《如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員》

1、如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員,你的工作？（或你即將從事的工作）,客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān),銷(xiāo)售代表,推銷(xiāo)員,其他,每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須知道的三件事,3、你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者 而非空談?wù)?，更是你生活的主人?2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把訓(xùn)練與銷(xiāo)售進(jìn)行到底的人下定決心的人）,1、知道你有一份世界上最有魅力的工作,（頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷(xiāo)售人員）,（蹲得越低 跳得越高）,銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),銷(xiāo)售才能,態(tài)度能力,成為銷(xiāo)售冠軍的反思-龜兔合一,河 流,“新”龜兔賽跑的啟示,小橋,“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由 調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在

2、的環(huán)境?！?哈佛大學(xué) william james,頂尖銷(xiāo)售人員“心態(tài)”四問(wèn)：,1、你為什么要成為銷(xiāo)售人員？,2、你喜歡你自己?jiǎn)幔?3、你有成功的渴望嗎？,4、你有永不放棄的精神嗎？,頂尖銷(xiāo)售的四張王牌：,2、頂好的心情,4、大量的行動(dòng),1、明確的目標(biāo),3、專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn),哈！哈！ 太棒了！,成功銷(xiāo)售最大的障礙是什么？,修煉成為頂尖銷(xiāo)售人員的首要工作什么？,每一次拒絕都是邁向成功銷(xiāo)售的階梯,10次拒絕=1次成交,1次成交= 10000元,1次拒絕=1000元,成功,拒絕,拒絕,拒絕,拒絕,請(qǐng)數(shù)一下，下左圖中共有幾個(gè)三角形？,第一名 將獲得全場(chǎng) 最熱烈的掌聲,不要讓您的眼睛欺騙您的大腦！,不要讓您的情

3、緒主宰您的思想、決定您的行為！,不要讓先入為主的成見(jiàn)（或分別心）左右您對(duì) 事物的客觀認(rèn)識(shí)！,您必須成為您自己 心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！,導(dǎo)引銷(xiāo)售人員邁向頂尖之路的“神燈”,客戶(hù)究竟是誰(shuí)？,每時(shí)每刻您都要深入內(nèi)心并加以對(duì)待的問(wèn)題,觀點(diǎn)3、客戶(hù)是上帝、我們的“衣食父母”,觀點(diǎn)4、客戶(hù)是熟人、朋友、兄弟,觀點(diǎn)1、客戶(hù)是“敵人”、“對(duì)手”,觀點(diǎn)2、客戶(hù)是我們的“獵物”、“俘虜”,觀點(diǎn)5、客戶(hù)是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴,-,七項(xiàng)偉大的銷(xiāo)售心理法則,1、因果法則,2、收獲法則,3、控制法則,4、信念法則,5、專(zhuān)心法則,6、連鎖法則,7、反映法則,行銷(xiāo)高手用六種方法來(lái)觀察、反省自己以及回 應(yīng)現(xiàn)在以及未

4、來(lái)的客戶(hù)，從而改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：,1、我是老板,2、我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售人員”,3、我是銷(xiāo)售醫(yī)生、銷(xiāo)售策略專(zhuān)家,4、我要立即行動(dòng)、拒絕等待,5、我要把工作做好-用心,6、我要立志出類(lèi)拔萃-執(zhí)著,pma是怎樣煉成的？,1、積極的自我對(duì)話(huà),2、積極的想像,3、積極的“健康食品”,4、積極人物,5、積極的訓(xùn)練與發(fā)展,6、積極的健康習(xí)慣,7、積極行動(dòng),“我是最棒的！”,“我熱愛(ài)我的工作！”,“我喜歡我自己！”,你有專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)的個(gè)人策略規(guī)劃嗎？,你有雄心嗎？,你有目標(biāo)與追求嗎？,你有夢(mèng)想嗎？,你是一個(gè)又好學(xué)又專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員嗎？,1、本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí),2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí),3、行業(yè)的知識(shí)，客戶(hù)

5、的知識(shí),4、銷(xiāo)售行業(yè)的“葵花寶典”-羊皮卷，,6、法律、票據(jù)、財(cái)務(wù)等知識(shí),7、一般常識(shí),頂尖的銷(xiāo)售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當(dāng)學(xué)生的人,5、頂尖銷(xiāo)售方法、技巧,頂尖 銷(xiāo)售密笈,主持：方永飛 欲修正果 必先正其心、鍛其身 、練其力 -、,“gspa” 制定你的”行動(dòng)宣言“,目標(biāo)(goals),計(jì)劃(plans),策略(strategies),將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日 每時(shí)每刻的任務(wù)!然后立刻行動(dòng)! (activities),讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5倍! (1),你看起來(lái)像個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員嗎？,你給人的第一印象是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾- 儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部

6、- 人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專(zhuān)業(yè)-,“第一印象” 與“超速行銷(xiāo)”,30,17,04“,堅(jiān)持1704“超速行銷(xiāo)法則 做一個(gè)有效率、有人緣的銷(xiāo)售人員,讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5倍! (2),頂尖銷(xiāo)售四部曲,1、銷(xiāo)售自己,2、銷(xiāo)售公司,3、銷(xiāo)售產(chǎn)品,4、銷(xiāo)售服務(wù),如何贏得客戶(hù)的心？,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要障礙是什么？,害怕買(mǎi)錯(cuò)！,恐懼 害怕,銷(xiāo)售人員,客戶(hù),哪怕你眼前的客戶(hù)多么強(qiáng)勢(shì)！,也千萬(wàn)不可忽視客戶(hù)的“內(nèi)心害怕”！,客戶(hù)對(duì)您的信賴(lài)是成功銷(xiāo)售的根本,頂尖銷(xiāo)售人員如何發(fā)展客戶(hù)的信賴(lài)？,1、建立良好的第一印象,2、建立公司與產(chǎn)品的信賴(lài)度,3、社會(huì)認(rèn)可,4、口碑-購(gòu)買(mǎi)者的推薦,（規(guī)模、年資及市場(chǎng)

7、占有率；說(shuō)明書(shū)、宣傳頁(yè)及價(jià)格單；電話(huà)禮儀）,（滿(mǎn)意客戶(hù)的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報(bào)道）,aidma銷(xiāo)售法則,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的五個(gè)階段,1、引起注意 attention,2、產(chǎn)生興趣 interest,3、勾起欲望 desire,4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） memory,5、促成行動(dòng) action,頂尖銷(xiāo)售人員會(huì)用50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察顧客心理,量大是制勝的關(guān)鍵!用好你的銷(xiāo)售漏斗,1,2,3,4,5,6,認(rèn)識(shí),興趣,欲望,意向,準(zhǔn)客戶(hù),成交,10%,30%,50%,70%,90%,100%,你的未來(lái)客戶(hù)在哪里？,信息管道,黃金連鎖,陌生拜訪(fǎng),牽線(xiàn)搭橋,整合營(yíng)銷(xiāo),-,“一線(xiàn)萬(wàn)金” -電話(huà)行

8、銷(xiāo),電話(huà)禮儀與技巧,計(jì)劃、記錄,身臨其境,用好電話(huà)能使您做好一半的業(yè)務(wù),讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5倍! (3),銷(xiāo)售模式的革命,舊的行銷(xiāo)模式,1,2,3,4,建立關(guān)系,資格判斷,展示商品,締結(jié)成交,10%,20%,30%,40%,銷(xiāo)售模式的革命,新的行銷(xiāo)模式,40%,1,2,3,4,30%,20%,10%,建立信任,確定資格,展示商品,締結(jié)成交,貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的重要環(huán)節(jié),2、觀察（四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶(hù)的興趣喜好、客戶(hù)的肢體語(yǔ)言-）,1、拜訪(fǎng)（開(kāi)發(fā)客戶(hù)、準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探詢(xún)、提問(wèn)、聆聽(tīng)、異議處理-）,3、建檔客戶(hù)檔案資料表、日拜訪(fǎng)記錄表、客戶(hù)關(guān)系管理進(jìn)展表,4、跟進(jìn)（增進(jìn)友誼、促進(jìn)互信、建立合作伙

9、伴關(guān)系-）,5、發(fā)展（信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期共贏-）,頂尖銷(xiāo)售過(guò)程的核心七步,obj handling,異議處理,客戶(hù)服務(wù),事前準(zhǔn)備,preparation,接近拜訪(fǎng),approach,資格確定,survey,產(chǎn)品介紹,presentation,展 示,demo,proposal,建議,締 結(jié),close,拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作,1、心理準(zhǔn)備,2、整理儀容,3、生理準(zhǔn)備,4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西,5、了解-預(yù)見(jiàn)-計(jì)劃,1、回想成功的銷(xiāo)售案例 2、閉眼放松 3、想象最佳結(jié)果 4、擬出理想目標(biāo) 5、抓住成功的感覺(jué),工欲善其事，必先利其器！,你有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)嗎？,何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售

10、話(huà)術(shù)：,就是列出經(jīng)常被客戶(hù)質(zhì)問(wèn)的題目，然后,研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，每一位銷(xiāo)售 人員熟背。,說(shuō)明、展示、建議的最有效話(huà)術(shù),？,fab,何謂fab,f feature 屬性、特點(diǎn)、功能,a advantage 優(yōu)點(diǎn),b benefit 對(duì)客戶(hù)的好處 利益,激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)情緒的四大核心要素：,1、充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五大感覺(jué)，并找出主要感覺(jué)。,2、減少說(shuō)明性語(yǔ)言，增加銷(xiāo)售性語(yǔ)言,增加顧客感興趣的語(yǔ)言,3、增加情感互動(dòng)，增加客戶(hù)的正面情緒，,降低客戶(hù)的負(fù)面情緒,4、減少敘說(shuō)的比例，增加詢(xún)問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題,充分激發(fā)客戶(hù)自負(fù)、模仿、好奇、競(jìng)爭(zhēng)、恐怖等等本能,讓客戶(hù)自己找到真正內(nèi)心的需求,“生動(dòng)的銷(xiāo)

11、售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)情緒的重要法寶！,“資格確定”,觀 察,傾 聽(tīng),詢(xún) 問(wèn),1、確認(rèn)對(duì)手 2、確定需求程度 3、提供最佳解決方案,讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5倍! (4),能用問(wèn)的！就不要用說(shuō)！,問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián),頂尖銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的比例,問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō),20% 65% 15%,問(wèn),聽(tīng),說(shuō),頂尖銷(xiāo)售問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三角循環(huán)模型,n,頂尖銷(xiāo)售的聆聽(tīng)技巧,1、心無(wú)旁鶩、決不分心,2、停頓一下再回應(yīng),3、確定客戶(hù)的意思,4、調(diào)動(dòng)全身肢體、豐富的臉神與眼神,5、與客戶(hù)融為一體、設(shè)身處地！,千萬(wàn)不要打斷客戶(hù)的講話(huà)，同樣的話(huà)哪怕聽(tīng)過(guò)1000遍，也要當(dāng)成第1遍,“臨門(mén)一腳”,異議處理,反復(fù)嘗試結(jié)案,擊

12、中要害 趁熱打鐵,決不輕易放棄!,讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5倍! (5),銷(xiāo)售結(jié)案的六大誤區(qū)：,6、過(guò)分高興甚至得意忘形,1、輕易放棄，半途而廢,2、準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多,3、放松戒備，前功盡棄,4、一讓再讓?zhuān)麧?rùn)盡失（出牌太早）,5、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患,不要讓客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”,成為我們“永久的痛”,客戶(hù)用“買(mǎi)不起”或“太貴了”等價(jià)格因素拒絕你時(shí)，請(qǐng)記住,其中有70%的客戶(hù)其實(shí)另有顧慮,價(jià)格干擾只是想讓你離開(kāi),化解技巧：按每天來(lái)分解購(gòu)買(mǎi)價(jià)格或差價(jià)（根據(jù)使用期） 累積負(fù)面代價(jià)也是不錯(cuò)的技巧（比如使用總成本）,“連環(huán)客戶(hù)”,“用心”服務(wù),口碑與爭(zhēng)取推薦,感 謝,堅(jiān)持“滾雪球”的銷(xiāo)售原則 物以類(lèi)聚,人以群

13、分!人際關(guān)系行銷(xiāo)制勝!,讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5倍! (6),服務(wù)不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是又一輪銷(xiāo)售的開(kāi)始,為什么老客戶(hù)離開(kāi)了我們？,1、去世-1%,2、搬遷-3%,3、好奇心而引發(fā)的自然流動(dòng)-4%,4、購(gòu)買(mǎi)了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務(wù)-5%,5、更廉價(jià)的產(chǎn)品-9%,6、長(zhǎng)期的抱怨-10%,7、他的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到處理-68%,頂尖的銷(xiāo)售來(lái)源于成功的人際溝通,成功的人際溝通 7%的語(yǔ)言+38%的聲調(diào)+55%的肢體語(yǔ)言,點(diǎn)頭 微笑 目光接觸 身體前傾,舒展身體（手、臂、腰，）,頂尖銷(xiāo)售人員魅力行銷(xiāo)的五大關(guān)鍵,3、設(shè)身處地的聆聽(tīng)！,4、舒心的微笑！,5、真誠(chéng)的贊美,1、愛(ài)的行動(dòng),2、熱情與快樂(lè),一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是,隨時(shí)隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上,（要有行銷(xiāo)職業(yè)病）,一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員應(yīng)該