾種：1 安徽和暢專(zhuān)業(yè)研發(fā)產(chǎn)品主要有企業(yè)網(wǎng)站建站、移動(dòng)協(xié)同辦公系統(tǒng)、車(chē)輛GPS管理系統(tǒng)、固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)。2 天絡(luò)在線計(jì)劃主要產(chǎn)品，自助建站、OA辦公自動(dòng)化、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、WAP建站四大產(chǎn)品系統(tǒng)。3 AutoCAD（Auto Computer Aided Design）是美國(guó)Autodesk公司首次于1982年生產(chǎn)的自動(dòng)計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)軟件，用于二維繪圖、詳細(xì)繪制、設(shè)計(jì)文檔和基本三維設(shè)計(jì)?，F(xiàn)已經(jīng)成為國(guó)際上廣為流行的繪圖工具，dwg文件格式成為二維繪圖的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)格式。4 IBM Lotus Symphony具備豐富功能的生產(chǎn)力工具，直觀的用戶界面，并能與各種文檔兼容。無(wú)論在家里、學(xué)?；蚬径伎梢悦赓M(fèi)使用。5 金山WPSWPS經(jīng)過(guò)20幾年的發(fā)展，功能強(qiáng)大且小巧方便。使用更加符合國(guó)人習(xí)慣，各地政府機(jī)構(gòu)都是用正版的wps軟件。6 紅旗2000（RedOffice）RedOffice 是國(guó)內(nèi)首家跨平臺(tái)的辦公軟件，包含文字、表格、幻燈、繪圖、公式和數(shù)據(jù)庫(kù)六大組件。從文字撰寫(xiě)到報(bào)表編制、圖表分析、幻燈演示等各類(lèi)型文檔均可以輕松制作。7 微軟office系列老牌的辦公軟件，商業(yè)版本，功能強(qiáng)大，但是資源消耗過(guò)多依然是讓人頭疼的問(wèn)題之一。8 永中office系列完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)Office辦公軟件，實(shí)現(xiàn)文字處理、表格制作、幻燈片制作等功能，精確雙向兼容微軟doc docx等格式9 樂(lè)馬的協(xié)同辦公系統(tǒng)10 協(xié)達(dá)軟件CTOP協(xié)同辦公軟件基于獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在傳統(tǒng)的辦公軟件基礎(chǔ)上增加了組織級(jí)協(xié)同管理應(yīng)用，功能主要包括：WFM工作流、KM知識(shí)管理等，是組織級(jí)辦公軟件的首選，方法應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)辦公、電子政務(wù)、協(xié)同商務(wù)等領(lǐng)域。 隨著云計(jì)算的發(fā)展，現(xiàn)在在線辦公系統(tǒng)也是不可小覷的部分。其中常用的有： 1 Google Doc Google Docs是云辦公應(yīng)用的先行者，提供在線文檔、電子表格、演示文稿三類(lèi)支持。該產(chǎn)品于2005年推出至今，不但為個(gè)人提供服務(wù)，更整合到了其企業(yè)云應(yīng)用服務(wù)Google Apps中，至2011年，Google Docs在全球的用戶數(shù)量超過(guò)了2500萬(wàn)。 2 Office 365傳統(tǒng)辦公軟件王者M(jìn)icrosoft公司也在近期推出了其云辦公應(yīng)用Office365，預(yù)示著Microsoft自身對(duì)于IT辦公的理解轉(zhuǎn)變，更預(yù)示著云辦公應(yīng)用的發(fā)展革新浪潮不可阻擋。Office365將Microsoft眾多的企業(yè)服務(wù)器服務(wù)以SaaS方式提供給客戶。3 永中云辦公永中云辦公是一個(gè)在線辦公服務(wù)平臺(tái)，基于云計(jì)算技術(shù)和平臺(tái)，以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端等為載體，將軟件和服務(wù)整為一體，為政府、企業(yè)和個(gè)人提供方便實(shí)用的在線應(yīng)用服務(wù)。它提供的服務(wù)幾乎包含所有的辦公協(xié)作工具，如在線office、文檔在線存儲(chǔ)管理、共享協(xié)作日歷、在線IM、聯(lián)系人管理，項(xiàng)目協(xié)作管理等。用戶在此平臺(tái)上也可以根據(jù)自己的個(gè)性需求，定制化添加各種應(yīng)用組件。而在上述各色辦公軟件中，微軟Office和Google Doc是金山WPS Office最強(qiáng)勁的對(duì)手。其中以微軟更甚。金山和微軟已經(jīng)在辦公軟件這個(gè)行業(yè)爭(zhēng)斗了20幾年，從以前的超前到后來(lái)的MS office完全壓制，讓金山辦公一路走得很辛苦。但現(xiàn)在金山已然翻身。從領(lǐng)先者到追趕者，金山這家從WPS起家的公司靠游戲上了市。而WPS的團(tuán)隊(duì)一直在珠海埋頭改進(jìn)。WPS的翻身有著幾個(gè)決定性的因素，其中之一就是個(gè)人版免費(fèi)。因?yàn)槲④汷ffice的盜版情況，個(gè)人版本即使收費(fèi)，金山也很難聚集用戶，所以個(gè)人版本免費(fèi)為金山積累了大量的基礎(chǔ)用戶。開(kāi)發(fā)中再根據(jù)用戶意見(jiàn)修改。另一個(gè)因素依然是軟件正版化進(jìn)程。章慶元透露，目前企業(yè)正版化增長(zhǎng)很快，國(guó)家的軟件正版環(huán)境好了太多，大型企業(yè)都在快速正版化過(guò)程中，而這給WPS的發(fā)展提供了大量的資金。雖然還是沒(méi)有游戲賺錢(qián)，但2012年第四季度，金山來(lái)自應(yīng)用軟件的收入就達(dá)到了1.9億元，同比增長(zhǎng)109%。這其中除了金山網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)流收入增長(zhǎng)外，WPS銷(xiāo)售創(chuàng)歷史新高。在國(guó)內(nèi)的政府采購(gòu)來(lái)說(shuō)，WPS的占有率高于微軟，而價(jià)格一直也是WPS的優(yōu)勢(shì)之一。同時(shí)，在軟件的更新上，WPS成為了真正的互聯(lián)網(wǎng)軟件。章慶元透露，“我們?cè)陂_(kāi)發(fā)上做到一個(gè)月一個(gè)版本，不斷更新補(bǔ)丁的節(jié)奏，然后一年一個(gè)大版本，軟件后臺(tái)更新更像是一個(gè)可反安裝的APP，而不是以前的安裝包?！钡?章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略4.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位在中國(guó)通用辦公軟件領(lǐng)域市場(chǎng)，包括Word在內(nèi)的office辦公套件占據(jù)著大部分市場(chǎng)。無(wú)論是公務(wù)員考試還是招聘廣告中的文員職位，一個(gè)最基本的要求是會(huì)使用Word。以及在公司文檔的交流，企業(yè)辦公事務(wù)的處理中處處可見(jiàn)word的身影。而求伯君先生率領(lǐng)金山技術(shù)精英開(kāi)發(fā)的WPS系列在顯示其不屈民族氣節(jié)的同時(shí)也以其實(shí)用方便的功能特點(diǎn)占據(jù)了牢固的市場(chǎng)。曾相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，打字員小姐被稱(chēng)為WPS小姐，一種職業(yè)以一種產(chǎn)品命名也可見(jiàn)其影響力的深遠(yuǎn)了。但一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，Office才是事實(shí)上的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。金山的開(kāi)發(fā)小組從很多方面體貼了國(guó)人的習(xí)慣，使用起來(lái)有不少方便之處，但WPS畢竟是集成的工具包，而Office是包含Word、Excel、Powerpoint在內(nèi)多個(gè)軟件的辦公套件，在很多方面WPS差距明顯。Office系列在世界上評(píng)價(jià)都是很高的。這里，我們也許忽略了微軟幾千人的研發(fā)，銷(xiāo)售隊(duì)伍以及以千萬(wàn)為單位的宣傳費(fèi)用?，F(xiàn)在的國(guó)內(nèi)辦公軟件市場(chǎng)MS office的占有率仍舊在金山WPS之上，居第一。而金山WPS 想拿回市場(chǎng)占有率就必須有一個(gè)正確的市場(chǎng)定位。明確市場(chǎng)的細(xì)分：高度的兼容性+獨(dú)特的界面+強(qiáng)大而獨(dú)特的模板機(jī)制 清晰的目標(biāo)市場(chǎng)：新興大學(xué)生和個(gè)人消費(fèi)者 獨(dú)特的產(chǎn)品定位：非凡辦公 鮮明的品牌個(gè)性：高兼容、獨(dú)特、超越4.2廣告策略廣告策略是指廣告策劃者在廣告信息傳播過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)廣告戰(zhàn)略目標(biāo)所采取的對(duì)策和應(yīng)用的方法、手段?，F(xiàn)在WPS的廣告很少有看到。在WPS新品發(fā)布會(huì)，才會(huì)看到一些有關(guān)它的廣告。4.3產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。不可否認(rèn)，在盜版的推動(dòng)下，國(guó)外Office的使用習(xí)慣，已經(jīng)成為默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，這是任何其它Office廠商都不可回避、必須面對(duì)的事實(shí)。在產(chǎn)品上必須考慮兼容性，首先微軟在計(jì)算機(jī)方面就是壟斷的，操作系統(tǒng)是微軟的軟件是微軟的在這種強(qiáng)大的沖擊下，你憑什么讓用戶選你的WPS。所以就應(yīng)該在靠近微軟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加入自己的特色和改善Office的不足之處。從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的角度說(shuō)，這樣就可以減少用戶的轉(zhuǎn)移成本，使用戶實(shí)現(xiàn)零時(shí)間上手。大部分用戶已經(jīng)忘記WPS什么樣了。如果要讓他轉(zhuǎn)移到WPS上，最好的辦法就是讓他感覺(jué)不到自己已經(jīng)轉(zhuǎn)移了在特色這方面，可以再?lài)?guó)貨這方面做文章，融入中國(guó)傳統(tǒng)文化、民族特色也就是說(shuō)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣在WPS和Office功能相當(dāng)?shù)那闆r下用戶優(yōu)先考慮選擇國(guó)貨做到操作習(xí)慣的兼容僅僅是“兼容精神”的表象體現(xiàn)，各類(lèi)文件可以打開(kāi)，內(nèi)容顯示無(wú)差別，這才是用戶關(guān)心的核心問(wèn)題。的確如此，尤其在這個(gè)講求交流和溝通的時(shí)代，豈能容忍因?yàn)椴患嫒輪?wèn)題帶來(lái)的無(wú)法與外界交流的障礙。所以，如果WPS 2013文件格式不能與MSOffice徹底兼容，那WPS2013用戶不就變成孤島上的魯賓遜了。其次，現(xiàn)在的WPS 2013已經(jīng)將在線辦公整合在里面了，這無(wú)疑不是一個(gè)好方法。最后產(chǎn)品的免費(fèi)范圍的設(shè)定可以更改為按用途界定，這樣一來(lái)一些被次界定擋在許可范圍之外的人，就會(huì)變成WPS的用戶。畢竟在限定免費(fèi)范圍的軟件中，絕大多數(shù)都是按用途界定，而按硬件所有權(quán)界定的，我已知的唯有WPS一款。4.4定價(jià)策略?xún)r(jià)格策略是給所有買(mǎi)者規(guī)定一個(gè)價(jià)格。一直一來(lái)WPS的收費(fèi)都是非常合理的。因此，與MS office相比，有許多的企業(yè)會(huì)選用WPS。雖然WPS的企業(yè)版是收費(fèi)的，但WPS的個(gè)人版卻是免費(fèi)的。這是WPS推廣的一大策略。早期中國(guó)盜版橫行，讓正版“無(wú)可奈何”，于是WPS開(kāi)始一面堅(jiān)決宣傳正版化，一面提出免費(fèi)。這無(wú)疑不是一種將產(chǎn)品推廣出去的一種手段。4.5促銷(xiāo)策略產(chǎn)品綁定：現(xiàn)在絕大部分市場(chǎng)是微軟的產(chǎn)品，如何讓用戶放下他現(xiàn)有的產(chǎn)品來(lái)用你的WPS，也就是說(shuō)吸引用戶的一的亮點(diǎn)。為此考慮產(chǎn)品綁定，用WPS免費(fèi)使用你的其他產(chǎn)品，比如說(shuō)殺毒軟件等等。比如說(shuō)：與金山毒霸殺毒軟件綁定只要散戶使用WPS，就贈(zèng)送金山毒霸正版一年免費(fèi)使用免費(fèi)升級(jí)。做到金山產(chǎn)品的橫向一體化。進(jìn)一步口大市場(chǎng)份額我們認(rèn)為這種措施迎合了中國(guó)消費(fèi)者貪小便宜的消費(fèi)心理并且占領(lǐng)了很多沒(méi)有固定殺毒軟件的消費(fèi)者的電腦。做到產(chǎn)品推廣的雙贏和良好公司口碑的塑造。這樣一來(lái)，就可以盡快的拓寬市場(chǎng)。4.6分銷(xiāo)策略 現(xiàn)在WPS主要在網(wǎng)上有發(fā)布免費(fèi)版，就是在官網(wǎng)上。在官網(wǎng)上有多種版本。就現(xiàn)今這個(gè)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用空前。在網(wǎng)上發(fā)布，無(wú)疑不是最好的方法。4.7品牌策略品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。就是一個(gè)宣傳的問(wèn)題：必須讓人們先知道這種產(chǎn)品。對(duì)顧客要進(jìn)行細(xì)分，滿足需求多樣化。消費(fèi)者主要包括學(xué)生、老師、企業(yè)。1.學(xué)校是一個(gè)很大的市場(chǎng)，所以可以考慮從公司抽出一部分人員到各大高校演講宣傳針對(duì)這個(gè)群體，還可以利用QQ校內(nèi)MSN等；2.針對(duì)企業(yè)。因?yàn)檎e極選擇，所以企業(yè)安裝是必然趨勢(shì)。但是并不是安裝就會(huì)使用。有些企業(yè)僅是應(yīng)付商面前查爾安裝，這就不能說(shuō)WPS占領(lǐng)了該市場(chǎng)。我們認(rèn)為WPS應(yīng)成立專(zhuān)門(mén)小組積極配合或者做到上門(mén)服務(wù)為企業(yè)改換WPS服務(wù)，并進(jìn)行免費(fèi)周到的培訓(xùn)。第5章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析17日，金山辦公軟件在京正式發(fā)布了WPS Office 2013，并分享了一些數(shù)據(jù)：WPS辦公軟件PC版月度覆蓋用戶1.2億，月度活躍用戶5600萬(wàn)，WPS移動(dòng)版用戶已達(dá)8000萬(wàn)。據(jù)介紹，WPS2013版搭載全新V9內(nèi)核引擎，系統(tǒng)性能提升了25%，經(jīng)過(guò)200多項(xiàng)體驗(yàn)改進(jìn)，推出全新API。其中，安卓版實(shí)現(xiàn)了與PC版雙向兼容，支持多種文件格式，用戶在電腦端編輯文件的格式，通過(guò)云端同步，在手機(jī)上打開(kāi)后的格式效果可以保證與電腦端一致。自1989年金山創(chuàng)始人求伯君開(kāi)發(fā)出WPS1.0以來(lái)，WPS Office 2013已實(shí)現(xiàn)了對(duì)Windows、Linux、Mac電腦端操作系統(tǒng)的支持，同時(shí)也覆蓋了目前熱門(mén)的移動(dòng)操作系統(tǒng)Android、iOS。同時(shí)，WPS 2013也開(kāi)通了基于文件體系的輕辦公平臺(tái)，中小型企業(yè)可以當(dāng)做管理軟件來(lái)使用。由此WPS Office 2013版正式打通多平臺(tái)協(xié)作，將電腦平臺(tái)與移動(dòng)平臺(tái)無(wú)縫連接，全面實(shí)現(xiàn)辦公移動(dòng)化，意味著WPS 2013將主打跨平臺(tái)的統(tǒng)一體驗(yàn)和協(xié)同辦公體驗(yàn)。“經(jīng)過(guò)25年的發(fā)展，在微軟和盜版的壓力下，這款軟件從頂峰到谷底、再開(kāi)始逐步抬頭，幾經(jīng)起伏?！苯鹕睫k公軟件CEO葛珂坦言。但他認(rèn)為，由于金山辦公的堅(jiān)持，目前WPS月度覆蓋用戶達(dá)到1.2億，月度活躍數(shù)達(dá)到5600萬(wàn)，而WPS移動(dòng)版用戶達(dá)到8000萬(wàn)，每日持續(xù)新增數(shù)為30萬(wàn)。過(guò)去三四年間，WPS順著國(guó)產(chǎn)辦公軟件正版化的進(jìn)程一步步占據(jù)市場(chǎng)。至2012年6月，省級(jí)政府采購(gòu)中，WPS占有三分之二的份額，而未來(lái)，企業(yè)市場(chǎng)將成為金山辦公主要的發(fā)力市場(chǎng)。新版WPS辦公軟件將繼續(xù)采用個(gè)人用戶免費(fèi)，但向企業(yè)、政府用戶收費(fèi)的商業(yè)模式。個(gè)人用戶免費(fèi)策略給金山軟件積累了大量用戶。而對(duì)于WPS的迅猛增長(zhǎng)，葛珂表示，正版化是WPS發(fā)展的契機(jī)，但WPS要實(shí)現(xiàn)更高的產(chǎn)品目標(biāo)贏得市場(chǎng)，而方式就是易用性、功能性和更好的安全性。 近年，隨著科技信息化發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的智能終端得到巨大豐富。智能終端的發(fā)展促使IOS、Android等操作系統(tǒng)開(kāi)始打破一家獨(dú)大的局面，WINDOWS操作系統(tǒng)的市場(chǎng)份額不斷縮小，這也給辦公應(yīng)用軟件帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和終端的發(fā)展必將改變?nèi)藗兊纳?、工作模式，包括辦公這種原本局限在PC電腦上的工作，也勢(shì)必逐漸向移動(dòng)模式轉(zhuǎn)型。 在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，由于多種操作系統(tǒng)的并存，給了OFFICE外的其他辦公軟件廠商更多的機(jī)會(huì)，尤其是給民族辦公軟件的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇，它們可利用多系統(tǒng)并存的契機(jī)有效消除國(guó)外辦公軟件對(duì)于本國(guó)的壟斷，促進(jìn)本民族辦公軟件的發(fā)展與轉(zhuǎn)型，一旦時(shí)機(jī)成熟，或許將使整個(gè)辦公軟件行業(yè)面臨又一次革命性洗牌。金山辦公軟件2年前在智能終端剛剛起步階段就開(kāi)始布局移動(dòng)辦公。在整個(gè)辦公軟件行業(yè)面臨重新洗牌的局勢(shì)下，金山辦公軟件于今年發(fā)布了新品WPSOffice 2013。它具有多系統(tǒng)跨平臺(tái)的平滑兼容，目前安卓版在GOOLPLAY市場(chǎng)下載排行高居首位。金山辦公軟件負(fù)責(zé)人表示，WPSOffice 2013的成功或許可以給其他國(guó)產(chǎn)軟件商一個(gè)啟示：企業(yè)在壯大的過(guò)程中，不僅需要對(duì)市場(chǎng)宏觀把握，更要有完善的服務(wù)理念。WPSOffice 2013在辦公模式上突破，實(shí)現(xiàn)了多平臺(tái)、移動(dòng)辦公模式，著重加強(qiáng)工作的碎片處理模式，滿足了現(xiàn)代日趨專(zhuān)業(yè)化、快節(jié)奏的辦公要求，使中國(guó)在辦公軟件發(fā)展的又一個(gè)新紀(jì)元獨(dú)占先機(jī)。WPS 的信心來(lái)自于近年來(lái)快速增長(zhǎng)的免費(fèi)個(gè)人用戶市場(chǎng)，據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，在PC端免費(fèi)市場(chǎng)，WPS月活躍用戶達(dá)到5000萬(wàn)，預(yù)計(jì)年底達(dá)到6000萬(wàn)；而移動(dòng)端 （Android平臺(tái)），WPS的月活躍用戶達(dá)到2000萬(wàn)，預(yù)計(jì)年底達(dá)到4500萬(wàn)，“也就是說(shuō)，到今年年底，WPS免費(fèi)版在全平臺(tái)上的用戶規(guī)模將突破 1億”，章慶元表示。章慶元對(duì)WPS在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成績(jī)也給予很高期待，他預(yù)計(jì)明年WPS將在全球所有已進(jìn)入市場(chǎng)拿下最大市場(chǎng)份額，“如果說(shuō)騰訊憑借微信能夠拿到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的站票，那么WPS至少能進(jìn)入到四等艙。”而在收入上，WPS2012年全年銷(xiāo)售額將近2億，企業(yè)用戶銷(xiāo)售額比2011年增長(zhǎng)了近50%。2013年，雷軍給WPS定下年?duì)I收增長(zhǎng)率不低于50%的目標(biāo)。自 2012年開(kāi)始，金山軟件開(kāi)啟互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程，作為傳統(tǒng)軟件定位的WPS也走上了全面互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型之路。相比微軟Office軟件，WPS將視角更多的轉(zhuǎn) 向了云服務(wù)市場(chǎng)，“我們現(xiàn)在做的事綜合起來(lái)有兩點(diǎn)，一是參照微軟產(chǎn)品的不良用戶體驗(yàn)進(jìn)行細(xì)節(jié)優(yōu)化，第二就是在線云服務(wù)?！闭聭c元表示。據(jù)介 紹，WPS試水的在線云服務(wù)包括在線模版功能，以及新版本中剛剛增加的輕辦公組件：目前，WPS在線模版月下載量達(dá)到7000萬(wàn)-8000萬(wàn)次，該功能也 逐漸被微軟Office效仿；而輕辦公組件是基于金山云存儲(chǔ)產(chǎn)品金山快盤(pán)開(kāi)發(fā)的文檔存儲(chǔ)及協(xié)同工具，用戶可在這一類(lèi)似于簡(jiǎn)單辦公社區(qū)的區(qū)塊內(nèi)完成圍繞文件 的存儲(chǔ)、溝通、分享與協(xié)同，目標(biāo)是改善即時(shí)通訊工具溝通與文件的分離狀態(tài)、以及郵件傳播的非即時(shí)性。在章慶元看來(lái)，WPS并不想做重屬性的企業(yè)協(xié)同工具，也不想代替郵件和QQ群，而僅僅瞄準(zhǔn)垂直領(lǐng)域的社交與信息整合，“這和WPS的產(chǎn)品態(tài)度一致，目標(biāo)是符合80%用戶需求，在此基礎(chǔ)上其他20%的重度需求用戶可以選擇放棄?！痹谏虡I(yè)化領(lǐng)域，WPS未來(lái)也會(huì)嘗試不同的收費(fèi)服務(wù)，包括企業(yè)模版、字體、廣告等模式，以及移動(dòng)端的云播放、第三方支付渠道，章慶元透露，到2014年5月會(huì)WPS商業(yè)化布局會(huì)有初步進(jìn)展。第6章 對(duì)WPS辦公軟件的建議對(duì)于具有免費(fèi)范圍的軟件而言，如何界定免費(fèi)和收費(fèi)的界限是一個(gè)大問(wèn)題，它直接影響產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。關(guān)于版本限制，前面已提到?，F(xiàn)在很多公司的辦公軟件是WPS，工作人員的計(jì)算機(jī)很多是公司配備的，但是這些工作人員卻是想在計(jì)算機(jī)上使用個(gè)人版的WPS，但是由于WPS的界定將他們劃在了界定范圍之外。因此有兩中建議：1、由于有些用戶已經(jīng)習(xí)慣了使用WPS在公司中辦公，如果限制太死又不利于WPS的發(fā)展。建議限