國(guó)際輕紡城下半年?duì)I銷執(zhí)行方案

國(guó)際輕紡城下半年?duì)I銷執(zhí)行方案

下半年?duì)I銷執(zhí)行方案

與聲機(jī)構(gòu)2009-8-5

目錄

第一部分：項(xiàng)目策略思考...........................................................4

一、項(xiàng)目SOWT分析..........................................................4

二、策略思考：...............................................................5

第二部分：項(xiàng)目定位分析...........................................................5

一、項(xiàng)目形象定位.............................................................5

二、目標(biāo)客戶群定位...........................................................6

第三部分：項(xiàng)目租售政策調(diào)整.......................................................6

一、原因分析.................................................................6

二、銷售政策.................................................................7

三、招商政策.................................................................7

第四部分：階段營(yíng)銷總綱...........................................................8

一、項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn).............................................................8

二、項(xiàng)目營(yíng)銷總綱.............................................................9

第五部分：各階段營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃.....................................................9

第一階段：項(xiàng)目形象重塑(2009.8).........................................9

一、階段主訴求..........................................................10

二、階段問題及計(jì)策......................................................10

三、活動(dòng)線..............................................................11

四、媒體推廣線..........................................................12

五、物料配合............................................................15

六、工作配合............................................................15

笫二階段：項(xiàng)目銷售期及開業(yè)準(zhǔn)備期(09.9—09.10)..........................18

一、階段主訴求..........................................................18

二、階段問題及計(jì)策......................................................18

三、活動(dòng)線..............................................................20

四、媒體推廣線..........................................................22

四、物料配合............................................................24

五、工作配合............................................................24

第三階段：項(xiàng)目強(qiáng)銷期(09.11—09.12)........................................27

一、階段主訴求..........................................................27

二、階段工作重點(diǎn)........................................................27

三、階段問題及計(jì)策......................................................27

四、活動(dòng)線..............................................................28

五、媒體線..............................................................28

附件：項(xiàng)目交付活動(dòng)方案..........................................................29

第一部分活動(dòng)概況..............................................................30

一、活動(dòng)主題................................................................30

二、活動(dòng)時(shí)間................................................................30

三、活動(dòng)地升................................................................3()

四、活動(dòng)目的................................................................30

五、創(chuàng)意點(diǎn)..................................................................30

六、活動(dòng)邀請(qǐng)人士一覽........................................................30

第二部分活動(dòng)亮點(diǎn)部分..........................................................31

亮點(diǎn)一：亮燈儀式及彩煙儀式.................................................31

亮點(diǎn)二：開啟火紅大門儀式....................................................32

亮點(diǎn)三：頒發(fā)金鑰匙..........................................................32

亮點(diǎn)四：走秀(2010年春季服裝新品公布會(huì))..................................33

亮點(diǎn)五：抽取獎(jiǎng)品............................................................33

第二部分開工慶典具體規(guī)劃......................................................34

一、現(xiàn)場(chǎng)布置說明............................................................34

二、現(xiàn)場(chǎng)布置細(xì)節(jié)............................................................34

三、現(xiàn)場(chǎng)布置一覽表..........................................................35

第五部分活動(dòng)推廣..............................................................36

一、活動(dòng)前..................................................................36

二、活動(dòng)中..................................................................36

三、活動(dòng)后..................................................................37

第四部分晚會(huì)流程一覽表........................................................37

第六部分工作執(zhí)行....39

第一部分：項(xiàng)目策略思考

一、項(xiàng)目SOWT分析

1、s：優(yōu)勢(shì)

>開發(fā)商在常熟本地有較強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)與政府資源

>產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出（5.8—6.2層高）

>配套優(yōu)勢(shì)突出（硬件設(shè)施齊備）

>產(chǎn)品規(guī)劃理念突出

>面料專業(yè)市場(chǎng)第一家

2、W：劣勢(shì)

>項(xiàng)目工程滯后，造成市場(chǎng)影響較差

>得房率較低（一層8跳，二層50%）

>面積偏大，總價(jià)相對(duì)較高，形成購(gòu)買壓力

3、0：機(jī)會(huì)

>產(chǎn)權(quán)面料市場(chǎng)，具有常熟唯一性

>常熟4000家服裝企業(yè)采購(gòu)需求

>本地專業(yè)市場(chǎng)的更新?lián)Q代

>通脹壓力，促動(dòng)資本向不動(dòng)產(chǎn)流淌

4、T：威脅

>常熟各類市場(chǎng)的飽與

>行業(yè)生存現(xiàn)狀不明朗

>已有老市場(chǎng)的垂死掙扎

二、策略思考：

金谷市場(chǎng)、中心市場(chǎng)作為一個(gè)成熟市場(chǎng)，其規(guī)模、影響力、客戶群等方面要優(yōu)于本案。

很大程度來說，本案目前的體量是無(wú)法替代金谷市場(chǎng)、中心市場(chǎng)。

通過SWOT分析，我們認(rèn)為，本案的要緊優(yōu)勢(shì)是在于通過本案的硬件升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了輕

紡面料商戶的企業(yè)展示、商貿(mào)洽談、產(chǎn)品研發(fā)、電子商務(wù)、交通停車等一系列公司化經(jīng)營(yíng)

的、企業(yè)化運(yùn)營(yíng)的特征。

本案具備做輕紡面料行業(yè)中高端市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng).

第二部分：項(xiàng)目定位分析

一、項(xiàng)目形象定位

輕紡品牌企業(yè)總部基地【集聚地】

1、總部基地釋義：

首先來看下：總部經(jīng)濟(jì)

所謂“總部經(jīng)濟(jì)”，是由某區(qū)域由于特有的資源優(yōu)勢(shì)吸引企業(yè)將總部在該區(qū)域集群行局，

將生產(chǎn)制造基地布局在具有比較優(yōu)勢(shì)的其它地區(qū)，而使企'業(yè)價(jià)值鏈與區(qū)域資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)空間

耦合，與由此對(duì)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展產(chǎn)生重要影響的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

總部經(jīng)濟(jì)是一種能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)、總部所在區(qū)域、生產(chǎn)加工基地所在區(qū)域“三方”利益都得

到增進(jìn)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。這種總部經(jīng)濟(jì)模型稱之“三規(guī)模型”。

總部經(jīng)濟(jì)的五個(gè)條件：

第一個(gè)條件是區(qū)域擁有高素養(yǎng)的人力資源與科研教育.資源，能夠使得公司總部以較低的

成本進(jìn)行知識(shí)密集性價(jià)值活動(dòng)的制造。

第二個(gè)條件是區(qū)域要有良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與良好的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。

第三個(gè)條件是區(qū)域務(wù)必具有便利的信息獲取與良好地同異地溝通的信息通道，同時(shí)在基

礎(chǔ)性資源條件方面能夠同鄰近周邊地區(qū)形成較大的差異.

第四個(gè)條件是區(qū)域務(wù)必具備良好高效的法律制度環(huán)境，具有多元的文化氛圍.

第五個(gè)條件是區(qū)域應(yīng)逐步形成圍繞總部服務(wù)的專業(yè)叱服務(wù)支撐體系。

2、本案條件

I）、本案處在常熟招商城區(qū)域，項(xiàng)目交通優(yōu)勢(shì)明顯

2）、周邊近4000家紡織企業(yè)，行業(yè)信息及產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)明顯

3）、本案電子商務(wù)進(jìn)展平臺(tái)、市場(chǎng)展貿(mào)平臺(tái)、市場(chǎng)內(nèi)交通優(yōu)勢(shì)、主樓產(chǎn)發(fā)配套都滿足

個(gè)體化經(jīng)營(yíng)到公司化經(jīng)營(yíng)的總部概念。

4）、常熟面料行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征，使本案具備總部經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

5）、常熟80萬(wàn)外來人口，多元化文化形成。

二、目標(biāo)客戶群定位

從本案的形象定位出發(fā)，本案所要面對(duì)的客戶群體要緊是輕紡面料行業(yè)成長(zhǎng)型面料商、

已經(jīng)正在公司化運(yùn)營(yíng)的面料企業(yè)、潛力股的公司化企業(yè)。

第三部分：項(xiàng)目租售政策調(diào)整

一、原因分析

1、銷售上：

FI前一樓銷售57套，余118套。二樓銷售3套，三樓銷售4套。共銷售64套。大

部分為股東購(gòu)買。

實(shí)行的銷售政策為：

股東優(yōu)惠：實(shí)價(jià)基礎(chǔ)上98折，然后在92折，并贈(zèng)送裝修大禮包，200萬(wàn)下列鋪位，贈(zèng)送2.8

萬(wàn)裝修禮包，200—300萬(wàn)之間鋪位，贈(zèng)送4.3萬(wàn)裝修禮包，300萬(wàn)以上鋪位，贈(zèng)

送6.8萬(wàn)元裝修禮包。

非股東門市客戶：實(shí)價(jià)營(yíng)銷部95折，董事長(zhǎng)：92折左右

2、招商上:

項(xiàng)目目前采取的招商政策為免租2年，2樓基本完成招租，3樓已承租7套，4樓已承

租9套。

從目前的現(xiàn)狀來看，銷售與招商停滯不前，這給馬上到來的交付節(jié)點(diǎn)與試營(yíng)業(yè)節(jié)點(diǎn)形

成較大壓力，因此項(xiàng)目組建議對(duì)銷售與招商政策進(jìn)行調(diào)整，以保證開業(yè)率。

二、銷售政策

1、針對(duì)自營(yíng)戶

按原有銷售折扣進(jìn)行銷售，在各營(yíng)銷階段根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)與節(jié)點(diǎn)的需要制定小型去化措

施，以促進(jìn)房源去化，具體各階段促銷配合見各階段營(yíng)俏執(zhí)行。

2、針對(duì)投資戶：

3年包租，固定回報(bào)，按每年總房款的8%返租，在簽訂購(gòu)買合同時(shí)，3年24%返租款

能夠沖抵房款。業(yè)主委托進(jìn)展商指定的經(jīng)營(yíng)管理公司出租鋪位，不管租出與否，進(jìn)展商均按

8%的年租金支付業(yè)主，實(shí)際出租租金超出8%的部分歸進(jìn)展商所有。

三、招商政策

鑒于目前這種狀態(tài)，我項(xiàng)目組建議對(duì)招商政策進(jìn)行調(diào)整，以吸引對(duì)本案關(guān)注的商戶入

駐，確保開業(yè)率，初步調(diào)整如下：

1、一樓選取50間作定向客戶招租，租金按市場(chǎng)價(jià)格的7折-8折左右進(jìn)行收取。為加快招

商步伐，建議在定向招商時(shí)間上進(jìn)行限定，從方案執(zhí)行日開始起到9月中旬為定向招商

期限，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)滿足條件的商戶能夠入駐。

在具體位置選取原則上，根據(jù)前期銷售與招商對(duì)一樓鋪位的同意度情況進(jìn)行好壞房源搭

配去化。（建議與項(xiàng)目方進(jìn)行溝通后確定）

2、二樓、三樓招商政策不變，免租2年，商戶須簽訂不低于2年的《租賃合同》；從第三年

起按市場(chǎng)租金繳納年租金；但在三樓的招商上能夠給予免除半年物業(yè)管理費(fèi)的支持。以拉開

2樓與3樓的差距，促進(jìn)三樓招商。

3、四樓招商政策調(diào)整為：免租3年，經(jīng)營(yíng)戶須簽訂不低于3年的《租賃合同》；從第四年起

按市場(chǎng)租金繳納年租金，將三樓與四樓的租金距離拉開，促進(jìn)四樓招商。

4、對(duì)現(xiàn)有的認(rèn)租客戶與已購(gòu)客戶進(jìn)行梳理，對(duì)項(xiàng)目墻體戶外進(jìn)行分配，三分之一用做市場(chǎng)

形象展示，三分之二給予已有的較大商戶，為期進(jìn)行形象包裝，擴(kuò)大項(xiàng)目認(rèn)知。但在操作上

需摒棄關(guān)系戶因索。

備注：

1、定向客戶，指金谷市場(chǎng)、中心市場(chǎng)面料大戶，這需要項(xiàng)目方招商部門進(jìn)行梳理界定。

2、通過8月份的媒體運(yùn)作后，意向性客戶增加，也可能會(huì)出現(xiàn)所選取的50間鋪位被意向

件客戶看中,在這種現(xiàn)象的情況下,如若該鋪己經(jīng)承和出夫.則需要向承和客戶說明情

況，原則以承租客戶購(gòu)買為主。如若承租戶不購(gòu)買則可讓意向性客戶購(gòu)買，然后簽訂返

租合同。

3、對(duì)原有3、4樓的承租商戶執(zhí)行新的政策。

4、關(guān)于租賃政策調(diào)整后，收支平衡的問題，前期實(shí)行2年免租，第三年按照房款的4%收

取租金，此項(xiàng)收支平衡為盡虧2000多萬(wàn)，在保證此收支不變的情況，又能實(shí)施新的招商政

策，項(xiàng)目組認(rèn)為，能夠?qū)⒛壳爸鳂鞘Ｓ喾吭磧r(jià)格與一樓部分鋪位價(jià)格提高4%,以做到收支

維持不變。同時(shí)由于主樓原本就低價(jià)銷售，有條件提高價(jià)格，關(guān)于一樓鋪位部分，也可根據(jù)

目前剩余房源的狀態(tài)，對(duì)較好位置房源的價(jià)格進(jìn)行提高，這也有利于一樓房源的合理去化。

（此項(xiàng)收支平衡事項(xiàng)需項(xiàng)目方一起配合完成）

5、關(guān)于保證金方面能夠按前期的保證金制度來執(zhí)行。

第四部分:階段營(yíng)銷總綱

一、項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)

1、工程節(jié)點(diǎn)

8月28日交付

10月28口試營(yíng)業(yè)

2、節(jié)日節(jié)點(diǎn)

10月1日國(guó)慶節(jié)

10月3日中秋節(jié)

二、項(xiàng)目營(yíng)銷總綱

根據(jù)項(xiàng)目目前初定的2大節(jié)點(diǎn)與項(xiàng)目的現(xiàn)狀，我們將下半年的工作任務(wù)分為三個(gè)階段,

如下所示:

階段營(yíng)銷總綱

推廣階段形象重塑項(xiàng)目銷售期及開業(yè)準(zhǔn)備期項(xiàng)目強(qiáng)銷期

時(shí)間09年8月份09年9月―10月09年11月一12月

工作重點(diǎn)項(xiàng)目交付，1、異地招商啟動(dòng)，力'大招商面，異地投資客細(xì)化，進(jìn)行全面的

本地市場(chǎng)商戶溝通，促動(dòng)本地商保證開業(yè)率，確保如期開業(yè)。異地投資可打擊

戶的入駐與購(gòu)買2、異地投資客開始接觸，尋找

投資客資源。

主題輕紡品牌企業(yè)總部基地輕紡品牌企業(yè)總部基地輕紡品牌企業(yè)總部基地

中國(guó)流行面料采購(gòu)基地專業(yè)品牌市場(chǎng)再掀掘金狂潮

工地形象包裝、現(xiàn)場(chǎng)指示建立、硬廣、夾報(bào)、項(xiàng)目小報(bào)異地推介、項(xiàng)目紡織小報(bào)、報(bào)

媒體通路墻體戶外制作、各大市場(chǎng)橫幅、紙廣告

戶外更換、電臺(tái)

營(yíng)銷活動(dòng)交付納涼晚會(huì)開業(yè)活動(dòng)推介活動(dòng)

異地推介活動(dòng)郎咸平經(jīng)濟(jì)論壇

物料配合戶外物料、設(shè)計(jì)物料、活動(dòng)物料項(xiàng)目小報(bào)異地推介展板、項(xiàng)目小報(bào)、戶

項(xiàng)目小報(bào)活匆物料外更新

第五部分：各階段營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

第一階段：項(xiàng)目形象重塑（2009.8）

一、階段主訴求

輕紡品牌企業(yè)總部基地

說明姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)高端性、專業(yè)性，與這些高端性、專業(yè)性

為面料商戶的進(jìn)展帶來的契機(jī)。

二、階段問題及計(jì)策

1、如何將交付矛盾最低化？

計(jì)策：

結(jié)合項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)F1交付的操作經(jīng)驗(yàn)，與本案業(yè)主要案以股東為主的特征，我們認(rèn)為

本案的交付要緊應(yīng)做好下列幾項(xiàng)工作：

>關(guān)于股東首付款問題，請(qǐng)項(xiàng)目方進(jìn)行梳理，然后我項(xiàng)目組再進(jìn)行配合。

>在交付前?周通過手機(jī)短信、信函告知，通知業(yè)主交付時(shí)間與交付事項(xiàng)。

>在交付前對(duì)業(yè)主進(jìn)行分類，將容易交付的客戶與對(duì)項(xiàng)目有意見的客戶在交付時(shí)間上區(qū)

分，這樣避免交付的正常進(jìn)行。

>項(xiàng)目組初步認(rèn)為，在工程能保證的前提下，能夠交付活動(dòng)為節(jié)點(diǎn)，適當(dāng)將交付提早2—

4天左右,按組進(jìn)行分批交付，將64個(gè)客戶分成4組，每組16人，根據(jù)工程條件，在

8.28日之前分別進(jìn)行交付。在分組的原則上，盡量把客戶之間的關(guān)系分開，讓交付的業(yè)

主盡量彼此不是很熟，（分組上請(qǐng)項(xiàng)目方梳理業(yè)主情況，對(duì)一人購(gòu)買多套的情況進(jìn)行梳

理，得出最后實(shí)際業(yè)主）

>在與業(yè)主交付時(shí)，根據(jù)交付的業(yè)主數(shù)量與項(xiàng)目人力恃況，建議可進(jìn)行一對(duì)一交付，在交

付時(shí)，由項(xiàng)目銷售部、工程部、物業(yè)公司人員陪同交付，在通知函中注明業(yè)主交付時(shí)間

及有關(guān)證件，并注明與項(xiàng)目方接洽的要緊聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式等。

>在交付當(dāng)天統(tǒng)一購(gòu)買精美禮品一份，贈(zèng)送給業(yè)主，禮品初步建議為派克簽字筆一支。

>在要緊通道上鋪設(shè)紅地毯，渲染交付氛圍，如與下雨天氣，準(zhǔn)備雨傘等。

2、如何保證業(yè)主如期進(jìn)場(chǎng)裝修？

計(jì)策：

第一：首先通過股東會(huì)議要?jiǎng)訂T股東裝修，股東裝修與否，會(huì)顯得比較關(guān)鍵，將關(guān)系到其它

客戶的裝修。

第二：發(fā)送裝修通知函，要求進(jìn)場(chǎng)裝修，并適時(shí)安排招商人員上門進(jìn)行溝通，對(duì)承相戶的反

饋意見進(jìn)行雙方的討論，出具針對(duì)性的激勵(lì)方案。（此項(xiàng)工作需方案通過后立即執(zhí)行）

第三：提供裝修服務(wù)，根據(jù)客戶門店的情況與承租客戶的經(jīng)營(yíng)種類，統(tǒng)一請(qǐng)裝修設(shè)計(jì)單位設(shè)

計(jì)裝修風(fēng)格，并可根據(jù)承租商戶的要求，統(tǒng)一提供裝修單位，以減少承組客戶的人力、

物力、精力的投入。

第四：對(duì)裝修現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行氛圍包裝，如“"布業(yè)正在裝修中”，以給其它觀望客戶、參觀客戶

制造項(xiàng)目正在緊急裝修的迫切感，從而加快其它商戶的裝修步伐，同時(shí)對(duì)新招商客戶

與購(gòu)買客戶產(chǎn)生良好形象。

三、活動(dòng)線

1、活動(dòng)（活動(dòng)執(zhí)行見附件）

輕紡品牌企業(yè)總部基地一一常熟萬(wàn)豪國(guó)際輕紡城交付納涼晚會(huì)

2、促銷活動(dòng)配合

針對(duì)8.28日這一項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程，促進(jìn)招商、銷售，建議在此階段制定相應(yīng)

的促銷策略，促銷配合規(guī)劃如下：

時(shí)間：8月中旬開始，截止日期不限定（待客戶反饋后進(jìn)行下階段的調(diào)整）

優(yōu)惠規(guī)劃：

?買鋪

新客戶：在這期間購(gòu)買的客戶，在折扣的基礎(chǔ)上，還可享受一次性付款立減4.5萬(wàn)，（相當(dāng)

于97折）按揭付款立減3萬(wàn)的優(yōu)惠折扣。（相當(dāng)于98折）

老帶新：老業(yè)主推薦新客戶購(gòu)買成功的贈(zèng)送老客戶2萬(wàn)元裝修基金，裝修基金在老業(yè)主裝修

完成后，以現(xiàn)金支付給老業(yè)主。

?租鋪

新客戶：在此期間租鋪的客戶在裝修完成后可享受項(xiàng)目方贈(zèng)送的價(jià)值8888元的辦公家具基

金一份。

四、媒體推廣線

此階段要緊是對(duì)本地市場(chǎng)的造勢(shì)，塑造新姿態(tài)，展示項(xiàng)目的新面貌，因此此階段在常熟

當(dāng)?shù)氐拿襟w鋪墊會(huì)相對(duì)較大，此階段的媒體推廣要緊分兩塊。

第?塊：以階段基礎(chǔ)形象面的建立為主。

第二塊：以闈繞活動(dòng)而展開的媒體推廣。（活動(dòng)媒體見活動(dòng)方案）

第一階段：以階段基礎(chǔ)形象回的建立為主.

載體完成時(shí)間形式內(nèi)容備注

常熱搜房網(wǎng)、8.15-8.28對(duì)聯(lián)廣告項(xiàng)目形象訴求及精售熱線要緊用作精售

虞城熱繾

全球紡織網(wǎng)8.15-9.28通欄廣告輕紡品牌企業(yè)總部某地一一常熟萬(wàn)豪國(guó)際輕紡城全要緊用于招商

中華紡織網(wǎng)國(guó)招商

常熟交通電臺(tái)8.17（周一投放）整點(diǎn)報(bào)時(shí)（時(shí)間段）萬(wàn)豪國(guó)際輕幼城一輕紡品牌企業(yè)總部基地17:55-18:90（周一一周五）

08:30-09:承）

根據(jù)交付間進(jìn)行調(diào)整

現(xiàn)有戶外更換8.18日前（周二）項(xiàng)目形象為主：現(xiàn)有戶外廣告載體更換

常熱萬(wàn)@國(guó)際輕紡城一一輕紡品牌企業(yè)總部菸地

項(xiàng)目周邊道旗8.18日前（周二）常熟萬(wàn)登國(guó)際輕紡城用于項(xiàng)目指引（用于是招商南

輕紡品牌企業(yè)總部基地路與長(zhǎng)興路）

圍繞項(xiàng)目形象及賣點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃項(xiàng)目方對(duì)項(xiàng)目圍墻進(jìn)行尺寸的

項(xiàng)目圍墻包裝8.18R前（周二）根據(jù)圍墻尺寸進(jìn)行建議1,個(gè)體化到公司化經(jīng)營(yíng)的專業(yè)面料市場(chǎng)

2,常熟萬(wàn)豪國(guó)際輕幼城一一輕紡品牌企業(yè)總部基地

2、中國(guó)流行面料采購(gòu)基地

3.招商城【升級(jí)版】輕紡采購(gòu)基地與招商信息等

總體市場(chǎng)形象規(guī)劃三分之一用作項(xiàng)目市場(chǎng)形象規(guī)

項(xiàng)目墻體形象8.18日前（周二）1、主形象劃

2、主廣告語(yǔ)

3、面向客戶群

項(xiàng)目橫幅8.18日前（周二）常熟萬(wàn)求國(guó)際輕紡城一一輕紡晶牌企業(yè)總部基地,招用于常熟幾大市場(chǎng)

商熱線：0512—52266666

輕紡品牌企業(yè)總部基地

8.12（周三投放）一訪常熟萬(wàn)豪國(guó)際假紡城董事長(zhǎng)洪浩淼

常熟H報(bào)半版軟文講敘本案升級(jí)功能滿足面料商從個(gè)體化經(jīng)營(yíng)到公司

化經(jīng)營(yíng)的需求。

8.19（周三投放）新進(jìn)展?新機(jī)遇

萬(wàn)豪國(guó)際一一輕紡品牌企業(yè)總部基地

項(xiàng)目小報(bào)8.25HA3與報(bào)紙類似項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目階段政策、階段訴求建議每月一期，發(fā)放與常熟各

（周二投放）軟文等大市場(chǎng)商戶

五、物料配合

序號(hào)名稱落實(shí)時(shí)間責(zé)任人備注

1戶外物料8.15（周六前）與聲要緊項(xiàng)目圍墻、現(xiàn)有戶外、

墻體、道旗等

2報(bào)紙等平面物料根據(jù)媒體投放時(shí)間與聲要緊包含軟文、電臺(tái)、橫幅

安排等

3裝修通知函8.18日（周二）前與聲

4網(wǎng)站規(guī)劃8.15日（周六）前與聲提供規(guī)劃思路要緊用于項(xiàng)目介紹，方便招

商

5項(xiàng)目小報(bào)（A3）8.24（周一）日前與聲當(dāng)招商折頁(yè)使用

6活動(dòng)物料根據(jù)活動(dòng)時(shí)間安排與聲要緊包含展板、背景板、有

關(guān)禮品設(shè)計(jì)等

六、工作配合

1、項(xiàng)目方運(yùn)營(yíng)、招商、銷售工作配合

責(zé)任部門工作事項(xiàng)建議執(zhí)行時(shí)間備注

工程確認(rèn)8.11（周二）

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)的組建根據(jù)項(xiàng)目方的計(jì)劃

運(yùn)營(yíng)1:作配合協(xié)調(diào)、配合各部門進(jìn)行交付驗(yàn)收工作根據(jù)工程線的進(jìn)展

與物業(yè)公司商定裝修管理，后期配合裝修8.13H（周四）

針對(duì)交付活幻展開有關(guān)部門的接觸與物料等的采的8.17日（周一）

與有關(guān)媒體隼位聯(lián)系，展開媒體推廣前的鋪墊根據(jù)媒體投放需要

針對(duì)一樓50訶鋪位，展開人戶的驚理，針對(duì)入戶展開定向推介8.10（周一）

招商工作配合

針對(duì)出具的新政策與節(jié)點(diǎn)展開原有退租客戶溝通8.12日（周三）

對(duì)承租客戶未簽約進(jìn)行梳理，及時(shí)展開溝通，促使簽約8.12H（周三）

對(duì)簽約客戶發(fā)出裝修通知函，并與商戶溝通裝修事項(xiàng)8.12日（周三）

配合階段活司的展開根據(jù)需要展開

對(duì)新的銷售政策與招商政策協(xié)同我項(xiàng)目組進(jìn)行收支平衡的謝整，8.11（周二）

銷售工作配合對(duì)原有銷售上的認(rèn)購(gòu)?fù)擞喛蛻暨M(jìn)行梭理，展開短信等溝通8.12（周三）

對(duì)已購(gòu)客戶進(jìn)行梳理分類，確定交付人員名單8.13（周四）

配合階段活引的展開根據(jù)需要展開

2、與聲項(xiàng)目組工作計(jì)劃

工作事項(xiàng)文案初稿完成時(shí)間文案定稿時(shí)間設(shè)計(jì)定稿時(shí)間備注

項(xiàng)目現(xiàn)有各項(xiàng)媒體通路8.12H（周三）8.13R（周四）8.15日（周五）要緊包含項(xiàng)目戶外、墻體設(shè)計(jì)、道旗、

更新橫幅

電臺(tái)8.14（周五）

網(wǎng)絡(luò)8.14（周五）

常熱日強(qiáng)8.14（周五）

項(xiàng)目小表8.17日（周一）8.18（周二）8.24（周一）要緊包含項(xiàng)目招商手冊(cè)、項(xiàng)目小報(bào)

交付通知、裝修通知函8.17|：1（周一）8.18日（周二）根據(jù)項(xiàng)目方的時(shí)間來安排

活動(dòng)有關(guān)工作配合具體見活動(dòng)方案

第二階段：項(xiàng)目銷售期及開業(yè)準(zhǔn)備期（09.9-09.10）

一、階段主訴求

輕紡品牌企業(yè)總部基地

中國(guó)流行面料采購(gòu)基地

此階段要緊展開異地招商工作，對(duì)外的訴求上要緊強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、功能優(yōu)勢(shì)、招

商政策等，將進(jìn)展機(jī)遇與鋪位的使用者進(jìn)行溝通。

二、階段問題及計(jì)策

1、本地客戶基本完成溝通，該階段如何進(jìn)行異地商戶的拓展。（以柯橋拓展為例）

操作時(shí)間：9月中旬

操作思路：與媒體聯(lián)合舉辦推介會(huì)活動(dòng)

活動(dòng)主題：“常熟萬(wàn)豪國(guó)際輕紡城——輕紡品牌企業(yè)總部基地”推介會(huì)

活動(dòng)操作概要：

1）、前期籌備

?與紹興日?qǐng)?bào)、柯橋紡博會(huì)聯(lián)系，籌備推介會(huì)事項(xiàng)

?招商部對(duì)前期拜訪柯橋客戶進(jìn)行梳理，傳達(dá)項(xiàng)目信息，對(duì)前期客戶進(jìn)行反饋分析，尋找

客戶FI前關(guān)心問題。

?對(duì)柯橋當(dāng)?shù)剌p紡面料企業(yè)及面料市場(chǎng)投放項(xiàng)目小報(bào)，傳達(dá)項(xiàng)目信息。

?通過紹興日?qǐng)?bào)，展開活動(dòng)前期炒作。

2）、活動(dòng)進(jìn)行

?邀請(qǐng)常熟主管招商領(lǐng)導(dǎo)參加推介會(huì)，展示政府對(duì)項(xiàng)目的支持。

?邀請(qǐng)本案已入駐的浙商商戶參加，并發(fā)言。

?本案項(xiàng)FI董事長(zhǎng)出席，并介紹項(xiàng)目姿態(tài)與招生政策。

3）、活動(dòng)后

?邀請(qǐng)意向性客戶參觀項(xiàng)Fl。

?展開常熟浙江商會(huì)或者本案浙江商戶與閩南商會(huì)的座談會(huì)，加深意向性客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)

?進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽約造勢(shì)。

4）、階段促銷配合

主題：萬(wàn)豪國(guó)際輕紡城市場(chǎng)開放月及樣板房開放月啟幕

時(shí)間：9月中旬（為期一周）

優(yōu)惠規(guī)劃：

?參觀客戶：來就送

凡在這期間來現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，都將獲得項(xiàng)目方提供的2萬(wàn)元購(gòu)房抵價(jià)券一張與精美禮

品一份。（禮品以價(jià)值300元的電磁爐一臺(tái)，

?買鋪

新客戶：在這期間購(gòu)買的客戶，將獲贈(zèng)價(jià)值5萬(wàn)元的長(zhǎng)安面包車一輛。（在業(yè)主實(shí)際敗買中

能夠是實(shí)物贈(zèng)送，也能夠進(jìn)行沖抵房源）

老帶新：老業(yè)主推薦新客戶購(gòu)買成功的贈(zèng)送老客戶2萬(wàn)元辦公家具，辦公家具需在老業(yè)主裝

修完成后，以現(xiàn)金的方式提供給業(yè)主。（由業(yè)主自行購(gòu)買）

?租鋪

新客戶：在此期間租鋪的客戶可享受價(jià)值500元左右的正宗臺(tái)灣宜龍品牌茶具一套與價(jià)值

8888元的辦公家具基金。（該基金在客戶裝修后，以現(xiàn)金的形式返給業(yè)主）

活動(dòng)操作注意事項(xiàng)：

在該活動(dòng)操作上，建議取消對(duì)外銷售折扣，以平衡與前期客戶的折扣力度。

2、異地投資客渠道的建立

要緊采取兩種方式

第一：與在常熟成立的其它商會(huì)進(jìn)行溝通，利用商會(huì)載體，組織投資客推介活動(dòng)，根據(jù)投資

客的成交情況，給予商會(huì)相應(yīng)的銷售提成。

第二：與異地的報(bào)社聯(lián)系，組織投資團(tuán)體的看房活動(dòng)，在此項(xiàng)操作上須注意下列幾個(gè)事項(xiàng)：

1）、安排專人負(fù)責(zé)聯(lián)系與報(bào)社在合作模式的溝通，合作形式上，要緊有2種：

一是報(bào)社作為中間人，提供與組織看房，關(guān)于購(gòu)房給予提成。

二是報(bào)社聯(lián)合，舉辦產(chǎn)品新聞公布會(huì)，借媒體資源網(wǎng)絡(luò)客戶，以產(chǎn)品推介會(huì)的形式

邀請(qǐng)投資群體參加。取得玦系方式，定期展開溝通。并根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)狀況組織看房。

第三：促銷配合

促銷主題：3年盡賺70余萬(wàn)（按總房款300萬(wàn)來算，3年回報(bào)72萬(wàn)）

活動(dòng)時(shí)間：10月1日----10月28日

操作方法：

客戶在這期間購(gòu)買后，實(shí)行3年包租，固定回報(bào)，按每年總房款的8%返租，在簽訂購(gòu)

買合同時(shí)，3年24%返租款能夠沖抵房款。

如若3年后業(yè)主認(rèn)為項(xiàng)目投資前景下跌，整體常熟商業(yè)物業(yè)價(jià)值走低，項(xiàng)目方負(fù)責(zé)按當(dāng)

初購(gòu)買的原價(jià)收回。

在3年期滿之時(shí)，由業(yè)主提出回購(gòu)申請(qǐng)，項(xiàng)目方在指定工作日內(nèi)辦理回購(gòu)手續(xù)，回購(gòu)產(chǎn)

牛?的有關(guān)稅費(fèi)按政策規(guī)定，分別承擔(dān)。關(guān)于8%的返租部分，開發(fā)商不做收回。由業(yè)主盡賺。

三、活動(dòng)線

1、活動(dòng)主題

輕紡品牌企業(yè)總部基地——常熟萬(wàn)豪國(guó)際輕紡減開業(yè)儀式

2、活動(dòng)規(guī)劃

活動(dòng)時(shí)間

10.28日（具體時(shí)間請(qǐng)項(xiàng)目方測(cè)算）

活動(dòng)地點(diǎn)：

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)

參加對(duì)象：

業(yè)主、承租客戶、意向性客戶、閩南商會(huì)、浙江商會(huì)與其它商會(huì)要緊負(fù)責(zé)人、政府

領(lǐng)導(dǎo)、招商城管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)等

活動(dòng)構(gòu)成

開業(yè)構(gòu)成

祭拜儀式、嘉賓領(lǐng)導(dǎo)講話、剪彩、舞獅點(diǎn)睛及表演

開業(yè)活動(dòng)亮點(diǎn)部分:

亮點(diǎn)一：祭拜儀式

市場(chǎng)開業(yè)，關(guān)系百戶生計(jì)，祈求生意興隆與旺盛已經(jīng)是各界商人的頭等大事，因此，在開

業(yè)活動(dòng)上，建議項(xiàng)目方可按照閩南風(fēng)俗舉行盛大的祭拜儀式，以聚集人心，對(duì)商戶來說，也

是企業(yè)關(guān)心商戶的表現(xiàn)，說明開發(fā)商做好市場(chǎng)的決心。

亮點(diǎn)二：舞獅點(diǎn)睛

傳統(tǒng)開業(yè)形式，增加喜慶氛圍。

亮點(diǎn)三：剪彩儀式

增加項(xiàng)目?jī)x式感

活動(dòng)氛圍規(guī)劃建議：（具體待會(huì)議討論后出具活動(dòng)方案細(xì)化）

氛圍要緊凸顯開業(yè)喜慶場(chǎng)面，市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行指示完善、中庭及各通道進(jìn)行包裝，各商戶也

應(yīng)進(jìn)行配合展示。

市場(chǎng)外圍，彩旗、刀旗、橫幅、氣球等進(jìn)行全方位包裝。

四、媒體推廣線

此階段要緊展開異地招商，并展開異地銷售的鋪墊工作，因此在對(duì)外宣傳的重點(diǎn)上會(huì)側(cè)

重于項(xiàng)目市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)周邊的紡織資源、項(xiàng)目本身的配套等，在本地的宣傳上要累是借助

小型的動(dòng)態(tài)媒體來傳達(dá)項(xiàng)目階段性的政策，以吸引本地客群。

此階段媒體安排，根據(jù)階段需要要緊分2塊，第一塊是異地招商，第二塊是圍繞開業(yè)而

展開的媒體推介。

第一塊：異地招商

載體完成時(shí)間形式內(nèi)容備注

項(xiàng)目小報(bào)9月初本案的動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、本案每月月初出具一期

市場(chǎng)載體、功能介紹與這些功

能為商戶的進(jìn)展之間的關(guān)系

DM單頁(yè)根據(jù)異地招商的DM夾報(bào)樣紡品牌企'小總部基地

啟動(dòng)時(shí)間投放中國(guó)流行面料采購(gòu)基地

規(guī)劃項(xiàng)目招商政策、本案市場(chǎng)

信息等內(nèi)容

報(bào)紙根據(jù)異地媒體的硬廣萬(wàn)豪國(guó)際輕紡城投資推介會(huì)與報(bào)社展開的主題活動(dòng)

洽談情況

第二塊圍繞市場(chǎng)開業(yè)的媒體推介

載體完成時(shí)間形式內(nèi)容備注

戶外信息更換10月初常熟萬(wàn)豪國(guó)際輕紡城10.28盛更換其中一塊戶外即可

大開業(yè)

全球紡織網(wǎng)10月初一10月通欄項(xiàng)目開業(yè)唁息

中華紡織網(wǎng)底

常熟交通電臺(tái)10月初（投放）15S開業(yè)信息釋放一天20次滾動(dòng)播放

常熟日?qǐng)?bào)10.14（周三）整版硬廣開業(yè)信息公布

手機(jī)短信10.24—10.25開業(yè)信息告知意向性客戶、業(yè)主、承租

客戶

橫幅10.19—10.28開業(yè)信息告知

四、物料配合

序號(hào)名稱落實(shí)時(shí)間責(zé)任人

1異地招商DM單頁(yè)9月初與聲設(shè)計(jì)，萬(wàn)豪確認(rèn)

2項(xiàng)目小報(bào)9月初與聲設(shè)計(jì)、萬(wàn)豪確認(rèn)

3開業(yè)通知函10月中旬與聲撰寫，萬(wàn)豪確認(rèn)

4網(wǎng)站規(guī)劃9月初日前與聲提供規(guī)劃思路，萬(wàn)豪聯(lián)系制作單位

五、工作配合

1、項(xiàng)目方運(yùn)營(yíng)、招商、銷售工作配合

責(zé)任部門工作事項(xiàng)建議執(zhí)行時(shí)間備注

開業(yè)時(shí)間初步評(píng)估9月中旬

根據(jù)客戶意見，提供裝修服務(wù)支持。9月中旬

根據(jù)開業(yè)時(shí)間，展開對(duì)業(yè)主、承租戶的通知工作，并督促業(yè)主進(jìn)場(chǎng)10月份（開業(yè)前半個(gè)月）

裝修

運(yùn)營(yíng)工作配合完善市場(chǎng)各項(xiàng)指示系統(tǒng)。10月中旬前

配合物業(yè)公司展開有關(guān)物業(yè)管理工作.

關(guān)于活動(dòng)的展開，與有關(guān)的政府部門、行業(yè)辦會(huì)等進(jìn)行溝期溝通。

對(duì)面料行業(yè)有關(guān)的活動(dòng)與溫州、臺(tái)州、杭州、江蘇等發(fā)達(dá)地區(qū)的房

展會(huì)進(jìn)行關(guān)注，適時(shí)帶領(lǐng)⑷隊(duì)參展.

配合招商部、銷笆部的工作展開

完善項(xiàng)目網(wǎng)引10.28日前

柯橋、石獅異地招商推進(jìn)，人員拜訪深入，根據(jù)客戶的反饋情況調(diào)9月初

招商工作配合整招商政策。

根據(jù)人員意向情況組織推介會(huì).安排至項(xiàng)目看房。

選取異地招南團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大招商策道與招商面。9月中旬

針對(duì)節(jié)口節(jié)點(diǎn)的優(yōu)思政策，對(duì)苣向性客戶、老客戶進(jìn)行現(xiàn)信意問。根據(jù)節(jié)點(diǎn)及政策實(shí)施情況

對(duì)新進(jìn)入業(yè)主，進(jìn)行不定期的保護(hù),促進(jìn)裝修步伐。

與區(qū)域異地報(bào)社進(jìn)行聯(lián)系，展開異地投資活動(dòng)。9月中旬

銷偉工作配合對(duì)老客戶進(jìn)行溝通，將項(xiàng)目信息向老客戶傳達(dá)。培養(yǎng)老客戶感情。

與常熟當(dāng)?shù)厍紊虝?huì)聯(lián)系，組織投資團(tuán)體擰厲活動(dòng)。

配合階段活刃的展開

2、與聲項(xiàng)目組工作計(jì)劃

工作事項(xiàng)初稿完成時(shí)間定稿時(shí)間設(shè)計(jì)定稿時(shí)間備注

第二階段媒體推廣計(jì)劃8.27（周四）日前8.28日根據(jù)上階段的執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)解

并細(xì)化異地招商方案、異地倘售方

案、第二階段活動(dòng)方案及促銷方案細(xì)

化

項(xiàng)目小報(bào)8.27（周五）日前9.1日（周一）9.4H（周五）

戶外更換10月初根據(jù)具體開業(yè)時(shí)間確定

活動(dòng)有關(guān)物料根據(jù)第二階段的活動(dòng)細(xì)化出具

第三階段：項(xiàng)目強(qiáng)銷期(09.11-09.12)

一、階段主訴求

輕紡品牌企業(yè)總部基地

專業(yè)品牌市場(chǎng)再掀掘金狂潮解讀

萬(wàn)豪國(guó)際輕紡城的商鋪價(jià)值，觸動(dòng)異地投資客，促進(jìn)店鋪銷售。

通過旺場(chǎng)推動(dòng)投資客購(gòu)買

二、階段工作重點(diǎn)

第一：招商上，對(duì)商戶進(jìn)行保護(hù)，并對(duì)未租去的房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，通過市場(chǎng)的旺場(chǎng)，帶動(dòng)

其它市場(chǎng)商戶的入駐。

第二：銷售上，根據(jù)市場(chǎng)旺場(chǎng)狀態(tài)，對(duì)銷售價(jià)格及銷售節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整，在客戶層面上繼續(xù)展

開異地投資客與本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶銷售拓展工作。

第三：運(yùn)營(yíng)上，全面的投入到項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理上，聯(lián)系行業(yè)網(wǎng)站、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上推介與交易，統(tǒng)

一宣傳推廣，為市場(chǎng)商戶服務(wù)，組織與聯(lián)系行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)，提高項(xiàng)目在面料市場(chǎng)中的

知名度，完善運(yùn)營(yíng)體系，進(jìn)行其它各市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)跟蹤。

三、階段問題及計(jì)策

1、開業(yè)后如何持續(xù)旺場(chǎng)？

計(jì)策：

第一：通過國(guó)紡織周刊等載體，來宣傳本案市場(chǎng)。

第二：將項(xiàng)目招商小報(bào)通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的投放形式，投放給常熟當(dāng)?shù)氐募徔椛a(chǎn)商。

第三：聯(lián)合阿里巴巴等B2B運(yùn)營(yíng)商，展開行業(yè)論壇，為商戶提供信息的同時(shí)拓展銷售渠道。

2、階段銷售如何突破？突破方向？

計(jì)策：

第一：對(duì)上階段的異地拓展進(jìn)行分析總結(jié)，展開對(duì)客戶需求、價(jià)格承受、優(yōu)惠措施等方面分

析，完善下一個(gè)地區(qū)的異地拓展。

第二：尋找異地分銷商，在基礎(chǔ)廣告面上（單頁(yè)、項(xiàng)目資料）提供支持，給予一定比例的提

成折扣，以擴(kuò)大銷售面。

第三：與承租戶進(jìn)行溝通，熟悉對(duì)市場(chǎng)的要求，對(duì)承租戶的購(gòu)買意愿進(jìn)行分析，為承租戶的

購(gòu)買提供條件。

第四：根據(jù)節(jié)口節(jié)點(diǎn)，贈(zèng)送購(gòu)房抵價(jià)券給自購(gòu)自營(yíng)客戶，并給予此類客戶激勵(lì)措施，帶動(dòng)老

帶新客戶購(gòu)買。

四、活動(dòng)線

此階段活動(dòng)方向要緊有2方面，第一展開市場(chǎng)旺場(chǎng)類活動(dòng)，幫助商戶熟悉行業(yè)信息，拓

展銷售渠道。第二異地投資產(chǎn)品公布會(huì)，展開本案產(chǎn)品推介。

初步活動(dòng)規(guī)劃

郎咸平經(jīng)濟(jì)論壇一一分析行業(yè)走勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)展提供決策

五、媒體線

此階段的媒體要緊圍繞項(xiàng)目的銷售進(jìn)行媒體鋪墊，在投放上要緊是注重對(duì)異地市場(chǎng)的投

放，本地市場(chǎng)要緊通過對(duì)承租戶、已購(gòu)商戶進(jìn)行再挖掘來實(shí)現(xiàn)銷售去化。

備注：第三階段具體工作計(jì)劃待第二階段執(zhí)行后進(jìn)行調(diào)整.

附件：項(xiàng)目交付活動(dòng)方案

第一部分活動(dòng)概況..............................................................30

一、活動(dòng)主題................................................................30

二、活動(dòng)時(shí)間................................................................30

三、活動(dòng)地址................................................................30

四、活動(dòng)目的................................................................30

五、創(chuàng)意點(diǎn)..................................................................30

六、活動(dòng)邀請(qǐng)人士一覽........................................................30

第一部分活動(dòng)亮點(diǎn)部分..........................................................31

亮點(diǎn)一：亮燈儀式及彩煙儀式.................................................31

亮點(diǎn)二：開啟火紅大門儀式....................................