汽車運(yùn)用技術(shù)論文.doc

學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書姓 名 專 業(yè)汽車運(yùn)用技術(shù)班 級(jí)設(shè)計(jì)（論文）課題：汽車營銷員的素質(zhì)與技能要求設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)：完成一篇不少于5000字的畢業(yè)論文，通過對(duì)本次課題的研究與分析，掌握提出問題、分析問題、解決問題的方法、思路。設(shè)計(jì)要求1、課程論文格式：參照學(xué)院論文統(tǒng)一格式文字要求：文字通順，語言流暢，無錯(cuò)別字，采用a4紙張用計(jì)算機(jī)打印成文。畢業(yè)設(shè)計(jì)文本要按學(xué)校規(guī)定的格式用a4紙打?。ㄒ皇蕉荩闹械娜魏尾糠植坏脤懙轿母寮堖吙蛞酝?。漢字必須使用國家公布的規(guī)范字。2、課程設(shè)計(jì)論文題目：汽車營銷員的素質(zhì)與技能要求摘要（300字內(nèi)）、關(guān)鍵詞。畢業(yè)論文正文：包含選題背景、資料分析（過程述）、結(jié)論等。腳注：凡在論文（設(shè)計(jì)）中引用他人觀點(diǎn)或原文時(shí)，必須在引文上方加注標(biāo)記，并在該頁論文（設(shè)計(jì)）的正文下方注明引文出處。致謝：簡述自己寫作本論文（設(shè)計(jì)）的體會(huì)，并對(duì)指導(dǎo)教師以及協(xié)助完成論文（設(shè)計(jì)）的有關(guān)人員表示謝意。參考文獻(xiàn)：學(xué)生查閱資料的參考文獻(xiàn)應(yīng)不少于6篇（不包括辭典、手冊(cè)），按以下順序：期刊-著者，題名，期刊名稱，出版時(shí)間，卷號(hào)（期號(hào)）；書籍-著者，書名、版次（第一版不標(biāo)注），出版社，出版時(shí)間。附錄：包括與論文有關(guān)的圖表、計(jì)算方法、運(yùn)行結(jié)果等。起止日期2010.11.202011.4.30指導(dǎo)教師簽字 年 月 日系負(fù)責(zé)人簽字年 月 日本任務(wù)書附在畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書首頁位置。編號(hào) 畢業(yè)論文課題名稱: 汽車鈑金維修行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景 姓 名: 學(xué) 號(hào): 專 業(yè): 汽車運(yùn)用技術(shù) 班 級(jí): 指導(dǎo)老師: 二 0 一 0 年 十 一 月 目 錄摘要4關(guān)鍵詞41、汽車銷售人員具備高技能素質(zhì)的原因 41.1是時(shí)代的要求 41.2是環(huán)境的變化 52、現(xiàn)代汽車營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) 62.1良好的心理素 62.2須要熟悉經(jīng)營業(yè)務(wù)知識(shí) 72.3熟悉汽車營銷工作中每個(gè)環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié) 72.4熟悉各種票據(jù)，財(cái)務(wù)手續(xù) 73、全面的工作能力74、總結(jié)85、致謝.95、參考文獻(xiàn)10 汽車營銷員的素質(zhì)與技能要求摘要：據(jù)“中新網(wǎng)2010年10月13日公安部交管局日前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，目前我國機(jī)動(dòng)車保有量已達(dá)1.99億輛，其中汽車8500多萬輛。而據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)12日公布的數(shù)據(jù)顯示，9月份國內(nèi)汽車產(chǎn)銷雙雙超過150萬輛，依此計(jì)算，本月中國機(jī)動(dòng)車保有量將突破2億輛大關(guān)?！敝袊磳⒊蔀槊逼鋵?shí)的世界汽車第一大國。激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)使得汽車產(chǎn)品款式多。從寶馬的技術(shù)到奧迪的科技，從沃爾沃的安全到豐田的簡約，各大汽車品牌在品牌文化刻畫上的濃墨重彩把中國汽車市場(chǎng)裝扮得亮麗光鮮。而其中有一道鮮明亮色，他們?cè)谕怀銎放频募夹g(shù)特性的同時(shí)也逐漸培養(yǎng)汽車銷售人員的素質(zhì)與技能要求。在中國的汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)百花爭(zhēng)榮的格局的現(xiàn)狀下，汽車營銷員的素質(zhì)顯得尤為重要與突出。關(guān)鍵字：“cs”理念，技能，素質(zhì)，環(huán)境內(nèi)容：1、汽車銷售人員具備高技能素質(zhì)的原因1.1 是時(shí)代的要求 世紀(jì)之交的發(fā)展給人類社會(huì)的方方面面帶來革命性的變化，營銷工作也不例外。特別是中國加入wto以后，國外汽車品牌紛紛涌入，國產(chǎn)汽車也迅速崛起，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)下，誰更能吸引消費(fèi)者的眼球？更能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和信任？誰更有創(chuàng)新精神和現(xiàn)代化營銷理念？現(xiàn)代汽車營銷對(duì)汽車人員的素質(zhì)和技能提出了更高的要求?！坝械匿N售人員一個(gè)月能賣十幾、二十臺(tái)，有的人一臺(tái)都賣不出去，為什么？”北京西泓汽車市場(chǎng)研究中心執(zhí)行總監(jiān)孫高嶺曾說，“現(xiàn)在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，品牌不斷增加的情況下，對(duì)汽車不熟悉的消費(fèi)者選車的時(shí)候眼花繚亂。而這時(shí)，銷售人員的素質(zhì)就體現(xiàn)出來了”。因此汽車營銷不同于傳統(tǒng)意義上的推銷，即賣出產(chǎn)品就是成功，就是一切。汽車產(chǎn)品不斷融入人們的生活，消費(fèi)者對(duì)汽車已經(jīng)有了一定的了解，他自然會(huì)對(duì)價(jià)格和檔次相當(dāng)而品牌不同的汽車進(jìn)行比較。這時(shí)的消費(fèi)者想得到的是汽車的更多的信息和相比的優(yōu)勢(shì)。顯而易見，現(xiàn)代營銷員不僅要了解自己的產(chǎn)品還要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。特別是在這時(shí)候，有實(shí)力的營銷人員就更能滿足消費(fèi)者的要求了?，F(xiàn)代汽車營銷至少包括三個(gè)要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。越來越多的人認(rèn)為現(xiàn)代汽車營銷就是一門藝術(shù)，做營銷就是做人。只有加強(qiáng)自身的素質(zhì)和專業(yè)技能，讓自身的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力發(fā)揮得淋漓盡致。這樣消費(fèi)者才能欣賞你，從而信任你，信任你的汽車產(chǎn)品，因此僅僅是我們時(shí)代的變化就要求營銷人員的素質(zhì)必須提高。跨國汽車公司在中國“換帥”已不僅僅是職位變化的事，而往往是反映出其在中國戰(zhàn)略布局的變化。同時(shí)也是時(shí)代的發(fā)展對(duì)營銷理念的更高要求，比如寶馬集團(tuán)與華晨汽車共同任命吳佩德為華晨寶馬汽車有限公司總裁兼首席執(zhí)行官。從首任總裁普萊斯勒到第二任總裁施潤博，再到第三任總裁吳佩德，在成立不到四年的時(shí)間里華晨寶馬已三次“換帥”。我想其中領(lǐng)導(dǎo)的營銷理念對(duì)營銷活動(dòng)的影響無疑是巨大的，這些理念也是體現(xiàn)企業(yè)營銷人員素質(zhì)的關(guān)鍵。吳佩德加入寶馬集團(tuán)的9年時(shí)間里擔(dān)任過不同職位，這其中大部分經(jīng)歷都沒有離開“生產(chǎn)”。為此，他積累了豐富的新車型和生產(chǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)。他說：“今年將通過優(yōu)化生產(chǎn)線，實(shí)行三班工作制，提高產(chǎn)能，以滿足國內(nèi)市場(chǎng)的要求。這也許是生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富的吳佩德上任后的一項(xiàng)首要任務(wù)。還有一個(gè)重要任務(wù) 重塑品牌形象?！比A晨寶馬“換帥”事件告訴我們現(xiàn)代營銷理念需要更新，這無形中就對(duì)營銷人員的素質(zhì)和技能提出了更高的要求。 1.2是環(huán)境的變化 大環(huán)境的變化有時(shí)候是我們無能為力的，那就需要我們改變自己去適應(yīng)環(huán)境。特別是中國入世以來，汽車品牌多而優(yōu)。如寶馬近幾年就把目光投向我國的中產(chǎn)階級(jí)。越來越多的外國汽車品牌走向中國與國企合作，開發(fā)打造適合中國消費(fèi)者的汽車，特別上我國加入wto以后，和外國汽車的融合也在一定程度上使我國汽車制造水平日趨完善，國產(chǎn)品牌也迅速崛起，如奇瑞、吉利、一汽紅旗等也在爭(zhēng)做國產(chǎn)龍頭，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，消費(fèi)者在選擇的時(shí)候就無從抉擇，這時(shí)銷售人員的素質(zhì)就得以體現(xiàn)，就像奇瑞的東方之子和大眾桑塔納就屬同檔次的車。消費(fèi)者在選擇的時(shí)候就會(huì)進(jìn)行比較，這時(shí)的銷售人員就要知道關(guān)于車的基本信息，如東方之子配置豐富，價(jià)格便宜，乘座舒服，性價(jià)比高，外型時(shí)尚，最主要的還是國產(chǎn)品牌。而桑塔納靈活性好，再加上大眾的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)也很成熟等。并且現(xiàn)代營銷不僅僅是營銷活動(dòng)的終點(diǎn)，更是營銷活動(dòng)的起點(diǎn)，現(xiàn)代營銷理念“顧客滿意”應(yīng)深入營銷人員的心。“更是需要兼顧企業(yè)利潤，消費(fèi)者需要和社會(huì)利益三者之間的關(guān)系?！睜I銷本身也是一種品牌，只有整個(gè)汽車品牌與營銷品牌的有機(jī)結(jié)合才是品牌營銷的最高境界。在這種情況下，銷售人員的素質(zhì)就亟待提高。中國汽車報(bào)社副總編輯吳迎秋曾這樣評(píng)價(jià)汽車營銷：“一提到汽車營銷，人們自然會(huì)想到賣車，這是對(duì)汽車營銷的一種誤解?！睂O高嶺也認(rèn)為，“現(xiàn)在很多4s店其實(shí)并不懂營銷。以為只要長得干凈利落、說話口齒清楚的，就可以賣車?！?的確，我們不能否認(rèn)這種傳統(tǒng)的觀念，但是，社會(huì)是不斷進(jìn)步和發(fā)展的，伴隨著許多的客觀因素，如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多而強(qiáng)大，市場(chǎng)機(jī)制的有待完善和不斷變化的諸多因素，可以說是時(shí)代對(duì)銷售人員提出了更高的要求，尤其是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。 現(xiàn)代營銷理念認(rèn)為：作為汽車，更需要把一個(gè)商品變?yōu)橐粋€(gè)品牌，這就需要營銷人員加強(qiáng)自身素質(zhì)的建設(shè)，如“cs”理念應(yīng)深入銷售人員的心，把眼光放得長遠(yuǎn)，堅(jiān)守正道等，在營銷過程中不應(yīng)急功近利，應(yīng)該追求功到自然成，拒絕霸道或歪道，就像林肯說的那樣：“你可以在一段時(shí)間騙多數(shù)人，也可以騙一個(gè)人一生，但不可能永遠(yuǎn)騙多數(shù)人。 2、現(xiàn)代汽車營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)日益競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)，越來越需要專業(yè)的汽車營銷人員助陣銷售，但是，目前汽車營銷市場(chǎng)從業(yè)人員素質(zhì)普遍偏低，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，導(dǎo)致市場(chǎng)存在一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。作為新世紀(jì)需要的汽車營銷人員，應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?2.1 良好的心理素質(zhì)隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)韻日益激烈,擺在汽車營銷人員面前的是希望與機(jī)遇并存、成功與失敗并存的局面.這就對(duì)汽車營銷人員心理素質(zhì)提出了更高的要求.主要包括以下幾個(gè)方面:1.自信心理 自信是汽車營銷人員職業(yè)心理的最基本要求,自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動(dòng)力之一.汽車營銷人員具備了自信心,才能正視自己,從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力,最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績.當(dāng)然,汽車營銷人員的自信是建立在周密調(diào)查研究、全面了解情況的基礎(chǔ)之上,不是盲目的自信.2.熱情的心理 汽車營銷人員與人、與車打交道,其工作對(duì)象主要是顧客,其次是車.這就要求汽車營銷人員必須對(duì)工作充滿極大的熱情,憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道,結(jié)交眾多的朋友,拓展工作渠道.熱情的心理是想像力和創(chuàng)造力的基礎(chǔ),一個(gè)對(duì)什么都沒有興趣,對(duì)一切都很冷漠的人是無法勝任汽車營銷工作的.3.開放的心理 在信息交流、人際互動(dòng)日益加強(qiáng)的現(xiàn)代社會(huì),汽車營銷人員要想做好銷售工作,沒有開放的心理是不行的.要善于接受新事物;善于學(xué)習(xí)別人的長處,善于學(xué)習(xí)新知識(shí);不斷解放思想、更新觀念;勇于進(jìn)取,不因循守舊:開拓創(chuàng)新,不墨守成規(guī),這正是汽車營銷人員不可缺少的心理特征.具有開放心理的人,能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人,并能異中求同,與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關(guān)系,能冷靜地對(duì)待和處理工作中所遇到的困難和挫折.2.2 必須要熟悉經(jīng)營業(yè)務(wù)知識(shí)要熟悉汽車結(jié)構(gòu)原理，主要性能，保養(yǎng)檢測(cè)知識(shí)。了解各種汽車的型號(hào)，用途，特點(diǎn)和價(jià)格只有這樣才能當(dāng)好顧客的參謀，及時(shí)回答顧客提出的各種問題 ，消除顧客的各種疑慮，促成交易，還要熟悉市場(chǎng)行情，價(jià)格，費(fèi)用。了解稅收，保險(xiǎn)，構(gòu)置稅費(fèi)，付款方式等一系列業(yè)務(wù)，政策規(guī)定以及市場(chǎng)營銷的基本知識(shí)2.3 熟悉汽車營銷工作中每個(gè)環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)如進(jìn)貨，驗(yàn)收，運(yùn)輸，存車，廣告促銷，銷售，售后服務(wù)，信息反饋等。以及在恰談基礎(chǔ)上簽訂合同，開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務(wù)的各環(huán)節(jié)。2.4 熟悉各種票據(jù)財(cái)務(wù)手續(xù)，結(jié)算準(zhǔn)確 、迅速，對(duì)涉及汽車貨物的進(jìn)、銷、存涉及貨物的貸、收、付中的費(fèi)用支出要心中有數(shù)，懂得承包部門的經(jīng)濟(jì)核算方法，隨挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動(dòng)。3、全面的工作能力汽車營銷人員和企業(yè)其他工作人員的工作性質(zhì)是不同的,往往要獨(dú)立應(yīng)付各種各樣的事務(wù),需要把自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)靈活地運(yùn)用到具體工作中去.因此,汽車營銷人員的素質(zhì)還應(yīng)包括各種能力.汽車營銷人員的工作能力概括講有以下幾方面:1.宣傳表達(dá)能力 汽車營銷人員是汽車產(chǎn)品的宣傳者,而且是以面對(duì)面的方式進(jìn)行宣傳,因此,汽車營銷人員應(yīng)具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力、口頭表達(dá)能力以及感情、形體表達(dá)能力. (1)文字表達(dá)能力要求汽車營銷人員掌握應(yīng)用文體的格式和特點(diǎn),熟練運(yùn)用語法、修辭、邏輯等知識(shí)進(jìn)行寫作(匯報(bào)總結(jié)、計(jì)劃方案等),文字準(zhǔn)確、簡潔、生動(dòng). (2)口頭表達(dá)能力要求汽車營銷人員要講普通話,吐字清楚,簡明扼要、有節(jié)奏感,不羅嗦、重復(fù),不滔滔不絕,也不可一聲不吭,沉默寡言.要講究語言藝術(shù),注重感情色彩.宣傳汽車性能,要求有敏捷的思維、靈活的反應(yīng),遇到突然提問時(shí)能用準(zhǔn)確的語言表達(dá)自己的看法,不模棱兩可、似是而非,在回答突然提問時(shí)有意識(shí)地把企業(yè)的思想、宗旨、產(chǎn)品、服務(wù)以及形象傳達(dá)給顧客或提問者,以得到他們的認(rèn)可、理解和贊賞. (3)神態(tài)、感情、動(dòng)作是溝通思想感情的非語言交往手段,形體表達(dá)有時(shí)比語言表達(dá)更為重要.如與人交談,略微傾向?qū)Ψ?表示熱情和興趣;向顧客微微久身,顯得恭謙有禮;自然輕松的微笑是友好、坦誠的表示.所以,汽車營銷人員注重神態(tài)表情來傳達(dá)感情、來交流信息,往往有事半功倍的效果.2.社會(huì)交往能力 汽車營銷人員因工作需要,必須和各種各樣的人打交道,這就要求汽車營銷人員要了解顧客不同的心理特征和行為特征,要清楚如何與不同職業(yè)、不同地位的人打交道.現(xiàn)代營銷要求汽車營銷人員.主動(dòng)出擊,不斷拓展自己的交往范圍.在與顧客交往中要入鄉(xiāng)隨俗,以從眾的姿態(tài),善于尋找契機(jī).遵循人際交往的禮儀,以隨和、熱情、誠實(shí)的形象,博得汽車購買者和其他人員的信賴和好感.3.自控應(yīng)變能力 汽車營銷人員在工作中難免會(huì)遇到一些態(tài)度粗暴、吹毛求疵的客戶,作為汽車營銷人員要有風(fēng)度、氣質(zhì)、很強(qiáng)的自控能力,以自己的冷靜,使對(duì)方平靜,用自己的和顏悅色,消除對(duì)方的火氣.自控并非目的,是為了在各種突發(fā)情況下保持清醒的頭腦.所以,自控以后還需應(yīng)變,應(yīng)變需要理智和機(jī)智.作為汽車營銷人員,多想幾個(gè)假設(shè);多制定幾個(gè)計(jì)劃,多準(zhǔn)備幾套預(yù)備方案和補(bǔ)救措施,這樣才能隨機(jī)應(yīng)變,應(yīng)付自如.4.創(chuàng)新開拓能力 現(xiàn)代汽車市場(chǎng)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),現(xiàn)代汽車營銷活動(dòng)是在瞬息萬變的情況下進(jìn)行的,作為汽車營銷人員必須具有較強(qiáng)的創(chuàng)新開拓能力. 首先要不安于現(xiàn)狀,不滿足現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn),要善于獨(dú)立思考;第二要視野廣闊、興趣廣泛,善于學(xué)習(xí)、善于思維,融會(huì)貫通、揚(yáng)長避短;第三,不能有思維定勢(shì),要以敏銳的思維從事物中發(fā)現(xiàn)不足,尋找對(duì)策;第四,要持之以恒,創(chuàng)新是一個(gè)艱苦的過程,十年磨一劍,汽車營銷人員要堅(jiān)持不懈,永遠(yuǎn)以全新的姿態(tài),迎接挑戰(zhàn).此外, 銷售人員還應(yīng)明白:他們的主要任務(wù)是什么.第一點(diǎn)是供應(yīng)鏈的管理,第二點(diǎn)是分銷渠道的模式和安排,第三點(diǎn)是客戶滿意度和知道其實(shí)營銷是一種管理,營銷有一個(gè)哲學(xué)性在里面.因此營銷不能搞贏-輸模式,必須是win-win game(雙贏).還有兩個(gè)更為基本的要求,其一就是要熱愛汽車,熱愛汽車行業(yè),愿意投身于汽車行業(yè)建設(shè),而不是投機(jī)于汽車行業(yè)發(fā)展;其二是要善于學(xué)習(xí)和總結(jié),不斷提升自己,這樣才能保證在相應(yīng)的崗位上得到發(fā)展,也使自己的職業(yè)生涯充滿生機(jī),永遠(yuǎn)存在值得期待的發(fā)展機(jī)會(huì).也只有虛心學(xué)習(xí)好學(xué),處處留心,事事留意.才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu).4、總結(jié)著名的營銷大師喬.吉拉德認(rèn)為:賣汽車,人品重于商品,一個(gè)成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的心。是的一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該懂得做人的基本道理,有句話說得好:做營銷就是做人.最起碼應(yīng)具備職業(yè)態(tài)度端正、職業(yè)道德良好、心態(tài)樂觀進(jìn)取、適應(yīng)團(tuán)隊(duì)文化、基礎(chǔ)功底扎實(shí)等基本素質(zhì),真誠是銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì).雖然市場(chǎng)充斥著很多不誠信的因素,更有無商不奸的說法.但缺乏真誠,銷售人員就難以取得客戶的信任.或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任,最終還是失信顧客還有以禮待人,是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ).也是維系老顧客和發(fā)展新顧客的重要保證,其實(shí)任何事物的潛在因素是無窮大的,顧客滿意就是最好的廣告。并且，汽車營銷人員和管理人員必須遵守商業(yè)道德，合法競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益;必須虛心聽取消費(fèi)者的意見，嚴(yán)肅認(rèn)真的對(duì)待消費(fèi)者的投訴。熟悉汽車結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測(cè)知識(shí)，了解各種汽車的型號(hào)、用途、特點(diǎn)、和價(jià)格，及時(shí)回答顧客提出各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易;熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格、費(fèi)用，了解稅收、保險(xiǎn)、購置稅費(fèi)、付款方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)知識(shí);熟悉汽車銷售工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)及