論銷售人員職業(yè)道德的建立論文.doc

摘要隨著社會經(jīng)濟的日趨發(fā)展，營銷行為隨處可見，人們的衣食住行往往也是離不開與營銷的千絲萬縷的關(guān)聯(lián)。營銷離不開人的行為，這就意味著營銷人員的職業(yè)道德在營銷行為中顯得尤為重要。而放眼當今社會，營銷行為中的種種不道德事件卻屢屢曝光于公眾視線之中。規(guī)范銷售過程，保護銷售過程的安全，加強營銷人員的職業(yè)道德行為迫在眉睫，加強營銷人員的職業(yè)道德建設(shè)途徑也勢在必行。因為這些對于老百姓增強對營銷行為的信任，對由于營銷人員失誤給公司利益造成影響，規(guī)范營銷市場秩序和營造一個崇尚道德社會的好環(huán)境等等都具有重要意義。本文從營銷人員不道德行為的現(xiàn)實表現(xiàn)入手，分析其產(chǎn)生的原因，提出加強市場營銷人員職業(yè)道德建設(shè)的可行性措施。關(guān)鍵詞:銷售人員、職業(yè)道德、建設(shè)途徑目 錄摘要1引言3一、銷售人員職業(yè)道德概述3二、營銷人員不道德的銷售現(xiàn)狀41、瞧不起銷售工作。42、對企業(yè)不忠誠，跳槽或另立門戶。43、貪污銷售費用，不努力開拓市場。44、接受客戶回扣。55、幫助競爭對手工作，從中獲取好處。56、利用職權(quán)之便，謀取個人私利。5三、營銷人員道德缺失的主要原因51、營銷人員自身素質(zhì)問題52、企業(yè)管理問題63、宏觀環(huán)境原因6四、營銷人員職業(yè)道德建立的途徑71、企業(yè)管理人員可以從企業(yè)本身的管理制度和企業(yè)文化對營銷人員產(chǎn)生潛移默化的影響方面入手。72、道德環(huán)境的建設(shè)83、加強社會媒體及消費者的監(jiān)督作用8五、結(jié)束語9六、參考文獻9謝辭9論銷售人員職業(yè)道德的建立引言 倫理道德在中國幾千年文化傳承中已牢牢扎根于華夏大地。然而，改革開放后，隨著經(jīng)濟浪潮一波又一波的沖擊下，人們在經(jīng)濟利益面前的道德滑坡現(xiàn)象逐步顯現(xiàn)。營銷行為中的不道德手段屢見不鮮，營銷人員職業(yè)道德問題已擺在風(fēng)口浪尖上。本篇論文從營銷人員職業(yè)道德規(guī)范，分析營銷人員職業(yè)道德中的存在問題與基本建設(shè)途徑等,思考營銷道德對于營銷市場，對于社會的一些積極作用。一、銷售人員職業(yè)道德概述不管我們做什么工作，都必須具備職業(yè)道德，這也是最基本的職業(yè)素養(yǎng)，在市場營銷活動中，良好職業(yè)道德具備十分重要的意義，它直接關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展，會對市場經(jīng)濟環(huán)境產(chǎn)生重要影響。所以，企業(yè)以及市場營銷人員必須具備良好的職業(yè)道德，這樣才能維護市場環(huán)境穩(wěn)定，促進市場經(jīng)濟健康可持續(xù)發(fā)展。做一名合格的，優(yōu)秀的營銷人員，首先必須要具備良好的職業(yè)道德。營銷人員要跟形形色色的人打交道，每一方都期盼自己的相關(guān)利益得到最大化，這是很實際的一個問題，也從而使的營銷人員要在利益與職業(yè)道德面前做出理智決擇顯得十分重要與敏感。二、營銷人員不道德的銷售現(xiàn)狀當今社會，市場營銷人員的不道德行為種類繁多，給企業(yè)帶來了巨大的損失。概括起來主要表現(xiàn)為以下幾點：1、瞧不起銷售工作。許多銷售人員對銷售的認識一知半解，加之許多企業(yè)并未重視對銷售人員的培訓(xùn)，認為干銷售無一技之長，并且社會對銷售人員的輕視。因此許多銷售人員瞧不起所從事的銷售工作，也不可能熱愛工作，不愿投入極大的熱情給顧客，也不鉆研銷售技術(shù)，在實踐中得不到顧客喜愛，提高不了銷售業(yè)績，給企業(yè)利益造成損失。2、對企業(yè)不忠誠，跳槽或另立門戶。有些銷售人員個人私欲太重，頻頻跳槽，導(dǎo)致企業(yè)銷售工作波動、客戶不滿。還會導(dǎo)致企業(yè)失去部分市場和機密泄露，客戶、人才、核心技術(shù)等重要資源流失。3、貪污銷售費用，不努力開拓市場。企業(yè)在開拓市場，進行活動中，有一筆銷售費用。有些銷售人員借此之便或利用公司管理上的紕漏，貪污費用。一方面侵占了公司的銷售費用，給企業(yè)帶來損失；另一方面，由于資金被侵占，在市場上必然降低開拓力度和促銷效果，給企業(yè)造成市場損失。4、接受客戶回扣。有些銷售人員在業(yè)務(wù)活動中接受客戶的回扣，有意識的為客戶提供商業(yè)秘密、放寬信用限制等，給公司造成不必要的損失。5、幫助競爭對手工作，從中獲取好處?，F(xiàn)在市場競爭十分激烈，有些企業(yè)通過收買對手的銷售人員為其提供信息或獲取對方顧客等。這往往會給本公司造成災(zāi)難性的風(fēng)險。6、利用職權(quán)之便，謀取個人私利。有些銷售人員利用給公司從事工作之便，做自己買賣，不僅侵占公司銷售費用，而且還會影響公司的商譽或形象，從而給企業(yè)帶來無形的損失。三、營銷人員道德缺失的主要原因1、營銷人員自身素質(zhì)問題不少企業(yè)的營銷人員大多沒經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，本身素質(zhì)存在很大問題：（1）思想道德品質(zhì)不高，不能堅持以消費者為中心，在營銷過程中，損人利己，通過各種不合理、不正當手段牟取私利；（2）營銷觀念陳舊，缺乏現(xiàn)代營銷理念，認為營銷就是把已有的產(chǎn)品“推”“銷”出去，因此不惜采取違背法律及道德規(guī)范的手段開展營銷活動；（3）業(yè)務(wù)能力不強，營銷工作要求營銷人員既要有一定的專業(yè)知識，又要求有豐富的社會、歷史、經(jīng)濟及法律等方面的知識，然而現(xiàn)階段，不少營銷人員的業(yè)務(wù)水平與此差距較大；（4）趨利性是人性的弱點之一。各營銷人員長期駐外，對公司的歸屬感凝聚力普遍弱化，加之山高皇帝遠，在遭遇利益誘惑時，從心動到行動，輕易就打破了心理的防線；（5）從業(yè)態(tài)度不端正，過分追求短期利益，自我“估價”過高，總覺得自己“屈才”。2、企業(yè)管理問題公司管理不善是營銷人員不道德行為的主要原因。（1）管理制度不健全，運作流程不明確，監(jiān)控稽查體系的缺乏，都會令營銷人員感到有機可乘，尤其是對于一個成立時間短，業(yè)務(wù)發(fā)展快，短期內(nèi)攤子就鋪得很大的企業(yè)，管理水平的提高跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，最易產(chǎn)生營銷人員道德失范現(xiàn)象。（2）利益分配不合理，會嚴重抑制營銷人員工作積極性，促使劍走偏門。比如，工資補貼偏低，業(yè)務(wù)提成久拖不發(fā)，銷售指標脫離實際難以完成，晉升制度混亂等等，都會導(dǎo)致銷售人員人心渙散，人浮于事。（3）獎懲體系不完善，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不重視與營銷人員的溝通，營銷人員對企業(yè)缺乏忠誠感。有些員工最初確實心無雜念，一心只想憑借努力工作換取合理回報，但是，當看到其他同事不斷獲取灰色收益卻仍能紅旗不倒，甚至發(fā)現(xiàn)太堅持原則反被嘲笑為“木頭”而受到孤立時，心中的天平便發(fā)生傾斜，久之，就見怪不怪并參與其中了。3、宏觀環(huán)境原因首先，市場經(jīng)濟有求利性的特點。營銷中迫切追求利益的心理容易誘導(dǎo)一部分營銷人員的拜金主義，弄虛作假行為，也容易導(dǎo)致金錢交易良心的現(xiàn)象滋生，造成營銷過程中對消費者或是社會利益的漠視，這種觀念使義務(wù)，責(zé)任和良心可能成為對立關(guān)系，從而片面性追求一時的獲利和享樂主義。其次，我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變時間不是很長，市場機制還不成熟，相關(guān)的針對營銷人員的不道德行為的法律法規(guī)也不健全，這些新舊體制交替中出現(xiàn)的空當導(dǎo)致部分營銷人員鉆法律空子。而執(zhí)法人員的管理不善和執(zhí)法不嚴甚至營私舞弊等行為則助長了不道德的營銷行為 。最后，我國改革開放以來，資本主義的腐朽思想和價值觀念也隨之沖擊著人們的傳統(tǒng)思想美德，相應(yīng)的，企業(yè)道德受到了嚴峻的考驗。四、營銷人員職業(yè)道德建立的途徑針對當前我國市場營銷中幾種主要不道德行為表現(xiàn)，我們需要從企業(yè)自身和外部多方面加強市場營銷中人員職業(yè)道德建設(shè)，促進市場營銷正常運營開展。1、企業(yè)管理人員可以從企業(yè)本身的管理制度和企業(yè)文化對營銷人員產(chǎn)生潛移默化的影響方面入手。（1）管理決定著企業(yè)的命運，正如戰(zhàn)爭的勝利不是單純靠士兵流血犧牲換來，他取決于作戰(zhàn)計劃的制訂與實施，短兵相接不過是一種表現(xiàn)形式。坦率地說，營銷人員謀私利的問題不可能杜絕，但管理的作用就是要使這一問題得到最大限度的控制。因此，加強企業(yè)文化建設(shè)，特別是營銷職業(yè)道德建設(shè)，在潛移默化中提高銷售人員對企業(yè)的忠誠感，不斷完善內(nèi)部管理制度，加大監(jiān)管稽查力度，建立合理的利益分配機制，充分保護和發(fā)揚營銷人員的工作積極性，重視分支機構(gòu)管理者的教育和培訓(xùn)，提高他們的管理水平、業(yè)務(wù)能力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)并保持一線銷售人員的合理流動性是一個很實用的辦法。同時，要獎罰分明，把握尺度，嚴肅處理違規(guī)事件。企業(yè)只有從制度上對不道德行為采取強硬措施才能使這種現(xiàn)象有根本的改觀。（2）一個優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該是道德高尚的楷模。它們不但遵守社會公認的道德標準，而且能建立具有自己特色的良好道德體系，并通過各種途徑向公眾傳達，以提高企業(yè)的美譽度。因此，企業(yè)可以針對營銷人員的道德問題制定相關(guān)的營銷道德準則，并把道德準則放在優(yōu)先位置，建立一套廣泛而固定的與廣告標準、定價標準、產(chǎn)品開發(fā)、對顧客的服務(wù)等有關(guān)的道德標準。例如，美國通用動力公司制定了長達頁的道德規(guī)范來指導(dǎo)和約束企業(yè)的營銷行為。美國北方電訊公司的道德準則中規(guī)定：員工不得使用不正當手段獲取競爭對手的信息，如偷竊、非法途徑的電子竊聽等。（3）堅持開展營銷道德教育，如培訓(xùn)、競賽、座談會、專家報告會等，針對現(xiàn)實的道德難題，給出多種選擇方案，讓營銷人員討論，再給予明確的答復(fù)，使員工明確道德上的判斷并提高其處理實際問題的能力。2、道德環(huán)境的建設(shè)營銷行為的發(fā)生必然受到其所處的道德環(huán)境的影響，道德環(huán)境是營銷行為發(fā)生的大環(huán)境，是對營銷行為進行道德調(diào)控的基礎(chǔ)，首先政治環(huán)境要加強，要建立一個更加公正廉明的政府，黨風(fēng)廉政建設(shè)也要進一步加快，徹底遏制官僚主義之風(fēng)，優(yōu)化全社會的政治環(huán)境。其次，經(jīng)濟環(huán)境要加強，利益關(guān)系的不穩(wěn)定肯定要影響道德關(guān)系的沖突。所以加快各種政府職能，監(jiān)督體系等調(diào)整市場經(jīng)濟的和諧與穩(wěn)定，從而市場營銷有著良好的道德環(huán)境。最后，加強市場營銷職業(yè)文化建設(shè)。加強市場營銷職業(yè)文化建設(shè)具有十分重要的意義，有利于營銷人員更好的理解職業(yè)道德規(guī)劃、職業(yè)行為、職業(yè)內(nèi)容和職業(yè)意義，促使其更加愛崗敬業(yè)；有利于加強營銷行業(yè)和其他行業(yè)的溝通交流；有利于政府制定、實施營銷政策，促進營銷職業(yè)健康發(fā)展；最后，有利于提高營銷人員職業(yè)素養(yǎng)，滿足其精神文化需求。3、加強社會媒體及消費者的監(jiān)督作用社會輿論作為一種道德評價方式，它傳播的范圍極其廣，速度也極其快，人們的認知度又極其強?，F(xiàn)代媒體的方式很多，加強這些媒體的傳播管理，及時地宣傳不道德營銷行為使廣大消費者知曉，盡可能的不被蒙蔽和傷害。媒體的監(jiān)督作用能大量的公開到全社會，比起法律監(jiān)督來，不僅成本小，時間上也更快更及時。再者消費者的監(jiān)督作用也不可或缺。當消費者的正當利益受到傷害時，不要因為損害小，或是感到大費周章不值得等原因而對不道德營銷行為漠視，要知道一個人的力量或許很微小，千百個人的力量就很大了。消費者的勇敢站出來會使不道德營銷無藏身之地，成為過街老鼠。積極應(yīng)對不道德是不僅是為自身，也是為了更多的他人利益。再一個從維護社會利益出發(fā)，應(yīng)堅決抵制假冒偽劣產(chǎn)品，危害社會的產(chǎn)品，危害環(huán)境的產(chǎn)品等等，使不道德營銷無法生存。綜合所述，道德是一個人的素養(yǎng)體現(xiàn)，而職業(yè)道德是企業(yè)以及營銷人員的素質(zhì)體現(xiàn)。為實現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展，維護市場經(jīng)濟秩序穩(wěn)定，營銷活動必須嚴格遵守職業(yè)道德規(guī)范，協(xié)調(diào)處理好道德和利益的關(guān)系，遵循誠信原則，開展公平競爭，實現(xiàn)互利共贏。不斷完善職業(yè)道德體系，促進營銷行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。五、結(jié)束語營銷行為的日益普遍與道德沖突問題日趨嚴重，人們的心理受到社會道德底線的沖擊，利益的誘惑有多強？我們還能相信誰？這些問題都有待解決。隨著法律法規(guī)的日益完善，市場機制的進一步成熟，現(xiàn)代企業(yè)對于營銷道德的重視，營銷人員的素質(zhì)進一步提高，道德營銷正在一步步走向完善。但是市場經(jīng)濟是復(fù)雜多變的，道德營銷的路還是很長很艱難。但是不管金錢利益與道德良知的較量有多難，走向高尚道德營銷的路已越來越寬，因為社會在不斷進步，有理由相信道德營銷是為了更好的明天！六、參考文獻1、銷售風(fēng)險管理 張云起、李軍 經(jīng)濟管理出版社 2010年9月第1版2、商 譚琴琴 中文科技期刊數(shù)據(jù)庫 2013年第16期3、管理觀察 許海、陳申萬中文科技期刊數(shù)據(jù)庫 2005年7月謝辭從確定論文選題至今，我的本科畢業(yè)論文已經(jīng)順利完成。在此，我要特別感謝我的論文指導(dǎo)老師*學(xué)院*老師。從當初選定論文題目到搜集資料，從確定論文大體框架到進行開題報告，從修改