貿(mào)易操作流程培訓.ppt

市場中心 國際貿(mào)易基本知識的培訓 目錄1 國際貿(mào)易的定義2 國際貿(mào)易的前期準備3 國際貿(mào)易的操作流程4 國際貿(mào)易的主要環(huán)節(jié)5 海外各地市場的特點6 其他 國際貿(mào)易 是指以國境為標準劃分的進出口貿(mào)易 凡進入國境的商品一律列為總進口 凡離開國境的商品一律列為總出口 在總出口中又包括本國產(chǎn)品的出口和未經(jīng)加工的進口商品的出口 總進口額加總出口額就是一國的總貿(mào)易額 中國 美國 日本 英國 澳大利亞 東歐等國采用這種劃分標準 國際貿(mào)易的定義 相關(guān)備案 如海關(guān)備案 商檢局備案 外匯局備案等 準備相關(guān)空白格式單據(jù) 如報價單 QuotationList 銷售合同 SalesContract 裝箱單 PackingList 商業(yè)發(fā)票 Invoice 出口貨物報關(guān)單 代理報關(guān)授權(quán)委托協(xié)議等 準備各種出口所需印章 如有中英文公司名字和法人名字的長條章 公司中英文名字的長條章 手寫簽名章 海關(guān)報關(guān)章 海關(guān)十位編碼章 核銷單上的單位代碼章 公司公章 印鑒章等 出口貿(mào)易的前期準備 1 出口發(fā)盤發(fā)盤是向一個 或幾個 特定受盤人提出的訂立合同的建議 兩種情況下擬寫發(fā)盤函 一是直接向客戶發(fā)盤 二是在收到客戶詢盤后作出答復(fù) 2 出口還盤價格是進出口雙方都極為關(guān)注的交易條件 在出口方發(fā)盤后 進口方往往會就價格進行還盤 這就牽涉到一個報價問題 常用的貿(mào)易術(shù)語 出口報價中最常用的三種方式 FOB價格 C F價格和CIF價格 通常在客戶沒有特殊要求的情況下 采用FOB術(shù)語報價 出口報價要考慮到成本 合理利潤 訂貨數(shù)量 客戶類型 出口退稅和其它競爭對手價格等諸多因素 由研發(fā) 采購 生產(chǎn)等相關(guān)部門核算出成本 相關(guān)管理部門確定每個產(chǎn)品的具有競爭力的公開樣品報價和大貨報價 具體訂單可以再商量價格或給予折扣 但每個報價需經(jīng)過業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的批準 樣品報價通常采用的方法是在大貨報價基礎(chǔ)上加10 的費用 運費由客戶承擔 出口貿(mào)易的操作流程 3 交易磋商 訂單確認發(fā)盤 還盤 再還盤 這樣的往來就構(gòu)成了交易磋商的主要過程 交易磋商的主題紛繁復(fù)雜 既可以是價格 也可以是裝運期 包裝 支付方式 檢驗方法等任何雙方未達成一致意見的貿(mào)易條件 裝運期 主要根據(jù)生產(chǎn)能力而定 這也是買方考察賣方的一個主要因素 包裝 顯示屏等易損大件物品要打木框 木框進入美國等一些國家在報關(guān)前需要做熏蒸 如客戶有彩盒包裝要求的可定制 支付方式 通常采用前T T 電匯預(yù)付30 60 其余的在發(fā)貨前付清或者在收到提單副本后付清 或者即期信用證支付方式 檢驗方法 自檢出具廠檢單 客戶指定驗貨公司驗貨 客戶親自來廠驗貨 這需要業(yè)務(wù)人員 技術(shù)人員 生產(chǎn)人員和相關(guān)部門的配合 4 出口成交 簽訂合同雙方通常會簽定一份合同 SalesContract ProformaInvoice 在簽定合同之前 公司內(nèi)部必須經(jīng)過一個合同評審的過程 事實上與國外客商簽訂合同的方式相對靈活 不應(yīng)拘泥于固定的形式 而真正的合同確認 應(yīng)該以收到預(yù)付款或者即期信用證為準 出口貿(mào)易的操作流程 5 分解合同 下達生產(chǎn)任務(wù)單在收到客戶的預(yù)付款后 相關(guān)計劃人員分解合同 下達生產(chǎn)任務(wù)單 通知生產(chǎn) 6 出運 保證貨期相當重要 確定船期 通知工廠船期 商檢海關(guān) 訂艙 入艙 提單7 結(jié)匯 采用即期信用證方式付款的 出運后 單證員及時制作相關(guān)結(jié)匯單據(jù) 并且向議付行或向開證行提交整套單據(jù) 8 安裝 由于我司產(chǎn)品的特殊性 顯示 金融產(chǎn)品在運輸至目的地后客戶可能會要求我方提供技術(shù)支持 或者派專人到國外安裝 若派專人到國外 原則上我方提供免費的技術(shù)支持 但人員的機票 食宿等與工作有關(guān)的費用應(yīng)由對方承擔 9 傭金 對于為我司的出口提供服務(wù)的中間商或代理商 在收到全部貨款后需再支付一定比例的傭金 傭金可于合同履行后逐筆支付 也可按月 按季 按半年甚至一年匯總計付 通常由雙方事先就此達成書面協(xié)議 以憑執(zhí)行 出口貿(mào)易的操作流程 目錄1 國際貿(mào)易的定義2 國際貿(mào)易的前期準備3 國際貿(mào)易的操作流程4 國際貿(mào)易的主要環(huán)節(jié)5 海外各地市場的特點6 其他 流程操作的四個環(huán)節(jié)客戶 業(yè)務(wù)員跟單 業(yè)務(wù)員或者專門的跟單儲運 儲運部門結(jié)算 財務(wù)人員 國際貿(mào)易的主要環(huán)節(jié) 客戶開發(fā)的要點市場調(diào)研 根據(jù)商品屬性客戶分析 根據(jù)國別特征客戶溝通 根據(jù)客戶層次 主要環(huán)節(jié)一 客戶 客戶層次分類 大型零售商采購商行業(yè)經(jīng)銷商樣品陳列商 主要環(huán)節(jié)一 客戶 大型零售商特點 只關(guān)心商品在貨架上的陳列時間和周轉(zhuǎn)速度注重消費者的反映喜好集中采購關(guān)心賣場的環(huán)境需要供貨商提供 海外現(xiàn)場的促銷供應(yīng)商倉庫管理豐富的產(chǎn)品種類此類客戶需要廠家有很強的促銷能力和物流能力 主要環(huán)節(jié)一 客戶 采購商的類別和特點 采購中心本身不產(chǎn)生利潤 只提供采購服務(wù)歐洲采用行業(yè)跨行聯(lián)盟運作方式主要通過采購大會品牌采購商有自主的品牌最關(guān)心產(chǎn)品的價值和質(zhì)量一般是歐美地區(qū) 用華人來驗廠 進行談判網(wǎng)絡(luò)采購商 沒有品牌 什么都做最關(guān)心價格和貨物周轉(zhuǎn)此類求購信息不會馬上得到反饋因此 網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商可作為新業(yè)務(wù)的主要進攻點 主要環(huán)節(jié)一 客戶 業(yè)務(wù)開展與溝通國際貿(mào)易主要做渠道 因此主要的推廣方式 展會 電子商務(wù) 不是所有的商品都可以用 海外推廣很重要的是一個產(chǎn)品網(wǎng)站 多圖片少文字利用當?shù)氐纳虆⑻幪峁┬畔⒃谌蚋鞯氐乃阉饕?經(jīng)貿(mào)網(wǎng)站上發(fā)布信息 例如在南美地區(qū) 最有效的就是經(jīng)常發(fā)布經(jīng)貿(mào)信息 可以看到產(chǎn)品貿(mào)易情況主要溝通的方式 郵件 電話 傳真 面談 主要環(huán)節(jié)一 客戶 報關(guān)履行海關(guān)進出境手續(xù)的必要環(huán)節(jié)之一 指進出境運輸工具的負責人 貨物和物品的收發(fā)貨人或其代理人 在通過海關(guān)監(jiān)管口岸時 依法進行申報并辦理有關(guān)手續(xù)的過程 手續(xù)的辦理 在進出口貿(mào)易的實際業(yè)務(wù)中 絕大多數(shù)是賣方負責出口貨物報關(guān) 買方負責進口貨物報關(guān) 報關(guān)業(yè)務(wù) 應(yīng)由報關(guān)企業(yè)指派專人即報關(guān)員辦理 報關(guān)員必須經(jīng)海關(guān)培訓 考核合格并獲得由海關(guān)頒發(fā)的 報關(guān)員證 才可以從事報關(guān)工作 出口貨物的發(fā)貨人或其代理人除海關(guān)特許外 應(yīng)當在裝貨的24小時以前向海關(guān)申報 報關(guān)工作的全部程序分為申報 查驗 放行三個階段 主要環(huán)節(jié)二 跟單 報關(guān)通關(guān)模式為 先報驗 后報關(guān) 海關(guān)一律憑貨物報關(guān)地出入境檢驗檢疫局簽發(fā)的 入境貨物通關(guān)單 或 出境貨物通關(guān)單 驗放海關(guān)查驗貨物 應(yīng)在海關(guān)規(guī)定的時間和場所進行 如有特殊理由 事先報經(jīng)海關(guān)同意 海關(guān)可以派人員在規(guī)定的時間和場所以外查詢 申請人應(yīng)提供往返交通工具和住宿并支付費用 主要環(huán)節(jié)二 跟單 貨代貨代的選擇資質(zhì)的要求網(wǎng)絡(luò)能力 含能取得船公司的船位數(shù)量和質(zhì)量融資能力 有一定的墊資能力 控制轉(zhuǎn)單貨代的素質(zhì)貨代的實力體現(xiàn)在 能取得運價表的折扣量 攬貨能力 與船公司和世界各地代理的協(xié)議等 主要環(huán)節(jié)三 運輸 船務(wù)船公司的選擇 航線 中美航線 中遠 船量是全球第一中歐航線 馬世杰其他有 川崎航運 中海航運運輸方式 班輪運輸和租船運輸 主要環(huán)節(jié)三 儲運 空運 適合易腐商品 鮮活商品和季節(jié)性強的商品運輸航空公司的運價表就重不就輕舉證倒置 會主動承擔責任空運的單據(jù)屬性 航空運單它本身是一個托運單 也是合同 收據(jù) 保險單 但不是物權(quán)憑證 收貨人要憑承運人的到貨通知提取貨物 價值聲明欄 需要聲明價值 是多少就保多少注意點 運單除了價值和附加值以外 其他如目的站 收貨人等都可更改 主要環(huán)節(jié)三 儲運 20 主要環(huán)節(jié)三 儲運 集裝箱 貨柜 貨箱 運輸 適用于海洋 航空 鐵路 公路 內(nèi)河等多種運輸 主要有20英尺 8 x8 x20 和40 8 x8 x40 8 6 x8 x40 英尺兩種 有整箱貨 FCL 和拼箱貨 LCL 運輸之分 對應(yīng)的交接方式是 堆場到堆場 CY CY 貨運站到貨運站 CFS CFS 集裝箱運輸亦可實現(xiàn) 門到門 doortodoor 的運輸服務(wù) 幾個關(guān)鍵術(shù)語FOB價 離岸價 船上交貨價 FOB freeonboard 進貨成本價 國內(nèi)費用 凈利潤CFR C F 價 costandfreight 進貨成本價 國內(nèi)費用 海 空運費 凈利潤CIF價 到岸價 成本加運費 保險費價 costinsuranceandfreight 進貨成本價 國內(nèi)費用 海 空運費 保險費 凈利潤 主要環(huán)節(jié)三 儲運 傳統(tǒng)的結(jié)算方式 T T方式 電匯 M T 信匯 T T D P 付款交單 T T L C 信用證 T T L G 保函 優(yōu)選方式托收D P D A對于賣方而言不是一個好的結(jié)算方式一般的付款 預(yù)付30 貨到60 信用證結(jié)算 尾款10 要求 T T 30 60 尾款在收到提單后付錢 主要環(huán)節(jié)四 結(jié)算 信用證的概念 信用證是由銀行出面擔保 只要賣方按合同規(guī)定交貨 就可拿到貨款 而買方又無須在賣方履行合同規(guī)定的交貨義務(wù)前支付貨款 這種支付方式使不在交貨現(xiàn)場的買賣雙方在履行合同時處于同等地位 解決了雙方互不信任的矛盾 信用證是有條件的銀行擔保 是銀行 開證行 應(yīng)買方 申請人 的要求和指示保證立即或?qū)砟骋粫r間內(nèi)付給賣方 受益人 一筆款項 賣方 受益人 得到這筆錢的條件是向銀行 議付行 提交信用證中規(guī)定的單據(jù) 例如 商業(yè) 運輸 保險 政府和其他用途的單據(jù) 主要環(huán)節(jié)四 結(jié)算 信用證的要點 信用中有關(guān)裝運的任何日期或期限中的 止 至 直至 自從 和類似詞語 都可理解為包括所述日期 以后 一詞理解為不包括所述日期 上半月 下半月 理解為該月一日至十五日和十六日至該月的最后一日 首尾兩天均包括在內(nèi) 月初 月中 或 月末 理解為該月一日至十日 十一日至二十日 二十一日至該月最后一日 首尾兩天均包括在內(nèi) 注 此對日期的描述將作為內(nèi)部下單使用規(guī)范 主要環(huán)節(jié)四 結(jié)算 信用證的軟條款 文字 注意語序顛倒 文化的偏差帶來的歧義 尤其是商品的描述喜歡用偏詞C R 不能以驗收的收據(jù)結(jié)算信用證信用證只能用兩種文字 中文 英文矛盾的信用證 如船務(wù)的提單和收據(jù)同時在手 這是不可能的雙到期 有效期 交貨期 裝船期等沒有有效期的信用證是無效的信用證無效字眼的信用證 注意右下腳的備注字 注意附加條款有關(guān)商品說明的條款最好刪掉 主要環(huán)節(jié)四 結(jié)算 信用證的詐騙防范 修改函的日期通知函電開 信開 商務(wù)部通知80 的詐騙方式 假銀行 在百慕大5美元即可注冊一家銀行或超級超市 有證無號的有號無證的偽造的信用證 跟中銀沒有碰頭業(yè)務(wù)的 在國內(nèi)所有銀行都沒有碰頭業(yè)務(wù) 信用證 票據(jù)擔保的方式付款 特點多數(shù)是美國匯票且來頭很大 主要環(huán)節(jié)四 結(jié)算 目錄1 國際貿(mào)易的定義2 國際貿(mào)易的前期準備3 國際貿(mào)易的操作流程4 國際貿(mào)易的主要環(huán)節(jié)5 海外各地市場的特點6 其他 美國市場的特點市場容量大 消費能力強 消費意識強 勞動力成本高 市場接納性強 人口結(jié)構(gòu)的多元化決定了市場的多樣化 市場法規(guī)健全 行業(yè)協(xié)會左右市場 重質(zhì)量 講品牌 尤其重視產(chǎn)品安全 產(chǎn)品的標簽 包裝 說明等都要符合美國市場要求 產(chǎn)品安全要求中最為突出的是安全標準 如電子產(chǎn)品的UL標準 市場銷售季節(jié)性強作為移民大國 各個民族都有自己不同的傳統(tǒng)節(jié)日 這些傳統(tǒng)節(jié)日也就形成了為數(shù)眾多的消費市場 海外市場分析 美國 美國人在商務(wù)過程中的特點從來不讓步 他認為讓步的一方是有問題的霸道 強權(quán)強調(diào)規(guī)則 關(guān)心合同 他喜歡起草合同喜好花俏 尤其是初次見面時 好用 以華制華 的策略 即用華人代表來進行談判 這類華人代表的特點 有充分的權(quán)力但其職位不穩(wěn)定 海外市場分析 美國 盧森堡和比利時非常喜好回復(fù)習慣使用法語誠信全球第一沒有大型企業(yè) 都是中小型企業(yè)人口少但影響力較大做生意為了興趣 因此積極性不高 耐心只關(guān)注他身邊的生意 因此是初次接觸海外市場容易建立信心的市場 海外市場分析 歐洲 德國固執(zhí) 對現(xiàn)有供應(yīng)商忠誠 因此有一個客戶就想法設(shè)法留住他講究法制追求質(zhì)量 他從來認為自己的質(zhì)量最好政府支持中小型企業(yè)發(fā)展 因此要重視中小型企業(yè)德國人從心里歧視中國人 海外市場分析 歐洲 法國商人最喜歡玩 素質(zhì)最高 生意在他們眼里是第二位的不光談生意 他們無所不曉感覺法語是世界最好聽語言 大量使用法語 不講英文注重有文化底蘊的國家不講究信譽 不看重合同 變化的幾率高大量法國商人做非洲的生意 海外市場分析 歐洲 西班牙騙子較多非常懶惰非常容易溝通 生意難做實力大的較少 以中小型企業(yè)為多喜好在網(wǎng)站瀏覽英國跟中國做生意的 40 的不是英國人新企業(yè)少 中小型企業(yè)多而且年代久遠 海外市場分析 歐洲 意大利喜好代理騙子也較多忠誠度較高 與德國相似中意開放機制引導(dǎo)商務(wù)往來 在商品上有雷同 海外市場分析 歐洲 北歐 如丹麥 瑞士等 自認為信譽度較高喜好讓中國人付履約保證金對品質(zhì)的要求幾近瘋狂要求產(chǎn)品具有傳承性 耐用 強調(diào)工藝對環(huán)保要求嚴格不喜歡簽訂合同 以訂單的形式 海外市場分析 歐洲 東歐自己跟自己做生意比較容易 即自己設(shè)點來銷售風險較大華人較多未加入歐盟的國家 結(jié)算較為麻煩 需要第三國結(jié)算 海外市場分析 歐洲 商務(wù)部宣布的國際貿(mào)易的重災(zāi)區(qū) 含尼日利亞 土耳其 西班牙除外風險太大結(jié)算在第三國需要仔細審核對方單據(jù) 避免 貨到地頭死 不要相信對方的大單 海外市場分析 中東 印巴 印度 巴基斯坦 問題多發(fā)生在發(fā)貨之后商品種類較多東南亞華人較多 感覺是跟自己人做生意別把東南亞華人當做中國人叛變的幾率較高尤其是新加坡 印尼 馬來西亞 幾次的誠信換來一次騙局 銀行 默視授權(quán) 海外市場分析 亞洲 韓國對于他的信用證要慎之又慎 因為他們的政策是可以不交履約金就得到證明 報復(fù)的心里較強 喜好折磨人支持中小型企業(yè)成長最近的調(diào)查顯示資信程度下降要求非常嚴格 海外市場分析 亞洲 日本誠信度較高 敬業(yè)非常認真 忍耐 他會非常了解你的流程 成本構(gòu)成 集體決策 沒辦法通過搞定一個人來簽訂合同談判很難 但一旦成功履約率最高重視合同的條款日商多會中國話缺點 對中國人霸道 有心里劣勢 海外市場分析 亞洲 對付日本的方法比對方更加認真 做好充分的了解和分析比他更加敬業(yè)也要講