賣場數(shù)據(jù)分析專業(yè)店.ppt

賣場數(shù)據(jù)分析,營運(yùn)中心 2003年10月,連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。連鎖公司管理的一個核心是有目的的、高效率的收集、處理、使用各種信息。信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說，對管理的對象進(jìn)行量化處理。嚴(yán)格來講，數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄;信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。今天我們要講的就是如何對數(shù)據(jù)進(jìn)行加工（分析），把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過程。 一、數(shù)據(jù)的分類與采集 1.數(shù)據(jù)的分類與控制 數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會有量的變化（可能是負(fù)變化、零變化、或者是無窮變化），那么，這個量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。 任何一個商業(yè)活動，都會產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部儲存、保管到數(shù)據(jù)庫里（否則，隨著活動的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù)將會被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對某一個行為進(jìn)行分析、加工成信息，用于管理決策，指導(dǎo)商業(yè)活動。 這個儲存工作僅僅靠人腦是不夠的，因為，人為的記錄，往往是只把當(dāng)前認(rèn)為重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行記載，不會很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時，就再也找不到了。因此，從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。,對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的（當(dāng)然，其中有一些數(shù)據(jù)是會有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便，我們要對所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類。一般情況下，可以簡單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個大類。通常，我們把一些能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫存等實績作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進(jìn)銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因為間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。我們每一個人都要學(xué)會數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員，雖然他們對數(shù)據(jù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這是分工決定的。專職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達(dá)的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)的。 1.IT在超市中的功能 如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用的信息。 從銷售的角度來講，由于每一批的進(jìn)價不同，銷售價也可能因市場因素或促銷等原因不斷的變動，毛利也將隨之浮動；我們一般采用滾動式進(jìn)貨，即前一批貨還未售完，第二批貨已經(jīng)購進(jìn)，如果這兩批貨的進(jìn)價不同，我們需要知道每一件貨銷售時的正確毛利，而決不是簡單加權(quán)平均法來一個“期初加期末再除以2”。,案例1： 早上以0.80元公斤的價格進(jìn)了100公斤玫瑰香花，售價1.20元公斤，十點(diǎn)鐘已經(jīng)售出70公斤；又進(jìn)了一批（200公斤）玫瑰香花，進(jìn)價只有0.50元公斤，門店以0.45元公斤低于進(jìn)價的價格銷售，到晚上7點(diǎn)，剩余10公斤以0.20元公斤全部售完，損耗3公斤。請問，當(dāng)天玫瑰香花的銷售會不會虧本，實際毛利率是多少？分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字，我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字，這里唯一不變的進(jìn)貨總成本：第一批0.80元公斤100公斤80元，第二批0.50元公斤200公斤100元，總進(jìn)貨成本80元100元180元；十點(diǎn)以前銷售1.20元公斤70公斤84元，剩余30公斤，再加上第二批進(jìn)貨200公斤，庫存為230公斤；十點(diǎn)以后銷售0.45元公斤（230103）公斤97.65元，此玫瑰香花銷售0.20元公斤10公斤2.00元，當(dāng)天總銷售84元97.65元2.00元183.65元，當(dāng)天毛利183.65元180元3.65元，毛利率3.65元180元1002.03,從庫存的角度來講，庫存總會出現(xiàn)過大、過小甚至斷貨的問題，由于進(jìn)貨的權(quán)限分割，往往就劃分不清這個進(jìn)貨不當(dāng)?shù)呢?zé)任歸咎于門店還是總部。因此，IT就必須對每一個商品都要設(shè)定一個“庫存商品狀態(tài)”，那么，我們很容易分清責(zé)任，督促責(zé)任人找出原因，措施，使庫存經(jīng)常片于良好的、合理的狀況。 在進(jìn)貨的全過程（包括定價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、訂貨量等）中，總免不了人為的因素，搞不好就會嚴(yán)重的影響銷售，影響利潤。IT就可以以市場為基礎(chǔ)，設(shè)定一個最高進(jìn)價上限；以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和顧客需求為基礎(chǔ)，設(shè)定一個最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨下限；再通過庫存周轉(zhuǎn)率和商品適銷率這兩條線，形成一個數(shù)學(xué)矩陣模式，就能有效的進(jìn)行控制。,二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定 1.銷售額及各分類商品銷售比例（表格與案例） .銷售額比率（增長）分析 案例2：某門店2001年聯(lián)邦安必仙24粒銷售記錄。,.銷售額比例（份額）分析 案例3：銷售日報表,2促銷商品的銷售額和銷售比例（表格與案例） 案例4：銷售日報表,3.進(jìn)貨量與庫存量（表格與案例） 案例5：銷售日報表,4.庫存周轉(zhuǎn)率（表格與案例） 案例6：銷售日報表,如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？那么，我們先來看看周轉(zhuǎn)的計算公式： 周轉(zhuǎn)天數(shù)日均庫存量日均銷售 周轉(zhuǎn)次數(shù)計算期銷售總額日均庫存,上表中說的A商品月銷售192960元 則日均銷售192960306432元/天；日均庫存為90048元 那么 周轉(zhuǎn)天數(shù)90048643214天；周轉(zhuǎn)次數(shù)192960900482.14 從商品庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標(biāo)中，可顯示商品的“新鮮”程度。, 商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)日數(shù)短）的好處： 1）每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低 2）相對降低由損壞和失竊引起的虧損 3）能提供新鮮的商品 4）能適應(yīng)流行商品的潮流 5）能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如 6）能以少額的投資得到豐富的回報 7）減少存貨中不良貨品的機(jī)會 周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機(jī) 1）容易出現(xiàn)“斷貨” 2）陳列不夠豐滿 3）不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢 4）進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加 進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加,5.毛利率與毛利額（表格與案例）,比例分析還可以用于對市場占有率的分析： 直接分析法：計算我門店銷售占整個市場的份額，這一般不大容易計算，往往要等政府有關(guān)部門在年末的報表中公布的數(shù)據(jù)才能計算，所以，我們通常用間接分析法。 間接分析法：把我們的銷售與競爭對手或本地區(qū)最主要的門店進(jìn)行比較，看占比和絕對值兩項，誰更高、誰更合理。,三、 間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定 1、顧客數(shù)與客單價（表格與案例） 案例8：銷售日報表,有效提升銷售額的兩個途徑是：提高實現(xiàn)消費(fèi)的顧客人數(shù)、提高每位顧客購買的金額數(shù)。有效顧客（即實現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說明你的商品、價格和服務(wù)能吸引、滿足消費(fèi)者的需求，客單價高，說明你的商品寬度能滿足消費(fèi)者的一站式購物心理、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。,2、商品品項數(shù)與適銷率（表格與案例） 案例9：商品組織表 商品組織表能反映商品的寬度與深度，實際庫存在商品組織表中的大、中、小類的覆蓋面越大，說明你的商品寬度越寬，凡是顧客想要的，你全部都有，顧客沒想到的，你也能啟發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)；反之，實際覆蓋面很小，而某個類別的商品品項數(shù)很多，則說明你的商品的寬度不夠，深度過深，消費(fèi)者想要的，你不一定有，即使有，也因為其品牌過雜、規(guī)格過多，使消費(fèi)者覺得無從選擇，他們?yōu)榱吮苊赓I錯，最后選擇了“不買”。,3、零銷售與零庫存（表格與案例） 案例10：零庫存報表,案例11：零銷售匯總表,4、負(fù)庫存與負(fù)庫存管理（表格與案例） 案例12：有問題庫存匯總表 日期：,負(fù)庫存是真正的有問題庫存，形成負(fù)庫存的原因很多，如：條碼錯誤、包裝錯換、收銀計量錯誤、收貨錄入錯誤、改包裝錯誤、未及時修正分割和打包等。,有問題庫存必須及時修正。庫存修正是通過庫存調(diào)整單來進(jìn)行的。,案例13： 庫存調(diào)整單,門 店： 部 門： 填表人： 確認(rèn)人： 錄入人： 日 期：,庫存調(diào)整單,四、 數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合 以信息為中心的管理是“數(shù)字化”管理，連鎖公司的總部就是一個信息中心。 數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”，實施數(shù)據(jù)化管理，必須尊重數(shù)據(jù)，每一個人都必須對數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)化管理的實質(zhì)是用數(shù)據(jù)來反映實際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異。當(dāng)預(yù)算匯總表所反映的情況與實際發(fā)生的情況有差異，也就是說明企業(yè)在總體上已偏離了所要實現(xiàn)的目標(biāo)，這時，預(yù)算匯總表又成為采取糾正措施的指導(dǎo)。 1. 預(yù)算調(diào)整的意義 實際完成情況與原預(yù)算指標(biāo)（Budget）有了偏差，就需要我們對原指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行新的一輪預(yù)測（Forecast）。 數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。數(shù)據(jù)分析的題材和范圍相當(dāng)廣泛，一個重要的內(nèi)容是對人的行為的分析，人的行為對“指標(biāo)”是有明顯