【惠氏中國母嬰品牌SWOT探析及營銷策略探究14000字（論文）】

惠氏中國母嬰品牌SWOT分析及營銷策略研究摘要隨著2021年5月國家三孩政策的實(shí)施，但是國內(nèi)出生人口數(shù)量并沒有增加，給母嬰產(chǎn)品行業(yè)的進(jìn)步增加了各種挑戰(zhàn)，對此母嬰產(chǎn)品公司要改善自身的營銷計劃，幫助自身的發(fā)展。本文以惠氏品牌為研究對象，調(diào)查惠氏品牌現(xiàn)存的市場營銷策略問題。首先，對母嬰品牌和私域流量及其相關(guān)國內(nèi)外文獻(xiàn)研究進(jìn)行了理論回顧。其次，使用SWOT解析惠氏品牌的市場營銷環(huán)境，看出惠氏品牌發(fā)展的優(yōu)缺點(diǎn)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)。最后，運(yùn)用STP理論與4P理論解析惠氏品牌存在的市場營銷問題，清楚它的目標(biāo)市場定位，創(chuàng)新性的提出惠氏品牌可以通過搭建私域流量、加速母嬰產(chǎn)品迭代、促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及品牌溢價能力提升等方法，進(jìn)一步協(xié)助惠氏品牌慢慢完善其產(chǎn)品、平臺與促銷策略。關(guān)鍵詞：惠氏品牌；營銷環(huán)境；營銷策略；SWOT分析；4P理論目錄TOC\o"1-3"\h\u8606一、引言 惠氏（中國）母嬰品牌營銷策略研究雖然國家三孩政策已經(jīng)開放，但是近年來嬰幼兒出生人口數(shù)量并沒有增多，所以母嬰產(chǎn)品行業(yè)需要抓住發(fā)展時機(jī)，需要提升母嬰產(chǎn)品的品質(zhì)，建立自己的企業(yè)品牌或是擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模吸引更多客戶。然而，惠氏品牌正是母嬰行業(yè)的縮影，惠氏品牌正面臨發(fā)展空間有限、運(yùn)用營銷策略不當(dāng)?shù)葐栴}，這對其長期發(fā)展產(chǎn)生了極大的阻礙，為了對此情況進(jìn)行改善，惠氏品牌應(yīng)該對自身的營銷策略進(jìn)行改革和創(chuàng)新。因此，對惠氏品牌市場營銷現(xiàn)狀以及市場營銷環(huán)境等做了分析，發(fā)現(xiàn)惠氏品牌在產(chǎn)品計策、平臺計策和促銷計策上存在劣勢，對此調(diào)整4P營銷計策，改善惠氏品牌的經(jīng)營進(jìn)步。一、引言按照國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年和2021年出生人口數(shù)量依次是1202萬人與1062萬人陳智.生育率下降是世界難題[J].四川省情,2022(2):1.。盡管近些年中國的人口出生率持續(xù)減退，依舊陳智.生育率下降是世界難題[J].四川省情,2022(2):1.惠氏品牌公司于2013年成立，最近幾年呈現(xiàn)出了異常迅猛的發(fā)展態(tài)勢，其客戶數(shù)量急劇增多，在江城的有一批忠實(shí)的客戶。在不斷發(fā)展的過程中出現(xiàn)了許多的經(jīng)營策略上的問題：創(chuàng)新不足、對新客戶缺乏吸引力。此類問題對該公司的經(jīng)營與進(jìn)步形成了很大的約束與障礙，因此我通過調(diào)查了解力爭為惠氏品牌解決這些問題，希望能幫公司健全經(jīng)營計策，為公司打造平穩(wěn)與安全的發(fā)展環(huán)境。在研究內(nèi)容上，本文主要以惠氏品牌為研究對象，調(diào)查惠氏品牌現(xiàn)存的市場營銷策略問題。首先使用SWOT解析惠氏品牌的市場營銷環(huán)境，看出惠氏品牌發(fā)展的優(yōu)缺點(diǎn)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)。其次運(yùn)用STP理論與4P理論解析惠氏品牌存在的市場營銷問題，清楚它的目標(biāo)市場定位，創(chuàng)新性的提出惠氏品牌搭建私域流量的渠道方法，進(jìn)一步協(xié)助惠氏品牌慢慢完善其產(chǎn)品、平臺與促銷策略。本文研究提出惠氏品牌應(yīng)該對母嬰產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)充和豐富，面向客戶進(jìn)行多種產(chǎn)品和服務(wù)的提供。同時本文提出，惠氏品牌可以與育兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等母嬰相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行合作的，通過擴(kuò)大母嬰產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)讓顧客享受跟全套的服務(wù)，進(jìn)一步提升營銷策略的有效性。二、相關(guān)理論回顧（一）母嬰品牌和私域流量1.基于消費(fèi)者打造母嬰品牌品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來”。而母嬰品牌則指的是消費(fèi)者的體驗(yàn)總和。簡而言之，母嬰品牌品牌就是人們私下里對母嬰產(chǎn)品的評價。而這個評價映射到母嬰品牌的擁有者身上，就是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)，增值的源泉來自于消費(fèi)者心中形成的對母嬰品牌載體本身的印象和感受。2.社會化推進(jìn)私域流量公域流量代表的是流量思維，而私域流量體現(xiàn)的是用戶思維。私域流量運(yùn)營的研究對象分別有企業(yè)、個人和社區(qū)平臺，類別有教育型、電商、知識型的私域用戶。私域流量的主要平臺是微信、淘寶、抖音、B站、快手、小紅書等。目前學(xué)界對于私域流量的概念還沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的界定。私域流量的本質(zhì)是社會化用戶關(guān)系管理，通過對私域流量和公域流量的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和區(qū)分認(rèn)為：私域流量和公域流量的區(qū)別在于用戶的歸屬，私域流量是指品牌、商家或個人不需要付費(fèi)，即可反復(fù)多次觸達(dá)的、存在其沉淀在個人微信號、公眾號、抖音等自媒體渠道的用戶。李忠美,王曉蘭,宋桂玲.數(shù)字營銷下的私域流量搭建與運(yùn)營實(shí)踐研究——以“愛維爾蛋糕”微信社群為例[J].企業(yè)科技與發(fā)展,2021(10):163-165.（二）目標(biāo)市場定位STP理論由三個部分組成：市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位，這三個方面幫助企業(yè)明確目標(biāo)市場，指定正確的營銷計策，對公司發(fā)展發(fā)揮重要的指導(dǎo)作用。首先，市場細(xì)分是指企業(yè)參照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，對顧客進(jìn)行了不同客群的劃分，客群不同，其面臨的市場也有很大的差別，而且每個市場都有各自的個性化要求。市場營銷活動指的是，企業(yè)將某個細(xì)分市場設(shè)定為自己的目標(biāo)市場，對適銷對路的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行提供，面向細(xì)分市場內(nèi)的顧客，盡量達(dá)成對其需求和盼望的實(shí)現(xiàn)。其次，對目標(biāo)市場的抉擇是公司為進(jìn)入的細(xì)分市場，要先估計產(chǎn)品在每個細(xì)分市場的潛力值，在細(xì)分市場內(nèi)，對客戶的購買力進(jìn)行全面了解和精準(zhǔn)把握。能夠被企業(yè)當(dāng)作目標(biāo)市場的細(xì)分市場是那些可以為客戶打造最大效用且維持時間市場較長的市場。最后，艾·里斯在研究中率先提出了目標(biāo)市場定位的概念，其內(nèi)涵為，在目標(biāo)客戶心目中，某產(chǎn)品與其競品相比，占據(jù)了獨(dú)特的地位，具備明顯的獨(dú)特性，讓人感到印象深刻，便將此產(chǎn)品形象向顧客客觀精準(zhǔn)的傳遞，在市場上，確保產(chǎn)品能夠占據(jù)相應(yīng)的空間和地位。（三）營銷策略組合1.SWOT分析對研究對象的優(yōu)缺點(diǎn)，所面臨的機(jī)會與威脅展開細(xì)致的解析，在矩陣中對這些元素做出排列，在系統(tǒng)分析法的輔助下，深入研究各個要素，將結(jié)論推導(dǎo)出來，幫助管理者制定企業(yè)的戰(zhàn)略計劃。SWOT的基本要素是：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、威脅，充分解析公司的營銷計策，對營銷問題做出匯總，指引其更好的調(diào)整并改進(jìn)營銷策略，為公司資源的優(yōu)化配置與長久打算當(dāng)下堅實(shí)根基。在借助此方法分析企業(yè)的市場營銷工作時，通常要經(jīng)歷以下步驟：（1）了解企業(yè)所處環(huán)境的情況，能為企業(yè)市場競爭帶來那些好處與壞處。（2）企業(yè)從現(xiàn)實(shí)的市場營銷狀況出發(fā)，從優(yōu)勢、劣勢、威脅、機(jī)遇等方面進(jìn)行了綜合分析，確定了企業(yè)在戰(zhàn)略層面上的戰(zhàn)略組合。第三個步驟是整合公司的市場環(huán)境和公司的發(fā)展策略，分析最適合企業(yè)發(fā)展要求同時也符合市場環(huán)境要求的最優(yōu)組合，從而推動企業(yè)發(fā)展。2.4P營銷理論，指的是主要包含四大要點(diǎn)，一是產(chǎn)品，二是價格，三是促銷，四是平臺。4P理論的中心思想是產(chǎn)品、價格、促銷以及渠道間的組合運(yùn)用，根據(jù)市場需求的變化調(diào)整營銷過程中四大要點(diǎn)，就4p理論看，營銷策略由以下四方面內(nèi)容共同形成：（1）產(chǎn)品策略指的是公司制定經(jīng)營計策時，公司要先去清楚消費(fèi)者的需要，明確消費(fèi)者需要的產(chǎn)品與服務(wù)，把合理有效的戰(zhàn)略措施編制出來。從消費(fèi)者角度出發(fā)，將產(chǎn)品類型、規(guī)格、質(zhì)量、包裝以及各種服務(wù)措施問題妥善解決掉。客戶對產(chǎn)品的滿足度以及產(chǎn)品對客戶的吸引力是企業(yè)發(fā)展的最重要要素，如果消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品不感興趣甚至不滿意，那么消費(fèi)者就會轉(zhuǎn)身購買競爭方的產(chǎn)品。因此，企業(yè)選擇或生產(chǎn)產(chǎn)品時要保持實(shí)時的創(chuàng)新，產(chǎn)出市場其他產(chǎn)品相比與眾不同的新功能。（2）價格策略定價戰(zhàn)略是指在對消費(fèi)者的購物行為進(jìn)行綜合分析時，公司的定價戰(zhàn)略，得知客戶購買偏好，了解市場需求，進(jìn)行產(chǎn)品價格調(diào)整從而吸引顧客的策略。該策略可以分為三種，第一種是新進(jìn)入者市場的產(chǎn)品，以中低價位進(jìn)行市場滲透，在短時間內(nèi)對市場進(jìn)行快速攻占；第二種：借助于需求的擴(kuò)張，成本的節(jié)約，以較低的價格換取更好的業(yè)績；第三種是對因地制宜根據(jù)目標(biāo)市場、目標(biāo)顧客群等，為獲得更大的銷量而采用目標(biāo)顧客所能接受的價格。（3）渠道策略該策略指的是公司憑借恰當(dāng)?shù)姆咒N和商品流通平臺來支撐營銷目標(biāo)的達(dá)成。全面運(yùn)用了渠道、中間商和儲運(yùn)等因素。（4）促銷策略此策略屬于商品促銷方法的一種。其形式是豐富多樣的，在消費(fèi)者購買商品的過程中，從心理變化出發(fā)，對商品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼故?，將其購買欲望充分激發(fā)出來，并對其購買興趣進(jìn)行調(diào)動，對其形成有效的購買刺激。此計策在實(shí)施時，公司能夠由各個維度著手，如滿足他們的需要、激勵他們、投其所好、彌補(bǔ)他們的不足等，激起目標(biāo)群體的購買欲，為企業(yè)發(fā)展奠定堅實(shí)根基，通常由人員推銷和大眾推廣這兩方面內(nèi)容共同構(gòu)成，例如廣告?zhèn)鞑?、公共關(guān)系推廣。（四）文獻(xiàn)綜述國外學(xué)者主要針對互聯(lián)網(wǎng)及流量營銷的關(guān)鍵影響因素和用戶感知等方面進(jìn)行了深入研究。Hajli、Nick（2015）基于對知名流媒體視頻播放平臺Netflix產(chǎn)品交付方式和定價模式的研究，認(rèn)為用戶需求的精準(zhǔn)定位和推薦是提升用戶集體親密感和流量營銷傳播效率的關(guān)鍵影響因素Hajli,Nick.Socialcommerceconstructsandconsumer'sintentiontobuy[J].InternationalJournalofInformationManagement,2015,35(2):183-191.。ShanY、KingKW（2015）為確定社交媒體廣告的個性化是否對消費(fèi)者在線購物具有驅(qū)動作用，建構(gòu)了用戶個性化與用戶購買沖動的概念模型。研究結(jié)果表明，個性化的流量營銷手段有助于提高用戶個性化感知和社交媒體的廣告價值及轉(zhuǎn)化效率ShanY,KingKW.TheEffectsofInterpersonalTieStrengthandSubjectiveNormsonConsumers'Brand-RelatedeWOMReferralIntentions[J].JournalofInteractiveAdvertising,2015,15(1):16-17.。smailAR、NguyenB等（2018）基于霍夫斯泰德文化維度理論，利用在線問卷的形式研究了文化價值因素對用戶品牌態(tài)度的影響，結(jié)果表明產(chǎn)品文化價值與用戶品牌感知和流量轉(zhuǎn)化具有明顯的正相關(guān)性IsmailAR,NguyenB,MelewarTC.Impactofperceivedsocialmediamarketingactivitiesonbrandandvalueconsciousness:Rolesofusage,materialismandconspicuousconsumption[J].InternationalJournalofInternetMarketingandAdvertising,2018,12(3):233.。而ZhouS、MccormickH等（2019）通過對Facebook、Twitter、Orkut、Youtube四家國外知名社交網(wǎng)站基于用戶參與度，滲透率和購買行為的定性和定量分析，指出平臺與用戶之間的交互式營銷是流量營銷的成功關(guān)鍵因素ZhouS,MccormickH,BlazquezMetale.WOM:TheRiseoftheOpinionLeaders[M].SocialCommerce.2019.。FriedrichT、SchlaudererS等（2019）基于調(diào)查問卷的形式對社交網(wǎng)站上病毒式廣告的傳播方式及網(wǎng)絡(luò)口碑營銷進(jìn)行了研究。研究表明，消費(fèi)者與品牌之間的牢固的關(guān)系可以提高病毒式廣告接收者再次轉(zhuǎn)發(fā)廣告的意愿，從而產(chǎn)生流量營銷的裂變效應(yīng)FriedrichT,SchlaudererS,OverhageS.Theimpactofsocialcommercefeaturerichnessonwebsitestickinessthroughcognitiveandaffectivefactors:Anexperimentalstudy[J].ElectronicCommerceResearchandApplications,2019,36:100-101.。DodooNA、WuL（Hajli,Nick.Socialcommerceconstructsandconsumer'sintentiontobuy[J].InternationalJournalofInformationManagement,2015,35(2):183-191.ShanY,KingKW.TheEffectsofInterpersonalTieStrengthandSubjectiveNormsonConsumers'Brand-RelatedeWOMReferralIntentions[J].JournalofInteractiveAdvertising,2015,15(1):16-17.IsmailAR,NguyenB,MelewarTC.Impactofperceivedsocialmediamarketingactivitiesonbrandandvalueconsciousness:Rolesofusage,materialismandconspicuousconsumption[J].InternationalJournalofInternetMarketingandAdvertising,2018,12(3):233.ZhouS,MccormickH,BlazquezMetale.WOM:TheRiseoftheOpinionLeaders[M].SocialCommerce.2019.FriedrichT,SchlaudererS,OverhageS.Theimpactofsocialcommercefeaturerichnessonwebsitestickinessthroughcognitiveandaffectivefactors:Anexperimentalstudy[J].ElectronicCommerceResearchandApplications,2019,36:100-101.DodooNA,WuL.Exploringtheantecedingimpactofpersonalisedsocialmediaadvertisingononlineimpulsebuyingtendency[J].InternationalJournalofInternetMarketingandAdvertising,2019,13(1):73-75.文求實(shí)（2021）認(rèn)為私域流量是“平臺能夠反復(fù)接觸，多次進(jìn)行宣傳和推廣的用戶”。另外一些學(xué)者有不同的看法，認(rèn)為不能將私域流量僅僅定義為在平臺上的流量。認(rèn)為“只要是商家穩(wěn)固的、可自行管理的用戶都是私域流量”。王一佼（2021）認(rèn)為私域流量指的是基于信任關(guān)系的封閉性平臺上的流量池，如果說公域流量代表的是流量思維，私域流量體現(xiàn)的則是用戶思維文求實(shí).基于私域流量的品牌目標(biāo)消費(fèi)者運(yùn)營探討[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2021(03):98-99+103.。李俊、江海（2021）則認(rèn)為公域流量的用戶對于傳播主體只有短時間的忠誠；而私域流量的用戶能夠?qū)崿F(xiàn)反復(fù)購買的持續(xù)價值文求實(shí).基于私域流量的品牌目標(biāo)消費(fèi)者運(yùn)營探討[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2021(03):98-99+103.李俊,江海.基于私域流量平臺的客戶運(yùn)營體系構(gòu)建——以成品油銷售企業(yè)為例[J].中國商論,2021(09):82-84.尤可可、沈陽（2021）認(rèn)為“私域流量”是把用戶看作重要的個體，強(qiáng)調(diào)用戶與品牌的關(guān)系，具有共同信念的用戶形成的群體即為私域流量。認(rèn)為傳統(tǒng)媒體要搭建自己的私域流量池，進(jìn)行私域化精準(zhǔn)的傳播。趙哲超、郝靜認(rèn)為私域流量具有單核心、強(qiáng)社交、易遷移，圈層式與長尾傳播，用戶價值與群體信任的特性尤可可,沈陽.出版機(jī)構(gòu)私域流量用戶連接與構(gòu)建策略研究[J].出版廣角,2021(15):6-10。邢夢瑩、孟建（2021）通過，研究發(fā)現(xiàn)媒體呈現(xiàn)出私域傳播轉(zhuǎn)向；用戶交往場景成為媒體大眾傳播的延伸；重視私域傳播，提高對用戶精準(zhǔn)信息服務(wù)的能力將提升媒體傳播力邢夢瑩,孟建.出版私域流量池建設(shè)方法探究與工具實(shí)踐——以出版直播為例[J].出版廣角,2021(15):10-14.。吳鋒、楊曉萍（2021）中指出，新用戶的獲取，內(nèi)容營銷與策略等都是私域流量經(jīng)營中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)以此為目標(biāo)進(jìn)行私域流量的全方位打通經(jīng)營吳鋒,楊曉萍.新媒體環(huán)境下出版業(yè)私域流量的引流、留存及流量轉(zhuǎn)化[J].出版廣角,2021(15):15-17.。吳佳和張曉（2021）表示，“私域流量”和公域流量的區(qū)別是“私域流量”看重和品牌互動頻繁的核心用戶吳佳,張曉.美妝品牌構(gòu)建私域流量體系路徑研究——以“完美日記”為例[J].中國報業(yè),2021(16):60-61.。佘世紅、尤可可,沈陽.出版機(jī)構(gòu)私域流量用戶連接與構(gòu)建策略研究[J].出版廣角,2021(15):6-10邢夢瑩,孟建.出版私域流量池建設(shè)方法探究與工具實(shí)踐——以出版直播為例[J].出版廣角,2021(15):10-14.吳鋒,楊曉萍.新媒體環(huán)境下出版業(yè)私域流量的引流、留存及流量轉(zhuǎn)化[J].出版廣角,2021(15):15-17.吳佳,張曉.美妝品牌構(gòu)建私域流量體系路徑研究——以“完美日記”為例[J].中國報業(yè),2021(16):60-61.佘世紅,楊錦玲.營銷4.0時代出版企業(yè)私域流量的渠道建設(shè)與運(yùn)營策略[J].出版發(fā)行研究,2021(08):28-32+16.三、惠氏品牌市場營銷環(huán)境分析（一）母嬰品牌市場規(guī)模及潛力分析1.母嬰品牌市場規(guī)模分析母嬰市場是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的剛需行業(yè)之一，其規(guī)模增長一直沒有停止過，首先是近20年來我國新生人口數(shù)平均每年維持在1600萬人以上；其次是經(jīng)濟(jì)騰飛促進(jìn)了市場規(guī)模的發(fā)展，從2010年的8千億上升到2015年的1.8萬億。噴井式增長之后，母嬰行業(yè)2015年規(guī)模增長減緩，但是二胎政策的落地和消費(fèi)升級帶動下，母嬰行業(yè)市場依然處于上升期，2018年母嬰行業(yè)規(guī)模達(dá)到2.77萬億莫岱青.2021年中國母嬰電商市場規(guī)模將突破11000億[J].計算機(jī)與網(wǎng)絡(luò).。莫岱青.2021年中國母嬰電商市場規(guī)模將突破11000億[J].計算機(jī)與網(wǎng)絡(luò).截止2021年，嬰幼兒食品多數(shù)子類目線上銷售增速保持50%以上，比如牛奶粉、營養(yǎng)品、寶寶輔食、嬰幼兒調(diào)味品等王俏,王驍音,TinoLandl,等.全球嬰幼兒輔助食品發(fā)展?fàn)顩r與趨勢[J].中國婦幼健康研究,2021(032-012).王俏,王驍音,TinoLandl,等.全球嬰幼兒輔助食品發(fā)展?fàn)顩r與趨勢[J].中國婦幼健康研究,2021(032-012).2.母嬰品牌潛力分析當(dāng)前，母嬰行業(yè)朝著細(xì)分化發(fā)展，各母嬰品牌也充分挖掘了孕媽的消費(fèi)需求，使得孕產(chǎn)品類更加細(xì)分，覆蓋了孕媽生活的“衣”“食”“美”“行”。與此同時，95后作為新生代的代表逐漸成為媽媽群體中的主流群體，其育兒觀念，育兒行為，消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為等都呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，將會加快母嬰市場的升級變革。數(shù)據(jù)顯示，在購買孕產(chǎn)用品時，95后媽媽群體會更加關(guān)注健康、安全、品質(zhì)等要素，價格敏感性下降。隨著孕媽們對于孕產(chǎn)用品質(zhì)量的重視，未來如何生產(chǎn)高質(zhì)量高性價比的產(chǎn)品將是各大企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展方向。與此同時，在人民生活水平不斷提高的今天，人們對于孕嬰產(chǎn)品和服務(wù)的要求也會不斷提升，不但要產(chǎn)品種類全，舒適的購物環(huán)境，更加需要服務(wù)周到，一絲不茍。高端細(xì)分市場在過去兩年中不斷為增長貢獻(xiàn)動力，在消費(fèi)升級，產(chǎn)品多元化發(fā)展的市場大背景下，迫使市場持續(xù)迭代升級，全新競爭賽道，高端化發(fā)展、品質(zhì)化的產(chǎn)品，更是有希望首先突出重圍，整個母嬰消費(fèi)高端化趨勢已非常明顯。（二）惠氏品牌概況及競爭狀況分析1.惠氏品牌概況自從80年代中期惠氏營養(yǎng)品開始進(jìn)軍中國，惠氏公司在中國的業(yè)務(wù)也取得了長足的發(fā)展。截至目前，惠氏在中國的經(jīng)營范圍涵蓋食品、處方藥、非處方藥等。惠氏寶寶配方奶粉幫大部分中國家長喂養(yǎng)了許多健康的嬰兒；惠氏藥品讓很多患者擺脫了惠氏三大產(chǎn)品群帶來的痛苦；惠氏的消費(fèi)者健康產(chǎn)品幫助消費(fèi)者保持健康。物理；惠氏的品牌贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。2.競爭狀況分析惠氏母嬰公司在發(fā)展過程中，惠氏母嬰公司面臨許多競爭對手。由于我國產(chǎn)婦和幼兒市場的發(fā)展空間較小，大部分市場空間仍然存在。所以很多國內(nèi)外品牌充斥中國母嬰市場。惠氏要面對的是一系列的競爭。與眾多國內(nèi)外著名品牌展開了激烈的競爭，實(shí)力雄厚。競爭對手爭奪產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、價格、渠道等。這個競爭對公司的壓力非常大。以下是對給惠氏發(fā)展帶來競爭壓力的公司的分析。（1）技術(shù)競爭美贊臣集全球最尖端的營養(yǎng)學(xué)科研力量，始終致力于配方的開發(fā)與創(chuàng)新，從科學(xué)的探索到臨床的科學(xué)研究，為全球?qū)殞毜慕】党砷L提供全方位的支持。2018年8月25號，中國乳品行業(yè)協(xié)會第24屆年會在西安舉行，美贊臣獲得“品質(zhì)與安全標(biāo)準(zhǔn)”獎，美贊臣公司成為中國第一家本土化、自主經(jīng)營嬰幼兒配方奶粉的國際品牌。因此具有強(qiáng)大的競爭力。（2）服務(wù)競爭美素佳兒是荷蘭皇室菲仕蘭公司的一款嬰兒奶粉。美素佳兒，荷蘭菲仕蘭集團(tuán)的母公司，成立于1871年，至今已有140多年的歷史。美素佳爾嚴(yán)格遵守歐洲標(biāo)準(zhǔn)，確保奶粉的新鮮和安全，所有工序均在荷蘭工廠進(jìn)行，確保100%的原裝。更是開創(chuàng)了奶源溯源時代，把“從牧場到罐頭的每個步驟”帶到消費(fèi)者面前。這也是惠氏的有力競爭者。（3）渠道競爭公司致力于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售嬰幼兒食品。公司一貫以提高產(chǎn)品質(zhì)量為核心競爭力，以維持公司的可持續(xù)發(fā)展。貝因美建立、實(shí)施并不斷改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)控制系統(tǒng)，采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和專用的裝備。根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計，貝因美在2014年的全國母嬰用品和超市中占據(jù)了第三的份額，是目前國內(nèi)三大品牌中僅有的一家。因此，他成為了惠氏公司的最大勁敵。（4）價格競爭2020年，因?yàn)橐咔榈木壒剩餍懈鳂I(yè)均受到了一定影響，嬰幼兒配方奶粉行業(yè)也未能幸免。預(yù)計2021年，單純依賴進(jìn)口的奶粉企業(yè)仍會受到國外疫情帶來的不可控影響，而國產(chǎn)奶粉企業(yè)將從中受益。從消費(fèi)端來看，跨境購受海外疫情影響較大，消費(fèi)者對于洋奶粉的偏好可能會因疫情而有所改變。部分消費(fèi)者認(rèn)為，疫情之下，嬰幼兒配方奶粉的安全問題可能無法百分百保證，更傾向于國內(nèi)的產(chǎn)品，這或有利于國產(chǎn)奶粉的銷售增長。此外，2021年，國內(nèi)嬰幼兒配方奶粉行業(yè)的集中度將進(jìn)一步提升。2020年，前14家奶粉企業(yè)的市占率達(dá)到了90%，明年可能會提升到95%，14家也有可能變成12家雷永軍.2020年,奶粉行業(yè)的競爭之年[J].中國乳業(yè),2020(1):5.雷永軍.2020年,奶粉行業(yè)的競爭之年[J].中國乳業(yè),2020(1):5.（三）惠氏品牌的SWOT分析自惠氏品牌進(jìn)入中國開始，在業(yè)內(nèi)歷經(jīng)數(shù)年摸索，取得了較為豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使之得到了迅速發(fā)展。但面對母嬰產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的不斷擴(kuò)張，即使惠氏品牌已經(jīng)形成了自己的優(yōu)勢，可還是深受影響。以期為惠氏品牌提供一個最佳，也是最符合惠氏品牌發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，在這一部分中，運(yùn)用SWOT趨勢分析法進(jìn)行調(diào)研和分析。綜合以上資料，本文編制的分析表見表3.1。表3.1惠氏品牌發(fā)展的SWOT分析優(yōu)勢劣勢1.擁有成熟的供應(yīng)鏈和相對保證的產(chǎn)品質(zhì)量；2.線下門店一般擁有較大的規(guī)模和良好的購物體驗(yàn)3.線下門店完整的退還服務(wù)系統(tǒng)，退換貨方便。1.營銷渠道單一，購物不便。機(jī)會威脅1.我國人口基數(shù)大2.人均GDP不斷增加；3.“互聯(lián)網(wǎng)+”變革傳統(tǒng)消費(fèi)行業(yè)。1.價格競爭加劇2.人口出生率下降3.市場容量萎縮惠氏品牌經(jīng)營時間長，具有完整成熟的供應(yīng)鏈體系，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。同時惠氏品牌門店內(nèi)產(chǎn)品種類多規(guī)模大，客戶在線下的購物體驗(yàn)好?；菔掀放崎L時間的經(jīng)營，構(gòu)建完整的退換體系，提高客戶的產(chǎn)品使用感?；菔掀放埔泊嬖谥恍┝觿荩菔掀放剖莻€體經(jīng)營的門店，自身資金有限，無法通過大規(guī)模的廣告來推廣自身的產(chǎn)品。只能通過線下門店來銷售自己的產(chǎn)品?；菔掀放圃谌⒄叩耐苿酉?，迎來了一次難得的機(jī)會。國家出臺了多項(xiàng)相關(guān)法規(guī)，監(jiān)管市場中母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題，與此同時，寶爸寶媽們對自己的產(chǎn)品也有了更高的追求，這對于這個行業(yè)來說，他們產(chǎn)品的品質(zhì)也是越來越高的。綜合分析，惠氏品牌的發(fā)展機(jī)遇非常多，但面臨的挑戰(zhàn)同樣不少，在人口出生率下降、市場容量萎縮背景下，惠氏品牌面臨著較大的發(fā)展威脅。面對此種情況，要積累經(jīng)驗(yàn)，把控產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品的運(yùn)銷，做后售后服務(wù)，才能在眾多的競爭者中取勝。四、惠氏母嬰品牌的目標(biāo)市場定位和營銷策略選擇（一）惠氏母嬰品牌的目標(biāo)市場定位1.市場細(xì)分在市場細(xì)分上，目前惠氏品牌線下門店選在商業(yè)街和婦保醫(yī)院附近，所招攬的客戶是比較多的。然而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，人們的生活狀況得到了持續(xù)性的改善，人們的消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，出現(xiàn)更多的家庭以母嬰產(chǎn)品品質(zhì)為導(dǎo)向，購買母嬰產(chǎn)品的健康安全更高的產(chǎn)。市場細(xì)分對惠氏品牌非常重要，它有助于發(fā)掘市場機(jī)遇，有助于制訂合理的市場競爭戰(zhàn)略，進(jìn)一步提高成熟的供應(yīng)鏈和相對保證的產(chǎn)品質(zhì)量，提高公司的核心競爭力。而惠氏的品牌，要想真正發(fā)揮其市場細(xì)分功能，必須要生產(chǎn)出符合其自身特點(diǎn)的高端母嬰產(chǎn)品。我們要避免一味地追求產(chǎn)品的全面覆蓋，要把有限的資源投入到產(chǎn)品的開發(fā)和升級之中，從而使產(chǎn)品更具企業(yè)特色。當(dāng)然，所謂的高檔商品，并非指價格昂貴、原料品質(zhì)高，而是指其所經(jīng)營的商品，在競爭上勝過同類產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的性價比很高，是商家的主要廣告目標(biāo)，多做廣告，能有效地提高品牌知名度，引起顧客的關(guān)注，從而增加企業(yè)在市場上的占有率。具體如圖4.1所示：表4.1惠氏母嬰品牌用戶市場細(xì)分細(xì)分指標(biāo)0-6月嬰家庭6-12月嬰兒家庭12-36月嬰兒家庭各階段奶粉需求1段奶粉2段奶粉3段奶粉產(chǎn)品特色蛋白質(zhì)較低高蛋白質(zhì)添加多種維生素追求的優(yōu)點(diǎn)保護(hù)消化功能促使孩子腦智力和視力發(fā)育保證嬰兒獲得充足均衡的營養(yǎng)對于產(chǎn)品原材料的關(guān)注度極強(qiáng)極強(qiáng)較強(qiáng)產(chǎn)品價格細(xì)分198元到238元298元到368元368元-468元2.目標(biāo)市場選擇在目標(biāo)市場選擇方面，惠氏品牌選擇全部適用家庭，產(chǎn)品覆蓋范圍廣，涵蓋多種價位段。對于中低端消費(fèi)者，通過一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、性價比高的組合套裝來進(jìn)行引流或吸引他們。對于高消費(fèi)者，可以選擇高價位產(chǎn)品?；菔掀放圃谶M(jìn)行目標(biāo)市場的選擇時，不能單純地將其推廣到各個方面，而是要從三個方面來考量，一是其自身的特性，二是其市場特征，三是公司能夠提供的資源?；菔掀放茖?shí)施目標(biāo)市場多元化策略，既要綜合考慮多種因素，又要結(jié)合行業(yè)特性、不同系列產(chǎn)品的特性，不能在不同的市場上應(yīng)用相同的策略，這樣會使企業(yè)的營銷目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)?；菔掀放埔朐诓煌氖袌錾险业阶约旱母偁巸?yōu)勢，發(fā)揮自己的長處和短處，并在不同的母嬰市場上制定不同的營銷戰(zhàn)略，以提高企業(yè)在不同的市場競爭力。3.市場定位針對不同的客戶的消費(fèi)水平，惠氏品牌應(yīng)當(dāng)采取“高質(zhì)量、更安全、更平價”的產(chǎn)品來吸引客戶，用高質(zhì)量和更安全來吸引客戶，以更平價來促使客戶購買，形成自己的產(chǎn)品特色維護(hù)老客戶吸引新客戶。從市場定位的觀點(diǎn)來看，目前多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是：人均收入高的地區(qū)推行較高額單一利潤；對低人均收入三四線城市實(shí)施“低價滲透”策略，做到薄利多銷，增加市場份額。目前，我國眾多母嬰用品品牌紛紛實(shí)施“聚焦鄉(xiāng)村”戰(zhàn)略布局，更專注于企業(yè)品牌開拓高端市場，因而在大中型城市中占據(jù)一定的市場份額，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)更高的盈利。從這一點(diǎn)可以看出，在品牌銷售渠道中，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者支配收入的增長，公司正在千方百計地創(chuàng)造出更高的產(chǎn)品利潤。企業(yè)進(jìn)行市場定位，其實(shí)質(zhì)是要清楚自己的產(chǎn)品與同行相比，在市場競爭中利用自己的長處和對方的短處，用自己的“優(yōu)勢”去對抗對方的“劣勢”，以此來形成自己的競爭優(yōu)勢。所以，全面、充分地關(guān)注競爭對手，是惠氏在進(jìn)行營銷時所要做的。在實(shí)施過程中，應(yīng)從從如下幾方面著手：首先全面系統(tǒng)地分析目標(biāo)市場，找出與其它公司相比的各種優(yōu)勢，弄清消費(fèi)者最迫切的需求和對母嬰用品的需求；其次，在目標(biāo)市場中，競爭者是怎樣為自己的產(chǎn)品定位、他們的優(yōu)缺點(diǎn)、以及他們的市場范圍等；再次，在此基礎(chǔ)上，惠氏品牌應(yīng)明確其潛在的競爭優(yōu)勢、可采取的對策等，從而實(shí)現(xiàn)對市場的初步定位。（二）惠氏母嬰品牌的產(chǎn)品及定價策略1.加速母嬰產(chǎn)品迭代惠氏的產(chǎn)品品種太單一，無法滿足消費(fèi)者的一條龍消費(fèi)需要。在母嬰用品的全生命周期中，嬰幼兒的家庭成員所需的商品和服務(wù)品種繁多，單一的母嬰用品難以滿足其需求，因此惠氏品牌應(yīng)該從以下幾方面著手，拓展和延伸母嬰產(chǎn)品的范圍，為消費(fèi)者提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)。在傳統(tǒng)的母嬰用品之外，惠氏的品牌還可以向外拓展，為孩子們提供全方位的母嬰服務(wù)和專業(yè)的教育，借助移動互聯(lián)網(wǎng)，讓消費(fèi)者在移動互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，不僅可以獲得產(chǎn)品的信息，還可以享受到母嬰產(chǎn)業(yè)鏈上的各種服務(wù)。提高服務(wù)質(zhì)量，是打造高端產(chǎn)品的必備保障。近幾年，消費(fèi)者對于產(chǎn)品、理念、渠道等方面的創(chuàng)新產(chǎn)品，尤其是在產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品功能、消費(fèi)場景等方面，都與過去的產(chǎn)品相比，極大地縮短消費(fèi)時間，使消費(fèi)路徑簡單化，使消費(fèi)的全過程變得更方便，較易誘發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)行為。不過，久而久之，當(dāng)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的興趣消退，惠氏想要在母嬰領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就必須將重心放在產(chǎn)品研發(fā)，供應(yīng)鏈，銷售渠道以及和消費(fèi)者的交流等重要要素，都進(jìn)行了深入研究和改進(jìn)。與此同時，受到二胎政策的這么大沖擊，母嬰行業(yè)預(yù)計將是快消品的頂峰。根據(jù)國家有關(guān)部門的統(tǒng)計，我國年新生兒近1700萬人，0-3歲的嬰幼兒超過6000萬，3-12歲的孩子大約是兩億人，加起來也有約2000萬孕媽媽了，2014年嬰童市場規(guī)模已經(jīng)超過了萬億，預(yù)計到2020年，中國母嬰消費(fèi)市場的規(guī)模將突破2萬億，成為世界第一母嬰消費(fèi)市場?；谟齼褐悄芑男枨蟪霭l(fā)，母嬰行業(yè)開始進(jìn)入智能化升級階段楊菊華.新時代實(shí)現(xiàn)0-3歲嬰幼兒幼有所育的路徑[J].中國婦運(yùn),2019(4):3.楊菊華.新時代實(shí)現(xiàn)0-3歲嬰幼兒幼有所育的路徑[J].中國婦運(yùn),2019(4):3.2.產(chǎn)品質(zhì)量及品牌溢價能力的提升90后寶媽日益增多，在母嬰產(chǎn)品市場上，其慢慢成為消費(fèi)主力軍，首先90后寶媽處于人生的黃金年齡，90后寶媽經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)，更愿意為孩子付出。在消費(fèi)理念、習(xí)慣等方面，其對產(chǎn)品安全度和性價比問題非?？从谩Υ艘欢ㄒ忍嵘a(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品符合寶媽寶爸的心理預(yù)估的要求，吸引消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)成購買行動?；菔掀放瓶梢酝ㄟ^問卷的方式，像購買過的客戶進(jìn)行了解，知道客戶在產(chǎn)品質(zhì)量上需求，針對關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)行改良。只有顧客購買高價格的產(chǎn)品，以提高其產(chǎn)品溢價。然而一定要確保產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品的定價是決定企業(yè)市場競爭力的關(guān)鍵因素。企業(yè)的產(chǎn)品定價決定著企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)人群，進(jìn)而影響到企業(yè)的市場營銷策略。所以，合理的產(chǎn)品定價彰顯出了極強(qiáng)的重要性。而產(chǎn)品的價值對其定價產(chǎn)生了關(guān)鍵性影響，而產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品的價值是互相影響的。所以在確定產(chǎn)品價格是要關(guān)注產(chǎn)品價值的評估。3.心理定價策略惠氏品牌要想知道顧客對不同的折扣形式有多大的吸引力，就需要進(jìn)行市場調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計出一套適合企業(yè)的優(yōu)惠方案。在一定程度上，折扣可以給消費(fèi)者帶來經(jīng)濟(jì)上的實(shí)惠，但在一定程度上也會帶來消極的影響。大規(guī)模的折扣和大規(guī)模的促銷會降低企業(yè)的品牌價值，這種“一分錢一分貨”的觀念，很容易讓顧客覺得廉價的商品是劣質(zhì)的。而且，如果顧客習(xí)慣了購買打折的商品，就會造成商品在不打折的情況下，銷售量大幅下降。因此，惠氏品牌在制定折扣戰(zhàn)略時，必須兼顧顧客對產(chǎn)品的定價敏感和消費(fèi)者的購買力。此外，在促銷過程中必須保證貨物和原價貨物的品質(zhì)保持一致，不然將大大影響客戶忠誠度，最后造成無論多大的折扣都無法吸引顧客。產(chǎn)品要能夠?qū)崿F(xiàn)對消費(fèi)者需求的滿足，產(chǎn)品價值和客戶的心理感知存在非常緊密的關(guān)聯(lián)企業(yè)定價過程中，可通過對客戶心理因素的把握，針對產(chǎn)品實(shí)施特殊定價，借此來幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)生理、心理、物質(zhì)、精神多方面需求的充分滿足。例如惠氏品牌在定價時常常將價格尾數(shù)定位99、98或是88等，在客戶選購過程中，讓其從心理上覺得產(chǎn)品非常便宜或數(shù)字非常吉利，將其購買欲望充分激發(fā)出來。4.產(chǎn)品組合定價策略該策略基于產(chǎn)品的組合關(guān)系與市場績效，靈活實(shí)施產(chǎn)品定價，通常是參照市場規(guī)律及時、靈活的調(diào)整商品價格，比如互替商品和互補(bǔ)產(chǎn)品，一種商品的價格可以適當(dāng)?shù)厣蠞q，而另一種商品的價格則可以使消費(fèi)者產(chǎn)生購買兩種商品的意愿。而且，組合定價的方式，會讓消費(fèi)者在不同的商品上，選擇不同的商品，進(jìn)行打折，這樣才能增加消費(fèi)者的銷量。比如，紙尿褲就是一種消耗比較大的商品，而服裝、鞋襪等消費(fèi)品的消費(fèi)比較低，如果將紙尿褲和服裝鞋襪結(jié)合起來，就能帶動服裝和鞋襪的銷量。如此一來，惠氏的品牌就能將顧客的購買欲提升到極致，從而獲得最大的利益?；菔掀放仆ㄟ^捆綁的方式將不同產(chǎn)品或系列產(chǎn)品組合降價，吸引追求高性價比的客戶。在6.13至6.20期間全場套系享5折的優(yōu)惠，套餐中包含母嬰產(chǎn)品，還送一對兒童智能定位手表、中國移動30元花費(fèi)套餐、以及一份專屬的抖音相冊以及游泳場地免費(fèi)使用1個月。特價策略還能給消費(fèi)者帶來一種若買到性價比極高的商品就會被“占便宜”的愉悅心理?；菔系钠放瓶梢酝ㄟ^不定期的促銷活動來贏得顧客的喜愛，進(jìn)而提高顧客的流量，促進(jìn)非特殊商品的銷售。促銷戰(zhàn)略對顧客有很強(qiáng)的誘惑力，當(dāng)商店針對特定商品實(shí)行優(yōu)惠政策時，也能帶動其它商品的銷售。（三）惠氏母嬰品牌的渠道及溝通策略1.搭建私域渠道只有對用戶特點(diǎn)有充分的認(rèn)識，才能達(dá)到精準(zhǔn)化、智能化品牌營銷。而僅有充分的用戶行為數(shù)據(jù)可以把握，才能畫出準(zhǔn)確的人群畫像，更好地精準(zhǔn)化推送消費(fèi)者。私域流量比公域流量更大，它的優(yōu)點(diǎn)是流量池中的用戶連接密切，能夠使流量價值得到最大限度地釋放。私域流量經(jīng)營注重場景化營銷，注重社交化互動，通過對用戶的消費(fèi)場景進(jìn)行畫像，然后使用帶有強(qiáng)鏈接微信群這樣一個社交平臺，讓有共同趣緣的觀眾在交往過程中，產(chǎn)生了一種依附于平臺的心理。把社交作為通道，把趣味作為連接點(diǎn)，把利益作為最初的附著點(diǎn)，然后確保私域流量穩(wěn)定，擴(kuò)容及商品。對長時間是訂單的微信用戶來說，通過對用戶權(quán)益及福利進(jìn)行提醒，方便用戶訂購?；菔夏笅肫放茟?yīng)增強(qiáng)對用戶需求的認(rèn)知，進(jìn)一步提升對用戶的精準(zhǔn)推送與操作。未來品牌營銷將線上與線下結(jié)合，打造私域流量運(yùn)營模式，私域流量運(yùn)營的主要目的，就是為了發(fā)掘用戶更深的訴求，針對不同群體的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化推送，提高信息傳播效率。為了實(shí)現(xiàn)這一切，就要求企業(yè)對新技術(shù)的應(yīng)用進(jìn)行進(jìn)一步的探索，當(dāng)前“大數(shù)據(jù)”功能平臺可以通過針對用戶行為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，達(dá)到準(zhǔn)確分析用戶畫像的目的，執(zhí)行準(zhǔn)確地發(fā)出產(chǎn)品內(nèi)容。惠氏母嬰品牌應(yīng)該更加準(zhǔn)確地挖掘社群中用戶意向，對大數(shù)據(jù)的研究還有待深入、人工智能和其他技術(shù)，最終才能實(shí)現(xiàn)資源整合，從而達(dá)到價值變現(xiàn)的目標(biāo)。2.完善惠氏母嬰公司的傳統(tǒng)銷售渠道惠氏在銷售渠道方面具有一定的優(yōu)勢，特別是在傳統(tǒng)的銷售渠道方面?，F(xiàn)代市場營銷渠道多種多樣，但是傳統(tǒng)的銷售渠道卻不能被摒棄。因此，在開發(fā)或維護(hù)惠氏營銷渠道時，傳統(tǒng)的銷售渠道要保持和不斷改進(jìn)。傳統(tǒng)的銷售渠道多為實(shí)體店和加盟店。加盟店十幾年或者幾十年的管理一定是科學(xué)的。通過網(wǎng)絡(luò)整合營銷擴(kuò)大傳統(tǒng)渠道的覆蓋面，建立惠氏自身強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。3.大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道近年來，隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)上購物日益流行，給人們的購物帶來了更多的方便。加上現(xiàn)在的年輕人工作壓力很大，沒有時間去購物，網(wǎng)上的銷售肯定會有很好的發(fā)展。同時，惠氏的網(wǎng)絡(luò)商店可以節(jié)約實(shí)體店的建設(shè)成本，還可以節(jié)約日常的物業(yè)和水電費(fèi)。很多新手寶媽都會在朋友圈和論壇上分享自己的育兒心得。近年來，隨著抖音、小紅書等熱門應(yīng)用的興起，很多寶媽都會用這種軟件來學(xué)習(xí)產(chǎn)品的評價、明星推薦等?；菔掀放瓶梢栽谶@些平臺上開設(shè)自己的銷售賬戶，也可以在客戶群里和媽媽們交流，給他們灌輸一些產(chǎn)品。90后的寶媽受到了網(wǎng)絡(luò)營銷的熏陶，他們喜歡在網(wǎng)上發(fā)布自己的作品，喜歡發(fā)表自己的看法，這樣的評價會影響到很多潛在的消費(fèi)者，而在網(wǎng)絡(luò)中擁有良好的口碑又能使人們在潛意識里感受到其產(chǎn)品的價值和易于得到其他消費(fèi)者的認(rèn)可。在當(dāng)前的在線時代和建立營銷渠道的情況下，我們需要利用這一趨勢，盡力擴(kuò)大惠氏的在線渠道。要充分利用現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)，做基于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營銷。惠氏在線上平臺推廣銷售，確保線下業(yè)務(wù)良好。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的優(yōu)勢在于可以突破時間和空間的限制。社交媒體的品牌營銷，使惠氏的品牌能夠即時與消費(fèi)者進(jìn)行在線交流，能夠及時掌握顧客的心理狀態(tài)，從而更好地理解顧客的購物傾向。這反過來有助于惠氏銷售額的增長和市場份額的加強(qiáng)。3.提高銷售人員的能力銷售分為銷售準(zhǔn)備、銷售實(shí)施和售后服務(wù)三個階段。在營銷活動中，銷售人員與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和談判，使消費(fèi)者對商品的優(yōu)勢有一個直觀的認(rèn)識，進(jìn)而達(dá)到誘導(dǎo)消費(fèi)者購買的目的。傳統(tǒng)的銷售方式是將銷售展開，通過銷售人員與消費(fèi)者進(jìn)行直接的交流，使消費(fèi)者能夠直觀地認(rèn)識到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和推廣戰(zhàn)略的優(yōu)越性。人員推銷有著非常多的優(yōu)點(diǎn)，例如面對面客戶交談，能夠貼心為顧客解決困難，同時還能用靈活的方式解答疑問；同時優(yōu)秀的銷售人員有很強(qiáng)的親和力，能快速的讓顧客產(chǎn)生信任感人員推銷。在惠氏品牌的推銷占比非常大，對惠氏品牌的銷售起著重要的作用。因此惠氏品牌在雇傭銷售人員時，要選擇素質(zhì)高的人員，例如禮貌用語、語言表達(dá)能力、臨時反應(yīng)等這些方面是否達(dá)標(biāo)。面對新手寶媽寶爸的提問時能及時回答，獲取顧客的信任，顧客可以更容易接受促銷策略。五、結(jié)論（一）研究結(jié)論通過對國內(nèi)外有關(guān)母嬰用品市場營銷戰(zhàn)略的文獻(xiàn)資料和有關(guān)理論的研究，結(jié)合以往的研究成果，對惠氏品牌的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了深入的探討，并對目前惠氏品牌的營銷面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行了總結(jié)和分析，并對其進(jìn)行了總結(jié)和匯總，并給出了相應(yīng)的改進(jìn)和保障措施，以期為惠氏企業(yè)找到適合于市場發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。就惠氏品牌而言，當(dāng)前的母嬰用品市場雖然面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)，但其前景相對光明，必將進(jìn)入快速發(fā)展階段。目前，從STP和4P組合策略兩個方面，對惠氏的品牌營銷策略進(jìn)行了優(yōu)化，從STP的角度，惠氏的品牌應(yīng)著眼于中高端市場，聚焦于核心城市和大城市的高消費(fèi)群體，不斷提供高品質(zhì)，操作簡單，安全可靠、富有愛心嬰幼兒產(chǎn)品，以媽媽之心，為嬰幼兒制造產(chǎn)品，給嬰幼兒一個健康，幸福的生活環(huán)境，成為中國高端、優(yōu)質(zhì)的母嬰用品的領(lǐng)軍企業(yè)。4P戰(zhàn)略的觀點(diǎn)是：要豐富產(chǎn)品品種、提高賣相、優(yōu)化價格、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)渠道、擴(kuò)大合作銷售渠道、加強(qiáng)品牌推廣和促銷。因此，惠氏的品牌營銷必須與時俱進(jìn)，我們一定要順應(yīng)市場趨勢，擴(kuò)大銷售渠道、提升品牌影響力、提升消費(fèi)者認(rèn)知來壯大母嬰產(chǎn)品市場。（二）研究局限本文在對惠氏品牌調(diào)查研究中，對于惠氏品牌的市場營銷策略研究還不夠完善，應(yīng)該就此展開更加具體的分析。從現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，對科學(xué)合理的營銷策略進(jìn)行編制，細(xì)分客戶，在未來保持持續(xù)關(guān)注與驗(yàn)證。參考文獻(xiàn)[1]Hajli,Nick.Socialcommerceconstructsandconsumer'sintentiontobuy[J].InternationalJournalofInformationManagement,2015,35(2):183-191.[2]ShanY,KingKW.T