延保銷售話術(shù).doc

延保銷售話術(shù)總體推廣思路：銷售顧問在新車介紹時/客戶選車時/交車時跟客戶講到保修手冊時等時機；維修顧問在客戶來店修車涉及保修項目/客戶等待車輛空閑時等時機均可向客戶自然推薦出來。說這是我們集團這個月才推出來的，為體現(xiàn)我們集團的服務(wù)優(yōu)勢應(yīng)很多老客戶的要求推出來的一項有利于客戶增值服務(wù)；簡單的說就是在廠家的保修結(jié)束后我們公司再給你延長一年三萬公里或者年兩六萬公司的保修，但費用才一兩千元錢。這樣就把因保修期過后的兩年六萬公里內(nèi)的用車風險轉(zhuǎn)移到我們這邊啦。就好比買車險一樣，雖然不一定會出問題但自己用起車來就放心了！延保對客戶的好處體現(xiàn)在那：不管什么車都有出現(xiàn)質(zhì)量問題的概率，這也就是廠家為什么要提供兩年六萬公里保修的原因，因為車屬于大宗消費品。除了一部分易損件自己掏錢換，但發(fā)動機，波箱，電動機等大件的零配件在保修期后出問題就要自己掏錢，但這些零部件的費用多數(shù)都很貴的，就算便宜的都要一千多，為了讓客戶規(guī)避這些風險我們集團收取少量的費用來給你提供保障。常用的銷售話術(shù)：1 什么叫延保，這個服務(wù)是干什么用的？答：延保服務(wù)實際上就是延長車輛的質(zhì)量擔保期。這是針對您的車輛在廠家規(guī)定的質(zhì)保期范圍以外，我們向您提供的一定期限和里程范圍內(nèi)的維修保障服務(wù)。2 XX這個品牌不錯，有質(zhì)量保證，不會那么容易壞，延保沒什么必要。答：XX品牌質(zhì)量的確有保證，但您也要考慮您用車的習(xí)慣及頻率，所有產(chǎn)品都有可能出現(xiàn)故障，廠家制定的保修期就是要保障客戶的利益，沒有一家企業(yè)能絕對保證所售產(chǎn)品沒有問題，延長保修期就是在廠家制定的保修期基礎(chǔ)上再作延長，就是為了更好地保障您的利益，而且保修范圍跟廠家一樣，給您信心保證。3 延保跟汽車保險有什么不同？ 答：延保跟車險產(chǎn)品性質(zhì)不同，但在處理流程上卻有許多相似處，延保主要針對產(chǎn)品故障，承擔維修責任，而車保則針對產(chǎn)品事故，承擔賠付責任，由延保服務(wù)責任承擔為消費者提供產(chǎn)品維修服務(wù)，而車險則直接賠付現(xiàn)金。4 客戶嫌延保價格太貴答：其實我們的價格一點都不貴的。有時候只要稍微重要一點的發(fā)動機，波箱，電動機等大件的零配件發(fā)生故障，維修一次費用都不止這個數(shù)目。我們公司的這個延保服務(wù)并不是以盈利為目的，是一項增值服務(wù)，主要是希望降低客戶用車的風險成本，打消您們認為買車容易養(yǎng)車難的顧慮；同時給您帶來其他地方所不能享受的差異化服務(wù)，讓您成為我們的忠誠客戶，給我們介紹更多的親朋好友來購車。5 延保保點什么東西？答：延保是在廠家制定的保修期基礎(chǔ)上再另作延長，保修的范圍跟廠家制定的規(guī)格一樣，除了油漆、燈泡、雨刮、電池等易損件不保外，完全跟據(jù)保修手冊注明的事項進行保修。6 那這種延保到底有哪些范圍呢？是不是任何情況都能賠？答：我們延保主要針對延保期限內(nèi)，車輛正常使用，出現(xiàn)零部件損壞、機械故障、電氣故障的現(xiàn)象，并造成延保項目范圍內(nèi)的零部件的維修或更換，以及車輛無法行駛時的拖車費用。至于賠償方面，還是希望您一定要到我們4S店來進行專業(yè)維修保養(yǎng)，我們會記錄您的使用狀況，會適時、關(guān)注、幫助到您的用車情況，那樣您的車輛絕不會出現(xiàn)意外和不好的現(xiàn)象；但是比如說有什么意外情況您將車拿去外面維修或更換了零部件，或者您自己另外改裝、還有本來建議您需要維修的項目您沒有做導(dǎo)致擴大這些都是在免賠范圍的，所以建議您的車輛使用一定要正規(guī)操作。7 一般三到五年換車，不需要。 答：的確?，F(xiàn)在很多人像先生您一樣，三到五年換車，正是因為三到五年換車，就更應(yīng)該讓自己的車享受延保的升級服務(wù)。先生您換車想必要先把現(xiàn)在這臺車賣掉吧？！而恰好您的車在賣的時候還在保修范圍內(nèi)，您的車就一定會比不在保修期的車更值錢，這是必然的行業(yè)潛規(guī)。而且退一步來說，若您的車子過了廠家保修期，出現(xiàn)硬件性的問題，如轉(zhuǎn)向機出了問題，此刻，若有一份延保，則大大的減少了先生您的支出。8 延保期間要求一定要在南菱維修，保養(yǎng)，要是在外地發(fā)生故障怎么辦呢？答：其實這種服務(wù)對我們公司來說是有很大風險的，我們收取少量費用來做這樣的服務(wù)更多是考慮客戶利益，提高客戶滿意度，但要求你在我們公司保養(yǎng)維修這點要求其實是很低的，因為這主要考慮到在外面保修保養(yǎng)的質(zhì)量本身得不到保障，這樣造成的損失如果還要我們公司來賠你覺得合理嗎？如在外地發(fā)生故障你可以第一時間通知我們經(jīng)過同意是可以在外地維修好回來報的。9、 你們的延保服務(wù)有很多的責任免除條款，好像就是什么都不想賠意義不大。答：沒錯，這就像你買的全保一樣，全保不等于全包一樣，就連廠家保修期內(nèi)也有條款限制，因為像自然災(zāi)害，自己操作人為損壞，私自改裝造成的損壞等這些是肯定不能賠的啦，但是延保協(xié)議上有注明賠的肯定要賠的，這就是為了你們車主更安心用車才推出這樣的服務(wù)，所以你完全不用擔心不賠。10、 車在延保期間報廢，延保的退費如何計算，手續(xù)方面會否太麻煩，新車買了延保，在原廠兩年內(nèi)未涉及到延保期而報廢，延保是否全額退款。答：在延保期間報廢看報廢日期扣除退回余款，如在原廠保修期內(nèi)報廢全額退款，兩者手續(xù)都很簡單，只有相應(yīng)的證件證據(jù)齊全就可以辦理。11 買了延長保修，要是車子不壞，不是虧了嗎？答：買的是品質(zhì)和服務(wù)的保障，不用為了省錢而去路邊攤維修，那樣是很危險的,就好比買醫(yī)療保險也不希望自己生病的。12 為什么廠方不直接提供更長時間（或