《怎樣開便利店》.doc

籌劃篇 選擇開便利店的理由 在眾多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，開便利店是個(gè)不錯(cuò)的選擇。因?yàn)樗浅ＹN近老百姓的日常生活，不僅容易上手，而且回本較快。相信您仔細(xì)閱讀過(guò)我們的書后，它會(huì)對(duì)您如何開好便利店具有切實(shí)的指導(dǎo)意義。下面，我們就具體說(shuō)說(shuō)，為什么建議您開便利店？（一）發(fā)展中的便利行業(yè) 便利店是超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展到相對(duì)較為成熟的階段后，從超級(jí)市場(chǎng)中分化出來(lái)的一種零售業(yè)態(tài)。便利店既繼承了超市的先進(jìn)銷售方式和經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，又有傳統(tǒng)雜貨店的便利性。比如，便利店不僅有超市自選購(gòu)物的特點(diǎn)，而且一些很不起眼的小物件也配備齊全，從針頭線腦到柴米油鹽醬醋茶，這些與老百姓生活緊密相關(guān)的商品，在便利店里都可以買到。隨著人們生活節(jié)奏的加快和需求的多樣性，便利店以其能夠迅速滿足顧客的簡(jiǎn)單購(gòu)物和應(yīng)急之需為特色，成為具有很大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿Φ牧闶蹣I(yè)態(tài)。（二）麻雀雖小，五臟俱全 便利店的規(guī)模通常在100平方米以內(nèi)，貨品非常齊全，通常以食品和日用百貨為主，細(xì)心觀察一下我們身邊的便利店，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些店里主要經(jīng)營(yíng)的貨品和大超市相比更貼近大眾的生活，一般來(lái)說(shuō)，便利店內(nèi)的商品分為以下幾大類：比如我們經(jīng)常用到的，稱之為即用品，有煙酒、洗滌化妝、生活日用品等；還有一些茶葉蛋、面包、蛋糕和奶制品等即食品；同時(shí)還有休閑類商品，如書刊雜志、膠卷、電池、香煙、口香糖等。（三）真正地方便顧客購(gòu)物 相信大家都有這樣的經(jīng)歷，去大型超市就是買一兩件小商品也要排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)等待付款，但是在便利店就不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，即使是排隊(duì)也是很短的時(shí)間就能結(jié)束戰(zhàn)斗，這就給顧客購(gòu)物提供了很大方便。與大型的賣場(chǎng)及超市相比，在便利店選購(gòu)東西更加方便快捷，而且便利店大多分布在居民小區(qū)、車站、學(xué)校附近，顧客出行不足200米就能夠到達(dá)，進(jìn)店后很容易就能找到想購(gòu)買的商品，3分鐘左右就能完成購(gòu)買行為，大大地滿足了顧客隨時(shí)、就近購(gòu)買的購(gòu)物需求。而且便利店通常要營(yíng)業(yè)16個(gè)小時(shí)以上，有的甚至24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)，以方便晚上購(gòu)買東西的顧客。（四）能開發(fā)店鋪的附加價(jià)值 便利店僅靠出售商品是無(wú)法在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的，它一定要開發(fā)連鎖店鋪的附加價(jià)值，即擴(kuò)展其服務(wù)功能。例，7-11便利店之所以成功，在于他們?yōu)槊簹夤敬彰簹赓M(fèi)，為自來(lái)水公司代收水費(fèi)，為電力公司代收電費(fèi)，為郵局代收郵件，甚至為網(wǎng)上店鋪代送商品等。隨著7-11便利店的服務(wù)項(xiàng)目越來(lái)越多，不僅增加了利潤(rùn)，而且拉近了與社區(qū)居民的關(guān)系。（五）市場(chǎng)需求巨大 目前,我國(guó)擁有100萬(wàn)以上人口的城市約200余個(gè),按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬(wàn)人口城市開設(shè)便利店至少300家,則200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬(wàn)余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營(yíng)銷策略,其發(fā)展?jié)摿薮?。如果在社區(qū)，最好在300米范圍內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，20多個(gè)樓座完全可以養(yǎng)活一個(gè)5070平方米的便利店籌劃篇 開家“便利店”的效益估算（1）（一）硬件設(shè)備投資 在便利店的籌備初期，硬件設(shè)備投資需要較大的資金量。店主需要從財(cái)務(wù)的角度上對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真的分析。（1）裝潢：在便利店的裝潢設(shè)計(jì)上，店主首先要考慮的是便利店要滿足顧客一次性購(gòu)足商品的需求，店內(nèi)營(yíng)業(yè)面積至少要在50平方米以上。在店內(nèi)裝飾方面，要盡可能簡(jiǎn)單大眾化。（2）冰箱：冰箱在便利店是一項(xiàng)非常重要的基礎(chǔ)設(shè)備。目前冰箱主要有冷藏和冷凍兩種功能，店主選擇何種類型的冰箱要結(jié)合附近商圈的顧客結(jié)構(gòu)而定。如果周圍的顧客流動(dòng)性較大或青少年的比重較高，就要考慮多增加冷藏冰箱，因?yàn)槔洳氐谋渲饕潜ｕr使用，周圍的客流量大，再加上青少年的比重較高，商品就會(huì)銷售不錯(cuò)，就不會(huì)有持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間賣不出去的商品，所以商品只需要保鮮就可以了，比如說(shuō)，飲料、水果、蛋糕、奶制品等；如果周圍的住宅密集，就要多增加冷凍冰箱，周圍的住宅密集就代表顧客的需求是持久性的，對(duì)一種商品有持續(xù)需求，但可能一次需要的量不是很大，這就需要店主放在冷凍的冰箱里保存了，比如說(shuō)水餃、雪糕等速食類商品。（3）空調(diào)：通過(guò)空調(diào)調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，能使顧客在店內(nèi)停留較長(zhǎng)時(shí)間而購(gòu)買較多的商品。便利店內(nèi)用的空調(diào)主要為吸頂式空調(diào)和直立式空調(diào)。吸頂式空調(diào)的優(yōu)點(diǎn)是不占用地面空間，缺點(diǎn)是價(jià)格較高，對(duì)房屋層高要求高。直立式空調(diào)價(jià)格相對(duì)便宜，但需要占用一定的地面空間，如果店面不大，有時(shí)還會(huì)影響貨架的布置。一般50平方米的店面至少需要兩臺(tái)直立式空調(diào)。（4）水電：水電在店內(nèi)的所有工程中，最為復(fù)雜，工程質(zhì)量要求也最高。在施工期間，從配線、拉管、裝開關(guān)箱、送照明電、給水與排水、消防安全等，所有過(guò)程和材料的品質(zhì)都需要嚴(yán)格要求，從而達(dá)到安全、美觀、實(shí)用的效果。（5）貨架：便利店貨架的功能是陳列商品，讓顧客在店內(nèi)很容易地找到所需商品。以平方米數(shù)計(jì)，每44.5平方米需要一組貨架，貨架只需使用一般的貨架即可。（6）招牌：便利店的招牌一般等同于店面的臨街寬度。招牌在設(shè)計(jì)與安裝時(shí)，要考慮其色彩是否能被顧客所接受，位置是否得當(dāng)，亮度是否足夠吸引顧客的注意力等。（7）收銀機(jī)：一般一家店最好購(gòu)置兩臺(tái)，一臺(tái)用于日常運(yùn)作，一臺(tái)則作為備用。按照在廣州開100平方米的便利店計(jì)算，硬件設(shè)施投入，如下所示：貨架：市面價(jià)格每平方米80200元不等，折中價(jià)格13000元電腦收銀設(shè)備：450029000元冰柜：180023600元收銀軟件：130022600元收銀臺(tái)：100022000元煙柜：500元電話初裝費(fèi)：2302460元其他設(shè)備：1000元合計(jì)：32160元（二）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用部分 由于競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，便利店的贏利將會(huì)越來(lái)越困難，但經(jīng)營(yíng)費(fèi)用卻一分不會(huì)少甚至逐年增加，在此情況下，店主對(duì)便利店的管理費(fèi)用必須嚴(yán)格控制，才不至于因費(fèi)用的增加而使經(jīng)營(yíng)效益下降，造成投資回收期的延長(zhǎng)。一般經(jīng)營(yíng)費(fèi)用可分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用。（1）固定費(fèi)用： 人工費(fèi)用：如工資、獎(jiǎng)金、加班費(fèi)、福利金等。 設(shè)備費(fèi)用：如裝潢、經(jīng)營(yíng)設(shè)備折舊、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等。 維持費(fèi)用：如水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、工雜費(fèi)等。（2）變動(dòng)費(fèi)用：主要包括廣告宣傳費(fèi)、修理費(fèi)、盤損、營(yíng)業(yè)稅等。 便利店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用究竟控制在多少以下才算合理，一般而言，其經(jīng)營(yíng)總費(fèi)用與銷售額相比，要控制在18%以內(nèi)才算合理。其中房屋租金、人工費(fèi)用、水電費(fèi)和設(shè)備折舊占有相當(dāng)重要的比例。就拿一個(gè)100平方米的便利店來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是按照以下的比例控制經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。費(fèi) 用 名 稱 占 比總費(fèi)用與銷售毛利相比 80%人工費(fèi)用與銷售總額相比 7%變動(dòng)費(fèi)用占總費(fèi)用的比例 15%薪資總額除以總費(fèi)用 50%固定費(fèi)用占總費(fèi)用之比 85%總費(fèi)用與銷售總額之比 18% 便利店經(jīng)營(yíng)必須遵循上述六項(xiàng)原則，才能達(dá)成其經(jīng)營(yíng)效益，使店主獲得合理的利潤(rùn)。還是上面的情況舉例：房屋租金：50008000元/月辦理開店各種手續(xù)：3000元水：300元/月電：600元/月工資：150046000元/月耗損預(yù)估：50 0元/月（食品或者其他商品在運(yùn)輸中的損耗）其他費(fèi)用：300元/月合計(jì)：15700元/月 大家可以計(jì)算一下，這樣的經(jīng)費(fèi)比例是比較合理的，讀者可以作為參考。開業(yè)篇 開業(yè)第一步：“開業(yè)策劃書” 便利店開業(yè)是經(jīng)營(yíng)開始的第一步，作為經(jīng)營(yíng)者一定要做一個(gè)全面、周密的開業(yè)策劃，使顧客對(duì)您的店鋪有一個(gè)鮮明的認(rèn)知，創(chuàng)造開業(yè)的轟動(dòng)效應(yīng)。便利店開業(yè)主要做足以下幾個(gè)方面的工作：（一）開業(yè)日程及人員安排 在開業(yè)之前一定要周密地安排開業(yè)的日程、進(jìn)度、什么時(shí)間做什么事情、邀請(qǐng)哪些重要的人士、什么步驟用什么人員來(lái)負(fù)責(zé)，直接實(shí)施分管制，因?yàn)殚_業(yè)慶典很重要，一定要有計(jì)劃地安排。 日程安排主要有：開業(yè)活動(dòng)主題，活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)地點(diǎn)，活動(dòng)邀請(qǐng)的重要人士名單，活動(dòng)各個(gè)崗位的負(fù)責(zé)事項(xiàng)，負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的要求。如某便利店的開業(yè)日程安排：活動(dòng)主題：便利店開業(yè)有禮送！活動(dòng)時(shí)間：6月1217日活動(dòng)地點(diǎn)：各活動(dòng)人員安排情況（二）商品的策略 開業(yè)時(shí)一切活動(dòng)都是為了銷售商品，所以開業(yè)前便利店將所有欲賣的商品都要準(zhǔn)備齊全，尤其是一些促銷類的商品，要準(zhǔn)備足夠的量，做到貨源充足，供顧客購(gòu)買。開業(yè)的促銷商品是必不可少的，是用來(lái)吸引顧客，從而達(dá)到開業(yè)慶典的目的，讓顧客先認(rèn)知和接受您的店鋪。如某便利店開業(yè)準(zhǔn)備促銷商品清單品名 原價(jià)（元） 現(xiàn)價(jià)（元） 限購(gòu)/人限量汰漬洗衣粉 1.90 1.00 2袋250袋雕牌280洗潔精 2.10 1.00 2瓶420瓶自行車129.0099.00 1輛50輛白砂糖2.901.30 2包1500袋（三）促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)是開業(yè)慶典的重頭戲之一，是吸引顧客的重點(diǎn)。如某便利店開業(yè)組織的促銷活動(dòng)： 活動(dòng)主題活動(dòng)一：會(huì)員卡免費(fèi)送活動(dòng)時(shí)間：9月530日活動(dòng)內(nèi)容：在活動(dòng)期間，凡到本便利店的顧客，憑身份證便可免費(fèi)辦理本卡，每人限辦一張?；顒?dòng)操作：開業(yè)前兩天，門店安排人員到規(guī)劃好的活動(dòng)區(qū)發(fā)放，后幾天安排服務(wù)臺(tái)發(fā)放?；顒?dòng)二：來(lái)就送活動(dòng)時(shí)間：9月15日活動(dòng)內(nèi)容：店長(zhǎng)安排人員將贈(zèng)品放到活動(dòng)規(guī)劃區(qū)，顧客憑收銀小票到活動(dòng)區(qū)領(lǐng)取禮品一份。禮品：小毛絨玩具、文具等，根據(jù)店主自己的喜好定。 活動(dòng)注意事項(xiàng) 開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，開業(yè)時(shí)候顧客比較擁擠，活動(dòng)安排在統(tǒng)一規(guī)劃好的活動(dòng)區(qū)域內(nèi)。用大喇叭引起顧客注意。（四）開業(yè)宣傳 開業(yè)之時(shí)是便利店極好的宣傳機(jī)會(huì)，要充分利用，大力宣傳，制造開業(yè)的轟動(dòng)效應(yīng)。便利店開業(yè)的宣傳方式，根據(jù)所處的商圈和周邊的受眾群體不同，大概有以下幾種方式： （1）在密集的商業(yè)區(qū)或辦公樓附近開便利店，最佳的選擇是做一些成本較低的電梯廣告，印制DM單發(fā)放。注解：DM單，泛指超市或者是便利店，將活動(dòng)期間的特價(jià)商品或者是本次的活動(dòng)內(nèi)容制作成印刷品，用郵寄或者是投遞的方法發(fā)放給目標(biāo)顧客群，是現(xiàn)在零售行業(yè)較為常見(jiàn)的一種宣傳方式。其成本低，到達(dá)目標(biāo)群體準(zhǔn)確。（2）在居民樓或者是社區(qū)附近開便利店，店主可以選擇在每個(gè)社區(qū)的廣告欄處張貼開業(yè)廣告，告知居民開業(yè)的時(shí)間及活動(dòng)，有條件的可以印制DM單，一門一戶地發(fā)放。（3）也可以與周邊的服務(wù)性企業(yè)溝通聯(lián)系，如郵局、煙酒小賣部、服裝店、鞋店等，在這類地方發(fā)放DM單。開業(yè)篇 怎樣陳列商品才能吸引顧客的眼球 便利店的商品陳列，我們可以理解為：店主根據(jù)顧客的喜好、季節(jié)的變化、節(jié)假日的變化、周邊環(huán)境的變化、購(gòu)物人群的變化，將商品擺放在便利店貨架的最佳位置，來(lái)盡可能地增加銷售機(jī)會(huì)，提高便利店的銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)吸引人的便利店商品的布局和陳列，會(huì)明顯地改善便利店的形象，人性化的陳列會(huì)讓您的顧客感到購(gòu)物的方便和舒服，從而增加顧客光顧的次數(shù)，延長(zhǎng)顧客停留在便利店的時(shí)間。 曾經(jīng)一家很有名氣的便利店做過(guò)顧客對(duì)商品陳列的重視程度的調(diào)研，結(jié)果顯示，70%的顧客表示，是商品陳列吸引他們前來(lái)購(gòu)物的；22%的顧客表示商品陳列重要但不是絕對(duì)在乎；只有8%的顧客表示商品陳列無(wú)關(guān)緊要。顧客從進(jìn)入門店到出去一般也不會(huì)超過(guò)3分鐘的時(shí)間，如何利用這有效的3分鐘讓顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的購(gòu)買欲呢？做好商品的陳列是一個(gè)很有效的方法，它可以讓你的商品動(dòng)起來(lái)，更有色彩，來(lái)吸引更多的顧客停留關(guān)注，那么如何陳列商品呢？（一）注意陳列考慮的因素 使用顧客決策樹來(lái)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)陳列。 提示：購(gòu)買決策樹就是顧客在購(gòu)買商品過(guò)程中的思維過(guò)程是有序排列的，在購(gòu)買商品時(shí)先看商品的什么參數(shù)，然后再看什么，依次類推，最后再看商品的什么參數(shù)，稱其為購(gòu)買決策樹。 案例：顧客在購(gòu)買飲料時(shí)的決策樹依次為：先確定產(chǎn)品類型，是需要購(gòu)買碳酸飲料，還是果汁飲料；然后是飲料的規(guī)格，是需要購(gòu)買150毫升的，還是30 0毫升的；接下來(lái)是飲料的品牌，是統(tǒng)一的還是農(nóng)夫山泉的；最后是飲料的口味，是需要購(gòu)買蘋果口味的，還是橙子口味的。（二）運(yùn)用簡(jiǎn)單的陳列方式1容易看到特點(diǎn)：讓顧客能很清晰地了解到商品的品牌，品名及其他相應(yīng)的內(nèi)容。要點(diǎn)：正面朝外，前后一致。適合群體：大眾各類顧客。2方便拿取特點(diǎn)：便于各類顧客隨手拿取。要點(diǎn)：按照年齡結(jié)構(gòu)分層，層板空間，體積（重量）較大的商品應(yīng)陳列在貨架下層，較小的商品應(yīng)陳列于上層；兒童用品陳列于較低位置（與兒童身高相仿約1米的高度）。適合群體：大眾各類顧客。3相關(guān)商品陳列特點(diǎn)：方便顧客購(gòu)買，節(jié)省時(shí)間。在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，不用再去尋找相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，就可以一起買到。要點(diǎn)：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架，如咖啡旁邊擺放方糖，調(diào)味品與糧油制品等。適合群體：沖動(dòng)型購(gòu)物顧客。4垂直陳列特點(diǎn)：使顧客選購(gòu)商品一目了然，增強(qiáng)商品陳列的立體感。要點(diǎn)：相同屬性，相同形狀的商品，按照從上到下的方式進(jìn)行陳列。適合群體：大眾各類顧客。5合理規(guī)劃空間特點(diǎn)：讓顧客感覺(jué)到商品陳列豐滿，刺激顧客購(gòu)買。要點(diǎn)：商品的陳列應(yīng)充分地利用貨架的空間，根據(jù)商品的高度適當(dāng)調(diào)整層板的高度。適合群體：沖動(dòng)型購(gòu)物顧客。6分類陳列按照商品的類別陳列。7堆頭陳列店內(nèi)為吸引人流，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，刺激顧客購(gòu)買的大規(guī)模集中商品陳列，通常會(huì)采取棧板堆放，地籠盛放或平臺(tái)堆放的方法來(lái)陳列商品，一個(gè)堆頭通常只能陳列統(tǒng)一價(jià)格的商品。即“促銷區(qū)”，按照一定的規(guī)律疊加起來(lái)的同種商品。（三）食品陳列注意事項(xiàng) 面包陳列（1）面包的陳列應(yīng)遵守先進(jìn)先出的原則；（2）標(biāo)簽應(yīng)該與商品位置相對(duì)應(yīng)，便于顧客直接判斷價(jià)格；（3）主力暢銷商品可用POP牌進(jìn)行突出顯示，亦可以增加一個(gè)陳列面。雪糕陳列原則（1）把最貴的雪糕陳列在雪柜的兩邊；（2）按雪糕外型（筒、杯、條）適當(dāng)分開；（3）雪糕陳列高度與籃子上端持平，不要超過(guò)籃面。（四）商品陳列應(yīng)隨時(shí)調(diào)整 商品陳列并不是固定不變的，隨著經(jīng)營(yíng)策略的改變，商品種類的調(diào)整，顧客層次的變化，季節(jié)的變化，不同時(shí)間段顧客群體的不同以及其他一些情況的改變，商品陳列都要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整。 總之，商品陳列是應(yīng)視銷售情況的變化而隨機(jī)地相應(yīng)地做出調(diào)整的。案例：某便利店，經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到這個(gè)便利店來(lái)的80%是女顧客，男顧客多半是隨女顧客而來(lái)的。而這些女顧客中，白天來(lái)的大部分是家庭主婦，而下午5：30以后來(lái)的大多數(shù)是剛下班的職員。 針對(duì)這一情況，他們改變了原有商品陳列一成不變的方法，決定在陳列商品上要區(qū)別對(duì)待這些女顧客，根據(jù)不同的時(shí)間更換不同的商品，以便迎合這些女顧客的不同需求。白天，這個(gè)便利店擺上家庭主婦關(guān)注的商品，比如蔬菜、調(diào)味品與糧油制品，還有一些特價(jià)商品、促銷商品；一過(guò)5：30就換上充滿青春氣息的商品，比如煙酒、洗滌化妝、生活日用品等，凡是年輕職員喜歡的商品應(yīng)有盡有。這一經(jīng)營(yíng)方式收效很大，三年多的時(shí)候，這家便利店的分店就達(dá)100多家。而這家便利店在季節(jié)變化時(shí)商品陳列的變化也很明顯：春：以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息，可以以一些調(diào)理性和保健性的食品為主，展開促銷；夏：以藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主調(diào)；可以以飲料、冷飲等消費(fèi)高峰期的食品，展開促銷；秋：以黃、紅、深藍(lán)等暖色調(diào)為主調(diào)，襯托出商品的用途；冬：要以使顧客感到溫暖的暖色調(diào)的紅、粉、黃為主調(diào)，并以應(yīng)季商品，展開促銷。開業(yè)篇 店內(nèi)的布置和擺設(shè)至關(guān)重要 氛圍可以通過(guò)燈光、視覺(jué)布置、店內(nèi)顏色、音樂(lè)、香味、溫度來(lái)營(yíng)造環(huán)境，刺激顧客的知覺(jué)和情感反應(yīng)，最終刺激和影響他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為。顧客的購(gòu)買欲望很大程度上取決于便利店內(nèi)的店鋪氣氛。那么，作為店主如何營(yíng)造這樣的氛圍呢？ 音樂(lè)、溫度、色彩對(duì)人心情和購(gòu)買欲望有很大的影響。美國(guó)一家著名的心理研究機(jī)構(gòu)做了一個(gè)試驗(yàn)，選擇兩家經(jīng)營(yíng)狀況良好，經(jīng)營(yíng)商品和周圍商圈情況基本一致的便利店。一家保持原來(lái)的面貌，原本不動(dòng)地保持正常營(yíng)業(yè)，而另一家根據(jù)試驗(yàn)的要求和心理學(xué)家的建議，對(duì)室內(nèi)燈光、溫度、濕度、色彩等多方面做了大的調(diào)整，使之更能符合人們購(gòu)物的習(xí)慣，使店鋪更賞心悅目，更舒適，同時(shí)播放一些使人感覺(jué)舒緩而放松的音樂(lè)。一個(gè)月下來(lái)，保持原來(lái)面貌的便利店?duì)I業(yè)額基本沒(méi)有變化，而通過(guò)改變的便利店?duì)I業(yè)額則比前期增長(zhǎng)了40%，這家便利店也由此受到更多顧客的青睞，從而經(jīng)營(yíng)狀況非常好。 前面我們也介紹過(guò)一個(gè)店鋪?zhàn)鲞^(guò)針對(duì)購(gòu)物環(huán)境的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示有一多半的顧客對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求和敏感程度是很高的。（一）便利店如何營(yíng)造氛圍吸引顧客1.先讓顧客進(jìn)門 只有顧客進(jìn)門來(lái)，我們才有銷售商品的機(jī)會(huì)。如何讓顧客輕松自然地進(jìn)入店鋪，這就涉及到便利店店面的設(shè)計(jì)和店招的設(shè)計(jì)了，醒目簡(jiǎn)明的店面設(shè)計(jì)，可以使顧客對(duì)您的店鋪產(chǎn)生好感，吸引顧客進(jìn)入您的店鋪。2再讓顧客停留得長(zhǎng)久些大家都知道的一個(gè)道理，實(shí)際我們自己購(gòu)物也是這樣的原則，很少會(huì)為買某些特定的商品而專程到便利店去的；也有研究表明，這類型的顧客只占所有顧客的30%，那也就是說(shuō)，在顧客所采購(gòu)的商品中，有70%的顧客是屬于沖動(dòng)型購(gòu)物。所以當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪的那一刻起，就要將最好的商品和促銷活動(dòng)展示在顧客面前，還有舒適的環(huán)境和貼心的服務(wù)，留住顧客，顧客留的時(shí)間越久，就會(huì)買得越多。（二）創(chuàng)造讓顧客留下來(lái)的優(yōu)勢(shì) 此時(shí)，作為店主和店鋪的策劃人員必須思考和有意識(shí)去考慮讓顧客留下來(lái)的優(yōu)勢(shì)在哪里，理由在哪里。有兩個(gè)不可忽視的因素，一個(gè)是環(huán)境，一個(gè)是商品購(gòu)買的便利性。此外，良好的空調(diào)、音響效果和親切的服務(wù)態(tài)度等因素也是使顧客愿意留下來(lái)的因素。有一個(gè)這樣的例子，有家便利店在下班時(shí)間的高峰期，會(huì)選擇播放一些舒緩輕松的音樂(lè)，下班后到這里購(gòu)物可以一邊購(gòu)物，一邊舒緩上了一天班的緊張神經(jīng)，放松心情。此刻對(duì)顧客而言，不僅僅是匆匆的機(jī)械性地拿了自己需要的商品就可以了，還可以慢慢地選購(gòu)自己需要和捎帶買的商品，享受購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物樂(lè)趣，起到了留住顧客增加銷售的目的。（三）提供特色服務(wù) 便利店提供的不僅僅是商品和服務(wù)，還有就是便利，有了便利才可以留住更多的顧客駐足，在享受便利服務(wù)的同時(shí)購(gòu)買商品。（1）ATM機(jī): 自動(dòng)取款機(jī)提供各種銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)，通常也充當(dāng)多功能終端設(shè)備。外國(guó)信用卡和借記卡通常在便利店的ATM上是不能識(shí)別和使用的。（2）飲料：包括體育用飲料，茶，咖啡，軟飲料，果汁，水和牛奶以及維生素飲料。（3）食物：包括各種膳食、點(diǎn)心和甜食。比如在上海的一些便利店的收銀臺(tái)旁邊，就擺著各種各樣的方便食品供顧客挑選，比較方便，如三明治、面包、雞蛋、盒飯、方便面、微波食品，還有各種熱料理小吃，如肉包和煮食。便利店服務(wù)員也可幫你將冷食熱一下。（4）付費(fèi):可在便利店交納許多費(fèi)用,比如水、電、煤氣和保險(xiǎn)費(fèi)用。（5）送貨服務(wù): 許多便利店還可以寄存或配送各類貨物，比如垃圾袋。（6）復(fù)印機(jī)/傳真機(jī): 在大多數(shù)便利店都有復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)。如果便利店沒(méi)有自動(dòng)取款機(jī)，那么通常就是復(fù)印機(jī)充當(dāng)便利店里的多功能終端設(shè)備。（7）租賃服務(wù)：比如雨傘，自行車，手提袋等。（8）訂票服務(wù): 顧客可以通過(guò)多功能終端設(shè)備購(gòu)買體育票，演唱會(huì)票，公園門票，地鐵、汽車車票和其他旅行服務(wù)票。經(jīng)營(yíng)篇 有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng) 針對(duì)性營(yíng)銷策略是便利店進(jìn)入市場(chǎng)的前期實(shí)現(xiàn)，迅速拓寬市場(chǎng)的有效手段，以針對(duì)性的切入點(diǎn)整合資源，以較低的營(yíng)銷成本贏取較大的市場(chǎng)效果。良好的促銷主題往往會(huì)為商家?guī)?lái)意想不到的促銷效果，起到畫龍點(diǎn)睛的效果，所以應(yīng)對(duì)我們所要做的促銷內(nèi)容擬定具有吸引力的主題。促銷主題的選擇應(yīng)把握： （1）以創(chuàng)新為主，便利店的促銷內(nèi)容，促銷方式，宣傳口號(hào)要時(shí)時(shí)注意創(chuàng)新，使之富有新意，這樣才能吸引顧客的眼球，但創(chuàng)新也要適度，來(lái)源于生活，不要感覺(jué)讓顧客看不懂，難以理解，這就適得其反了。 比如：看到一個(gè)便利店做過(guò)這樣一個(gè)促銷“特別的愛(ài)給特別的母親”母親節(jié)獻(xiàn)愛(ài)心的活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容主要是，便利店事先選定一些商品作為母親節(jié)那天的熱賣商品，在母親節(jié)當(dāng)天，這部分商品的營(yíng)業(yè)所得將全部支援貧苦地區(qū)的母親，同時(shí)顧客也會(huì)得到一份價(jià)值20元的購(gòu)物券。結(jié)果當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額相當(dāng)于平時(shí)1周的營(yíng)業(yè)額，不僅做了公益活動(dòng)，也提升了業(yè)績(jī)，最重要的是讓顧客對(duì)這家店有了信賴感。 （2）以實(shí)效為主，促銷活動(dòng)應(yīng)該簡(jiǎn)單明確，以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，讓顧客得到更多的、實(shí)在的利益。主題性促銷的內(nèi)容主題性促銷活動(dòng)的類型，按促銷主題劃分，促銷活動(dòng)可以分為四種類型：針對(duì)開業(yè)做促銷。所有店主通常全力以赴，希望能通過(guò)促銷活動(dòng)給顧客留下一個(gè)好的印象，達(dá)到廣泛宣傳的目的。一般來(lái)講，開業(yè)當(dāng)日的經(jīng)濟(jì)效益可達(dá)平日業(yè)績(jī)的5倍左右。所以，開業(yè)促銷活動(dòng)是便利店進(jìn)入市場(chǎng)的第一步。 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做促銷。面對(duì)同類便利店或者同類競(jìng)爭(zhēng)者，通常采用特價(jià)促銷的手段，以低廉的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客，來(lái)與同類便利店競(jìng)爭(zhēng)，以免營(yíng)業(yè)額衰退。 針對(duì)店慶做促銷。這種促銷活動(dòng)的重要性僅次于開業(yè)促銷，因?yàn)槊磕曛挥幸淮?，供?yīng)商大多會(huì)給予較優(yōu)惠的條件，以配合促銷活動(dòng)，經(jīng)濟(jì)效益往往可達(dá)平日業(yè)績(jī)的幾倍。 針對(duì)節(jié)假日做促銷。這通常是為配合節(jié)慶假日、民俗節(jié)日及地方習(xí)俗而舉辦的促銷活動(dòng)。比如說(shuō)，在端午節(jié)的時(shí)候，便利店應(yīng)該針對(duì)端午節(jié)的習(xí)俗做一些促銷活動(dòng)，有關(guān)端午節(jié)的商品可以拿來(lái)促銷。以此吸引新顧客的購(gòu)買，并提高老顧客的購(gòu)買品項(xiàng)及金額。通常這段時(shí)間的業(yè)績(jī)可比非促銷期間提高23成。 針對(duì)主題事件做促銷。此類促銷活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)特定事件或突發(fā)事件的時(shí)機(jī)掌握。特定事件或突發(fā)事件，往往因?yàn)槌龊跻饬?，沒(méi)有精神準(zhǔn)備。所以，要求店主們對(duì)市場(chǎng)要有精確的敏感度，在第一時(shí)間感覺(jué)到，從而迅速?zèng)Q策，及時(shí)分析，搶占商機(jī)。比如：經(jīng)常關(guān)注并及時(shí)掌握社會(huì)及商圈內(nèi)有關(guān)事件及新聞，并研究其對(duì)顧客購(gòu)物心理的影響。然后，若發(fā)現(xiàn)良好的促銷主題，立即確定促銷的商品，在最短的期限內(nèi)推出促銷活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)篇 五花八門的店鋪促銷術(shù) （一）促銷中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤 便利店的快速發(fā)展，吸引了越來(lái)越多人的關(guān)注。但是對(duì)便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識(shí)不足卻導(dǎo)致了在便利店的經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)了大量的問(wèn)題。有兩種表現(xiàn)得非常突出：一個(gè)是便利店經(jīng)營(yíng)的小賣部化，另一個(gè)是便利店經(jīng)營(yíng)的超市化。這兩種錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)理念表現(xiàn)在促銷上，就是如下兩種錯(cuò)誤： (1)大多便利店經(jīng)營(yíng)者都有過(guò)這樣的想法“便利店不用做促銷”，他們認(rèn)為便利店的經(jīng)營(yíng)模式不同于超市的經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)群體絕大多數(shù)是附近的居民，或者是工作人員，大家來(lái)購(gòu)物的主要原因是感覺(jué)方便，省時(shí)，因此不做促銷這些顧客也會(huì)來(lái)，還有的便利店商品單價(jià)比超市要高出5%左右，也是因?yàn)檫@樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)造成的。這種想法，在短的時(shí)間內(nèi)可能感覺(jué)不到它的影響，但長(zhǎng)久了以后，顧客就會(huì)慢慢地對(duì)你的店鋪產(chǎn)生厭煩心理，從而減少購(gòu)物次數(shù)，或者選擇其他的賣場(chǎng)購(gòu)物。 (2)便利店經(jīng)營(yíng)超市化的店主則與上述的店主意識(shí)相反，他們對(duì)便利店的促銷模式要效仿大超市的促銷模式，認(rèn)為自己便利店經(jīng)營(yíng)的多數(shù)商品從質(zhì)量上和數(shù)量上與超市沒(méi)有多大差別，超市里有的商品自己的便利店里也有，因此促銷模式可學(xué)著大超市以價(jià)格為導(dǎo)向來(lái)吸引更多的顧客。但是，便利店的客流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上超市客流量的，超市講究的是一個(gè)“薄利多銷”，講究人氣，賣的是一個(gè)數(shù)量，而便利店如果按照超市的促銷模式做促銷，就會(huì)造成不必要的損失。 從便利店的顧客角度來(lái)看，價(jià)格絕對(duì)是影響顧客購(gòu)買的一個(gè)重要因素。根據(jù)臺(tái)灣學(xué)者曹明誠(chéng)的實(shí)證研究，在便利店的顧客中，22%的顧客把價(jià)格看得特別重要。這類顧客到便利店的主要?jiǎng)訖C(jī)便是撿便宜，購(gòu)買特價(jià)商品。而為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)收入的顧客（約占41%），對(duì)價(jià)格也很看重。因?yàn)樗麄児忸櫟念l率很高，購(gòu)買促銷商品只是他們的附帶購(gòu)買。所以，促銷對(duì)所有的顧客都有吸引力，便利店的促銷是必要的。便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻率顧客消費(fèi)，從而增加銷售額。從這點(diǎn)上講，便利店的促銷不應(yīng)是簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷，而是應(yīng)設(shè)計(jì)出針對(duì)店內(nèi)的老顧客能得到實(shí)惠的促銷方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度，形成良好的口碑效應(yīng)，從而擴(kuò)大消費(fèi)群體。（二）促銷中應(yīng)該把握幾點(diǎn)要求 作為店主要充分掌握便利店的經(jīng)營(yíng)特性，顧客的購(gòu)買行為和購(gòu)買心理。還有比較重要的一點(diǎn)就是用正確的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)明確促銷方向，策劃和指導(dǎo)促銷活動(dòng)，雖然具體的促銷方法與一般的促銷方法并沒(méi)有太大的區(qū)別，但要把握幾點(diǎn)： （1）便利店的店鋪規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里促銷活動(dòng)很難像大超市那樣熱鬧，影響到的顧客也很有限，因此便利店的促銷活動(dòng)應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。 （2）便利店的企業(yè)形象，店面形象，信譽(yù)等都是影響顧客選擇的因素，所以促銷不應(yīng)僅僅以提高營(yíng)銷額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷的時(shí)候注重企業(yè)形象，信譽(yù)等的提升。 （3）由于目標(biāo)受眾基本上是老顧客，促銷的方法要經(jīng)常變換，既要新穎又要給顧客驚喜，且不可老生常談，總是用老一套的辦法。 （4）便利店經(jīng)營(yíng)的商品通常是家庭日常必需用品，這類商品如被選做特價(jià)商品進(jìn)行促銷是起不到好的效果的，因此便利店在特價(jià)商品的選擇上要慎重，要選取食品、糧油等真正能給老顧客帶來(lái)實(shí)惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度以及重復(fù)購(gòu)買率。 （5）便利店的營(yíng)業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多了，這也決定了其促銷費(fèi)用不可能很多，因此便利店的促銷應(yīng)更加講究藝術(shù)，要達(dá)到花小錢大效果的目的。這就要求在促銷方式、內(nèi)容以及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運(yùn)用各種促銷方法。（6）價(jià)格促銷的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)造主要銷售額的老顧客，這些老顧客通常就是價(jià)格促銷的目標(biāo)受眾，所以便利店的價(jià)格促銷的目標(biāo)主要應(yīng)以提高老顧客的滿意度和忠誠(chéng)度為主。 （7）要做好促銷后的檢查、審計(jì)工作，通過(guò)核對(duì)和分析促銷期間的銷售變動(dòng)情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這樣一方面可以進(jìn)一步加深對(duì)便利店經(jīng)營(yíng)和顧客的購(gòu)買行為的認(rèn)識(shí)，另一方面為以后的促銷活動(dòng)提供參考。最后就是要明白，促銷只是經(jīng)營(yíng)的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)放到那些顧客最關(guān)心的東西上，如商品品質(zhì)，便利性等。 說(shuō)到促銷，大家都知道：促銷無(wú)非就是通過(guò)媒體廣告，生動(dòng)陳列，捆綁銷售，人員推銷等方式吸引顧客，刺激顧客購(gòu)買商品的一系列活動(dòng)聽起來(lái)雖然簡(jiǎn)單，但真正要做好，可不是一件容易的事情！案例：廣東美宜佳便利店的促銷活動(dòng)有很多，比如每隔15天會(huì)有一檔正常的促銷；每個(gè)周六、周末會(huì)有一檔周末搶購(gòu)；另外，不同的季節(jié)還會(huì)針對(duì)不同的商品進(jìn)行專題促銷，來(lái)迎合顧客的心理，刺激消費(fèi)。 每個(gè)月都有促銷活動(dòng)：在九月份，推出了“傾情九月，買100返還9元現(xiàn)金”活動(dòng)。節(jié)日期間活動(dòng)：在重陽(yáng)節(jié)，推出了“與您牽手，孝心獻(xiàn)給父母”的特價(jià)商品活動(dòng)。 每個(gè)周末活動(dòng)：在周六、日，推出“與您一起度周末”的特價(jià)商品活動(dòng)。那么在做這些促銷時(shí)，我們應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作，應(yīng)該抓住哪些要點(diǎn)呢？（三）促銷前的準(zhǔn)備工作 （1）商品要陳列在非常顯眼的位置，容易讓顧客一眼就能看到的位置。比如，堆頭的促銷商品要做得明顯，容易看到，應(yīng)該陳列在賣場(chǎng)入口處或賣場(chǎng)中央空地上，并有明顯的POP標(biāo)注。還有就是特價(jià)商品陳列的端頭架上面或者加大排面陳列等，這些方法雖然有點(diǎn)常規(guī)，但很奏效，能使顧客一眼就看到促銷商品，從而吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買。 （2）除了要把商品擺放得顯眼，還要做好特價(jià)品現(xiàn)場(chǎng)的宣傳。在便利店中，我們可以利用促銷信息欄、海報(bào)、堆頭商品POP等展示促銷信息；還可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)傳單，店員推薦介紹等方法吸引顧客和傳遞促銷信息。 （3）做好了以上兩點(diǎn)，我們的銷前準(zhǔn)備工作就完成了一半，剩余的工作就是要利用好特價(jià)標(biāo)簽了。特價(jià)標(biāo)簽要標(biāo)出原來(lái)的價(jià)格和現(xiàn)在的特價(jià)，以方便顧客比較兩種價(jià)格，有效地突出“特價(jià)”，從而讓顧客更清楚地知道降價(jià)的幅度和節(jié)省了多少錢，以增強(qiáng)顧客的價(jià)格敏感度。若把特價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品陳列架上，最能吸引顧客立刻購(gòu)買。另外，做促銷還可以利用一下特價(jià)POP，在這里為大家總結(jié)了兩點(diǎn)： 特價(jià)POP不要用花哨的形式，最重要的是突出促銷的價(jià)格，讓顧客能一目了然，一看就知道減價(jià)了多少，省了多少錢，從而刺激購(gòu)買。其內(nèi)容應(yīng)包括“商品品牌及名稱”，“原價(jià)格”，“新價(jià)格”，“降價(jià)幅度”，“活動(dòng)起止日期”等信息。 特價(jià)POP要用顧客喜歡的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V顧客省了多少錢。比如“原價(jià)是52元的商品，現(xiàn)在購(gòu)買只要42元”，就不如“現(xiàn)在購(gòu)買即省10元”更有沖擊力。因?yàn)榍罢呤且恪疤湾X買”，而后一句則是“幫你省”，在心理感覺(jué)上就不一樣，當(dāng)然接受效果就有了差別。另外最好不要用“大降價(jià)”，“大出血”等促銷字眼，這樣的促銷用語(yǔ)不太文雅，看了后給人的印象不太好。（四）促銷中的重點(diǎn)工作 在做促銷時(shí)，店主應(yīng)該加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)與顧客交流，說(shuō)服顧客購(gòu)買！我們?cè)谧龃黉N時(shí)應(yīng)該化被動(dòng)為主動(dòng)，大膽向顧客推薦。比如顧客過(guò)來(lái)買蒙牛酸牛奶，你看到了可以順便介紹一下“現(xiàn)在伊利酸牛奶買二送一，這幾天好多顧客購(gòu)買”！其實(shí)對(duì)于出售哪種商品，對(duì)便利店來(lái)講都是一樣的，只是這樣的介紹會(huì)讓顧客覺(jué)得，你在為他著想，為他省錢，其實(shí)就簡(jiǎn)單的幾句，便可以拉近顧客與便利店的距離，從而使其經(jīng)常光顧，這也是維系老顧客的一種手段。 在促銷活動(dòng)中還要特別注意的一點(diǎn)是要備足貨源，及時(shí)補(bǔ)貨！在促銷活動(dòng)過(guò)程中，最忌諱發(fā)生的是顧客想要購(gòu)買的商品，門店卻沒(méi)有東西賣了。因此，門店要時(shí)時(shí)檢查商品的庫(kù)存，通過(guò)報(bào)貨或調(diào)整上下限的方式補(bǔ)足貨源，尤其是一些暢銷商品，店員要隨時(shí)關(guān)注，防止缺貨情況的發(fā)生，如果發(fā)現(xiàn)貨少的情況，要提前和供應(yīng)商打好招呼，及時(shí)補(bǔ)貨。為了防止萬(wàn)一出現(xiàn)缺貨，最好在促銷提示卡上注明“數(shù)量有限，搶完為止”，以免引起顧客不滿。 （五）促銷后的“收尾”工作 要在促銷后及時(shí)檢查是否撤掉了活動(dòng)時(shí)的價(jià)格牌、宣傳牌、POP海報(bào)，看一下系統(tǒng)有沒(méi)有恢復(fù)正常的價(jià)格等。 要緊接著做好下一期促銷的準(zhǔn)備工作，因?yàn)槲覀兊拇黉N是一檔接著一檔的，撤掉了舊的價(jià)格牌、宣傳牌、POP海報(bào)，那么新的宣傳海報(bào)要及時(shí)地張貼上去，及時(shí)抓住好下一次的促銷機(jī)會(huì)。經(jīng)營(yíng)篇 店鋪營(yíng)銷要講究策略技巧 從顧客的購(gòu)買偏好和習(xí)慣來(lái)看，越來(lái)越多的顧客是在商場(chǎng)看到商品后才做出購(gòu)買決定的。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告可知，不少人進(jìn)商場(chǎng)是隨便逛逛：836的顧客是非計(jì)劃性購(gòu)買，916的顧客是到了店鋪才決定購(gòu)買商品的。 店鋪營(yíng)銷除了常規(guī)的廣告以外，還包括商品陳列和音樂(lè)的配置。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過(guò)道或門口一放就萬(wàn)事大吉了，而是要使這堆商品活起來(lái)。就拿便利店來(lái)說(shuō)，應(yīng)該根據(jù)顧客的隨機(jī)購(gòu)物性來(lái)設(shè)置特殊的促銷活動(dòng)以吸引其對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。 有效的店鋪營(yíng)銷必須能夠引起顧客注意，讓顧客的腳步停留在商品前，提起其興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望，重新記憶商品，最終采取行動(dòng)，這是店鋪營(yíng)銷的終極目標(biāo)。（一）便利店的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是便利店經(jīng)營(yíng)策略的核心,它對(duì)價(jià)格策略、渠道策略、服務(wù)策略、促銷策略等起著統(tǒng)領(lǐng)作用。產(chǎn)品策略成功與否,一定程度上決定了便利店經(jīng)營(yíng)的成敗。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意以下問(wèn)題: 便利店經(jīng)營(yíng)的商品主要是速凍食品、飲料及日常用品,這些商品不求多，而求精,即選擇暢銷的，質(zhì)量高的，價(jià)格又適中的產(chǎn)品上架。所以我們要正確進(jìn)行商品類型的選擇，配置要相對(duì)科學(xué)、合理。按照8020原則，把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在占便利店銷售收入80%的高利潤(rùn)、高銷售額的主營(yíng)商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多，某品類商品集中在有限的23種規(guī)格上，通過(guò)增加單位商品的銷量保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，這既節(jié)約了陳列空間，又可以較大規(guī)模地集中訂貨，從而降低進(jìn)貨成本。 作為便利店的經(jīng)營(yíng)者，一定要悉心研究，選擇暢銷的、性價(jià)比高的產(chǎn)品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富，提高門店的商品陳列利用率。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平方米以內(nèi),有些便利店存在某些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列會(huì)使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不能滿足顧客的基本需求。 在商品日益豐富和產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，便利店的商品一定要有新意，唯有不斷地實(shí)現(xiàn)商品創(chuàng)新，才能滿足不同顧客的不同需求，才能捕捉商機(jī)。持續(xù)不斷地研究、開發(fā)新品，使顧客每次走進(jìn)便利店都感到出售的商品是變化的，隨時(shí)滿足顧客求新、多變的消費(fèi)心理，營(yíng)造便利店的銷售亮點(diǎn)，并滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求，刺激便利店銷量的增長(zhǎng)和周轉(zhuǎn)率的提升，創(chuàng)造雙贏的局面。這三種問(wèn)題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個(gè)貨架空空的門店對(duì)于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購(gòu)物沒(méi)有收獲,還可能使企業(yè)損失一批老顧客。 案例：日本便利店的商品布局在便利店的入口處一般擺放雜志和讀物。周刊是每周更換、月刊是兩周一次，這里常常聚滿“白看雜志的顧客”。它的意義在于吸引回頭客。在便利店迎門的兩排貨架擺放的是日用品、化妝品、文具等商品。 為避免日光直射引起變質(zhì)，這里一般不放食品。收款臺(tái)前放著熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。這些是即興購(gòu)買的商品，放在手邊能引起食欲，方便店員招呼。再往里或兩側(cè)靠墻是點(diǎn)心、便當(dāng)和包裝蔬菜，還會(huì)有一臺(tái)投幣式復(fù)印機(jī)。在便利店的最里面一般是冷飲柜，里面擺放著一些冰鎮(zhèn)啤酒。這些是暢銷品，顧客會(huì)專門來(lái)買，所以放在里面。顧客往里走走也許會(huì)看到別的想要的商品。 （二）便利店的分銷渠道策略 一間普通的便利店一般只有5 015 0平方米,卻要提供20003000種食品,不同的食品來(lái)自不同的供應(yīng)商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過(guò)剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時(shí)調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給便利店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。 一家成功的便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10%的費(fèi)用。我們可以借鑒“7-11”成功的配送體系，對(duì)自己的便利店加以整改。 提高配送中心的工作效率 怎樣提高配送中心的工作效率,是現(xiàn)在已經(jīng)建立配送系統(tǒng)的便利店面臨的問(wèn)題。充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢(shì),建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),集貨、配送都形成統(tǒng)一的系統(tǒng),特別要發(fā)揮配送中心電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證便利店不斷貨,配送中心一般應(yīng)保留3天左右的庫(kù)存。同時(shí),中心的電腦系統(tǒng)把每天收到的庫(kù)存報(bào)告和要貨報(bào)告,集中地進(jìn)行分析,最后形成訂單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會(huì)在