訂貨會商品管理資料.ppt

劉克崴,7年0班,香港 + 國內(nèi) = 18年,Yves Saint Laurent Jeager Salvatore Ferragamo Christian De Lenclos,Ellassay歌力思時裝 Pepsi Sprots百事運動 Biem Fdlkk 比音勒芬 LeRoi 利來時裝,商品采購技能提升,主講：劉克崴,課程目標,清晰行業(yè)采購模式的發(fā)展方向 從經(jīng)驗判斷到科學(xué)分析，掌握商品流采購科學(xué)管理方法 掌握商品采購管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)的控制和分析方法,第一章 為什么別人比你做的好,品牌經(jīng)營的成功公式,【產(chǎn)品+文化+市場+管理+資金】 +【時間+運氣】,看得見,看不見,商品法則,管理法則,服務(wù)法則,思路法則,品牌加盟商的五項成功法則,散貨思路做品牌 小富則安 忽視管理,隨意性強,品牌服裝經(jīng)營的三大絕癥,零售經(jīng)營三要素,最高的利潤,市場管理,商品管理,營運管理,訂貨管理 商品銷補管理 商品清貨管理,選址 租金/扣點 工程裝修 市場推廣,人員管理 服務(wù)管理 客戶管理 店務(wù)管理,零售管理的核心-商品流管理,資金投入最大70%以上 技術(shù)要求最高掌握信息技術(shù) 對結(jié)果影響最大產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)績 人員要求最高財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計、電腦操作、流行預(yù)測、 膽識,糟糕的商品流管理如何影響利潤？,上貨時機不對 上貨的系列不足 庫存、陳列與銷售 不匹配 波段組合有問題 不愿清貨,貨品調(diào)配補貨不及時 斷色/碼歸并不及時 商品分析不及時 混沌經(jīng)營,無規(guī)劃、無計劃、 渠道選擇錯誤 折扣技巧差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤,最大的利潤,高單率的法寶-組合商品銷售,銷售業(yè)績=進店人數(shù)客單價成交率,讓客戶多買,能讓客戶買,組合附加銷售與替代銷售的功能與條件,能夠組合 品類組合 色彩組合,為什么附加推銷和替代銷售效果不佳？,加盟商老板的原因 店員的原因 市場的原因,第二章 怎樣貨如輪轉(zhuǎn),賺頭期,蝕尾期,計劃期,商品流管理三階段,銷售補貨階段,商品流管理三階段的控制重點,控制重點 利潤損失預(yù)測 區(qū)分延續(xù)銷售產(chǎn)品 劃分促銷受眾層級 規(guī)劃促銷方案 設(shè)計促銷陳列方案 選擇推廣渠道 特殊管店方法 利潤損失結(jié)算 現(xiàn)金流回籠分析,控制重點 進銷存控制細化到SKU 銷售/庫存數(shù)據(jù)準確 預(yù)見性和市場相結(jié)合 為補貨盯緊銷售周期 階段性的存銷比指標 適時的滯銷品促銷 階梯式的商品價格 善用VIP提升現(xiàn)金流 善用組合銷售提升業(yè)績 ERP是個好東西,控制重點 店鋪格局決定款式數(shù) 銷售量決定訂量基數(shù) 上市波段匹配性分析 歷史銷售資料分析 彌補庫存結(jié)構(gòu)缺陷 借助區(qū)域共性特點 明確期/現(xiàn)貨比例 指標/期貨匹配檢查,訂貨階段,庫存清理階段,有樣本事沒人能幫你!,時尚雜志 數(shù)據(jù)分析 市場觀察 客戶反饋,第三章 到底應(yīng)該訂多少,為什么要強調(diào)商品 訂貨管理,一個加盟商的心里話,店鋪是步槍,商品是子彈;步槍沒子彈,是爛 鐵一塊,子彈沒步槍,是廢銅一堆; 若是生意好,只覺貨品少,訂貨那時沒想好,賺 錢機會跑掉了 若是生意差,庫存是干擾,沒有現(xiàn)金真煩惱, 只怪訂貨太沒腦. 為生意,為利潤. 到底應(yīng)該訂多少？,為什么沒有訂好貨？,根本就不想訂貨 害怕庫存 不具備訂貨技巧 憑感覺訂貨 隨大流，自己不思考,第一節(jié) 商品訂貨流程與關(guān)鍵點分析,單店訂貨考量順序關(guān)系圖,單店訂貨,源高企管 顧問公司,單店訂貨流程性框架,預(yù)定銷售量,預(yù)定采購商品各項結(jié)構(gòu),進入訂貨,結(jié)合庫存預(yù)定采購量,第二節(jié) 別大腦空空來訂貨!,來訂貨前應(yīng)該做些什么,商品采購控制開關(guān)-商品銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù),商品銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù) 是商品流管理的基本控制標桿工具,具有極為重要的管理效果,控制數(shù)據(jù)分析結(jié)果能夠為管理更加有預(yù)見性和客觀性的進行商品運作.,透析控制數(shù)據(jù)的作用,訂貨分析比較 終端銷售結(jié)構(gòu)分析 尋找終端商品特性 發(fā)現(xiàn)銷售危機,商品采購關(guān)鍵數(shù)據(jù)匯編,給孿生貨品起個名字叫 SKU 上月做了十萬,裙子賣了多少？ 品類銷售比 紅色裙子賣了多少？ 品類顏色比 哪個系列更受歡迎 系列銷售比 主要賣哪幾個價格的產(chǎn)品？ 品類價格帶分析,SKU的重要性 根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標準進行鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購階段就開始規(guī)劃執(zhí)行。,SKU,1D One Design，指一個款式 1SKU 指款式單元.在1D 中有幾個SKU 款式單元(顏色),001款式共有紅、黑、白三個色 則這3個SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU,品類銷售比,范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。 提取方式分為：,A:品類銷售數(shù)量占比 B:品類銷售金額占比,品類銷售比,品類銷量占比=,品類金額占比=,九月份總銷售了10萬業(yè)績,共銷售了300件貨品, 裙子賣了3萬元,共150件.襯衫賣了4萬元,共100件,這個月哪個是搖錢樹？,系列銷售比,范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。,系列銷售比,該系列在本期銷售的量 本期總銷量,九月份總銷售了500件貨品,其中薰衣草之戀系列共銷售了300件貨品, 玫瑰酒傳說系列銷售了200件貨品,我的店好象薰衣草之戀系列是主打系列啊?,系列銷售比=,品類價格帶分析,范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。,品類結(jié)構(gòu)與價格帶分析,顏色比,范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取方式可分為過往銷售期和訂貨會現(xiàn)場。,品類單一顏色訂貨/銷售量 該品類訂貨/銷售總量,顏色比,顏色比=,品類顏色銷售比例,掌握透析型數(shù)據(jù)的好處,知道哪些品類商品暢滯銷情況 知道哪些系列的產(chǎn)品暢滯銷情況 知道哪些品類哪些顏色的暢滯銷情況 知道哪些尺碼產(chǎn)品的暢滯銷情況 知道哪些價格產(chǎn)品的暢滯情況 知道庫存怎樣進行結(jié)構(gòu)補充 知道這次訂貨的總量系列品類組合顏色單價的組成,第三節(jié) 別沒做分析就訂貨!,店鋪要訂多少SKU才合理?,店鋪SKU規(guī)劃四輪車,確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量,案例:某服裝公司春夏單店SKU規(guī)劃,店鋪SKU上市波段滾動調(diào)整,當(dāng)新上市產(chǎn)品進入店鋪時,原有商品則需要進行陳列調(diào)整 ;滯銷品促銷或調(diào)去其他賣場的工作,店鋪保持完整商品 組合.,如果有庫存需考慮庫存陳列位,調(diào)整訂貨款數(shù),SKU商品類型介定訂貨 示例,商品銷售類型劃分,基本商品類型,形象商品類型,主推商品類型,整盤商品,商品銷售類型劃分的意義,示例 結(jié)合商品銷售類型及店 鋪面積的下單指引,合計: 279件 361件 平均拋量 1.28,總和訂單后檢查是否與預(yù)定采購量相符 各店手數(shù)需視可銷售天數(shù)長度而定 單SKU拋量系數(shù)需視上市波段而定,銷售周期管理,商品組合銷售是附加推銷提升業(yè)績的保障,這是一個錯誤定單結(jié)構(gòu) 從商品規(guī)劃開始就有錯誤,錯誤分析 產(chǎn)品品類不完整 這是個做散貨的定單 上下裝比例失調(diào)除非你 有庫存可以配搭 有針織衫但無短褲配搭 內(nèi)外配搭失調(diào)，T恤與 襯衫比例太少 店員怎做附加推銷？ 為什么會發(fā)生這種情況,第四節(jié) 別沒做審核就交單,進行初步訂單貨品的結(jié)構(gòu)分析(按照之前所學(xué)習(xí)的方法) 與過往銷售商品結(jié)構(gòu)分析(與訂貨結(jié)構(gòu)同樣的方法)進行數(shù)據(jù)對應(yīng)性檢查,結(jié)合市場預(yù)測,進行首單調(diào)整 提交初步訂單后,結(jié)合企業(yè)做出的訂貨會訂單分析,進行二次改單,借助集體智慧和區(qū)域共性,最大程度避免訂貨偏差 制定資金計劃 提交確認訂單,訂貨檢核流程,店鋪面積和裝修格局決定SKU數(shù)量 以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠陳列 要求 參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主力/形象 /基本SKU的配比 店鋪業(yè)績等級決定SKU訂貨基數(shù)(多少手) 參考歷史銷售數(shù)據(jù)結(jié)合市場因素決定產(chǎn)品系列寬度.深度及 訂貨品類價格帶分布 現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)缺陷的彌補和組合 結(jié)合所定貨品上市波段,做業(yè)績指標和期貨支持的匹配性檢查，細化業(yè)績支撐點 明確預(yù)定期/現(xiàn)貨銷售比例和補單效率,保證業(yè)績達成,訂貨期重點總結(jié),現(xiàn)場問答時間,商品采購管理的中心,精+細,謝謝各位,舉列 我在廈門市有兩家店鋪,在測試經(jīng)營利潤表,設(shè)定數(shù)據(jù) 月均銷售以80000元/月/每店計算 單店店租16000元/月 員工固定薪金4000元/店,核算經(jīng)營平衡點,店鋪利潤平衡預(yù)算,測試結(jié)果分析,月銷售144000元,虧損1880元 這兩個店鋪的銷售業(yè)績預(yù)計要達到150000才能平衡,而每個店則要達到75000元的保本點! 5月銷售288000元,凈利為41024元, 凈利率=41024/288000*100%=14% 你如果本季想賺80000元, 則需銷售貨量=80000/0.14=約571428元 預(yù)計本銷售季度內(nèi)月銷售指標應(yīng)為95238元,預(yù)定采購量的細化考量因素,終端異動,促銷推進,現(xiàn)有庫存,商品策略