訂貨會(huì)商品管理資料.ppt

劉克崴,7年0班,香港 + 國(guó)內(nèi) = 18年,Yves Saint Laurent Jeager Salvatore Ferragamo Christian De Lenclos,Ellassay歌力思時(shí)裝 Pepsi Sprots百事運(yùn)動(dòng) Biem Fdlkk 比音勒芬 LeRoi 利來(lái)時(shí)裝,商品采購(gòu)技能提升,主講：劉克崴,課程目標(biāo),清晰行業(yè)采購(gòu)模式的發(fā)展方向 從經(jīng)驗(yàn)判斷到科學(xué)分析，掌握商品流采購(gòu)科學(xué)管理方法 掌握商品采購(gòu)管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)的控制和分析方法,第一章 為什么別人比你做的好,品牌經(jīng)營(yíng)的成功公式,【產(chǎn)品+文化+市場(chǎng)+管理+資金】 +【時(shí)間+運(yùn)氣】,看得見,看不見,商品法則,管理法則,服務(wù)法則,思路法則,品牌加盟商的五項(xiàng)成功法則,散貨思路做品牌 小富則安 忽視管理,隨意性強(qiáng),品牌服裝經(jīng)營(yíng)的三大絕癥,零售經(jīng)營(yíng)三要素,最高的利潤(rùn),市場(chǎng)管理,商品管理,營(yíng)運(yùn)管理,訂貨管理 商品銷補(bǔ)管理 商品清貨管理,選址 租金/扣點(diǎn) 工程裝修 市場(chǎng)推廣,人員管理 服務(wù)管理 客戶管理 店務(wù)管理,零售管理的核心-商品流管理,資金投入最大70%以上 技術(shù)要求最高掌握信息技術(shù) 對(duì)結(jié)果影響最大產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)績(jī) 人員要求最高財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、電腦操作、流行預(yù)測(cè)、 膽識(shí),糟糕的商品流管理如何影響利潤(rùn)？,上貨時(shí)機(jī)不對(duì) 上貨的系列不足 庫(kù)存、陳列與銷售 不匹配 波段組合有問(wèn)題 不愿清貨,貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí) 斷色/碼歸并不及時(shí) 商品分析不及時(shí) 混沌經(jīng)營(yíng),無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、 渠道選擇錯(cuò)誤 折扣技巧差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤,最大的利潤(rùn),高單率的法寶-組合商品銷售,銷售業(yè)績(jī)=進(jìn)店人數(shù)客單價(jià)成交率,讓客戶多買,能讓客戶買,組合附加銷售與替代銷售的功能與條件,能夠組合 品類組合 色彩組合,為什么附加推銷和替代銷售效果不佳？,加盟商老板的原因 店員的原因 市場(chǎng)的原因,第二章 怎樣貨如輪轉(zhuǎn),賺頭期,蝕尾期,計(jì)劃期,商品流管理三階段,銷售補(bǔ)貨階段,商品流管理三階段的控制重點(diǎn),控制重點(diǎn) 利潤(rùn)損失預(yù)測(cè) 區(qū)分延續(xù)銷售產(chǎn)品 劃分促銷受眾層級(jí) 規(guī)劃促銷方案 設(shè)計(jì)促銷陳列方案 選擇推廣渠道 特殊管店方法 利潤(rùn)損失結(jié)算 現(xiàn)金流回籠分析,控制重點(diǎn) 進(jìn)銷存控制細(xì)化到SKU 銷售/庫(kù)存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 預(yù)見性和市場(chǎng)相結(jié)合 為補(bǔ)貨盯緊銷售周期 階段性的存銷比指標(biāo) 適時(shí)的滯銷品促銷 階梯式的商品價(jià)格 善用VIP提升現(xiàn)金流 善用組合銷售提升業(yè)績(jī) ERP是個(gè)好東西,控制重點(diǎn) 店鋪格局決定款式數(shù) 銷售量決定訂量基數(shù) 上市波段匹配性分析 歷史銷售資料分析 彌補(bǔ)庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺陷 借助區(qū)域共性特點(diǎn) 明確期/現(xiàn)貨比例 指標(biāo)/期貨匹配檢查,訂貨階段,庫(kù)存清理階段,有樣本事沒(méi)人能幫你!,時(shí)尚雜志 數(shù)據(jù)分析 市場(chǎng)觀察 客戶反饋,第三章 到底應(yīng)該訂多少,為什么要強(qiáng)調(diào)商品 訂貨管理,一個(gè)加盟商的心里話,店鋪是步槍,商品是子彈;步槍沒(méi)子彈,是爛 鐵一塊,子彈沒(méi)步槍,是廢銅一堆; 若是生意好,只覺貨品少,訂貨那時(shí)沒(méi)想好,賺 錢機(jī)會(huì)跑掉了 若是生意差,庫(kù)存是干擾,沒(méi)有現(xiàn)金真煩惱, 只怪訂貨太沒(méi)腦. 為生意,為利潤(rùn). 到底應(yīng)該訂多少？,為什么沒(méi)有訂好貨？,根本就不想訂貨 害怕庫(kù)存 不具備訂貨技巧 憑感覺訂貨 隨大流，自己不思考,第一節(jié) 商品訂貨流程與關(guān)鍵點(diǎn)分析,單店訂貨考量順序關(guān)系圖,單店訂貨,源高企管 顧問(wèn)公司,單店訂貨流程性框架,預(yù)定銷售量,預(yù)定采購(gòu)商品各項(xiàng)結(jié)構(gòu),進(jìn)入訂貨,結(jié)合庫(kù)存預(yù)定采購(gòu)量,第二節(jié) 別大腦空空來(lái)訂貨!,來(lái)訂貨前應(yīng)該做些什么,商品采購(gòu)控制開關(guān)-商品銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù),商品銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù) 是商品流管理的基本控制標(biāo)桿工具,具有極為重要的管理效果,控制數(shù)據(jù)分析結(jié)果能夠?yàn)楣芾砀佑蓄A(yù)見性和客觀性的進(jìn)行商品運(yùn)作.,透析控制數(shù)據(jù)的作用,訂貨分析比較 終端銷售結(jié)構(gòu)分析 尋找終端商品特性 發(fā)現(xiàn)銷售危機(jī),商品采購(gòu)關(guān)鍵數(shù)據(jù)匯編,給孿生貨品起個(gè)名字叫 SKU 上月做了十萬(wàn),裙子賣了多少？ 品類銷售比 紅色裙子賣了多少？ 品類顏色比 哪個(gè)系列更受歡迎 系列銷售比 主要賣哪幾個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品？ 品類價(jià)格帶分析,SKU的重要性 根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購(gòu)階段就開始規(guī)劃執(zhí)行。,SKU,1D One Design，指一個(gè)款式 1SKU 指款式單元.在1D 中有幾個(gè)SKU 款式單元(顏色),001款式共有紅、黑、白三個(gè)色 則這3個(gè)SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU,品類銷售比,范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時(shí)段。 提取方式分為：,A:品類銷售數(shù)量占比 B:品類銷售金額占比,品類銷售比,品類銷量占比=,品類金額占比=,九月份總銷售了10萬(wàn)業(yè)績(jī),共銷售了300件貨品, 裙子賣了3萬(wàn)元,共150件.襯衫賣了4萬(wàn)元,共100件,這個(gè)月哪個(gè)是搖錢樹？,系列銷售比,范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時(shí)段。,系列銷售比,該系列在本期銷售的量 本期總銷量,九月份總銷售了500件貨品,其中薰衣草之戀系列共銷售了300件貨品, 玫瑰酒傳說(shuō)系列銷售了200件貨品,我的店好象薰衣草之戀系列是主打系列啊?,系列銷售比=,品類價(jià)格帶分析,范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時(shí)段。,品類結(jié)構(gòu)與價(jià)格帶分析,顏色比,范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取方式可分為過(guò)往銷售期和訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。,品類單一顏色訂貨/銷售量 該品類訂貨/銷售總量,顏色比,顏色比=,品類顏色銷售比例,掌握透析型數(shù)據(jù)的好處,知道哪些品類商品暢滯銷情況 知道哪些系列的產(chǎn)品暢滯銷情況 知道哪些品類哪些顏色的暢滯銷情況 知道哪些尺碼產(chǎn)品的暢滯銷情況 知道哪些價(jià)格產(chǎn)品的暢滯情況 知道庫(kù)存怎樣進(jìn)行結(jié)構(gòu)補(bǔ)充 知道這次訂貨的總量系列品類組合顏色單價(jià)的組成,第三節(jié) 別沒(méi)做分析就訂貨!,店鋪要訂多少SKU才合理?,店鋪SKU規(guī)劃四輪車,確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量,案例:某服裝公司春夏單店SKU規(guī)劃,店鋪SKU上市波段滾動(dòng)調(diào)整,當(dāng)新上市產(chǎn)品進(jìn)入店鋪時(shí),原有商品則需要進(jìn)行陳列調(diào)整 ;滯銷品促銷或調(diào)去其他賣場(chǎng)的工作,店鋪保持完整商品 組合.,如果有庫(kù)存需考慮庫(kù)存陳列位,調(diào)整訂貨款數(shù),SKU商品類型介定訂貨 示例,商品銷售類型劃分,基本商品類型,形象商品類型,主推商品類型,整盤商品,商品銷售類型劃分的意義,示例 結(jié)合商品銷售類型及店 鋪面積的下單指引,合計(jì): 279件 361件 平均拋量 1.28,總和訂單后檢查是否與預(yù)定采購(gòu)量相符 各店手?jǐn)?shù)需視可銷售天數(shù)長(zhǎng)度而定 單SKU拋量系數(shù)需視上市波段而定,銷售周期管理,商品組合銷售是附加推銷提升業(yè)績(jī)的保障,這是一個(gè)錯(cuò)誤定單結(jié)構(gòu) 從商品規(guī)劃開始就有錯(cuò)誤,錯(cuò)誤分析 產(chǎn)品品類不完整 這是個(gè)做散貨的定單 上下裝比例失調(diào)除非你 有庫(kù)存可以配搭 有針織衫但無(wú)短褲配搭 內(nèi)外配搭失調(diào)，T恤與 襯衫比例太少 店員怎做附加推銷？ 為什么會(huì)發(fā)生這種情況,第四節(jié) 別沒(méi)做審核就交單,進(jìn)行初步訂單貨品的結(jié)構(gòu)分析(按照之前所學(xué)習(xí)的方法) 與過(guò)往銷售商品結(jié)構(gòu)分析(與訂貨結(jié)構(gòu)同樣的方法)進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)性檢查,結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè),進(jìn)行首單調(diào)整 提交初步訂單后,結(jié)合企業(yè)做出的訂貨會(huì)訂單分析,進(jìn)行二次改單,借助集體智慧和區(qū)域共性,最大程度避免訂貨偏差 制定資金計(jì)劃 提交確認(rèn)訂單,訂貨檢核流程,店鋪面積和裝修格局決定SKU數(shù)量 以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠陳列 要求 參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主力/形象 /基本SKU的配比 店鋪業(yè)績(jī)等級(jí)決定SKU訂貨基數(shù)(多少手) 參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)結(jié)合市場(chǎng)因素決定產(chǎn)品系列寬度.深度及 訂貨品類價(jià)格帶分布 現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺陷的彌補(bǔ)和組合 結(jié)合所定貨品上市波段,做業(yè)績(jī)指標(biāo)和期貨支持的匹配性檢查，細(xì)化業(yè)績(jī)支撐點(diǎn) 明確預(yù)定期/現(xiàn)貨銷售比例和補(bǔ)單效率,保證業(yè)績(jī)達(dá)成,訂貨期重點(diǎn)總結(jié),現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答時(shí)間,商品采購(gòu)管理的中心,精+細(xì),謝謝各位,舉列 我在廈門市有兩家店鋪,在測(cè)試經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)表,設(shè)定數(shù)據(jù) 月均銷售以80000元/月/每店計(jì)算 單店店租16000元/月 員工固定薪金4000元/店,核算經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn),店鋪利潤(rùn)平衡預(yù)算,測(cè)試結(jié)果分析,月銷售144000元,虧損1880元 這兩個(gè)店鋪的銷售業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)要達(dá)到150000才能平衡,而每個(gè)店則要達(dá)到75000元的保本點(diǎn)! 5月銷售288000元,凈利為41024元, 凈利率=41024/288000*100%=14% 你如果本季想賺80000元, 則需銷售貨量=80000/0.14=約571428元 預(yù)計(jì)本銷售季度內(nèi)月銷售指標(biāo)應(yīng)為95238元,預(yù)定采購(gòu)量的細(xì)化考量因素,終端異動(dòng),促銷推進(jìn),現(xiàn)有庫(kù)存,商品策略