祺忠貿(mào)易有限公司服裝出口西班牙商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1談判雙方公司背景..................................................1

1.1談判發(fā)生的背景...............................................1

1.2我方公司簡(jiǎn)介..............................................1

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介.................................................1

2談判主題與目標(biāo)....................................................2

2.1談判主題.....................................................2

2.2談判目標(biāo).....................................................2

2.2.1雙方共同目標(biāo)...........................................2

2.2.2我方目標(biāo)...............................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析................................................2

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)...............................................2

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)...............................................2

4談判成員及談判議程................................................3

4.1我方談判人員.................................................3

4.2對(duì)方談判人員.................................................3

4.3談判日程安排.................................................3

5談判程序及策略....................................................4

5.1開局階段及策略...............................................4

5.2磋商階段及策略...............................................4

5.2.1品質(zhì)包裝條款的談判.....................................4

5.2.2價(jià)格條款的談判.........................................5

5.2.3運(yùn)輸條款的談判.........................................5

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判.........................................6

5.2.5支付條款的談判.........................................6

5.2.6違約責(zé)任條款的談判......................................6

5.2.7驗(yàn)貨條款的談判.........................................6

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

5.3成交階段及策略...............................................7

6談判應(yīng)急預(yù)案......................................................7

7總結(jié)..............................................................7

參考資料............................................................9

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

祺忠貿(mào)易有限公司服裝出口西班牙商務(wù)談判方案設(shè)

計(jì)

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

湖南祺忠貿(mào)易有限公司是我國(guó)一家傳統(tǒng)的跨境電商公司，因?yàn)橐咔樵颥F(xiàn)

在公司倉(cāng)庫(kù)里積壓了許多的牛子褲20000件，這些牛仔褲因?yàn)槭且荒昵暗纳a(chǎn)

的，價(jià)格13美元/件。隨著中國(guó)本地對(duì)牛仔褲的要求越來越高，這些牛仔褲面

臨著新?lián)Q代快，公司高層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這以一批積壓的牛

仔褲在亞馬遜掛牌出售。并標(biāo)明這批牛仔褲價(jià)格在11美元/件。西歐西班牙

ArtisanFashion公司是一家中間商，同時(shí)也做服裝加工生意，為了完成與另

一家服裝公司合作。他們?cè)趤嗰R遜平臺(tái)看到了我方公司產(chǎn)品，但因?yàn)閿?shù)量過

大，價(jià)格太高，決定派員到中國(guó)來尋求商務(wù)談判以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買，數(shù)量

在談判中商定。

1.2我方公司簡(jiǎn)介

湖南祺忠貿(mào)易有限公司由創(chuàng)始人劉玉珍于2019-06-20在長(zhǎng)沙市開福區(qū)市場(chǎng)

監(jiān)督管理局注冊(cè)成立，注冊(cè)地址湖南省長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)梅溪湖街道梅溪湖錄109

號(hào)長(zhǎng)房梅溪香花公園3棟103房，公司在職人數(shù)100人屬于中小型企業(yè)。企業(yè)

主倡導(dǎo)真誠(chéng)、共贏、專業(yè)、創(chuàng)新的企業(yè)文化精神，是一家綜合性貿(mào)易出口企

業(yè)。

該公司主要通過亞馬遜、阿里巴巴國(guó)際站向外國(guó)進(jìn)行出口。同時(shí)線下還有

許多的實(shí)體門店，出口服裝展覽會(huì)展口，主要經(jīng)營(yíng)出口服裝產(chǎn)品，如：牛仔

褲、連衣裙、運(yùn)動(dòng)服等。公司每一年的成交量達(dá)2450萬美元，其中出口歐洲占

比43%東南亞20%，南美地區(qū)15%，其產(chǎn)品深受西班牙人的喜愛。

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介

西班牙HQY服飾有限公司是西班牙國(guó)內(nèi)中小型的服裝銷售商和供應(yīng)商，公司

于2012年創(chuàng)立于歐洲知名服裝市場(chǎng)西班牙巴塞羅。該公司主要通過互聯(lián)網(wǎng)B2C

向國(guó)內(nèi)進(jìn)行銷售，同時(shí)線下還有許多的實(shí)體門店，出口服裝展覽會(huì)展口，主要經(jīng)

營(yíng)牛仔褲、連衣裙、西裝等服裝產(chǎn)品。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

公司對(duì)待員工和善，對(duì)于企業(yè)文化非常重視，堅(jiān)持以人為本的工作理念，對(duì)

于產(chǎn)品創(chuàng)新表示是永無止境的，在企業(yè)管理中合理化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化

已成常態(tài)。HQY真正實(shí)踐“合作共贏·高效合作”的經(jīng)菖理念,與合作火伴共嬴

成長(zhǎng),不僅是多個(gè)網(wǎng)絡(luò)知名服裝品牌的“運(yùn)營(yíng)室”和“中轉(zhuǎn)廠”,也是很多中小品

牌的合作伙伴。同時(shí)在巴塞羅那時(shí)裝展(男女裝世界巡展)也有許多展位。該企業(yè)

響應(yīng)中國(guó)一帶一路開放的政策，積極開展中國(guó)的業(yè)務(wù)，同世界各國(guó)、各地區(qū)廣泛

開展一般貿(mào)易進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

湖南祺忠貿(mào)易有限公司就服裝產(chǎn)品出口西班牙HQY公司進(jìn)行商務(wù)談判。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

通過此次談判，促成雙方的牛仔褲此次合作，并討論長(zhǎng)期合作。

2.2.2我方目標(biāo)

通過這次談判，我們以不低于9.00美元/件牛仔褲FOBCHANGSHA的價(jià)格出

口，公司期望的盈利利潤(rùn)為20%-25%。

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)我方現(xiàn)在處于處理庫(kù)存階段，有大量的成品可以快速發(fā)貨。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)大，可以靈活降價(jià)。

牛仔褲在西歐地區(qū)較受歡迎，市場(chǎng)較大。

劣勢(shì)我方公司知名度不高，沒有自己的品牌。

兩國(guó)距離遠(yuǎn)，我方運(yùn)輸能力差。

沒有強(qiáng)大的資金支持。

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)對(duì)方公司口碑好，在國(guó)內(nèi)有點(diǎn)名聲。

對(duì)方服裝改造能力強(qiáng)。

對(duì)方是本地公司受當(dāng)?shù)卣谋Ｗo(hù)。

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對(duì)方已經(jīng)在西班牙市場(chǎng)有了特殊的渠道。

劣勢(shì)品牌的知名度不高，只能生產(chǎn)低檔產(chǎn)品。

缺乏足夠的資金，需要便宜購(gòu)買我方產(chǎn)品進(jìn)行改裝。

對(duì)方服裝生產(chǎn)原材料低。交通運(yùn)費(fèi)不發(fā)達(dá)。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

由周志明擔(dān)任首席談判代表，周志明畢業(yè)于華東經(jīng)濟(jì)大學(xué)市場(chǎng)管理專業(yè)，

現(xiàn)任公司銷售總經(jīng)理。其人具有良好的社交禮儀，處理問題善長(zhǎng)思考，對(duì)于談

判策略的使用相當(dāng)嫻熟，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)手的微表情，在不知不覺中說服對(duì)手。

由楊明明擔(dān)任技術(shù)顧問，楊明明畢業(yè)于浙江理工大學(xué)服裝設(shè)計(jì)專業(yè)?，F(xiàn)在

公司擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，她平時(shí)熱愛繪畫，擅長(zhǎng)于服裝的設(shè)計(jì)和服裝布料美工，注

重產(chǎn)品設(shè)計(jì)與質(zhì)量，注意書面語(yǔ)言的使用。

由王明擔(dān)任法律顧問，王明畢業(yè)于武漢司法大學(xué)法律系，現(xiàn)擔(dān)任公司的法

律顧問，此人做事嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)，記憶力強(qiáng)，熟讀各國(guó)際法律，主要解決此次談判

的相關(guān)法律爭(zhēng)端及資料處理。

由謝樂擔(dān)任翻譯人員，謝樂畢業(yè)于華南外國(guó)語(yǔ)學(xué)院英文水平高，從事翻譯

工作有三年之久。其人嚴(yán)謹(jǐn)自律，主要負(fù)責(zé)翻譯工作。

4.2對(duì)方談判人員

主談首席談判代表：亞歷山大·哥特現(xiàn)任西班牙服裝貿(mào)易公司銷總售經(jīng)

理，談判手段單一，習(xí)慣于用一種的談判方法，平時(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、自尊心強(qiáng)、對(duì)權(quán)力

非?？粗兀勁薪?jīng)驗(yàn)豐富，人很好，就是有點(diǎn)急脾氣。

技術(shù)顧問：阿爾杰·海瑞負(fù)責(zé)技術(shù)問題，現(xiàn)任西班牙服裝公司技術(shù)顧問

師，此次負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)問題的回答。

法律顧問：阿爾杰·保利，現(xiàn)任西班牙服裝公司法律部副部長(zhǎng)，此次負(fù)責(zé)

解決相關(guān)法律爭(zhēng)端及資料處理。

翻譯人員：卡卡特·中強(qiáng)，擔(dān)任公司翻譯工作者，負(fù)責(zé)翻譯工作。

4.3談判日程安排

以下是我方服裝出口西班牙談判議程表，磋商時(shí)談判雙方遵守互利互惠、

相互尊重的原則，可以修改本議程。

談判議程表

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甲方：祺忠貿(mào)易限公司乙方：西班牙服裝貿(mào)易有限公司

甲方參會(huì)人員乙方參會(huì)人員

主談：楊明明主談：亞歷山大·哥特

技術(shù)負(fù)責(zé)人：周志明技術(shù)負(fù)責(zé)人：阿爾杰·海瑞

法律顧問：張三法律顧問：阿爾杰·保利

翻譯：謝樂翻譯：卡卡特·中強(qiáng)

談判時(shí)間談判地點(diǎn)談判議題

6月1日上午祺忠貿(mào)易限公司雙方會(huì)面

10：00-11：00開局陳述

6月1日晚上國(guó)際酒店價(jià)格條款談判

17：00-20：00運(yùn)輸條款談判

6月2日上午祺忠貿(mào)易限公司保險(xiǎn)條款談判

9：00-12：00違約責(zé)任條款談判

6月2日晚上國(guó)際酒店支付條款談判

17：00-20：00驗(yàn)貨條款談判

6月3日上午祺忠貿(mào)易限公司成交階段談判

10：00-12：00

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

因我方和西班牙公司是第一次合作，所以談判之前我們要對(duì)買方公司的情

況得到充分的掌握。如：對(duì)方公司近期服裝合作的公司、對(duì)方公司的信資情

況、對(duì)方公司的企業(yè)規(guī)模等信息；西班牙市場(chǎng)規(guī)模、西班牙人口、購(gòu)買力、國(guó)

家政策、社會(huì)環(huán)境等等。

西班牙人喜歡談?wù)撐靼嘌赖臍v史，文化。快速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以及他們的家

庭。與其他的許多西歐國(guó)家相比，在西班牙人們常常有許多身體的接觸。他們

十分看重信譽(yù)和合同，在西班牙，商務(wù)會(huì)議往往在預(yù)定時(shí)間之后的15分鐘左右

才開始，但這并不是遲到的理由。西班牙生意談判經(jīng)常也會(huì)在宴會(huì)的餐桌上進(jìn)

行。

通過對(duì)西班牙公司的了解與西班牙人談判風(fēng)格分析我們決定此次談判我們

采用和諧式開局策略，談判開始時(shí)如果雙方和諧洽談，那么就為之后的磋商奠

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定了良好談判基礎(chǔ)。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)包裝條款的談判

我們?cè)诔隹诎b上選擇包裝材料要干燥、清潔、牢固的10CM瓦楞紙箱進(jìn)行

包裝，運(yùn)輸時(shí)要做到防潮措施，運(yùn)輸途中避免出現(xiàn)摩擦。

包裝紙箱上應(yīng)標(biāo)注牛仔褲名稱、產(chǎn)地、包裝廠名稱或者代碼；服裝種類應(yīng)

該與許可證許可的內(nèi)容相符，不得夾帶其他服裝種類。檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)FZ/T81006-

2017標(biāo)準(zhǔn)。

在品質(zhì)方面要求其產(chǎn)品要與樣品相符合外觀整齊、無條紋、無退色。

5.2.2價(jià)格條款的談判

在談判開始前，我方事先寄送過產(chǎn)品樣品去對(duì)方公司，對(duì)方公司對(duì)我方產(chǎn)

品品質(zhì)包裝已達(dá)成共識(shí)沒有異議。

在開局時(shí)，由于對(duì)方主談是從事多年談判工作的談判對(duì)手，熟練運(yùn)用各種

談判策略，喜歡討價(jià)還價(jià)所以我方運(yùn)用報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略先行報(bào)價(jià)，我們采用歐式

報(bào)價(jià)法用FOB價(jià)長(zhǎng)沙港出口牛仔褲。我方先報(bào)價(jià)，我方初次報(bào)價(jià)11美元/件

FOBCHANGSHA，

我方開局的報(bào)價(jià)策略可能會(huì)出現(xiàn)以下情況：對(duì)方接受了我方報(bào)價(jià)格，當(dāng)對(duì)

方接受我方的報(bào)價(jià)時(shí)，我們要確定對(duì)方是否聽清我方報(bào)價(jià)，或者對(duì)方翻譯錯(cuò)誤

準(zhǔn)確無誤的時(shí)候我們可以進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)的談判。

對(duì)方不接受我方報(bào)價(jià)，認(rèn)為我方報(bào)價(jià)不合理，要求我方降價(jià)，我方可在還

盤階段總共分為三次還盤，在此階段我們采用對(duì)等讓步策略進(jìn)行還盤每次以降

低USD0.3的價(jià)格進(jìn)行讓步，我方最低接受程度為USD8.8/PCS的價(jià)格出口。

在雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)之后，如果對(duì)方還是認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高，要求我方降低商

品出口價(jià)格單價(jià)重新報(bào)價(jià)。我方應(yīng)該提出，主要是為了以后我們能夠長(zhǎng)期合作

我們可以做出一部分的讓利——我方愿意降低USD0.3，并加以解釋“其實(shí)我們

的價(jià)格已經(jīng)很合適了，我們國(guó)家有一句話一分錢一分貨，物有所值。我們的產(chǎn)

品質(zhì)量和顏色的非常好的，而且我們的售后服務(wù)也包在了這里面?！睆亩鴮r(jià)

格問題轉(zhuǎn)移到其他問題上分散注意力，要是對(duì)方仍堅(jiān)持降價(jià)，我方可在降價(jià)的

同時(shí)向?qū)Ψ降囊恍┖锰?，比如：“我方可以降價(jià)，但是貴國(guó)的關(guān)稅我方是要

出的，要是降價(jià)太低我方根本沒有利潤(rùn)，貴方是否省稅？”“我方可以降價(jià)，

但是貴方是否可以增加定單量？”。經(jīng)過多輪談判我方產(chǎn)品牛仔褲的最低價(jià)格

為USD9.5/PCSFOBCHANGSHA。

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5.2.3運(yùn)輸條款的談判

經(jīng)過前面的價(jià)格談判達(dá)成的協(xié)議，雙方協(xié)商根據(jù)出口產(chǎn)品的成本數(shù)量、運(yùn)

輸時(shí)間、交貨期限等因素選擇此次交易運(yùn)輸方式為海運(yùn)。

我方與對(duì)方商議此次運(yùn)輸最遲裝運(yùn)時(shí)間，按照西班牙人務(wù)實(shí)的特點(diǎn)，我方

根據(jù)對(duì)方購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量與我方庫(kù)存進(jìn)行比較，根據(jù)我方庫(kù)存情況進(jìn)行決定最

遲裝運(yùn)時(shí)間，要是對(duì)方采購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量在超我方庫(kù)存范圍內(nèi)，最遲裝運(yùn)時(shí)間在備

好貨的后3天。要是對(duì)方采購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量較多超出我方庫(kù)存，我方可進(jìn)行分批交

易。

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判

根據(jù)前面的價(jià)格談判雙方達(dá)成一致以FOB為貿(mào)易術(shù)語(yǔ)進(jìn)行交易，根據(jù)FOB

貿(mào)易術(shù)語(yǔ)項(xiàng)下由買方購(gòu)買保險(xiǎn)，對(duì)方應(yīng)該及時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)，其投保金額需買方自

己決定，我方可提供投保公司資料與投保費(fèi)用。

經(jīng)過談判，雙方一致達(dá)成協(xié)議，在CIF價(jià)格基礎(chǔ)上投保加成率110%投保一

切險(xiǎn)。

5.2.5支付條款的談判

對(duì)于支付條款我方?jīng)Q定在根據(jù)西班牙人喜歡在餐桌上談判的習(xí)慣，將談判

地點(diǎn)定在了國(guó)際酒店，讓西班牙人品嘗我國(guó)特色美食的同時(shí)，先提出即期信用

證進(jìn)行付款，要求對(duì)方全款支付。對(duì)方要是資金緊張我方可以進(jìn)行讓步，要求

對(duì)方先預(yù)付50%的貨款，剩下的50%貨款可在產(chǎn)品到達(dá)西班牙時(shí)用即期信用證支

付。

5.2.6違約責(zé)任條款的談判

根據(jù)西班牙人通?？粗行抛u(yù)和合同，我方采用直接式談判策略，雙方協(xié)

商:除了合同規(guī)定，或者雙方另有規(guī)定，如果買方在收到貨物之后未進(jìn)行付款、

收貨造成的違約，或者買賣雙方約定了違約金，那么違約一方需向?qū)Ψ街Ц顿r

償，違約金應(yīng)支付到本合同指定的銀行賬戶或者在對(duì)方已支付的款項(xiàng)中扣除。

如果買賣雙方任何一方違約，需要支付對(duì)方實(shí)際損失的20的違約金額。

5.2.7驗(yàn)貨條款的談判

我方堅(jiān)持原則策略：合同中應(yīng)明確載明：驗(yàn)收的時(shí)間:我方貨在對(duì)方收到

貨物后一個(gè)星期內(nèi)驗(yàn)貨，對(duì)方需派人進(jìn)行驗(yàn)貨，驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)按照雙方約定的品

質(zhì)條款檢驗(yàn)，由對(duì)方方技術(shù)人員負(fù)責(zé)驗(yàn)收和試驗(yàn)，收貨后七天內(nèi)，電梯未裁

剪、未磨損、未洗滌的衣服可以更換；打開包裝時(shí)發(fā)現(xiàn)衣物嚴(yán)重開松、變形、

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染色不均，有明顯破損和油污，可以更換；購(gòu)買后七天內(nèi)第一次正常洗滌時(shí)，

發(fā)現(xiàn)衣物嚴(yán)重變色變形，經(jīng)檢查確認(rèn)可以更換。

5.3成交階段及策略

我們?cè)谒泻贤瑮l款都洽談完之后。在成交階段，我們希望能夠盡快完成

合同的簽訂，促成雙方的合作。

要是因?yàn)閷?duì)方的風(fēng)格喜歡拖延時(shí)間，我方應(yīng)使用最后期限策略，我方給對(duì)

方一個(gè)時(shí)間壓力，我方主談：“哥特先生，我方的條件和優(yōu)勢(shì)已經(jīng)擺在眼前，

你方要求我方基本可以滿足，但是為什么遲遲不能決定是不是還有其他的顧

慮？或者是哥特先生并沒有決定的權(quán)力？”按照西班牙人的談判風(fēng)格，非洲人

非常主重權(quán)力，自尊心強(qiáng)往往都可以做出答復(fù)，我方乘機(jī)給出限定時(shí)間“哥特

先生，我們的成意就在這里，要是你覺得沒有問題應(yīng)該盡快拿下，要是先生一

直拖延，在我方的限定時(shí)間不能答復(fù)，那么談判的主要責(zé)任就在哥特先生身上

了。”

給予對(duì)方主談壓力，對(duì)方主談就會(huì)積極主動(dòng)的尋求解決方案，主觀上會(huì)更

加積極努力，從而有利于達(dá)成談判協(xié)議。

6談判應(yīng)急預(yù)案

談判雙方在談判時(shí)因?yàn)楦髯缘睦?、而排斥?duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)造成的僵

持局面時(shí)，我們作為談判方要擺正自己的立場(chǎng)、糾正自己的錯(cuò)誤觀點(diǎn)、堅(jiān)持我

們團(tuán)隊(duì)的底線，在這之上積極的回應(yīng)對(duì)方的提問，必要的時(shí)侯求同存異，對(duì)方

所提出的要求不能妥協(xié)時(shí)，應(yīng)采取積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

對(duì)方說明比我方有更好的競(jìng)爭(zhēng)合作方、他們的價(jià)格和質(zhì)量方面有利于他們

優(yōu)勢(shì)，我方應(yīng)對(duì)方案：提前了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并與我方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

進(jìn)行比較，說明我方的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制定能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分的發(fā)揮我

方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略。如聲東擊西、車輪戰(zhàn)、托時(shí)

間、紅白臉、功心法等方法。

對(duì)方以權(quán)力有限、金額限制拒絕我方提議。我方應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方的權(quán)

力，根據(jù)對(duì)方所持的權(quán)力迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙砀淖兘┚帧?/p>

對(duì)方借題發(fā)揮對(duì)我方一次要問題抓住不放，我方應(yīng)對(duì)方案:避免沒有必要的

解釋，我方可以轉(zhuǎn)移話題，必要的的時(shí)候還可以說明對(duì)方的目的本質(zhì)。

對(duì)方不同意我方現(xiàn)在的報(bào)價(jià)合作，要求我方降低價(jià)格。我方應(yīng)對(duì)方案：列

舉我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，通過對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，說明我方產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)、說明此次談判我方的誠(chéng)意、尋其他們究竟想要什么、點(diǎn)明談判對(duì)方的意

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