《直播營銷》課后思考題參考答案

課后思考題參考答案第1章思考題：1.什么是狹義的市場營銷與廣義的市場營銷？狹義的市場營銷是指一個(gè)企業(yè)為將其產(chǎn)品以贏利的方式出售給它的顧客所采取的活動(dòng)。菲利普·科特勒認(rèn)為：市場營銷是指以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過程；營銷對象可以是產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)、人物、組織、事件、地點(diǎn)、信息、觀念、財(cái)產(chǎn)權(quán)等。從廣義上說，市場營銷是個(gè)人或組織為了爭取外界對其實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的支持而采取的各種行動(dòng)。通俗地說，營銷就是為了讓市場支持你（你的產(chǎn)品|服務(wù)|行為|觀念）而采取的各種行動(dòng)。對企業(yè)來說，市場營銷就是企業(yè)爭取市場對其實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的支持所采取的各種行動(dòng)。對個(gè)人來說，市場營銷就是個(gè)人爭取社會(huì)對其實(shí)現(xiàn)自身愿望的支持所采取的各種行動(dòng)。例如，對競選者來說，就是爭取社會(huì)對其投贊成票所采取的各種行動(dòng)。2.企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的目標(biāo)市場？目標(biāo)市場選擇，是指企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的要求和標(biāo)準(zhǔn)選擇其中某個(gè)或某幾個(gè)子市場作為經(jīng)營目標(biāo)的決策過程。企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇與企業(yè)定位一致的細(xì)分市場、選擇需求足夠大的細(xì)分市場、選擇有潛力的細(xì)分市場、選擇自身具有競爭優(yōu)勢的細(xì)分市場。3.市場競爭有幾個(gè)層次？市場競爭戰(zhàn)略有幾種類型？任何一家企業(yè)一般都面臨行業(yè)間的競爭、行業(yè)內(nèi)的競爭、產(chǎn)品間的競爭、品牌間的競爭等不同層次的競爭。以上四個(gè)層次中，行業(yè)間的競爭是不同行業(yè)的競爭，其余三者是同行業(yè)競爭，相似點(diǎn)越多競爭越激烈。由于品牌間的產(chǎn)品相互替代性較高，因而品牌之間的競爭最嚴(yán)峻、最迫近、最激烈，而大多數(shù)競爭終將面對這一競爭。波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中，提出三種基本競爭戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。4.顧客需求有哪些特點(diǎn)？影響顧客購買的因素有哪些？顧客是為了獲得必要的生活資料而從事是消費(fèi)行為的個(gè)人或家庭，顧客需求有以下幾個(gè)特點(diǎn)：需求的零星性、需求的多樣性、需求的多變性、需求的層次性、需求的非專業(yè)性、需求的相關(guān)性、需求的波動(dòng)性、購買行為的可誘導(dǎo)性。顧客行為作為一種有目的的活動(dòng)，往往受多種因素的影響。從自身因素看，顧客行為會(huì)受到性別、年齡等生理因素的影響，也會(huì)受需要、動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、記憶、態(tài)度、個(gè)性、氣質(zhì)、自我概念、生活方式、消費(fèi)心理等心理因素的影響，還會(huì)受到來自身份、家庭、階層、經(jīng)濟(jì)狀況、時(shí)間、知識、能力等背景因素的影響；從環(huán)境因素看，顧客行為會(huì)受到政策與法律、經(jīng)濟(jì)與文化、自然與技術(shù)、社會(huì)等環(huán)境因素的影響。此外，顧客行為還會(huì)受企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等營銷因素以及消費(fèi)情境下的物質(zhì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、時(shí)間環(huán)境、任務(wù)環(huán)境與先行狀態(tài)等因素的影響。最后，顧客發(fā)生購買及消費(fèi)行為后可能會(huì)有不同的反應(yīng)——有的滿意，有的不滿意；有的會(huì)重復(fù)購買表示忠誠，有的則再也不回頭表示流失，之所以會(huì)這樣又是受到一系列因素的影響。5.什么是顧客感知價(jià)值？影響顧客忠誠的因素有哪些？顧客感知價(jià)值是顧客在購買或者消費(fèi)過程中，企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的價(jià)值，它等于顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)所獲得的總價(jià)值與顧客為購買該產(chǎn)品或服務(wù)所付出的總成本之間的差額。顧客從消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總價(jià)值，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等。顧客在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)中需要耗費(fèi)的總成本，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本等。影響顧客忠誠的因素有：顧客是否滿意、顧客因忠誠能夠獲得多少利益、顧客的信任和情感、顧客是否有歸屬感、顧客的轉(zhuǎn)換成本、顧客對企業(yè)的依賴程度、企業(yè)對顧客的忠誠度、員工對企業(yè)的忠誠度。第2章思考題：1.當(dāng)前直播發(fā)展有哪些特點(diǎn)？目前，網(wǎng)絡(luò)直播呈現(xiàn)人群普及化、內(nèi)容多樣化以及技術(shù)現(xiàn)代化、平臺(tái)競爭白熱化的狀況。首先，直播人群普及化。其次，直播內(nèi)容多樣化。再次，直播技術(shù)現(xiàn)代化。最后，直播平臺(tái)競爭白熱化。目前，淘寶直播、快手直播、抖音直播憑借自身超高的日活躍數(shù)優(yōu)勢成了直播營銷平臺(tái)的三大巨頭。2.直播變現(xiàn)主要方式有哪些？直播變現(xiàn)主要方式有：打賞模式、內(nèi)容付費(fèi)、帶貨模式、承接廣告、品牌宣傳等。3.什么是直播營銷？直播營銷是指直播間通過有吸引力的直播內(nèi)容來吸引流量，并將流量最大化地轉(zhuǎn)化為銷量，從而實(shí)現(xiàn)營銷目的的活動(dòng)，也指相關(guān)企業(yè)或者個(gè)人以直播間為載體通過直播平臺(tái)進(jìn)行的營銷活動(dòng)，以達(dá)到直播內(nèi)容、帶貨產(chǎn)品銷量增長或者品牌形象提升的目的。直播營銷作為一類新型的營銷手段，具備流量聚集能力和銷售能力，成為眾多企業(yè)選擇的重要變現(xiàn)手段。4.直播營銷有哪些優(yōu)勢？直播營銷的優(yōu)勢有：所見即所得、打破時(shí)空限制、具有很強(qiáng)的交互性、參與門檻低成本低、植入廣告隱蔽性強(qiáng)。5.直播營銷有哪些參與者？直播營銷的參與者主要包括：主播及其團(tuán)隊(duì)、受眾、商家、直播平臺(tái)。在直播營銷模式中，直播平臺(tái)負(fù)責(zé)提供直播場景服務(wù)；主播負(fù)責(zé)輸出內(nèi)容、引導(dǎo)受眾成交；受眾觀看直播，對主播進(jìn)行打賞、購買產(chǎn)品等。其中有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是直播間的吸引力、主播的個(gè)人影響力等；二是商家能否提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品與優(yōu)惠，以及反應(yīng)快的供應(yīng)鏈服務(wù)能力；三是直播平臺(tái)的技術(shù)支持、流量支持等。第3章思考題：1.淘寶直播平臺(tái)對受眾有哪些吸引力？淘寶直播平臺(tái)對受眾的吸引力主要有：展示更直觀、互動(dòng)更直接、購買體驗(yàn)好、個(gè)性化服務(wù)、精準(zhǔn)推薦。2.淘寶直播平臺(tái)對主播有哪些吸引力？淘寶直播平臺(tái)對主播的吸引力主要有：受眾基數(shù)龐大、粘性強(qiáng)，準(zhǔn)入門檻低、扶持到位，供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯。3.抖音直播平臺(tái)主要有哪些特點(diǎn)？抖音直播平臺(tái)的主要特點(diǎn)：流量大、受眾年輕，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖發(fā)揮重要作用，入駐門檻低，精準(zhǔn)投放并對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直接進(jìn)行流量扶持等。4.選擇直播平臺(tái)應(yīng)該關(guān)注平臺(tái)的哪些信息？主播、品牌商選擇直播平臺(tái)應(yīng)該關(guān)注平臺(tái)流量、受眾群體是否匹配、平臺(tái)內(nèi)的競爭程度、新人扶持政策、綜合運(yùn)營能力等方面的信息。第4章思考題：1.直播營銷可以有哪些主體？直播營銷的主體即直播營銷的“操盤手”，既可以是自帶流量的網(wǎng)紅、藝人、官員、素人等，也可以是商家，以及MCN機(jī)構(gòu)，這些直播營銷主體以直播間為載體通過直播平臺(tái)進(jìn)行的營銷活動(dòng)，以達(dá)到直播內(nèi)容、帶貨產(chǎn)品銷量增長或者品牌形象提升的目的。2.企業(yè)家、CEO親自站臺(tái)直播有什么好處？企業(yè)家、CEO親自站臺(tái)直播的好處還是很多的。首先，企業(yè)家、CEO是個(gè)公眾人物、話題人物，都是自帶流量的，作為業(yè)界的翹楚，CEO本身就是一個(gè)大IP，親自站臺(tái)，可以為直播間聚集了一部分人氣。其次，企業(yè)家、CEO對自家品牌或產(chǎn)品了如指掌，他們是最能講清楚自己的品牌故事的人，他們對自己要帶貨的產(chǎn)品都非常了解，如數(shù)家珍，這是他們得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。最后，企業(yè)家、CEO助陣自家產(chǎn)品直播間，親自站臺(tái)試用產(chǎn)品，做信任背書，為受眾注入強(qiáng)心劑，減少受眾對產(chǎn)品的疑慮。每位企業(yè)家、CEO都有自己的個(gè)性特點(diǎn)，通過直播帶貨這一親民化的操作，能拉近與受眾之間的距離，對于樹立品牌形象大有幫助。3.直播營銷主體之間的合作有哪三種形式？直播營銷主體之間的合作主要有商家與MCN機(jī)構(gòu)的合作、商家與網(wǎng)紅明星的合作、明星與網(wǎng)紅之間的合作三種形式。4.品牌商與主播的合作方式與收益分配模式是什么？品牌商與主播的合作方式主要有包場和拼場兩種方式。在品牌商和主播的合作中，直播營銷的收益分配方式主要有“傭金”和“傭金+坑位費(fèi)”兩種方式。第5章思考題：1.什么是數(shù)字直播間？由哪些要素組成？數(shù)字直播間是指數(shù)字化、信息化形態(tài)的直播間，主要由頭像、昵稱、簽名、標(biāo)題、賬號主頁與封面、懸浮卡、背景圖片、配音、直播畫面等組成。搭建生動(dòng)化的數(shù)字直播間對吸引受眾觀看直播有著重要影響，同時(shí)也能增強(qiáng)受眾粘度。對搭建數(shù)字直播間有困難的主播與品牌商，可以借助MNC機(jī)構(gòu)針對不同品類來布置直播間。2.什么是實(shí)體直播間？實(shí)體直播間是指實(shí)物形態(tài)的直播間，包含固定的直播間、移動(dòng)的直播間。3.組成固定直播間的要素有哪些？固定的直播間包含場地與裝飾、背景、照明、色彩、陳列架等。主播應(yīng)當(dāng)善于通過對固定的直播間的搭建來為受眾搭建一個(gè)溫馨的觀看環(huán)境、營造一個(gè)舒適的氛圍，從而吸引受眾留住粉絲。4.什么是移動(dòng)直播間？有哪幾種形式？移動(dòng)的直播間，顧名思義，就是直播間是可以移動(dòng)的，可以由單調(diào)的室內(nèi)轉(zhuǎn)移到優(yōu)美的戶外，甚至可以將直播間開在田間地頭或工廠、商場。移動(dòng)的直播間的搭建可以考慮戶外直播、原產(chǎn)地直播、供應(yīng)鏈直播、基地走播等形式。第6章思考題：1.直播營銷的內(nèi)容有哪幾大類別？從當(dāng)前來看，直播的內(nèi)容豐富多樣，有唱歌、跳舞、游戲、運(yùn)動(dòng)、美食、健身、知識分享、教育培訓(xùn)等，主要形成了六類直播:游戲直播、泛娛樂類直播、泛生活類直播、商務(wù)類直播、新聞?lì)愔辈ヒ约皩I(yè)類直播等。2.列舉九種“直播+”形式？隨著直播行業(yè)的爆發(fā)式增長，直播行業(yè)開始與各行業(yè)領(lǐng)域結(jié)合，涌現(xiàn)出了各種“直播+”形式，推動(dòng)直播向各行業(yè)滲透。如直播+教育、直播+綜藝、直播+旅游、直播+餐飲、直播+電影售票、直播+出版、直播+品牌宣傳、直播+發(fā)布會(huì)、直播+訪談、直播+公益等。3.直播帶貨的選品應(yīng)當(dāng)考慮哪些方面？直播帶貨的選品應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)方面：與直播間定位一致、依據(jù)粉絲需求選品、有價(jià)格優(yōu)勢與高性價(jià)比、低客單價(jià)與低試錯(cuò)成本、高頻與剛需、展示性強(qiáng)、供貨渠道穩(wěn)定、質(zhì)量有保障、難以到現(xiàn)場考察、高熱度，此外還可借助直播數(shù)據(jù)選品。4.直播帶貨的選品為什么要考慮與直播間、主播定位一致？每個(gè)直播間、主播都有自己的屬性，為此，選品的第一步需要考慮直播間、主播的定位，考慮直播間、主播的行業(yè)屬性、氣質(zhì)、擅長領(lǐng)域等要素來初定選品的大類目。如果所選產(chǎn)品與直播間、主播的特征可以很好地融合匹配，做到如出一轍，能更好地讓粉絲對產(chǎn)品產(chǎn)生信任，增加成交率，避免被吐槽。此外，直播間、主播的粉絲群與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群之間的重合度越高，直播帶貨的成功率越高。總之，直播帶貨產(chǎn)品的選擇必須與直播間、主播的定位一致，這樣能夠體現(xiàn)出直播間、主播的專業(yè)性，同時(shí)也符合粉絲對直播間的預(yù)期，有助于帶貨成功。5.直播帶貨產(chǎn)品組合包括哪些款？其作用分別是什么？在直播帶貨選品過程中，還要考慮產(chǎn)品組合——不同的產(chǎn)品在直播帶貨中承擔(dān)著不同的角色，如引流款、形象款、利潤款、福利款，它們之間的區(qū)別主要是由價(jià)格、利潤、品質(zhì)、知名度等要素的異同造成的，在整個(gè)直播營銷的過程中，發(fā)揮著不同的作用。引流款產(chǎn)品承擔(dān)了吸引受眾進(jìn)入直播間的職責(zé)，是提升直播間人氣的重要工具。形象款產(chǎn)品承擔(dān)了提升直播間、主播信任度和影響力的職責(zé)，對直播間、主播形象的塑造有積極的促進(jìn)作用，承擔(dān)著為直播間提供信任背書、提升品牌形象的作用。利潤款產(chǎn)品承擔(dān)著薄利多銷的“跑量”方式來增加直播間的收益和整體利潤的作用。福利款產(chǎn)品，是直播間為加入粉絲團(tuán)的受眾專門提供的產(chǎn)品，作用是提升粉絲對直播間的黏性。因此，即使是虧本銷售，直播間也應(yīng)保證福利款產(chǎn)品的質(zhì)量?？偟膩碇v，產(chǎn)品組合的價(jià)值在于以引流款產(chǎn)品拉高流量，讓直播間的數(shù)據(jù)好看，以形象款產(chǎn)品提高直播間、主播形象，以利潤款產(chǎn)品增加直播間的收益，以福利款保流、提升粉絲的黏性。6.直播帶貨產(chǎn)品的定價(jià)有哪些策略?直播帶貨產(chǎn)品的定價(jià)有零頭定價(jià)、組合定價(jià)、關(guān)系定價(jià)、階梯定價(jià)。第7章思考題：1.什么是直播間引流？直播間如何引流？直播間引流，簡言之就是發(fā)揮各種手段和利用各種渠道吸引受眾進(jìn)入直播間，提高直播間人氣。直播間引流也可以激活原有受眾，例如當(dāng)受眾看到引流視頻，觀看直播的概率要高很多。為了吸引更多的流量，直播間需要打造出一個(gè)完善的引流生態(tài)鏈，進(jìn)行全渠道的引流，讓視頻、音頻、圖文全渠道全網(wǎng)覆蓋，爭取能夠轉(zhuǎn)化為銷售額的流量。例如，預(yù)告引流、軟文問答引流、視頻引流、公域流量引流、構(gòu)建私域流量池。此外，直播間可舉辦公益活動(dòng)、贊助活動(dòng)、捐贈(zèng)活動(dòng)、游園活動(dòng)，以及各類論壇、晚會(huì)、研討會(huì)、演講會(huì)、高峰會(huì)、博覽會(huì)等；直播間還可根據(jù)不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以節(jié)日的氛圍營造消費(fèi)場景，比如有家裝節(jié)、農(nóng)產(chǎn)品節(jié)、美麗節(jié)、生活節(jié)、零食節(jié)、受眾節(jié)等各種節(jié)日。通過這些活動(dòng)吸引新媒體、傳統(tǒng)媒體關(guān)注，由媒體主動(dòng)宣傳，為直播間引流。2.直播間流量來源有哪幾種？直播間流量來源主要有四種:付費(fèi)流量、免費(fèi)流量、活動(dòng)流量和站外流量。3.如何提升直播間的排名？提升直播間排名可以從開播抽獎(jiǎng)、引導(dǎo)關(guān)注、引導(dǎo)受眾互動(dòng)、延長受眾停留時(shí)間、獲取直播浮現(xiàn)權(quán)、送福利等方面著手進(jìn)行。4.什么是直播間的保流？直播間如何保流？直播間的保流就是直播間積極做好受眾維護(hù)，增強(qiáng)受眾黏性，將“流量”變成“留量”，即保住流量。直播間要是能夠在吸引流量的同時(shí)保住流量，不斷地提升與維持直播間的人氣，就可能將流量轉(zhuǎn)化為銷量，從而實(shí)現(xiàn)直播營銷的目的。直播間的保流可以從直播內(nèi)容、帶貨產(chǎn)品、主播、互動(dòng)交流增進(jìn)感情、利益優(yōu)惠福利、社群維護(hù)、定時(shí)直播等方面著手。第8章思考題：1.主播的作用是什么？主播的職責(zé)是什么？主播是直播間的靈魂，其重要性不言而喻。主播的作用體現(xiàn)在：代表直播間的形象、吸引受眾關(guān)注直播間、促進(jìn)帶貨轉(zhuǎn)化。主播的職責(zé)體現(xiàn)在為直播間吸粉固粉、帶貨。2.塑造主播人造的重要性是什么？如何塑造主播的人設(shè)？人設(shè)，即對人物形象的設(shè)定。要想在直播行業(yè)中發(fā)展得更好，主播需要努力樹立自己的“人設(shè)”，打造一個(gè)良好的、有辨識度的主播身份。因?yàn)橹挥型ㄟ^成功的人物設(shè)定，才能從眾多主播中脫穎而出，讓受眾發(fā)現(xiàn)、了解。主播通過人設(shè)可以展示自己的與眾不同，有了人設(shè)之后粉絲會(huì)對主播印象深刻，拉近主播與粉絲之間的距離。打造有人設(shè)的主播既可以為直播間塑造代言人的形象，也可以使直播間顯得更鮮活、更具生命力。在塑造人設(shè)時(shí)，主播要以自身特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，可以選取自身的一兩個(gè)閃光點(diǎn)，這樣更有利于受眾記憶和識別?！伴W光點(diǎn)”即主播個(gè)人的核心優(yōu)勢，具體可以從主播的外表、性格、特長等方面入手，也可以從學(xué)習(xí)歷程、工作經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)歷、獨(dú)特技能、人榮譽(yù)等方面尋找主播與其他主播的不同之處，關(guān)鍵是要找到一處能夠讓人記住的“閃光點(diǎn)”。在塑造主播人設(shè)時(shí)，還需要圍繞“人設(shè)”進(jìn)行“包裝”，策劃一系列能夠表達(dá)人設(shè)的故事，如主播個(gè)人成長的故事、得到受眾肯定的故事、趣事。當(dāng)然，與此同時(shí)，要打造傳播矩陣對主播人設(shè)進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳，可以利用與直播間相關(guān)聯(lián)的微信公眾號、微博、抖音、快手、社群等頻繁輸出推廣主播人設(shè)的內(nèi)容，增加主播的全網(wǎng)曝光度，對主播的人設(shè)造勢。3.如何對主播的形象進(jìn)行管理？主播直播時(shí)有哪些注意事項(xiàng)？主播的衣著、打扮、言談舉止都會(huì)直接影響受眾對直播間、主播的評價(jià)。良好的形象管理包括：妝容、著裝、配飾搭配，以及微笑、肢體語言等。首先，一定要化妝，上鏡妝和日常妝是有區(qū)別的。其次，著裝。在服裝的顏色方面，鮮亮的暖色系上鏡會(huì)更有親和力，避免搭配黑色系這種容易使畫面過曝的服裝，與背景顏色相近的服裝也盡量不要選擇。再次，好的配飾也會(huì)令人印象深刻，比如一頂帽子，一個(gè)發(fā)卡，一副耳環(huán)，等等。第四，主播要注意保持微笑。第五．肢體語言也是構(gòu)成主播形象的核心要素之一，站姿、坐姿及手勢起了決定性的作用，受眾一般不會(huì)喜歡主播含胸駝背、吊兒郎當(dāng)?shù)臉幼?。要挺胸、收腹、腰背挺直和目視鏡頭。坐姿的重心可以垂直向下或稍向前傾，一般部只占座椅面的三分之二，雙膝并攏或微微分開，雙腳并齊。主播直播時(shí)的注意事項(xiàng)有：不能長時(shí)間離開鏡頭或者不看鏡頭，不能經(jīng)常出現(xiàn)停頓，不能帶著情緒上直播，不能自娛自樂。總之，主播每分每秒要守住形象，情感流露要真實(shí)可信。4.品牌商選擇主播要考慮哪些因素由于主播的人設(shè)、修養(yǎng)、態(tài)度、形象、專業(yè)、表達(dá)等方面都會(huì)影響直播效果。所以，品牌商應(yīng)該注意合適的主播。品牌商選擇主播要考慮的因素有：選擇與品牌相匹配的主播、選擇擁有眾多且與品牌目標(biāo)受眾一致的主播、選擇與帶貨產(chǎn)品類型相匹配的主播、選擇帶貨能力強(qiáng)的主播、選擇“性價(jià)比”高的主播。第9章思考題：1.直播間的推薦與說服方法有哪幾種？直播間的推薦與說服方法有：講述感受-事實(shí)-對比-證據(jù)、描述使用場景、提煉賣點(diǎn)、彰顯價(jià)值與利益、情感促銷。2.如何提煉賣點(diǎn)？賣點(diǎn)是指不同于其他產(chǎn)品或優(yōu)于其他產(chǎn)品的方面。產(chǎn)品的賣點(diǎn)可以從重量、大小、顏色、味道、手感、造型、功能、創(chuàng)新、包裝、文化、名人、感覺、概念、服務(wù)、效率、質(zhì)量、稀缺、方便、實(shí)力、價(jià)格、原材料、原產(chǎn)地、原生態(tài)、附加值、新技術(shù)、產(chǎn)品構(gòu)造、解決痛點(diǎn)、公司實(shí)力、品牌故事、熱點(diǎn)時(shí)尚、節(jié)日特供、促銷專享、情感故事、社交需求、價(jià)值共鳴等角度進(jìn)行提煉。3.直播間如何提供優(yōu)惠？直播間專享優(yōu)惠是由直播間向觀看實(shí)時(shí)直播活動(dòng)的受眾提供的優(yōu)惠，如限時(shí)折扣、限時(shí)加推贈(zèng)品、免費(fèi)送貨、附贈(zèng)禮品、抽獎(jiǎng)送禮物等，直播過后就沒有這些優(yōu)惠了，從而激發(fā)受眾的購買欲望。4.直播間搶購有幾種類型？搶購是一種限制性的促銷活動(dòng)，是一種常見的直播間促銷方式，直播間往往事先與消費(fèi)者約定銷售時(shí)間、銷售數(shù)量、銷售價(jià)格等信息，通過這種“預(yù)約”的形式快速聚集人氣，引爆流量，并在有限的時(shí)間內(nèi)對流量進(jìn)行引導(dǎo)，形成其他產(chǎn)品的連帶銷售，從而產(chǎn)生最大的銷售效果。搶購活動(dòng)包括限時(shí)、限量和限價(jià)3種類型。限時(shí):限時(shí)是指在搶購活動(dòng)開始前與消費(fèi)者約定搶購的時(shí)間，并且一旦確定不能更改。限量:搶購是有數(shù)量限制的，必須控制參加搶購活動(dòng)的產(chǎn)品數(shù)量在一定范圍內(nèi)，保證消費(fèi)者既能搶購到產(chǎn)品，又不會(huì)因?yàn)閿?shù)量太多而造成掉價(jià)的感覺——物以稀為貴。限價(jià):限價(jià)搶購是指產(chǎn)品的折扣價(jià)格高，要讓消費(fèi)者感受到誠意且愿意購買。第10章思考題：1.什么是直播腳本？直播腳本有什么作用？直播腳本是對直播的總體設(shè)計(jì)與細(xì)節(jié)安排，既包括確定直播主題、直播內(nèi)容、直播時(shí)間、直播流程、直播設(shè)備、帶貨產(chǎn)品、主播等，也包括策劃直播間預(yù)熱引流、話題引入、產(chǎn)品講解、上架順序、促單話術(shù)、抽獎(jiǎng)等，還包括設(shè)計(jì)直播所有環(huán)節(jié)、每個(gè)步驟對應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及相關(guān)人員及設(shè)備的協(xié)調(diào)與配合等。直播腳本可以使直播有計(jì)劃、有章法、有謀略，幫助直播團(tuán)隊(duì)掌握直播節(jié)奏，保證直播有序進(jìn)行。此外，有了直播腳本，在進(jìn)行復(fù)盤的時(shí)候，可以有針對性地分析各個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。2.直播腳本可以分為哪幾類？直播腳本通常分為兩類，一類是單品腳本，另一類是整場腳本。單品腳本是對某個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)的提煉，目的就是把產(chǎn)品推銷出去。整場腳本是對整場直播流程細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)與安排，貫穿直播的各個(gè)環(huán)節(jié)。3.直播復(fù)盤有什么意義？直播復(fù)盤即在直播結(jié)束后分析直播數(shù)據(jù)、總結(jié)直播經(jīng)驗(yàn)，目的是優(yōu)化下一場直播。主播進(jìn)行復(fù)盤，對直播的全過程進(jìn)行回顧，可以發(fā)現(xiàn)哪些行為提升了數(shù)據(jù)、哪些不足影響了數(shù)據(jù)，從中發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出這次直播的優(yōu)點(diǎn)和不足，并針對問題制定解決的方案，完善和優(yōu)化直播腳本及整個(gè)流程。沒有一場直播是完美的，每場直播都有值得反思的地方。復(fù)盤是一個(gè)反思檢討的過程，也是一個(gè)累積和精進(jìn)的過程，只有通過不斷的復(fù)盤，才能讓直播不斷優(yōu)化。4.直播數(shù)據(jù)有哪些關(guān)鍵指標(biāo)？直播數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)包括銷售額、轉(zhuǎn)化率、受眾留存時(shí)長、累計(jì)觀看人數(shù)、新增粉絲數(shù)、受眾數(shù)據(jù)、互動(dòng)率與互動(dòng)數(shù)據(jù)等。第11章思考題：1.直播間打造與維護(hù)品牌有什么意義？直播間品牌是用來識別某個(gè)直播間并區(qū)別于其他直播間的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、圖案、符號或是這些因素的組合。直播間打造與維護(hù)品牌的意義是：為受眾選擇提供了一個(gè)可靠的依據(jù)、有利于在競爭中脫穎而出、有利于形成受眾忠誠、持續(xù)獲得受眾的信任。2.如何打造直播間品牌？直播間品牌打造的目標(biāo)是打造和提升直播品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。直播間品牌的打造可以從直播體驗(yàn)、直播特色兩個(gè)方面進(jìn)行，直播間要不斷向受眾輸送歡樂、“以受眾為中心”提供完美的直播體驗(yàn)、注意直播技術(shù)升級換代