專題四尋找潛在顧客（課件）職教高考市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《推銷實(shí)務(wù)》

專題四

尋找潛在顧客推銷實(shí)務(wù)專題復(fù)習(xí)講練測(cè)2023年12月山東省招生考試院《市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)知識(shí)考試標(biāo)準(zhǔn)》（2024版）對(duì)本部分要求為：（1）了解尋找潛在顧客的概念（2）理解尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作（3）掌握尋找潛在顧客的方法（4）了解鑒定潛在顧客資格的概念（5）理解鑒定潛在顧客資格的要素考綱分析

根據(jù)考試標(biāo)準(zhǔn)，本部分需理解掌握：尋找潛在顧客的概念、準(zhǔn)備工作、方法，鑒定潛在顧客的概念及要素，考試題型為選擇題、簡(jiǎn)答題、案例分析題，備考時(shí)應(yīng)全題型備考?？键c(diǎn)解讀思維導(dǎo)圖一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理（1）潛在顧客的概念

相對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買、消費(fèi)使用推銷品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)顧客，對(duì)推銷品有需求并具有購(gòu)買能力，有可能購(gòu)買、消費(fèi)使用的個(gè)人或組織。（2）尋找潛在顧客的概念

是推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購(gòu)買推銷品的個(gè)人或組織的活動(dòng)，是推銷中的一個(gè)必經(jīng)環(huán)節(jié)。尋找潛在顧客的概念一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理

（3）尋找潛在顧客的必要性

①尋找潛在顧客是推銷員明確推銷活動(dòng)目標(biāo)，提高推銷工作效率的需要。

②尋找潛在顧客是保證和提高銷售額的需要。

③尋找潛在顧客是保證基本顧客隊(duì)伍穩(wěn)定和發(fā)展的需要。

④尋找更多的潛在顧客是提高企業(yè)或產(chǎn)品知名度、競(jìng)爭(zhēng)力的需要。尋找潛在顧客的概念一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理

尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備儀容準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備

尋找潛在顧客是進(jìn)行實(shí)行推銷工作的第一步，要成功完成尋找潛在顧客的任務(wù)，推銷人員必須做好充分的準(zhǔn)備。一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理

推銷工作的性質(zhì)決定了推銷工作是非常艱苦的。這就要求推銷人員必須擁有健康的體魄。身體健康、精神飽滿的推銷人員，才會(huì)有良好的情緒，待人才會(huì)熱情、真誠(chéng)，容易為顧客所接受，才會(huì)適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。尋找潛在顧客準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理①放下“自尊”，重塑“自我”。②克服恐懼，建立人際勇氣。③培養(yǎng)頑強(qiáng)的意志力。尋找潛在顧客準(zhǔn)備工作心理準(zhǔn)備一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理

儀容主要是指一個(gè)人的容貌。

儀容塑造的基本原則首先是整潔與衛(wèi)生，其次是修飾避人。

成功的推銷人員首先是推銷自己。顧客對(duì)推銷人員第一印象的好壞，完全取決于推銷人員個(gè)人儀容的塑造。

尋找潛在顧客準(zhǔn)備工作儀容準(zhǔn)備一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理

有利于塑造和贏得良好的形象，有利于協(xié)調(diào)人際關(guān)系，有利于有效溝通，對(duì)促進(jìn)推銷活動(dòng)有巨大作用。

①握手的禮儀

②交換名片的禮儀（名片不是傳單，不宜逢人就送）

尋找潛在顧客準(zhǔn)備工作禮儀準(zhǔn)備一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理

推銷人員需要隨身攜帶一些推銷工具，主要有推銷品、推銷品模型、文字資料、圖片資料、推銷證明資料、其他攜帶物品(包括推銷人員的名片、介紹信、訂購(gòu)單、合同書、計(jì)算器、筆記用具、印鑒、印泥、小禮品等)。如果有條件,推銷人員還可以攜帶有關(guān)推銷品的錄音、錄像等資料。個(gè)人生活用品也要帶全。

尋找潛在顧客準(zhǔn)備工作物品準(zhǔn)備一、尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作知識(shí)梳理

①推銷品知識(shí)。推銷人員不僅要掌握有關(guān)推銷品的知識(shí)，包括推銷品的生產(chǎn)過程、性能特點(diǎn)、使用與養(yǎng)護(hù)，更重要的是要掌握推銷品的使用價(jià)值，即推銷品能給顧客帶來哪些好處。

②文化知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。

③尋找潛在顧客方法的準(zhǔn)備。

尋找潛在顧客準(zhǔn)備工作知識(shí)準(zhǔn)備二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理

二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理①通過QQ、微博、微信、通訊錄等整理人際關(guān)系的“庫(kù)存”，并將親朋好友的名單列出來。②將列出來的名單按照一定的標(biāo)準(zhǔn)分類整理，以便在推銷中找到共同語(yǔ)言，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。③填寫相關(guān)資料。④根據(jù)推銷品所適用的推銷對(duì)象，在已列出的名單中尋找合適的潛在顧客。緣故法概念做法利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來尋找顧客的方法。二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理①推銷人員應(yīng)該設(shè)法創(chuàng)造“緣故”。推銷人員應(yīng)該多參加各種活動(dòng)，多接觸各類人群，多在聚會(huì)、餐館、球場(chǎng)、車站等場(chǎng)合活動(dòng)，廣泛結(jié)交各界人士，拓展新的人際關(guān)系。②推銷人員要克服心理上的障礙，要有自信--相信自己，相信你的推銷品--好東西要與朋友分享。③適時(shí)向親朋好友推介商品。緣故法技巧二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即推銷人員在尋找顧客的過程中，通過現(xiàn)有顧客來發(fā)展、挖掘潛在顧客，再通過這些新顧客來尋找其他潛在顧客連鎖介紹法概念做法技巧①通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客 ②請(qǐng)新朋友再介紹新顧客①要學(xué)會(huì)“彈鋼琴”，避免因事情太多而遺忘。②要克服不愿受人恩惠的心理障礙，③要能承受被拒絕的失敗打擊。④要克服羞怯、扭捏的心理。二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理推銷人員采取聘請(qǐng)信息員或兼職推銷員去尋找顧客，然后自己再去從事實(shí)際的推銷活動(dòng)。委托助手法概念做法技巧推銷人員通過委托他人尋找顧客的方法。運(yùn)用委托助手法尋找顧客的關(guān)鍵是如何選擇有用的助手。可請(qǐng)居委會(huì)主任、民間經(jīng)紀(jì)人、其他行業(yè)的銷售主管、業(yè)務(wù)員、體育明星、球星等擔(dān)當(dāng)推銷助手。二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理向已經(jīng)購(gòu)買某種商品的顧客推銷其他商品?，F(xiàn)有顧客挖潛法概念做法技巧從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，挖掘出更多的交易來。①要做到自然，合乎情理。②要強(qiáng)調(diào)推銷品的特點(diǎn)。二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理把推銷人員按區(qū)域或行業(yè)劃片分工，對(duì)推銷地區(qū)或行業(yè)內(nèi)所有推銷對(duì)象進(jìn)行訪問尋找。普訪法概念做法又叫地毯式訪問法、挨門挨戶尋訪法或直接訪問法，是指推銷人員根據(jù)推銷品的特點(diǎn)，先選定一個(gè)區(qū)域,在不太了解或完全不了解潛在顧客的情況下，直接、普遍地、逐一地訪問特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的所有個(gè)人和組織，從中尋找顧客。二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理①運(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)，即推銷人員根據(jù)推銷品的各種特點(diǎn)和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象范圍。②推銷人員要想提高直接拜訪的成功率，必須認(rèn)真、仔細(xì)地做好普訪前的準(zhǔn)備工作。這種方法是尋找顧客最基本的方法。一般情況下，推銷人員的業(yè)績(jī)與拜訪顧客的多少、次數(shù)成正比。普訪法技巧二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理①事先調(diào)查。②勤于聯(lián)絡(luò),融入群體。③發(fā)揮權(quán)威人物的權(quán)威作用權(quán)威介紹概念步驟技巧推銷人員在某一特定范圍內(nèi)尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的權(quán)威人物為潛在顧客，通過他們來影響其周圍的人成為潛在顧客的方法。運(yùn)用權(quán)威介紹法尋找顧客的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物,并利用其影響力推銷商品。二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理目前常用的可供查閱的資料有：互聯(lián)網(wǎng)信息，報(bào)刊資料，各種統(tǒng)計(jì)資料、年鑒，電話號(hào)碼簿，企、事業(yè)單位公告及廣告,工商管理公告，等等。查閱資料法概念資料推銷人員通過查閱各種資料來開拓顧客的方法。這也是推銷人員常用的尋找顧客的方法，也稱為間接市場(chǎng)調(diào)查法。二、尋找潛在顧客的方法知識(shí)梳理現(xiàn)代廣告媒體有電視、廣播、報(bào)紙、雜志、路牌、互聯(lián)網(wǎng)等。企業(yè)要針對(duì)潛在顧客接受媒體的習(xí)慣，針對(duì)商品的特點(diǎn)及市場(chǎng)環(huán)境等，選擇廣告媒體。因此，利用廣告開拓法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)廣告媒體。廣告開拓法概念媒體指推銷人員利用各種廣告媒體尋找顧客的方法。三、鑒定潛在顧客的資格知識(shí)梳理

是指推銷人員在正式推銷前，按照一定的條件，對(duì)潛在顧客最終能否購(gòu)買推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購(gòu)買可能的潛在顧客。這項(xiàng)活動(dòng)貫穿于尋找顧客的全過程。

潛在顧客資格鑒定能節(jié)省推銷時(shí)間，使推銷工作更具有針對(duì)性。鑒定潛在顧客資格的概念三、鑒定潛在顧客的資格知識(shí)梳理

鑒定潛在顧客資格的要素潛在顧客的需要與欲望潛在顧客的購(gòu)買力顧客購(gòu)買決定權(quán)顧客的信用三、鑒定潛在顧客的資格知識(shí)梳理鑒定潛在顧客的需要與欲望是顧客購(gòu)買行為的根本動(dòng)力，是推銷人員進(jìn)行推銷的前提顧客的要素和出發(fā)點(diǎn)。對(duì)顧客的需要與欲望進(jìn)行鑒定，其目的就在于找出真正對(duì)推銷品有需要與欲望的潛在顧客。

一般從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：①分析、判斷顧客對(duì)推銷品有無需要與欲望的可能性。②估計(jì)顧客對(duì)推銷品的需要量。潛在顧客的需要與欲望三、鑒定潛在顧客的資格知識(shí)梳理

顧客購(gòu)買力的鑒定，既要考察、分析顧客現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力，又要考察、分析顧客潛在的購(gòu)買力。其鑒定方法如下：①推銷人員可根據(jù)拜訪顧客時(shí)觀察，了解的情況，做出大致的判斷，但要注意千萬不能簡(jiǎn)單地以貌取人,冷落顧客。②通過金融機(jī)構(gòu)、專門調(diào)機(jī)構(gòu)、有關(guān)媒體等途徑，了解顧客的支付能力。在審核中若發(fā)現(xiàn)需求欲望強(qiáng)，暫無立即支付全部貨款能力的顧客，且其有延期支付能力，可采用分期付款、延期付款、銷、擔(dān)保人擔(dān)保的形式推銷商品。潛在顧客的購(gòu)買力三、鑒定潛在顧客的資格知識(shí)梳理審核顧客購(gòu)買決定權(quán)即判斷顧客是否擁有購(gòu)買商品的決定權(quán)力。推銷人員能否準(zhǔn)確地掌握真正的購(gòu)買決定者也是推銷成功的關(guān)鍵。在審核購(gòu)買決定權(quán)的過程中，還應(yīng)注意審查對(duì)購(gòu)買決策人有巨大影響者，包括周圍每一個(gè)可能對(duì)他產(chǎn)生影響力的人。顧客購(gòu)買決定權(quán)三、鑒定潛在顧客的資格知識(shí)梳理

審查、鑒定顧客的信用情況，也是顧客資格鑒定的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

主要審核顧客履行承諾和經(jīng)濟(jì)合同的誠(chéng)信度。顧客的信用三、鑒定潛在顧客的資格知識(shí)梳理①顧客對(duì)推銷品有需要與欲望;②顧客具有(現(xiàn)實(shí)的或潛在的)購(gòu)買力;③顧客具有購(gòu)買決定權(quán);④顧客信譽(yù)好，即顧客具有信用。理想的推銷對(duì)象特征1.推銷人員尋找潛在顧客有許多準(zhǔn)備工作，以下不屬于的是（

）A.身體準(zhǔn)備B.心理準(zhǔn)備

C.儀容準(zhǔn)備D.物質(zhì)準(zhǔn)備常考題型答案：D解析：本題考查尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作，主要包括身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、儀容準(zhǔn)備、禮儀準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備。2.尋找潛在顧客的緣故法技巧有哪些？常考題型答案：①推銷人員應(yīng)該設(shè)法創(chuàng)造“緣故”。②推銷人員要克服心理上的障礙。③適時(shí)向親朋好友推介商品。解析：本題考查尋找潛在顧客緣故法的技巧。1.（

）是指相對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買、消費(fèi)使用推銷品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)顧客，對(duì)推銷品有需求并具有購(gòu)買能力，有可能購(gòu)買、消費(fèi)使用的個(gè)人或組織。限時(shí)練習(xí)答案：潛在顧客解析：本題考查潛在顧客的概念。2.以下不屬于推銷品給顧客帶來的利益是（

）A.產(chǎn)品利益B.企業(yè)利益C.差別利益D.社會(huì)利益限時(shí)練習(xí)答案：D解析：本題考查推銷品給顧客帶來的利益，主要有產(chǎn)品利益、企業(yè)利益、差別利益。3.向已經(jīng)購(gòu)買某種商品的顧客推銷其他商品屬于現(xiàn)有顧客挖潛法。（

）

（判斷）限時(shí)練習(xí)答案：√解析：本題考查現(xiàn)有顧客挖潛法的做法。

4.簡(jiǎn)述理想的推銷對(duì)象的特征？限時(shí)練習(xí)答案：①顧客對(duì)推銷品有需要與欲望;②顧客具有(現(xiàn)