房地產(chǎn)培訓(xùn)資料全套

第七章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 1、土 1234（二）（1）（2）（3）（4）2 （三）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（四）（五）（六）房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：11-3層；24-6層；37-11層412-16層；5、16層以上為高層住宅；②磚木結(jié)構(gòu)；③磚混結(jié)構(gòu)；④鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)；⑤鋼結(jié)構(gòu)①低層1～3（木結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)；②多層4～6（磚混結(jié)構(gòu)；③中高層7～9（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)；④高層10～30（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)；⑤超高層40（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)）AcAd（七）（2）（3）（4） 2.2m以上（2.2m）的永久建1080.880%〉綠化率：臺和垂直綠化；（10330%） 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套（單元）建筑面積=+期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為“樓花”地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。使用權(quán)房：公房：也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出私房：也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上外銷房：外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷尾房：又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商30000～50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民7000～15000人1000～3000人相對應(yīng)，配建有居建筑層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有個要求這個高度就叫層高。具體地說，層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）（GBI100-87）中規(guī)定，住宅的層 積的地下室：1／2半地下室1／31／2住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總4平方米以下特困戶提供的80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、房地產(chǎn)契稅：是指由于土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、交換或贈與等發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移時向產(chǎn)房產(chǎn)稅：個人所得稅：指個人將擁有合法產(chǎn)權(quán)的房屋轉(zhuǎn)讓、出租或其他活動并取得收入，就其所得計算征收的納稅保證金：指按照有關(guān)規(guī)定，個人將擁有合法產(chǎn)權(quán)的住房轉(zhuǎn)讓時，就其應(yīng)納稅所得，按照個人所得房地產(chǎn)交易手續(xù)費：是指由政府依法設(shè)立的，由房地產(chǎn)主管部門設(shè)立的房地產(chǎn)交易機構(gòu)為房屋權(quán)利人房屋權(quán)屬登記費：即房屋所有權(quán)登記費，是指縣級以上地方人民政府行使房產(chǎn)行政管理職能的部門依土地收益金(土地增值費：土地使用者將其所使用的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓（含連同地面建筑物一同轉(zhuǎn)讓）給土地出讓金：各級政府土地管理部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，按規(guī)定向受讓人收取的土地出土地增值稅：是指轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)、地上的建筑物及其附著物并取得收入的單位和個人，以轉(zhuǎn)讓土地使用稅：是指在城市、縣城、建制鎮(zhèn)、工礦區(qū)范圍內(nèi)使用土地的單位和個人，以實際占用的土地耕地占用稅：必須依法征收耕地占用稅。園地包括苗圃、花圃、茶園、果園、桑園和其他種植經(jīng)濟(jì)林，占用土地開發(fā)費：每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整住宅單方綜合造價：每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費用和（八）◆居住空間：系指臥室、起居室（廳）1/3?！闷挛蓓攦?nèi)空間作臥室、起居室（廳）1/2※衛(wèi)生間、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下表面與樓面、地面凈距不應(yīng)低于1.90ｍ，且不得影響門 =層高-12（底陽臺）※凹陽臺按其凈面積（含擋板墻墻體面積）※半挑半凹陽臺的挑出部分按其底板水平投影面積的一半計入建筑面積，凹進(jìn)部分的按其凈面（九）2.202.20米以上的，按其水平投影面積計算。房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面 設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。 算地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工150依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）2不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層或巖層。 有防止產(chǎn)生滑坡、傾斜方面的能力，必要時（特別是較大的高度差時）3

墻體按使用的材料5、樓梯：一般由樓梯段、休息平臺和欄桿扶手三部分組成。7門）制作也需特別加強。如造型、通風(fēng)、采光需要時，可在門上加腰窗，其高度從0.4m※供車輛或設(shè)備通過的門，要根據(jù)具體情況決定，其高度宜較車輛或設(shè)備高出0.3～0.9～1m0.8～0.9m0.8m※窗:※平開窗（包括內(nèi)開窗和外開窗※固定窗（僅供采光及眺望、不能通風(fēng)等要求來決定，但要注意過高窗戶的剛度問題，必要時要加設(shè)橫梁或"拼樘"0.8m0.6m開始，寬到構(gòu)成"帶窗"第二章2342、公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等3、基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等4、建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等5、面積與戶型（面積與戶型配比情況7、價格（起價、均價、最高價8、推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式9、銷售情況（銷售率等10、付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等11、客戶群體（客戶群體分布情況1213 以同行身份可以直接請 1、首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過2、在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前好，就會快樂；(12)笑容會增加健康、增進(jìn)活力。1“您好！××367—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放（她你幾句晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和（她候。這個時候交談較佳。（一）“××”而后 開始交（A）.（B）.客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，（C）.（D）.；23分鐘為限，不 后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 （三）70% （四）（A）. （C）.（D）.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：a.很有希望、b.有希望、c（五） B.（六）（三）§4、公務(wù)員：有超常的戒備心,無法下決定搶購方式（SP產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的信并加深對所講內(nèi)容的印象。為什么？事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。1、言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給2、說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌3、喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格4、自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總5、過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足7、隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。8、語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表9、好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸13、強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自56ABC

有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機立斷，將客戶異按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。 客 知道還價不易，以防無休止還價b)b)簽約時，在具體條款上的討價還價（ 123 12345123456712、競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營策略?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競爭對手的情3、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握。可以4、加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。找到市場、獲取溢價