王濱 開啟新售賣時代[文檔資料]

王濱 開啟新售賣時代 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 公元 1 世紀，希臘人希羅制造出自動出售圣水的裝置，這是世界上最早的自動售貨機。時間進入 21 世紀，在移動互聯(lián)網(wǎng)催生創(chuàng)業(yè)熱的時代，王濱把目光鎖定在了智能售貨機上，想用這種傳統(tǒng)的機器來玩點新花樣。 王濱是個很會賺錢的人。 2000 年王濱在深圳創(chuàng)辦網(wǎng)興科技，主營 SP 業(yè)務(wù)， 3 年之后以 1.25 億美元賣給新浪，這讓王濱成功獲得第一桶巨資。此后王濱開始以投資人身份活躍于互聯(lián)網(wǎng)圈子，他投資的淘米網(wǎng)于 2011 年在紐交所上市。 讓人意外的是，多年不擔(dān)任具體職務(wù)的王濱這次擔(dān)任了自己投資的公司友寶的 CEO，并心甘情愿地擔(dān)任起 “ 首席銷售經(jīng)理 ” 和 “ 首席售貨機設(shè)計研發(fā)師 ” 的工作。 重新發(fā)明售貨機 友寶成立于 2010 年，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營智能售貨機業(yè)務(wù)。當(dāng)被問及友寶是做什么的，王濱說自己也沒有辦法給予準確的定義，只能談?wù)動褜毈F(xiàn)在的業(yè)態(tài)和未來半年要做的事情。 2010 年底，北京的一個冬日里，卓望運營 3G 門戶的李明浩找到了多年前在新浪的上司王濱，提出了自己用互聯(lián)網(wǎng)思維改造自動售貨機的 想法。已經(jīng)從新浪副總裁位置上離開，做了多年投資人的王濱覺得李明浩的想法比較靠譜，于是他投下了第一筆資金，并罕見地成為了公司的董事長和CEO。北京友寶科斯科貿(mào)有限公司就此成立。 據(jù)公司的市場部總監(jiān)李舒介紹，作為原來一直在互聯(lián)網(wǎng)圈子里打拼的行業(yè)精英，他們剛開始遇到的最大的問題是傳統(tǒng)的自動售貨機行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)出身的他們，對在線產(chǎn)品的設(shè)計運營有自己的優(yōu)勢，但對傳統(tǒng)的行業(yè)營銷并不了解。 作為一個已經(jīng)相對成熟的產(chǎn)業(yè)，自動售貨機的生產(chǎn)、鋪設(shè)、備貨和收入等都有著行業(yè)的規(guī)律性。簡單來說，就是售貨機賣什么 ，在哪里鋪設(shè)，都是經(jīng)過行業(yè)多年積累摸索得出的經(jīng)驗。這對于一群門外漢來說，無疑是巨大的挑戰(zhàn)。友寶做出的第一批智能售貨機在性能上可以用慘不忍睹來形容，后來隨著產(chǎn)品經(jīng)驗的積累和對行業(yè)的逐漸了解，友寶成型的智能售貨機終于面世。 據(jù)說，首批的友寶智能售貨機基本都放在王濱朋友的公司里，像百度、搜狗等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)員工成了嘗鮮的第一批使用者。 在寫字樓鋪設(shè)售貨機并沒有達到公司的預(yù)期，對于這個行業(yè)他們?nèi)孕枰獋鹘y(tǒng)經(jīng)驗，所以友寶收購廣州東吉實業(yè)有限公司就成了順理成章的事。友寶借助傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗和渠道，開始快速成 長。 從 2012 年 2 月到 3 月份，友寶開始從北京向其他省份拓展，從華南開始，到華東、華中、西南、東北等地的 32 個城市都有了友寶的智能售貨機。目前，友寶的智能售貨機已經(jīng)鋪設(shè) 11000 多臺，預(yù)計到 2013 年底可以達到 18000 臺，2014 年能達到 25000 臺，公司已經(jīng)良性運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)微利。 王濱稱，友寶的智能售貨機是在傳統(tǒng)的售貨機基礎(chǔ)上加上 3G 模塊，對售貨機進行遠程云管理。 2011 年 12 月，友寶收購了當(dāng)時國內(nèi)大型的售貨機運營公司廣州偉吉貿(mào)易有限公司，一舉奠定了在華南市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。 除了保留傳統(tǒng)售貨機的銷售模式外，友寶也做移動APP，用戶通過安裝友寶 APP 實現(xiàn)在線下單、支付的過程，并找到就近的友寶智能售貨機進行取貨。目前友寶售貨機已經(jīng)和支付寶、微信達成合作。 此外，友寶還在傳統(tǒng)貨道式售貨機之外，研發(fā)了柜門式售貨機。這種售貨機由一組自動柜子加一臺無線終端，用戶需要使用友寶客戶端完成購買流程，然后柜門自動開鎖，用戶取走商品。 相比貨道式售貨機，這種新型售貨機成本僅 3000 元一臺，而貨道式售貨機成本達到數(shù)萬元。優(yōu)點是，不必再考慮商品的尺寸是否適應(yīng)售貨機的貨道，可 售商品的品類大大增加。 現(xiàn)在友寶的智能售貨機除銷售常見的飲料、包裝食品外，王濱還自主研發(fā)了售賣快餐的售貨機，并和永和大王、海底撈等餐飲企業(yè)合作，來通過友寶特制的自動售貨機來售賣快餐。 截至目前友寶在全國 32 個城市鋪設(shè)了 12000 多臺智能自動售貨機，其中銷售收入 40%來自勞動密集型的工廠， 40%來自學(xué)校，剩下的 20%來自寫字樓等公共區(qū)域。 潛行三年的王濱，開始松了一口氣。 他創(chuàng)建的友寶公司部署了超過 1 萬臺自動售貨機，占中國自動售貨機總量的三分之一，悄然成為中國第一大自動售貨機運營商。 多贏利渠道 在王濱看來，自動售貨機的贏利模式絕非零售本身?；跓o線互聯(lián)網(wǎng)，友寶除了傳統(tǒng)的快消品外，能夠觸及幾乎所有的快消品類，以及未來的電子商務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)。 “ 未來友寶的盈利中，將有 30%來自廣告。 ” 王濱介紹說，友寶的廣告業(yè)務(wù)有點像分眾，是通過售貨機上的屏幕展現(xiàn)給用戶，但與分眾不同的是，分眾只是純展示廣告，友寶能夠通過廣告直接形成購買?，F(xiàn)在友寶幾乎 100%的廣告客戶都是自動售貨機所售商品的供應(yīng)商。 “ 分眾的廣告牌大多是在電梯口，這類位置人流量大，但是人 的停留時間短；友寶的自動售貨機是位于休閑區(qū)，人的停留時間長，而且友寶的廣告屏幕是觸摸屏，能夠形成互動和直接購買。 ” 王濱透露， “ 今年友寶廣告業(yè)務(wù)收入能達到數(shù)千萬，預(yù)計明年訂單量將超過 1 億。 ” 王濱舉例說，百事可樂就是友寶的典型廣告。他們通過在友寶自動售貨機屏幕上做廣告，刺激用戶直接購買。收費方式既可以根據(jù)播放頻次，也可以與貨道相連，收取上架費。 “ 很多廣告主愿意以貨物支付廣告費，其他廣告渠道肯定難以接受，但是對于友寶，拿到的貨物可以直接賣掉變現(xiàn)。 ” 王濱說。 另外，友寶的數(shù)字產(chǎn)品發(fā) 售也開始起步。友寶自動售貨機很大一部分部署在工廠、交通設(shè)施中，這類位置的用戶上網(wǎng)不方便，友寶自動售貨機能夠提供免費 Wi-Fi，讓用戶下載游戲，友寶可以從中獲得分成。 友寶還希望自己成為各類積分實物兌換的主要渠道。目前正在內(nèi)測中國移動、中國聯(lián)通積分兌換商品功能，這一服務(wù)將首先在北京地鐵中的友寶自動售貨機上線。 除兌換已有積分外，用戶通過友寶售貨機、客戶端下載應(yīng)用、玩游戲都可以獲得獎勵積分用以兌換商品。友寶設(shè)想，未來三分之一的商品通過兌換方式免費發(fā)放。 王濱的電商夢 除了廣告 模式和數(shù)字商品發(fā)售，在王濱的構(gòu)想中，友寶還有一個電商夢。 目前友寶已經(jīng)和快書包、一號店等陸續(xù)開展此類合作。友寶在手機客戶端中放置第三方電商的購物入口，用戶從客戶端購買商品后，友寶的物流員在一個小時內(nèi)將商品放置在離用戶最近的機柜式售貨機中，然后給用戶發(fā)送一個取貨碼，用戶輸入編碼柜門即可打開拿貨。 “ 未來公司的收入 20%來自傳統(tǒng)行業(yè)， 50%以上的收入應(yīng)該來自電子商務(wù)、廣告等。 ” 王濱稱。 和互聯(lián)網(wǎng)思路做 O2O 從擴大規(guī)模入手不同，王濱的智能售貨機 O2O 思路從一開始就是以贏利為目標的。據(jù) 了解，截至 2013 年 8 月，友寶業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)贏利，預(yù)計 2013 年的銷售流水額能達到 7 億元。以毛利率 35%計算， 2013 年友寶的毛利潤近 2.5 億元。 過去的兩年間國內(nèi) B2C 電商競爭慘烈，主流企業(yè)如京東、當(dāng)當(dāng)、蘇寧易購等都處于嚴重虧損狀態(tài)。為什么友寶還有機會呢？ 王濱解釋說，友寶電商的特點是：第一，不買流量，是從已有的用戶中挖掘；第二，物流成本最低，完全基于現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)。京東模式的電商必須不斷燒錢買用戶、流量，才能支撐整體增長。友寶則完全不同，每一個自動售貨機自然會吸引附近幾百個忠實用戶。友寶是從 線下做到線上的 O2O，先有線下的 “ 店 ” ，先有用戶，再去依靠移動互聯(lián)網(wǎng)和智能售貨機終端來改造快消品零售體系。 王濱稱，為了適應(yīng)線上和線下業(yè)務(wù)的各自節(jié)奏，友寶公司分為兩塊，一個是友寶在線，一個是友寶。友寶在線采取互聯(lián)網(wǎng)公司的管理方式進行管理，線下業(yè)務(wù)則放在友寶進行處理。 另外，友寶的物流體系也是現(xiàn)成的。因為自動售貨機需要每天補充商品，只要是售貨機覆蓋的地方，友寶的物流也必須覆蓋。物流員每天給售貨機補充商品時，多捎兩件商品有什么問題？ 他給新浪科技算了一筆賬： “ 一臺售貨機，半年中能覆 蓋 3 至 500 個用戶?，F(xiàn)在友寶有一萬臺機器，也就是擁有300 萬到 500 萬用戶，到 2015 年友寶售貨機數(shù)量將超過 10 萬臺，那時就能擁有 3000 萬到 5000 萬用戶，友寶將成為電商業(yè)中不容小覷的力量。 ” 但是，王濱的野心遠不止于此。 目前，友寶智能售貨機除售賣貨品外，還提供付費下載游戲、電子書和音樂服務(wù)，可進行積分兌換業(yè)務(wù)，比如用戶可在友寶的智能售貨機上兌換漢庭酒店消費積分。 “ 我們的業(yè)務(wù)可擴展性太高了， ” 王濱說， “ 只要是智能售貨機所能承載的業(yè)務(wù)，我們都能做。 ” “ 我們有智能 售貨機終端，就相當(dāng)于在全國各地有1200 多個零售點，我們需要做的就是和各類供應(yīng)商合作，在我們的售貨機上售賣貨品和服務(wù)，獲取利潤。 ” 王濱這樣定義自己的售貨機事業(yè)。 “ 自從做了售貨機，我們就不怕別人來搶生意了 ” ，王濱開玩笑說，友寶的