怎樣讓老客戶介紹新客戶.ppt

怎么讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶,天津大基地加麗有紅,提綱,為什么要做轉(zhuǎn)介紹？ 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn). 獲得轉(zhuǎn)介紹的前提 正確理解轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū) 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng) 能夠轉(zhuǎn)介紹的老客戶分類(lèi) 小結(jié),為什么要做轉(zhuǎn)介紹？,1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了； 2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了； 3、陌生拜訪需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)； 4、每個(gè)客戶都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)； 5、介紹的客戶最容易建立信任。,為什么要做轉(zhuǎn)介紹？,最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源！,轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn),轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準(zhǔn)客戶 可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高 客戶的從眾心態(tài) 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小 建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng),獲得轉(zhuǎn)介紹的前提,1、客戶相信我們的產(chǎn)品,滿意我們的服務(wù)方式。 2、客戶做過(guò)后要有效果。 3、客戶認(rèn)同我們的公司。 4、客戶接受我們的產(chǎn)品。 5、客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感 ，關(guān)系升華為朋友。 6、我們自己堅(jiān)信自己的產(chǎn)品。 7，客戶在該行業(yè)內(nèi)是否是一個(gè)領(lǐng)頭人，是否具有號(hào)召力。,正確理解轉(zhuǎn)介紹,真正的銷(xiāo)售就是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹 具備看到客戶背后的客戶的眼力 把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣 轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的技能,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)一 已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩 克服要點(diǎn) 調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品。 理解百度對(duì)客戶的價(jià)值。 同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶滿意。,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)二 銷(xiāo)售簽單只為成交一筆生意 克服要點(diǎn) 以服務(wù)代替銷(xiāo)售，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)三 不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹 克服要點(diǎn) 努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信； 讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專(zhuān)業(yè)；成為客戶的朋友； 不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有50%。,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)四 強(qiáng)迫銷(xiāo)售 克服要點(diǎn) 不要讓客戶覺(jué)得你志在必得，要減輕客戶的壓力。,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)五 拿到名單貿(mào)然拜訪 克服要點(diǎn) 和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。,爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng),A，關(guān)心客戶,咨詢效果怎么樣？ （如客戶有問(wèn)題要立即把客戶的建議筆記下來(lái)，及時(shí)作相應(yīng)的處理，讓他們對(duì)你產(chǎn)生一種信任感。） B，要親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單。 。 （切記不要過(guò)份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠(chéng)。） C，隨時(shí)觀察老客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。 D，經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動(dòng)態(tài)。 （不要總是談及生意，免得對(duì)方有壓力?。?E，大膽的要求介紹。 （不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有50%。）,能夠轉(zhuǎn)介紹的老客戶分類(lèi),第一類(lèi)客戶 喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)的客戶。主動(dòng)愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。 第二類(lèi)客戶 現(xiàn)實(shí)客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等。 第三類(lèi)客戶 需要你幫忙的客戶，這類(lèi)客戶給你介紹量不大、 第四種客戶 單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系幫忙。只是感覺(jué)比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。,小結(jié),轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員不可或缺的重