高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理大綱銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對策銷售管理者的角色與情商銷售人員激勵(lì)--調(diào)動下屬積極性發(fā)展銷售能力--了解團(tuán)隊(duì)成員的能力并幫助他們達(dá)到更高績效銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對策團(tuán)隊(duì)的定義“一個(gè)團(tuán)隊(duì)由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對一個(gè)共同目的、績效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)?！比N銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型足球隊(duì)型_________型你的銷售團(tuán)隊(duì)是什么類型?不同團(tuán)隊(duì)需要何種人員搭配和組合?教練型領(lǐng)導(dǎo)韋爾奇說：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好的運(yùn)動員。誰能夠最合理地配置運(yùn)動員，誰就會成功。這一點(diǎn)對于商業(yè)來說沒有任何不同?！苯叹毿皖I(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)就在于對工作進(jìn)行分析并明確每項(xiàng)工作所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，然后將工作分配給最合適的員工去做。銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化高層中___基層“官四代”，天生不政治80后為什么被稱為“反動派”愛網(wǎng)絡(luò)，愛自由，愛新鮮創(chuàng)意，愛好玩有趣愛鼓勵(lì)，愛成就感，愛當(dāng)下，最愛自己愛堅(jiān)持自己的想法，愛糾結(jié)愛組織關(guān)心我，愛尊重我的溝通，愛快樂的工作氛圍我是技術(shù)狂人，我是小團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，我是銷售冠軍，我才華橫溢不愛做自己不喜歡的事，不愛陳詞濫調(diào)老一套，不屑玩不轉(zhuǎn)iphone的領(lǐng)導(dǎo)，不愛聽你說教80后為什么被稱為“反動派”別叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就憤怒就表達(dá)，或者閃我不是聽話的綿羊，也不會搞幫派斗爭，我只是有點(diǎn)特立獨(dú)行我讓你們很頭疼，可你們是不是已經(jīng)OUT別老說我不成熟，雖然也許是，如果你證明你很牛，我愿意聽你的，我愿意成長雖然成長讓我有點(diǎn)疼有點(diǎn)懵有點(diǎn)不知所措我不是集體主義的50后，我不是理想主義的60后，也不是務(wù)實(shí)理性的70初我是中國的“Y”一代，我是新生代反動派我和你們不一樣銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線形成規(guī)范震蕩高效創(chuàng)新順從階段II階段III階段I成功/

復(fù)雜性時(shí)間/努力群體思維群體思維特點(diǎn)和危害什么時(shí)候出現(xiàn)群體思維?如何避免群體思維的發(fā)展趨勢?群體思維——當(dāng)一個(gè)群體或團(tuán)隊(duì)發(fā)展起來的凝聚力以及慣性導(dǎo)致無法進(jìn)行良好決策與問題解決時(shí)，就會發(fā)生群體思維。銷售管理者的角色與情商

骨干員工與管理者的區(qū)別一、能力差異二、角色慣性與角色惰性三、成就感缺失與定位模糊四、不知道付出多大代價(jià)角色轉(zhuǎn)變困難四原因A象限的慣用語及別人對他的評價(jià)慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對他的評價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”B象限的慣用語及別人對他的評價(jià)慣用語依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自律精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價(jià)不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋C象限的慣用語及別人對他的評價(jià)慣用語人力資源人的價(jià)值互動參與個(gè)人成長團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對他的評價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語及別人對他的評價(jià)慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對他的評價(jià)做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒有紀(jì)律愛折騰銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者自我管理以身作則授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)他人獲得權(quán)力和影響力處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突銷售管理者的關(guān)鍵管理技能建立和發(fā)展和諧高效的銷售團(tuán)隊(duì)21

你是捷達(dá)?還是奔馳?管理者個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個(gè)人品牌如家快捷?香格里拉?22獨(dú)特性銷售經(jīng)理個(gè)人品牌的特征特定性總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）你你的360度溝通24

個(gè)人權(quán)力的來源

專業(yè)技術(shù)個(gè)人吸引力

職位權(quán)力的來源中心性緊要性靈活性可見性相關(guān)性一個(gè)個(gè)體的權(quán)力選擇適當(dāng)?shù)挠绊懖呗詫Σ磺‘?dāng)影響策略的主動回應(yīng)通過向上的影響力增加權(quán)威對他人的影響獲得權(quán)力將權(quán)力轉(zhuǎn)化為影響力權(quán)力與影響力模型強(qiáng)有力管理者的特征為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解給有能力的下屬一個(gè)合理的安置得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)在公司會議上控制項(xiàng)目討論的議程能很快、經(jīng)常接觸高層很早得到公司有關(guān)決策和調(diào)整的信息銷售人員激勵(lì)---調(diào)動下屬積極性

人的行為模式的四個(gè)層面知識技能態(tài)度品德/才干天賦/性格行為業(yè)績28低績效究竟是因?yàn)槿狈δ芰?還是缺乏動機(jī)？29績效＝能力X動機(jī)（態(tài)度）能力＝才智X培訓(xùn)X資源動機(jī)（態(tài)度）＝愿望X承諾能力與動機(jī)的基本區(qū)別輔導(dǎo)與激勵(lì)輔導(dǎo)：管理者給予建議和信息，或者建立標(biāo)準(zhǔn)幫助下屬提高工作技能；輔導(dǎo)關(guān)注能力，團(tuán)長。激勵(lì)：管理者幫助下屬認(rèn)識到思想的、情緒的或個(gè)性上的問題，并幫助下屬解決它們。激勵(lì)關(guān)注態(tài)度，政委。李云龍VS趙剛分析營銷人員士氣低落的原因控制過嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理/或配額不合理管理水平低工作評價(jià)不到位/缺乏工作認(rèn)可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待分析營銷人員士氣低落的原因缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升/發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力工作因素員工調(diào)查上司調(diào)查充分贊賞所做的工作對事不對人對個(gè)人問題的體諒、幫助工作安全保障優(yōu)厚的工資有趣的工作組織中的晉升對員工個(gè)人的忠誠良好的工作條件講求技巧的懲戒應(yīng)對幾種情緒的激勵(lì)方法情緒具體表現(xiàn)激勵(lì)方法不滿、抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論疲憊、茫然工作節(jié)奏遲緩整日若有所思說話漸少飄飄然趾高氣揚(yáng)愛當(dāng)面點(diǎn)評他人或公司36生理需求安全歸屬尊重最終的目標(biāo)馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）（認(rèn)可的業(yè)績，尊重個(gè)人，責(zé)任感，重要工作，信息）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系）（工作安全性，，離職率，工作條件）（薪酬，福利）激情從哪里來偉大的使命感危機(jī)感團(tuán)隊(duì)感情團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者有效授權(quán)的六個(gè)步驟表達(dá)______

說明______

給予______

征詢______

提供

______監(jiān)督______約．哈里視窗我的事情我知道我不知道他人知道公開他人不知道隱私40綜合忽視強(qiáng)制低

強(qiáng)調(diào)績效強(qiáng)調(diào)滿意度高低

滿意度和績效之間的關(guān)系高發(fā)展銷售能力--了解團(tuán)隊(duì)成員的能力并幫助他們達(dá)到更高績效

作為銷售管理者，要是沒有本事去輔導(dǎo)員工，或不能給員工一些建議或指導(dǎo)，員工心目中可能不會真正認(rèn)可他。43-再補(bǔ)充-再培訓(xùn)---解雇

解決下屬能力問題的5步驟銷售管理者的輔導(dǎo)原則輔導(dǎo)下屬要主動；輔導(dǎo)應(yīng)該包括積極的引導(dǎo)（該做什么）和消極的規(guī)范（不該做什么）；輔導(dǎo)要按“日程表”有計(jì)劃地進(jìn)行；輔導(dǎo)可以隨時(shí)、隨地、隨人、隨事地進(jìn)行英特爾總裁眼中的5種

不能做管理者的人那種永遠(yuǎn)帶著問題進(jìn)來，卻從來沒有自己想法的人；那種永遠(yuǎn)問上級應(yīng)該采取什么方法，自己從來不先講兩個(gè)方法給上級參考的人；那種永遠(yuǎn)只是把自己的工作做好，從來不走出去跟別人溝通的人；那種給他個(gè)項(xiàng)目、任務(wù)，他總是做不好，而且把人還得罪了，大家不愿意跟他在一起的人；那種永遠(yuǎn)不會告訴上級公司里有哪些地方需要改善、他有沒有更好的方法的人。銷售管理者不能輔導(dǎo)下屬的4種原因沒有時(shí)間不想改變現(xiàn)狀害怕面對他人不了解手下的工作4種實(shí)用輔導(dǎo)技巧進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例討論，提煉規(guī)律，給予輔導(dǎo)；運(yùn)用“角色扮演”；找到最佳方案前，先啟動“次佳方案”；大家一起分享進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例討論，提煉規(guī)律，給予輔導(dǎo)

收集有效的案例；展示，并分組討論；分享討論結(jié)果；輔導(dǎo)者提煉規(guī)律，并給出解決方案建議；再多些案例討論，讓學(xué)員嘗試運(yùn)用新工具實(shí)踐；反饋，再討論。Q&A

謝謝您的參與!

每年進(jìn)入夏季，由于氣溫高、濕度大，對幼兒的照顧要特別注意，以下是出國留學(xué)網(wǎng)為您搜集整理的育兒健康小常識1.不是所有寶寶都需額外補(bǔ)充維生素很多家長會問，孩子多大需要開始補(bǔ)充維生素?小嬰兒是否需要補(bǔ)充維生素?劉主任表示，孩子多大補(bǔ)充維生素沒有明確的界定，如果寶寶是吃母乳或奶粉，一般營養(yǎng)物質(zhì)都足夠、全面，不需要額外補(bǔ)充維生素，如果出現(xiàn)了某些癥狀，如缺乏維生素B或維生素C等，再有針對性的補(bǔ)充會更好。維生素D可以促進(jìn)鈣的吸收，小嬰兒也應(yīng)該補(bǔ)充，特別是純母乳喂養(yǎng)的寶寶，如果沒有補(bǔ)充維生素D，常帶寶寶曬太陽，也可以轉(zhuǎn)化為維生素D，從而促進(jìn)鈣的吸收。給寶寶曬太陽，一般每天半小時(shí)到1小時(shí)，注意不要遮擋著曬太陽，如果是戴太陽帽、打傘或擦防曬霜等，起不到曬太陽的效果。2.不能用維生素補(bǔ)充劑代替蔬菜水果有的家長認(rèn)為，都是補(bǔ)充維生素，用維生素補(bǔ)充劑方便多了，因此就用維生素補(bǔ)充劑代替水果和蔬菜。劉主任表示，只要條件允許，應(yīng)盡量從食物中攝取維生素，如果是因?yàn)槟承┨厥馇闆r導(dǎo)致不能全面有效獲得維生素，則可以考慮食用維生素補(bǔ)充劑。而且維生素補(bǔ)充劑是不能代替蔬菜和水果的。因?yàn)槭卟?、水果中的各種維生素是按一定比例存在的天然成份，是多種維生素的集合體;而維生素制劑多數(shù)是人工合成的，兩者在性質(zhì)上會有所差別。蔬菜、水果除了含有維生素外，還含有一些雖然對人體的作用與維生素類似的天然物質(zhì)，如葉綠素、胡蘿卜素等。此外蔬菜中含有礦物質(zhì)、微量元素、碳水化合物、纖維素等非維生素類營養(yǎng)成份。3.維生素補(bǔ)充劑含有的維生素種類不是越多越好有的家長容易陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為既然要補(bǔ)，那就補(bǔ)得全面一點(diǎn)，總給寶寶吃綜合性維生素。劉主任表示，維生素補(bǔ)充劑并不是所含種類越多越好。劉主任建議，對于挑食特別厲害的寶寶，吃東西的品種少，可以選擇補(bǔ)充綜合性維生素劑;如果是缺乏某些維生素，建議有針對性地補(bǔ)充更合適;如果只是缺乏某一種維生素，沒必要補(bǔ)充綜合維生素制劑，因?yàn)橛械木S生素會產(chǎn)生蓄積中毒的情況。4.維生素應(yīng)從正規(guī)渠道購買如果是身體缺乏維生素的話，還是要在醫(yī)生的指導(dǎo)下服用維生素藥品，如果是出于保健的需求，可以服用保健品5.維生素補(bǔ)多久補(bǔ)多少最好由醫(yī)生