【蔡亮】5版貸后管理崗位職責(zé)

投資事業(yè)部內(nèi)訓(xùn)蔡亮貸后管理崗位職責(zé)

第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任1第二章貸后管理操作實務(wù)2工作總結(jié)3Contents目錄*第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任貸后管理崗位職責(zé)貸后管理工作流程貸后管理工作內(nèi)容貸后管理作用和意義貸后管理具體工作要求收貸終結(jié)和獎罰措施貸后管理崗位職責(zé)01第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任

1、實時監(jiān)控借款客戶用款情況，了解還款來源；3、客戶痕跡化管理4、貸款回收預(yù)控管理2、實時跟蹤檢查客戶經(jīng)營情況和財務(wù)狀況；5、及時發(fā)現(xiàn)早期預(yù)警信號并采取相應(yīng)補救措施第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任

一、貸后管理目標(biāo)責(zé)任貸后管理工作流程02第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任貸后管理客戶非正常情況下工作流程電話催收上門催收法律訴訟財產(chǎn)保全第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任二、貸后管理工作流程貸后管理工作內(nèi)容03第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任1、對一個月以上的借款業(yè)務(wù)應(yīng)在借款中期主動與借款人聯(lián)系，了解借款人以及保證人的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，資金是否按正常用途使用，抵質(zhì)押物是否安全完整，必要時深入實地檢查，了解掌握借款人的全面情況；2、對短期倒貸或過橋資金業(yè)務(wù)，經(jīng)辦人應(yīng)隨時關(guān)注借款人狀況并提前五個工作日內(nèi)通知借款人到期還款。對申請展期業(yè)務(wù)，原則上不予辦理，特殊者經(jīng)投資部負(fù)責(zé)人審核后，上報總經(jīng)理審批。展期期限及利息按照公司<內(nèi)外部借款規(guī)定>執(zhí)行；3、如發(fā)現(xiàn)借款人未按規(guī)定用途使用借款及其他情況，可能形成風(fēng)險隱患，可提前收回借款或采取相關(guān)保全措施。第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任三、貸后管理工作內(nèi)容貸后管理的作用和意義04第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任Diagram2維護客戶關(guān)系拓展客戶渠道及時發(fā)現(xiàn)和化解風(fēng)險收貸終結(jié)Diagram2第一第二第三第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任四、貸后管理作用和意義具體工作要求05第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任

(1)借款后管理工作交接貸后管理工作如何交接：即經(jīng)過盡職調(diào)查、風(fēng)險控制和評審會審批通過后，并簽訂借款合同和相關(guān)手續(xù)后，經(jīng)總經(jīng)理簽批放款后的那一刻起，貸后管理系統(tǒng)開始啟動。借款到期前五個工作日內(nèi)，由業(yè)務(wù)內(nèi)勤以短信或電話的方式告知客戶借款到期提醒。若客戶到期未還款出現(xiàn)逾期，不接電話或者非正常情況時，匯報領(lǐng)導(dǎo)后催收團隊及時上門檢查并告知（督促）客戶及時還款。第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任

五、貸后管理具體工作要求(2)借款人借款使用監(jiān)管對客戶借款期限超過一個月的，每個月上門檢查一次。我部人員對借款資金用途、經(jīng)營狀況、還款來源和抵押物是否安全等進行跟蹤檢查。檢查方式由側(cè)面和正面形式進行。(3)定期實地檢查風(fēng)險預(yù)警一個月進行一次上門檢查：若發(fā)現(xiàn)非正常情況，例如：經(jīng)營不善、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等情況下，應(yīng)及時向上級領(lǐng)導(dǎo)和風(fēng)控經(jīng)理匯報，及時制定相應(yīng)對策，將風(fēng)險打壓在萌芽狀態(tài)。第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任

五、貸后管理具體工作要求(4)抵質(zhì)押物情況管理定期上門檢查中，對于借款客戶的抵質(zhì)押物情況應(yīng)進行了解，防止客戶變賣或另作他圖。(5)定期核對賬目（財務(wù)報表、銀行流水）對于借款期限較長的客戶，應(yīng)在每個月后檢查該公司的財務(wù)報表和銀行流水情況，盈利、負(fù)債是否具有履約能力。發(fā)現(xiàn)問題及時匯報領(lǐng)導(dǎo)。第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任

五、貸后管理具體工作要求(6)借款到期前回收預(yù)控對每項貸后管理工作要具體落實；若過程中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險因素，通過風(fēng)險把控手段來實現(xiàn)預(yù)控。(7)逾、延期還款情況的客戶處理若客戶出現(xiàn)逾期，不接電話或者非正常情況時，催收團隊要及時上門檢查并告知（警告）客戶及時還款。對于惡意延期客戶進行上門盯催施壓來實現(xiàn)借款回收；若情況惡劣或惡化，匯報領(lǐng)導(dǎo)后進行法律訴訟，保全、變現(xiàn)或由擔(dān)保人代償。第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任

五、貸后管理具體工作要求收貸終結(jié)06第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任當(dāng)每筆借款本息全部清收后，該業(yè)務(wù)即告終結(jié)。經(jīng)辦人應(yīng)通知借款人或被授權(quán)人到公司核對資料后取回或現(xiàn)場銷毀合同資料。借款人的個人資料允許帶走。第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任六、收貸終結(jié)獎勵措施：1、接受公司的管理考核，按照公司制度辦事。每月內(nèi)很好履行職責(zé)無工作錯誤的，獎勵績效分3分。2、如果客戶發(fā)生到期未還款或者逾期的情況。經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)指令后，能按時催收回借款本金和利息的情況，每次獎勵績效分3分七、獎罰機制第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任1、接受公司的管理考核，按照公司制度辦事。如不能很好履行職責(zé)，公司有權(quán)降職或辭退。2、如果客戶發(fā)生到期未還款或者逾期的情況。經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)指令后，應(yīng)及時了解客戶情況，督促客戶及時還款。由于個人原因造成的延誤，跟進不及時，一次罰款100元；連續(xù)跟進不及時領(lǐng)導(dǎo)可做停薪留職處分。3、由于客戶不配合我部貸后檢查工作的情況，情況及時匯報領(lǐng)導(dǎo)核實，應(yīng)視情況免除罰款。七、獎罰機制懲罰措施：第一章貸后管理目標(biāo)責(zé)任*第二章貸后管理的操作實務(wù)貸后檢查的基本方法風(fēng)險預(yù)警信號提示確定合理的討債方法電話催收的注意要點催收工作感悟借款本息催收的四個技巧電話催收的注意要點01第二章貸后管理操作實務(wù)

事先要了解清楚客戶所欠借款金額及利息，還款日期等情況，同時準(zhǔn)備筆和筆記本，可隨時記錄談話內(nèi)容及記下你對客戶的評論。如果你在與客戶通電話的過程中，才匆匆忙忙的找紙和筆，即使是通過電話，仍然很容易被客戶發(fā)現(xiàn)，使客戶認(rèn)為你毫無準(zhǔn)備。1.請做好事前準(zhǔn)備工作

當(dāng)你與客戶交談時，請你作好下列心理準(zhǔn)備：記??！你是基于你工作上的原因與這個客戶通電話，而不是造成他的不方便或是妨礙他的日常作息。同時，請以專業(yè)的語氣與客戶交談，因為，客戶將會以他對你在電話中的交談技巧來對你及你的公司做出評價。2．以專業(yè)的口吻應(yīng)答一、電話催收的注意要點當(dāng)你通過電話催收時，以下幾項事項請你一定要做到：第二章貸后管理操作實務(wù)

請切記你打電話的目的，不要在談話中迷失了你打電話的重點：將帳款順利回收。在你與客戶談話的過程中，請你讓對方的談話內(nèi)容保持在正確的語調(diào)，也請注意不要讓你的談話對象離題太遠(yuǎn)，或是彼此的談話曖昧，這樣會讓你事倍功半，無法讓你順利達(dá)到你想要的目的—回收帳款。3．掌握整個談話局面當(dāng)你通過電話催收時，以下幾項事項請你一定要做到：一、電話催收的注意要點第二章貸后管理操作實務(wù)

催收過程中可以向客戶以講故事的方式，例如話術(shù)：您看，某總，現(xiàn)你的款項已經(jīng)發(fā)生逾期了，逾期直接會影響你未來的信用；而且每月我們公司董監(jiān)事會都要審核每個客戶的情況。目前就差你的款還沒歸還，請務(wù)必及時歸還借款?；蛴捎谀愕脑?qū)е挛疫@個月的獎金都沒了。讓他覺得都不好意思。話術(shù)第二章貸后管理操作實務(wù)貸后檢查的基本方法02第二章貸后管理操作實務(wù)01S1詢問：詢問企業(yè)高管；詢問財務(wù)人員；詢問普通工作人員03S4觀察對高管神情、面貌進行觀察對企業(yè)員工面貌、工作狀態(tài)進行觀察對經(jīng)營場所進行觀察02S2審核審核貸款用途審核近期合同、訂單情況審核財務(wù)報表04S3）抽查對抵押物進行抽查對企業(yè)財務(wù)報表數(shù)據(jù)進行抽查對企業(yè)的生產(chǎn)情況進行抽查二、貸后檢查的基本方法：（四點）第二章貸后管理操作實務(wù)風(fēng)險預(yù)警信號提示03第二章貸后管理操作實務(wù)風(fēng)險預(yù)警信號提示第一類缺乏合作誠意1、不好聯(lián)系與客戶關(guān)鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢；經(jīng)常無法聯(lián)系，故意躲避公司人員。2、不提供資料對需要通過提供銀行的交易流水、財務(wù)報表或報表以外的信息，來判斷客戶經(jīng)營規(guī)模、盈利能力真實性時，客戶不愿意提供。第二章貸后管理的操作實務(wù)三、風(fēng)險預(yù)警信號提示3、不配合檢查事先約定的會談時間被無故推遲；現(xiàn)場貸后檢查時，關(guān)鍵人員避而不見；拒絕或不能對報表數(shù)據(jù)說出明細(xì)。風(fēng)險預(yù)警信號提示（十類）第一類缺乏合作誠意1、不好聯(lián)系與客戶關(guān)鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢；經(jīng)常無法聯(lián)系，故意躲避公司人員。2、不提供資料對需要通過提供銀行的交易流水、財務(wù)報表或報表以外的信息，來判斷客戶經(jīng)營狀況、盈利能力真實性時，客戶不愿意提供。第二類、現(xiàn)金流異常通過銀行流水，判斷其流水是否符合其現(xiàn)金流的特點。對于大額進出，要求提供對方信息、銷售/采購合同等，判斷其資金是否流向非經(jīng)營性交易方。第三類、外部評價差1、同業(yè)內(nèi)對借款客戶評價不佳；2、上下游合作伙伴對借款客戶有負(fù)面評價；3、客戶的鄰里、朋友對其產(chǎn)生負(fù)面評價。第四類出現(xiàn)不穩(wěn)定因素1、隊伍不穩(wěn)定：客戶、員工對企業(yè)沒有信心，頻繁更換員工及財務(wù)人員。2、家庭矛盾：主要表現(xiàn)形式：主要股東或?qū)嶋H控制人、關(guān)鍵崗位管理人員公司矛盾，包括婚姻關(guān)系緊張，離婚、分離財產(chǎn)等。3、合作伙伴產(chǎn)生矛盾：股東要求退出、合作伙伴不再合作、共同創(chuàng)業(yè)的管理者退出、股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化、客戶流失等。第二章貸后管理的操作實務(wù)三、風(fēng)險預(yù)警信號提示第五類產(chǎn)生糾紛1、因誠信原因產(chǎn)生糾紛：在對方付款后故意不提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)；2、因管理原因產(chǎn)生糾紛：因重大質(zhì)量、技術(shù)事故引起訴訟或仲裁，為他人擔(dān)保引起糾紛；3、因履約能力的原因產(chǎn)生糾紛，因支付能力造成合同違約。第六類財務(wù)信息虛假、財務(wù)指標(biāo)異常1、財務(wù)報表不可信：差錯明顯，報表數(shù)據(jù)之間不銜接；虛構(gòu)應(yīng)收賬款。2、指標(biāo)異常：某個財務(wù)數(shù)據(jù)偏離正常值，且得不到合理解釋。3、利益流失：在表外、帳外另有資產(chǎn)負(fù)債未在資產(chǎn)負(fù)債表上反映或列示。以公司資產(chǎn)對外投資，但權(quán)益不在公司名下。第二章貸后管理的操作實務(wù)三、風(fēng)險預(yù)警信號提示第七類客戶資金鏈緊張1、長期占用授信，貸款只能增加不能減少：存量貸款依賴借新還舊。貸款到期后要求展期?？颗R時融資歸還到期貸款。在多家銀行融資，通過融資維持銀行信用，緩解資金緊張的矛盾。2、缺乏資金安排計劃：授信需求超過經(jīng)營增長幅度，客戶對應(yīng)收賬款管理缺乏計劃，影響資金周轉(zhuǎn)。3、融資不計成本：從私人、典當(dāng)行、小額貸款公司、擔(dān)保公司及其他企業(yè)高息借款。4、同業(yè)調(diào)整融資條件：提高利率、提高擔(dān)保條件、調(diào)減授信額度、提前歸還其他銀行融資。5、出現(xiàn)資本缺口：資本支出與實力不相適應(yīng)。借入流動資金貸款后，資本支出增加。自籌資金不到位。6、經(jīng)營環(huán)境惡化：經(jīng)營不善；回款不暢，被動延長結(jié)算期間。第二章貸后管理的操作實務(wù)三、風(fēng)險預(yù)警信號提示第八類擔(dān)保條件弱化1、抵押品價值高估；2、抵押品管理不當(dāng)；3、保證人擔(dān)保能力下降。第九類主營業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題1、主營業(yè)務(wù)市場或市場份額萎縮；2、盈利能力下降3、盲目投資第十類管理混亂1、成本和費用失控。2、人員調(diào)整頻繁。3、現(xiàn)場管理混亂等。第二章貸后管理的操作實務(wù)三、風(fēng)險預(yù)警信號提示確定合理的討債方法04第二章貸后管理操作實務(wù)

1、無力償付情況。對這種情況要具體分析，如果客戶確實遇到暫時性的困難，經(jīng)努力可克服或東山再起，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后可做展期（一般原則不容許展期兩次及以上），推遲還款期。若已達(dá)破產(chǎn)界限，已無力償付的應(yīng)及時向法院起訴，以便在破產(chǎn)清算時得到部分債權(quán)清償?？蛻敉锨坟浛畹脑蚝芏?，但可概括為無力償付和故意拖欠兩類：四、確定合理的討債方法方法：（四點）客戶拖欠貨款的原因很多，但可概括為無力償付和故意拖欠兩類：2、故意拖欠情況。遇到這種情況，則需確定合理討債方法。一般有：①講理法：

討債人要有禮貌地說明理由，堅持以理服人并闡明無理故意拖欠對客戶信譽的影響及雙方關(guān)系的影響和訴諸法律的后果。②惻隱術(shù)法：

討債人向客戶講明自身困難及危險處境，以期打動債務(wù)人的惻隱之心，喚起債務(wù)人的良心發(fā)現(xiàn)，及時付款。③軟硬兼施法：

一段時間態(tài)度溫和，另一段時間態(tài)度生硬；或兩人討債，一人態(tài)度和藹，另一人態(tài)度強硬。④疲勞戰(zhàn)術(shù)法：

對客戶領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)鍵人物，采取長期軟磨硬泡，打持久戰(zhàn)，不達(dá)目的誓不罷休。主要影響他們的正常工作，最后瓦解他們的斗志，以達(dá)收款的目的。四、確定合理的討債方法方法：（四點）催收工作感悟05第二章貸后管理操作實務(wù)催收客戶是講究策略的，以“剛?cè)岵?、恩威并施、把握分寸、顧全大局”的態(tài)度和表演手法，目的就是為領(lǐng)導(dǎo)增加談判空間和余地，堅定信心打消掉欠款客戶任何拖、賴、推、躲的思想,最終促使借款回收和債權(quán)風(fēng)險轉(zhuǎn)化的目的。第二章貸后管理操作實務(wù)五、催收工作感悟借款本息催收的四個技巧06第二章貸后管理操作實務(wù)適度運用“死纏爛打”的策略催收2適當(dāng)變通4催收要及時33勤上門催收31第二章貸后管理操作實務(wù)六、借款本息催收的四個技巧1.勤上門催收。

對所有賬款都要勤催，勤上門。對于一些員工自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的賬款，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。借款本息2.適度運用“死纏爛打”的策略。

對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。第二章貸后管理操作實務(wù)六、借款本息催收的四個技巧33另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貸款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貸款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時機催收借款要及時3如果貸款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超過兩年時間的，貸款回收的可能性只剩下13.6%.因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。催收借款要及時催收借款要及時英國專家波特。愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內(nèi)，收回的可能性幾乎是100%，在100天之內(nèi)收回的可能性接近80%，在180