房產(chǎn)中介銷售技巧

房產(chǎn)中介銷售技巧一、房地產(chǎn)銷售方式及策略（房地產(chǎn)公司角度銷售房屋）。 在臺灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。這十萬年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎金也越高。以下是銷售流程的幾個重點。1、市場研究。（1）購屋者研究。目前上海地區(qū)購買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。上海原來房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應(yīng)求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價，原來 2 美元/平方米的今年可能只要 1 美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區(qū)人士。中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會增值。針對客戶性質(zhì)，還可在上海通過媒體、報刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā) D（海報），這時最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多經(jīng)營汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派 DM，客戶很快出現(xiàn)并有競爭趨勢，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會發(fā)展到二十四小時便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。（3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。（4）競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。（1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動之理由?？蛻粜膭拥脑蛴袔c：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。針對缺點，應(yīng)擬定“答客問”、將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點。（2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出“答客問”。當(dāng)個案推出時，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每兩周集合所有營業(yè)銷售人員，交流手上“物件”，“答客問”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場”，其實這很重要。我們往往在一個社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的 DM，引導(dǎo)客戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在 50以上，同社區(qū)客戶成交比例為 30，而報紙廣告交機率為 1.5。所以，區(qū)域性客戶最重要。客戶重點在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場等等，還有“風(fēng)水”特征，這點較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。3、擬定銷售策略（1）售屋技巧，有十大原則：針對買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學(xué)要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。強調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù)售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設(shè)施越來越好。重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。強調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加?，F(xiàn)場使用多組電話洽詢等物件做促銷?？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務(wù)人員對個案的優(yōu)缺點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。不要以客戶出價作為加價的基礎(chǔ)。攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設(shè)防很放松，容易打動，也不好意思發(fā)脾氣。可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。（2）展示技巧。首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場時帶上 300 份 DM 趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛。促銷策略。客戶上門后，用多組電話做促銷。引導(dǎo)對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。引導(dǎo)帶看?？捶课輹r，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想?；卮鹨杆?，尤其是缺點。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。了解需求。客戶購房的動機是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā) DM 時要有針對目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā) DM 的最佳時間。上門拜訪注意儀表，有親和力。（3）成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招 16 招。第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處處替對方著想；要取信對方，攻心為上。第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。第三招，在時間上是否急迫借以殺價了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫?，可能是售屋者換為其他中介公司（前手未將房屋售出）。第四招，取得賣方當(dāng)初購屋時資料買價、裝潢修理費、持有年限。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價的情報。第五招，殺價挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水（雨天時觀察）或其他缺陷，來壓低房價。第六招，請賣方（開價者）解釋價格尋找殺價破綻。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風(fēng)，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價格。要問明何地哪層樓、何時，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當(dāng)初買價及其利潤，買方可據(jù)此殺價。第七招，選擇談判環(huán)境更換談判場所?，F(xiàn)場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。第八招，換手更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。第九招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。第十招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。第十一招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。第十二招，不怕亂拍馬屁高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。第十三招，弄清對象M.A.N 原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N 原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。第十四招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。”第十五招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？第十六招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。何時是成交時機？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機立斷，也是必要的。二、不失敗的購屋策略（購房者角度銷售房屋）目前在臺灣、日本、美國等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務(wù)，如：1、公開市場銷售行情。2、電腦出價辦法。3、單一經(jīng)紀(jì)人制。一個個案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以均衡市場價格。4、客戶權(quán)益說明書?？蛻粼诒镜刭I房時應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權(quán)益說明書、賣方權(quán)益說明書、出租方權(quán)益說明書、承租方權(quán)益說明書。5、誠實明示委托價。目前上海房地產(chǎn)市場步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺，賺差價機會越來越少，這就要公開房屋確實的價格作透明交易。6、水電保固制度。7、購屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場的競爭激烈，預(yù)計未來兩年內(nèi)上海各公司都會推出這七項服務(wù)措施，并不斷推出更多的服務(wù)項目爭取客戶。在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀(jì)人都以誠實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價還價的籌碼。第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。第九招，不看電器看插座。設(shè)計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。第十一招，不問屋主問警衛(wèi)。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警衛(wèi)卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。我們還常常用一些行動方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶，容易取得其好感；廣為自己宣傳方能制造更好的機會；勇于面對問題才能克服難關(guān)；成大事不在才能，而在堅韌；用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快；靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；觀念改變行動改變命運改變；成功者與失敗者看問題：成功立足點、進(jìn)入障礙、問題后面的機會；無立足點、機會后面的問題。使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。以住介紹一個客戶到某個新區(qū)域購買房產(chǎn)時，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無功。1、找一塊適合自己上下班與居住的區(qū)域，區(qū)域在東南西北四條