金融理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn).ppt

1、1、金融產(chǎn)品銷售技術(shù)培訓(xùn)，-1、想想你作為客戶、銷售人員、觀察者的最近銷售經(jīng)驗(yàn)；2、想想你有什么成功的經(jīng)驗(yàn)、不滿或不愉快的經(jīng)歷；3，3，4，有效銷售需要2，1，思維方式：提供銷售情況的銷售動(dòng)機(jī)和方向，需要智慧的心2，行動(dòng)方式：提供銷售情況成功銷售所需的技能，行動(dòng)技能，5，銷售人員智慧的心，1，主要銷售哲學(xué)：在銷售情況下塑造你和客戶的知識(shí)2、正確的銷售流程：從與客戶初次見面到銷售完成過程，如何指導(dǎo)自己的行為和方向；6，銷售人員行為技能，1，溝通技能：在銷售過程中如何有效、順利地與客戶溝通；2、銷售技巧：如何在銷售過程中把握成功的關(guān)鍵。7、有效的銷售技術(shù)構(gòu)成，主要銷售概念；銷售的四個(gè)階段；5種溝通

2、能力；四種銷售技能。8，9，主要銷售概念，作為成功銷售人員需要兩種設(shè)置：1，從銷售人員的角度看，機(jī)會(huì)是銷售開始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功的銷售完成。10，11，掌握客戶銷售節(jié)奏，1，如何在客戶面前獲得銷售能力？2、如何理解和識(shí)別客戶要求？如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？如何達(dá)成交易，完成銷售？12，1，在客戶面前獲得銷售權(quán)限是銷售努力成功的關(guān)鍵成功的第一步，也是塑造你對贊助人的第一印象；此階段的重要方面是“親密關(guān)系”，并通過此獲得了額外的營銷權(quán)限。l你必須建立基本的信任和信任水平，鼓勵(lì)客戶愿意和你在一起，對他做進(jìn)一步的營銷努力；l這種信任和信任水平不是你當(dāng)然想得到的。你必須為此而努力。13，2，了解

3、需求，了解客戶需求是銷售的核心，你了解的情況會(huì)影響下兩個(gè)階段，你需要找出客戶認(rèn)為，需要解決的問題，必要的滿足等客戶購買的目的。14、你還必須了解顧客的其他因素：顧客能買嗎？那些因素會(huì)影響購買決定嗎？誰實(shí)際決定購買？客戶已經(jīng)做出購買決定了嗎？15，3，提出推薦，一旦完全了解顧客的需要和動(dòng)機(jī)，就可以“試水深度”，到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推薦。你的推薦必須成為水和運(yùn)河，并合理。16，4，銷售完成，掌握購買信號(hào)：姿勢，微笑，提問，意見等。訂購請求也不容易。我們大多數(shù)人不喜歡被拒絕。我們不想引起反對和障礙。記?。喝绻屑?xì)完成銷售的各個(gè)過程，并與客戶達(dá)成協(xié)議，您將有權(quán)要求客戶購買。如果你對與顧客達(dá)成的理解和同意做出

4、了反應(yīng)，你將有很好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！17，5種溝通技巧，1，如何傾聽顧客的話？2、如何確定客戶的問題和要求？3、如何在客戶觀察中找到銷售機(jī)會(huì)？如何向客戶提問？5、如何向客戶說明？18，傾聽和確認(rèn)，積極的傾聽包括傾聽和確認(rèn)。1、聽，認(rèn)真聽。集中力，密切關(guān)注。2、確認(rèn)準(zhǔn)確性和準(zhǔn)確性的檢查。你要做的是：l不擇手段地傾聽，集中精神，傾聽的行動(dòng)；聽l的時(shí)候，確認(rèn)并確保理解；19，要點(diǎn)：有意識(shí)地傾聽：要專注于顧客說的話，你下一步該說什么并不重要；意識(shí)到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；確保理解和理解。停一下，想想顧客已經(jīng)說的話，想想要說什么。使用其他單詞重復(fù)顧客說的話，不要添加任何

5、新東西或你的說明。，20，要說明客戶說的話，需要客戶對這些說明的反應(yīng)。請確認(rèn)你的確認(rèn)是否正確。你做的陳述只有確認(rèn)的一半。需要問幾個(gè)得到確認(rèn)的問題。求證的時(shí)候不要操縱對方。必須使用中立或積極的問題。“是嗎？”你怎么能渡邊杏理解呢，找個(gè)解釋吧。不要等；不要忽視你的潛在誤解，有發(fā)展成更大誤會(huì)的危險(xiǎn)；但是發(fā)生一個(gè)誤會(huì)后，必須承認(rèn)責(zé)任。21、不要顯示指責(zé)別人的理由；他和你溝通，即使與別人無關(guān)；請記住，作為銷售人員，要建立親密關(guān)系。讓別人覺得愚蠢或不，不僅無禮，而且只會(huì)起到反作用。利用非語言線索。保持眼神接觸，以開放的姿態(tài)從容面對顧客。對顧客看到的非語言線索很敏感。確認(rèn)你收到的非語言線索。22，觀察、觀察

6、技術(shù)在整個(gè)銷售過程中非常重要，尤其是與客戶建立親密關(guān)系時(shí)。因?yàn)椋簂觀察你的顧客，可以告訴你現(xiàn)在的很多心理狀態(tài)，包括他對你的反應(yīng)。l您對客戶及其環(huán)境的觀察也可以告訴您有關(guān)客戶長期行為模式，特別是建立長期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷售情況下，觀察分為四個(gè)階段。是找到客戶的重要線索。線索說明是引導(dǎo)客戶的重要特殊步驟；確認(rèn)說明是否正確。-客戶現(xiàn)在認(rèn)為是什么的特性；利用您的線索和您的說明與客戶建立關(guān)系，幫助確定您的下一步行動(dòng)。23，24，25，客戶為什么購買？需要掌握兩個(gè)基本知識(shí)。購買目的是客戶想要的。購買是影響客戶購買決定的因素。購買目的：典型客戶有兩個(gè)購買目的：因?yàn)橛袉栴}要解決。因?yàn)樗麄冇袧M足的希望。購買影

7、響：部分影響是合理、直接、客觀的。您的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？價(jià)格顧客可以接受嗎？在客戶的預(yù)算內(nèi)？26，但是，如果客戶需要，是否可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間獲得產(chǎn)品？是否有人參與了客戶的購買決定？他們贊成嗎？長期來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別的期望嗎？像合理的持續(xù)支持？其他購買是顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？顧客喜歡你嗎？對付你方便嗎？顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27、知道客戶的購買目的和影響是客戶需要的主要步驟，知道客戶在哪里購買的動(dòng)機(jī)?？蛻魰?huì)決定是否準(zhǔn)備、樂意、購買。表現(xiàn)出對顧客的誠實(shí)關(guān)心，使你與顧客建立持久的友好關(guān)系；利用這種友好關(guān)系，你將獲得繼續(xù)你銷售努力的力量。28、問題技術(shù)、

8、確定客戶需求和銷售完成時(shí)可以提問的展開和集中問題。問題有三種類型：一般問題：用于開始討論。結(jié)論性問題：集中討論；導(dǎo)引問題：有兩種用途。29，問題，一般問題：用于開始討論；結(jié)論性問題：集中討論；導(dǎo)引問題：有兩種用途。30，一般問題，需要咨詢和收集客戶時(shí)使用。一般問題從5w開始。很難用一兩句話回答，所以讓顧客開始和你對話。您也可以引導(dǎo)對話，以對銷售努力有利的地方開始對話。不要讓客戶說“不”。31、特別/結(jié)論問題可以在與客戶對話時(shí)使用，但在需要簡短、重要的回答時(shí)可以使用。需要特殊信息時(shí)，必須確認(rèn)和確認(rèn)理解。要集中在對話上，得出某種結(jié)論。話題如何偏離現(xiàn)在的事業(yè)，需要再次集中在對話上的時(shí)候。特殊/結(jié)論問

9、題必須以“是”或“否”回答。，32，指導(dǎo)性問題：當(dāng)你談到你特別感興趣的地方，當(dāng)你想得到新信息的時(shí)候。要激勵(lì)人們往新的方向思考；(如果是)要讓客戶評估不行動(dòng)的后果。(如果發(fā)生了，應(yīng)該怎樣)強(qiáng)迫你做你想做的回答；必須強(qiáng)迫選擇，以幫助對話走向正確的方向。完成前兩個(gè)是展開模式，完成后兩個(gè)是集中式。33，問題的要點(diǎn)：問題有助于收集你需要的信息種類；當(dāng)人們想開始對話的時(shí)候，請問一般問題。集中在對話上，在需要下結(jié)論的時(shí)候，用特殊性問題提問。需要特別的回答或主題轉(zhuǎn)換到特別的方面時(shí)，請用指導(dǎo)問題提問。在銷售努力的初期，不要問可以用一兩個(gè)詞回答的問題。請?zhí)貏e使用“否”。聽聽你問題的答案。專注于客戶說的話?？蛻魧υ?/p>

10、時(shí)，不要考慮以下問題：尤其是這種行為分散注意力的時(shí)候；使用體貼的問題線索，把你和你的客戶帶到你需要的地方。確定實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的信息。使用三種類型的問題收集必要的信息，并朝這個(gè)方向保持對話。不斷評估得到的信息是否滿足你的要求，否則調(diào)整你的問題；兩種方法的問題不一定表示“擴(kuò)大和集中”，所以需要調(diào)整問題。不要讓顧客有他“擠”的感覺。35，說明，說明在銷售秋山幸二和結(jié)束階段很重要。記住為什么使用說明的技術(shù)。在推薦，解釋是訂購。清除障礙時(shí)，解釋是為了辯論。一次不勞而獲地構(gòu)成解釋內(nèi)容，只為了解釋目的。說明的要旨有邏輯順序，更重要的是以客戶的目的說話；總結(jié)你的解釋時(shí)，要避免有必要的細(xì)節(jié)，但不癢的細(xì)節(jié)，反而

11、會(huì)造成妨礙、混亂，甚至不良的影響。(。你的說明簡明，特別是你推薦的時(shí)候，吞吞吐吐地渡邊杏。36、技術(shù)說明、說明性表達(dá)。遵循你所相信的是適當(dāng)?shù)捻樞?。如何說明是漫長而復(fù)雜的，從開始和結(jié)束到一個(gè)總結(jié)；如何實(shí)際上非常復(fù)雜，仔細(xì)“咀嚼”，添加客戶能理解的意見摘要；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡單的語言避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對客戶不了解的情況下，只有你的客戶使用和理解這些術(shù)語時(shí)，使用是適當(dāng)?shù)模⑶乙３?7，簡短，重要的解釋。請確保說明清晰明確。提供從一個(gè)點(diǎn)到另一個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換。請確認(rèn)你的說明是可靠的，具體的。使你的說明生動(dòng)活潑。將重點(diǎn)放在需要說明的客戶的目的上。如果不知道問題的答案，在得到足夠的信息之前，不要回避

12、問題，回避解釋。38、銷售過程，構(gòu)建親密關(guān)系的和諧意義：1、關(guān)系；2、匹配；3和諧。在銷售中，“可以再回來”的意思是可以進(jìn)行友好往來。建立友好關(guān)系只是銷售的開始，具有短期和長期的目標(biāo)。39、短期目標(biāo)、銷售情景下，讓客戶感到舒適；認(rèn)識(shí)和理解客戶的真正需求。在與顧客毫無拘束的討論中，要繼續(xù)你的銷售努力。如何希望顧客接受你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。40、吸引客戶注意的長期目標(biāo)，以便與客戶開始對話；你和你的客戶開始建立友好關(guān)系的基礎(chǔ)，讓客戶覺得和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。獲得額外的營銷權(quán)限，讓客戶坐在一起了解客戶的需求，完成銷售。-建立友誼的關(guān)鍵因素：在銷售努力的早期階段是持續(xù)的過程。，41，確

13、立友好關(guān)系的要旨，你的銷售行為要放松，自由；深呼吸，微笑，展示人氣意識(shí)。如果合適的話，和顧客握手。讓別人舒服：使用適當(dāng)?shù)摹拔⑿φZ言”和其他非商業(yè)性的對話。例如，在之前的對話中，想起了感興趣的話題。傾聽別人。關(guān)心別人。創(chuàng)造用心聆聽的樣子。42、在談生意之前改變時(shí)間。確認(rèn)客戶是否感到不舒服，不要強(qiáng)迫客戶，并引起客戶的抵抗。注意客戶說的發(fā)現(xiàn)線索。檢測非語言姿勢，以確保他們好。抬起頭來面對顧客。與客戶的眼睛接觸很快，但不要長時(shí)間看。確保你的姿勢友好休閑，不要僵硬或不必要的太正式；適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息，要有壓抑感。請展示自信的形象。確保你的外表和感情適當(dāng)。如何在你的場所與你的客戶見面，確認(rèn)你的環(huán)境

14、中是否有好的形象。44，獲得銷售機(jī)會(huì)，銷售機(jī)會(huì)，“實(shí)際”機(jī)會(huì)客戶是否有真正的需求？您對客戶提供的產(chǎn)品感興趣嗎？客戶準(zhǔn)備好購買了嗎？客戶想在哪里購買？客戶有能力生活嗎？以上幾個(gè)方面的答案確定了真正的客戶和真正的機(jī)會(huì)。前四個(gè)問題是確定實(shí)際客戶。第五個(gè)問題是確定真正的機(jī)會(huì)。45，確定銷售機(jī)會(huì)的原因很簡單。通過確定銷售機(jī)會(huì)，您可以將時(shí)間和精力投入到銷售初期可能成功的銷售上。如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？你必須收集信息，決定你的顧客是否相信有購買的可能性。要獲得信息，必須依靠提問、傾聽、確認(rèn)和觀察。為了評估這些信息，依靠經(jīng)驗(yàn)判斷。如何讓你的顧客真實(shí)，直接問你的顧客也沒關(guān)系。但是失去客戶可能是你的危險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對可

15、能的機(jī)會(huì)做出完美的判斷。如果機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？為了建立更密切的關(guān)系，為以后的營業(yè)提供便利，可以繼續(xù)進(jìn)行。這是個(gè)好選擇。你盡可能早地離開，節(jié)省你的時(shí)間。特別是當(dāng)產(chǎn)品不能滿足客戶的需要時(shí)；但是，為了讓顧客感覺到你在認(rèn)真對待他，他以后可以回到你身邊；你最終希望能做這項(xiàng)事業(yè)，可能會(huì)糾纏客戶，你減少了失去事業(yè)的危險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的危險(xiǎn)；47、如何準(zhǔn)備交易？總結(jié)你對客戶的理解，確保你的理解正確完整。準(zhǔn)備交易嘗試：做總結(jié)陳述，重復(fù)客戶的話，然后詢問客戶正確理解的問題。請列出你對問題的摘要。這個(gè)問題可以引導(dǎo)客戶告訴他們你的理解是完整的和正確的。如果你想知道顧客的選擇，可以總結(jié)兩種選擇，詢問顧

16、客是否更適合其中一種。請記住這些要點(diǎn)。無論如何確認(rèn)，確認(rèn)客戶對你的理解都很重要?！熬褪沁@樣嗎？”“是嗎？”以某種方式準(zhǔn)備交易會(huì)讓客戶提供重要信息，他們同意你的理解是完整的，提供他們喜歡的選擇的信息，他們提出了你應(yīng)該努力的方向。48，說明利潤，利潤是你向顧客推薦的關(guān)鍵，也是你向顧客展示這種推薦對他們有好處的原因。向客戶推薦產(chǎn)品利潤時(shí)，區(qū)分“利潤”和“特性”很重要。特點(diǎn)表述：此產(chǎn)品和服務(wù)對我們有什么重要的特點(diǎn)嗎？利益表達(dá)：什么？為什么這些特性很重要？客戶有什么用途？49、良好利益陳述的特點(diǎn)如下：這些收益與客戶的購買目的明顯相關(guān)。讓顧客覺得他有價(jià)值。如果顧客對你描述的他感覺不到有用的價(jià)值，那就不是利益。，50，51，實(shí)施產(chǎn)品秋山幸二，利潤是秋山幸二成功的關(guān)鍵，您的產(chǎn)品推薦必須具有以下特點(diǎn)：明確、系統(tǒng)的說明；開始使用開放的陳述。與客戶購買目的有明確的關(guān)系。與客戶購買利益相關(guān)的陳述；競爭和可靠的事實(shí)說明；52，“競爭事實(shí)”是成功推薦的重要因素：競爭事實(shí)是“為什么在哪里購買？”回答說。這份陳述表明