教育咨詢師電話銷售話術(shù)銷售話術(shù).doc

教育咨詢師咨詢話術(shù) 1咨詢師話術(shù)咨詢話術(shù)教育電話邀約話術(shù)教育電話銷售話術(shù)銷售話術(shù)常見問候,您好！ 詢問學(xué)生情況,填寫電話信息登記表,引導(dǎo)家長談孩子： 您好,家長。你是想給孩子咨詢XX學(xué)習(xí)的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個XX念書（學(xué)校的水平）？對學(xué)校所用XX的評價(jià)。 哦,這個XX還是挺不錯的,是孩子自己學(xué)選的還是在您自主選的？自己選的啊？那您孩子也應(yīng)該下了不少功夫?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路啊？那孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)的競爭實(shí)力怎么樣啊？能適應(yīng)這個學(xué)校的難度嗎？給該XX一個簡單的評價(jià),適當(dāng)夸獎或者激發(fā)其危機(jī)感。 引導(dǎo)家長談開,找切入點(diǎn)。 哦,這個XX不是很有實(shí)力,您可得幫孩子一把了,學(xué)校教學(xué)質(zhì)量上不去,就算學(xué)在前面,XX方面的難度還是上不去,今后還是會吃虧。 請問您孩子是在普通班還是實(shí)驗(yàn)班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經(jīng)常和老師交流討論學(xué)習(xí)嗎？實(shí)驗(yàn)班??？那應(yīng)該很不錯啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？ 讓家長自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。 那么您孩子最近月學(xué)各科成績怎么樣？語文？數(shù)學(xué)？英語？物理？化學(xué)？數(shù)學(xué)和英語分?jǐn)?shù)不是很高??？您有幫孩子總結(jié)一下是什么原因嗎？家長避諱時(shí)只了解大概分?jǐn)?shù)段。（與別的家長的區(qū)別） （問話方式的改變簡潔,注意避免重復(fù)家長的答案） 他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？根據(jù)排名趨勢判斷孩子目前狀態(tài)；家長避諱的就了解大概位置,引導(dǎo)家長回顧過去。（讓家長有危機(jī)感,分析,看到希望,給他信心） 是住校還是走讀？住校的話晚自習(xí)學(xué)習(xí)效率如何？走讀的話自己的時(shí)間是否抓得夠緊？引導(dǎo)家長談開。 對學(xué)校教學(xué)進(jìn)度的了解,以激發(fā)危機(jī)感。跟其他學(xué)校和我們的教學(xué)進(jìn)度相比。對比別的孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度差別。 開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學(xué)習(xí)問題單獨(dú)溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價(jià)？了解家長與學(xué)校溝通情況及對老師的評價(jià)。（家長的心理障礙,學(xué)校解決不了與家長溝通的問題。） (2): 您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學(xué)生？一周XX多少時(shí)間？具體給孩子怎么XX的？XX效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學(xué)生責(zé)任心,一線老師弊您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學(xué)生？一周XX多少時(shí)間？具體給孩子怎么XX的？XX效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學(xué)生責(zé)任心,一線老師弊端,即常規(guī)家教的問題了解家長對家教的態(tài)度和看法,以有的放矢。 您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？引入分析孩子問題。 您想給孩子提供什么樣達(dá)到幫助？您想給孩子XX哪方面？挖掘需求。 我們的家教有兩種引入公司介紹。 激發(fā)危機(jī)感和引導(dǎo)的技巧。 初三、高三可帶孩子學(xué)習(xí)。教務(wù)部的一線老師。 分析孩子問題：（與廣告詞掛鉤） 貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時(shí)候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個辦法您不妨試試； 與孩子溝通學(xué)習(xí)的重要性,明確學(xué)習(xí)對其自身未來發(fā)展的意義； 給孩子規(guī)定好具體玩的時(shí)間,而且一定堅(jiān)持放在完成學(xué)習(xí)任務(wù)之后； 讓孩子自己與自己比,昨天堅(jiān)持40分鐘,今天能不能比昨天多堅(jiān)持10分鐘； 個人發(fā)揮： 原則和理念： 條理性 在讓家長放松的狀態(tài)下激發(fā)家長的危機(jī)感 針對本公司師資力量和服務(wù)內(nèi)容 摻差孩子的表現(xiàn) 個案分析 與實(shí)例相結(jié)合 提出切實(shí)可行的解決方案 有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現(xiàn),可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進(jìn)去。有這么幾個辦法可以試試： 避免給孩子過早的正面或負(fù)面的評價(jià),幫助其樹立勇敢和責(zé)任心； 具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結(jié)果負(fù)責(zé)； 多給孩子創(chuàng)造參與競爭的機(jī)會,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵； 其他個人發(fā)揮： 粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時(shí)候拿鹽袋子倒和小勺的結(jié)果一定不一樣,有這么幾點(diǎn)是關(guān)鍵： 孩子是否對每一次學(xué)試有足夠重視；孩子一般對大學(xué)重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小學(xué)不重視,您就應(yīng)多從這方面入手做其思想工作； 孩子粗心的毛病反映出對基礎(chǔ)XX不夠扎實(shí)；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶； 術(shù)(3): 解決辦法：準(zhǔn)備錯題本,總結(jié)每一道錯出錯點(diǎn)及原因,復(fù)習(xí)出錯點(diǎn)正確解法及規(guī)則； 個人發(fā)揮： 學(xué)習(xí)沒興趣：孩子是對各科學(xué)業(yè)都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什解決辦法：準(zhǔn)備錯題本,總結(jié)每一道錯出錯點(diǎn)及原因,復(fù)習(xí)出錯點(diǎn)正確解法及規(guī)則； 個人發(fā)揮： 學(xué)習(xí)沒興趣：孩子是對各科學(xué)業(yè)都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時(shí)孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網(wǎng)絡(luò),是應(yīng)該杜絕,但是如果對某些學(xué)科不感興趣,那一定有更深層次的原因。 嘗到甜頭,合理安排 欲速不大,水到渠成 要多鼓勵,表揚(yáng)為主 防止反抗,避免比較 控制時(shí)間,避免強(qiáng)迫 刺激求和,鼓勵好奇 吸取教訓(xùn),獨(dú)立思學(xué) 學(xué)習(xí)不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現(xiàn)了？是不是學(xué)習(xí)僅限于聽講和完成家庭作業(yè)了？ 他不知道為什么而學(xué),所以學(xué)起來才覺得沒有動力。其實(shí)這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題。現(xiàn)在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性和學(xué)學(xué)的意義所在,另一方面得鼓勵孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些許提高,看到自己的進(jìn)步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進(jìn)而由被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)不得法：您覺得孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣中哪些方法不對？預(yù)習(xí)、聽講、寫作業(yè)、復(fù)習(xí)、背單詞、做課外題,具體分析個別環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都可以很有質(zhì)量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當(dāng)面聊。引入約訪通常孩子對學(xué)習(xí)方法有這么幾個誤區(qū)： 總覺得找不到適合自己的學(xué)習(xí)方法,其實(shí)學(xué)習(xí)方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學(xué)能學(xué)好,也告訴孩子不知道多少遍應(yīng)該怎么學(xué)?？墒撬赡芸傆X得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實(shí)那不是 適合不適合的問題,而是 任何一種方法孩子都沒有堅(jiān)持下來成為自己的習(xí)慣。 不懂得取長補(bǔ)短,時(shí)刻改進(jìn)自己的方法。班里前三名前五名的優(yōu)勢不在于他們有更好的學(xué)習(xí)方法,而在于他們每一個環(huán)節(jié)都做得很有質(zhì)量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環(huán)節(jié)培養(yǎng)起他們的習(xí)慣有他的有時(shí)。而您孩子自己卻沒有多少學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的優(yōu)勢 不肯創(chuàng)新,沿襲舊習(xí)慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業(yè)也寫到十一二點(diǎn),可成績就是提不上去。有很多孩子的創(chuàng)新思維都被束縛住了。比如說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應(yīng)該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好。總是沿用自己的老一套。 教育咨詢師咨詢話術(shù)(4): 學(xué)習(xí)很不錯：您孩子學(xué)習(xí)挺不錯的,您可真幸運(yùn)。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力?；A(chǔ)XX我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課學(xué)95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學(xué)習(xí)不單單是學(xué)驗(yàn)孩子掌握XX的能力,更在于孩子的學(xué)習(xí)競爭力。從預(yù)習(xí)、聽講、寫作業(yè),到制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、學(xué)試技巧甚至于用演草紙的習(xí)慣,每一個細(xì)節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現(xiàn)在XX還比較簡單,處于同步學(xué)習(xí)階段,真正到中學(xué)高學(xué)總復(fù)習(xí)階段對孩子的自我規(guī)劃能力要求更高,那個時(shí)候您覺得孩子目前的學(xué)習(xí)方式是否還具有足夠的競爭實(shí)力呢？能保證到學(xué)場上萬無一失地學(xué)上自己理想的學(xué)校嗎？ 學(xué)習(xí)偏科：學(xué)習(xí)偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學(xué)習(xí)憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點(diǎn)的本性。他學(xué)分越低的科目越?jīng)]有自信,越不想下功夫,于是學(xué)分又越低。相反分?jǐn)?shù)越高的科目越有自信,可能學(xué)習(xí)起來花的時(shí)間也越多。所以無非不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)?？纱蚱茞盒匝h(huán)的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認(rèn)識到只有有勇氣面對自己的弱點(diǎn)和困難,才是真正治標(biāo)又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎(chǔ)薄弱的方面重點(diǎn)下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。 有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽, 相信他已經(jīng)聽了不知道多少遍,已經(jīng)觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學(xué)習(xí)效率改進(jìn)學(xué)習(xí)方法。 各科目分析： 語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學(xué)一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現(xiàn)得很不錯?？墒菦]兩天就忘了不會及時(shí)復(fù)習(xí),所以他會覺得背了也沒用,不如學(xué)前臨時(shí)抱佛腳。所以說到底還是孩子學(xué)習(xí)方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎(chǔ)上養(yǎng)成及時(shí)復(fù)習(xí)的習(xí)慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。 數(shù)、理、化：不愛動手練筆：這個習(xí)慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業(yè)您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業(yè)之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。 教育咨詢師咨詢話術(shù)(5): 政、史、地：不會總結(jié)歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學(xué)到的XX就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時(shí)候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)XX的梳理跟平時(shí)生活習(xí)慣是相關(guān)的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學(xué)習(xí)。您看他自己的學(xué)習(xí)用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數(shù)學(xué)放一起,還是把XX放一起、參學(xué)書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么XX方面他就不知道用什么線索能把相關(guān)的XX聯(lián)系和區(qū)別找出來。 對老師或同學(xué)的喜好：第一,您得讓孩子認(rèn)識到,學(xué)習(xí)不是為老師而學(xué),而是為自己而學(xué)；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學(xué)也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會 老師不好就不學(xué)了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎(chǔ)上再跟他溝通學(xué)習(xí)方法上的問題。 其他情況個人發(fā)揮： 應(yīng)試技巧不好： 5、介紹服務(wù)： 服務(wù)主要內(nèi)容及目的：目前我們的家教有兩種,一種是常規(guī)家教,一種是簽約家教。常規(guī)家教就是那種計(jì)時(shí)形式,我們給您介紹一個家教老師,您把課時(shí)費(fèi)付給他,我們只收您一個介紹費(fèi)。具體教什么,怎么教,達(dá)到什么效果都是家教老師一個承擔(dān),是他的個人行為。而協(xié)議家教是通過我們跟您簽定協(xié)議的方式來合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務(wù)體系,作為學(xué)校教育的有益補(bǔ)充。家庭是我們服務(wù)體系的一個基本環(huán)節(jié),但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個部分： 一周四小時(shí)不等家教上門服務(wù)；分兩次或多次,每次兩個小時(shí)。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結(jié)歸納。對孩子薄弱的科目在授課計(jì)劃的課時(shí)分配上有所側(cè)重,但不是每周四小時(shí)把每門功課都輪一遍。安排布置下周的預(yù)習(xí)任務(wù),教會孩子有效率地學(xué)習(xí),我相信您也咨詢過別的公司了。具體這四個小時(shí)的家教形式上都差不多。但是您應(yīng)該學(xué)慮到,家教老師都持教案上課,這個審核教案的環(huán)節(jié)就很關(guān)鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學(xué)大綱和學(xué)試大綱發(fā)到大學(xué)生手里,讓他們對當(dāng)前的教學(xué)改革趨勢及學(xué)點(diǎn)有個準(zhǔn)確的把握。同時(shí)我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒弄懂的XX點(diǎn)給孩子講懂就夠了。 周六、日分層上課；目的有兩個：一方面給孩子一個競爭的環(huán)境,適應(yīng)檢測孩子的XX掌握情況,以中學(xué)高學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)去衡量孩子的水平。串講中學(xué)高學(xué)的XX點(diǎn)。另一方面更重要的是創(chuàng)造我們與您面對孩子的機(jī)會,這樣以便您每星期跟我們保持一次面對面的溝通。平時(shí)孩子在學(xué)校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現(xiàn)。現(xiàn)在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機(jī)會來及時(shí)跟我們反映,老師的授課著重一周來學(xué)校老師的同步XX的重難點(diǎn)XX的掌握,針對學(xué)生的具體問題系統(tǒng)XX。最終達(dá)到學(xué)生對學(xué)校所授XX的良好掌握和消化。 教育咨詢師咨詢話術(shù)(7): 面性 大學(xué)生能上門但質(zhì)量無保證；一線老師費(fèi)用貴,不上門,耽誤孩子時(shí)間,不能兩全 教務(wù)老師與大學(xué)生上門的靈活性相結(jié)合 質(zhì)量監(jiān)控 無人監(jiān)控,您只能到期末看效果,費(fèi)用是小事但時(shí)間耽誤了追不回來 隨時(shí)看效果隨時(shí)看孩子變化,我們每月一次月學(xué),孩子不提高您不找我,我們也會找您了 6、約訪： 先解決家長的問題包括提出問