度假酒店建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

1 度假酒店 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告 2 目 錄 第一章 總論 1、 1 項(xiàng)目概況 1、 2 項(xiàng)目提出的背景及建設(shè)必要性 1、 3 可行性研究的依據(jù)和范圍 1、 4 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 1、 5 施工進(jìn)度計(jì)劃 第二章 市場(chǎng)調(diào)研及前景預(yù)測(cè) 2、 1 產(chǎn)權(quán)式酒店的概念 2、 2 產(chǎn)權(quán)式酒店的流行均勢(shì) 2、 3 中港度假酒店引入產(chǎn)權(quán)式酒店模式情況分析 2、 4 本項(xiàng)目 優(yōu) 劣勢(shì)分析 2、 5 本項(xiàng)目前景預(yù)測(cè) 第三章 項(xiàng)目定位 3、 1 主題定位 3、 2 功能定位 3、 3 開發(fā)該項(xiàng)目目的定位 3、 4 項(xiàng)目 開發(fā)的市場(chǎng)需求定位 3、 5 公共的配套條件 3、 6 市場(chǎng)定位 3、 7 項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 3、 8 價(jià)格定位 3 、入市姿態(tài)及推廣時(shí)機(jī)定位 、 10 銷售方式定位 3、 11 物業(yè)管理定位 第四章 管理范圍 一、管理期限 二、收益分配期限 三、乙方的權(quán)利和義務(wù) 四、 管理公司的權(quán)利和義務(wù) 第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配 一、客房經(jīng)營收入 二 、經(jīng)營管理成本（參考） 三、收益分配 四、收益支付辦法 第六章 合同的修改、變更及解除 一、產(chǎn)權(quán)運(yùn)作方式 二、基本運(yùn)行管理 三、業(yè)主入住管理 四、客房委托經(jīng)營管理模式 五、委托經(jīng)營管理收入分配方案 六、業(yè)主客房業(yè)權(quán)變更有關(guān)規(guī)定 第 七章 營銷策略 7、 1 賣點(diǎn)整合 4 7、 2 優(yōu)惠措施 7、 3 銷售目標(biāo)體系 整體推廣思路 7、 4 分階段控制的公關(guān)效果 7、 5 外發(fā)式宣傳策略 7、 6 銷售進(jìn)度目標(biāo)（以面積計(jì)算，均指公寓部分） 第八章 投資估算和資金籌措 8、 1 投資估算（見附件） 8、 2 資金籌措 （見附件） 第九章 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與社會(huì)效益分析 9、 1 盈虧平衡分析 9、 2 贏利預(yù)測(cè)（見附件 3、 4、 5） 3 敏感性分析（見附件 7） 9、社會(huì)效益分析 第十章 結(jié)論 第一章 總論 5 1、 1 項(xiàng)目概況 本報(bào)告所陳述的對(duì)象為 假酒店（暫定名） ，以下簡稱 本項(xiàng)目。 三亞 猶如一顆璀璨的明珠，鑲嵌在地球北緯 18，與 阿拉伯海、紅海、加勒比海、孟加拉灣、墨西哥灣、夏威夷群島 一道，呼吸著溫馨的海洋季風(fēng)， 這是一條關(guān)于熱帶，關(guān)于濱海的假日旅行線。 這里長夏無冬，有最明媚的陽光、最純凈的空氣、最碧藍(lán)的海水、最潔白的沙灘，自然生態(tài)環(huán)境在世界首屈一指。世界旅游組織把三亞認(rèn)證為4國際環(huán)境保護(hù)組織對(duì)世界 48個(gè)國家 158 個(gè)主要城市環(huán)境質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)測(cè)評(píng)價(jià)，三亞空氣質(zhì)量位居世界第二，中國第一。 本項(xiàng)目位于 三亞市風(fēng)景如畫的三亞灣躍進(jìn)路漁港碼頭，規(guī)劃中的“ 陽光海岸” 北側(cè)。 地 塊南北約 230 米，東西約 150 米，面積： 68 畝。西眺三亞灣擁有開闊的視野和獨(dú)特的海灣風(fēng)景， 三亞灣鉆石地帶，前方三亞灣路與后方解放路分屬三亞的景觀主軸和交通主軸；穿行解放路的市政公交通達(dá)市區(qū)各地，而三亞灣路作為核心旅游大道，與亞龍灣、大東海、鹿回頭、天涯海角、南山寺等各景區(qū)相連，相映融匯成璀璨的三亞風(fēng)景帶，并且與鳳凰機(jī)場(chǎng)、國際碼頭、三亞火車站、東西線高速路快捷溝通。三亞灣，位于三亞風(fēng)景群的核心，銀色海灘伴著蔚藍(lán)海岸伸展，與三亞城區(qū)完美相融。作為風(fēng)情海灣，這里沙灘平緩，海面開闊，湛藍(lán)天宇映襯著碧波萬頃，景象萬千 。 并地處市區(qū)內(nèi)一塊集文化、休閑于一體的度假旅游生活區(qū)。 是建設(shè)高檔城市港口 度假酒店的 理想用地。 1、 2 項(xiàng)目提出的背景及建設(shè)必要性 在過去的 20 年，隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)，它在擴(kuò)大開 6 放，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。 在全國旅游發(fā)展的大形勢(shì)下，三亞的旅游業(yè)步步升溫。旅游房地產(chǎn)業(yè)從旅游業(yè)和房地產(chǎn)的交融中脫穎而出。 近幾年，三亞房地產(chǎn)慢慢脫離海南房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)的陰影，開始復(fù)蘇，并朝著良性的方向發(fā)展，三亞的房地產(chǎn)開始了新一輪的升溫。特別是隨著近幾年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)、國家假日經(jīng)濟(jì)的刺激、國人消費(fèi)觀念的改變以及三亞旅游綜合環(huán)境的不斷改善，使得三亞作為全國唯一的熱帶旅游度假目的地越來越受到國內(nèi)及國際的關(guān)注。與其同時(shí)，三亞也因?yàn)榱己玫臍夂蚝蛢?yōu)美的自然環(huán)境使得內(nèi)地人特別是東北、華北地區(qū)的人們對(duì)到三亞過冬、度假充滿熱情，客觀上造成了三亞近期推出的房產(chǎn)特別是海景房大多數(shù)被內(nèi)地人所購買。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來幾年的三亞房地產(chǎn)，特別是海景房產(chǎn) 具有較大的市場(chǎng)需求。 在美麗的三亞灣陽光海岸區(qū)域內(nèi)可以供給的濱海一線五星級(jí)旅游房產(chǎn)目前尚無一家，在未來幾年內(nèi)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以滿足市場(chǎng)對(duì)三亞灣濱海房地產(chǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)大需求。在此背景下，我們準(zhǔn)備開發(fā)建設(shè)的 中港度假酒店 無疑適時(shí)而上，具有一定的建設(shè)必要性，一方面盡可能的提供給市場(chǎng)高品質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)的需求，另一方面也會(huì)產(chǎn)生較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 1、 3 可行性研究的依據(jù)和范圍 本報(bào)告是基于對(duì)市場(chǎng)的充分了解和對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)前景有著準(zhǔn)確的判斷而作的，具有科學(xué)性和前瞻性。本報(bào)告在以下的部分將著重 7 對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)分析、項(xiàng)目 定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)定位、營銷推廣策略以及項(xiàng)目的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)進(jìn)行研究。 1、 4 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 、 總用地面積（ ； 、容積率 (； 、建筑面積 (114000 ； 、 產(chǎn)權(quán)式 酒店： 70000 ； 、 五星級(jí) 酒店（ 30000 ； 、商業(yè)鋪面（ 4000； （ 7） 、地庫（ 10000 ； （ 8） 、建筑高度（ 81m； 、層數(shù)（ 28 層 。 1、 5 施工進(jìn)度計(jì)劃 1、 5、 1 2007 年 3 月 6 日破土動(dòng)工 1、 5、 2 2007 年 8 月 6 日結(jié)構(gòu)達(dá)到正負(fù)零 1、 5、 3 2008 年 3 月 6 日結(jié)構(gòu)封頂 1、 5、 4 2009 年 2 月 18 日交付使用 第二章 市場(chǎng)調(diào)研及前景預(yù)測(cè) 2、 1 產(chǎn)權(quán)式酒店 的概念 產(chǎn)權(quán)式酒店由 時(shí)權(quán)酒店 （ 變而來。 它是 由消費(fèi)者或個(gè)人投資者買斷 酒 店 客房 在特定時(shí)間里的使用權(quán) 。 首創(chuàng)這一概念的是瑞士的亞力山大 1976 年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的而產(chǎn)權(quán)酒店則是進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅 8 是買斷 時(shí)段，即將 酒店的 客房分割 ，每間客房作不住時(shí)為一個(gè)帶有獨(dú)立 產(chǎn)權(quán) 的 獨(dú)立 單位， 出售給 客戶。 投資者 既可長期 居住， 也可在不住時(shí) 將客房委托給酒店經(jīng)營 獲 取回報(bào)，同時(shí)還可獲得酒店贈(zèng)送的一定期限的免 費(fèi)入住權(quán) 。 產(chǎn)權(quán)酒店 是一種旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)有效結(jié)合的投資品種。 2、 2 產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì) 由于產(chǎn)權(quán)式酒店是將建設(shè)酒店 所需的 投資 和 宏大的管理 體系分解為單體的組合，為擁有一定 閑置 資金 的投資人獲 得較高回報(bào)，且不想承受投資風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人或法人提供了機(jī)會(huì)，因此正在全球范圍內(nèi)快速增長。據(jù)國際旅游組織 2002 年 報(bào)告 ，其增長率達(dá)到 到 2003年，已有 個(gè)家庭在 81 個(gè)國家的 6000 多個(gè)旅游目的地購買了時(shí)權(quán)酒店 和產(chǎn)權(quán)酒店。 美國的 產(chǎn)權(quán) 酒店 已超過了 1000個(gè)。 在中國內(nèi)地，從 1995 年開始流行。目前北京、青島、北海、珠海、長春、蘭州、昆明、長沙、深圳、海南等地均開始出現(xiàn)各種規(guī)模的產(chǎn)權(quán)酒店。 2、 3 中港度假酒店引入 產(chǎn)權(quán)式酒店 模式情況分析 一市場(chǎng)形勢(shì)分析 （一）客觀區(qū)域市場(chǎng)分析 中港度假酒店的定位是：具有城市氛圍集 集生態(tài)環(huán)境、游艇觀光、椰風(fēng)海韻、休閑渡假、購物為一體的大型五星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店。 酒店是旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，而度假 酒店是酒店類型中數(shù)量不多，但占經(jīng)濟(jì)比重較大的類型之一。項(xiàng)目所處的市場(chǎng)形勢(shì)利好。 9 1從三亞市來看，是我國近年來旅游業(yè)發(fā)展最迅速的城市之一。 在過去的 20 年，隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)，它在擴(kuò)大開放，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。 在全國旅游發(fā)展的大形勢(shì)下，三亞的旅游業(yè)步步升溫。旅游房地產(chǎn)業(yè)從旅游業(yè)和房地產(chǎn)的交融中脫 穎而出。 2001 年，坐落在大東海的“瑞海豪庭”推出高檔海景房，在極短的時(shí)間內(nèi)，三幢高層樓盤就發(fā)售一空，點(diǎn)燃了三亞房地產(chǎn)春天來臨的信號(hào)。緊接著，“碧海藍(lán)天”、“藍(lán)?；▓@”、“昌達(dá)海景花園”等隨之跟進(jìn)。 2002 年底，“陽光海岸”投資資愈三億，在三亞灣開發(fā)高檔海景小區(qū)，打造高品質(zhì)的海景居所?，F(xiàn)在，一批依山傍海，環(huán)境優(yōu)美的海景房成為頗受消費(fèi)者歡迎的“皇帝女”，銷售勢(shì)頭有增無減。 2003 年 1月 亞市共銷售住宅面積達(dá) 平方米，商鋪面積 方米，在非典疫情剛過去的7 月份中，銷售面積達(dá) 平方 米（其中認(rèn)購面積為 平方米）， 2005 年國家出臺(tái)的多種對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控措施都未對(duì)三亞旅游地產(chǎn)產(chǎn)生作用，其房價(jià)尤其是一線海景房逆勢(shì)上漲，這表明，幾經(jīng)風(fēng)雨，三亞房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)駛?cè)虢】悼焖俚陌l(fā)展軌道。 2三亞有著天生麗質(zhì)的自然美。陽光、海水、沙灘、椰樹是這個(gè)城市美為驕人的資源。而中港度假酒店，則是位于綜合配套和自然條件較好的三亞灣陽光海岸規(guī)劃區(qū)。 3的生態(tài)市貌和與時(shí)俱進(jìn)的青春活力，讓世界矚目。近年來三亞城市發(fā)展日新月異，城市品位顯著提升。市委、市政府圍繞建設(shè)“國際性熱帶濱海風(fēng)景旅游城市”這個(gè)目標(biāo)， 以 “旅游度假、生態(tài)示范”為個(gè)性特色，對(duì)城市總體規(guī)劃進(jìn)行了布局修編，創(chuàng)造了“山、海、河、 10 城”融為一體的城市生態(tài)環(huán)境，大力營造城在綠中、城在花中、城在水中的大生態(tài)環(huán)境 。 為了增加城市的綜合競(jìng)爭力以及在世界范圍內(nèi)的知名度，三亞市政府進(jìn)行了系列的形象工程建設(shè)，組織了大量的重大文化活動(dòng)， 這一切都成功地將三亞推向全國、甚至世界優(yōu)秀旅游城市的前列。 4房產(chǎn)投資從腹地轉(zhuǎn)移到旅游度假勝地，旅游地產(chǎn)正在形成市場(chǎng)。據(jù)新華社經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)道， 2001 年到 2003 年之中，三亞房地產(chǎn)的購買者當(dāng)?shù)鼐用裰徽?10%，海南島的客戶占了 20%， 而全國其他城市的購買者占了 70%。這就證明中國的旅游地產(chǎn)正在形成市場(chǎng)。房地產(chǎn)投資從腹地走向旅游度假勝地，是房地產(chǎn)發(fā)展的一個(gè)必然。這就使得人們的眼光自然投向三亞這樣的旅游勝地，給三亞房地產(chǎn)帶來了百年一遇的良機(jī)。 2001 年，以 瑞海豪庭的被搶購為代表的 地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇只是一個(gè)信號(hào)。我們可以看到，三亞全方位的旅游開發(fā)和各類樓盤的上市，吸引了來自全國各大城市的買家，包括港澳臺(tái)和東南亞各國的買家。在中國最好的度假地區(qū)投資房產(chǎn)，似乎成了人們相互之間發(fā)自內(nèi)心的默契。一線海 景和近海的公寓、酒店式公寓、別墅等成了房產(chǎn)投資的首選。 尤其是三亞 灣的一線海景，這種最為稀缺的資源尤為搶手。三亞現(xiàn)在的海景房地產(chǎn)，價(jià)格一升再升，很多房產(chǎn)一開盤就差不多全部售罄。所有在三亞的房地產(chǎn)商都明白了一個(gè)道理：時(shí)機(jī)來了。 綜上所述，中港度假酒店的開發(fā)有著良好的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，社全環(huán)境和地理位置。這都是本項(xiàng)目面對(duì)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 （二）市場(chǎng)供求分析 90 年代未期，三亞僅為凱萊一家五星級(jí)酒店，客房接待能力達(dá)不到 30 萬人次 /年，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)出來了喜來登、希爾頓銀泰等十幾家星級(jí)酒店，客房接待能力越過 400 萬人次 /年。三亞旅 11 游市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展給酒店業(yè)帶來蓬勃生機(jī)。 從目前來看，三亞 五星級(jí)酒店的接待能力并沒有飽和，尤其是在周末和節(jié)假日，入住三亞五星級(jí)酒店要提前一周預(yù)訂，在黃金周根本就供不應(yīng)求。根據(jù)有關(guān)部門 提供的資料，近五年來游客增長的速度遠(yuǎn)大于酒店接待能力與增長速度之比如下： 圖例： （表 3） 單位：萬 /人次 1999 年 2000年 2001年 2002年 2003年 從上表可見三亞的五星級(jí)酒店還沒有達(dá)到飽和，客房接等依然有很大的市場(chǎng)。中港度假酒店的開發(fā)完全是順應(yīng)了這一市場(chǎng)需求的，以其完全開 敞式的熱帶濱海酒店風(fēng)格和城市港口風(fēng)韻，以其毫無可比擬的特色區(qū)別于喜來登、凱賓斯基等酒店，這將牢固的鞏固和保持其競(jìng)爭地位。 （三）項(xiàng)目比較分析 1項(xiàng)目地塊情況 用開發(fā)度假酒店，是非常珍貴非常稀缺的一塊寶地。 酒店接待能力 實(shí)際到訪游客數(shù)量 8 15 14 26 32 170 50 220 80 330 12 因?yàn)檎畬?duì)一線海景地開發(fā)的限制，使得這塊地有著極大的升值潛力。無論開發(fā)為何種物業(yè)，它都是稀缺的，不可多得的。 2市場(chǎng)定位 中港度假酒店是設(shè)計(jì)為五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的度假酒店，與一期一樣，目標(biāo)是來三亞度假的具有高消費(fèi)能力的頂級(jí)富豪、高端游客，包括世界500 強(qiáng)企業(yè)、新崛起的經(jīng)濟(jì)大鱷以及其它社會(huì)高層機(jī)構(gòu)和 知名 人士。從產(chǎn)權(quán)發(fā)售的角度考慮，同樣是為這樣一群高端客戶提供三亞 灣的自有星級(jí)酒店產(chǎn)權(quán)客房，對(duì)象中包括以高端旅游房產(chǎn)為目標(biāo)的自有資金在千萬以上的投資群體。 3比較分析 在同樣的地理?xiàng)l件下，三亞灣暫時(shí)尚未出現(xiàn)可類比的項(xiàng)目，擁有一線海景的凱賓斯基、假日等酒店，沒有一家發(fā)出產(chǎn)權(quán)銷售的信息。 目前唯一競(jìng)爭對(duì)手是位于三亞河的“埃德瑞度假酒店”。因位于市區(qū)河景只能遠(yuǎn)眺大海，所以與本項(xiàng)目存在不可比性?！鞍５氯鸲燃倬频辍爆F(xiàn)在價(jià)格定位是： 8800元 /平方米（均價(jià)）。 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目位置 開發(fā)商 開盤或預(yù)計(jì)開盤日 期 總占地面積 22806 96 總建筑面積 114000 容積率 4 4 建筑密度 13 綠化率 總套數(shù) 層數(shù) 28層 戶型 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)： 1、地處目前房地產(chǎn)開發(fā)最佳地濱海大道，分享椰夢(mèng)長廊之美景；處市中心，生活配套設(shè)施完善；全海景的戶型滿足了內(nèi)地人對(duì)大海的需要； 2、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)較好，實(shí)用率高；八層帶電梯，提升了項(xiàng)目的檔次。 項(xiàng)目劣勢(shì)： 1、項(xiàng)目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境； 2、戶型設(shè)計(jì)面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對(duì)面積的要求； 3、本項(xiàng)目地處椰夢(mèng)長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán) 境稍顯美中不足。 宣傳與銷售方式 采用傳單與條幅宣傳和傳統(tǒng)的店鋪方式銷售 平均 銷售價(jià)格 14300 元 / 客戶主要來源 80%以上為內(nèi)地游客 目前銷售情況 其他 裝修標(biāo)準(zhǔn) ：精裝修 2、 4 本項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析 本項(xiàng)目同 埃德瑞度假酒店 項(xiàng)目相比較，具有共同的特點(diǎn)： A、 都位于三亞市區(qū)城市度假酒店。 B、 均為新建項(xiàng)目 14 本項(xiàng)目與 埃德瑞度假酒店 項(xiàng)目相比較具有如下優(yōu)勢(shì)： A、 位置更好，我們?yōu)榕R海一線， B、 產(chǎn)品概念、戶型設(shè)計(jì)更符合市場(chǎng)的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念，迎合客戶對(duì)旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型可自由組合） C、 總體規(guī) 劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店式外觀，花園式環(huán)境，設(shè)專用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營造度假氛圍。 D、 有一個(gè)專用碼頭可以打造游艇碼頭及漁人碼頭氛圍 本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目相比較具有的劣勢(shì)： 采用酒店式設(shè)計(jì)及配套，公共建筑面積較多 2、 5 本項(xiàng)目前景預(yù)測(cè) 我們?cè)u(píng)價(jià)本項(xiàng)目的原則是謹(jǐn)慎、保守的，但本項(xiàng)目的市場(chǎng)綜合環(huán)境又是值得樂觀的。我們?cè)谝韵虏糠值呢?cái)務(wù)評(píng)價(jià)中，運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，如價(jià)格，均是低于目前的市場(chǎng)價(jià)格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項(xiàng)目的實(shí)際收益率將會(huì)高于本項(xiàng)目以下預(yù)測(cè)的理論收益率。隨著海 南整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步改善和海南旅游產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的回升也是指日可待。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關(guān)注，而位于世界級(jí)旅游目的地 的 中港度假酒店 ，更會(huì)為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色，可以預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目具有較好的市場(chǎng)前景。 第三章 項(xiàng)目定位 3、 1 主題定位 15 中港度假酒店定位 絕版海景視野， 配套完善港口酒店 國寶級(jí)的海景，一生的度假置業(yè)計(jì)劃 3、 2 功能定位 集度假、休閑購物、餐飲娛樂、游艇觀光為一體的城市港口度假酒店。 3 3 開發(fā)該項(xiàng)目目的定位： 1投資收益的 最大化 2提升中港度假酒店的品牌形象； 3為三亞灣陽光海岸成為世界級(jí)的旅游目的地做出貢獻(xiàn)； 4增強(qiáng)在市場(chǎng)競(jìng)爭力； 5增強(qiáng)客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 3 4 項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)需求定位 由我公司關(guān)聯(lián)企業(yè)所開發(fā)的椰藍(lán)灣度假酒店已經(jīng)運(yùn)行。并積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn)，這些都將成為中港度假酒店建成后，成功運(yùn)作的保障。椰藍(lán)灣度假酒店客人反饋了很多好的建設(shè)性建議，是促使業(yè)主盡快開發(fā)中港度假酒店的重要源動(dòng)力。這些意見包括： 1對(duì)總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對(duì)海景客房，尤其是對(duì)正海景客房 的需求； 2對(duì)多功能廳和現(xiàn)代化會(huì)議設(shè)施的需求； 3對(duì)現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物； 4需求更多的娛樂設(shè)施，包括海灘和水上運(yùn)行； 5需求更多的康體設(shè)施和水療（ 施； 16 6需求更多的獨(dú)家休閑和 間； 7需求更多的文化活動(dòng)和短程旅行活動(dòng)。 3 5 公共的配套條件 1項(xiàng)目所在地是三亞主城區(qū)，有完整的包括邊防、消防支隊(duì)、派出所在內(nèi)的行政管理架構(gòu)； 2中國銀行已經(jīng)設(shè)立儲(chǔ)蓄所；各大酒店設(shè)立自動(dòng)取款柜員機(jī)以及在柜臺(tái) 的直接交付款操作和外幣兌換； 3郵電代辦設(shè)置在各大酒店； 4文化體育設(shè)施包括：美麗之寇、各大酒店的網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池、劇院、潛水、多項(xiàng)水上運(yùn)動(dòng)和和沙灘運(yùn)動(dòng)等； 5三亞市主要醫(yī)院近在咫尺； 6給排水、電、電信及英特網(wǎng)、有線電視等網(wǎng)絡(luò)健全； 7排污系統(tǒng)、垃圾站健全； 8通往市區(qū)和機(jī)場(chǎng)、車站的交通便利。 3、 6 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購買者和目標(biāo)使用者是哪一類人。 下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分及詳細(xì)分析，從而最終準(zhǔn)確地確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體。 3. 6. 1、以“家庭生活的階 段性”為劃分標(biāo)準(zhǔn)的客戶分析 17 家庭生活周期階段與特點(diǎn) 住宅購買 與消費(fèi)特點(diǎn) 旅游及旅游物業(yè)購買 消費(fèi)特點(diǎn) 1、單身階段： 年輕、單身 幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念帶頭人。但普遍沒有厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。好動(dòng)型青年公寓的主要租買者。 對(duì)新生事物的接受較快，對(duì)旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對(duì)自助游情有獨(dú)鐘。貸還款能力強(qiáng)，接受貸款購物的方式。出游以朋友同事作為組合元素。 2、新婚階段： 年輕夫妻，無子女 經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來要好。購買力強(qiáng)，對(duì)耐用品、大件商品的期望和要求強(qiáng)烈。對(duì)中小型住宅購買需求較為強(qiáng)勁。 經(jīng)濟(jì)處于上 升階段，購買力強(qiáng)，開始以家庭為旅游的組合方式。對(duì)自助游擁有更充足的財(cái)力、精力和興趣，而暫時(shí)沒有繁重的工作與家庭負(fù)擔(dān)。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對(duì)其購買力給予有力支持。 3、滿巢階段（一）： 年輕夫妻，有 6 歲以下子女 家庭用品購買的高峰期。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購房款的壓力。 開始承擔(dān)繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對(duì)旅游的興趣和精力明顯減弱。 4、滿巢階段（二）： 年輕夫妻，有 6 歲以上子女 經(jīng)濟(jì)狀況較好。購買趨向理 智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次 經(jīng)驗(yàn)的積累，職位的升遷令該群體擁有更強(qiáng)、更穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。開始注重投資及對(duì)生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。時(shí)間與財(cái)力對(duì)此的支持處于不斷上升階段，同時(shí)財(cái)力和對(duì)新事物的接受程度正處一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。 5、滿巢階段（三）： 年長夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住 經(jīng)濟(jì)狀況仍然好。伴侶或子女皆有工作，注重儲(chǔ)蓄，購買冷靜、理智，住房儲(chǔ)蓄購買力已達(dá)高峰。 仍然擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)高 質(zhì)素度假生活的需求及消費(fèi)能力正達(dá)到高峰。但消費(fèi)態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對(duì)投資保值擁有越來越濃厚的興趣。 18 6、滿巢階段： 年長夫婦，子女離家自立 前期收入較高。購買力達(dá)到高峰期，住房購買力釋放大部分，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品等。對(duì)醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休收入減少。 有充足的時(shí)間和金錢計(jì)劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對(duì)新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。 7、孤獨(dú)階段： 單身老人獨(dú)居 收入銳減。特別注 重情感溝通、關(guān)注安全保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨(dú)和冷落。 消費(fèi)力和消費(fèi)興趣明顯下降。 從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同客戶群中，項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)包括下列 3個(gè)部分： 3 6. 1. 1、經(jīng)濟(jì)富裕的年輕階層 包括上表中階段 1、 2 的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。 行為及性格特征 對(duì)新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點(diǎn)。 對(duì)自助游情有獨(dú)鐘，因而長時(shí)間地?fù)碛锌擅赓M(fèi)使用的酒店式公寓及較為完善的配套服務(wù)，對(duì)他們來說有極大的吸引力。 容量大，快節(jié)奏的 旅游活動(dòng)比較適合他們的口味。因而，周邊旅游景點(diǎn)廣泛分布的三亞將對(duì)其有強(qiáng)大的吸引力。 價(jià)格適中偏低，使用時(shí)間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實(shí)力的上 19 升階段，還貸能力較強(qiáng)，而且對(duì)貸款購物的方式比較容易接受。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢(shì)。 由于暫時(shí)沒有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費(fèi)欲望相對(duì)較強(qiáng)，而且容易受到媒體及市場(chǎng)營銷活動(dòng)的影響。同時(shí)，彼此間的相互影響力也不容忽視。 3. 6. 1. 2、注重生 活質(zhì)素的成熟家庭 包括上表中階段 4、 5 的人群。 行為及性格特征 該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)固并不斷上升的階段。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對(duì)生活質(zhì)素的要求提升到一個(gè)更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。 家庭擁有一定的積蓄，并進(jìn)入有計(jì)劃的收支模式中，對(duì)投資有著最濃厚的興趣及較強(qiáng)的實(shí)力。 度假及其余的消費(fèi)活動(dòng)通常以家庭為單位進(jìn)行。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)的同時(shí)，消費(fèi)態(tài)度也日趨理智，在整個(gè)家庭有條理的理財(cái)模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場(chǎng)營銷活動(dòng)的影響而激發(fā)的沖動(dòng)型消費(fèi) 行為已基本不存在。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會(huì)地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會(huì)地位相對(duì)稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。 3. 6. 1. 3、財(cái)力雄厚人 包括上表中階段 6的人群 20 行為及性格特征 擁有最充足的時(shí)間和精力計(jì)劃退休后的度假生活?；貜?fù)年輕時(shí)代的習(xí)慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。 節(jié)奏緩慢配套服務(wù)細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 雖然逐步進(jìn)入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟(jì)上的支持，擁有充裕的時(shí)間和金錢計(jì)劃去享受退休后的悠閑日子。 期望可供支配的入 住時(shí)間和其它優(yōu)惠遠(yuǎn)比年輕一族要多，擁有長時(shí)間自住機(jī)會(huì)的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。 另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方 銀發(fā)一族 養(yǎng)老度假所鐘情的地方。因此，本項(xiàng)目推出的旅游度假物業(yè)將會(huì)成為 銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個(gè)機(jī)會(huì)。 3. 6. 2、以“區(qū)域”作為劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)客戶層的分析 3. 6. 2. 1、以上海為核心的長三角地區(qū) 主觀影響因素 長三角地區(qū)人士的務(wù)實(shí)特征令其對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相對(duì)于北方地區(qū)人群弱，通常不作風(fēng)險(xiǎn)較高的無把握的投資選擇。 對(duì)新生事物的接受速度較慢， 接受程度偏低。 但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)上較富足，且當(dāng)?shù)胤績r(jià)處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實(shí)購買能力較強(qiáng)。 因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健投資，會(huì)更有吸引力；同時(shí)，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。 21 客觀影響因素 長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。 但同時(shí)，也因地域交通的近便和消費(fèi)的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點(diǎn)。 3. 6. 2. 2、以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計(jì)相比，北方人明顯 更充滿豪氣與沖動(dòng)，往往會(huì)憑一時(shí)的沖動(dòng)而決定一項(xiàng)投資或一項(xiàng)消費(fèi)。 因此，北方地區(qū)人群的消費(fèi)陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望和購買行為的。一項(xiàng)產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會(huì)不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 客觀影響因素 以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。 而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當(dāng)一部分富裕階層，就整個(gè)市場(chǎng)容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。在北京地區(qū)高檔住宅商品 價(jià)格居高不下的情況下（高檔住宅商品價(jià)格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價(jià)的情況下會(huì)顯得輕松而從容。 因此 ，綜上分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為： 22 區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)為 “三北”地區(qū)和長三角地區(qū) 目標(biāo)客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細(xì)分，該項(xiàng)目的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)是： 第一類市場(chǎng)：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并有富裕資金）享受 型市場(chǎng) 第二類市場(chǎng)：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場(chǎng) 第三類市場(chǎng)：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級(jí)經(jīng)理居住型市場(chǎng) 第四類市場(chǎng)：以不動(dòng)產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場(chǎng) 第五類市場(chǎng)：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機(jī)構(gòu)客戶 3、 7 項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 3、 7、 1 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)特色 本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會(huì)議團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)高檔的休閑度假酒店。本項(xiàng)目設(shè)計(jì)將承襲夏威夷的園林風(fēng)格，以當(dāng)今國際流行的設(shè)計(jì)理念 ，融合海南的本土文化特色。規(guī)?；趾氪髿?，制作精致完美。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯(cuò)式的噴泉，戶外巴厘島式的 巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的 23 熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個(gè)園林風(fēng)情萬種，美不勝收。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風(fēng)情的豪華觀?？头浚诤铣沙鰞?yōu)美的海濱度假酒店效果。 3 7 2 建筑設(shè)計(jì)與規(guī)劃定位 1 標(biāo)高 大多數(shù)的建筑標(biāo)高按原地形設(shè)計(jì)，其主要功能都設(shè)計(jì)在原地面積高（ 上，以防范在臺(tái)風(fēng)期間供水的侵襲； 2 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設(shè) 計(jì)于有海景的位置，一最大限度地減少對(duì)一期公共區(qū)域和客房視野的景響。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。 3 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設(shè)計(jì)，減少建筑物對(duì)人的視覺沖擊和房間之間的對(duì)視。 4 規(guī)模與設(shè)計(jì) （參見技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表） 設(shè)計(jì)約 400 套客房，安排不同布局方式的單元， 1000 平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風(fēng)格的戶外溫泉 威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效 果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動(dòng)的私密性的相輔相成；同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。 5 建設(shè)與裝修 高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。針對(duì)中港度假酒店項(xiàng)目特點(diǎn)，充分利用三亞灣一線海景的資源優(yōu)勢(shì)，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星 24 級(jí)度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢(shì)。 建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。戶型面積從 5156 裝修：全部按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修，配備五星級(jí)酒店必備的設(shè)施、用品。在銷售期間提供 不同戶型的樣板房 1套 )。 6 設(shè)計(jì)意圖和要求： 時(shí)以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結(jié)合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b創(chuàng)造一個(gè)有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外空間，提供高質(zhì)量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風(fēng)格、園林風(fēng)格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個(gè)性和氣候特征； d. 客房和公共空間應(yīng)有最大海景； e. 結(jié)合環(huán)保設(shè)計(jì)，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。 本項(xiàng)目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項(xiàng)目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。 3、 8 價(jià)格定位 該項(xiàng) 目的價(jià)格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 選擇景觀及樓層相對(duì)較差的套房，制訂有競(jìng)爭力的起價(jià)，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價(jià)格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價(jià)水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 25 景觀較好的套房雖然價(jià)格較高，但由于好的景觀會(huì)十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。 具體定價(jià)建議如下： 3、 8、 1 相關(guān)經(jīng)濟(jì)及技術(shù)指標(biāo)： （ 1） 總建筑面積： 114000 平方米。其中產(chǎn)權(quán)式酒店 70000 ，商業(yè)鋪面 4000 ，五星級(jí)酒店 30000 ， 地庫 10000 。 （ 2）項(xiàng)目預(yù)測(cè)總投資費(fèi)用： 79900萬元。 （ 3）可銷售面積部分單位成本： 7000元 /平方米。 3 8 2 平均售價(jià)制定建議（ 可銷售 部分）： 14300 元 /平方米 具體的銷售價(jià)格，要充分考慮銷售市場(chǎng)因素和推出時(shí)投資變化因素，再酌情提高或降低。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情和同類可比項(xiàng)目的售價(jià)策略，以及本項(xiàng)目的預(yù)期贏利狀況，建議： 第一階段。本階段為市場(chǎng)導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期），為了盡快使市場(chǎng)接受本項(xiàng)目，建議在銷售價(jià)格上采取低開策略，以迅速搶占市場(chǎng)份額。本階段的售價(jià)在單位成本的基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷售平均價(jià)格為： 12250元 / 第二階段，本階段為市場(chǎng)上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場(chǎng)成功開拓，使得本項(xiàng)目逐漸形成一定的認(rèn)知度，并取得良好的市場(chǎng)形象和銷售業(yè)績，因此價(jià)格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。本階段的售價(jià)在單位成本基礎(chǔ)上提高 （ 80%+90%） /2，即 85%： 銷售平均價(jià)格約為： 12950元 / 第三階段，本階段為市場(chǎng)成熟期，由于前兩個(gè)階段的順利進(jìn)行， 26 使得本項(xiàng)目呈現(xiàn)旺銷趨勢(shì)，價(jià)格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位成本的基礎(chǔ)上提高 105%： 銷售平 均實(shí)收價(jià)格約為： 14350元 / 各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí)現(xiàn) 14000 元 / 備注： 1、此價(jià)格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費(fèi)用，為精裝修、全配備價(jià)格。 2、控制本項(xiàng)目贏利水平，可通過銷售時(shí)對(duì)銷售門市價(jià)的折讓比例控制，實(shí)際公布的銷售價(jià)格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。如果銷售市場(chǎng)反映良好，目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目推出的門市價(jià)格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 3、 9 入市姿態(tài)及 推廣時(shí)機(jī)定位 房地產(chǎn)項(xiàng)目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時(shí)機(jī)，要結(jié)合 項(xiàng)目自身特點(diǎn)。 從理論上講，房地產(chǎn)的項(xiàng)目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： 主體工程已基本完成 配套設(shè)施已全部到位 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定 27 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒 但針對(duì)該項(xiàng)目的特點(diǎn)： 自籌資金無法完成 項(xiàng)目建設(shè) ，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； 施工周期短 ：是否具備上述最佳條件，所形成的時(shí)間差也不過是三、四個(gè)月的時(shí)間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時(shí)再入市將令資金回收的速度更加 迅速； 以新的概念銷售 ：硬件上必須給客戶營造強(qiáng)大的信心，以達(dá)成對(duì)銷售信心的有力支持； 項(xiàng)目規(guī)模有限、銷售推廣費(fèi)用有限 ：適宜選擇最佳的時(shí)機(jī)，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項(xiàng)目的銷售，而避免因拖延時(shí)間過長而造成的宣傳費(fèi)用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績； 綜合上述分析， 建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場(chǎng)份額，贏取更多的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。最佳的宣傳認(rèn)購時(shí)機(jī)為 2003 年春節(jié)。 屆時(shí)，硬件及軟件配套應(yīng)達(dá)到如下階段： 項(xiàng)目的建筑整體形象已經(jīng)達(dá)到正負(fù)零 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)已確定 銷售方式及銷售價(jià)格已經(jīng)確定 3、 10 銷售方式定位 銷售方式對(duì)銷售進(jìn)度的影響也是比較大的。根據(jù)項(xiàng)目的特性、投資方式、資金回籠計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力等具體條件，將能夠更加順利地 28 達(dá)到銷售目標(biāo)的銷售方式確定下來。 建議該項(xiàng)目的銷售方式是： 進(jìn)行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標(biāo)準(zhǔn)酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對(duì)物業(yè)進(jìn)行日常經(jīng)營管理 以零散發(fā)售為主 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式 采用組合式付款方式 3、 11 物業(yè)管理定位 3、 11、 1 本項(xiàng)目經(jīng)營管理模式 本項(xiàng)目將采用酒店式模式進(jìn) 行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項(xiàng)目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級(jí)酒店管理標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)主的閑置物業(yè)進(jìn)行管理和服務(wù)。本項(xiàng)目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)的酒店管理公司經(jīng)營管理，此后可通過業(yè)主委員會(huì)自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確保本項(xiàng)目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。 3、 11、 2 酒店管理公司 酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行酒店式標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營（管理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護(hù)和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。 3、 11、 3 運(yùn)作機(jī)制 酒店經(jīng)營管理公司將按照中華 人民共和國財(cái)務(wù)與審計(jì)制度實(shí)施管理，以高透明度向業(yè)主提供經(jīng)營管理方面的咨詢，定期向業(yè)主通報(bào)公寓的經(jīng)營（管理）狀況，并接受業(yè)主委員會(huì)的書面預(yù)約，公寓業(yè)主委員會(huì)委托會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)經(jīng)營業(yè)績。在每個(gè)財(cái)務(wù)年度委托國內(nèi)會(huì) 29 計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)并提交審計(jì)報(bào)告，業(yè)主將按照審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報(bào)。 3、 11、 4 業(yè)主委托經(jīng)營管理方式 專 有 名 詞 定 義 一、 中港度假酒店 ：中港度假酒店位于三亞灣陽光海岸規(guī)劃區(qū)，按照五星級(jí)度假酒店標(biāo)準(zhǔn)建造。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營管理。 二、 營業(yè)收入 ：中港度假酒店通過經(jīng)營出租酒店客房所產(chǎn)生的收入（僅指房租） ,不包括酒店商場(chǎng)、會(huì)務(wù)、 餐廳、酒水、康樂、 洗衣、電話、和電傳 等其它酒店項(xiàng)目 的收入， 不包括 服務(wù)費(fèi) 收入以及 酒店設(shè)備 、場(chǎng)地的 使用費(fèi) 、 租賃費(fèi) 等收入 。 三、 經(jīng)營管理成本 ：營業(yè)費(fèi)用、營業(yè)稅金、管理費(fèi)用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。 四、 可分配收益： 酒店客房營業(yè)收入按雙方約定方式進(jìn)行分配的收益部分。 五、 會(huì)計(jì)年度 ：第一個(gè)會(huì)計(jì)年度，從當(dāng)年酒店客房經(jīng)營之日起，至同年的 12 月 31 日止。以后每年從 1 月 1 日起至當(dāng)年的 12 月 31 30 日止為一會(huì) 計(jì)年度。 六、 免費(fèi)入住權(quán) ：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費(fèi)提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。 第 四 章 管理范圍 管理公司的管理范圍是乙方所擁有的中港度假酒店客房。 第四章 管理期限、義務(wù)和權(quán)力 一、 管理期限 客房委托管理期限為 30 年。 每一經(jīng)營管理方式委托時(shí)段為 3 年，以實(shí)際交接日作為第一委托經(jīng)營管理時(shí)段的起始時(shí)間，（第一委托時(shí)段為前四個(gè)會(huì)計(jì)年度）雙方不得中途終止合同。第一委托時(shí)段后，乙方可與甲方重新確認(rèn)不同類型的委托經(jīng)營管理方式，并簽署下一時(shí)段的委托經(jīng)營管理合同書。 二、 收益分配期限 以酒店正式對(duì)外營業(yè)時(shí)間為計(jì)算收益的起始時(shí)間，到年終分配一次。以后每年分配一次。 三、 乙方的權(quán)利和義務(wù) 權(quán)利 31 1乙方選擇第 種方式 （詳見合同附件） 2 業(yè)主在委托期間有權(quán)轉(zhuǎn)讓自有客房，但必須以本協(xié)議和合同附件連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。在委托期間，如管理公司更換，也必須以本協(xié)議和合同附件連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。 義務(wù)： 1、 業(yè)主應(yīng)支持管理公司按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)管理中港度假酒店，遵守甲方制定的各項(xiàng)安全文明制度； 2、 業(yè)主應(yīng)在收到發(fā) 展商交付的房間后七日內(nèi)與管理公司辦理交接手續(xù)。 3、 業(yè)主自用期間，不得改變房屋結(jié)構(gòu)和外觀，不能亂搭建臨時(shí)設(shè)施，不要拿走室內(nèi)的設(shè)施物品； 4、 不得私自經(jīng)營客房。 四、管理公司的權(quán)利和義務(wù) 權(quán)利 ： 1、 甲方在管理期限內(nèi)將作為中港度假酒店唯一的獨(dú)立經(jīng)營者和管理者，代表業(yè)主進(jìn)行日常的經(jīng)營管理活動(dòng)。 2、 聘用經(jīng)驗(yàn)豐富的酒店管理人員，組織務(wù)實(shí)高效的管理機(jī)構(gòu)，采取正確的經(jīng)營決策和手段，保證酒店經(jīng)營的最高效益。 32 義務(wù)： 1、 甲方應(yīng)以五星級(jí)度假酒店標(biāo)準(zhǔn)把中港度假酒店管理成為一家優(yōu)秀的在本地區(qū)同行業(yè)中有競(jìng)爭能力的酒店。 2、 甲方 定期向乙方公 布經(jīng)營情況和收入情況；（僅對(duì)委托經(jīng)營的業(yè)主） 3、 向乙方通報(bào)重大經(jīng)營決策和重大事件； 4、 甲方應(yīng)如期向乙方支付應(yīng)得經(jīng)營收益； 5、 在整個(gè)經(jīng)營期內(nèi)，甲方應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)和政策，勵(lì)精圖治，合法經(jīng)營，努力提高競(jìng)爭力。 第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配 一、客房經(jīng)營收入 開房率 =酒店客房年實(shí)際出租總房間數(shù)（自然營業(yè)天數(shù)可出租房間數(shù)） 100%； 年平均房價(jià) =酒店年客房經(jīng)營收入年實(shí)際出租總房間數(shù)； 酒店年客房經(jīng)營收入 =年開房率年平均房價(jià)可出租房間數(shù)年自然營業(yè)天數(shù)。 二、經(jīng)營管理成本（參考） 經(jīng)營管理成本包括“ 33 1、營業(yè)費(fèi)用 % 2、營業(yè)稅金及附加 6% 3、管理費(fèi)用 % 4、管理傭金 5% 5、維修及裝修、裝飾、家具更新基金 6% 6保險(xiǎn)費(fèi)用 % 7房產(chǎn)稅 % 總成本 60% 三、收益分配 詳見業(yè)主須知。 四、 收益支付辦法 在每一會(huì)計(jì)年度終了的 天內(nèi)進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算后于 天內(nèi)匯入乙方指定的銀行賬戶。 第六章 合同的修改、變更及解除 本合同及其附件的修改和變更必須經(jīng)過雙方協(xié)商并簽署書面協(xié)議 34 方能生效。 本合同及合同附件具有同等法律效力。 由于地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、疫情以及其它不能預(yù)見并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同無法履行，經(jīng)雙方同意可提前終止合 同或暫停經(jīng)營管理。 本合同發(fā)生下列情況之一時(shí)，雙方可解除合同： 1、 合同規(guī)定的期限屆滿； 2、 由于不可抗力原因致使合同無法履行； 3、 因一方不履行合同，或嚴(yán)重違反合同規(guī)定，造成他方無法達(dá)到本合同的目的時(shí)； 4、 乙方因產(chǎn)權(quán)抵押或其它經(jīng)濟(jì)責(zé)任而產(chǎn)生的法律糾紛，致使其所有的財(cái)產(chǎn)被查封、拍賣等而影響經(jīng)營時(shí)； 5、 因業(yè)主的違法、違規(guī)行為對(duì)酒店或其它業(yè)戶造成損害或財(cái)產(chǎn)損失時(shí)，應(yīng)依法賠償相應(yīng)損失。 目錄 1 產(chǎn)權(quán)運(yùn)作方式 2 基本運(yùn)行管理 3 業(yè)主入住管理 4 客房委托經(jīng)營管理模式 5 委托經(jīng)營管理收入分配方案 35 6 業(yè)主客房業(yè)權(quán)變更有關(guān)規(guī)定 一、產(chǎn)權(quán)運(yùn)作 方式 1. 經(jīng)營管理公司 假酒店由 我公司委托國際知名 酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)營管理。 特定情況下，酒店經(jīng)營管理公司有權(quán)將 中港 酒店的部分業(yè)務(wù)委托其它酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)營管理。 立的 注冊(cè)會(huì)計(jì)師或會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)酒店 客房 經(jīng)營收入的要求，但必須書面提出并預(yù)約（僅限每年的 3 月份）。費(fèi)用由業(yè)主自行負(fù)擔(dān)。 在業(yè)主內(nèi)部公布審計(jì)報(bào)告。業(yè)主按照審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的客房經(jīng)營 收入 和業(yè)主客房委托經(jīng)營管理合同書的規(guī)定享受投資回報(bào)。 36 飲、康樂、會(huì)務(wù)、培訓(xùn)等日常營業(yè)； 備的日常維護(hù)、維修及其改造； 務(wù)水準(zhǔn)提升。 副兩張印有中港度假酒店編號(hào)的業(yè)主卡。 主或持業(yè)主卡的人士可簽單掛帳享受酒店的優(yōu)惠服務(wù)。 在第一時(shí)間通知酒店經(jīng)營管理公司掛失并及時(shí)補(bǔ)辦。掛失前該卡所發(fā)生的消費(fèi)費(fèi)用，由業(yè)主承擔(dān)。 港 的產(chǎn)權(quán)依附性，其持有者隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移； f. 該卡自行轉(zhuǎn)讓無效。 二、 基本