論銷售人員職業(yè)道德的建立論文.doc

摘要隨著社會經(jīng)濟的日趨發(fā)展，營銷行為隨處可見，人們的衣食住行往往也是離不開與營銷的千絲萬縷的關聯(lián)。營銷離不開人的行為，這就意味著營銷人員的職業(yè)道德在營銷行為中顯得尤為重要。而放眼當今社會，營銷行為中的種種不道德事件卻屢屢曝光于公眾視線之中。規(guī)范銷售過程，保護銷售過程的安全，加強營銷人員的職業(yè)道德行為迫在眉睫，加強營銷人員的職業(yè)道德建設途徑也勢在必行。因為這些對于老百姓增強對營銷行為的信任，對由于營銷人員失誤給公司利益造成影響，規(guī)范營銷市場秩序和營造一個崇尚道德社會的好環(huán)境等等都具有重要意義。本文從營銷人員不道德行為的現(xiàn)實表現(xiàn)入手，分析其產(chǎn)生的原因，提出加強市場營銷人員職業(yè)道德建設的可行性措施。關鍵詞:銷售人員、職業(yè)道德、建設途徑目 錄摘要1引言3一、銷售人員職業(yè)道德概述3二、營銷人員不道德的銷售現(xiàn)狀41、瞧不起銷售工作。42、對企業(yè)不忠誠，跳槽或另立門戶。43、貪污銷售費用，不努力開拓市場。44、接受客戶回扣。55、幫助競爭對手工作，從中獲取好處。56、利用職權之便，謀取個人私利。5三、營銷人員道德缺失的主要原因51、營銷人員自身素質問題52、企業(yè)管理問題63、宏觀環(huán)境原因6四、營銷人員職業(yè)道德建立的途徑71、企業(yè)管理人員可以從企業(yè)本身的管理制度和企業(yè)文化對營銷人員產(chǎn)生潛移默化的影響方面入手。72、道德環(huán)境的建設83、加強社會媒體及消費者的監(jiān)督作用8五、結束語9六、參考文獻9謝辭9論銷售人員職業(yè)道德的建立引言 倫理道德在中國幾千年文化傳承中已牢牢扎根于華夏大地。然而，改革開放后，隨著經(jīng)濟浪潮一波又一波的沖擊下，人們在經(jīng)濟利益面前的道德滑坡現(xiàn)象逐步顯現(xiàn)。營銷行為中的不道德手段屢見不鮮，營銷人員職業(yè)道德問題已擺在風口浪尖上。本篇論文從營銷人員職業(yè)道德規(guī)范，分析營銷人員職業(yè)道德中的存在問題與基本建設途徑等,思考營銷道德對于營銷市場，對于社會的一些積極作用。一、銷售人員職業(yè)道德概述不管我們做什么工作，都必須具備職業(yè)道德，這也是最基本的職業(yè)素養(yǎng)，在市場營銷活動中，良好職業(yè)道德具備十分重要的意義，它直接關系到企業(yè)生存發(fā)展，會對市場經(jīng)濟環(huán)境產(chǎn)生重要影響。所以，企業(yè)以及市場營銷人員必須具備良好的職業(yè)道德，這樣才能維護市場環(huán)境穩(wěn)定，促進市場經(jīng)濟健康可持續(xù)發(fā)展。做一名合格的，優(yōu)秀的營銷人員，首先必須要具備良好的職業(yè)道德。營銷人員要跟形形色色的人打交道，每一方都期盼自己的相關利益得到最大化，這是很實際的一個問題，也從而使的營銷人員要在利益與職業(yè)道德面前做出理智決擇顯得十分重要與敏感。二、營銷人員不道德的銷售現(xiàn)狀當今社會，市場營銷人員的不道德行為種類繁多，給企業(yè)帶來了巨大的損失。概括起來主要表現(xiàn)為以下幾點：1、瞧不起銷售工作。許多銷售人員對銷售的認識一知半解，加之許多企業(yè)并未重視對銷售人員的培訓，認為干銷售無一技之長，并且社會對銷售人員的輕視。因此許多銷售人員瞧不起所從事的銷售工作，也不可能熱愛工作，不愿投入極大的熱情給顧客，也不鉆研銷售技術，在實踐中得不到顧客喜愛，提高不了銷售業(yè)績，給企業(yè)利益造成損失。2、對企業(yè)不忠誠，跳槽或另立門戶。有些銷售人員個人私欲太重，頻頻跳槽，導致企業(yè)銷售工作波動、客戶不滿。還會導致企業(yè)失去部分市場和機密泄露，客戶、人才、核心技術等重要資源流失。3、貪污銷售費用，不努力開拓市場。企業(yè)在開拓市場，進行活動中，有一筆銷售費用。有些銷售人員借此之便或利用公司管理上的紕漏，貪污費用。一方面侵占了公司的銷售費用，給企業(yè)帶來損失；另一方面，由于資金被侵占，在市場上必然降低開拓力度和促銷效果，給企業(yè)造成市場損失。4、接受客戶回扣。有些銷售人員在業(yè)務活動中接受客戶的回扣，有意識的為客戶提供商業(yè)秘密、放寬信用限制等，給公司造成不必要的損失。5、幫助競爭對手工作，從中獲取好處?，F(xiàn)在市場競爭十分激烈，有些企業(yè)通過收買對手的銷售人員為其提供信息或獲取對方顧客等。這往往會給本公司造成災難性的風險。6、利用職權之便，謀取個人私利。有些銷售人員利用給公司從事工作之便，做自己買賣，不僅侵占公司銷售費用，而且還會影響公司的商譽或形象，從而給企業(yè)帶來無形的損失。三、營銷人員道德缺失的主要原因1、營銷人員自身素質問題不少企業(yè)的營銷人員大多沒經(jīng)過系統(tǒng)培訓，本身素質存在很大問題：（1）思想道德品質不高，不能堅持以消費者為中心，在營銷過程中，損人利己，通過各種不合理、不正當手段牟取私利；（2）營銷觀念陳舊，缺乏現(xiàn)代營銷理念，認為營銷就是把已有的產(chǎn)品“推”“銷”出去，因此不惜采取違背法律及道德規(guī)范的手段開展營銷活動；（3）業(yè)務能力不強，營銷工作要求營銷人員既要有一定的專業(yè)知識，又要求有豐富的社會、歷史、經(jīng)濟及法律等方面的知識，然而現(xiàn)階段，不少營銷人員的業(yè)務水平與此差距較大；（4）趨利性是人性的弱點之一。各營銷人員長期駐外，對公司的歸屬感凝聚力普遍弱化，加之山高皇帝遠，在遭遇利益誘惑時，從心動到行動，輕易就打破了心理的防線；（5）從業(yè)態(tài)度不端正，過分追求短期利益，自我“估價”過高，總覺得自己“屈才”。2、企業(yè)管理問題公司管理不善是營銷人員不道德行為的主要原因。（1）管理制度不健全，運作流程不明確，監(jiān)控稽查體系的缺乏，都會令營銷人員感到有機可乘，尤其是對于一個成立時間短，業(yè)務發(fā)展快，短期內攤子就鋪得很大的企業(yè)，管理水平的提高跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，最易產(chǎn)生營銷人員道德失范現(xiàn)象。（2）利益分配不合理，會嚴重抑制營銷人員工作積極性，促使劍走偏門。比如，工資補貼偏低，業(yè)務提成久拖不發(fā)，銷售指標脫離實際難以完成，晉升制度混亂等等，都會導致銷售人員人心渙散，人浮于事。（3）獎懲體系不完善，企業(yè)領導不重視與營銷人員的溝通，營銷人員對企業(yè)缺乏忠誠感。有些員工最初確實心無雜念，一心只想憑借努力工作換取合理回報，但是，當看到其他同事不斷獲取灰色收益卻仍能紅旗不倒，甚至發(fā)現(xiàn)太堅持原則反被嘲笑為“木頭”而受到孤立時，心中的天平便發(fā)生傾斜，久之，就見怪不怪并參與其中了。3、宏觀環(huán)境原因首先，市場經(jīng)濟有求利性的特點。營銷中迫切追求利益的心理容易誘導一部分營銷人員的拜金主義，弄虛作假行為，也容易導致金錢交易良心的現(xiàn)象滋生，造成營銷過程中對消費者或是社會利益的漠視，這種觀念使義務，責任和良心可能成為對立關系，從而片面性追求一時的獲利和享樂主義。其次，我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉變時間不是很長，市場機制還不成熟，相關的針對營銷人員的不道德行為的法律法規(guī)也不健全，這些新舊體制交替中出現(xiàn)的空當導致部分營銷人員鉆法律空子。而執(zhí)法人員的管理不善和執(zhí)法不嚴甚至營私舞弊等行為則助長了不道德的營銷行為 。最后，我國改革開放以來，資本主義的腐朽思想和價值觀念也隨之沖擊著人們的傳統(tǒng)思想美德，相應的，企業(yè)道德受到了嚴峻的考驗。四、營銷人員職業(yè)道德建立的途徑針對當前我國市場營銷中幾種主要不道德行為表現(xiàn)，我們需要從企業(yè)自身和外部多方面加強市場營銷中人員職業(yè)道德建設，促進市場營銷正常運營開展。1、企業(yè)管理人員可以從企業(yè)本身的管理制度和企業(yè)文化對營銷人員產(chǎn)生潛移默化的影響方面入手。（1）管理決定著企業(yè)的命運，正如戰(zhàn)爭的勝利不是單純靠士兵流血犧牲換來，他取決于作戰(zhàn)計劃的制訂與實施，短兵相接不過是一種表現(xiàn)形式。坦率地說，營銷人員謀私利的問題不可能杜絕，但管理的作用就是要使這一問題得到最大限度的控制。因此，加強企業(yè)文化建設，特別是營銷職業(yè)道德建設，在潛移默化中提高銷售人員對企業(yè)的忠誠感，不斷完善內部管理制度，加大監(jiān)管稽查力度，建立合理的利益分配機制，充分保護和發(fā)揚營銷人員的工作積極性，重視分支機構管理者的教育和培訓，提高他們的管理水平、業(yè)務能力與領導藝術并保持一線銷售人員的合理流動性是一個很實用的辦法。同時，要獎罰分明，把握尺度，嚴肅處理違規(guī)事件。企業(yè)只有從制度上對不道德行為采取強硬措施才能使這種現(xiàn)象有根本的改觀。（2）一個優(yōu)秀的企業(yè)應該是道德高尚的楷模。它們不但遵守社會公認的道德標準，而且能建立具有自己特色的良好道德體系，并通過各種途徑向公眾傳達，以提高企業(yè)的美譽度。因此，企業(yè)可以針對營銷人員的道德問題制定相關的營銷道德準則，并把道德準則放在優(yōu)先位置，建立一套廣泛而固定的與廣告標準、定價標準、產(chǎn)品開發(fā)、對顧客的服務等有關的道德標準。例如，美國通用動力公司制定了長達頁的道德規(guī)范來指導和約束企業(yè)的營銷行為。美國北方電訊公司的道德準則中規(guī)定：員工不得使用不正當手段獲取競爭對手的信息，如偷竊、非法途徑的電子竊聽等。（3）堅持開展營銷道德教育，如培訓、競賽、座談會、專家報告會等，針對現(xiàn)實的道德難題，給出多種選擇方案，讓營銷人員討論，再給予明確的答復，使員工明確道德上的判斷并提高其處理實際問題的能力。2、道德環(huán)境的建設營銷行為的發(fā)生必然受到其所處的道德環(huán)境的影響，道德環(huán)境是營銷行為發(fā)生的大環(huán)境，是對營銷行為進行道德調控的基礎，首先政治環(huán)境要加強，要建立一個更加公正廉明的政府，黨風廉政建設也要進一步加快，徹底遏制官僚主義之風，優(yōu)化全社會的政治環(huán)境。其次，經(jīng)濟環(huán)境要加強，利益關系的不穩(wěn)定肯定要影響道德關系的沖突。所以加快各種政府職能，監(jiān)督體系等調整市場經(jīng)濟的和諧與穩(wěn)定，從而市場營銷有著良好的道德環(huán)境。最后，加強市場營銷職業(yè)文化建設。加強市場營銷職業(yè)文化建設具有十分重要的意義，有利于營銷人員更好的理解職業(yè)道德規(guī)劃、職業(yè)行為、職業(yè)內容和職業(yè)意義，促使其更加愛崗敬業(yè)；有利于加強營銷行業(yè)和其他行業(yè)的溝通交流；有利于政府制定、實施營銷政策，促進營銷職業(yè)健康發(fā)展；最后，有利于提高營銷人員職業(yè)素養(yǎng)，滿足其精神文化需求。3、加強社會媒體及消費者的監(jiān)督作用社會輿論作為一種道德評價方式，它傳播的范圍極其廣，速度也極其快，人們的認知度又極其強。現(xiàn)代媒體的方式很多，加強這些媒體的傳播管理，及時地宣傳不道德營銷行為使廣大消費者知曉，盡可能的不被蒙蔽和傷害。媒體的監(jiān)督作用能大量的公開到全社會，比起法律監(jiān)督來，不僅成本小，時間上也更快更及時。再者消費者的監(jiān)督作用也不可或缺。當消費者的正當利益受到傷害時，不要因為損害小，或是感到大費周章不值得等原因而對不道德營銷行為漠視，要知道一個人的力量或許很微小，千百個人的力量就很大了。消費者的勇敢站出來會使不道德營銷無藏身之地，成為過街老鼠。積極應對不道德是不僅是為自身，也是為了更多的他人利益。再一個從維護社會利益出發(fā)，應堅決抵制假冒偽劣產(chǎn)品，危害社會的產(chǎn)品，危害環(huán)境的產(chǎn)品等等，使不道德營銷無法生存。綜合所述，道德是一個人的素養(yǎng)體現(xiàn)，而職業(yè)道德是企業(yè)以及營銷人員的素質體現(xiàn)。為實現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展，維護市場經(jīng)濟秩序穩(wěn)定，營銷活動必須嚴格遵守職業(yè)道德規(guī)范，協(xié)調處理好道德和利益的關系，遵循誠信原則，開展公平競爭，實現(xiàn)互利共贏。不斷完善職業(yè)道德體系，促進營銷行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。五、結束語營銷行為的日益普遍與道德沖突問題日趨嚴重，人們的心理受到社會道德底線的沖擊，利益的誘惑有多強？我們還能相信誰？這些問題都有待解決。隨著法律法規(guī)的日益完善，市場機制的進一步成熟，現(xiàn)代企業(yè)對于營銷道德的重視，營銷人員的素質進一步提高，道德營銷正在一步步走向完善。但是市場經(jīng)濟是復雜多變的，道德營銷的路還是很長很艱難。但是不管金錢利益與道德良知的較量有多難，走向高尚道德營銷的路已越來越寬，因為社會在不斷進步，有理由相信道德營銷是為了更好的明天！六、參考文獻1、銷售風險管理 張云起、李軍 經(jīng)濟管理出版社 2010年9月第1版2、商 譚琴琴 中文科技期刊數(shù)據(jù)庫 2013年第16期3、管理觀察 許海、陳申萬中文科技期刊數(shù)據(jù)庫 2005年7月謝辭從確定論文選題至今，我的本科畢業(yè)論文已經(jīng)順利完成。在此，我要特別感謝我的論文指導老師*學院*老師。從當初選定論文題目到搜集資料，從確定論文大體框架到進行開題報告，從修改