怎樣讓老客戶介紹新客戶.ppt

怎么讓老客戶轉介紹新客戶,天津大基地加麗有紅,提綱,為什么要做轉介紹？ 轉介紹的優(yōu)點. 獲得轉介紹的前提 正確理解轉介紹 轉介紹的誤區(qū) 爭取轉介紹時的要領 能夠轉介紹的老客戶分類 小結,為什么要做轉介紹？,1、我認識的人都已拜訪了； 2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了； 3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)； 4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識； 5、介紹的客戶最容易建立信任。,為什么要做轉介紹？,最有效的業(yè)績來源！,轉介紹,轉介紹的優(yōu)點,轉介紹比其它方法更容易獲取準客戶 可信度強，銷售成功機會高 客戶的從眾心態(tài) 獲得再次轉介紹的機率高 業(yè)務員所受拒絕的可能小 建立成熟的目標市場,獲得轉介紹的前提,1、客戶相信我們的產(chǎn)品,滿意我們的服務方式。 2、客戶做過后要有效果。 3、客戶認同我們的公司。 4、客戶接受我們的產(chǎn)品。 5、客戶對我們產(chǎn)生信任感 ，關系升華為朋友。 6、我們自己堅信自己的產(chǎn)品。 7，客戶在該行業(yè)內(nèi)是否是一個領頭人，是否具有號召力。,正確理解轉介紹,真正的銷售就是讓客戶不斷地給你轉介紹 具備看到客戶背后的客戶的眼力 把轉介紹培養(yǎng)成一種習慣 轉介紹是優(yōu)秀業(yè)務人員必備的技能,轉介紹的誤區(qū),誤區(qū)一 已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩 克服要點 調(diào)整心態(tài)，正確認識我們的產(chǎn)品。 理解百度對客戶的價值。 同時用服務與誠意讓客戶滿意。,轉介紹的誤區(qū),誤區(qū)二 銷售簽單只為成交一筆生意 克服要點 以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。,轉介紹的誤區(qū),誤區(qū)三 不敢開口要求轉介紹 克服要點 努力提高自身素質，培養(yǎng)自信； 讓客戶認可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友； 不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。,轉介紹的誤區(qū),誤區(qū)四 強迫銷售 克服要點 不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。,轉介紹的誤區(qū),誤區(qū)五 拿到名單貿(mào)然拜訪 克服要點 和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。,爭取轉介紹時的要領,A，關心客戶,咨詢效果怎么樣？ （如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應的處理，讓他們對你產(chǎn)生一種信任感。） B，要親切、禮貌和真城,用引導性問題爭取名單。 。 （切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠。） C，隨時觀察老客戶的經(jīng)營狀況。 D，經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動態(tài)。 （不要總是談及生意，免得對方有壓力?。?E，大膽的要求介紹。 （不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。）,能夠轉介紹的老客戶分類,第一類客戶 喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己。 第二類客戶 現(xiàn)實客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等。 第三類客戶 需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大、 第四種客戶 單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關系幫忙。只是感覺比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。,小結,轉介紹是業(yè)務員不可或缺的重