進(jìn)行品牌營銷要根據(jù)分析制定相應(yīng)客戶攻略

1、進(jìn)行品牌營銷要根據(jù)分析制定相應(yīng)客戶攻略進(jìn)行品牌營銷要根據(jù)分析制定相應(yīng)客戶攻略隨著公眾防范意識(shí)的增強(qiáng)，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的安防，依然處于高速增長的階段，市場對(duì)產(chǎn)品的需求量與日俱增，安防行業(yè)產(chǎn)品的特性已經(jīng)在不知不覺中開始進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期。隨著市場競爭愈發(fā)激烈，過去附加值比較高的產(chǎn)品，也出現(xiàn)了利潤趨薄的困境。如何對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行分析呢?或許我們從這兩方面入手比較有效。要么是從競爭對(duì)手，要么是你的客戶!(注意是客戶，不是用戶，客戶與用戶的區(qū)別是非常大的!詳見我的上一篇文章：談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營網(wǎng)站的兩種盈利模式)，首先，誰是你網(wǎng)站的客戶?他們需求什么?他們是怎么找到網(wǎng)站的?他們?cè)趺礃硬拍苷业轿覀兊木W(wǎng)站?他們上網(wǎng)的習(xí)慣

2、是什么?這些客戶都是有可能為網(wǎng)站買單的，我們必須對(duì)他們進(jìn)行深入的分析!然后我們?cè)倏纯次覀兊母偁帉?duì)手，他們的優(yōu)勢在哪、他們的劣勢力在哪?他們有哪些地方有可能產(chǎn)生盈利?他們有幾個(gè)廣告位，收費(fèi)如何?他們的流量是多大?他們用了哪些關(guān)鍵詞、有哪些推廣方法，排名如何?他們推出了哪些套餐或特殊的服務(wù)?這些都是我們必須關(guān)注的。企業(yè)要想獲得成功，除了要有核心技術(shù)、精英團(tuán)隊(duì)、良好的品牌形象，必要的營銷謀略也是必不可少的因素。目前各大企業(yè)陸續(xù)成立了大客戶部、行業(yè)部等部門，主要針對(duì)大型集成商、工程商以及重點(diǎn)特定行業(yè)做公關(guān)和市場開發(fā)，筆者就此類客戶群做淺析思路和方法。1、鎖定客戶群類型銷售工作是從尋找客戶群開始的，而銷

3、售模式中固有的“二八原則”是貫穿整個(gè)銷售過程中的指導(dǎo)思想，我們要準(zhǔn)確定位我們的準(zhǔn)客戶群類型。既定的大客戶，是指對(duì)公司產(chǎn)品需求頻率高，需求數(shù)量大，對(duì)公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶，企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。大客戶的銷售模式相比中小客戶而言，存在著很大差異的，甚至是截然不同的。大客戶的組織、人員關(guān)系、決策與采購流程一般都相對(duì)復(fù)雜，而且大客戶的采購金額一般都比較高，認(rèn)同一種商品和服務(wù)之后會(huì)重復(fù)購買，采購具有反復(fù)性和持久性。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶的這些特點(diǎn)，就決定了在針對(duì)大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)中要有正確的思路與方法。2、明確開發(fā)思路

4、市場占有率是一個(gè)宏觀而抽象的概念，而客戶占有率卻是一個(gè)微觀而具體的概念?？蛻舻恼加惺鞘袌稣加械那疤幔加辛丝蛻艟驼加辛耸袌?，占有了大客戶就占有了大市場。所以說，占有并能很好的開發(fā)好大客戶對(duì)我們?nèi)嫣嵘N售量與擴(kuò)大市場份額有著非常重要的意義。大客戶的開發(fā)是一項(xiàng)需要鎖定與長期跟進(jìn)的工作，我們需要隨時(shí)掌握大客戶的需求與動(dòng)態(tài)，以發(fā)現(xiàn)能夠及時(shí)與用戶合作以及給予提供用戶價(jià)值產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)用戶忠誠度的措施。用戶可以原地不動(dòng)等待產(chǎn)品供應(yīng)商的出現(xiàn)，而我們不能忽視不確定因素的出現(xiàn)。我們需要不斷的了解關(guān)于用戶的最新信息，比如競爭對(duì)手出現(xiàn)失誤、或者用戶關(guān)鍵人物的變化等等。即使暫時(shí)找不到合作的機(jī)會(huì)，也不能放松對(duì)鎖

5、定的用戶的研究與跟進(jìn)工作，要堅(jiān)持再堅(jiān)持，絕不輕易放棄任何一個(gè)有價(jià)值的客戶，任何一條有價(jià)值的線索。3、針對(duì)不同客戶具體分析準(zhǔn)工程商：希望與供應(yīng)商企業(yè)更多彼此相互認(rèn)同、相互綁定的進(jìn)行合作。工程商會(huì)進(jìn)行主動(dòng)采購，并且會(huì)適時(shí)引薦供應(yīng)商與其共同開發(fā)甲方和特定行業(yè)終端用戶。這類客戶在我們的客戶群中占有很大的比重，同時(shí)，他們也是流動(dòng)性也較大，怎樣培養(yǎng)準(zhǔn)工程商的“忠誠度”，就是我們營銷的目的。相關(guān)的咨詢、設(shè)計(jì)、中介的單位：比如咨詢公司、設(shè)計(jì)院、研究院以及規(guī)劃單位。這類用戶掌握大量的項(xiàng)目信息，對(duì)甲方與工程施工單位具有強(qiáng)大的影響力，甚至是決策力。和他們溝通使他們選擇我們的主要因素就是產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品的質(zhì)量是硬性條件，但是服務(wù)是軟性的，快速的服務(wù)響應(yīng)和良好的服務(wù)態(tài)度將會(huì)是你取得這類公司青睞的法寶。各銷售范圍內(nèi)的影響力大、市場占有率高，且穩(wěn)定、采購量大的終端用戶集團(tuán)。此類用戶在