國際輕紡城下半年?duì)I銷執(zhí)行方案

國際輕紡城下半年?duì)I銷執(zhí)行方案

下半年?duì)I銷執(zhí)行方案

與聲機(jī)構(gòu)2009-8-5

目錄

第一部分：項(xiàng)目策略思考...........................................................4

一、項(xiàng)目SOWT分析..........................................................4

二、策略思考：...............................................................5

第二部分：項(xiàng)目定位分析...........................................................5

一、項(xiàng)目形象定位.............................................................5

二、目標(biāo)客戶群定位...........................................................6

第三部分：項(xiàng)目租售政策調(diào)整.......................................................6

一、原因分析.................................................................6

二、銷售政策.................................................................7

三、招商政策.................................................................7

第四部分：階段營銷總綱...........................................................8

一、項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn).............................................................8

二、項(xiàng)目營銷總綱.............................................................9

第五部分：各階段營銷執(zhí)行計(jì)劃.....................................................9

第一階段：項(xiàng)目形象重塑(2009.8).........................................9

一、階段主訴求..........................................................10

二、階段問題及計(jì)策......................................................10

三、活動線..............................................................11

四、媒體推廣線..........................................................12

五、物料配合............................................................15

六、工作配合............................................................15

笫二階段：項(xiàng)目銷售期及開業(yè)準(zhǔn)備期(09.9—09.10)..........................18

一、階段主訴求..........................................................18

二、階段問題及計(jì)策......................................................18

三、活動線..............................................................20

四、媒體推廣線..........................................................22

四、物料配合............................................................24

五、工作配合............................................................24

第三階段：項(xiàng)目強(qiáng)銷期(09.11—09.12)........................................27

一、階段主訴求..........................................................27

二、階段工作重點(diǎn)........................................................27

三、階段問題及計(jì)策......................................................27

四、活動線..............................................................28

五、媒體線..............................................................28

附件：項(xiàng)目交付活動方案..........................................................29

第一部分活動概況..............................................................30

一、活動主題................................................................30

二、活動時間................................................................30

三、活動地升................................................................3()

四、活動目的................................................................30

五、創(chuàng)意點(diǎn)..................................................................30

六、活動邀請人士一覽........................................................30

第二部分活動亮點(diǎn)部分..........................................................31

亮點(diǎn)一：亮燈儀式及彩煙儀式.................................................31

亮點(diǎn)二：開啟火紅大門儀式....................................................32

亮點(diǎn)三：頒發(fā)金鑰匙..........................................................32

亮點(diǎn)四：走秀(2010年春季服裝新品公布會)..................................33

亮點(diǎn)五：抽取獎品............................................................33

第二部分開工慶典具體規(guī)劃......................................................34

一、現(xiàn)場布置說明............................................................34

二、現(xiàn)場布置細(xì)節(jié)............................................................34

三、現(xiàn)場布置一覽表..........................................................35

第五部分活動推廣..............................................................36

一、活動前..................................................................36

二、活動中..................................................................36

三、活動后..................................................................37

第四部分晚會流程一覽表........................................................37

第六部分工作執(zhí)行....39

第一部分：項(xiàng)目策略思考

一、項(xiàng)目SOWT分析

1、s：優(yōu)勢

>開發(fā)商在常熟本地有較強(qiáng)勢的行業(yè)與政府資源

>產(chǎn)品優(yōu)勢突出（5.8—6.2層高）

>配套優(yōu)勢突出（硬件設(shè)施齊備）

>產(chǎn)品規(guī)劃理念突出

>面料專業(yè)市場第一家

2、W：劣勢

>項(xiàng)目工程滯后，造成市場影響較差

>得房率較低（一層8跳，二層50%）

>面積偏大，總價相對較高，形成購買壓力

3、0：機(jī)會

>產(chǎn)權(quán)面料市場，具有常熟唯一性

>常熟4000家服裝企業(yè)采購需求

>本地專業(yè)市場的更新?lián)Q代

>通脹壓力，促動資本向不動產(chǎn)流淌

4、T：威脅

>常熟各類市場的飽與

>行業(yè)生存現(xiàn)狀不明朗

>已有老市場的垂死掙扎

二、策略思考：

金谷市場、中心市場作為一個成熟市場，其規(guī)模、影響力、客戶群等方面要優(yōu)于本案。

很大程度來說，本案目前的體量是無法替代金谷市場、中心市場。

通過SWOT分析，我們認(rèn)為，本案的要緊優(yōu)勢是在于通過本案的硬件升級，實(shí)現(xiàn)了輕

紡面料商戶的企業(yè)展示、商貿(mào)洽談、產(chǎn)品研發(fā)、電子商務(wù)、交通停車等一系列公司化經(jīng)營

的、企業(yè)化運(yùn)營的特征。

本案具備做輕紡面料行業(yè)中高端市場的細(xì)分市場.

第二部分：項(xiàng)目定位分析

一、項(xiàng)目形象定位

輕紡品牌企業(yè)總部基地【集聚地】

1、總部基地釋義：

首先來看下：總部經(jīng)濟(jì)

所謂“總部經(jīng)濟(jì)”，是由某區(qū)域由于特有的資源優(yōu)勢吸引企業(yè)將總部在該區(qū)域集群行局，

將生產(chǎn)制造基地布局在具有比較優(yōu)勢的其它地區(qū)，而使企'業(yè)價值鏈與區(qū)域資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)空間

耦合，與由此對該區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展產(chǎn)生重要影響的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

總部經(jīng)濟(jì)是一種能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)、總部所在區(qū)域、生產(chǎn)加工基地所在區(qū)域“三方”利益都得

到增進(jìn)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。這種總部經(jīng)濟(jì)模型稱之“三規(guī)模型”。

總部經(jīng)濟(jì)的五個條件：

第一個條件是區(qū)域擁有高素養(yǎng)的人力資源與科研教育.資源，能夠使得公司總部以較低的

成本進(jìn)行知識密集性價值活動的制造。

第二個條件是區(qū)域要有良好的區(qū)位優(yōu)勢與良好的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。

第三個條件是區(qū)域務(wù)必具有便利的信息獲取與良好地同異地溝通的信息通道，同時在基

礎(chǔ)性資源條件方面能夠同鄰近周邊地區(qū)形成較大的差異.

第四個條件是區(qū)域務(wù)必具備良好高效的法律制度環(huán)境，具有多元的文化氛圍.

第五個條件是區(qū)域應(yīng)逐步形成圍繞總部服務(wù)的專業(yè)叱服務(wù)支撐體系。

2、本案條件

I）、本案處在常熟招商城區(qū)域，項(xiàng)目交通優(yōu)勢明顯

2）、周邊近4000家紡織企業(yè)，行業(yè)信息及產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)明顯

3）、本案電子商務(wù)進(jìn)展平臺、市場展貿(mào)平臺、市場內(nèi)交通優(yōu)勢、主樓產(chǎn)發(fā)配套都滿足

個體化經(jīng)營到公司化經(jīng)營的總部概念。

4）、常熟面料行業(yè)的經(jīng)營特征，使本案具備總部經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

5）、常熟80萬外來人口，多元化文化形成。

二、目標(biāo)客戶群定位

從本案的形象定位出發(fā)，本案所要面對的客戶群體要緊是輕紡面料行業(yè)成長型面料商、

已經(jīng)正在公司化運(yùn)營的面料企業(yè)、潛力股的公司化企業(yè)。

第三部分：項(xiàng)目租售政策調(diào)整

一、原因分析

1、銷售上：

FI前一樓銷售57套，余118套。二樓銷售3套，三樓銷售4套。共銷售64套。大

部分為股東購買。

實(shí)行的銷售政策為：

股東優(yōu)惠：實(shí)價基礎(chǔ)上98折，然后在92折，并贈送裝修大禮包，200萬下列鋪位，贈送2.8

萬裝修禮包，200—300萬之間鋪位，贈送4.3萬裝修禮包，300萬以上鋪位，贈

送6.8萬元裝修禮包。

非股東門市客戶：實(shí)價營銷部95折，董事長：92折左右

2、招商上:

項(xiàng)目目前采取的招商政策為免租2年，2樓基本完成招租，3樓已承租7套，4樓已承

租9套。

從目前的現(xiàn)狀來看，銷售與招商停滯不前，這給馬上到來的交付節(jié)點(diǎn)與試營業(yè)節(jié)點(diǎn)形

成較大壓力，因此項(xiàng)目組建議對銷售與招商政策進(jìn)行調(diào)整，以保證開業(yè)率。

二、銷售政策

1、針對自營戶

按原有銷售折扣進(jìn)行銷售，在各營銷階段根據(jù)營銷活動與節(jié)點(diǎn)的需要制定小型去化措

施，以促進(jìn)房源去化，具體各階段促銷配合見各階段營俏執(zhí)行。

2、針對投資戶：

3年包租，固定回報，按每年總房款的8%返租，在簽訂購買合同時，3年24%返租款

能夠沖抵房款。業(yè)主委托進(jìn)展商指定的經(jīng)營管理公司出租鋪位，不管租出與否，進(jìn)展商均按

8%的年租金支付業(yè)主，實(shí)際出租租金超出8%的部分歸進(jìn)展商所有。

三、招商政策

鑒于目前這種狀態(tài)，我項(xiàng)目組建議對招商政策進(jìn)行調(diào)整，以吸引對本案關(guān)注的商戶入

駐，確保開業(yè)率，初步調(diào)整如下：

1、一樓選取50間作定向客戶招租，租金按市場價格的7折-8折左右進(jìn)行收取。為加快招

商步伐，建議在定向招商時間上進(jìn)行限定，從方案執(zhí)行日開始起到9月中旬為定向招商

期限，在這個時間內(nèi)滿足條件的商戶能夠入駐。

在具體位置選取原則上，根據(jù)前期銷售與招商對一樓鋪位的同意度情況進(jìn)行好壞房源搭

配去化。（建議與項(xiàng)目方進(jìn)行溝通后確定）

2、二樓、三樓招商政策不變，免租2年，商戶須簽訂不低于2年的《租賃合同》；從第三年

起按市場租金繳納年租金；但在三樓的招商上能夠給予免除半年物業(yè)管理費(fèi)的支持。以拉開

2樓與3樓的差距，促進(jìn)三樓招商。

3、四樓招商政策調(diào)整為：免租3年，經(jīng)營戶須簽訂不低于3年的《租賃合同》；從第四年起

按市場租金繳納年租金，將三樓與四樓的租金距離拉開，促進(jìn)四樓招商。

4、對現(xiàn)有的認(rèn)租客戶與已購客戶進(jìn)行梳理，對項(xiàng)目墻體戶外進(jìn)行分配，三分之一用做市場

形象展示，三分之二給予已有的較大商戶，為期進(jìn)行形象包裝，擴(kuò)大項(xiàng)目認(rèn)知。但在操作上

需摒棄關(guān)系戶因索。

備注：

1、定向客戶，指金谷市場、中心市場面料大戶，這需要項(xiàng)目方招商部門進(jìn)行梳理界定。

2、通過8月份的媒體運(yùn)作后，意向性客戶增加，也可能會出現(xiàn)所選取的50間鋪位被意向

件客戶看中,在這種現(xiàn)象的情況下,如若該鋪己經(jīng)承和出夫.則需要向承和客戶說明情

況，原則以承租客戶購買為主。如若承租戶不購買則可讓意向性客戶購買，然后簽訂返

租合同。

3、對原有3、4樓的承租商戶執(zhí)行新的政策。

4、關(guān)于租賃政策調(diào)整后，收支平衡的問題，前期實(shí)行2年免租，第三年按照房款的4%收

取租金，此項(xiàng)收支平衡為盡虧2000多萬，在保證此收支不變的情況，又能實(shí)施新的招商政

策，項(xiàng)目組認(rèn)為，能夠?qū)⒛壳爸鳂鞘Ｓ喾吭磧r格與一樓部分鋪位價格提高4%,以做到收支

維持不變。同時由于主樓原本就低價銷售，有條件提高價格，關(guān)于一樓鋪位部分，也可根據(jù)

目前剩余房源的狀態(tài)，對較好位置房源的價格進(jìn)行提高，這也有利于一樓房源的合理去化。

（此項(xiàng)收支平衡事項(xiàng)需項(xiàng)目方一起配合完成）

5、關(guān)于保證金方面能夠按前期的保證金制度來執(zhí)行。

第四部分:階段營銷總綱

一、項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)

1、工程節(jié)點(diǎn)

8月28日交付

10月28口試營業(yè)

2、節(jié)日節(jié)點(diǎn)

10月1日國慶節(jié)

10月3日中秋節(jié)

二、項(xiàng)目營銷總綱

根據(jù)項(xiàng)目目前初定的2大節(jié)點(diǎn)與項(xiàng)目的現(xiàn)狀，我們將下半年的工作任務(wù)分為三個階段,

如下所示:

階段營銷總綱

推廣階段形象重塑項(xiàng)目銷售期及開業(yè)準(zhǔn)備期項(xiàng)目強(qiáng)銷期

時間09年8月份09年9月―10月09年11月一12月

工作重點(diǎn)項(xiàng)目交付，1、異地招商啟動，力'大招商面，異地投資客細(xì)化，進(jìn)行全面的

本地市場商戶溝通，促動本地商保證開業(yè)率，確保如期開業(yè)。異地投資可打擊

戶的入駐與購買2、異地投資客開始接觸，尋找

投資客資源。

主題輕紡品牌企業(yè)總部基地輕紡品牌企業(yè)總部基地輕紡品牌企業(yè)總部基地

中國流行面料采購基地專業(yè)品牌市場再掀掘金狂潮

工地形象包裝、現(xiàn)場指示建立、硬廣、夾報、項(xiàng)目小報異地推介、項(xiàng)目紡織小報、報

媒體通路墻體戶外制作、各大市場橫幅、紙廣告

戶外更換、電臺

營銷活動交付納涼晚會開業(yè)活動推介活動

異地推介活動郎咸平經(jīng)濟(jì)論壇

物料配合戶外物料、設(shè)計(jì)物料、活動物料項(xiàng)目小報異地推介展板、項(xiàng)目小報、戶

項(xiàng)目小報活匆物料外更新

第五部分：各階段營銷執(zhí)行計(jì)劃

第一階段：項(xiàng)目形象重塑（2009.8）

一、階段主訴求

輕紡品牌企業(yè)總部基地

說明姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場，強(qiáng)調(diào)高端性、專業(yè)性，與這些高端性、專業(yè)性

為面料商戶的進(jìn)展帶來的契機(jī)。

二、階段問題及計(jì)策

1、如何將交付矛盾最低化？

計(jì)策：

結(jié)合項(xiàng)目組對項(xiàng)F1交付的操作經(jīng)驗(yàn)，與本案業(yè)主要案以股東為主的特征，我們認(rèn)為

本案的交付要緊應(yīng)做好下列幾項(xiàng)工作：

>關(guān)于股東首付款問題，請項(xiàng)目方進(jìn)行梳理，然后我項(xiàng)目組再進(jìn)行配合。

>在交付前?周通過手機(jī)短信、信函告知，通知業(yè)主交付時間與交付事項(xiàng)。

>在交付前對業(yè)主進(jìn)行分類，將容易交付的客戶與對項(xiàng)目有意見的客戶在交付時間上區(qū)

分，這樣避免交付的正常進(jìn)行。

>項(xiàng)目組初步認(rèn)為，在工程能保證的前提下，能夠交付活動為節(jié)點(diǎn)，適當(dāng)將交付提早2—

4天左右,按組進(jìn)行分批交付，將64個客戶分成4組，每組16人，根據(jù)工程條件，在

8.28日之前分別進(jìn)行交付。在分組的原則上，盡量把客戶之間的關(guān)系分開，讓交付的業(yè)

主盡量彼此不是很熟，（分組上請項(xiàng)目方梳理業(yè)主情況，對一人購買多套的情況進(jìn)行梳

理，得出最后實(shí)際業(yè)主）

>在與業(yè)主交付時，根據(jù)交付的業(yè)主數(shù)量與項(xiàng)目人力恃況，建議可進(jìn)行一對一交付，在交

付時，由項(xiàng)目銷售部、工程部、物業(yè)公司人員陪同交付，在通知函中注明業(yè)主交付時間

及有關(guān)證件，并注明與項(xiàng)目方接洽的要緊聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式等。

>在交付當(dāng)天統(tǒng)一購買精美禮品一份，贈送給業(yè)主，禮品初步建議為派克簽字筆一支。

>在要緊通道上鋪設(shè)紅地毯，渲染交付氛圍，如與下雨天氣，準(zhǔn)備雨傘等。

2、如何保證業(yè)主如期進(jìn)場裝修？

計(jì)策：

第一：首先通過股東會議要動員股東裝修，股東裝修與否，會顯得比較關(guān)鍵，將關(guān)系到其它

客戶的裝修。

第二：發(fā)送裝修通知函，要求進(jìn)場裝修，并適時安排招商人員上門進(jìn)行溝通，對承相戶的反

饋意見進(jìn)行雙方的討論，出具針對性的激勵方案。（此項(xiàng)工作需方案通過后立即執(zhí)行）

第三：提供裝修服務(wù)，根據(jù)客戶門店的情況與承租客戶的經(jīng)營種類，統(tǒng)一請裝修設(shè)計(jì)單位設(shè)

計(jì)裝修風(fēng)格，并可根據(jù)承租商戶的要求，統(tǒng)一提供裝修單位，以減少承組客戶的人力、

物力、精力的投入。

第四：對裝修現(xiàn)場進(jìn)行氛圍包裝，如“"布業(yè)正在裝修中”，以給其它觀望客戶、參觀客戶

制造項(xiàng)目正在緊急裝修的迫切感，從而加快其它商戶的裝修步伐，同時對新招商客戶

與購買客戶產(chǎn)生良好形象。

三、活動線

1、活動（活動執(zhí)行見附件）

輕紡品牌企業(yè)總部基地一一常熟萬豪國際輕紡城交付納涼晚會

2、促銷活動配合

針對8.28日這一項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，推動項(xiàng)目進(jìn)程，促進(jìn)招商、銷售，建議在此階段制定相應(yīng)

的促銷策略，促銷配合規(guī)劃如下：

時間：8月中旬開始，截止日期不限定（待客戶反饋后進(jìn)行下階段的調(diào)整）

優(yōu)惠規(guī)劃：

?買鋪

新客戶：在這期間購買的客戶，在折扣的基礎(chǔ)上，還可享受一次性付款立減4.5萬，（相當(dāng)

于97折）按揭付款立減3萬的優(yōu)惠折扣。（相當(dāng)于98折）

老帶新：老業(yè)主推薦新客戶購買成功的贈送老客戶2萬元裝修基金，裝修基金在老業(yè)主裝修

完成后，以現(xiàn)金支付給老業(yè)主。

?租鋪

新客戶：在此期間租鋪的客戶在裝修完成后可享受項(xiàng)目方贈送的價值8888元的辦公家具基

金一份。

四、媒體推廣線

此階段要緊是對本地市場的造勢，塑造新姿態(tài)，展示項(xiàng)目的新面貌，因此此階段在常熟

當(dāng)?shù)氐拿襟w鋪墊會相對較大，此階段的媒體推廣要緊分兩塊。

第?塊：以階段基礎(chǔ)形象面的建立為主。

第二塊：以闈繞活動而展開的媒體推廣。（活動媒體見活動方案）

第一階段：以階段基礎(chǔ)形象回的建立為主.

載體完成時間形式內(nèi)容備注

常熱搜房網(wǎng)、8.15-8.28對聯(lián)廣告項(xiàng)目形象訴求及精售熱線要緊用作精售

虞城熱繾

全球紡織網(wǎng)8.15-9.28通欄廣告輕紡品牌企業(yè)總部某地一一常熟萬豪國際輕紡城全要緊用于招商

中華紡織網(wǎng)國招商

常熟交通電臺8.17（周一投放）整點(diǎn)報時（時間段）萬豪國際輕幼城一輕紡品牌企業(yè)總部基地17:55-18:90（周一一周五）

08:30-09:承）

根據(jù)交付間進(jìn)行調(diào)整

現(xiàn)有戶外更換8.18日前（周二）項(xiàng)目形象為主：現(xiàn)有戶外廣告載體更換

常熱萬@國際輕紡城一一輕紡品牌企業(yè)總部菸地

項(xiàng)目周邊道旗8.18日前（周二）常熟萬登國際輕紡城用于項(xiàng)目指引（用于是招商南

輕紡品牌企業(yè)總部基地路與長興路）

圍繞項(xiàng)目形象及賣點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃項(xiàng)目方對項(xiàng)目圍墻進(jìn)行尺寸的

項(xiàng)目圍墻包裝8.18R前（周二）根據(jù)圍墻尺寸進(jìn)行建議1,個體化到公司化經(jīng)營的專業(yè)面料市場

2,常熟萬豪國際輕幼城一一輕紡品牌企業(yè)總部基地

2、中國流行面料采購基地

3.招商城【升級版】輕紡采購基地與招商信息等

總體市場形象規(guī)劃三分之一用作項(xiàng)目市場形象規(guī)

項(xiàng)目墻體形象8.18日前（周二）1、主形象劃

2、主廣告語

3、面向客戶群

項(xiàng)目橫幅8.18日前（周二）常熟萬求國際輕紡城一一輕紡晶牌企業(yè)總部基地,招用于常熟幾大市場

商熱線：0512—52266666

輕紡品牌企業(yè)總部基地

8.12（周三投放）一訪常熟萬豪國際假紡城董事長洪浩淼

常熟H報半版軟文講敘本案升級功能滿足面料商從個體化經(jīng)營到公司

化經(jīng)營的需求。

8.19（周三投放）新進(jìn)展?新機(jī)遇

萬豪國際一一輕紡品牌企業(yè)總部基地

項(xiàng)目小報8.25HA3與報紙類似項(xiàng)目動態(tài)信息、行業(yè)動態(tài)、項(xiàng)目階段政策、階段訴求建議每月一期，發(fā)放與常熟各

（周二投放）軟文等大市場商戶

五、物料配合

序號名稱落實(shí)時間責(zé)任人備注

1戶外物料8.15（周六前）與聲要緊項(xiàng)目圍墻、現(xiàn)有戶外、

墻體、道旗等

2報紙等平面物料根據(jù)媒體投放時間與聲要緊包含軟文、電臺、橫幅

安排等

3裝修通知函8.18日（周二）前與聲

4網(wǎng)站規(guī)劃8.15日（周六）前與聲提供規(guī)劃思路要緊用于項(xiàng)目介紹，方便招

商

5項(xiàng)目小報（A3）8.24（周一）日前與聲當(dāng)招商折頁使用

6活動物料根據(jù)活動時間安排與聲要緊包含展板、背景板、有

關(guān)禮品設(shè)計(jì)等

六、工作配合

1、項(xiàng)目方運(yùn)營、招商、銷售工作配合

責(zé)任部門工作事項(xiàng)建議執(zhí)行時間備注

工程確認(rèn)8.11（周二）

市場運(yùn)營架構(gòu)的組建根據(jù)項(xiàng)目方的計(jì)劃

運(yùn)營1:作配合協(xié)調(diào)、配合各部門進(jìn)行交付驗(yàn)收工作根據(jù)工程線的進(jìn)展

與物業(yè)公司商定裝修管理，后期配合裝修8.13H（周四）

針對交付活幻展開有關(guān)部門的接觸與物料等的采的8.17日（周一）

與有關(guān)媒體隼位聯(lián)系，展開媒體推廣前的鋪墊根據(jù)媒體投放需要

針對一樓50訶鋪位，展開人戶的驚理，針對入戶展開定向推介8.10（周一）

招商工作配合

針對出具的新政策與節(jié)點(diǎn)展開原有退租客戶溝通8.12日（周三）

對承租客戶未簽約進(jìn)行梳理，及時展開溝通，促使簽約8.12H（周三）

對簽約客戶發(fā)出裝修通知函，并與商戶溝通裝修事項(xiàng)8.12日（周三）

配合階段活司的展開根據(jù)需要展開

對新的銷售政策與招商政策協(xié)同我項(xiàng)目組進(jìn)行收支平衡的謝整，8.11（周二）

銷售工作配合對原有銷售上的認(rèn)購?fù)擞喛蛻暨M(jìn)行梭理，展開短信等溝通8.12（周三）

對已購客戶進(jìn)行梳理分類，確定交付人員名單8.13（周四）

配合階段活引的展開根據(jù)需要展開

2、與聲項(xiàng)目組工作計(jì)劃

工作事項(xiàng)文案初稿完成時間文案定稿時間設(shè)計(jì)定稿時間備注

項(xiàng)目現(xiàn)有各項(xiàng)媒體通路8.12H（周三）8.13R（周四）8.15日（周五）要緊包含項(xiàng)目戶外、墻體設(shè)計(jì)、道旗、

更新橫幅

電臺8.14（周五）

網(wǎng)絡(luò)8.14（周五）

常熱日強(qiáng)8.14（周五）

項(xiàng)目小表8.17日（周一）8.18（周二）8.24（周一）要緊包含項(xiàng)目招商手冊、項(xiàng)目小報

交付通知、裝修通知函8.17|：1（周一）8.18日（周二）根據(jù)項(xiàng)目方的時間來安排

活動有關(guān)工作配合具體見活動方案

第二階段：項(xiàng)目銷售期及開業(yè)準(zhǔn)備期（09.9-09.10）

一、階段主訴求

輕紡品牌企業(yè)總部基地

中國流行面料采購基地

此階段要緊展開異地招商工作，對外的訴求上要緊強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、功能優(yōu)勢、招

商政策等，將進(jìn)展機(jī)遇與鋪位的使用者進(jìn)行溝通。

二、階段問題及計(jì)策

1、本地客戶基本完成溝通，該階段如何進(jìn)行異地商戶的拓展。（以柯橋拓展為例）

操作時間：9月中旬

操作思路：與媒體聯(lián)合舉辦推介會活動

活動主題：“常熟萬豪國際輕紡城——輕紡品牌企業(yè)總部基地”推介會

活動操作概要：

1）、前期籌備

?與紹興日報、柯橋紡博會聯(lián)系，籌備推介會事項(xiàng)

?招商部對前期拜訪柯橋客戶進(jìn)行梳理，傳達(dá)項(xiàng)目信息，對前期客戶進(jìn)行反饋分析，尋找

客戶FI前關(guān)心問題。

?對柯橋當(dāng)?shù)剌p紡面料企業(yè)及面料市場投放項(xiàng)目小報，傳達(dá)項(xiàng)目信息。

?通過紹興日報，展開活動前期炒作。

2）、活動進(jìn)行

?邀請常熟主管招商領(lǐng)導(dǎo)參加推介會，展示政府對項(xiàng)目的支持。

?邀請本案已入駐的浙商商戶參加，并發(fā)言。

?本案項(xiàng)FI董事長出席，并介紹項(xiàng)目姿態(tài)與招生政策。

3）、活動后

?邀請意向性客戶參觀項(xiàng)Fl。

?展開常熟浙江商會或者本案浙江商戶與閩南商會的座談會，加深意向性客戶對項(xiàng)目的認(rèn)

?進(jìn)行現(xiàn)場簽約造勢。

4）、階段促銷配合

主題：萬豪國際輕紡城市場開放月及樣板房開放月啟幕

時間：9月中旬（為期一周）

優(yōu)惠規(guī)劃：

?參觀客戶：來就送

凡在這期間來現(xiàn)場參觀的客戶，都將獲得項(xiàng)目方提供的2萬元購房抵價券一張與精美禮

品一份。（禮品以價值300元的電磁爐一臺，

?買鋪

新客戶：在這期間購買的客戶，將獲贈價值5萬元的長安面包車一輛。（在業(yè)主實(shí)際敗買中

能夠是實(shí)物贈送，也能夠進(jìn)行沖抵房源）

老帶新：老業(yè)主推薦新客戶購買成功的贈送老客戶2萬元辦公家具，辦公家具需在老業(yè)主裝

修完成后，以現(xiàn)金的方式提供給業(yè)主。（由業(yè)主自行購買）

?租鋪

新客戶：在此期間租鋪的客戶可享受價值500元左右的正宗臺灣宜龍品牌茶具一套與價值

8888元的辦公家具基金。（該基金在客戶裝修后，以現(xiàn)金的形式返給業(yè)主）

活動操作注意事項(xiàng)：

在該活動操作上，建議取消對外銷售折扣，以平衡與前期客戶的折扣力度。

2、異地投資客渠道的建立

要緊采取兩種方式

第一：與在常熟成立的其它商會進(jìn)行溝通，利用商會載體，組織投資客推介活動，根據(jù)投資

客的成交情況，給予商會相應(yīng)的銷售提成。

第二：與異地的報社聯(lián)系，組織投資團(tuán)體的看房活動，在此項(xiàng)操作上須注意下列幾個事項(xiàng)：

1）、安排專人負(fù)責(zé)聯(lián)系與報社在合作模式的溝通，合作形式上，要緊有2種：

一是報社作為中間人，提供與組織看房，關(guān)于購房給予提成。

二是報社聯(lián)合，舉辦產(chǎn)品新聞公布會，借媒體資源網(wǎng)絡(luò)客戶，以產(chǎn)品推介會的形式

邀請投資群體參加。取得玦系方式，定期展開溝通。并根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)狀況組織看房。

第三：促銷配合

促銷主題：3年盡賺70余萬（按總房款300萬來算，3年回報72萬）

活動時間：10月1日----10月28日

操作方法：

客戶在這期間購買后，實(shí)行3年包租，固定回報，按每年總房款的8%返租，在簽訂購

買合同時，3年24%返租款能夠沖抵房款。

如若3年后業(yè)主認(rèn)為項(xiàng)目投資前景下跌，整體常熟商業(yè)物業(yè)價值走低，項(xiàng)目方負(fù)責(zé)按當(dāng)

初購買的原價收回。

在3年期滿之時，由業(yè)主提出回購申請，項(xiàng)目方在指定工作日內(nèi)辦理回購手續(xù)，回購產(chǎn)

牛?的有關(guān)稅費(fèi)按政策規(guī)定，分別承擔(dān)。關(guān)于8%的返租部分，開發(fā)商不做收回。由業(yè)主盡賺。

三、活動線

1、活動主題

輕紡品牌企業(yè)總部基地——常熟萬豪國際輕紡減開業(yè)儀式

2、活動規(guī)劃

活動時間

10.28日（具體時間請項(xiàng)目方測算）

活動地點(diǎn)：

項(xiàng)目現(xiàn)場

參加對象：

業(yè)主、承租客戶、意向性客戶、閩南商會、浙江商會與其它商會要緊負(fù)責(zé)人、政府

領(lǐng)導(dǎo)、招商城管委會領(lǐng)導(dǎo)等

活動構(gòu)成

開業(yè)構(gòu)成

祭拜儀式、嘉賓領(lǐng)導(dǎo)講話、剪彩、舞獅點(diǎn)睛及表演

開業(yè)活動亮點(diǎn)部分:

亮點(diǎn)一：祭拜儀式

市場開業(yè)，關(guān)系百戶生計(jì)，祈求生意興隆與旺盛已經(jīng)是各界商人的頭等大事，因此，在開

業(yè)活動上，建議項(xiàng)目方可按照閩南風(fēng)俗舉行盛大的祭拜儀式，以聚集人心，對商戶來說，也

是企業(yè)關(guān)心商戶的表現(xiàn)，說明開發(fā)商做好市場的決心。

亮點(diǎn)二：舞獅點(diǎn)睛

傳統(tǒng)開業(yè)形式，增加喜慶氛圍。

亮點(diǎn)三：剪彩儀式

增加項(xiàng)目儀式感

活動氛圍規(guī)劃建議：（具體待會議討論后出具活動方案細(xì)化）

氛圍要緊凸顯開業(yè)喜慶場面，市場內(nèi)進(jìn)行指示完善、中庭及各通道進(jìn)行包裝，各商戶也

應(yīng)進(jìn)行配合展示。

市場外圍，彩旗、刀旗、橫幅、氣球等進(jìn)行全方位包裝。

四、媒體推廣線

此階段要緊展開異地招商，并展開異地銷售的鋪墊工作，因此在對外宣傳的重點(diǎn)上會側(cè)

重于項(xiàng)目市場潛力、市場周邊的紡織資源、項(xiàng)目本身的配套等，在本地的宣傳上要累是借助

小型的動態(tài)媒體來傳達(dá)項(xiàng)目階段性的政策，以吸引本地客群。

此階段媒體安排，根據(jù)階段需要要緊分2塊，第一塊是異地招商，第二塊是圍繞開業(yè)而

展開的媒體推介。

第一塊：異地招商

載體完成時間形式內(nèi)容備注

項(xiàng)目小報9月初本案的動態(tài)、行業(yè)動態(tài)、本案每月月初出具一期

市場載體、功能介紹與這些功

能為商戶的進(jìn)展之間的關(guān)系

DM單頁根據(jù)異地招商的DM夾報樣紡品牌企'小總部基地

啟動時間投放中國流行面料采購基地

規(guī)劃項(xiàng)目招商政策、本案市場

信息等內(nèi)容

報紙根據(jù)異地媒體的硬廣萬豪國際輕紡城投資推介會與報社展開的主題活動

洽談情況

第二塊圍繞市場開業(yè)的媒體推介

載體完成時間形式內(nèi)容備注

戶外信息更換10月初常熟萬豪國際輕紡城10.28盛更換其中一塊戶外即可

大開業(yè)

全球紡織網(wǎng)10月初一10月通欄項(xiàng)目開業(yè)唁息

中華紡織網(wǎng)底

常熟交通電臺10月初（投放）15S開業(yè)信息釋放一天20次滾動播放

常熟日報10.14（周三）整版硬廣開業(yè)信息公布

手機(jī)短信10.24—10.25開業(yè)信息告知意向性客戶、業(yè)主、承租

客戶

橫幅10.19—10.28開業(yè)信息告知

四、物料配合

序號名稱落實(shí)時間責(zé)任人

1異地招商DM單頁9月初與聲設(shè)計(jì)，萬豪確認(rèn)

2項(xiàng)目小報9月初與聲設(shè)計(jì)、萬豪確認(rèn)

3開業(yè)通知函10月中旬與聲撰寫，萬豪確認(rèn)

4網(wǎng)站規(guī)劃9月初日前與聲提供規(guī)劃思路，萬豪聯(lián)系制作單位

五、工作配合

1、項(xiàng)目方運(yùn)營、招商、銷售工作配合

責(zé)任部門工作事項(xiàng)建議執(zhí)行時間備注

開業(yè)時間初步評估9月中旬

根據(jù)客戶意見，提供裝修服務(wù)支持。9月中旬

根據(jù)開業(yè)時間，展開對業(yè)主、承租戶的通知工作，并督促業(yè)主進(jìn)場10月份（開業(yè)前半個月）

裝修

運(yùn)營工作配合完善市場各項(xiàng)指示系統(tǒng)。10月中旬前

配合物業(yè)公司展開有關(guān)物業(yè)管理工作.

關(guān)于活動的展開，與有關(guān)的政府部門、行業(yè)辦會等進(jìn)行溝期溝通。

對面料行業(yè)有關(guān)的活動與溫州、臺州、杭州、江蘇等發(fā)達(dá)地區(qū)的房

展會進(jìn)行關(guān)注，適時帶領(lǐng)⑷隊(duì)參展.

配合招商部、銷笆部的工作展開

完善項(xiàng)目網(wǎng)引10.28日前

柯橋、石獅異地招商推進(jìn)，人員拜訪深入，根據(jù)客戶的反饋情況調(diào)9月初

招商工作配合整招商政策。

根據(jù)人員意向情況組織推介會.安排至項(xiàng)目看房。

選取異地招南團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大招商策道與招商面。9月中旬

針對節(jié)口節(jié)點(diǎn)的優(yōu)思政策，對苣向性客戶、老客戶進(jìn)行現(xiàn)信意問。根據(jù)節(jié)點(diǎn)及政策實(shí)施情況

對新進(jìn)入業(yè)主，進(jìn)行不定期的保護(hù),促進(jìn)裝修步伐。

與區(qū)域異地報社進(jìn)行聯(lián)系，展開異地投資活動。9月中旬

銷偉工作配合對老客戶進(jìn)行溝通，將項(xiàng)目信息向老客戶傳達(dá)。培養(yǎng)老客戶感情。

與常熟當(dāng)?shù)厍紊虝?lián)系，組織投資團(tuán)體擰厲活動。

配合階段活刃的展開

2、與聲項(xiàng)目組工作計(jì)劃

工作事項(xiàng)初稿完成時間定稿時間設(shè)計(jì)定稿時間備注

第二階段媒體推廣計(jì)劃8.27（周四）日前8.28日根據(jù)上階段的執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)解

并細(xì)化異地招商方案、異地倘售方

案、第二階段活動方案及促銷方案細(xì)

化

項(xiàng)目小報8.27（周五）日前9.1日（周一）9.4H（周五）

戶外更換10月初根據(jù)具體開業(yè)時間確定

活動有關(guān)物料根據(jù)第二階段的活動細(xì)化出具

第三階段：項(xiàng)目強(qiáng)銷期(09.11-09.12)

一、階段主訴求

輕紡品牌企業(yè)總部基地

專業(yè)品牌市場再掀掘金狂潮解讀

萬豪國際輕紡城的商鋪價值，觸動異地投資客，促進(jìn)店鋪銷售。

通過旺場推動投資客購買

二、階段工作重點(diǎn)

第一：招商上，對商戶進(jìn)行保護(hù)，并對未租去的房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，通過市場的旺場，帶動

其它市場商戶的入駐。

第二：銷售上，根據(jù)市場旺場狀態(tài)，對銷售價格及銷售節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整，在客戶層面上繼續(xù)展

開異地投資客與本地市場經(jīng)營戶銷售拓展工作。

第三：運(yùn)營上，全面的投入到項(xiàng)目的運(yùn)營管理上，聯(lián)系行業(yè)網(wǎng)站、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上推介與交易，統(tǒng)

一宣傳推廣，為市場商戶服務(wù)，組織與聯(lián)系行業(yè)協(xié)會活動，提高項(xiàng)目在面料市場中的

知名度，完善運(yùn)營體系，進(jìn)行其它各市場的動態(tài)跟蹤。

三、階段問題及計(jì)策

1、開業(yè)后如何持續(xù)旺場？

計(jì)策：

第一：通過國紡織周刊等載體，來宣傳本案市場。

第二：將項(xiàng)目招商小報通過點(diǎn)對點(diǎn)的投放形式，投放給常熟當(dāng)?shù)氐募徔椛a(chǎn)商。

第三：聯(lián)合阿里巴巴等B2B運(yùn)營商，展開行業(yè)論壇，為商戶提供信息的同時拓展銷售渠道。

2、階段銷售如何突破？突破方向？

計(jì)策：

第一：對上階段的異地拓展進(jìn)行分析總結(jié)，展開對客戶需求、價格承受、優(yōu)惠措施等方面分

析，完善下一個地區(qū)的異地拓展。

第二：尋找異地分銷商，在基礎(chǔ)廣告面上（單頁、項(xiàng)目資料）提供支持，給予一定比例的提

成折扣，以擴(kuò)大銷售面。

第三：與承租戶進(jìn)行溝通，熟悉對市場的要求，對承租戶的購買意愿進(jìn)行分析，為承租戶的

購買提供條件。

第四：根據(jù)節(jié)口節(jié)點(diǎn)，贈送購房抵價券給自購自營客戶，并給予此類客戶激勵措施，帶動老

帶新客戶購買。

四、活動線

此階段活動方向要緊有2方面，第一展開市場旺場類活動，幫助商戶熟悉行業(yè)信息，拓

展銷售渠道。第二異地投資產(chǎn)品公布會，展開本案產(chǎn)品推介。

初步活動規(guī)劃

郎咸平經(jīng)濟(jì)論壇一一分析行業(yè)走勢，為企業(yè)進(jìn)展提供決策

五、媒體線

此階段的媒體要緊圍繞項(xiàng)目的銷售進(jìn)行媒體鋪墊，在投放上要緊是注重對異地市場的投

放，本地市場要緊通過對承租戶、已購商戶進(jìn)行再挖掘來實(shí)現(xiàn)銷售去化。

備注：第三階段具體工作計(jì)劃待第二階段執(zhí)行后進(jìn)行調(diào)整.

附件：項(xiàng)目交付活動方案

第一部分活動概況..............................................................30

一、活動主題................................................................30

二、活動時間................................................................30

三、活動地址................................................................30

四、活動目的................................................................30

五、創(chuàng)意點(diǎn)..................................................................30

六、活動邀請人士一覽........................................................30

第一部分活動亮點(diǎn)部分..........................................................31

亮點(diǎn)一：亮燈儀式及彩煙儀式.................................................31

亮點(diǎn)二：開啟火紅大門儀式....................................