川浴衛(wèi)浴招商手冊(cè)

招商多冊(cè)

‘3你機(jī)行?攜F成功

WithSMyffoWlthSuccgn

代理川洛E品牌

做個(gè)成功的2?落鋒俯商

M浴木業(yè)嗡限公司

2007.12

目錄

一、川浴衛(wèi)浴招商手冊(cè)簡(jiǎn)介...................................................1

二、川浴木業(yè)有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介...............................................1

三、川浴衛(wèi)浴市場(chǎng)背景分析...................................................1

四、行業(yè)橫向、縱向比較.....................................................2

五、川浴衛(wèi)浴服務(wù)體系.......................................................3

六、川浴衛(wèi)浴合作體系及項(xiàng)目投資方案.........................................4

七、運(yùn)營(yíng)商的權(quán)利及義務(wù).....................................................5

八、投資回報(bào)分析：...........................................................6

九、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)概述............................................................7

十、附表一：運(yùn)營(yíng)商級(jí)別指向區(qū)域..............................................9

十一、附表二：物料配置表...................................................10

十二、附表三：區(qū)域招商意向................................................11

十三、附件四：特約經(jīng)銷商注冊(cè)登記表.........................................12

十三、附件一：經(jīng)銷商管理辦法................................................13

一、川浴衛(wèi)浴招商手冊(cè)簡(jiǎn)介

《川浴衛(wèi)浴招商手冊(cè)》是全面介紹川浴衛(wèi)浴的指導(dǎo)性文件。手冊(cè)從不同角度向運(yùn)營(yíng)商介

紹了品牌的招商運(yùn)營(yíng)體系的相關(guān)內(nèi)容。

我們希望與全國(guó)各地更多的商業(yè)精英在互相了解信任的基礎(chǔ)上建立穩(wěn)固的合作關(guān)系共

同謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,為此您在加入川浴衛(wèi)浴運(yùn)營(yíng)體系之前,務(wù)必全面充分了解本體系的優(yōu)勢(shì)，

同時(shí)做到科學(xué)客觀的自我評(píng)估，以利貴我雙方做出合適選擇。

二、川浴木業(yè)有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介

公司是國(guó)內(nèi)較早一家專業(yè)從事木桶（浴桶）和浴室柜等衛(wèi)生潔具及相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)、生

產(chǎn)、安裝、銷售的企業(yè)，位于風(fēng)景秀麗、商貿(mào)發(fā)達(dá)、交通便利的成都近郊，四川優(yōu)質(zhì)豐富的

香柏木資源、大量具有豐富經(jīng)驗(yàn)的木桶技師、雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的管理理念成為川浴木

業(yè)制品有限公司躋身于木制品衛(wèi)浴前列的不可動(dòng)搖的基礎(chǔ)。公司自成立以來，已與全國(guó)許多

省會(huì)城市設(shè)有代理經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)遍布全國(guó)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外。公司以先進(jìn)完善的設(shè)計(jì)理念、高

質(zhì)量品牌化的產(chǎn)品、快捷誠(chéng)信的售后服務(wù)得到海內(nèi)外客戶的一致好評(píng)。在未來的創(chuàng)業(yè)歷程中，

我們將再接再厲、刻苦鉆研，以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更出色的技術(shù)力量為您的事業(yè)保駕護(hù)航、增

光添彩。

公司生產(chǎn)的〃川浴”品牌木質(zhì)衛(wèi)浴采用天然香柏木.用傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技相結(jié)合，以中

外造形為風(fēng)格,引領(lǐng)時(shí)尚，精工制作,本產(chǎn)品具有設(shè)計(jì)美觀、靈巧、古樸典雅。產(chǎn)品有耐高溫、

散熱慢、易移動(dòng)之優(yōu)點(diǎn)，既現(xiàn)代家居之用，也適合適合休閑、健身之用，并具收臧，送禮之

價(jià)值。

三、川浴衛(wèi)浴市場(chǎng)背景分析

中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)室內(nèi)環(huán)境檢測(cè)中心宋廣生主任指出，過去的陶院衛(wèi)浴已經(jīng)逐漸被淘汰,

一種浸泡功能更佳的實(shí)木桶浴開始走俏市場(chǎng)?，F(xiàn)代人越來越注重生活品質(zhì)，繼淋浴房之后，

木頭浴缸開始走紅。

據(jù)專家介紹，目前市場(chǎng)上銷售的實(shí)木浴桶主要有云杉、香柏木、橡木3種材質(zhì)。制作木

桶的木材是經(jīng)過高溫、脫脂、烘干處理的，木材含水率都控制在12%左右。與普遍浴缸相比，

泡在實(shí)木桶里更舒服，使用也更簡(jiǎn)單。普通浴缸大多只有50多厘米高，只有躺在里面才能

讓水浸泡全身，而浴桶獨(dú)特的設(shè)計(jì)，使人坐著就能完全浸泡在水中。另外，實(shí)木浴桶占地不

大，更適合寸土寸金的現(xiàn)代家庭。

在養(yǎng)護(hù)方法上，由于地域差異與使用環(huán)境的差別，北方用戶只需要稍加注意，而南方用

戶則不需要。養(yǎng)護(hù)的方法分為最初試水和平時(shí)保養(yǎng)兩方面。最初試水是要將水放滿后浸泡

12小時(shí)以上，使木桶充分浸潤(rùn)。平時(shí)也最好放少許清水，以保持木質(zhì)的飽和與濕潤(rùn)。但注

意不要留洗浴后的臟水，以免木質(zhì)吸收污水而加速老化或產(chǎn)生霉斑。如果長(zhǎng)時(shí)間不用達(dá)2

個(gè)月以上，可將木桶淋濕后用大塑料袋封住，避免空氣帶走水分。

另外，在清洗木桶時(shí)不要用硬物洗擦，否則容易把表面的漆刷掉，同時(shí)，所用洗滌劑也

要選擇人體皮膚可以接受的產(chǎn)品，以免刺激皮膚。

四、行業(yè)橫向、縱向比較

1、優(yōu)勢(shì)

香柏木制品，天然、環(huán)保、健康、綠色產(chǎn)品，完全與當(dāng)今人們關(guān)心的生活主題相吻

合。

2、橫向比較

現(xiàn)在，特別是木制品，魚目混雜，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，很多材質(zhì)和工藝進(jìn)行偷工減

料，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。本公司產(chǎn)品從入市就定位于中高端產(chǎn)品市場(chǎng)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

3、縱向比較

以前老式木桶，處理工藝和技術(shù)都不能與現(xiàn)代產(chǎn)品相提并論。

五、川浴衛(wèi)浴服務(wù)體系

1.資訊交流體系：

人員交流：公司總部督導(dǎo)巡回各終端、交流經(jīng)驗(yàn)、指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)推廣；

書面溝通：主要以電話、傳真、信函和E-mail形式進(jìn)行及時(shí)溝通；

網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：各運(yùn)營(yíng)商隨時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)方式訪問總部查詢最新信息和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)

總部與運(yùn)營(yíng)商共享信息資源、互聯(lián)互通；

會(huì)議服務(wù)：總部不定期召開運(yùn)營(yíng)商會(huì)議，交流經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方法，共商經(jīng)營(yíng)發(fā)展

策略。

2.培訓(xùn)體系：

(1)行業(yè)現(xiàn)狀及公司概況培訓(xùn)：

總部將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀分析，并系統(tǒng)的闡述品牌宗旨和品牌理念；

(2)技術(shù)操作培訓(xùn)：

總部擁有各類中高級(jí)工程師及安裝維修工程師，運(yùn)營(yíng)商可指派工作人員赴總部參加

技術(shù)理論與操作培訓(xùn)；

(3)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作培訓(xùn)：

總部根據(jù)各級(jí)別運(yùn)營(yíng)商的具體情況進(jìn)行調(diào)查分析，不定期對(duì)運(yùn)營(yíng)商本人和管理人員

進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)；

(4)售后服務(wù)培訓(xùn)：

總部已制定各級(jí)別的售后孤務(wù)體系，以便運(yùn)營(yíng)商能完善的做好售后服務(wù)。

3.營(yíng)銷指導(dǎo)體系：

(1)總部將對(duì)各運(yùn)營(yíng)商不同時(shí)間的營(yíng)銷推廣策略和方案提出指導(dǎo)建議，給出指導(dǎo)性

方案，協(xié)助運(yùn)營(yíng)商分期、分階段開拓市場(chǎng)；

(2)總部擁有高級(jí)別具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及成功案例的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，能針對(duì)不同區(qū)域、不同

級(jí)別的運(yùn)營(yíng)商制定出合適的營(yíng)銷方案及正確的營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)。

4.客戶服務(wù)體系：

公司建立完整的系統(tǒng)工程計(jì)劃，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)。

實(shí)施內(nèi)容：

在各省會(huì)、市設(shè)立一家“川浴衛(wèi)浴服務(wù)系統(tǒng)工程服務(wù)中心”；

⑴、設(shè)立24小時(shí)網(wǎng)上服務(wù)，8X365電話熱線服務(wù)，兩個(gè)工作三內(nèi)得到上門服務(wù)；

（2）、配備專業(yè)、專職的安裝維修服務(wù)隊(duì)伍；

（3）、承諾購(gòu)買產(chǎn)品免費(fèi)安裝、壹年免費(fèi)保修、終身包修；

（4）、與用戶簽訂安裝保修協(xié)議：

（5）、實(shí)行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查；

⑹、電腦化管理，建立用戶安裝、維修和保養(yǎng)等使用檔案；

六、川浴衛(wèi)浴合作體系及項(xiàng)目投資方案

1、合作分享有：

⑴區(qū)域內(nèi)獨(dú)家品牌運(yùn)營(yíng)

⑵區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的開展和管理

⑶區(qū)域內(nèi)二、三級(jí)分銷渠道的建設(shè)和管理

⑷總部最優(yōu)惠的政策保證，

2、運(yùn)營(yíng)商必要條件

⑴運(yùn)營(yíng)商必須是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的法人或自然人：

⑵具有基本營(yíng)銷常識(shí)、現(xiàn)代營(yíng)銷理念及銷售網(wǎng)絡(luò)（能輻射到周邊地區(qū)）或終端

用戶網(wǎng)絡(luò)。

⑶有良好的資信度。

⑷同意在本銷區(qū)開展售后系統(tǒng)工程服務(wù),并派安裝人員到成都接受我司安裝、維

修技能培訓(xùn)。

3、投資方案

運(yùn)營(yíng)商投資方案

品牌保物料首批每月年度進(jìn)貨

級(jí)另I」

證金配置進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨折扣

A級(jí)（省級(jí)總代理）2萬見附表2萬6萬80萬

B級(jí)（省會(huì)城市代理）1萬見附表1萬3萬40萬

C級(jí)（地級(jí)市代理）0.8萬見附表0.8萬1.2萬15萬

D級(jí)（縣級(jí)代理）0.5萬見附表0.5萬0.6萬8萬

E級(jí)（特約經(jīng)銷商）無見附表樣品0.3萬6萬

4、品牌保證金管理辦法：

⑴、合同簽訂3日內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商須向總部交納品牌市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)保證金（特約經(jīng)銷商除外）。

（2）、該保證金主要用于總部對(duì)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為及銷售指標(biāo)的制約管理，有力保護(hù)

各地市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的權(quán)益。

（3）、總部確保該保證金?？顚Ｓ?，在運(yùn)營(yíng)商未違反合同約定，尹完成全年進(jìn)貨額指標(biāo)

80%以上的情況下，總部在合同期滿一個(gè)月之內(nèi)將該款項(xiàng)返還運(yùn)營(yíng)商，如運(yùn)營(yíng)商未能完成

全年任務(wù)的80船總部有權(quán)扣除全額市場(chǎng)保證金。

（4）、運(yùn)營(yíng)商若肆意降價(jià)，擾亂市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)價(jià)格，總部有權(quán)扣除市場(chǎng)保證金。

（5）、運(yùn)營(yíng)商不得低于公司建議零售價(jià)銷售，可根據(jù)各地市場(chǎng)情況適度提價(jià)，但提價(jià)不

高于50%

5、獎(jiǎng)勵(lì)政策

（1）運(yùn)營(yíng)商沒有違反合同約定的條款并完成合同約定的銷售指標(biāo)，合同期滿后按照下

列比例給予運(yùn)營(yíng)商一定的年度返還獎(jiǎng)勵(lì)；

年度銷售任務(wù)完成100%,按年進(jìn)貨總額返還5%

超出部分：

超額完成50%,除原有的完成100%按年進(jìn)貨總額的5%返還外，超出的部分返還6%

超額完成100%及以上，除原有的完成100%按年進(jìn)貨總額的5%返還外，超出的部分返

還7%

⑵廣告費(fèi)用

按照公司規(guī)定，需運(yùn)營(yíng)商和總部各出一半，第1—3個(gè)月，返還15%廣告費(fèi)（說明：月

底前需上報(bào)下一個(gè)月的廣告計(jì)劃）；第4-6個(gè)月，返還15%廣告費(fèi)；第6個(gè)月以后，返還

20%廣告費(fèi)（以上廣告費(fèi)用返還，公司按對(duì)應(yīng)的進(jìn)貨價(jià)以實(shí)物形式次月返還）

⑶相關(guān)物料配置按進(jìn)貨額的1%進(jìn)行免費(fèi)配送，超出部分公司按成本價(jià)收取相應(yīng)費(fèi)用。

七、運(yùn)營(yíng)商的權(quán)利及義務(wù)

（一）所有運(yùn)營(yíng)商將享有：

1、川浴衛(wèi)浴商標(biāo)合同有效期內(nèi)使用權(quán)

2、川浴衛(wèi)浴技術(shù)合同期內(nèi)使用權(quán)

3、川浴衛(wèi)浴統(tǒng)一VI系統(tǒng)合同期內(nèi)使用權(quán)

4、川浴衛(wèi)浴提供的免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)

5、川浴IJ浴提供的定期的營(yíng)銷管理指導(dǎo)

6、川浴衛(wèi)浴提供統(tǒng)一的全國(guó)性廣告宣傳支持及區(qū)域性廣告支持

7、川浴衛(wèi)浴提供的新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣支持

8、川浴衛(wèi)浴提供的免費(fèi)營(yíng)銷咨詢和診斷服務(wù)

9、川浴衛(wèi)浴期刊內(nèi)容使用權(quán)

（二）所有運(yùn)營(yíng)商需履行：

1、在本公司協(xié)助下，辦理市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)所需的所有法律手續(xù)。

2、遵守本公司運(yùn)營(yíng)體系規(guī)范，并接受本公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)督。

3、嚴(yán)格按照本公司規(guī)定的經(jīng)營(yíng)模式從事經(jīng)營(yíng)。

4、嚴(yán)格按照本公司規(guī)定的技術(shù)操作規(guī)范和程序?qū)ν馓峁┊a(chǎn)品銷售及售后服務(wù)。

5、嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的運(yùn)營(yíng)體系全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)（特殊促銷期間經(jīng)總部同意除外）。

6、不得將“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)等用于與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)無關(guān)的其他場(chǎng)合。

7、有義務(wù)維護(hù)“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)及其他所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)不受侵犯，嚴(yán)格保守所知悉的本公司

商業(yè)秘密，不得擅自允許第三方使用“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)。

8、如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上出現(xiàn)假冒“川浴衛(wèi)浴”產(chǎn)品，須立即通報(bào)本公司，并在本公司采取法律措

施或其他行動(dòng)時(shí)給予必要的協(xié)助。

9、所有物料、設(shè)備和產(chǎn)品須從本公司購(gòu)進(jìn)，未經(jīng)本公司事前書面同意不得從其它渠道購(gòu)進(jìn)

設(shè)備和產(chǎn)品。

運(yùn)營(yíng)商權(quán)益說明

品牌商標(biāo)授權(quán)川浴衛(wèi)浴作為衛(wèi)浴行業(yè)中高端產(chǎn)品，以卓越的產(chǎn)品性能、完善的服務(wù)

體系，全力打造行業(yè)優(yōu)秀品牌。

宣傳推廣優(yōu)勢(shì)藉由專業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作，全面推動(dòng)運(yùn)營(yíng)體系和區(qū)域市場(chǎng)的

整合行銷工作。通過新聞事件公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)和其他主流媒體廣告的高密

度投放及總部期刊等策略打造企業(yè)優(yōu)秀品牌形象

技術(shù)支持服務(wù)提供技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn)，資深工程師的全程顧問機(jī)制和免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)保

障，解決運(yùn)營(yíng)商后顧之憂；

營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)有機(jī)復(fù)制總部將全國(guó)市場(chǎng)的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)無償?shù)姆窒斫o運(yùn)營(yíng)商，并針對(duì)各區(qū)域

市場(chǎng)的實(shí)際情況，協(xié)助區(qū)域運(yùn)營(yíng)商擬訂營(yíng)銷計(jì)劃.迅速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。

培訓(xùn)精細(xì)專業(yè)公司整合公司內(nèi)部和外部培訓(xùn)資源，為各運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)宣傳

推廣等方面提供全面的咨詢培訓(xùn)服務(wù)，為運(yùn)營(yíng)商的可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)

有力的保障。

八、投資回報(bào)分析:

市場(chǎng)規(guī)模評(píng)估：以某中型城市人口有200萬人為例，平均每4人一個(gè)家庭計(jì)算，該

城市約有50萬個(gè)家庭。城市居民每家庭擁有2.5套衛(wèi)浴計(jì)算，則該城市有約125萬套

衛(wèi)浴，衛(wèi)浴產(chǎn)品每年按10%比例需求，理論上就需要數(shù)量就是12.5萬套市場(chǎng)容量，可見

市場(chǎng)潛力巨大，其中還未包括公裝市場(chǎng)及工程用量的容量。

獲利回報(bào)分析

運(yùn)營(yíng)商獲利回報(bào)分析單位：萬元

經(jīng)營(yíng)投入銷保

銷

狀況進(jìn)宣管其合售證

保售凈利

貨傳理他回金

證返潤(rùn)

運(yùn)營(yíng)成成成成款返

類別\金利

本本本本計(jì)額回

A級(jí)（省級(jí)總代理）8020.80.80.884.41602481.6

B級(jí)（省會(huì)城市代理）4010.50.50.542.571.51232

C級(jí)（地級(jí)市代理）150.80.40.30.316.8270.80.7511.75

D級(jí)（縣級(jí)代理）80.50.20.10.1913.50.50.45.4

E級(jí)（特約經(jīng)銷商）600.20.10.16.41000.33.9

通過以上的表格數(shù)據(jù)分析,當(dāng)不同級(jí)別市場(chǎng)在市場(chǎng)啟動(dòng)期，相對(duì)不是很高投入比的狀況

下，達(dá)到相對(duì)很低的基礎(chǔ)銷量（約首批進(jìn)貨的50%左右銷售數(shù)量）即可找到盈虧平衡點(diǎn)（即

使在未返還保證金的條件下)0

在我們整合傳播市場(chǎng)營(yíng)銷手法的操作下，我們保守設(shè)定：

C級(jí)市場(chǎng)一年內(nèi)如有12.5萬衛(wèi)浴需求，其中5%使用“川浴衛(wèi)浴”產(chǎn)品，實(shí)際銷量達(dá)

到6250套，按均價(jià)每套1000元計(jì)，銷售金額為1000X6250=625萬元，其中扣除**折進(jìn)貨

成本，10%的管理成本和10%的其他成本，則凈利潤(rùn)為：625-625X(**%+10%+10%)

=約125萬元

以上測(cè)算還未包括公司給予的返利支持和獎(jiǎng)勵(lì)政策及運(yùn)營(yíng)管理開支節(jié)流,可見產(chǎn)品市場(chǎng)

血利潛力是何其巨大。

九、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)概述

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念

好的產(chǎn)品，如何在市場(chǎng)大潮中開創(chuàng)出廣闊的天地呢？

我們堅(jiān)信：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+深入細(xì)致的目標(biāo)消費(fèi)群定位+系統(tǒng)可行的市場(chǎng)推廣方案+合理的利

潤(rùn)空間=成功的市場(chǎng)回報(bào)。結(jié)合產(chǎn)品特性，我們制定出了產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，供每一位運(yùn)營(yíng)商

在市場(chǎng)運(yùn)作中借鑒使用。

品牌化運(yùn)營(yíng)，差異化手法，概念先行，強(qiáng)制主張。

2、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)

三個(gè)核心網(wǎng)絡(luò)

(1)核心渠道網(wǎng)絡(luò)

⑵核心終端網(wǎng)絡(luò)

核心終端定位：建材市場(chǎng)、新建成的小區(qū)等

終端延展定位：廣義來講所有使用潔具的客戶都是我們“川浴衛(wèi)浴”潛在客戶，但

因各種各樣復(fù)雜的原因不可能全部是有效的客戶，如何在這些潛在的

客戶中找出有效終端客戶，這是我們終端市場(chǎng)開發(fā)的任務(wù)。

1)與建材經(jīng)銷商合作

通過與建材經(jīng)銷商的合昨建立起穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，可為我們提供相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)

來源，處理好這些合作關(guān)系對(duì)我們而言是至關(guān)重要的，特別是對(duì)于“公裝”市場(chǎng)。

2)與新建小區(qū)合作：

①與物業(yè)管理處聯(lián)系的最基本目標(biāo)：潛在客戶，小區(qū)居民的裝修工程。

②與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，爭(zhēng)取在管理處擺放資料架。

③與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，取得允許，把資料放入信箱：最好有管理處的介紹

信或推薦信）。

3）與洗浴中心、酒店、賓館等合作

⑶核心服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

主體：區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心

職能：產(chǎn)品銷售，網(wǎng)絡(luò)拓展，終端控制，媒體傳播，施工等營(yíng)銷管理。

3、運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)支持

（1）絕對(duì)的區(qū)域保護(hù)，公司保障運(yùn)營(yíng)商區(qū)域內(nèi)運(yùn)營(yíng)權(quán)。

（2）公司提供技術(shù)支持和具體營(yíng)銷手法支持。

（3）公司對(duì)運(yùn)營(yíng)商提供最優(yōu)惠的價(jià)格支持，保證運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)空間最大化。

（4）高額的返利。

（5）提供各類宣傳品。

（6）提供全套廣告范本，包括報(bào)紙軟文、宣傳片碟片等

（7）配合運(yùn)營(yíng)商的大型促銷活動(dòng)

（8）提供統(tǒng)一VI形象設(shè)計(jì)

（9）公司獲得的區(qū)域市場(chǎng)信息及業(yè)務(wù)無償?shù)奶峁┙o運(yùn)營(yíng)商。

（10）運(yùn)營(yíng)商對(duì)公司后續(xù)開發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目先加盟權(quán)。

4、產(chǎn)品保駕護(hù)航

（1）使用多項(xiàng)特有技術(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

（2）“三免”服務(wù)

“三免”免費(fèi)上門安裝服務(wù)

免費(fèi)保修壹年

免費(fèi)實(shí)行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查

附表一：運(yùn)營(yíng)商級(jí)別指向區(qū)域

A級(jí)各省總代理（四川除外）

B級(jí)各省會(huì)（地區(qū)首府）城市（成都市除外）

c黑龍江大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、伊春、雞西、鶴崗、雙鴨山、綏化、

級(jí)省七臺(tái)河、黑河、大興安嶺（12）

吉林省吉林、四平、遼源、通化、白山、松原、白城、延邊（8）

遼寧省鞍山、撫順、本溪、丹東、錦州、葫蘆島、營(yíng)口、盤錦、阜新、遼陽、

鐵嶺、朝陽（12）

內(nèi)蒙古包頭、烏海、赤峰、通遼、鄂爾多斯、呼倫貝爾、烏蘭察布盟（集寧市、

豐鎮(zhèn)市）、錫林郭勒盟（錫林浩特市、二連浩特市）、巴彥淖爾盟（臨河

市）、阿拉善盟（阿拉善左旗）、興安盟（烏蘭浩特市、阿爾山市）（11）

河北省承德、張家口、秦皇島、唐山、廊坊、保定、滄州、衡水、邢臺(tái)、邯鄲（10）

河南省開封、洛陽、平頂山、焦作、鶴璧、新鄉(xiāng)、濮陽、許昌、漂河、三門峽、

南陽、商丘、信陽、周口、駐馬店、濟(jì)源（16）

山東省淄博、棗莊、東營(yíng)、煙臺(tái)、濰坊、威海、濟(jì)寧、泰安、日照、萊蕪、德

州、臨沂、擺城、濱州、荷澤（15）

江蘇省無錫、徐州、常州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰

州、宿遷、淮安、鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、宿遷（17）

安徽省蕪湖、蚌埠、淮南、馬鞍山、淮北、銅陵、安慶、黃山、滁州、阜陽、

宿州、巢湖、六安、亳州、池州、宣城（16）

湖北省黃石、十堰、荊州、宜昌、襄樊、鄂州、荊門、孝感、黃岡、咸寧、

隨州、恩施土家族苗族自治州（恩施市）（12）

湖南省株洲、湘潭、衡陽、邵陽、岳陽、常德、張家界、益陽、郴州、永州、懷

化、婁底、湘西、家族苗族自治州（吉首市）（14；

江西省景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)、九江、新余、鷹潭、贛州、吉安、宜春、撫州、上饒市（10）

浙江省寧波、嘉興、湖州、紹興、金華、衢州、舟山、臺(tái)州、麗水（9）

福建省莆田、三明、泉州、漳州、南平、龍巖、寧德（7：

廣西柳州、桂林、梧州、北海、防城港、欽州、貴港、玉林、合山、賀州、百

色、河池（12）

廣東省珠海、汕頭、韶關(guān)、河源、惠州、東莞、中山、江門、佛山、陽

江、湛江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州（15）

海南東方、瓊海、瓊山、三亞（4）

云南曲靖市玉溪市保山市昭通市明江市思茅市臨滄市文山州

紅河州西雙版納州楚雄州大理州德宏州怒江州迪慶州（15）

貴州省六盤水、遵義、銅仁地區(qū)（銅仁市）、畢節(jié)地區(qū)（畢節(jié)市）、安順市黔南

布依族苗族自治州（都勻市、，福泉市）、黔東南苗族侗族自治州（凱里

市）、黔西南布依族苗族自治州（興義市）（7）

四川省自貢、攀枝花、瀘州、德陽、綿陽、廣元、遂寧、內(nèi)江、樂山、南充、眉

山、宜賓、廣安、達(dá)州、雅安、巴中、資陽、阿壩裁族羌族自治州、甘孜

藏族自治州、涼山彝族自治州（20）

山西省大同、陽泉、長(zhǎng)治、晉城、朔州、晉中、運(yùn)城、忻州、臨汾、呂梁地

區(qū)（離石市）（10）

陜西省銅川、寶雞、咸陽、渭南、延安、漢中、榆林、安康、商洛（9）

寧夏石嘴山、吳忠、固原、中衛(wèi)（4）

甘肅省金昌、白銀、天水、嘉峪關(guān)、武威、張掖、平?jīng)?、酒泉、慶陽、定西、隴

南（成縣）、臨夏回族自治州（臨夏市）、甘南藏族自治州（合作市）（13）

新疆克拉瑪依、石河子、吐魯番地區(qū)（吐魯番市）、哈密地區(qū)（哈密市）、和

田地區(qū)（和田市）、阿克蘇地區(qū)（阿克蘇市）、喀什地區(qū)（喀什市）、克

孜勒蘇柯爾克孜自治州（阿圖什市）、巴音郭楞蒙古自治州（庫(kù)爾勒市）、

昌吉回族自治州（昌吉市、阜康市）、塔城地區(qū)（塔城市）、阿勒泰地

區(qū)（阿勒泰市）、伊犁哈薩克自治州（奎屯市、伊寧市）、博爾塔拉

蒙古自治州（博樂市）（14）

青海省海東地區(qū)（平安縣）、海北藏族自治州（海晏縣西海鎮(zhèn)）、黃南藏族自治

州（同仁縣）海南藏族自治州（共和縣）、果洛敏族自治州（瑪沁縣）、

玉樹藏族自治州（玉樹縣）、海西蒙古族藏族自治州（德令哈市）（7）

西藏那曲地區(qū)（那曲縣）、昌都地區(qū)（昌都縣）、山南地區(qū)（乃東縣）、日喀則地

區(qū)（日喀則市）、阿里地區(qū)（喝爾縣）、林芝地區(qū)（林芝縣八一鎮(zhèn)）（6）

共計(jì)295家地級(jí)區(qū)域

D級(jí)以上A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)市場(chǎng)區(qū)域轄屬的縣級(jí)市或縣為D級(jí)市場(chǎng)。

E級(jí)以上在未設(shè)A、B、C、D級(jí)的區(qū)域均可設(shè)立

附表二：物料配置表

級(jí)宣傳單海報(bào)營(yíng)銷方案總部各媒體網(wǎng)站廣告維修材料

別廣告分站空間

A級(jí)500份10份1份15份100M1000元

B級(jí)200份5份1份10份80M300元

C級(jí)100份2份1份5份50M200元

D級(jí)30份1份1份1份20M100元

E級(jí)20份1份1份1份10M100元

附表三:區(qū)域招商意向表

公司名稱法人

公司地址郵編

公司網(wǎng)址性質(zhì)

電子郵箱規(guī)模

聯(lián)系人傳真

電話手機(jī)

經(jīng)銷區(qū)域

公司概況

公司主要

經(jīng)營(yíng)渠道

人口

市場(chǎng)區(qū)域人均收入

描述

建材市場(chǎng)狀

家居市場(chǎng)況

房地產(chǎn)市場(chǎng)

狀況

其他社會(huì)經(jīng)

濟(jì)狀況

單位名稱（簽章）：填表人:

填表日期:

附表四：川浴衛(wèi)浴特約經(jīng)銷商注冊(cè)登記表

經(jīng)銷商編號(hào)歸檔編號(hào)

公司全稱公司成立時(shí)間

基

本聯(lián)系電話傳真電子郵件

資營(yíng)業(yè)地址郵編

料

收貨地址聯(lián)系人

上級(jí)主管部門稅號(hào)

資

信開戶行帳號(hào)

情經(jīng)營(yíng)性質(zhì)注冊(cè)資金固定資產(chǎn)

況

流動(dòng)資金可用于川浴衛(wèi)浴的資金

身份聯(lián)系

公司法人性別

證號(hào)

身份聯(lián)系

人總經(jīng)理姓名性別

證號(hào)電話

員

身份聯(lián)系

情主要聯(lián)系人性別

證號(hào)電話

況

公司總?cè)藬?shù)管理人員數(shù)財(cái)務(wù)人員數(shù)

銷售人員數(shù)店面人員數(shù)維修服務(wù)人員數(shù)

2007年公司2007年經(jīng)營(yíng)衛(wèi)浴品牌

總營(yíng)業(yè)額名稱及相應(yīng)營(yíng)業(yè)額

2307年衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)2007年衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)額2007年川浴

額（其他品牌）衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)額

現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品

經(jīng)與營(yíng)業(yè)額比例

營(yíng)

經(jīng)營(yíng)方式。行業(yè)銷售。個(gè)人市場(chǎng)零售。批發(fā)。建筑工程

狀

況主要客戶群

商用主要

主要銷售區(qū)域

銷售區(qū)域

店面店面店面店面

地點(diǎn)負(fù)責(zé)人電話面積

區(qū)域?qū)T意見:

總部主管部門意見:

附件一:

經(jīng)銷商管理辦法

1.0總則

1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。

1.2管理部門：營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

1.3適用范圍：本辦法適用于市場(chǎng)管理部。

2.0管理原則

2.1平等、互惠的原則。

2.2誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則。

2.3長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則。

2.4日常管理、定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。

3.0經(jīng)銷商的甄選條件

3.1資格

3.1.1具備合法經(jīng)營(yíng)資格，要求提供合法的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代

表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。

3.2信譽(yù)

3.2.1具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信譽(yù)。

3.3網(wǎng)絡(luò)

3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主導(dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。

3.3.2對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)具較強(qiáng)的分銷與控制能力。

3.4管理

3.4.1擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊(duì)伍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)客戶服務(wù)能力。

3.4.2電子信息化程度較高。

3.4.3各項(xiàng)管理制度較為健全。

3.5行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

3.5.1具有豐富的快速消費(fèi)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

3.5.2在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。

3.6儲(chǔ)運(yùn)能力

3.6.1倉(cāng)庫(kù)規(guī)模與運(yùn)輸能力較強(qiáng)。

3.7合作意愿

3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

3.7.2年銷售計(jì)劃不低于各級(jí)別年度計(jì)劃。

3.8如有其它特殊情況需上報(bào)營(yíng)銷中心審批。

4.0經(jīng)銷商的確定

4.1市場(chǎng)布局

4.1.1市場(chǎng)布局是指市場(chǎng)管理部所轄地區(qū)各直供市場(chǎng)的數(shù)量、名稱、年度任務(wù)等。

4.1.2每年12月1日前，各市場(chǎng)管理部將所轄地區(qū)的市場(chǎng)情況進(jìn)行詳細(xì)分析，

并填寫下一年度的《市場(chǎng)規(guī)劃申報(bào)表》，報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

4.1.3市場(chǎng)布局調(diào)整

4.1.3.1市場(chǎng)布同調(diào)整是指在市場(chǎng)運(yùn)作過程中，新增、減少或合并直供市場(chǎng)，新

增或變更經(jīng)銷商等。

4.1.3.2對(duì)市場(chǎng)布局進(jìn)行調(diào)整前，市場(chǎng)管理部須填寫《市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表》（報(bào)

營(yíng)銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

4.2直供市場(chǎng)經(jīng)銷商的確定

4.2.1市場(chǎng)管理部在收到營(yíng)銷中心的市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)對(duì)正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)

估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。

4.2.1.1經(jīng)銷商的評(píng)估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情

況、合作期間內(nèi)的信譽(yù)情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

4.2.1.2在評(píng)估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。

4.2.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。

4.3新開直供市場(chǎng)經(jīng)銷商的確定

4.3.1市場(chǎng)管理部應(yīng)對(duì)擬開發(fā)的直供市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各

經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)情況，綜合評(píng)估二家以上的候選經(jīng)銷商，確定一家擬合作

經(jīng)銷商。

4.3.2市場(chǎng)管理部填寫《市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表》，同時(shí)附《經(jīng)銷商檔案卡》、營(yíng)業(yè)

執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人/負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場(chǎng)管

理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管副總審批。

4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，與經(jīng)銷商簽訂合同，同時(shí)填寫《經(jīng)銷商代碼申

請(qǐng)單》，傳真至營(yíng)銷中心申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。

4.4簽訂合同

4.4.1簽訂原則

4.4.1.1各市場(chǎng)管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場(chǎng)特殊原因

須調(diào)整合同版本時(shí)，需事先上報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。

4.4.1.2市場(chǎng)管理部必須按營(yíng)銷中心下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨

意更改合作條款。

4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。

4.4.1.4所有合同的編號(hào)由營(yíng)銷中心統(tǒng)一編制。

4.4.2程序

4.4.2.1嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。

4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場(chǎng)管理部總經(jīng)理或

其指定人員與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。

4.4.2.3協(xié)商達(dá)成一致意見后，銷售科詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得

涂改。

4.4.2.4市場(chǎng)負(fù)責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場(chǎng)管理部銷售科，銷售

科、財(cái)務(wù)科審核后，報(bào)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)。

4.4.2.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與《合同審批單》一起寄往營(yíng)銷中心。

4.4.2.6營(yíng)銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場(chǎng)管理部。

4.4.2.7市場(chǎng)管理部收到后，及時(shí)交經(jīng)銷商簽收。市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科同時(shí)存檔。

4.5擔(dān)保

4.5.1對(duì)于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。

4.5.1.1特殊情況下，由市場(chǎng)管理部填寫《經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表》，報(bào)營(yíng)銷中

心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可給予無擔(dān)保的信譽(yù)鋪底。

4.5.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。

4.5.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。

5.0經(jīng)銷商的日常管理

5.1定期拜訪

5.1.1市場(chǎng)負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，并確

保每年不少于一次的深度訪談。并對(duì)拜訪情況進(jìn)行總結(jié)，填寫《經(jīng)銷商訪談?dòng)涗?/p>

表》，于每周一傳真至銷售科。

5.1.2市場(chǎng)管理部總經(jīng)理及銷售科負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝

通。市場(chǎng)管理部應(yīng)制訂對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的日程，確保總經(jīng)理在每季度不少

于一次的拜訪。

5.1.3各級(jí)人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解

經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況及市場(chǎng)開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

5.2市場(chǎng)管理部日常工作

5.2.1準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及

方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

5.2.2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并

確保按預(yù)定的進(jìn)度完成。

5.2.3對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。

準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。

5.2.4隨時(shí)向營(yíng)銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并

提出處理方案，報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5.2.5對(duì)連續(xù)三個(gè)月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場(chǎng)的持續(xù)

穩(wěn)定、發(fā)展。

5.2.6信息反饋

5.2.6.1對(duì)經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行定期評(píng)價(jià)，并于每

年1月及7月將評(píng)價(jià)結(jié)果反饋營(yíng)銷中心。

5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫(kù)存、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場(chǎng)上報(bào)

的《經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷怼?，填寫《?jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真

至營(yíng)銷中心。

5.3經(jīng)俏商檔案管理

5.3.1市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管

理。

5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰，完整。

5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個(gè)工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

5.3.2市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科按《財(cái)務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包

括以下內(nèi)容：

5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原