特許經(jīng)營(yíng)與加盟商的關(guān)系

1、,El presente documento es propiedad de Barbadillo y Asociados Consultores, S.L. No puede ser reproducido ni empleado para otros fines distintos al que origin la presente entrega, sin el previo consentimiento escrito de Barbadillo y Asociados Consultores, S.L.,建立和諧的特許商與加盟商關(guān)系,目錄,什么是特許經(jīng)營(yíng) 為什么選擇特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)

2、的最大風(fēng)險(xiǎn)與加盟商關(guān)系 如何構(gòu)筑良好特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn),特許的本質(zhì),特許商 培訓(xùn) 控制 持續(xù)支持,加盟商 期初投資 遵循規(guī)則的經(jīng)營(yíng)管理,本質(zhì)上說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)是特許商和加盟商為了達(dá)到雙贏而實(shí)現(xiàn)的一種利益交換,特許商傳授給加盟商的不僅是產(chǎn)品或服務(wù)， 而必須還是他自身完整的、經(jīng)成功驗(yàn)證的 、可傳輸?shù)慕?jīng)營(yíng)方法，即通常所稱的Know How。,Know How,特許的本質(zhì),Know How 專業(yè)技術(shù)方法 可盈利的經(jīng)營(yíng)模式 被市場(chǎng)認(rèn)可的完整商業(yè)概念 專有的： 不是以總體的方式被認(rèn)知， 或與特許商沒(méi)有關(guān)聯(lián)的人們并不能輕易得到。 實(shí)質(zhì)完整的： 是指涉及特許經(jīng)營(yíng)主要活動(dòng)的發(fā)展中最基本的方面，還指可以使加盟商在

3、其領(lǐng)域范圍內(nèi)更好經(jīng)營(yíng)、為提高競(jìng)爭(zhēng)力而學(xué)習(xí)和使用的方面。是盈利經(jīng)營(yíng)的條件，也是減少失敗風(fēng)險(xiǎn)的 基礎(chǔ) 。 經(jīng)成功驗(yàn)證的：只有經(jīng)過(guò)特許商自營(yíng)的Pilot Unit驗(yàn)證為成功的才成為真正的Know How. 可傳輸?shù)模?可以用書(shū)面形式識(shí)別以上3個(gè)條件，并用以傳授給加盟商。,特許的本質(zhì),特許商,他人的資金 他人的時(shí)間 他人的企業(yè),特許的本質(zhì) 特許商,加盟商,他人成功的品牌 他人成功的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 他人的持續(xù)幫助,特許的本質(zhì) 加盟商,為什么選擇特許經(jīng)營(yíng),對(duì)特許商而言 從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲利 快速擴(kuò)張和迅速增加市場(chǎng)份額 資源的整合、職能的分工、利益再分配 市場(chǎng)環(huán)境要求、生存的要求及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制

4、 加強(qiáng)在當(dāng)?shù)赝?jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的能力 降低人工和管理費(fèi)用 加盟商的積極進(jìn)取對(duì)特許商的推動(dòng)作用,特許的優(yōu)勢(shì),特許經(jīng)營(yíng)帶給特許商的不僅僅是好處，也有加盟商可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)而最大的風(fēng)險(xiǎn)便正在于特許商與加盟商之間的關(guān)系,加盟商對(duì)于獨(dú)立的愿望 承擔(dān)損害品牌聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn) 制約力減弱 協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難,特許的風(fēng)險(xiǎn),特許經(jīng)營(yíng)合同,特許的本質(zhì),特許商 培訓(xùn) 持續(xù)支持 控制,加盟商 期初投資 遵循規(guī)則的經(jīng)營(yíng)管理,特許商除了這些， 還要有什么？,加盟商除了￥ ，還應(yīng)履行什么？,如何建立良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，以避免加盟商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營(yíng)，又能遵循規(guī)則？,除了通過(guò)合同限定，特許商還能做什么來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)？

5、,三種類型的特許經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張戰(zhàn)略：,油斑類型,戰(zhàn)略計(jì)劃型,隨意型,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析是決定擴(kuò)張戰(zhàn)略的唯一途徑,準(zhǔn)確（明確）的擴(kuò)張戰(zhàn)略能夠使項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)大大降低,必要準(zhǔn)備 擴(kuò)張戰(zhàn)略,招募和甄選加盟商,必要舉措 招募開(kāi)店,加盟商甄選的鐘擺定律,鐘擺定律,具有創(chuàng)業(yè)者傾向,具有雇員傾向,理想的加盟商,必要舉措,必要舉措 招募開(kāi)店,特許經(jīng)營(yíng)合同,特許的本質(zhì),特許商 培訓(xùn) 持續(xù)支持 控制,加盟商 期初投資 遵循規(guī)則的經(jīng)營(yíng)管理,特許商除了這些， 還要有什么？,加盟商除了￥ ，還應(yīng)履行什么？,如何建立良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，以避免加盟商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營(yíng)，又能遵循規(guī)則？,除了通過(guò)合同限定，特許商還能做

6、什么來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)？,項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性環(huán)境設(shè)計(jì) 不同時(shí)期加盟費(fèi)、權(quán)益金、市場(chǎng)營(yíng)銷基金的計(jì)算 加盟商期初投資預(yù)算 特許商的投資回報(bào)預(yù)測(cè) 加盟商的投資回報(bào)預(yù)測(cè) 根據(jù)投資回報(bào)分析設(shè)立最小專營(yíng)區(qū)域條件 計(jì)算并設(shè)定合理公平的合同期限,特許商組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 特許商的職能設(shè)計(jì) 滿足特許經(jīng)營(yíng)要求的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 初始狀態(tài)下的職權(quán)分配 人員要求制定,特許商和加盟商關(guān)系設(shè)計(jì) 加盟商加盟模型 相互間的職責(zé)和權(quán)利 Fidelity 的設(shè)計(jì) 加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn)和方法設(shè)立,特許經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì),必要準(zhǔn)備 -特許模式設(shè)計(jì),以特許經(jīng)營(yíng)合同形式輸出方案，并藉合同規(guī)范雙方的責(zé)任與權(quán)利，確定同法律相關(guān)的事項(xiàng)，如知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，違約責(zé)任等,特許商的主要

7、義務(wù)是提供和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的平臺(tái),特許商,培訓(xùn),持續(xù) 援助,控制,創(chuàng)新,品牌建設(shè),特許模式 關(guān)系設(shè)計(jì),加盟商的主要義務(wù)是遵守平臺(tái)的游戲規(guī)則,加盟商,遵循運(yùn)營(yíng)規(guī)則,保守商業(yè)機(jī)密,按時(shí)支付費(fèi)用,正確使用品牌,避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),必要準(zhǔn)備,特許模式 關(guān)系設(shè)計(jì),特許經(jīng)營(yíng)合同的24項(xiàng)要點(diǎn),總部的權(quán)利和業(yè)務(wù) 加盟店的權(quán)利與義務(wù) 廣告促銷計(jì)劃的配合 合同期限 合同延續(xù) 商圈保證 物資采購(gòu) 地點(diǎn)選擇 教員訓(xùn)練 財(cái)務(wù)協(xié)助及會(huì)計(jì)操作要求 限制營(yíng)業(yè)范圍及銷售物品 競(jìng)業(yè)禁止,客戶限制 違約條款 通知條款 違約后果 合同終止的處理 加盟者轉(zhuǎn)讓的權(quán)利 轉(zhuǎn)讓方的優(yōu)先承購(gòu)權(quán) 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 加盟者生病或死亡的處理 仲裁訴訟處理 訴訟

8、管轄 加盟者負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的要求,必要準(zhǔn)備,特許模式 特許經(jīng)營(yíng)合同,特許經(jīng)營(yíng)合同,特許的本質(zhì),特許商 培訓(xùn) 持續(xù)支持 控制,加盟商 期初投資 遵循規(guī)則的經(jīng)營(yíng)管理,特許商除了這些， 還要有什么？,加盟商除了￥ ，還應(yīng)履行什么？,如何建立良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，以避免加盟商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營(yíng)，又能遵循規(guī)則？,除了通過(guò)合同限定，特許商還能做什么來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)？,MI 策略面,最高決策層次 導(dǎo)入企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的原動(dòng)力,動(dòng)態(tài)的識(shí)別形式 對(duì)外回饋、參與活動(dòng)、對(duì)內(nèi)組織、管理,靜態(tài)的識(shí)別形式 具體化、視覺(jué)化的傳達(dá)形式，層面最廣、效果直接,BI 執(zhí)行面,VI 展開(kāi)面,* 由視覺(jué)所獲得的信息占83%,連鎖店的

9、特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神不似”的境地,必要條件 品牌,銷售,顧 客,帶來(lái)需求和期望,帶走滿意,顧 客,產(chǎn)品手冊(cè),客戶應(yīng)接質(zhì)量手冊(cè),門(mén)店?duì)I建手冊(cè)、門(mén)店 VI手冊(cè),關(guān)系手冊(cè),特許經(jīng)營(yíng)合同,運(yùn)作流程手冊(cè),企業(yè),特許經(jīng)營(yíng)手冊(cè)應(yīng)規(guī)范實(shí)現(xiàn)顧客滿意和依賴服務(wù)的整個(gè)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié),必要準(zhǔn)備 文件化系統(tǒng),供傳輸?shù)奈募w系 3S特點(diǎn),簡(jiǎn)單化 Simplification 專業(yè)化 Specialization 標(biāo)準(zhǔn)化 Standardization,必要準(zhǔn)備,必要準(zhǔn)備 文件化系統(tǒng),對(duì)加盟商的持續(xù)支持,持續(xù)創(chuàng)新能力 產(chǎn)品和原料供應(yīng) 持續(xù)指導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)支持 電話咨詢 培訓(xùn)和研討 整體營(yíng)銷傳播

10、促進(jìn)改進(jìn),必要舉措,必要舉措 持續(xù)支持,接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務(wù)，也是權(quán)利,定期、不定期檢查 神秘顧客 顧客滿意度測(cè)量 投訴直線電話 數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析 收集并分析帳務(wù)數(shù)據(jù)，評(píng)估表現(xiàn) 使用適當(dāng)模型，增加數(shù)據(jù)使用價(jià)值 溝通/研討會(huì) 引入積極競(jìng)爭(zhēng) 第三方機(jī)構(gòu)審核 社會(huì)監(jiān)督作用,必要舉措,必要舉措 監(jiān)控,對(duì)于顧客投訴，請(qǐng)時(shí)刻牢記.,積極地鼓勵(lì)客戶投訴能將客戶的保持率增長(zhǎng)10% 對(duì)客戶投訴做有效的反應(yīng)會(huì)將客戶的保持率增長(zhǎng)到75-95% 94%的客戶不會(huì)投訴，他們會(huì)安靜地離開(kāi)您 客戶的投訴是你最后把握的機(jī)會(huì),Page 25,9/19/02,必要舉措 監(jiān)控,這些工具可用以幫助解決復(fù)雜問(wèn)題，并將原始

11、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成可供采取行動(dòng)利用的信息,必要舉措,必要舉措 監(jiān)控,改 進(jìn),查找高風(fēng)險(xiǎn)、高頻次的缺陷環(huán)節(jié),制定糾正/預(yù)防措施,落實(shí)措施并跟蹤驗(yàn)證,分析根本的原因,鞏固有效措施,必要舉措 監(jiān)控,特許經(jīng)營(yíng)合同,特許的本質(zhì),特許商 培訓(xùn) 持續(xù)支持 控制,加盟商 期初投資 遵循規(guī)則的經(jīng)營(yíng)管理,特許商除了這些， 還要有什么？,加盟商除了￥ ，還應(yīng)履行什么？,粘合度（Fidelity）,如何建立良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，以避免加盟商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營(yíng)，又能遵循規(guī)則？,除了通過(guò)合同限定，特許商還能做什么來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)？,粘合度特許商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,特許商,加盟商為什么會(huì)愿意穩(wěn)定地圍繞在特許商周圍？,粘合度（Fidelity）！,完整系統(tǒng)支撐實(shí)現(xiàn)特許商持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力并轉(zhuǎn)化為與加盟商間的粘合度,特許的本質(zhì),“核心競(jìng)爭(zhēng)力就是獲得客戶忠誠(chéng)度、讓客戶滿意的能力” 沃爾瑪創(chuàng)始人 薩姆.沃爾頓,您在哪個(gè)水平,特許的本質(zhì),粘合度的持續(xù)評(píng)估、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn),粘合度的設(shè)計(jì)、 實(shí)現(xiàn)過(guò)程,外部環(huán)境分析 如顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供方等,特許商內(nèi)部環(huán)境評(píng)估,行業(yè)分析,現(xiàn)有連鎖系統(tǒng)評(píng)估,信息,資源 ,方法,適應(yīng)不