營銷戰(zhàn)略如何制訂公司營銷戰(zhàn)略及執(zhí)行營銷計劃

{營銷戰(zhàn)略}如何制訂公司營銷戰(zhàn)略及執(zhí)行營銷計劃——喬治·——喬伊爾·——彼得·SWOT 營銷戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)略制定包括公司總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定。目標(biāo)說明公司欲向何處發(fā)展，戰(zhàn)略定要解決下列幾個問題——如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競爭對手？如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢？如何加強(qiáng)公司長期的市場地位？閱讀材料閱讀材料那么，其它企業(yè)就必須要具備相同的遠(yuǎn)見卓識和資源投放能力才能得以生存。最終，競戰(zhàn)略競爭是革命性的，是有計劃，有目標(biāo)，有預(yù)測，有一套自我評估和不斷完善的系統(tǒng)，并且對內(nèi)外環(huán)境有進(jìn)行充分的分析和研判。戰(zhàn)略競爭的專注與投入，目的正是要還有，與進(jìn)攻方相比，高度警惕的防御方往往占有得天獨厚的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的成功通常取決于競爭者的文化、理念、態(tài)度和行為特征，以及它們對彼此的了解程度。對公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行明確界定和對業(yè)務(wù)使命的清晰陳述是戰(zhàn)略營銷的起點。業(yè)務(wù)的界定必須包括下列內(nèi)容：么它就走上了建??1-1公司建??公司建??3-5 3M產(chǎn)品與應(yīng)用范圍：公司能力范圍：一體化范圍：地理范圍：1-2公司名稱 公司名稱 市場 行業(yè)范圍 NovaCare12035%的業(yè)務(wù)是通過合同的形式展開的。1996年，NovaCare817000432300NovaCareNovaCare??影響公司業(yè)務(wù)的外部環(huán)境有哪些？有哪些可利用的市場機(jī)會？有哪些要預(yù)防的威脅和挑戰(zhàn)？1-3政策和管理條例一致？什么與社會期望和社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)相一致？現(xiàn)實的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對公司的業(yè)務(wù)和財務(wù)有怎樣的正面或負(fù)面影響？技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新給公司業(yè)務(wù)帶來什么樣的機(jī)遇或威脅？行業(yè)的競爭環(huán)境和整體吸引力決定了公司在戰(zhàn)略上必須適應(yīng)行業(yè)中競爭因素的特點1-41-4：一家公司是否擁有或能否獲得所需的資源和競爭能力是影響公司戰(zhàn)略的一個最核心的完全是充分利用了公司的強(qiáng)處，淡化和中和了其資源劣勢和技能差距。SWOT456；7表1-5SWOT表1-5#1#2#3#4#51-71-5#1#2#3#4#51．1． 在服務(wù)于客戶需求和理想的經(jīng)營策略之間是否達(dá)到了合理的平公司對銷售人員和區(qū)域代表是否按他們的職責(zé)給予了適當(dāng)?shù)闹?． 3． 月度盈虧分析（收入報表 4． 公司是否建??5．是否有建?? 4）領(lǐng)導(dǎo)案例GW-GX9000BSWOT一、機(jī)會與威脅分析如果給予經(jīng)銷商客觀的利潤和制定合理的激勵政策，9000B二、優(yōu)勢與劣勢分析IT9000B??了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)三 目前應(yīng)解決的問SWOT1-9：表20010%，20002010020005%的市場份額。為了達(dá)到這個市場份額，其營銷目標(biāo)可以是：10015%10%2015%”明確。19981016%的目標(biāo)。3M30%的銷售額來自于最近四年推出的新產(chǎn)品。界定相應(yīng)的責(zé)權(quán)范圍和完成期限（1-10。差別化戰(zhàn)略最優(yōu)成本戰(zhàn)略的在于使產(chǎn)品相對于競爭對手的產(chǎn)品擁有優(yōu)勢（最低）基于差別化的集中化戰(zhàn)略1-101-10由于單位成本的下降和新市場的增長而增加銷售量和利潤盈，如果新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)將會有如一個由于削減的專斷性帶來適度如果中止時間太長會減少銷售期內(nèi)可能導(dǎo)致資產(chǎn)的不充分利由于可能丟掉市場份額有適根據(jù)特定的技術(shù)試驗范圍有閱讀材料積極地進(jìn)攻以建??競爭優(yōu)勢，積極地防御以保護(hù)所建?? 司用來從目標(biāo)市場尋求其營銷目標(biāo)的一套工具（1-11。年度銷售計劃控制是為了保證公司在年度計劃中所制定的銷售、盈利和其他目標(biāo)的第四，管理層必須確定最佳修正行動，以填補目標(biāo)和執(zhí)行之間出現(xiàn)的缺口。20%。麥當(dāng)勞的食品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備技術(shù)、營銷和培訓(xùn)項目、運作系統(tǒng)、2/3，進(jìn)而對目前尚未進(jìn)入的市場進(jìn)行滲透。在本土之外建??最大的市場位置，超前于70%是一時沖動，所以麥當(dāng)勞的目標(biāo)就是使所選擇的飯店提高產(chǎn)品的口味（尤其是三明治產(chǎn)品系列用羅納爾德·麥當(dāng)勞的吉祥物提高麥當(dāng)勞品牌在兒童中的知名度，利用“麥克”這個稱呼強(qiáng)化菜單上的食品同麥當(dāng)勞公司之間的聯(lián)系。供適當(dāng)?shù)轿坏呐嘤?xùn)（在伊利諾伊、德國、英國、澳大利亞和日本，漢堡包大學(xué)每年都用225000。贊助羅納爾德·麥當(dāng)勞屋（1995168·1225%。 基于不同功能的市場營銷組織（10-基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織（10-AAC

經(jīng) 理的市場組理的責(zé)任可細(xì)分為①開發(fā)產(chǎn)品的長期經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略；②編制年度營銷計劃和進(jìn)行銷售預(yù)以市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織（10-A市場市 A市場市C市場市這種組織的優(yōu)點在于市場營銷活動是按照滿足各類顯然不同的客戶需求來組織和安排的，而不是集中在營銷功能、銷售區(qū)域或產(chǎn)品本身?；诘乩韰^(qū)域的市場營銷組織（10-A區(qū)域市 A區(qū)域市C區(qū)域市

經(jīng) 場營銷組以分銷渠道為基礎(chǔ)的市場營銷組織（10-110-1要想建??確??成??建??建?? 客

價析 誠 控制要求保證公析

擇性種要素（11-6。

10-310-410-510-2銷售額 銷售產(chǎn)品成 材料 小計 凈利（毛利—各項費用 10-3 材料 合計 10-4渠道渠道A 渠道B 渠道C 職能支出 平均成本 /交易 /廣告 /交貨 /訂（周期內(nèi)交易數(shù)（廣告次數(shù)（交貨次數(shù)10-5 毛利 總費用 銷售人員的效率控制各級銷售經(jīng)理都應(yīng)該掌握自己所管轄區(qū)域的銷售人員效率的一些關(guān)鍵指標(biāo)：①每個銷售人員平均每天進(jìn)行的拜訪次數(shù)，②每次銷售人員拜訪平均所需的時100可以改進(jìn)的地方。技術(shù)行業(yè)行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特性是怎樣的？行業(yè)中的變革驅(qū)動因素是什么？它們的影響如何？決定在行業(yè)環(huán)境中取得競爭成功的關(guān)鍵因素是什么？行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？行業(yè)中發(fā)揮作用的競爭力量有哪些？它們有多強(qiáng)大？競爭者有哪些主要的競爭者？他們的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？他們的優(yōu)勢和劣勢何在？他們的規(guī)模和市場份額是多少？市場后勤營銷戰(zhàn)略公司是否有制訂為達(dá)到其營銷目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略？該戰(zhàn)略是否具有說服對市場進(jìn)行了有效的細(xì)分并選擇了最適當(dāng)?shù)募?xì)分市場？公司是否已經(jīng)確定了每個目標(biāo)市場的實際輪廓并為其制訂了一個正確的市場地位和營銷組合？營銷資源是否被合理有效地分銷目標(biāo)的資源是否足夠？策者是否要求進(jìn)行充分的市場調(diào)研？他們是否使用了這些結(jié)果？公司方面是否運用了最好的方法進(jìn)行市場和銷售預(yù)測？營銷管理系統(tǒng)否正確地加以實施？銷售定額是否建??在合理且適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)之上？營銷活動的控制程序是利情況？營銷成本是否定期加以檢查？成本效益分析產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)在哪些方面？公司產(chǎn)品或服務(wù)的組合策略是什么？每種產(chǎn)品處在生命周期的哪一階段？哪些產(chǎn)品應(yīng)該淘汰？哪些產(chǎn)品應(yīng)該增加投資？公司是否很好地組織收集和篩選新產(chǎn)品的創(chuàng)意？公司在投資新產(chǎn)品之前是否進(jìn)行過市場調(diào)研和商業(yè)分析？新產(chǎn)品推向市場前是否做過市場試銷？公司的品牌戰(zhàn)略是什么？價格哪些因素？公司對價格彈性和競爭者的價格及定價策略了解多少？價格制訂的程序是怎樣的？為了銷售目的如何對價格進(jìn)行修正？如何應(yīng)對競爭者發(fā)動的價格戰(zhàn)？分銷渠道務(wù)是否足夠？是否能形成有效的市場銷售網(wǎng)絡(luò)？公司如何對中間商進(jìn)行有效控制和管理？公司對渠道的政策是什么？是否要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)以便更好得配合公司的銷售？公司是否考慮調(diào)整或改變分銷渠道？廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系適？廣告預(yù)算如何確定？客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法？廣告媒體是否經(jīng)過精心挑選？銷售促進(jìn)預(yù)算是否足夠？是否充分而有效地利用了各種促銷工具？公共宣傳預(yù)算是否足夠？公共關(guān)系部門的職員是否精明強(qiáng)干并富有創(chuàng)造性？銷售人員是否提供足夠的激勵和動力？銷售隊伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力？制訂銷售份額和評價業(yè)績的程序是否公平合理？與競爭者相比，公司的銷售隊伍如何？10-6。共同的利益（10-7。10-7織（10-8）10-8按銷售區(qū)域按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按客戶結(jié)構(gòu)組合式的銷用工作量法和定額法來最終決定銷售人員的數(shù)量（10-9。10-9根據(jù)一