商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程要素分析模板

商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及步驟培訓(xùn)手冊(cè)深圳中原地產(chǎn)長(zhǎng)沙項(xiàng)目組一、商業(yè)談判多個(gè)障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采取反擊態(tài)度，結(jié)果造成爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)造成標(biāo)準(zhǔn)和利益喪失。所以，在交涉前，必需調(diào)控好自己情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏感情，造成雙方距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽略交涉雙方共同需求。障礙之四：出于面子心理需要，對(duì)妥協(xié)和必需讓步進(jìn)行抵御。障礙之五：把交涉和談判看成是一個(gè)“勝敗”或“你死我活戰(zhàn)爭(zhēng)”。以上五種障礙能夠被突破和處理，是談判和交涉成功關(guān)鍵，也是建立良好人際關(guān)系和妥善進(jìn)行社交活動(dòng)一門藝術(shù)。在交涉、談判過程中，不管是怎樣談判對(duì)手，要讓她不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：第一，控制你本身情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激情緒，語言所左右，要有冷靜高瞻遠(yuǎn)矚氣概。第二，讓交涉對(duì)方情緒保持冷靜，消除雙方之間不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功必需條件。第三，多和交涉對(duì)方尋求共同點(diǎn)，致力于處理雙方共同面臨問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方主動(dòng)地從“交涉成功”角度去思索，形成心理定勢(shì)。第五，讓交涉對(duì)方了解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功最高、最善之策。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定精力。以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最關(guān)鍵是第一條“調(diào)控你本身情緒和態(tài)度”。這五條對(duì)策，能夠利用于多種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁上級(jí)，性格任性孩子，難以合作同事，難以理喻買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)外交活動(dòng)，法庭上金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好心理基礎(chǔ)。二、談判部分標(biāo)準(zhǔn)和技巧通常，我們?cè)谕ǔＵ勁袝r(shí)全部會(huì)想到要講究部分標(biāo)準(zhǔn)技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方全部會(huì)竭盡全力維護(hù)自己報(bào)價(jià)。通常談判也最輕易將談判焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。比如，一位精明賣主會(huì)把自己產(chǎn)品講天花亂墜，盡可能抬高自己產(chǎn)品身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡可能高；而另一位出手不凡買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不一樣角度指出產(chǎn)品不足之出，從而將還價(jià)最少壓低到對(duì)方出價(jià)二分之一。最終雙方全部會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己報(bào)價(jià)，最終談判在無奈情況下成為僵局。假如不是僵局，那么通常是一方作出了一定讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)多個(gè)回合，各自全部進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成是一個(gè)中間價(jià)。這么談判方法，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是很常見。

上述談判方法，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判特點(diǎn)是，談判每一方全部在為自己既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲經(jīng)過一系列讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判屬于最一般傳統(tǒng)談判方法。很多介紹談判技巧也全部是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談。我們認(rèn)為，假如在商業(yè)活動(dòng)中，大家全部遵照這么談判標(biāo)準(zhǔn)和技巧，往往會(huì)使談判陷入一個(gè)誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到教訓(xùn)卻是，這種談判方法有時(shí)最終談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方以后深入合作機(jī)會(huì)。所以，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)成什么目標(biāo)和遵照什么標(biāo)準(zhǔn)問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方全部得到商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)。為此，我們遵照談判標(biāo)準(zhǔn)和技巧最少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智協(xié)議明智協(xié)議關(guān)鍵特點(diǎn)就是雙贏，談判結(jié)果應(yīng)滿足談判各方正當(dāng)利益，能夠公平地處理談判各方利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方法使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自立場(chǎng)，而往往忽略了滿足談判雙方實(shí)際潛在需要。

（2）談判方法必需有效率

談判方法之所以應(yīng)有利于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議效率也應(yīng)該是雙方全部追求雙贏內(nèi)容之一。效率高談判使雙方全部有更多精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功風(fēng)險(xiǎn)。

（3）談判應(yīng)該能夠改善或最少不會(huì)傷害談判各方關(guān)系

談判結(jié)果是要取得利益，然而，利益取得卻不能以破壞或傷害談判各方關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展眼光看，商務(wù)上合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽略了保持商業(yè)關(guān)系關(guān)鍵性，往往使談判變成了各方意愿較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更輕易讓步。這么談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良反應(yīng)，輕易傷害“臉面”，從而破壞談判各方續(xù)存關(guān)系。三、人原因怎樣影響談判

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？在商務(wù)談判中，人原因有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大作用。因?yàn)?，談判者不是一方抽象代表，談判是由人組成。人原因包含多方面，如首先應(yīng)該認(rèn)可人是含有情感；有既定價(jià)值觀；不一樣人含有不一樣文化和教育背景、不一樣見解，從而造成其行為有時(shí)確實(shí)會(huì)深不可測(cè)。所以，在商務(wù)談判中首先要處理人問題。對(duì)于任何商務(wù)談判，假如將人問題處理好了，人原因?qū)?huì)在很大程度上促進(jìn)談判達(dá)成；假如處理不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們常常聽到有些談判者會(huì)講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對(duì)人原因重視程度。2、“我是否對(duì)人原因給了足夠重視？”根據(jù)前面我們所敘述成功談判基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，我們期望人原因在談判中能起到這么作用，即在相互信任、相互了解、相互尊重、保持友好基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不期望人原因在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識(shí)問題極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不期望在談判中，對(duì)方曲解你意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。人原因在談判中自始至終是一個(gè)無法回避問題：你在談判中一直應(yīng)該問自己，“我是否對(duì)人原因給了足夠重視？”3、人原因在談判中能否處理？談判者在談判整個(gè)過程中，應(yīng)時(shí)刻注意人原因在談判中是否在起主動(dòng)作用，是否帶來了消極作用，怎樣避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定方法是能夠處理人問題。人問題在我們談判標(biāo)準(zhǔn)框架下也是第一個(gè)要處理問題。首先遵照一個(gè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)就是將人問題和談判實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判全部要遵照一個(gè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。這也是處理人問題一個(gè)基礎(chǔ)前提條件。我們知道，每個(gè)談判者所追求利益全部是含有雙重性，即實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系兩個(gè)方面利益。而關(guān)系指就是人問題。好談判者重視雙重利益結(jié)合，不過其結(jié)合并既不是將人問題和實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系對(duì)立起來。前者極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”，或?qū)⒁恍┰u(píng)論和談判者“對(duì)號(hào)入座”；以后者極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更關(guān)鍵：如長(zhǎng)久商業(yè)伙伴、同事、和政府關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人問題，我們提議談判者一定要將人問題和實(shí)質(zhì)利益問題區(qū)分開來對(duì)待。四、商務(wù)談判禮儀（一）談判準(zhǔn)備

談判代表要有良好綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己儀容儀表，穿著要整齊正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必需打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。部署好談判會(huì)場(chǎng)，采取長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判專題、內(nèi)容、議程作好充足準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。（二）--談判之初

判之初，談判雙方接觸第一印象十分關(guān)鍵，言談舉止要盡可能發(fā)明出友好、輕松良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，能夠禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。問詢對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完成，可選擇雙方共同感愛好話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，發(fā)明溫和氣氛。談判之初姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)眼光注視對(duì)方時(shí)，眼光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額三角區(qū)域正方，這么使對(duì)方感到被關(guān)注，認(rèn)為你誠懇嚴(yán)厲。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初關(guān)鍵任務(wù)是摸清對(duì)方底細(xì)，所以要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并合適給回應(yīng)，這么既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重和禮貌。商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中

這是談判實(shí)質(zhì)性階段，關(guān)鍵是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、處理矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接收價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好相關(guān)問題，選擇氣氛友好時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或擔(dān)心時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引發(fā)對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)標(biāo)準(zhǔn)性問題應(yīng)該努力爭(zhēng)取不讓。對(duì)方回復(fù)查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，輕易因情急而失禮，所以更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，許可存小異。講話措詞應(yīng)文明禮貌。處理矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或欺侮對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，能夠臨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。假如確實(shí)已無話可說，則應(yīng)該機(jī)立斷，臨時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)連續(xù)過長(zhǎng)。商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約

簽約儀式時(shí)打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完成后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其它隨行人員則應(yīng)該以熱烈掌聲表示喜悅和祝賀。五、在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判目標(biāo)是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中全部抱著一樣目標(biāo)。這兒沒有魔術(shù)般雙贏處理方案。她/她想要是最低價(jià)，你想要是最高價(jià)。你想從她口袋里掏出錢來，放進(jìn)你腰包里。

強(qiáng)力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不一樣。它教你怎樣在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方認(rèn)為她也贏了。實(shí)際上，正是這種本事決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，利用強(qiáng)力談判技巧必需遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大區(qū)分在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能估計(jì)你棋路。棋手將象棋中這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上局勢(shì)有利于你。中局要保持你優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過她所預(yù)期底牌，為你談判留有周旋余地。談判過程中，你極難降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。所以，你應(yīng)該要求最好報(bào)價(jià)價(jià)位（maximumplausibleposition，簡(jiǎn)稱MPP），即你所要報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。假如你對(duì)買方或其需求了解不深，或許她愿意出價(jià)格比你想要高。第二個(gè)理由是，假如你們是第一次做買賣，若你能做很大讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你報(bào)價(jià)。這種做法不利之處是，假如對(duì)方不了解你，你最初報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。假如你報(bào)價(jià)超出最好報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你價(jià)格還有靈活性。假如買方認(rèn)為你報(bào)價(jià)過高，而你態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你能夠經(jīng)過以下方法，避免開出令對(duì)方生畏高價(jià).2、中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談問題變得愈加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很關(guān)鍵。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)快速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。假如雙方立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要努力爭(zhēng)??！努力爭(zhēng)取只會(huì)促進(jìn)買方證實(shí)自己立場(chǎng)是正確。最好是開始時(shí)贊同買方見解，然后利用“認(rèn)為，原來認(rèn)為和最終發(fā)覺”（feel,feltandfound）這種先退后進(jìn)方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種優(yōu)異后退方法能給你留出思索時(shí)間。比如，假如買方說：“我聽說你們商鋪有問題，”你聽了以后不要和她爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓她懷疑你客觀性。假如你說：“我很了解你對(duì)此心情。很多購置者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時(shí)事了?，F(xiàn)在某某大品牌全部信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)覺什么？我們讓買方仔細(xì)察看后，她們總發(fā)覺……？”在中局占優(yōu)另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出對(duì)應(yīng)要求。盡管你第一反應(yīng)很可能是回復(fù)“好”，但提議你用交易法。你能夠說：“老實(shí)說，我不知道能否那么做。我得同領(lǐng)導(dǎo)確定一下，看看她們能有什么措施。但我可否問一下，假如我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方“軟磨硬泡”。假如買方知道她們每次提出要求，你全部要求對(duì)應(yīng)回報(bào)，就能預(yù)防她們沒完沒了地提更多要求。3、終局：贏得忠誠步步為營（nibbling）是一個(gè)關(guān)鍵方法，因?yàn)樗苓_(dá)成兩個(gè)目標(biāo)。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同事。贏得終局圓滿另一招是最終時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接收交易最好措施是在最終時(shí)刻做出小小讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)，因?yàn)殛P(guān)鍵并不是你讓步多少，而是讓步時(shí)機(jī)。你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們能夠在其它方面談一下。假如你接收這個(gè)價(jià)格，我能夠親自監(jiān)督，確保一切順利。”或許你原來就是這么計(jì)劃，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使她做出回應(yīng)：“假如這么，我也就接收這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)她不會(huì)認(rèn)為自己在談判中輸給你了，反會(huì)認(rèn)為這是公平交易。為何不能一開始就直接給買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方輕易接收交易是其中緣由之一。假如你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最終時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方砝碼了。交易最終時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最終一刻。4、銷售談判關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)談判不要限于一個(gè)問題。假如你處理了其它全部問題，最終只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。假如談判桌上多留多個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。大家談判目標(biāo)各有不一樣。銷售人員最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中主導(dǎo)問題。很顯著，很多其它原因?qū)I方也很關(guān)鍵，比如產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，鋪位優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡全部好處。你或許認(rèn)為自己勝了，但假如買方認(rèn)為你擊敗了她，你勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓她也有談判贏了感覺。六、怎樣說服用戶接收我們高價(jià)格產(chǎn)品1.在談判過程中盡可能列舉部分產(chǎn)品關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)，并說部分和同行相比略高特點(diǎn)，盡可能避免說部分大眾化功效。

2.在合適時(shí)候能夠和比自己報(bào)價(jià)低產(chǎn)品相比較，能夠從以下幾方面考慮，1）用戶使用情況（當(dāng)然你必需對(duì)你和你對(duì)手用戶使用情況很了解——知其知彼）2）列舉部分自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程，并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，我們用戶反應(yīng)情況（當(dāng)然，這些情況全全部是對(duì)我們有利）3.列舉部分企業(yè)產(chǎn)品在參與多種多樣會(huì)議或博覽會(huì)時(shí)教授、學(xué)者、或有威望人員對(duì)我們產(chǎn)品高度專業(yè)評(píng)語。4.列舉部分企業(yè)產(chǎn)品取得榮譽(yù)證書或獎(jiǎng)杯等。七、三維談判法

---對(duì)我們來說，內(nèi)部和外部談判成了一個(gè)生活方法。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要相互依靠才有結(jié)果時(shí)，談判需求就出現(xiàn)了。談判本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些全部有道理。不過用意大利外交家DanieleVare話來說：談判就是讓她人為了她們自己原因按你方法行事藝術(shù)。----首先，要畫一張圖，其中包含全部潛在會(huì)使問題復(fù)雜各方，如經(jīng)營前景和經(jīng)營中會(huì)出現(xiàn)有利原因及該避免不利原因?？紤]一樁交易全方面經(jīng)濟(jì)性是必需，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不一樣利益小集團(tuán)，她們影響不可忽略。----其次，評(píng)定利益。最好談判者對(duì)自己和她方最終利益很清楚。她們也清楚可作為交換稍次一點(diǎn)利益。她們?cè)谑址ǚ矫娈惓ｌ`活，富有發(fā)明性。談判通常談是有形原因，如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書。不過一位老資格談判教授觀察到，大多數(shù)買賣達(dá)成要素，50％是感情上，50％是經(jīng)濟(jì)方面。決定性利益往往是無形，主觀，如談判中感受，對(duì)方信譽(yù)，溝通了解程度等等。----再次，評(píng)價(jià)你預(yù)想中協(xié)議最好替換物。也就是說假如提出協(xié)議行不通，你將會(huì)采取行動(dòng)。這包含從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至更嚴(yán)厲任何手段。----第四，處理雙方共有問題。找出差異一樣能夠打破僵局。其實(shí)處理方案還附帶靈活后續(xù)方法，實(shí)際上確保了事后有一個(gè)更高價(jià)格。----為了處理共同問題，要采取三維做法。一維談判是最熟悉景象：人際過程，包含誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。二維談判從人際過程前進(jìn)到發(fā)明價(jià)值實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能發(fā)明連續(xù)價(jià)值協(xié)議框架。不過這二者全部有局限：當(dāng)相關(guān)各方面對(duì)面地在一個(gè)定下來日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具大部分已經(jīng)鑄就。----最好談判者采取三維方法。她們做法就像創(chuàng)業(yè)者。她們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。她們把最適宜各方帶到談判桌邊，以合適次序談判合適問題，在合適時(shí)刻經(jīng)過合適過程，直面合適最好替換方案。三維談判者不只是根據(jù)要求方法來做游戲，她們是建立游戲大師，而且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。----總而言之，把談判視作一個(gè)三維問題，會(huì)提醒你處理她方問題就是處理你自己?jiǎn)栴}。在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖，全方面評(píng)定各方利益并決定最好替換方案后，你戰(zhàn)略就是判定她方是怎樣看待她們基礎(chǔ)問題，然后她們?yōu)榱怂齻冊(cè)蜻x擇了你要東西。目標(biāo)是發(fā)明并獲取可連續(xù)價(jià)值。八、招商人員必需含有基礎(chǔ)素質(zhì)

1、良好心理素質(zhì)。優(yōu)異招商人員心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要含有：事業(yè)心：包含很強(qiáng)敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，含有執(zhí)著奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感:是對(duì)工作高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)勇于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)決議；勇于負(fù)擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正立場(chǎng)，充足發(fā)揮綜合能力。意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力比較，也是意志、耐性和毅力爭(zhēng)斗。自控能力:招商雙方全部是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散現(xiàn)象亦為常見。2、含有相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表示能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商包含到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)和稅收等相關(guān)學(xué)科，和最新相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不停涌現(xiàn)，招商人員必需掌握這些基礎(chǔ)知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能愈加好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層分析到最高層決議，這就是要求招商人員須充足地分別和各管理層人員進(jìn)行數(shù)次溝通，所以交際工作十分必需且有效。

（3）招商信息關(guān)鍵是經(jīng)過文字形式傳輸出去，而招商談判則關(guān)鍵是經(jīng)過語言來溝通。招商人員語言表示須正確規(guī)范，使用有效語法、修辭和邏輯，使表示更具吸引力、說服力和感染力。

3、含有良好現(xiàn)象判定能力和靈活應(yīng)變能力

（1）敏銳觀察力經(jīng)過察言觀色可捕捉對(duì)放投資意圖和實(shí)力，經(jīng)過對(duì)手語言表示姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出正確判定，是獲取信息，了解對(duì)手有效方法和手段之一。

（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠依據(jù)招商形勢(shì)千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取對(duì)應(yīng)靈活對(duì)策，使判定向有利已方方向發(fā)展。所以，招商人員除必需掌握招商項(xiàng)目標(biāo)具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到主動(dòng)進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。

九、招商人員必需含有基礎(chǔ)素質(zhì)

1、良好心理素質(zhì)。優(yōu)異招商人員心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要含有：事業(yè)心：包含很強(qiáng)敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，含有執(zhí)著奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感:是對(duì)工作高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)勇于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)決議；勇于負(fù)擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正立場(chǎng)，充足發(fā)揮綜合能力。意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力比較，也是意志、耐性和毅力爭(zhēng)斗。自控能力:招商雙方全部是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散現(xiàn)象亦為常見。2、含有相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表示能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商包含到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)和稅收等相關(guān)學(xué)科，和最新相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不停涌現(xiàn)，招商人員必需掌握這些基礎(chǔ)知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能愈加好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層分析到最高層決議，這就是要求招商人員須充足地分別和各管理層人員進(jìn)行數(shù)次溝通，所以交際工作十分必需且有效。

（3）招商信息關(guān)鍵是經(jīng)過文字形式傳輸出去，而招商談判則關(guān)鍵是經(jīng)過語言來溝通。招商人員語言表示須正確規(guī)范，使用有效語法、修辭和邏輯，使表示更具吸引力、說服力和感染力。

3、含有良好現(xiàn)象判定能力和靈活應(yīng)變能力

（1）敏銳觀察力經(jīng)過察言觀色可捕捉對(duì)放投資意圖和實(shí)力，經(jīng)過對(duì)手語言表示姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出正確判定，是獲取信息，了解對(duì)手有效方法和手段之一。

（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠依據(jù)招商形勢(shì)千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取對(duì)應(yīng)靈活對(duì)策，使判定向有利已方方向發(fā)展。所以，招商人員除必需掌握招商項(xiàng)目標(biāo)具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到主動(dòng)進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。十、招商人員特殊素質(zhì)

1、熱愛商業(yè)地產(chǎn)招商工作，對(duì)招商含有特有愛好。愛好可為招商人員加緊對(duì)問題觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作激情。

2、含有局勢(shì)控制能力，關(guān)鍵表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解本身項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

3、較佳團(tuán)體精神，招商是整體運(yùn)作，即使整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功效區(qū)招商成功是否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。招商人才并非天生就有，她們是經(jīng)過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來?？?jī)效考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才培養(yǎng)起到重大作用。

售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售步驟圖包含兩個(gè)階段：認(rèn)購階段及交易階段認(rèn)購階段置業(yè)顧問推廣介紹迎接用戶置業(yè)顧問推廣介紹迎接用戶簽署認(rèn)購書用戶一日內(nèi)補(bǔ)足定金簽署認(rèn)購書用戶一日內(nèi)補(bǔ)足定金財(cái)務(wù)開具收據(jù)注銷房號(hào)簽署臨訂協(xié)議用戶交納臨時(shí)定金財(cái)務(wù)開具收據(jù)暫注銷房號(hào) 認(rèn)購?fù)瓿?，用戶保留認(rèn)購書和收據(jù)認(rèn)購?fù)瓿桑脩舯Ａ粽J(rèn)購書和收據(jù)交易階段一次性付款步驟：用戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書用戶交足余款用戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書用戶交足余款由開發(fā)商開具發(fā)票簽署預(yù)售（銷售）協(xié)議由開發(fā)商開具發(fā)票簽署預(yù)售（銷售）協(xié)議用戶保留一份協(xié)議及發(fā)票用戶保留一份協(xié)議及發(fā)票分期付款步驟：用戶交足首期款用戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)用戶交足首期款用戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)用戶交足第二、三期房款簽署預(yù)售（銷售）協(xié)議用戶交足第二、三期房款簽署預(yù)售（銷售）協(xié)議按揭付款步驟：用戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)用戶交足首期款用戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)用戶交足首期款用戶備齊按揭所需個(gè)人資料簽署預(yù)售（銷售）協(xié)議用戶備齊按揭所需個(gè)人資料簽署預(yù)售（銷售）協(xié)議用戶等候銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽署按揭協(xié)議,交房屋保險(xiǎn)金用戶等候銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽署按揭協(xié)議,交房屋保險(xiǎn)金售樓現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)程迎接用戶前準(zhǔn)備按接待輪序表提前讓置業(yè)顧問做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備好樓書、文件夾、名片、計(jì)算器等工具注意售樓處現(xiàn)場(chǎng)及個(gè)人儀表接待用戶當(dāng)用戶進(jìn)入售樓處，每一個(gè)看見置業(yè)顧問全部應(yīng)該主動(dòng)招呼點(diǎn)頭致意，禮貌用語為：“您好！”，同時(shí)提醒其它置業(yè)顧問注意當(dāng)值置業(yè)顧問應(yīng)立即現(xiàn)在問候，并委婉問詢以前是否來過，如來過，轉(zhuǎn)給曾接待過置業(yè)顧問（如同事不在應(yīng)義務(wù)接待）；不得挑用戶，不得令用戶受冷落；不管用戶外表、來訪目標(biāo)怎樣，置業(yè)顧問全部要熱情接待幫助用戶收拾雨具、放置衣帽等經(jīng)過隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)危私庥脩羲鶃韰^(qū)域和怎樣知道本樓盤信息渠道等；或不是真正用戶，也應(yīng)提供一份資料并作簡(jiǎn)練而熱情接待接待用戶，置業(yè)顧問一人或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超出三人（實(shí)習(xí)生旁聽）介紹樓盤禮貌寒暄以后，可配合模型等做簡(jiǎn)單項(xiàng)目講解（如：朝向、樓高、配置、周圍環(huán)境等），使用戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念交換名片，相互介紹，了解用戶個(gè)人資訊情況，介紹時(shí)先別發(fā)樓書，以免分散注意力根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)計(jì)劃好銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板房等，自然而相關(guān)鍵地介紹樓盤（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、關(guān)鍵建材等說明）介紹樓盤時(shí)，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)將自己熱忱和誠懇推銷給用戶，努力和其建立起相互信任關(guān)系經(jīng)過交談?wù)_把握用戶真實(shí)需要，制訂應(yīng)對(duì)策略當(dāng)用戶超出一人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握她們相互間關(guān)系在模型講解過程中，可探詢用戶需求（如：面積、購置意圖等）。做完模型講解后，可邀請(qǐng)她參觀樣板房，在此過程中，置業(yè)顧問應(yīng)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)做關(guān)鍵介紹，并迎適用戶喜好做部分輔助介紹帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基礎(chǔ)介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)率領(lǐng)用戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合工地現(xiàn)況和周圍特征，邊走邊介紹根據(jù)房型圖，讓用戶切實(shí)感覺自己所選戶型盡可能多介紹，讓用戶一直為你所吸引帶看工地路線應(yīng)事先計(jì)劃好，注意沿線整齊及安全叮囑用戶帶好安全帽及其它隨身攜帶物品初步洽談倒茶寒暄，引導(dǎo)用戶在洽談桌前就坐（注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制），給其項(xiàng)目資料在用戶未主動(dòng)表示前，應(yīng)主動(dòng)地選擇一個(gè)戶型作試探性介紹依據(jù)用戶所喜愛單元，在肯定基礎(chǔ)上，作更詳盡說明，算出其滿意樓層單元價(jià)格、首期款、月供及多種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等（通常提供兩、三個(gè)樓層即可）針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服購置障礙，但對(duì)樓盤解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，掌握火候，強(qiáng)化其購置欲望在用戶對(duì)樓盤有70%認(rèn)同度基礎(chǔ)上，說服其下定不是職權(quán)范圍內(nèi)承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過談判談判是用戶已完全認(rèn)同本物業(yè)多種情況以后進(jìn)行工作，其焦點(diǎn)關(guān)鍵集中在折扣及付款方法上。折扣問題上，用戶通常會(huì)列舉周圍部分物業(yè)價(jià)格及折扣，此時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)依據(jù)本身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其它項(xiàng)目，具體說明價(jià)格合理性，盡可能守住現(xiàn)在折扣，以留部分余地給銷售主管，切忌一放到底付款方法上，用戶會(huì)提出延遲交款和按揭時(shí)間，對(duì)此情況，置業(yè)顧問應(yīng)征求銷售主管意見，酌情處理，無法處理時(shí)可由銷售主管幫助處理暫未成交暫未成交或未成交用戶依舊是用戶，置業(yè)顧問全部應(yīng)態(tài)度親切，一直如一設(shè)法留下用戶聯(lián)絡(luò)方法，方便以后跟蹤再次告訴用戶聯(lián)絡(luò)方法，并承諾為其作義務(wù)購房咨詢對(duì)有意向用戶再次約定看房時(shí)間送用戶至大門口或電梯間立即分析暫未成交或未成交真正原因，統(tǒng)計(jì)在案針對(duì)暫未成交或未成交原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取對(duì)應(yīng)補(bǔ)救方法用戶登記A.填寫用戶信息記錄表：《用戶信息記錄表》由項(xiàng)目責(zé)任人審核署名確定，登記本用完后或項(xiàng)目銷售結(jié)束后交還部門責(zé)任人存檔，每到月底統(tǒng)計(jì)分析計(jì)算出成交率《用戶信息記錄表》必需按時(shí)間次序統(tǒng)計(jì)，嚴(yán)禁空頁、倒序，不得涂改（因故涂改須項(xiàng)目責(zé)任人簽字）或銷毀用戶登記有沖突，以先登記者為準(zhǔn)B.填寫關(guān)鍵：用戶姓名、聯(lián)絡(luò)方法、行業(yè)、來訪渠道等購房目標(biāo)（住宅或辦公等）、購房預(yù)算用戶對(duì)樓盤要求條件分析未成交原因用戶資料應(yīng)自行立案建檔，方便以后跟蹤，用戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整天天或每七天，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依用戶資料商討銷售情況，并采取應(yīng)對(duì)方法用戶跟蹤繁忙間隙，依用戶意向程度和之聯(lián)絡(luò)，切忌休息時(shí)間打攪。時(shí)間不要選在太早、午間休息或太晚對(duì)于意向較明確用戶，置業(yè)顧問應(yīng)列為關(guān)鍵對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一切可能，努力說服用戶跟蹤用戶要注意切入話題選擇，勿給用戶造成銷售不暢、死硬推銷印象跟蹤用戶要注意時(shí)間間隔，通常心二三天為宜一人以上跟蹤同一用戶時(shí)，應(yīng)口徑一致，注意幫助注意跟蹤方法改變：可打電話、寄資料、上門造訪、邀請(qǐng)參與促銷活動(dòng)等不管最終成交是否，全部要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)求用戶幫忙介紹用戶將每一次跟蹤情況作詳盡統(tǒng)計(jì)，便于和下一次跟蹤銜接及以后分析判定換房標(biāo)準(zhǔn)上不能換戶，如遇特殊情況，須請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，取得同意將原認(rèn)購書及收據(jù)收回，重新填寫認(rèn)購書并于空白處注明哪一戶換至哪一戶應(yīng)補(bǔ)金額及首期款若有改變，以換戶后為準(zhǔn)再次檢驗(yàn)認(rèn)購書內(nèi)容是否正確簽約A.成交收定金：用戶決定購置并下定金時(shí)，應(yīng)立即對(duì)照銷控表，并立即告之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理恭喜用戶詳盡解釋認(rèn)購書填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容填寫完認(rèn)購書，仔細(xì)檢驗(yàn)房號(hào)、面積、總價(jià)、定金、首期款等是否正確后，由用戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（或同事）三方簽字確定由財(cái)務(wù)人員或?qū)T收取定金（如是支票須寫明票號(hào)）將蓋章后認(rèn)購書和收據(jù)全部交和用戶，其它物件交和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或財(cái)務(wù)人員立案再次向用戶確定簽協(xié)議日期，告之企業(yè)帳號(hào)，并具體告訴用戶多種注意事項(xiàng)和所需要備齊證件名稱留取用戶身份證復(fù)印件，懇請(qǐng)用戶填寫用戶調(diào)查表，并輸入電腦存檔再次恭喜用戶，送客至大門外或電梯口C.臨時(shí)定金相關(guān)要求：當(dāng)用戶對(duì)某套房稍有愛好或決定購置卻定金未帶足時(shí)，激勵(lì)用戶支付臨時(shí)定金是一個(gè)可取方法和用戶簽署預(yù)定書，臨時(shí)定金金額及保留時(shí)間可視銷售情況而定（間隔時(shí)間盡可能短，以防節(jié)外生枝），須注明補(bǔ)定時(shí)間或簽協(xié)議時(shí)間D.補(bǔ)足定金：定金