2011年雙喜電器市場思路與規(guī)劃模板.ppt

2011年湖北市場規(guī)劃及營銷思路湖北,湖北市場今年所定的前十個月的基本任務(wù)是1575.84萬,實際完成1566.7萬，全年預(yù)計完成1950萬，完成全年總?cè)蝿?wù)的97%，與2009年同期相比增長-18萬，增長率為-1.15%，,一、2010年前期基本回顧,湖北2010年整體完成情況,2010年前十月基本任務(wù)：1575.84萬元,實際完成：1566.7萬元,占全年完成率：99%,2009年同期完成：1584.7萬元,同比增長：-18萬，-1.15%,湖北市場分布情況：,目前已在福建的福州，泉州，漳州，三明，南平，廈門，龍巖，寧德已插上紅旗，沒有地級市出現(xiàn)空白市場建立起了三個樣辦終端市場南平市，廈門市，福州市，輻射其周邊市場，在廈門建立了旗艦店，現(xiàn)月銷售達到3萬以上，南平的終端全部整合完畢，福州將全線進入新華都系統(tǒng)。廈門與福州的國美團采項目已占一定的份量。建立一個中心點福州進行整個福建市場的管理，調(diào)控。通過公司的支持，讓福建辦事處有了一個全新的辦公環(huán)境。已經(jīng)開發(fā)2家專業(yè)化的新經(jīng)銷商。福州煒煌電器負責(zé)福州中小型商超，福州祥運工貿(mào)負責(zé)其福州地區(qū)的大流通。實現(xiàn)了銷售多元化（A.流通,B.渠道C.網(wǎng)購及電視購物.D,團購及禮品，增強了客戶的經(jīng)營信心，產(chǎn)品品項由原來單一形成了綜合性的市場。,建立起靈活有效,富有地方性特色的獎勵制度.鼓勵經(jīng)銷商,提高其銷售積極性.（舉例莆田及和華業(yè)務(wù)獎勵）.保姆式的服務(wù)意識,打造學(xué)習(xí)團隊,建立高效的促銷隊伍(每月至少安排一次大型的終端促銷員培訓(xùn),每周須有一次局部培訓(xùn),包括新產(chǎn)品的講解,公司企業(yè)文化,產(chǎn)品銷售技巧,提高促銷員的整合銷售能力及素質(zhì))探尋出業(yè)務(wù)突破口及增長點，譬如團采，禮品市場，建材商家聯(lián)盟，大電配小電聯(lián)動營銷模式。整個全年，福建實現(xiàn)了終端開發(fā)24家，它們分別是廈門5家，泉州3家，福州3家，漳州5家，寧德2家，南平2家，三明2家，莆田2家.這些均為大型商超連鎖，且大部份是為國美8家，蘇寧1家，永輝3家，及當(dāng)?shù)氐囊恍┐笮蜕坛?，一些地方性的連鎖商超有進入20家左右，分別分布在寧德，福州的5區(qū)8縣，莆田的下屬縣級市場?；敬罱ǔ梢赞r(nóng)村包圍城市，以城市帶動農(nóng)村的發(fā)展格局。,2011年湖北市場工作思路與計劃,湖北省總面積18萬平方公里，總?cè)丝诩s為6400萬人，下轄1個省會市，11個地級市，3個省直轄市，68個縣。,2011年湖北人員規(guī)劃,2011年銷售目標(biāo),2011年開發(fā)計劃,一:評估客戶資源，做資源優(yōu)化和整合.湖北全省目前有一級客戶7家1武漢雙喜家園主要是以分體為主銷，分銷渠道網(wǎng)絡(luò)有優(yōu)勢，忠誠度高，但對于電器和新品認(rèn)識度很低；2武漢鑫雙喜主做終端，對終端有豐富的經(jīng)驗，適合電器和新品的發(fā)展提升；3武漢偉浩團購比較有經(jīng)驗，對于做團購有一定的優(yōu)勢；4武漢星福經(jīng)營終端多年，與武漢國美，蘇寧，中商等大型商場合作久關(guān)系好，對于終端操作有很大的優(yōu)勢。5荊門奧勝和宜昌汝勝為一家，經(jīng)營很有思想，終端和渠道都比較適合做。6十堰恒基適合做終端,二：渠道下沉因為湖北市場分體鍋銷量一直占據(jù)銷量大頭，但是根據(jù)市場客戶接觸后發(fā)現(xiàn)我司此類產(chǎn)品在市場銷售過程中正不斷的處于萎縮狀態(tài)，如要重新操作渠道下沉，必須得從電飯鍋和電壓力鍋上尋找突破口。一，成立渠道部，設(shè)渠道經(jīng)理1名，增添渠道流通業(yè)務(wù)人員2人，幫已合作穩(wěn)定的規(guī)模客戶為依托進行渠道深化工作。二，渠道整合計劃能順利實施則充分依托新渠道代理商資源，發(fā)動其人力物力，及現(xiàn)有及開發(fā)渠道資源，深入的把渠道網(wǎng)點下沉下去。三：借用公司的有效渠道資源，也就是2010年的千縣萬店網(wǎng)點開發(fā)迅速建立起渠道營銷網(wǎng)絡(luò)。,三：新渠道的拓展A.建立好湖北電子商務(wù)，分別與淘寶，京東商城等大型網(wǎng)商合作B.與湖北美嘉購物和廣電購物合作，利用電視購物用為一個新的提升點C.與其它大家電品牌實行捆綁式或聯(lián)營模式，如前期福建經(jīng)銷商與康佳彩電實施的買康佳產(chǎn)品送雙喜電壓力鍋活動。D與禮品公司建立起禮品，團購，房產(chǎn)集采等項目，招聘團購開發(fā)專員，也就是大客戶開發(fā)經(jīng)理1名，負責(zé)與事企業(yè)單位，學(xué)校，工廠，政府行政部門推廣我司的產(chǎn)品及團采業(yè)務(wù)，計劃年銷售突破200萬。,四：推廣及終端建設(shè)1.推廣（增加專業(yè)推廣人員2名）將加大力度在全省各地連續(xù)的做以舊換新活動，公司的專業(yè)推廣人員將與經(jīng)銷商聯(lián)手組建推廣小組。主要負責(zé)其福建的終端客戶與賣場維持，成立KA部。2.培訓(xùn)把助理的工作職能進一步的放大，在做好助理的基礎(chǔ)之上兼職督導(dǎo)，全面進入與公司推廣部的對接，培訓(xùn)，導(dǎo)購員的管理，導(dǎo)購員的招聘及入職跟蹤，獎勵機制的建立等一系列終端導(dǎo)購員的管理工作，并向公司申請同步的職能權(quán)限及崗位津貼。,A電飯鍋直身系列內(nèi)膽漆容易脫落,保險絲易熔斷,煮不熟飯,還有大的電飯鍋,容易燒底還有包裝容易擠壓變形，新品凱悅不銹鋼壓力鍋有漏氣現(xiàn)象，新品電壓力鍋雅廚內(nèi)膽脫漆.我們的拳頭產(chǎn)品鋁壓力鍋始終開合蓋不方便？此問題反響比較大且反應(yīng)多次，最近的產(chǎn)品品質(zhì)有些問題對市場較大的影響，產(chǎn)品留到市場仍在繼續(xù)，影響很大?。┙鉀Q辦法：嚴(yán)管質(zhì)量，好的營銷好的價格還需要好的產(chǎn)品。這是根本！B.電壓力鍋的銷售價格偏高,受美的影響很大,美的電壓力鍋電腦版6L，四位顯碼大禮包批到220,其它雜牌就更不用說，對我們流通市場的沖擊很大.希望公司電壓力鍋的禮包價位能保證有一定的優(yōu)勢。解決辦法：在大禮包包裝方面與其它品牌區(qū)分開來，除了一鍋雙膽之外是否可以考慮送一下其它的贈品包裝到里面去。在這點上我司正在努力，也看到效果，香廚的禮包在福建市場很受歡迎，希望公司在這方面能夠繼續(xù)突破！,五、目前市場難處與解決辦法,C.湖北市場眾多經(jīng)銷商屬于老年代雙喜經(jīng)銷商，對于新品的認(rèn)知度不高，信任度也不足，不愿意去推新品，而且對于電器產(chǎn)品比較擔(dān)心售后服務(wù)。解決辦法：1.給予新品相關(guān)的配套配件比例發(fā)放。2.在各個地區(qū)建立起專業(yè)網(wǎng)點，讓經(jīng)銷商無后顧之憂。D.湖北的電飯鍋走量比較大，我司的電飯鍋鍋研發(fā)速度慢，型號不全，質(zhì)量不穩(wěn)定，且多次出現(xiàn)問題。E.公司目前品牌本身缺少拉動力，沒有相應(yīng)的廣告投入與支持，如當(dāng)?shù)氐能圀w，戶外，基本公司不予支持！對區(qū)域人員的業(yè)務(wù)開發(fā)影成難度。在整個福建看不到一個車身廣告，聽不到一個電臺的雙喜聲音，也看不到一個電視臺的廣告投入。沒有專業(yè)人員進行相應(yīng)推廣。,一產(chǎn)品方面1.電器產(chǎn)品公司目前的電器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，價格也慢慢的接近市場，但卻很難找出主心力的產(chǎn)品，目前的香廚套裝出來之后打破了這個局面，但過于單一，而在電磁爐上也推出了莓藍電磁爐有了一定的促動，但價格并不明顯，經(jīng)銷商在擔(dān)心我司的配件問題。電飯鍋除了特價美怡家之外，其它產(chǎn)品優(yōu)勢非常不明顯，特別是在方煲方面。我的建議是每個系列產(chǎn)品公司應(yīng)該具備兩個以上較為優(yōu)勢主推型號。2.分體鍋產(chǎn)品我司產(chǎn)品能否突破舊的格局，在購傳統(tǒng)壓力鍋時加贈一些（例如飯勺、洗碗布、膠圈等之類）小禮品，金額不高但卻可突出我司產(chǎn)品的獨特性，提升品牌概念的競爭力！還有就是開合蓋，提意見不知提了多久？始終沒有改變！分體鍋無疑是目前公司的最有品牌力的產(chǎn)品，基本在大部分的區(qū)域市場里面都占有相當(dāng)大的比例可公司卻沒有任何的市場費用支持！讓做經(jīng)銷商的比較被動！,六、希望得到公司的支持：,3.百貨產(chǎn)品最直接的就是炒鍋，現(xiàn)在我司的百貨產(chǎn)品沒有蘇泊樂及愛仕達的產(chǎn)品線長，品牌力不夠直接制約了百貨的發(fā)展。公司的炒鍋及其它湯，奶，煎鍋方面均無價格優(yōu)勢！我建議做一到兩款炒鍋的特價產(chǎn)品來打開市場后再進行全面的包裝及普及產(chǎn)品線。4.兩季產(chǎn)品在銷售淡季的過程中，我司許多地方或者經(jīng)銷商都沒法集中精力來操作我司的產(chǎn)品，因而導(dǎo)致在淡季的時間內(nèi)，我司的產(chǎn)品銷量停止不前，所以個人建議，發(fā)展兩季產(chǎn)品很有必要，我們不需要太多型號，但要有推動力。,二：市場支持針對只操作終端賣場的經(jīng)銷商，能否在導(dǎo)購員費用支持上突破分體、電器、百貨的界定，以打包形式給與按月回款總額度進行補助；關(guān)于展柜的申請支持。關(guān)于申請報批及核銷周期的支持。簡化，簡易，快速為原則。市場廣告，傳統(tǒng)物料，文宣，戶外廣告，車身廣告，電視新聞，市場推廣方面的支持培訓(xùn)方面的支持，講師的定點培訓(xùn)很有必要，個人覺得之前的推廣隊伍在整個宣傳產(chǎn)品及品牌方面是起到很大的觸動作用的。,三：人事行政方面1.湖北將重新增加7名業(yè)務(wù)人員，其中大客戶團購經(jīng)理1名，武漢2名；十堰，襄樊1名；荊門，宜昌，恩施1名；天門，仙桃，潛江，荊州1名；孝感，隨州1名；黃石，鄂州，黃岡，咸寧1名。2.人員進行全新的調(diào)整，將盡可能的集合在一起辦公，然后各自負責(zé)所屬的區(qū)域，3.以辦事處名義向公司申請用車一臺，由辦事處經(jīng)理自行購買小車，公司給予每月的油費補貼800元/月，一方面樹公司形象，二方面用于接待或業(yè)務(wù)用車。4.應(yīng)執(zhí)行六天工作制，實際輪休制度。每季度應(yīng)有探假假期5天。5.取消工作日志，記入的都是流水帳或者是應(yīng)付了事，沒有任何意義。對于反饋的意見并沒有得到及時有效的解決。6.關(guān)于2010年的年終獎可否借年終鋒會現(xiàn)場現(xiàn)金給予發(fā)放，這樣更直接的鼓勵其相應(yīng)的各區(qū)域業(yè)務(wù)人員,四：銷售管理方面針對滿8萬免運費的政策能否降低門檻，在2011年營銷大綱中直接變更5萬起免運費?業(yè)務(wù)人員的提成核算過于復(fù)雜，考核的科目重疊，個人建議是否力求簡單，明了，這樣更容易激發(fā)業(yè)務(wù)人員的積極性！公司的訂單時間我個人認(rèn)為不合理，在福建市場基本已形成月底催款，而經(jīng)銷商也只有在這個過程中才會有款安排，而我司的訂單時間在23號前后不搭。業(yè)務(wù)人員的差旅費過低，希望能所調(diào)整！做為業(yè)務(wù)人員只能有70/晚的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在在城市恐怕要找到有電腦或網(wǎng)線的賓館實在不容易。報銷費用總有帳扣的事情，可否實行個人包干制，在沒有發(fā)票或者發(fā)票不對的情況下實行用其它發(fā)票填充？經(jīng)銷商的返利核算過慢，經(jīng)常是一個月或者二個月后才能出來，可否采取直接返貨的方式？這樣做訂單的時候一方面可以減少銷管的工作量，更一方面直接避免了追返利的情況。,五：售后方面1.配件2.網(wǎng)點建設(shè)3.售后專業(yè)知識培訓(xùn)六：財務(wù)1.工資及差旅發(fā)送不及時2.各一級商發(fā)票的相互轉(zhuǎn)換？政策變通？3.可否區(qū)域經(jīng)理給經(jīng)銷商擔(dān)保發(fā)貨的額外政策變通？緩解經(jīng)銷商短時間的資金壓力。,第七部分：雙喜的今天，明天，未來！1.定位走進農(nóng)村，包圍城市2.優(yōu)劣勢：優(yōu)：群眾基礎(chǔ)好，客戶穩(wěn)定劣：產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，市場推廣，品牌宣傳不到位。3.市場排名分體鍋：老大家用小電器：第六依次是美的，九陽，蘇泊爾，萬利達，愛仕達，百貨：第八