商機管理探討

.商機管理探討

...漏斗管理..■聽說璧山中醫(yī)院買臺1600測次的生化■三臺中醫(yī)院渠道帶我拜訪了2次院長■我手上有10個意向，再怎么也能成2單吧？■成都五醫(yī)院要花50萬買兩臺血氣■內(nèi)江二院剛找到了一個渠道推美康■廣元中醫(yī)院把方案遞交給了院長■大理人民醫(yī)院檢驗科主任說力挺美康■給瀘州婦保院簽了投放合同■眾多的信息如何細化梳理？■我估計近3個月能賣100萬■院長說用美康的參數(shù)掛網(wǎng)■我覺得6個月內(nèi)能做5臺生化■我覺得年度任務(wù)能完成.■進度關(guān)鍵步驟1、了解需求2、確認需求3.確認產(chǎn)品4、產(chǎn)品介紹5、制定方案6.價值呈現(xiàn)7、商務(wù)談判8、簽訂合同9、回款服務(wù)■銷售五步曲.■某大學生找工作.■商機漏斗管理于銷售工作的意義■有效的商機管理圍繞客戶購買行為展開,■從客戶在購買過程中表現(xiàn)出的不同關(guān)注點出發(fā),將商機進行分階段管理,從而更好的匹配客戶需求。.客戶購買行為客戶的業(yè)務(wù)需求真實么？是否能滿足該業(yè)務(wù)需求？什么產(chǎn)品/方案滿足客戶？如何滿足客戶訂單需求？商機管理..■從終端客戶、代理商、宣傳展會、專家、對手等多維度獲取商機信息·利益是信息驅(qū)動之源·覆蓋不光是體力活■對商機真實性進行判斷：·與相關(guān)代理商進行商機消息確認·拜訪終端客戶，與客戶建立聯(lián)絡(luò)，進行確認·客戶需求？客戶資料？■階段目標

信息是真的嗎？.■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？■商機是否是真實的？

■識別商機之評估指引

.■技巧是合作,而不是銷售談公司,而不是產(chǎn)品是學習,而不是教育

■控點關(guān)鍵銷售未動,內(nèi)線先行..■階段目標我們能參與嗎，我們匹配嗎商機評估指導或放棄.■跟單人持續(xù)拜訪客戶,深入挖掘客戶的業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品需求信息■逐步發(fā)展和培植向?qū)Аぷ盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己·始終要在客戶內(nèi)部培植向?qū)А龈鷨稳诉M一步制定相應的商機策略·針對客戶關(guān)鍵決策人的業(yè)務(wù)公關(guān)策略·將采購相關(guān)的客戶挑出來,從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析■階段節(jié)點深入挖掘客戶需求.■畫出項目組織結(jié)構(gòu)圖.客戶采購流程各階段角色.■客戶的采購意向1●我們理解客戶的采購意向么？

·客戶計劃采購的產(chǎn)品／解決方案是什么？

·客戶的預算是多少？2●我們知道客戶是如何采購的么？

·客戶的采購方式是什么？

（集采/單向/院內(nèi)采購/投放/分期/捐贈/租賃）

·客戶的采購流程是怎樣的？

·客戶是否有偏好的經(jīng)銷商？

■確認商機之評估指引.■我們與客戶的關(guān)系3

●我們知道客戶的關(guān)鍵決策人是誰么？

·關(guān)鍵決策人的職位是什么？相關(guān)信息有哪些？

·我們與關(guān)鍵決策人的關(guān)系如何？4

●客戶的關(guān)鍵決策人是否同意支持我們的產(chǎn)品/解決方案？

·關(guān)鍵決策人支持我們的證據(jù)有什么？

·關(guān)鍵決策人的支持力度有多大？

·關(guān)鍵決策人認為我們的產(chǎn)品/解決方案存在什么風險？如何規(guī)避／減輕這些風險？.5●我們是否對競爭對手進行了分析？

·我們有哪些競爭對手？

·競爭對手的產(chǎn)品/解決方案有哪些？

·競爭對手的贏單策略是什么？6●我們知道我們與競爭對手的差異在哪些方面么？

·我們區(qū)別于競爭對手的能力是什么？（品牌，客戶關(guān)系，錢包份額，產(chǎn)品/解決方案價值）

·客戶是如何看待我們與競爭對手的差異性？7●我們知道我們的贏單策略是怎樣的么？

·我們對增強客戶關(guān)系（關(guān)鍵決策人）的行動計劃是什么？

·我們要想贏單需要實現(xiàn)怎樣的差異化？.■是溝通,而不是銷售■談需求,而不是產(chǎn)品■是過濾,而不是說服,客戶永遠都是對的■看得見的需求只有30%■客戶真正的需求？什么是真正的需求？●就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)生死的需求，才是他真正的需求●永遠不要假設(shè)客戶的需求，讓他自己說出來..階段目標根據(jù)客戶的需求制定方案計劃■對商機價值進行詳細評估，從公司自身利益的角度判斷是否需要進一步跟進商機:有價值，則進一步跟進；否則放棄。參考維度包括:●技術(shù)參數(shù)、客戶關(guān)系、商務(wù)條款、價格預算?！龈鷨稳烁鶕?jù)客戶采購需求制定解決方案，包括產(chǎn)品服務(wù)方案和商務(wù)方案?！鲋贫ㄒ?guī)則，屏蔽競爭對手■遞交方案給客戶■不要一個人在戰(zhàn)斗…….■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？■商機對我們有價值嗎？

■方案制定階段之評估指引.■危險因素:●傳話筒、速遞員、哈哈鏡●信息少、不準，不敏感●節(jié)拍不對，苦于應戰(zhàn)、低價、演示、攻擊.■建立關(guān)系之痛苦因素●認為搞關(guān)系就要大把花錢,●花費太多太長時間去推進客戶關(guān)系

●誤判客戶關(guān)系●迷信“三板斧”套路.■技巧是全贏,而不是個人是控制,而不是銷售是利益,而不是關(guān)系是人定,而不是文檔是布局,而不是被布■控點關(guān)鍵最好的“方案”一定在客戶手里關(guān)系要做高需求要挖深官越大越好使..流程目標業(yè)務(wù)公關(guān)/商務(wù)談判.達成口頭意向或者內(nèi)定■跟單人（聯(lián)合經(jīng)銷商）針對客戶關(guān)鍵決策人進行業(yè)務(wù)公關(guān)■與客戶展開商務(wù)談判,通過多輪溝通解決分歧和遺留問題確定報價、條款、服務(wù)等細節(jié)?！霾⑴c客戶達成口頭意向越是關(guān)系好,越是要做好的商務(wù)條款利潤不是砍出來的,是談出來的,是策劃出來的,■技巧是生意，而不是朋友是利益，而不是誠信是內(nèi)線，也還是內(nèi)線■控點關(guān)鍵：對手會認輸嗎？最后一次防守……..階段目標與客戶簽訂合同.銷售的本質(zhì)

就是推進購買決策的進程找單、養(yǎng)單、控單、打單的過程■技巧:先“干活”，后拿錢先“損失”，后拿錢先“倒下”，就沒錢■控點關(guān)鍵夜長只會夢多.■用矩陣關(guān)系對商機進行評估?？蛻粜枨罂蛻舻臉I(yè)務(wù)需求是什么？是否有充分的購買需求？業(yè)務(wù)影響商機能帶給我們怎樣的價值影響？方案我們的產(chǎn)品/解決方案是否能滿足客戶的業(yè)務(wù)需求？客戶關(guān)系我們和客戶的關(guān)系如何？是否能夠幫助我們贏單？客戶需求客戶關(guān)系方案業(yè)務(wù)影響商機評估.做單要素回顧信息收集信息收集初步拜訪深入拜訪銷售推進目標預期時間商務(wù)談判客戶情況了解系統(tǒng)初步