中國制造網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷和貿(mào)易實戰(zhàn)技巧.ppt

中國制造網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷和貿(mào)易實戰(zhàn)技巧,中國制造網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷售和貿(mào)易實戰(zhàn)技巧,一、如何認識和尋找買家？ 二、如何處理買家詢盤？ 三、如何處理訂單并和買家保持長期合作？,如何認識和尋找買家？,1、如何認識買家 - 買家有哪些分類？,（1）按照規(guī)模大小：大客戶、中小客戶。 （2）從營銷角度分類：是否已經(jīng)從中國采購。 （3）按客戶性質(zhì)分類：采購商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、品牌進口商、連鎖大型超商賣場、個人消費者等； （4）從地域來分類： A、歐洲買家：作風(fēng)嚴謹?shù)臍W洲人對產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節(jié)能等方面特別注重，重視程度高于對價格的關(guān)注； B、北美買家：關(guān)注價格，價格第一，喜歡物美價廉的產(chǎn)品； C、南美買家：對價格比較在意，同時較為狡猾，喜歡討價還價； D、中東買家：由于氣候原因，對家電、機械類產(chǎn)品比較偏愛，對價格和質(zhì)量都比較重視；經(jīng)常得寸進尺； E、亞洲買家：韓日對質(zhì)量要求比較高，同時會大幅壓價，日本人對信息格外關(guān)注，特別狡猾； F、非洲及一些落后國家：有質(zhì)量好的買家，但也不乏詐騙者，需要小心。,2、如何尋找買家 需要廣開思路,通過關(guān)鍵詞搜索各類商情；,通過目錄搜索各類商情；,（1）通過中國制造網(wǎng)的商情版（Offer Board）來尋找：經(jīng)常會有買家在我網(wǎng)主動發(fā)布求購信息，尋找合作伙伴。買家的時間是很寶貴的，買家都肯花十分鐘的時間注冊帳號并發(fā)布求購信息，我為什么不能花一分鐘時間去給他發(fā)封EMAIL呢？,2、如何尋找買家 需要廣開思路,（2）通過展覽會、黃頁、信息名錄、行業(yè)協(xié)會、搜索引擎等方式來尋找。 常用的搜索引擎：Google, Fast/AllTheWeb, AltaVista, Inktomi, Teoma, WizeNut, DMOZ, LookSmart, About 常用的國際搜索引擎：通常以 Page/Search + 國家域名為后綴，如： 盧森堡搜索引擎：www.search.lu 挪威搜索引擎：www.sol.no 丹麥搜索引擎：www.jubii.dk 英國搜索引擎： 德國搜索引擎： 英國電子商務(wù)平臺：www.applegate.co.uk .,2、如何尋找買家 需要廣開思路,（3）可以通過貿(mào)易伙伴或者朋友來尋找買家：注意擁有很多銷售渠道網(wǎng)的買家；注意大家共同的目標(biāo)客戶。,“有的買家目前并不經(jīng)營我生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對我而言，并非就一定沒有商機；我們必須學(xué)會尋找擁有很多渠道網(wǎng)的買家。另外，有人緣才有財源，廣交朋友也會帶來更多的買家。”,如何處理買家詢盤？,1、如何辨別買家詢盤？,首先對于詢盤需要分類處理和篩選，需要有針對性，重點買家重點攻關(guān)，努力辨別買家可信度。,看詢價的內(nèi)容 看詢盤每個具體小細節(jié),看詢價的內(nèi)容,A：詳細寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價可信程度會比較高，這類客戶要重點對待，報價、交貨期都要仔細回復(fù)清楚。 B：只是泛泛的詢問所有產(chǎn)品的價格，這種可能是買家群發(fā)隨便問問，這類客戶怎么辦？對于這些，可以先及時禮貌的回復(fù)做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)他所需要的具體產(chǎn)品情況，你就可以繼續(xù)和客戶詳談；如果對方再沒有消息，合作的機會就不大了。當(dāng)然，如果是歐美的買家，也可以適當(dāng)?shù)慕o個價格范圍以吸引對方。 C：詐騙類. 這部分客戶大多來自非洲或中東地區(qū)，他們謊稱有一筆現(xiàn)金，要求代為偷渡出境/接受轉(zhuǎn)移款項，并允諾將支付高額傭金，只要聯(lián)絡(luò)他們即有可能掉落騙人的陷阱；還有一些尼日利亞的客戶會以參觀考察公司為名騙取邀請函。 D：廣告類 大多是一些國際貨運公司發(fā)過來的公司介紹，有些可以參考；如果覺得沒有參考價值就舍棄。,看詢價的具體細節(jié),我們的Inbox詢盤一般格式如下：有下劃線標(biāo)示的公司同為中國制造網(wǎng)的注冊用戶，點擊進入可看到注冊公司的詳細信息。,看詢價的具體細節(jié),A：大致瀏覽整個詢盤信息，若對方填寫資料不全，比如只有電子信箱填寫完整，公司名稱、傳真或電話均為胡亂填寫者，皆可初步判斷此客戶詢價誠意不是很高。 B：“From”這一欄顯示的是買家公司名稱，帶有下劃線表示公司為中國制造網(wǎng)注冊用戶，點擊進入可以查看到此公司的注冊信息；我們還可以利用google、baidu、yahoo等搜索工具對該公司名稱、地址、電話進行搜索，如果任何相關(guān)信息都搜索不到是很不正常的，一個正常的貿(mào)易公司不應(yīng)該只和你聯(lián)系過；如果有搜索到的內(nèi)容，打開去看一下，或許能找到對你有價值的信息。 C：注意郵箱地址，如果地址后綴為公司郵箱，一般可以初步判斷此類公司比較正規(guī)；如果買家使用的是yahoo、163等門戶網(wǎng)站郵箱，則不能完全判定公司規(guī)模，但很多大公司一般都是要求員工使用自己的公司郵箱。 D：注意電話、傳真，如果買家留下的電話和傳真為同一個號碼，則該公司規(guī)?？赡鼙容^小，現(xiàn)如今已經(jīng)很少有公司電話傳真使用同一號碼了，這類公司一般為規(guī)模很小的貿(mào)易公司或者私人企業(yè)。,看詢價的具體細節(jié),E：通過中國制造網(wǎng)收件箱（Inbox）核查發(fā)件人的IP地址：登錄后進入Virtual Office，點擊左側(cè)菜單欄Message Center，在Inbox中點擊郵件內(nèi)容，在下方Additional Info處就可以看到：,F：通過 Outlook 核查發(fā)件人的IP地址,右鍵單擊收到的郵件，選擇屬性一詳細信息，在里面您會看到幾個IP地址，然后查詢IP所屬IP所屬的區(qū)域?？梢缘骄W(wǎng)站查，輸入上述IP地址就可以知道查詢來自哪個地區(qū)。 From: Pr.dddafree.fr Sent: Friday, September 15, 2006 6:13 AM Subject: RE: reply from Made-in-C-URGENT ! 右鍵點擊對方郵件屬性或選項，可以看到對方發(fā)件IP（紅色部分）： Received: from 97 (97) by ( 90) (MDaemon.PRO.v7.2.3.R) with DomainPOP id 13-md50000169713.msg for ; Fri, 15 Sep 2006 15:33:03 +0800 Received: from smtp1-g19.free.fr (7) by (vemic mail server V2) with ESMTP id TGU48648 for ; Fri, 15 Sep 2006 15:31:48 +0800 Received: from monmicro ( 05) by smtp1-g19.free.fr (Postfix) with ESMTP id 41513B771 將05輸入 ，就可以找到對方所屬區(qū)域： 在線 IP 地址查詢結(jié)果 你查詢的IP是 ：05 查詢IP所在地區(qū)：法國,以上信息僅為簡單區(qū)分判斷大小/好壞公司，但大公司不等于大客戶，小公司不等于小客戶，只有適合你的才是最好的。 和大的公司做生意有好處，單子大，風(fēng)險小，流程規(guī)范，可是他們審批付款的速度慢，要成為他們的供應(yīng)商很難；小的公司就簡單快捷，但有時候收付款時會遇到風(fēng)險。,2、如何回復(fù)買家詢盤？,（1）回復(fù)買家詢盤應(yīng)及時：第一時間回復(fù)，體現(xiàn)尊重和效率；如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。 （2）回復(fù)內(nèi)容應(yīng)準(zhǔn)確、專業(yè)，給買家留下好印象： A、提前進行準(zhǔn)備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報價做成一張標(biāo)準(zhǔn)的表格，有買家查詢時，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時和專業(yè)的特點； B、同時充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本； C、發(fā)出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最?。辉陔娮余]件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。,2、如何回復(fù)買家詢盤？,（3）回復(fù)內(nèi)容注意全面，不放棄任何一次商機：盡可能的展示、介紹公司的產(chǎn)品、優(yōu)勢、整體情況等。,“我們真的沒有想到最后與買家成交的居然是不起眼的牙線，我們也只是想展示一下我們的其它產(chǎn)品，沒有想到卻來了個大訂單。這真是無心插柳柳成蔭啊！”,2、如何回復(fù)買家詢盤？,（4）不能忽略這一類詢盤：客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品（在電郵中附上自己要求的圖樣，提出品質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求），詢問你是否可以提供。 -這種信息的價值不亞于一個實實在在的定單。因為一方面客戶發(fā)這類詢盤時往往是因為以前供應(yīng)商無法滿足需求，對你而言這就是一個很好的機會；另一方面就算最后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來的過程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場需求和各項技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時花大價錢也很難搞到的東西。,3、回復(fù)買家詢盤時報價的技巧,新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。 怎樣報價才有效呢？有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。,大家討論時間：報價方式,觀點一：按照正常報價，能做成就做，不能就換個買家談。 觀點二：針對不同市場的買家，報不同的適合其接受的價格。 觀點三：對于任何買家一視同仁，都報相同的價格，而且也便于自己管理應(yīng)付買家。 觀點四：以低價吸引買家：在報價單上先不寫明具體條件，而是先用好的價格吸引住買家的眼球，然后在談判時根據(jù)具體情況進行調(diào)整。 觀點五：把價格按照高、中、低排列，并各自附有不同的條件，讓買家自己衡量挑選其可以接受的報價及其它條件。,4、對買家詢盤需要進行追蹤,（1）對于你的郵件，買家沒有回復(fù)，其原因是多種多樣的 ，需要分析跟進；跟蹤追擊，了解買家真實意圖，不遺余力，不錯過任何一次商機。 （2）要不斷地細致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的買家，可以定期發(fā)送新產(chǎn)品信息給他們，這一方式往往會有不可低估的效果；另外節(jié)假日可以向其發(fā)送問候和節(jié)日卡片，與買家保持聯(lián)系。,5、如何盡快讓詢盤轉(zhuǎn)化成訂單？,（1）突破買家不信任障礙 - 對策：展示產(chǎn)品圖片、企業(yè)概況、榮譽、各種證書（AS認證）等。,“我們的產(chǎn)品金屬探測器在中國制造網(wǎng)上推廣效果很好，詢盤也很多；我覺得要把詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，全方位展示自己很重要，要讓買家感覺彼此之間的距離很近，對你的印象很深才行！ 順便說一句，英文不好也無大礙，記住會說這句就行：“Hello! Please email to me!”通過郵件再和買家溝通，可以避免電話交談困難的尷尬，我這招可是頗有成效，屢試不爽啊！”,5、如何盡快讓詢盤轉(zhuǎn)化成訂單？,（2）突破產(chǎn)品無差別障礙 - 對策：制造賣點。 （3）突破其它競爭對手障礙 - 對策：優(yōu)惠政策，免費午餐，備用供應(yīng)商。 （4）突破買家不急需障礙 - 對策：了解其真實意圖，強調(diào)優(yōu)勢賣點，找出買家的競爭對手。,“我們曾經(jīng)在中國制造網(wǎng)上認識了歐洲著名客戶雀巢公司，并和他們成交過鼠標(biāo)墊產(chǎn)品約十幾萬美金的訂單。這一段我們引以自豪的非常經(jīng)歷使得很多同類買家都對我們刮目相看！”,如何處理訂單并和買家保持長期合作？,1、應(yīng)該重視小訂單客戶,客戶有可能對你進行試探，“小訂單”的背后可能隱藏著大的商機；小客戶有可能會發(fā)展成為大客戶， 客戶本身也是不斷發(fā)展變化的。,小常識：為什么北美買家會經(jīng)常下小訂單 （1）北美買家對進口中國產(chǎn)品比較謹慎：他們對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每一個商家來說，都可以說是有一定風(fēng)險的。 （2）產(chǎn)品的時效性因素：對禮品和日用品來說，市場的時效性是非常明顯的， 以圣誕節(jié)期間為例，圣誕一過，一些禮品就需要打?qū)Π胝?，所以一般禮品的訂單都是量小而密集。 （3）尋求有特色的產(chǎn)品：在北美，大眾化的日用品、五金的市場已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的銷售業(yè)績，就必須經(jīng)營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小。,2