2011年雙喜電器市場思路與規(guī)劃模板.ppt

2011年湖北市場規(guī)劃及營銷思路湖北,湖北市場今年所定的前十個月的基本任務是1575.84萬,實際完成1566.7萬，全年預計完成1950萬，完成全年總任務的97%，與2009年同期相比增長-18萬，增長率為-1.15%，,一、2010年前期基本回顧,湖北2010年整體完成情況,2010年前十月基本任務：1575.84萬元,實際完成：1566.7萬元,占全年完成率：99%,2009年同期完成：1584.7萬元,同比增長：-18萬，-1.15%,湖北市場分布情況：,目前已在福建的福州，泉州，漳州，三明，南平，廈門，龍巖，寧德已插上紅旗，沒有地級市出現(xiàn)空白市場建立起了三個樣辦終端市場南平市，廈門市，福州市，輻射其周邊市場，在廈門建立了旗艦店，現(xiàn)月銷售達到3萬以上，南平的終端全部整合完畢，福州將全線進入新華都系統(tǒng)。廈門與福州的國美團采項目已占一定的份量。建立一個中心點福州進行整個福建市場的管理，調控。通過公司的支持，讓福建辦事處有了一個全新的辦公環(huán)境。已經(jīng)開發(fā)2家專業(yè)化的新經(jīng)銷商。福州煒煌電器負責福州中小型商超，福州祥運工貿負責其福州地區(qū)的大流通。實現(xiàn)了銷售多元化（A.流通,B.渠道C.網(wǎng)購及電視購物.D,團購及禮品，增強了客戶的經(jīng)營信心，產品品項由原來單一形成了綜合性的市場。,建立起靈活有效,富有地方性特色的獎勵制度.鼓勵經(jīng)銷商,提高其銷售積極性.（舉例莆田及和華業(yè)務獎勵）.保姆式的服務意識,打造學習團隊,建立高效的促銷隊伍(每月至少安排一次大型的終端促銷員培訓,每周須有一次局部培訓,包括新產品的講解,公司企業(yè)文化,產品銷售技巧,提高促銷員的整合銷售能力及素質)探尋出業(yè)務突破口及增長點，譬如團采，禮品市場，建材商家聯(lián)盟，大電配小電聯(lián)動營銷模式。整個全年，福建實現(xiàn)了終端開發(fā)24家，它們分別是廈門5家，泉州3家，福州3家，漳州5家，寧德2家，南平2家，三明2家，莆田2家.這些均為大型商超連鎖，且大部份是為國美8家，蘇寧1家，永輝3家，及當?shù)氐囊恍┐笮蜕坛?，一些地方性的連鎖商超有進入20家左右，分別分布在寧德，福州的5區(qū)8縣，莆田的下屬縣級市場?；敬罱ǔ梢赞r村包圍城市，以城市帶動農村的發(fā)展格局。,2011年湖北市場工作思路與計劃,湖北省總面積18萬平方公里，總人口約為6400萬人，下轄1個省會市，11個地級市，3個省直轄市，68個縣。,2011年湖北人員規(guī)劃,2011年銷售目標,2011年開發(fā)計劃,一:評估客戶資源，做資源優(yōu)化和整合.湖北全省目前有一級客戶7家1武漢雙喜家園主要是以分體為主銷，分銷渠道網(wǎng)絡有優(yōu)勢，忠誠度高，但對于電器和新品認識度很低；2武漢鑫雙喜主做終端，對終端有豐富的經(jīng)驗，適合電器和新品的發(fā)展提升；3武漢偉浩團購比較有經(jīng)驗，對于做團購有一定的優(yōu)勢；4武漢星福經(jīng)營終端多年，與武漢國美，蘇寧，中商等大型商場合作久關系好，對于終端操作有很大的優(yōu)勢。5荊門奧勝和宜昌汝勝為一家，經(jīng)營很有思想，終端和渠道都比較適合做。6十堰恒基適合做終端,二：渠道下沉因為湖北市場分體鍋銷量一直占據(jù)銷量大頭，但是根據(jù)市場客戶接觸后發(fā)現(xiàn)我司此類產品在市場銷售過程中正不斷的處于萎縮狀態(tài)，如要重新操作渠道下沉，必須得從電飯鍋和電壓力鍋上尋找突破口。一，成立渠道部，設渠道經(jīng)理1名，增添渠道流通業(yè)務人員2人，幫已合作穩(wěn)定的規(guī)?？蛻魹橐劳羞M行渠道深化工作。二，渠道整合計劃能順利實施則充分依托新渠道代理商資源，發(fā)動其人力物力，及現(xiàn)有及開發(fā)渠道資源，深入的把渠道網(wǎng)點下沉下去。三：借用公司的有效渠道資源，也就是2010年的千縣萬店網(wǎng)點開發(fā)迅速建立起渠道營銷網(wǎng)絡。,三：新渠道的拓展A.建立好湖北電子商務，分別與淘寶，京東商城等大型網(wǎng)商合作B.與湖北美嘉購物和廣電購物合作，利用電視購物用為一個新的提升點C.與其它大家電品牌實行捆綁式或聯(lián)營模式，如前期福建經(jīng)銷商與康佳彩電實施的買康佳產品送雙喜電壓力鍋活動。D與禮品公司建立起禮品，團購，房產集采等項目，招聘團購開發(fā)專員，也就是大客戶開發(fā)經(jīng)理1名，負責與事企業(yè)單位，學校，工廠，政府行政部門推廣我司的產品及團采業(yè)務，計劃年銷售突破200萬。,四：推廣及終端建設1.推廣（增加專業(yè)推廣人員2名）將加大力度在全省各地連續(xù)的做以舊換新活動，公司的專業(yè)推廣人員將與經(jīng)銷商聯(lián)手組建推廣小組。主要負責其福建的終端客戶與賣場維持，成立KA部。2.培訓把助理的工作職能進一步的放大，在做好助理的基礎之上兼職督導，全面進入與公司推廣部的對接，培訓，導購員的管理，導購員的招聘及入職跟蹤，獎勵機制的建立等一系列終端導購員的管理工作，并向公司申請同步的職能權限及崗位津貼。,A電飯鍋直身系列內膽漆容易脫落,保險絲易熔斷,煮不熟飯,還有大的電飯鍋,容易燒底還有包裝容易擠壓變形，新品凱悅不銹鋼壓力鍋有漏氣現(xiàn)象，新品電壓力鍋雅廚內膽脫漆.我們的拳頭產品鋁壓力鍋始終開合蓋不方便？此問題反響比較大且反應多次，最近的產品品質有些問題對市場較大的影響，產品留到市場仍在繼續(xù)，影響很大?。┙鉀Q辦法：嚴管質量，好的營銷好的價格還需要好的產品。這是根本！B.電壓力鍋的銷售價格偏高,受美的影響很大,美的電壓力鍋電腦版6L，四位顯碼大禮包批到220,其它雜牌就更不用說，對我們流通市場的沖擊很大.希望公司電壓力鍋的禮包價位能保證有一定的優(yōu)勢。解決辦法：在大禮包包裝方面與其它品牌區(qū)分開來，除了一鍋雙膽之外是否可以考慮送一下其它的贈品包裝到里面去。在這點上我司正在努力，也看到效果，香廚的禮包在福建市場很受歡迎，希望公司在這方面能夠繼續(xù)突破！,五、目前市場難處與解決辦法,C.湖北市場眾多經(jīng)銷商屬于老年代雙喜經(jīng)銷商，對于新品的認知度不高，信任度也不足，不愿意去推新品，而且對于電器產品比較擔心售后服務。解決辦法：1.給予新品相關的配套配件比例發(fā)放。2.在各個地區(qū)建立起專業(yè)網(wǎng)點，讓經(jīng)銷商無后顧之憂。D.湖北的電飯鍋走量比較大，我司的電飯鍋鍋研發(fā)速度慢，型號不全，質量不穩(wěn)定，且多次出現(xiàn)問題。E.公司目前品牌本身缺少拉動力，沒有相應的廣告投入與支持，如當?shù)氐能圀w，戶外，基本公司不予支持！對區(qū)域人員的業(yè)務開發(fā)影成難度。在整個福建看不到一個車身廣告，聽不到一個電臺的雙喜聲音，也看不到一個電視臺的廣告投入。沒有專業(yè)人員進行相應推廣。,一產品方面1.電器產品公司目前的電器產品結構較為合理，價格也慢慢的接近市場，但卻很難找出主心力的產品，目前的香廚套裝出來之后打破了這個局面，但過于單一，而在電磁爐上也推出了莓藍電磁爐有了一定的促動，但價格并不明顯，經(jīng)銷商在擔心我司的配件問題。電飯鍋除了特價美怡家之外，其它產品優(yōu)勢非常不明顯，特別是在方煲方面。我的建議是每個系列產品公司應該具備兩個以上較為優(yōu)勢主推型號。2.分體鍋產品我司產品能否突破舊的格局，在購傳統(tǒng)壓力鍋時加贈一些（例如飯勺、洗碗布、膠圈等之類）小禮品，金額不高但卻可突出我司產品的獨特性，提升品牌概念的競爭力！還有就是開合蓋，提意見不知提了多久？始終沒有改變！分體鍋無疑是目前公司的最有品牌力的產品，基本在大部分的區(qū)域市場里面都占有相當大的比例可公司卻沒有任何的市場費用支持！讓做經(jīng)銷商的比較被動！,六、希望得到公司的支持：,3.百貨產品最直接的就是炒鍋，現(xiàn)在我司的百貨產品沒有蘇泊樂及愛仕達的產品線長，品牌力不夠直接制約了百貨的發(fā)展。公司的炒鍋及其它湯，奶，煎鍋方面均無價格優(yōu)勢！我建議做一到兩款炒鍋的特價產品來打開市場后再進行全面的包裝及普及產品線。4.兩季產品在銷售淡季的過程中，我司許多地方或者經(jīng)銷商都沒法集中精力來操作我司的產品，因而導致在淡季的時間內，我司的產品銷量停止不前，所以個人建議，發(fā)展兩季產品很有必要，我們不需要太多型號，但要有推動力。,二：市場支持針對只操作終端賣場的經(jīng)銷商，能否在導購員費用支持上突破分體、電器、百貨的界定，以打包形式給與按月回款總額度進行補助；關于展柜的申請支持。關于申請報批及核銷周期的支持。簡化，簡易，快速為原則。市場廣告，傳統(tǒng)物料，文宣，戶外廣告，車身廣告，電視新聞，市場推廣方面的支持培訓方面的支持，講師的定點培訓很有必要，個人覺得之前的推廣隊伍在整個宣傳產品及品牌方面是起到很大的觸動作用的。,三：人事行政方面1.湖北將重新增加7名業(yè)務人員，其中大客戶團購經(jīng)理1名，武漢2名；十堰，襄樊1名；荊門，宜昌，恩施1名；天門，仙桃，潛江，荊州1名；孝感，隨州1名；黃石，鄂州，黃岡，咸寧1名。2.人員進行全新的調整，將盡可能的集合在一起辦公，然后各自負責所屬的區(qū)域，3.以辦事處名義向公司申請用車一臺，由辦事處經(jīng)理自行購買小車，公司給予每月的油費補貼800元/月，一方面樹公司形象，二方面用于接待或業(yè)務用車。4.應執(zhí)行六天工作制，實際輪休制度。每季度應有探假假期5天。5.取消工作日志，記入的都是流水帳或者是應付了事，沒有任何意義。對于反饋的意見并沒有得到及時有效的解決。6.關于2010年的年終獎可否借年終鋒會現(xiàn)場現(xiàn)金給予發(fā)放，這樣更直接的鼓勵其相應的各區(qū)域業(yè)務人員,四：銷售管理方面針對滿8萬免運費的政策能否降低門檻，在2011年營銷大綱中直接變更5萬起免運費?業(yè)務人員的提成核算過于復雜，考核的科目重疊，個人建議是否力求簡單，明了，這樣更容易激發(fā)業(yè)務人員的積極性！公司的訂單時間我個人認為不合理，在福建市場基本已形成月底催款，而經(jīng)銷商也只有在這個過程中才會有款安排，而我司的訂單時間在23號前后不搭。業(yè)務人員的差旅費過低，希望能所調整！做為業(yè)務人員只能有70/晚的標準，現(xiàn)在在城市恐怕要找到有電腦或網(wǎng)線的賓館實在不容易。報銷費用總有帳扣的事情，可否實行個人包干制，在沒有發(fā)票或者發(fā)票不對的情況下實行用其它發(fā)票填充？經(jīng)銷商的返利核算過慢，經(jīng)常是一個月或者二個月后才能出來，可否采取直接返貨的方式？這樣做訂單的時候一方面可以減少銷管的工作量，更一方面直接避免了追返利的情況。,五：售后方面1.配件2.網(wǎng)點建設3.售后專業(yè)知識培訓六：財務1.工資及差旅發(fā)送不及時2.各一級商發(fā)票的相互轉換？政策變通？3.可否區(qū)域經(jīng)理給經(jīng)銷商擔保發(fā)貨的額外政策變通？緩解經(jīng)銷商短時間的資金壓力。,第七部分：雙喜的今天，明天，未來！1.定位走進農村，包圍城市2.優(yōu)劣勢：優(yōu)：群眾基礎好，客戶穩(wěn)定劣：產品優(yōu)勢不明顯，市場推廣，品牌宣傳不到位。3.市場排名分體鍋：老大家用小電器：第六依次是美的，九陽，蘇泊爾，萬利達，愛仕達，百貨：第八