雙贏談判方案( 52).ppt

1、雙 贏 談 判,臧韞璋,你覺得你的談判經(jīng)驗如何？,A、非常豐富 B、有一定的談判經(jīng)驗 C、沒有任何經(jīng)驗,首先要說的一點是：人人都會談判，因為談判無處不在!人生就是一場談判！,前 言,什么叫談判？ 什么叫雙贏？ 談判是兩個人或兩個組織為了某件事進行協(xié)商的過程。 雙贏指的是：最后的結果是自己滿意，而且對方也感覺到至少沒有輸。 什么時候談判的結果是只讓自己贏對方輸？（單贏型談判）,談判是為了什么？,A、達成公平對等的交易 B、達成妥協(xié) C、與對方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧到雙方的 利益 談判的目的： 商務談判就是為了拿回一個合同。 龍永圖,構成談判的三個要素：,你可以改變條款 資源及資源的供應渠道有限

2、 共同點和分歧點同時存在,談判的三個層面,談判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面： 競爭層面雙方各自尋求己方利益；（輸贏） 合作層面各方都嘗試尋找一些共同點去建立關系及發(fā)展相互可以接受的方案；（折中） 創(chuàng)意層面各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達成圓滿協(xié)議。（交換）,成功談判者應具備的素質,心理學和行為學知識 智商與情商 談判專家首先是業(yè)務專家 實踐中不斷提升 做全能冠軍,談判的八大要素,要素一：目標 1、目標決定了方向 2、自己應該有一個長遠目標，還要引導對方有一個長遠的考慮 3、長期目標是再次合作的基礎 4、目標應長短結合 5、要有一個開放的思維,要素二：風險

3、1、談判的機會與風險并存 2、避免風險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題,要素三：信任 1、建立信任需要冒一定的風險 2、信任一旦打破很難再建立 3、多種渠道建立并強化信任 4、越早建立信任對談判的成功越有幫助 5、東西方文化的差異,要素四：關系 1、人際關系影響信任度, 最終影響談判結果 2、人際關系同時影響雙方的報價 3、良好人際關系的建立需要雙方的努力 4、一句話:認識就比較好談,要給他面子,讓他回去對他人(對自己)都有一個交代,要素五：雙贏 1、談判只有在建立在雙贏基礎上才會成功 2、雙贏共同獲利 3、雙贏各取所需 4、切記：在談判桌上，對方不僅僅是對手，還應該是合作伙伴,要素六：

4、實力 1、實力=優(yōu)勢 2、存在于各種關系中 3、可以是真實的，也可以是被感覺到的 4、在談判之前挖掘,要素七：準備 1、談判前應有全盤的計劃和策略 2、80%的準備, 20%的談判 3、智商和情商 4、切記：沒想好談什么就上戰(zhàn)場了，一定沒有結果,要素八：授權 1、談判前是否有獲得授權 2、授權的范圍和程度 3、對方是否有足夠的權力 4、談判的結果是否超越授權,談判的八大要素,完整的談判流程,1、談判的準備與計劃階段 2、談判的實施階段 3、談判的跟進階段,談判的準備流程,1、關于目標： 對方的目標（換位思考） 長期目標：永遠不要把對方當作再也不打交道的人 雙贏目標：兩個層面：結果、關系 是不是

5、談判就一定就會有結果？為什麼？此時要注意什麼？,2、了解你的客戶 他們的目標 他們的利益和要求 他們的資源 他們作決定的權限 .,背景資料：客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 ，業(yè)務范圍，經(jīng)營和財務現(xiàn)狀 組織機構資料：與采購相關的部門的只能以及領導者 部門之間的回報和制約關系 個人資料： ,3、確立談判項目： 典型的談判項目： 價格 貨期 折扣 啟動資金 回款日期 數(shù)量 質量 處罰條款 支持服務,4.列出選擇項 一個談判項目，應該有不同的解決方案 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。 談判專家至少會有五套備選方案。 案例：早餐、KFC,5.對談

6、判項目進行優(yōu)先級排序 確定談判項目 按對你的重要性,列出優(yōu)先順序 估計談判對手的排序情況 對談判項目進行優(yōu)先級排序的目的？,6.就每個談判問題設定界限,7.檢驗界限的合理性,談判的準備（總結）,目標確立 了解你的對手 確立談判項目 列出各種可能的選擇方案 對問題進行優(yōu)先級排序 就每個談判問題設定界限 檢驗界限的合理性,談判的方法原則談判法,原則談判法是相對于軟弱談判法和強硬談判法來說的。軟弱談判法是說對人對事都溫和，容易改變自己的立場，屈從于對方的壓力，而強硬談判法是對人對事都強硬，不容易改變自己的立場，但給對方的壓力很大，讓對方感覺到很不爽，最后也會達成協(xié)議，但對以后的合作沒有正面的影響。,

7、原則談判法的四項法則,1、把人和問題分開：對人溫和，對事強硬 2、重點放在利益上而不是立場上 3、在決定之前構思各種可能的選擇：尋找可變因素 4、堅持最后結果要根據(jù)客觀標準,對人溫和，對事溫和“微笑”、“狡猾”,重點放在利益上而不是立場上 立場：“我要”“我想”wants 利益：“為什麼”needs 切記：每一個立場背后都會有一個利益要求。所以今后碰到客戶講：“我想”或“我要”時，不要先急著回答行還是不行，要先問一問他為什麼想（要）這樣，然后看看有沒有別的方式去滿足他。但有些條件是標準條款是不能改的，那時就要及時作決定，比如：產(chǎn)品、價格,尋找可變因素： 尋找可變因素時要注意以下幾個方面： 對自

8、己的成本有多大的影響 能給客戶帶來多少價值 自己是否有足夠的權限 尋找可變因素有兩個方法：加入條件、置換條件。,標準：框架性協(xié)議。,在談判中經(jīng)常使用的策略,1、角色策略（黑白臉） 注意事項： 職業(yè)壞人與和事佬同時存在（必須的） 管住自己的嘴，他們終究還是一伙的,2、擠壓策略（找一個對手來擠壓自己） 注意事項： 不要在單一條款上比較，要有全產(chǎn)品概念 自己與別人一定要有差異化 對對方提出的對手要充分了解,3、時間策略 注意事項： 80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出 保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對手的期限 等待與忍耐有時是必需的無論對手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化,4、讓步策略 注意

9、事項： 不要做無謂的讓步 讓對方感覺每一次讓步都不容易，要讓對方珍視 不要幅度過大，也不要過多，過快 清楚自己和對方的底線在哪里 使用條件句“如果就”從而實現(xiàn)交換,100-90-80-70 100-95-75-70 100-85-75-70 100-95-85-70,每次都一樣，不知底線在哪里 中間實現(xiàn)了一個大的交換，對方會想只要有交換，價格就會低 越讓越少，像擰毛巾，實在沒有了 越讓越多,5、慢船策略（拖） 注意事項： 要知道對方有無時間壓力 沒有的話，就想辦法讓他有 若對方用，就要去識別，然后給出時間期限,談判的RUSE模式,Relate關系 Understand了解 Suggest提議

10、Endorse簽約,R建立和諧關系 羅森塔爾效應：人會按照別人的希望去做事。不一定對所有人都有效，但做總比不做好。比如：“你的公司在這個圈子里的管理是最正規(guī)的”“眾所周知，你公司的回款是最及時的” 另外，要淡化談判的感覺。這一點很重要。,U了解狀況（探詢和聆聽） 收集資料 透視對方的動機與意向 鼓勵對方參與意見 測定意見是否趨于一致 仔細傾聽 重復對方的話來確認 注視對方 領會言外之意 特別注意到對方的需求 注意：人們買的并不是產(chǎn)品，而是這個產(chǎn)品所能滿足自己的需求。,S提議 使用條件句：“如果就”，不要直接說不。 多提供幾套備選方案。,E簽約 讓對方感覺他們達成了一個理想的交易。,雙贏談判的二

11、十條黃金法則：,1、永遠不要假設別人的想法和你是一樣的，所以在談任何情況之前，要考慮對方的想法，要換位思考！ 2、不要假設，要問，探詢對方的需求！ 3、要想法設法知道對方的底線！ 4、如果陷入僵局，就要積極地尋找可變因素！ 5、千萬要注意自己的情緒，不要被別人的情緒所影響！,6、談判開始時的起步定位盡可能要高！ 7、千萬不要因為對方是老朋友、老同事，而放棄原則！ 8、千萬別在得到某種回報之前做任何的讓步，換句話說：“不要做無謂的讓步，無償?shù)耐讌f(xié)，要交換！” 9、如果要妥協(xié)時，那也要讓對方覺得讓步來之不易！ 10、千萬不要答應單一條款！,11、如果陷入僵局時，要用條件句：“如果就”，這是讓步的回

12、報，一定要讓對方知道！ 12、當對方提建議時，盡量用支持和建設性方案來回答，不要用反建議！ 13、談判時，不要把眼光只盯在價格上，要有全產(chǎn)品概念！ 14、雙贏即：自己大贏，對方小贏！要想自己的利益，但至少不要讓對方感覺到輸！ 15、挖掘實力，展示POWER。記?。郝浜缶鸵ご颍?16、記住自己讓步的次序！ 17、僵局出現(xiàn)時，一定要給雙方留一個機會，留一個紐帶，Keep in touch！“很抱歉今天我們無法達成協(xié)議，但如果情況發(fā)生改變，請及時給我電話?！?18、真正的談判專家應該是一個協(xié)調者的角色！ 19、雙贏的目標之一，雙方都要feel good,它有兩個層面：互相覺得值得信任;都有面子！,20、談判是否成功有三個標準： （1）如果有協(xié)議產(chǎn)生，它一定是一個明智的協(xié)議（雙方都feel good)，雙方都覺得能夠執(zhí)行，能夠接受。如果因為某種原因勉強產(chǎn)生了協(xié)議，雙方對這個協(xié)議其實不滿意，那會