




已閱讀5頁,還剩24頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
2011年湖北市場規(guī)劃及營銷思路湖北,湖北市場今年所定的前十個月的基本任務(wù)是1575.84萬,實際完成1566.7萬,全年預(yù)計完成1950萬,完成全年總?cè)蝿?wù)的97%,與2009年同期相比增長-18萬,增長率為-1.15%,,一、2010年前期基本回顧,湖北2010年整體完成情況,2010年前十月基本任務(wù):1575.84萬元,實際完成:1566.7萬元,占全年完成率:99%,2009年同期完成:1584.7萬元,同比增長:-18萬,-1.15%,湖北市場分布情況:,目前已在福建的福州,泉州,漳州,三明,南平,廈門,龍巖,寧德已插上紅旗,沒有地級市出現(xiàn)空白市場建立起了三個樣辦終端市場南平市,廈門市,福州市,輻射其周邊市場,在廈門建立了旗艦店,現(xiàn)月銷售達到3萬以上,南平的終端全部整合完畢,福州將全線進入新華都系統(tǒng)。廈門與福州的國美團采項目已占一定的份量。建立一個中心點福州進行整個福建市場的管理,調(diào)控。通過公司的支持,讓福建辦事處有了一個全新的辦公環(huán)境。已經(jīng)開發(fā)2家專業(yè)化的新經(jīng)銷商。福州煒煌電器負責(zé)福州中小型商超,福州祥運工貿(mào)負責(zé)其福州地區(qū)的大流通。實現(xiàn)了銷售多元化(A.流通,B.渠道C.網(wǎng)購及電視購物.D,團購及禮品,增強了客戶的經(jīng)營信心,產(chǎn)品品項由原來單一形成了綜合性的市場。,建立起靈活有效,富有地方性特色的獎勵制度.鼓勵經(jīng)銷商,提高其銷售積極性.(舉例莆田及和華業(yè)務(wù)獎勵).保姆式的服務(wù)意識,打造學(xué)習(xí)團隊,建立高效的促銷隊伍(每月至少安排一次大型的終端促銷員培訓(xùn),每周須有一次局部培訓(xùn),包括新產(chǎn)品的講解,公司企業(yè)文化,產(chǎn)品銷售技巧,提高促銷員的整合銷售能力及素質(zhì))探尋出業(yè)務(wù)突破口及增長點,譬如團采,禮品市場,建材商家聯(lián)盟,大電配小電聯(lián)動營銷模式。整個全年,福建實現(xiàn)了終端開發(fā)24家,它們分別是廈門5家,泉州3家,福州3家,漳州5家,寧德2家,南平2家,三明2家,莆田2家.這些均為大型商超連鎖,且大部份是為國美8家,蘇寧1家,永輝3家,及當(dāng)?shù)氐囊恍┐笮蜕坛?,一些地方性的連鎖商超有進入20家左右,分別分布在寧德,福州的5區(qū)8縣,莆田的下屬縣級市場?;敬罱ǔ梢赞r(nóng)村包圍城市,以城市帶動農(nóng)村的發(fā)展格局。,2011年湖北市場工作思路與計劃,湖北省總面積18萬平方公里,總?cè)丝诩s為6400萬人,下轄1個省會市,11個地級市,3個省直轄市,68個縣。,2011年湖北人員規(guī)劃,2011年銷售目標(biāo),2011年開發(fā)計劃,一:評估客戶資源,做資源優(yōu)化和整合.湖北全省目前有一級客戶7家1武漢雙喜家園主要是以分體為主銷,分銷渠道網(wǎng)絡(luò)有優(yōu)勢,忠誠度高,但對于電器和新品認(rèn)識度很低;2武漢鑫雙喜主做終端,對終端有豐富的經(jīng)驗,適合電器和新品的發(fā)展提升;3武漢偉浩團購比較有經(jīng)驗,對于做團購有一定的優(yōu)勢;4武漢星福經(jīng)營終端多年,與武漢國美,蘇寧,中商等大型商場合作久關(guān)系好,對于終端操作有很大的優(yōu)勢。5荊門奧勝和宜昌汝勝為一家,經(jīng)營很有思想,終端和渠道都比較適合做。6十堰恒基適合做終端,二:渠道下沉因為湖北市場分體鍋銷量一直占據(jù)銷量大頭,但是根據(jù)市場客戶接觸后發(fā)現(xiàn)我司此類產(chǎn)品在市場銷售過程中正不斷的處于萎縮狀態(tài),如要重新操作渠道下沉,必須得從電飯鍋和電壓力鍋上尋找突破口。一,成立渠道部,設(shè)渠道經(jīng)理1名,增添渠道流通業(yè)務(wù)人員2人,幫已合作穩(wěn)定的規(guī)模客戶為依托進行渠道深化工作。二,渠道整合計劃能順利實施則充分依托新渠道代理商資源,發(fā)動其人力物力,及現(xiàn)有及開發(fā)渠道資源,深入的把渠道網(wǎng)點下沉下去。三:借用公司的有效渠道資源,也就是2010年的千縣萬店網(wǎng)點開發(fā)迅速建立起渠道營銷網(wǎng)絡(luò)。,三:新渠道的拓展A.建立好湖北電子商務(wù),分別與淘寶,京東商城等大型網(wǎng)商合作B.與湖北美嘉購物和廣電購物合作,利用電視購物用為一個新的提升點C.與其它大家電品牌實行捆綁式或聯(lián)營模式,如前期福建經(jīng)銷商與康佳彩電實施的買康佳產(chǎn)品送雙喜電壓力鍋活動。D與禮品公司建立起禮品,團購,房產(chǎn)集采等項目,招聘團購開發(fā)專員,也就是大客戶開發(fā)經(jīng)理1名,負責(zé)與事企業(yè)單位,學(xué)校,工廠,政府行政部門推廣我司的產(chǎn)品及團采業(yè)務(wù),計劃年銷售突破200萬。,四:推廣及終端建設(shè)1.推廣(增加專業(yè)推廣人員2名)將加大力度在全省各地連續(xù)的做以舊換新活動,公司的專業(yè)推廣人員將與經(jīng)銷商聯(lián)手組建推廣小組。主要負責(zé)其福建的終端客戶與賣場維持,成立KA部。2.培訓(xùn)把助理的工作職能進一步的放大,在做好助理的基礎(chǔ)之上兼職督導(dǎo),全面進入與公司推廣部的對接,培訓(xùn),導(dǎo)購員的管理,導(dǎo)購員的招聘及入職跟蹤,獎勵機制的建立等一系列終端導(dǎo)購員的管理工作,并向公司申請同步的職能權(quán)限及崗位津貼。,A電飯鍋直身系列內(nèi)膽漆容易脫落,保險絲易熔斷,煮不熟飯,還有大的電飯鍋,容易燒底還有包裝容易擠壓變形,新品凱悅不銹鋼壓力鍋有漏氣現(xiàn)象,新品電壓力鍋雅廚內(nèi)膽脫漆.我們的拳頭產(chǎn)品鋁壓力鍋始終開合蓋不方便?此問題反響比較大且反應(yīng)多次,最近的產(chǎn)品品質(zhì)有些問題對市場較大的影響,產(chǎn)品留到市場仍在繼續(xù),影響很大?。┙鉀Q辦法:嚴(yán)管質(zhì)量,好的營銷好的價格還需要好的產(chǎn)品。這是根本!B.電壓力鍋的銷售價格偏高,受美的影響很大,美的電壓力鍋電腦版6L,四位顯碼大禮包批到220,其它雜牌就更不用說,對我們流通市場的沖擊很大.希望公司電壓力鍋的禮包價位能保證有一定的優(yōu)勢。解決辦法:在大禮包包裝方面與其它品牌區(qū)分開來,除了一鍋雙膽之外是否可以考慮送一下其它的贈品包裝到里面去。在這點上我司正在努力,也看到效果,香廚的禮包在福建市場很受歡迎,希望公司在這方面能夠繼續(xù)突破!,五、目前市場難處與解決辦法,C.湖北市場眾多經(jīng)銷商屬于老年代雙喜經(jīng)銷商,對于新品的認(rèn)知度不高,信任度也不足,不愿意去推新品,而且對于電器產(chǎn)品比較擔(dān)心售后服務(wù)。解決辦法:1.給予新品相關(guān)的配套配件比例發(fā)放。2.在各個地區(qū)建立起專業(yè)網(wǎng)點,讓經(jīng)銷商無后顧之憂。D.湖北的電飯鍋走量比較大,我司的電飯鍋鍋研發(fā)速度慢,型號不全,質(zhì)量不穩(wěn)定,且多次出現(xiàn)問題。E.公司目前品牌本身缺少拉動力,沒有相應(yīng)的廣告投入與支持,如當(dāng)?shù)氐能圀w,戶外,基本公司不予支持!對區(qū)域人員的業(yè)務(wù)開發(fā)影成難度。在整個福建看不到一個車身廣告,聽不到一個電臺的雙喜聲音,也看不到一個電視臺的廣告投入。沒有專業(yè)人員進行相應(yīng)推廣。,一產(chǎn)品方面1.電器產(chǎn)品公司目前的電器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理,價格也慢慢的接近市場,但卻很難找出主心力的產(chǎn)品,目前的香廚套裝出來之后打破了這個局面,但過于單一,而在電磁爐上也推出了莓藍電磁爐有了一定的促動,但價格并不明顯,經(jīng)銷商在擔(dān)心我司的配件問題。電飯鍋除了特價美怡家之外,其它產(chǎn)品優(yōu)勢非常不明顯,特別是在方煲方面。我的建議是每個系列產(chǎn)品公司應(yīng)該具備兩個以上較為優(yōu)勢主推型號。2.分體鍋產(chǎn)品我司產(chǎn)品能否突破舊的格局,在購傳統(tǒng)壓力鍋時加贈一些(例如飯勺、洗碗布、膠圈等之類)小禮品,金額不高但卻可突出我司產(chǎn)品的獨特性,提升品牌概念的競爭力!還有就是開合蓋,提意見不知提了多久?始終沒有改變!分體鍋無疑是目前公司的最有品牌力的產(chǎn)品,基本在大部分的區(qū)域市場里面都占有相當(dāng)大的比例可公司卻沒有任何的市場費用支持!讓做經(jīng)銷商的比較被動!,六、希望得到公司的支持:,3.百貨產(chǎn)品最直接的就是炒鍋,現(xiàn)在我司的百貨產(chǎn)品沒有蘇泊樂及愛仕達的產(chǎn)品線長,品牌力不夠直接制約了百貨的發(fā)展。公司的炒鍋及其它湯,奶,煎鍋方面均無價格優(yōu)勢!我建議做一到兩款炒鍋的特價產(chǎn)品來打開市場后再進行全面的包裝及普及產(chǎn)品線。4.兩季產(chǎn)品在銷售淡季的過程中,我司許多地方或者經(jīng)銷商都沒法集中精力來操作我司的產(chǎn)品,因而導(dǎo)致在淡季的時間內(nèi),我司的產(chǎn)品銷量停止不前,所以個人建議,發(fā)展兩季產(chǎn)品很有必要,我們不需要太多型號,但要有推動力。,二:市場支持針對只操作終端賣場的經(jīng)銷商,能否在導(dǎo)購員費用支持上突破分體、電器、百貨的界定,以打包形式給與按月回款總額度進行補助;關(guān)于展柜的申請支持。關(guān)于申請報批及核銷周期的支持。簡化,簡易,快速為原則。市場廣告,傳統(tǒng)物料,文宣,戶外廣告,車身廣告,電視新聞,市場推廣方面的支持培訓(xùn)方面的支持,講師的定點培訓(xùn)很有必要,個人覺得之前的推廣隊伍在整個宣傳產(chǎn)品及品牌方面是起到很大的觸動作用的。,三:人事行政方面1.湖北將重新增加7名業(yè)務(wù)人員,其中大客戶團購經(jīng)理1名,武漢2名;十堰,襄樊1名;荊門,宜昌,恩施1名;天門,仙桃,潛江,荊州1名;孝感,隨州1名;黃石,鄂州,黃岡,咸寧1名。2.人員進行全新的調(diào)整,將盡可能的集合在一起辦公,然后各自負責(zé)所屬的區(qū)域,3.以辦事處名義向公司申請用車一臺,由辦事處經(jīng)理自行購買小車,公司給予每月的油費補貼800元/月,一方面樹公司形象,二方面用于接待或業(yè)務(wù)用車。4.應(yīng)執(zhí)行六天工作制,實際輪休制度。每季度應(yīng)有探假假期5天。5.取消工作日志,記入的都是流水帳或者是應(yīng)付了事,沒有任何意義。對于反饋的意見并沒有得到及時有效的解決。6.關(guān)于2010年的年終獎可否借年終鋒會現(xiàn)場現(xiàn)金給予發(fā)放,這樣更直接的鼓勵其相應(yīng)的各區(qū)域業(yè)務(wù)人員,四:銷售管理方面針對滿8萬免運費的政策能否降低門檻,在2011年營銷大綱中直接變更5萬起免運費?業(yè)務(wù)人員的提成核算過于復(fù)雜,考核的科目重疊,個人建議是否力求簡單,明了,這樣更容易激發(fā)業(yè)務(wù)人員的積極性!公司的訂單時間我個人認(rèn)為不合理,在福建市場基本已形成月底催款,而經(jīng)銷商也只有在這個過程中才會有款安排,而我司的訂單時間在23號前后不搭。業(yè)務(wù)人員的差旅費過低,希望能所調(diào)整!做為業(yè)務(wù)人員只能有70/晚的標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)在在城市恐怕要找到有電腦或網(wǎng)線的賓館實在不容易。報銷費用總有帳扣的事情,可否實行個人包干制,在沒有發(fā)票或者發(fā)票不對的情況下實行用其它發(fā)票填充?經(jīng)銷商的返利核算過慢,經(jīng)常是一個月或者二個月后才能出來,可否采取直接返貨的方式?這樣做訂單的時候一方面可以減少銷管的工作量,更一方面直接避免了追返利的情況。,五:售后方面1.配件2.網(wǎng)點建設(shè)3.售后專業(yè)知識培訓(xùn)六:財務(wù)1.工資及差旅發(fā)送不及時2.各一級商發(fā)票的相互轉(zhuǎn)換?政策變通?3.可否區(qū)域經(jīng)理給經(jīng)銷商擔(dān)保發(fā)貨的額外政策變通?緩解經(jīng)銷商短時間的資金壓力。,第七部分:雙喜的今天,明天,未來!1.定位走進農(nóng)村,包圍城市2.優(yōu)劣勢:優(yōu):群眾基礎(chǔ)好,客戶穩(wěn)定劣:產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯,市場推廣,品牌宣傳不到位。3.市場排名分體鍋:老大家用小電器:第六依次是美的,九陽,蘇泊爾,萬利達,愛仕達,百貨:第八
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年閉式冷卻塔合作協(xié)議書
- 2025年力與變形檢測儀合作協(xié)議書
- 2025年離子風(fēng)棒合作協(xié)議書
- 2025年靜脈注射丙種球蛋白合作協(xié)議書
- 2025年氯氟氰菊酯項目合作計劃書
- 2025年粉體無篩分離設(shè)備合作協(xié)議書
- 電商物流領(lǐng)域工作背景證明(7篇)
- 2025年新鄉(xiāng)危險品考試模擬試題
- 商業(yè)合作補充條款協(xié)議
- 月度收入及年終獎金詳細證明(8篇)
- 治具設(shè)計培訓(xùn)
- CSC-300系列數(shù)字式發(fā)變組保護裝置的調(diào)試說明
- 硫酸應(yīng)急預(yù)案-硫酸泄漏應(yīng)急預(yù)案演練總結(jié)
- 2025年中考英語復(fù)習(xí)1600詞背誦單-按字母排序
- 線路安規(guī)培訓(xùn)
- 比亞迪秦EV新能源汽車電機驅(qū)動系統(tǒng)
- 老舊小區(qū)加裝電梯使用公約協(xié)議
- 新生兒護理安全用藥
- 2025年湖北省新華書店集團有限公司招聘筆試參考題庫含答案解析
- 西醫(yī)骨科發(fā)展簡史
- 醫(yī)療護理醫(yī)學(xué)培訓(xùn) 臨時起搏器的使用及參數(shù)調(diào)整課件
評論
0/150
提交評論