中藥飲片的市場營銷

1、市場營銷學(xué)公選課課程論文題目: 中藥飲片的營銷方案 院（部）： 醫(yī)學(xué)院 專業(yè)班級： 臨床12級3班 學(xué)生姓名： 王向陽 授課教師： 丁微 2014年10 月 26 日一、緒論我國作為一個幾千年使用傳統(tǒng)中藥的大國，如何抓住入世后的機遇，把中藥產(chǎn)業(yè)提高到時代的水平，實現(xiàn)中藥現(xiàn)代化，讓中藥進入國際市場，參與國際市場的競爭，這是當前迫在眉睫的大事。 中藥材產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)實際上是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要組成部分，而中藥商業(yè)是其產(chǎn)業(yè)發(fā)展的橋梁。雖然中藥材產(chǎn)業(yè)是21世紀我國最有發(fā)展前途的產(chǎn)業(yè)之一，但我們絕不能忽視其國際國內(nèi)市場的嚴峻挑戰(zhàn)。二、市場營銷前的基礎(chǔ)建設(shè)（一）、對科技人才的把關(guān)人才是中藥材生產(chǎn)的第一生產(chǎn)推動力和首

2、要依托。人才培養(yǎng)是中藥材生產(chǎn)最重要的基本建設(shè)。改革開放初期是人才競爭，現(xiàn)在是競爭人才。中藥材市場競爭激烈，但最終的競爭是競爭藥材生產(chǎn)科技人才。我國中藥材生產(chǎn)的高、中級科技人才數(shù)量少，知識老化，青黃不接，后繼乏人，流失改行嚴重，制約了我國中藥材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，要實現(xiàn)中藥與國際接軌，必須以人為本，重視培養(yǎng)人才、引進人才，特別應(yīng)重視藥材生產(chǎn)中的科研、管理、生產(chǎn)、經(jīng)營、信息等方面的“復(fù)合型”現(xiàn)代人才培養(yǎng)。同時要加強對廣大藥農(nóng)的現(xiàn)代化科技文化素質(zhì)，以適應(yīng)中藥材產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的需要，增強中藥生產(chǎn)的抗風(fēng)險力及其產(chǎn)品的競爭力，達到“科技興藥”的目的。（二）、對藥材質(zhì)量的嚴格要求 藥材質(zhì)量是經(jīng)濟效益的核心，沒有質(zhì)

3、量就沒有市場，也就沒有效益，它是整個中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的基石。在我國中藥材質(zhì)量雖然是一個歷史性的問題，但是只要從源頭規(guī)范藥材生產(chǎn)的全過程，從選地、選育良種、整地、播種、育苗、移載、田間管理、采收、產(chǎn)地加工、貯運等各個環(huán)節(jié)嚴格、嚴密地把關(guān)，一定會生產(chǎn)出“安全、有效、穩(wěn)定、可控”的優(yōu)質(zhì)藥材來，這是我們參與藥材市場競爭的基礎(chǔ)。藥材品種的優(yōu)劣直接影響藥材的品質(zhì)、質(zhì)量及經(jīng)濟效益。根據(jù)當?shù)氐淖匀粭l件、市場需求，選擇那些品質(zhì)好、產(chǎn)量高、市場銷量大、效益好的道地藥材品種栽培，這是發(fā)展中藥材生產(chǎn)的根本。各地在推廣引種時不能盲目，要因地制宜，切忌一些地方“藥材下大田”的模式。因為中藥是中醫(yī)防病治病的物質(zhì)基礎(chǔ)，藥材的品質(zhì)、

4、活性成份直接影響臨床療效及實驗研究，而這些都與藥用植物的生態(tài)環(huán)境有關(guān)，即與藥材品種的道地性有關(guān)。我國從古代就非常重視藥材的產(chǎn)地。因此，要取得藥材生產(chǎn)穩(wěn)定、長足發(fā)展，必須擁有自己的優(yōu)勢地道品種。（三）、對品牌商標的重視 藥材市場的競爭最直接表現(xiàn)在品牌的競爭，而品牌的背后是藥材的質(zhì)量。中國的藥材要走向世界，必須強化品牌觀念，創(chuàng)出中藥材名牌品種；完善藥材產(chǎn)品的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，生產(chǎn)出好中好、優(yōu)中優(yōu)的中藥材產(chǎn)品，走品牌發(fā)展之路。要在優(yōu)勢藥材和特色上下功夫，進行特色競爭，達到“他人不可代替性”。而且，品牌是不能引進的。商標是非常寶貴的無形資產(chǎn)，它是信譽的象征，品質(zhì)的保證。我國藥農(nóng)傳統(tǒng)習(xí)俗是種什么賣什么，“好

5、酒不怕巷子深”這種傳統(tǒng)的小生產(chǎn)銷售觀念必須打破。現(xiàn)今是“貨比三家”的買方市場，為了應(yīng)對入世后的競爭，應(yīng)充分認識市場經(jīng)濟規(guī)律，重視自己產(chǎn)品的信譽和知識度，要有自己的注冊商標。 對此漢中市市長已做明確指示：從抓營銷入手，加快市場營銷體系和社會化服務(wù)體系建設(shè)，促進“秦巴藥業(yè)”、“綠色漢中”品牌走向世界。三、市場營銷的方案（一）、市場定位問題 從目前全國中藥材產(chǎn)業(yè)和各大中藥材市場的狀況看，很多藥材為供求平衡或供大于求，并沒有太大的發(fā)展空間。隨著新世紀“返璞歸真，重回自然”的大潮涌動，天然藥物熱一再升溫。據(jù)有關(guān)資料顯示，世界藥品市場上，天然植物藥的市場交易額已近300億美元，而且每年正以20的速度增長。

6、中藥市場每年交易額約160億美元，而我國只占有其中3左右，阻礙我國中藥進入國際市場的一個重要因素是他國的海關(guān)壁壘問題。由于WTO的加入將掃清這一障礙，為我國的中藥出口市場展現(xiàn)了一個極好的前景。（二）、增加產(chǎn)品科技含量我國的中藥生產(chǎn)的科技水平太低，難以達到國際上認可的標準。其中問題最為突出的是中藥材的質(zhì)量太差，國家藥監(jiān)局公布的2000年第1季度藥品質(zhì)量抽查結(jié)果顯示，在被抽查的各類藥品中不合格率最高的是中藥材，令人觸目驚心。藥材的質(zhì)量嚴重地影響了中成藥和中藥保健品的質(zhì)量，成為中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的瓶頸，成為我國中藥走上國際市場的一個重大障礙。近年來，國際貿(mào)易舞臺大刮環(huán)保風(fēng)，綠色認證制度日趨盛行。北美、歐

7、洲及東南亞地區(qū)的許多國家都出臺了相應(yīng)的法規(guī)，對包括中藥在內(nèi)的植物藥提出了重金屬和農(nóng)藥殘留等方面的限量指標。我國產(chǎn)品屢屢在這個標準上“觸礁”。 為了從根本上解決這一問題，國家已經(jīng)出臺或正在出臺一系列法規(guī)。近幾年來，國家藥品監(jiān)督管理局為這一規(guī)范的出臺做了大量的前期工作，預(yù)計很快有相關(guān)法律法規(guī)將頒行。（三）、規(guī)?；N植的問題 中藥材種植要走規(guī)?；?jīng)營的道路。小農(nóng)經(jīng)濟分散生產(chǎn)的模式，不僅效率低下，而且很難做到規(guī)范化、標準化。 “規(guī)模出效益”，這是所有企業(yè)家的共識。但必須指出的是，規(guī)模化不等于大規(guī)模，決不能盲目地追求大規(guī)模。藥品是特殊商品，少了是救命的寶，多了連草都不如。與其它農(nóng)副產(chǎn)品相比，中藥材絕大多

8、數(shù)都屬于市場需求量較小的商品，一般藥材的年需求量在數(shù)百噸至幾千噸，藥中“老大”甘草也不過4萬噸，有些小品種只有幾噸。因此，在決定每種藥材的種植規(guī)模時，一定要了解市場需求，多聽取專家的意見。除了少數(shù)大品種和藥食兩用的藥材之外，發(fā)展藥材種植不應(yīng)僅僅是開發(fā)某一個品種，而應(yīng)形成以一、兩個品種為主，數(shù)個至十幾個品種為輔的種植格局，只有多品種，才能大規(guī)模。多品種經(jīng)營可以使基地平穩(wěn)運行，避免因某種藥材突然暴跌而使基地一下陷入困境；應(yīng)錯開忙閑期，便于合理調(diào)配人力物力；進行間作和林草混種；要避免藥材的連作帶來的種種問題。（四）、合理選地 投資中藥材種植業(yè)，因地制宜十分重要，如果沒有適宜的土地資源，就不要選擇藥材

9、的種植。選地時要注意以下幾點： 1、 盡量避免選用高產(chǎn)農(nóng)田，這不僅是要降低土地成本，更主要的是這些田地的農(nóng)藥等污染可能較嚴重，不宜綠色藥材的種植。 2、如不是種植木本藥材，就不要選擇坡度大的山地，國家嚴令禁止在25度以上的坡地進行除林木以外的種植業(yè)。多數(shù)中藥材也只有在15度以下的土地上才能較好地生長。 3、要選擇無污染或少污染的地方，如生荒地和多年未耕作的撂荒地，避開工業(yè)“三廢”，避開公路主干道。土層宜深厚，排水要良好。因為多數(shù)藥材喜歡這樣的土壤。除少數(shù)品種外，粘性太重、過于偏酸偏堿的地不宜選用。在平原與山區(qū)的過渡地帶，這一類土地資源較多。如安徽的繁昌一帶就有成片的荒崗地，有數(shù)十萬畝。坡度很小

10、，土層深厚，排水良好，長年無人耕作，基本上沒有污染，可謂建設(shè)大型綠色中藥材基地的理想場所。（五）、找市場，促開發(fā)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整要找市場，中藥材的市場應(yīng)該主攻方向有兩個： 1、找各地的中藥材外貿(mào)部門，外貿(mào)大多要求有穩(wěn)定的供貨渠道，質(zhì)量優(yōu)、一致性好的綠色中藥材，這也正是我國中藥材市場的重大缺口，盡管許多藥材供大于求，但卻很難找到符合出口標準的藥材。只要中藥材生產(chǎn)基地能嚴格按照GAP標準和出口綠色標準組織生產(chǎn)，完全可以滿足這一市場需求。 2、找大中型中成藥生產(chǎn)企業(yè)，由于國家對藥品生產(chǎn)的質(zhì)量要求越來越嚴格，中成藥生產(chǎn)對原料質(zhì)量的要求越來越高，國內(nèi)許多中藥企業(yè)都在尋求建立自己穩(wěn)定的、質(zhì)量有保障的中藥材種植基地。 找市場就是要主動出擊，不能坐等別人找上門。要主動地了解信息，加強與外貿(mào)部門和企業(yè)方面的聯(lián)系。搞好自己的土地、植物和水資源等方面的調(diào)查工作，拿出一整套準確可信的數(shù)據(jù)。同時要加強基礎(chǔ)建設(shè)，提供良好的投資環(huán)境。在開發(fā)資金困難的情況下，應(yīng)尋求與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合投資共同開發(fā)。 四、中藥國際市場營銷現(xiàn)狀與對策研究中醫(yī)藥是中華民族的優(yōu)秀文化遺產(chǎn)，它為中華民族的生息繁衍、興旺發(fā)達作出了巨大的貢獻。在數(shù)千年的探索、發(fā)展、完善過程中，中醫(yī)藥逐步建立起獨立完整的體系。它以卓越獨特的醫(yī)學(xué)思想、博大精深的醫(yī)藥理論和富有成效的實踐經(jīng)驗，自立于世界醫(yī)藥學(xué)之林，成為中國古