2019年銷售部年度工作計劃.doc

2019年銷售部年度工作計劃 工作計劃是行政活動中使用范圍很廣的重要公文,也是應用寫作的一個重頭戲以下是小編給大家整理的2019年銷售部年度工作計劃喜歡的過來一起分享吧 一、年度工作總結 20XX年即將過去在這將近一年的時間中我通過努力的工作也有了一點收獲臨近年終我感覺有必要對自己的工作做一下總結目的在于吸取教訓提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有決心把明年的工作做的更好下面我對一年的工作進行簡要的總結 我是今年三月份到公司工作的四月份開始組建市場部在沒有負責市場部工作以前我是沒有銷售經(jīng)驗的僅憑對銷售工作的熱情而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識為了迅速融入到這個行業(yè)中來到公司之后一切從零開始一邊學習產(chǎn)品知識一邊摸索市場遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題我經(jīng)常請教經(jīng)理和北京總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略取得了良好的效果 通過不斷的學習產(chǎn)品知識收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗現(xiàn)在對市場有了一個大概的認識和了解現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題準確的把握客戶的需要良好的與客戶溝通因此逐漸取得了客戶的信任所以經(jīng)過大半年的努力也取得了幾個成功客戶案例一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度對市場的認識也有一個比較透明的掌握在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時自己的能力業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件對于一個項目可以全程的操作下來存在的缺點： 對于市場了解的還不夠深入對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱不能十分清晰的向客戶解釋對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法在與客戶的溝通過程中過分的依賴和相信客戶以至于引起一連串的不良反應本職的工作做得不好感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上對市場銷售人員的培訓指導力度不夠影響市場部的銷售業(yè)績 二、部門工作總結 在將近一年的時間中經(jīng)過市場部全體員工共同的努力使我們公司的產(chǎn)品知名度在市場上漸漸被客戶所認識良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例這是我認為我們做的比較好的方面但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題 下面是公司20xx年總的銷售情況： 從上面的銷售業(yè)績上看我們的工作做的是不好的可以說是銷售做的十分的失敗產(chǎn)品價格混亂這對于我們開展市場造成很大的壓力 客觀上的一些因素雖然存在在工作中其他的一些做法也有很大的問題主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少市場部是今年四月中旬開始工作的在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有個加上沒有記錄的概括為個八個月天的時間總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量個從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好 溝通不夠深入銷售人員在與客戶溝通的過程中不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣銷售工作處于放任自流的狀態(tài)從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理工作時間沒有合理的分配工作局面混亂等各種不良的后果 新業(yè)務的開拓不夠業(yè)務增長小個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強業(yè)務能力還有待提高 三、市場分析 現(xiàn)在市場品牌很多但主要也就是那幾家公司現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量功能上屬于上等的產(chǎn)品在價格上是賣得偏高的價位在本年銷售產(chǎn)品過程中牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格有幾個因為價格而丟單的客戶面對小型的客戶價格不是太別重要的問題但面對采購數(shù)量比較多時客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母舆@樣可以促進銷售人員去銷售在區(qū)域我們公司進入市場比較晚產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢在開拓市場壓力很大所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上那里的市場競爭相對的來說要比小一點外界因素減少了加上我們的銷售人員的靈活性我相信我們做的比原來更好 市場是良好的形勢是嚴峻的可以用這一句話來概括在技術發(fā)展飛快地今天明年是大有作為的一年假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好沒有抓住這個機遇我們很可能失去這個機會永遠沒有機會在做這個市場 四.20xx年工作計劃 在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1、建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊 人才是企業(yè)最寶貴的資源一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員建立一支具有凝聚力合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本在明年的工作中建立一個和諧具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓 2、完善銷售制度建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法 銷售管理是企業(yè)的老大難問題銷售人員出差見客戶處于放任自流的狀態(tài)完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性對工作有高度的責任心提高銷售人員的主人翁意識 3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題總結問題不斷自我提高的習慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議業(yè)務能力提高到一個新的檔次 4、在地區(qū)市建立銷售服務網(wǎng)點(建議試行) 根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題約好的客戶突然改變行程毀約車輛不在家的情況使計劃好的行程被打亂不能順利完成出差的目的造成時間資金上的浪費 5、銷售目標 今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子根據(jù)公司下達的銷售任務把任務根據(jù)具體情況分解到每月每周每日;以每月每周每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上完成各個時間段的銷售任務并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績 我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)公司的指導方針團隊的建設是分不開的提高執(zhí)行力的標準建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵 一、對銷售工作的認識 1.市場分析根據(jù)市場容量和個人能力客觀、科學的制定出銷售任務暫訂年任務：銷售額100萬元 2.適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃并定期與業(yè)務相關人員會議溝通確保各專業(yè)負責人及時跟進 3.注重績效管理對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤 4.目標市場定位區(qū)分大客戶與一般客戶分別對待加強對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取最大的市場份額 5.不斷學習行業(yè)新知識新產(chǎn)品為客戶帶來實用的資訊更好為客戶服務并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息達到多贏 6.先友后單與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當成自己的好朋友達到思想和情感上的交融 7.對客戶不能有隱瞞和欺騙答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)講誠信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本 8.努力保持和諧的同事關系善待同事確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行 二、銷售工作具體量化任務 1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變上午重點電話回訪和預約客戶下午時間長可安排拜訪客戶考慮*市地廣人多交通涌堵預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點 2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求最好先了解決策人的個人愛好準備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案 3.從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術和商務上的項目運作 4.做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標注重要未辦理事項 5.填寫項目跟蹤表根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進并完成各階段工作 6.前期設計的項目重點跟進至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記并及時跟進和回訪 7.前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計為工程商解決本專業(yè)的設計工作 8.投標過程中提前兩天整理好相應的商務文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤 9.投標結束及時回訪客戶詢問投標結果中標后主動要求深化設計幫工程商承擔全部或部份設計工作準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖) 10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預付款提前安排備貨以最快的供應時間響應工程商的需求爭取早日回款 11.貨到現(xiàn)場等工程安裝完設備申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試 12.提前準備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉率 三、銷售與生活兼顧快樂地工作 1.定期組織同行舉辦沙龍會增進彼此友誼更好的交流 客戶、同行間雖然存在競爭可也需要同行間互相學習和交流本人也曾參加過類似的聚會也詢問過客戶都很愿意參加這樣的聚會所以本人認為不存在矛盾而且同行間除了工作還可以享受生活讓沙龍成為生活的一部份讓工作在更快樂的環(huán)境下進行 2.對于老客戶和固定客戶經(jīng)常保持聯(lián)系在時間和條件允許時送一些小禮物或宴請客戶當然宴請不是目的重在溝通可以增進彼此的感情更好的交流 3.利用下班時間和周末參加一些學習班學習營銷和管理知識不斷嘗試理論和實踐的結合上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品不斷提高自己的能力以上是我這一年的銷售工作計劃工作中總會有各種各樣的困難我會向領導請示向同事探討共同努力克服爭取為公司做出自己最大的貢獻 為了實現(xiàn)明年的計劃目標結合公司和市場實際情況確定明年幾項工作重點： 1、擴大銷售隊伍加強業(yè)務培訓 人才的引進和培養(yǎng)是最根本的也是最核心的人才是第一生產(chǎn)力企業(yè)無人則止加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液鐵打的營盤流水的兵所以在留著合理的人才上下功夫在選好人用好人用對人加強和公司辦公室人溝通多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員利用自己的關系整合一部分業(yè)務人員利用業(yè)務員轉介紹的策略多爭取業(yè)務人員加大招聘工作的力度前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上一是主要做好幾個榜樣樹立典型因為榜樣的力量是無窮的 人是有可塑性的并且人是有惰性的對銷售隊伍的知識培訓專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段定期開展培訓對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理業(yè)務人員的積極性才會更高 2、銷售渠道完善銷售渠道下沉 為確保完成全年銷售任務自己平時就積極搜集信息并及時匯總力爭在新區(qū)域開發(fā)市場以擴大產(chǎn)品市場占有額合理有效的分解目標 xxxxxx三省市場是公司的核心競爭區(qū)在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道一方面的人員的配置另一方面是客戶資源的整合客戶員工化的重點區(qū)域要在這里樹立公司的榜樣并且建立樣板市場加以克隆復雜 其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主重點尋找合作伙伴和一些大的代理商走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬 如果業(yè)務人員自己開拓市場公司前期從業(yè)務上去扶持時間上一個月重點培養(yǎng)后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護 3、產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品更新 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線不是我們想買什么而是客戶想買什么我們買的的客戶想買的找到客戶的需求才是根本所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結合起來另外要考慮產(chǎn)品的利潤無利潤的產(chǎn)品它就無生存空間對客戶來講也是一樣客戶不是買產(chǎn)品而是買利潤是買的產(chǎn)品得來的利潤追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則是唯一不變的法則企業(yè)不是福利院所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化就是管理的最基本要求從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變 一個產(chǎn)品的壽命是有限的不斷的補充新產(chǎn)品一方面顯示出公司的實力一方面顯示出公司的活力淘汰無利潤和不適應市場的產(chǎn)品結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì)產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求 產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色走差異化道路一方面要有公司的品牌產(chǎn)品一個產(chǎn)品可以打造一個品牌所以產(chǎn)品要走精細化道路 4、長期宣傳重點促銷 宣傳是長久的促銷是短暫的促銷一時宣傳一世重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在