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文檔簡介

1、凱特皮勒公司的經營戰(zhàn)略計劃,計劃的過程,機械是一種更換期比較長的產品，在一般情況下，其銷售量會隨著市場的擴大而降低，凱特皮勒公司作為一個以生產推土機等機械的企業(yè)，如何突破這種瓶頸呢？,思考：,計劃制定過程,估量機會,確定目標,制定策略,估量機會：尋找外界環(huán)境中和組織內的機 會是制定計劃的真正起點。 制定計劃需要實事求是的對機會的各種情況進行分析。 估量機會是制定計劃的第一步，是計劃成功的必要前提。,估量機會,估量機會，分析環(huán)境,內部環(huán)境,外部環(huán)境,凱特皮勒公司以“我們的產品不只是幾種機械，而且還包括全套的服務”作為公司理念，,顧客需求：凱特皮勒公司的主要客戶是承包商，而承包商需要機械有較高的可

2、靠性，而且希望公司有較好的售后服務工作。 競爭者：以高質量取勝 政府政策的限制 中間商在產品的銷售過程中具有關鍵的作用。,確定目標,獲取最大利潤,總體目標：使產品暢銷無阻的銷往世界各地,具體目標,提高產品質量 做好服務工作,一.銷售渠道：著重處理與中間商之間的關系,制定策略,中 間 商,1.提供低息貸款幫助 2.回收銷路不好的積壓產品 3.允許中間商制造一部分零配件 4.為中間商訓練推銷員和機械師，,二.產品策略：凱特皮勒公司用高度的技術制造可靠性高的產品?！爱斠环N新產品在技術上還沒有完全過關時，他們絕不急于投入生產，同時也非常強調做好服務工作。” 三.定價策略：基于自己產品的質量，他們把自己

3、的產品價格定得比較高。（反例：太子奶案例） 四.廣告策略：他們不僅打出”他們將在48小時之內將需要更換的零部件送到顧客手中”的廣告，并且也這樣做了，從而贏得了人們對自己的信任。,制定策略,目標,產品策略,定價策略,廣告策略,企 業(yè) 策 略 的 協(xié) 調,反例：定價不基于產品的太子奶,太子奶集團在經營過程中實行“三高模式”即高進價、給經銷商高額返利、高營銷費用，從而導致太子奶的定價過高，并且太子奶營養(yǎng)功能遜于酸奶，但價格卻比酸奶高，因此很難抵御酸奶的競爭，銷路不佳。,總結,計劃在公司的經營中起著舉足輕重的作用，任何公司都要基于既定的目標，在充分估量機會的情況下，制定適合本公司發(fā)展的策略，并使各種策略之間相互協(xié)調，達到既定目標。,謝謝！,小組成員,主講人：張欣瑜

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