向生鮮買手要利潤(rùn)

1向生鮮“買手”要利潤(rùn)

生鮮經(jīng)營(yíng)系列，之2說(shuō)明：本次研討課題內(nèi)容涉及：蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉禽與干貨；蒸、炸、煎、煮、烘焙及日配不在本次研究范圍之內(nèi)。3開篇討論：什么是生鮮“買手”？生鮮“買手”與生鮮采購(gòu)的區(qū)別？4場(chǎng)景模擬：5采購(gòu)與買手的區(qū)別：目前，中國(guó)真正的生鮮“買手”多集中在大型零售商的全國(guó)采購(gòu)部門，比如永輝超市的生鮮全球采購(gòu)中心。他們所采購(gòu)的商品都有自己嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)格區(qū)間定位，超過(guò)這個(gè)價(jià)格，低于這個(gè)質(zhì)量，他們都將拒絕采購(gòu)！6引言：渠道競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力三、如何做到商品的價(jià)格低、損耗低、保鮮高、質(zhì)量高四、定價(jià)、變價(jià)怎么才能更有核心競(jìng)爭(zhēng)力提高利潤(rùn)二、基地采購(gòu)、當(dāng)?shù)夭少?gòu)、遠(yuǎn)程采購(gòu)、到底應(yīng)該怎么采?如何培養(yǎng)強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)?一、如何擁有完整的采購(gòu)體系?7第一節(jié)：生鮮概述BriefSoftware生鮮商品特性生鮮商品為什么難經(jīng)營(yíng)影響生鮮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成果的因素8第一節(jié)：生鮮概述生鮮商品特性自然特性鮮、活生命周期短保存條件各不相同產(chǎn)品地域差別明顯產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)01銷售特性以“原材料”為主受天天氣影響較大銷售過(guò)程損耗較大產(chǎn)品的品牌性不強(qiáng)受消費(fèi)習(xí)慣影響大02管理特性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不高品質(zhì)穩(wěn)定性不強(qiáng)食品安全難以控制政策法規(guī)監(jiān)管嚴(yán)產(chǎn)品管理成本較高03需求特性都是基本生活食品價(jià)格敏感性高購(gòu)買頻率高產(chǎn)品間替代性強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度較低049第一節(jié)：生鮮概述自然特性01020304季節(jié)性明顯鮮、活生活習(xí)慣消費(fèi)認(rèn)知商品品質(zhì)健康要求季節(jié)性明顯生鮮商品時(shí)間太長(zhǎng)無(wú)法保持良好的品質(zhì)，并且會(huì)自然產(chǎn)生有害健康的化學(xué)成分。部分消費(fèi)者對(duì)認(rèn)為活殺的食品是最鮮美的，但是肉、禽、魚沒有經(jīng)過(guò)排酸過(guò)程并不是健康的消費(fèi)方式。

大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是年單季生長(zhǎng)，季節(jié)分明。

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣使用，改變了農(nóng)副產(chǎn)品的自然生長(zhǎng)規(guī)律，并且在產(chǎn)量上取巨大突破。保存條件各異

很難將不同的產(chǎn)品用相同或相近的方式儲(chǔ)存。因此從收采、儲(chǔ)存、運(yùn)輸及銷售的不同環(huán)節(jié)都有不同的保存方式，對(duì)人員或硬件的投入要求很高。地域差別大

受土壤、水質(zhì)或氣候等原因影響，相同品種在不同產(chǎn)地的品質(zhì)相差很遠(yuǎn)，價(jià)格差距明顯。

部分商品只能在特珠的自然環(huán)境中生長(zhǎng)，移種或通過(guò)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。生鮮周期短生命周期短

農(nóng)副產(chǎn)品的高度易腐性，采收或保存的時(shí)間相有限。

同一產(chǎn)品的品質(zhì)或口感維護(hù)時(shí)間相當(dāng)有限，即使通過(guò)現(xiàn)代的生物技術(shù)也很難保證其營(yíng)養(yǎng)成份不被流失或破壞。10練習(xí):請(qǐng)將以下水果的集中上市時(shí)間歸類到相應(yīng)月份：枇杷、妃子笑、木瓜、青棗11第一節(jié)：生鮮概述銷售特性02受天氣影響較大：采收與運(yùn)輸銷量與售價(jià)口感與品質(zhì)以“原材料”銷售為主：銷售方式簡(jiǎn)單加工方式簡(jiǎn)單銷售過(guò)程損耗較大：數(shù)量損耗價(jià)格損耗產(chǎn)品的品牌性不強(qiáng)：顧客對(duì)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度不高，認(rèn)知不強(qiáng)受消費(fèi)習(xí)慣影響大：不同地區(qū)有不同的售賣方式，相同的產(chǎn)品在不同的地區(qū)有不同的消費(fèi)偏好。12第一節(jié)：生鮮概述管理特性03產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高：無(wú)統(tǒng)一的外觀標(biāo)準(zhǔn)無(wú)統(tǒng)一的口感標(biāo)準(zhǔn)無(wú)統(tǒng)一的重量標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)穩(wěn)定性不強(qiáng)：管理成本較高：政策法規(guī)監(jiān)管嚴(yán)并且，食品安全難以控制13第一節(jié)：生鮮概述需求特性04

一天一次或更高

顧客對(duì)品質(zhì)的要求可以隨時(shí)變更消費(fèi)場(chǎng)所，選擇超市與菜市場(chǎng)沒有必須性?；旧钍称焚?gòu)買頻率高產(chǎn)品間替代性強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度低

顧客對(duì)價(jià)格的記憶性強(qiáng)；

商品容易受自然或人為因素影響產(chǎn)生價(jià)格波動(dòng)。

民生商品

餐桌食品

顧客可以隨時(shí)尋找可替代單品。水產(chǎn)與肉禽之間，與蔬菜之間價(jià)格敏感性高產(chǎn)品替代性強(qiáng)O2O目前最不能解決的困難是生鮮商品的配送問題，具體體現(xiàn)在商品的保鮮及時(shí)效性。14第一節(jié)：生鮮概述生鮮商品為什么難經(jīng)營(yíng)沒有完整的生鮮供應(yīng)鏈體系商品鏈物流鏈難點(diǎn)(三)無(wú)法買到有競(jìng)爭(zhēng)力的商品品質(zhì)價(jià)格數(shù)量難點(diǎn)(四)受商品的特性決定勤進(jìn)快銷少量多批難點(diǎn)(一)缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才招聘、培訓(xùn)、復(fù)制難點(diǎn)(二)難15A1受商品的特性決定第一節(jié)：生鮮概述季節(jié)性因素生命周期因素地域差別保存條件自然特性時(shí)間空間快要求通過(guò)減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、提高商品的周轉(zhuǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)生鮮商品的自然特性，目前是比較有效的方法。而通過(guò)硬件的高投入試圖改變或克服生鮮商品的自然特性結(jié)果大多都事倍功半。應(yīng)對(duì)措施16A2受商品的特性決定第一節(jié)：生鮮概述銷售特性以原材料為主加工產(chǎn)生損耗重量自然減少售賣方式種植品牌意識(shí)不強(qiáng)銷售品牌意識(shí)不強(qiáng)購(gòu)買品牌意識(shí)不強(qiáng)產(chǎn)品品牌地區(qū)飲食偏好個(gè)人飲食偏好即用即買消費(fèi)習(xí)慣“品牌化”“深加工”應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施17A3受商品的特性決定第一節(jié)：生鮮概述生鮮必需品造就了消費(fèi)對(duì)商品的挑剔，并且不斷提出新的消費(fèi)要求與主張，對(duì)購(gòu)物的體驗(yàn)過(guò)程也越來(lái)越重視，對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)形成巨大的挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)措施商品標(biāo)準(zhǔn)化管理特性生鮮商品管理特性決定了無(wú)法有效進(jìn)行商品的標(biāo)準(zhǔn)化，因此對(duì)品質(zhì)的要求或鑒別差異較大；應(yīng)對(duì)措施購(gòu)物體驗(yàn)需求特性18案例：購(gòu)物體驗(yàn)一、商品展示奉節(jié)紅心橙紅心火龍果19案例：購(gòu)物體驗(yàn)椰子的生長(zhǎng)環(huán)境展現(xiàn)新疆的風(fēng)土人情二、情景再現(xiàn)20案例：購(gòu)物體驗(yàn)現(xiàn)制果凍試吃臺(tái)灣水果試吃三、免費(fèi)試吃21案例：購(gòu)物體驗(yàn)寶寶水果沙拉競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)壽司制作四、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)22經(jīng)營(yíng)人才生鮮事業(yè)B缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才第一節(jié)：生鮮概述招聘多培訓(xùn)少儲(chǔ)備少23B缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才到目前為止，還沒有一所大專院校開設(shè)生鮮經(jīng)營(yíng)專業(yè)，培養(yǎng)相關(guān)技術(shù)人才或管理人員。目前企業(yè)自主培養(yǎng)人才的方式大多采用傳幫帶的方式進(jìn)行，技術(shù)更新緩慢，操作方式落后，無(wú)系統(tǒng)化。生鮮研發(fā)直接決定了生鮮經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力直接決定生鮮商品的競(jìng)爭(zhēng)力生鮮買手生鮮賣手直接決定生鮮經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)生鮮物流直接決定了生鮮的商品成本第一節(jié)：生鮮概述買手的基本職業(yè)要求：熟悉基本的采購(gòu)流程具備良好的溝通、交流技巧要善于管理領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)知識(shí)24B1缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才第一節(jié)：生鮮概述“買手”決定商品競(jìng)爭(zhēng)力商品知識(shí)精打細(xì)算談判技巧正直無(wú)私“買手”的基本要求生鮮買手的培養(yǎng)被大多數(shù)企業(yè)所忽視，努力培養(yǎng)一批樂意與農(nóng)民打交道、善于與農(nóng)民打交道的職業(yè)買手是生鮮成功經(jīng)營(yíng)的第一步。25B2缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才第一節(jié)：生鮮概述“賣手”損耗控制勤進(jìn)快銷以“量”取利以“質(zhì)”取價(jià)26第一節(jié)：生鮮概述B3缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才生鮮物流分揀儲(chǔ)存加工運(yùn)輸物流是生鮮成本支出中心，也是損耗產(chǎn)生的高發(fā)地。因此，生鮮物流管理專業(yè)人才培養(yǎng)對(duì)生鮮的持續(xù)經(jīng)營(yíng)起著至關(guān)重要的作用。27第一節(jié)：生鮮概述B4缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才打造商品競(jìng)爭(zhēng)力采購(gòu)理念提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力銷售理念采購(gòu)辦法采購(gòu)規(guī)則管理辦法銷售規(guī)則向“賣手”輸出向“買手”輸出生鮮研發(fā)（道、法、術(shù)）28C沒有完整的生鮮供應(yīng)鏈體系第一節(jié)：生鮮概述單品供應(yīng)鏈（初級(jí)）品類供應(yīng)鏈（中級(jí)）全品供應(yīng)鏈（高級(jí)）生鮮供應(yīng)鏈建設(shè)路線圖29D無(wú)法“買到”有競(jìng)爭(zhēng)力的商品第一節(jié)：生鮮概述A、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力B、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力C、數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)力D、品類競(jìng)爭(zhēng)力E、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品類競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)曲線客流量毛利滿意度客單價(jià)30第一節(jié)：生鮮概述影響生鮮經(jīng)營(yíng)成果的主要因素一、品質(zhì)：新鮮（活）；二、價(jià)格：比較價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯（同質(zhì)情況下）；三、損耗：數(shù)量可控與金額可控；三、供應(yīng)鏈：質(zhì)量穩(wěn)定、數(shù)量可靠、及時(shí)?！百I”得好“賣”得好賣手只有優(yōu)秀的”買手“才能為”賣手“創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)條件。買手31討論：簡(jiǎn)單表述您對(duì)生鮮“買手”的基本理解？智：聰明、專業(yè)信：正直、誠(chéng)信義：義務(wù)、責(zé)任嚴(yán)：嚴(yán)謹(jǐn)、原則勇：果敢、高效32第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則一、管理模式二、經(jīng)營(yíng)方式三、采購(gòu)目的四、采購(gòu)原則五、采購(gòu)方式六、采購(gòu)方法七、采購(gòu)計(jì)劃八、人員配置采購(gòu)規(guī)則為采購(gòu)業(yè)務(wù)服務(wù)為門店銷售服務(wù)33第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則一、生鮮商品管理模式單品管理模式模式一供應(yīng)商管理模式模式二34第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則模式一、單品管理模式一切以門店為經(jīng)營(yíng)中心采購(gòu)為門店服務(wù)一切以總部為經(jīng)營(yíng)中心門店執(zhí)行采購(gòu)指令生鮮專營(yíng)店，以提供“方便服務(wù)”、“品質(zhì)新鮮“來(lái)獲取利潤(rùn)。以生鮮經(jīng)營(yíng)來(lái)帶動(dòng)客流，以擴(kuò)大商品銷“量”取利潤(rùn)。以生鮮經(jīng)營(yíng)來(lái)帶動(dòng)客流，以提高商品“附加值”獲取利潤(rùn)。一切以配送中心為中心門店服從配送中心其他模式生鮮35第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則模式二、供應(yīng)商管理模式采購(gòu)按品類進(jìn)行供應(yīng)商管理供應(yīng)商負(fù)責(zé)完成指標(biāo)采購(gòu)以招商方式組建供應(yīng)鏈供應(yīng)商自主采銷總部分配銷售與毛利采購(gòu)對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)總部分配銷售與毛利采購(gòu)對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)總部分配銷售與毛利采購(gòu)不對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)采購(gòu)按品類進(jìn)行供應(yīng)商管理自采與供應(yīng)商采購(gòu)結(jié)合其他模式生鮮36第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則二、生鮮商品經(jīng)營(yíng)方式自營(yíng)生鮮聯(lián)營(yíng)生鮮自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)相結(jié)合按商品歸屬分類初級(jí)加工精細(xì)加工兩者互相結(jié)合按售賣方式分類自提送貨兩者互相結(jié)合按提貨方式分類因?yàn)镺2O的出現(xiàn)，生鮮經(jīng)營(yíng)方正在順應(yīng)朝流發(fā)生明顯的變化。送貨方式目前經(jīng)營(yíng)比較成功的普遍采取“會(huì)員制”，如上海的多利農(nóng)莊。國(guó)內(nèi)普遍是初級(jí)加工的售賣方式，日本普遍是精細(xì)加工的售賣方式。生鮮經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的公司大部分都是以自營(yíng)為主。37第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則三、生鮮商品采購(gòu)的目的討論：我們?yōu)檎l(shuí)采購(gòu)？1、為門店？2、為公司？3、為老板？4、為顧客？38建立渠道優(yōu)勢(shì)農(nóng)超對(duì)接、直采直供、新奇特商品確保產(chǎn)量?jī)?yōu)勢(shì)訂單農(nóng)業(yè)、規(guī)模化種植獲取成本優(yōu)勢(shì)減少環(huán)節(jié)、降低綜合成本爭(zhēng)取利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)損耗前置、提高附加值第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則三、生鮮商品采購(gòu)的目的39案例：什么樣的品質(zhì)才能取悅顧客？40第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則四、生鮮商品采購(gòu)的原則菜田果山魚塘禽籠畜圈糧地渠道原則安全原則食品安全原則新鮮(活)原則可口的原則干凈衛(wèi)生原則議價(jià)原則以質(zhì)取價(jià)原則量大從優(yōu)原則損耗前置原則費(fèi)用預(yù)提原則品類原則品類豐富原則庫(kù)存合理原則差異化原則生鮮采購(gòu)一定以公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀出發(fā)、開發(fā)更多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品來(lái)服務(wù)銷售、滿足顧客需要并促進(jìn)整業(yè)績(jī)的提升。41第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則供應(yīng)鏈源頭案例：42第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則五、生鮮商品采購(gòu)方式現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)采購(gòu)方式遠(yuǎn)程采購(gòu)訂單農(nóng)業(yè)占比20%；保價(jià)采購(gòu)定向種植”養(yǎng)殖“占比10%；定樣定價(jià)驗(yàn)貨付款占比70%；看貨議價(jià)提貨付款買方提供標(biāo)準(zhǔn)賣方提供標(biāo)準(zhǔn)43第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則六、生鮮商品采購(gòu)方法通知代辦組織采收裝車驗(yàn)收付款發(fā)貨采購(gòu)接單現(xiàn)場(chǎng)采貨開單提貸驗(yàn)貨付款通知農(nóng)戶農(nóng)戶采收送貨門店驗(yàn)收付款駐店采購(gòu)部分留給門店市場(chǎng)采購(gòu)部分單品直送門店物流中心物流返程車送至物流中心再分貨商品送至物流中心再分貨配送基地采購(gòu)全部送貨物流采購(gòu)中心分單集合門店訂單、比較商品信息本地商品、季節(jié)性商品量小且種植不集中品類齊全、量大、新鮮度不高價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯44第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則七、采購(gòu)計(jì)劃編制的基本內(nèi)容（A)按時(shí)間進(jìn)度分配年度計(jì)劃季度計(jì)劃月計(jì)劃周計(jì)劃天計(jì)劃按業(yè)績(jī)指標(biāo)分配銷售計(jì)劃毛利計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃老（新）店計(jì)劃柜組計(jì)劃按商品來(lái)源分配基地采購(gòu)量、額市場(chǎng)采購(gòu)量、額農(nóng)超直采量、額聯(lián)營(yíng)采購(gòu)量、額按商品管理分配品類計(jì)劃重點(diǎn)單品計(jì)劃供應(yīng)商計(jì)劃促銷計(jì)劃關(guān)注指數(shù)普遍不夠重視長(zhǎng)線業(yè)績(jī)過(guò)度重視短期目標(biāo)銷售計(jì)劃商品計(jì)劃45第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則七、采購(gòu)計(jì)劃編制前,需要準(zhǔn)備的內(nèi)容（B)老(新)店銷售、毛利占比同期各組銷售、毛利占比(新店參照老店同期)財(cái)年時(shí)令節(jié)慶及促銷計(jì)劃表(數(shù)據(jù)調(diào)整的依據(jù))增長(zhǎng)比率老店部分新店部分注:編制年度計(jì)劃應(yīng)充分考慮到各柜組同期的歷史增幅，才能更準(zhǔn)確地對(duì)來(lái)年指標(biāo)任務(wù)進(jìn)行拆分。對(duì)調(diào)整品類、單品重點(diǎn)管控、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整都具有重要的參考意義。46第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則預(yù)算案例：年度采購(gòu)促銷計(jì)劃年度采購(gòu)指標(biāo)分解年度采購(gòu)供應(yīng)鏈計(jì)劃年度采購(gòu)品類計(jì)劃47第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則七、生鮮商品品類管理計(jì)劃(C)品牌SKU毛利項(xiàng)目同期+？%1015同期+?%200280+？%同期%300萬(wàn)350萬(wàn)+增長(zhǎng)其它項(xiàng)目？注：品類計(jì)劃要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對(duì)一些特別重要的品類要落實(shí)到單品計(jì)劃采購(gòu)量，目的就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。同時(shí)采購(gòu)計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)劃出了一個(gè)范圍。

48第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則七、生鮮商品基地采購(gòu)計(jì)劃（D)集合的總噸位數(shù)集合的SKU數(shù)“買手”人員調(diào)配滿足最少起采量能夠獲得比較優(yōu)勢(shì)商品高速周轉(zhuǎn)容易保存運(yùn)輸能走多遠(yuǎn)可靠的運(yùn)輸方式議價(jià)能力提升幅度基地常駐人員季節(jié)性人員調(diào)配買手重新組合在生鮮采購(gòu)計(jì)劃過(guò)程管理中，要緊密結(jié)合實(shí)際，嚴(yán)格充分執(zhí)行，在實(shí)踐中不斷提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性。如果是計(jì)劃不準(zhǔn)，就要修正計(jì)劃；如果新的工作方法更有效，就要深入研究推廣的可能并制定具體的辦法。49第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則七、生鮮采購(gòu)的九個(gè)關(guān)鍵步驟（E)第一步第三步第四步第五步第六步第七步第八步第二步第九步明確目標(biāo)節(jié)點(diǎn)把控業(yè)務(wù)談判甄選渠道接受任務(wù)交易評(píng)估交驗(yàn)商品貨款交割過(guò)程督導(dǎo)買什么？買多少？何時(shí)買？誰(shuí)去買？去哪買？怎么買？注意事項(xiàng)？執(zhí)行進(jìn)度支付方式？品質(zhì)、數(shù)量失誤糾正任何商品的采購(gòu)都要經(jīng)歷一個(gè)繁雜的過(guò)程。也正是因?yàn)檫^(guò)程的繁雜，采購(gòu)過(guò)程的管理，比采購(gòu)本身更重要?，F(xiàn)在很多超市企業(yè)的商品問題和財(cái)務(wù)問題出在了采購(gòu)的過(guò)程環(huán)節(jié)上。采購(gòu)過(guò)程的管理，包括對(duì)采購(gòu)班子和采購(gòu)人員的管理，對(duì)編制采購(gòu)計(jì)劃和實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃的管理，同時(shí)還包括對(duì)商品交貨日期和商品品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的管理等多個(gè)方面。50第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則八、生鮮商品采購(gòu)人員配置（A)生鮮市調(diào)組門店數(shù)據(jù)基地直采優(yōu)先，盡可以在基地組織商品價(jià)格、品質(zhì)與品類集中分單采購(gòu)，形成競(jìng)爭(zhēng)生鮮采購(gòu)中心商品決策中心商品信息組商品需求中心分單組數(shù)量調(diào)配中心駐店“買手”采購(gòu)執(zhí)行部門基地“買手”采購(gòu)執(zhí)行部門市場(chǎng)“買手”采購(gòu)執(zhí)行部門采購(gòu)基本業(yè)務(wù)流程51第二節(jié)：生鮮采購(gòu)規(guī)則八、生鮮商品采購(gòu)人員配置(B)

采購(gòu)基本職能部門1、根據(jù)公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)規(guī)模配置相應(yīng)的部門；2、根據(jù)公司的實(shí)際業(yè)務(wù)流量配置合適的人數(shù)；3、根據(jù)公司的市場(chǎng)區(qū)域?qū)?、市?chǎng)進(jìn)行組內(nèi)細(xì)分，配置相應(yīng)的人員。52討論：生鮮采購(gòu)規(guī)則與常規(guī)采購(gòu)規(guī)則有何不同？望：感觀、成色聞：氣味、味道問：特性、價(jià)格切：手感、質(zhì)地有何玄機(jī)？53第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略生鮮采購(gòu)策略（四）聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)談判技巧（三）生鮮采購(gòu)技術(shù)總論（二）生鮮采購(gòu)技巧（一）生鮮商品采購(gòu)核心要素價(jià)、質(zhì)、量、譽(yù)、利品類補(bǔ)充適度競(jìng)爭(zhēng)保底、基礎(chǔ)扣率、倒返利選擇商品降低成本分擔(dān)費(fèi)用熟悉商品把握季節(jié)推薦商品54（一）生鮮采購(gòu)核心要素第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略以質(zhì)取價(jià)損耗預(yù)提費(fèi)用前置新鮮度口感規(guī)格包裝條件持續(xù)穩(wěn)定收采及時(shí)配送準(zhǔn)點(diǎn)員工的認(rèn)同顧客的口碑政府的肯定有利可圖以量取利綜合成本入庫(kù)質(zhì)量生鮮采購(gòu)品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一位的，價(jià)格第二位。只有驗(yàn)收達(dá)標(biāo)才是對(duì)采貨質(zhì)量的肯定。訂單滿足率顧客反饋建立穩(wěn)定的渠道是生鮮買手優(yōu)先考慮的方向。對(duì)任何一只生鮮商品獲得員工的肯定才能在最佳的時(shí)間推薦給顧客。經(jīng)營(yíng)目的能否帶來(lái)毛利是根本。并且是在售價(jià)保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況下。價(jià)質(zhì)量譽(yù)利55（二）生鮮采購(gòu)技巧之價(jià)格屠夫第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略投石問路有限妥協(xié)化整為零還價(jià)的技巧成本核算開低走高欲擒故縱殺價(jià)的技巧詢價(jià)的技巧虛心傾聽循循善誘刨根問底哀兵戰(zhàn)術(shù)差額均攤水到渠成討價(jià)還價(jià)的技巧在談判過(guò)程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位，特別是當(dāng)談判快要形成僵局時(shí)。交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利。要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。開價(jià)較低的買手，通常也能以較低的價(jià)格買人。讓步太快的買主，通常讓步的幅度積累起來(lái)也大，成交價(jià)也較高。小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對(duì)手多，其結(jié)果也較有利。在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。如果采購(gòu)數(shù)量增加50％，帶能再優(yōu)惠多少？專注的傾聽和溫和的態(tài)度，會(huì)博得對(duì)方好感。買手在協(xié)商過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對(duì)方說(shuō)明，在爭(zhēng)取權(quán)益時(shí)，可利用所獲的資料、法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。曉之以理、動(dòng)之以情，最后就會(huì)繩之以法。即使贊同對(duì)方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。56（二）生鮮采購(gòu)技巧之商品專家第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略商品知識(shí)專家買手對(duì)商品的了解程度，直接決定了所采購(gòu)商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。買手應(yīng)具備的基本商品知識(shí)包括：1、商品的季節(jié)性；2、產(chǎn)地、產(chǎn)量以及價(jià)格；3、口感及適宜人群；4、保鮮知識(shí)；5、標(biāo)準(zhǔn)損耗；6、運(yùn)輸方式；7、保存時(shí)限。品類管理專家生鮮商品的特殊性對(duì)品類管理提出了更高的要求，熟悉品類對(duì)集客能力的影響，品類對(duì)毛利結(jié)構(gòu)的影響，以及品類之間的互補(bǔ)性與替代性，是理性作出采購(gòu)決策的依據(jù)。商品營(yíng)銷專家商品信息前置，要求買手將商品的生長(zhǎng)環(huán)境、上市季節(jié)、屬性、性質(zhì)、適宜人群、保鮮方法、最佳的陳列及展示方式、商品的食用方法及禁忌毫無(wú)保留地介紹給我們的銷售人員及顧客。57（二）生鮮采購(gòu)技巧之商品專家案例（1）第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略1、商品基本信息商品名稱（管理碼）：雪蓮果（5320440）包裝規(guī)格：約10KG2、訂貨信息預(yù)估銷量：

9800KG

去年銷量：9859.17KG□采購(gòu)配貨

□供應(yīng)商中轉(zhuǎn)■基地貨+

■批市■向配送中心要貨（江北生配）3

、價(jià)格信息（元/公斤）去年價(jià)格：4.62售價(jià)/會(huì)員價(jià)(預(yù)計(jì)）：

4.70/4.60市場(chǎng)行情價(jià)：待定4、陳列位置要求■端架□地堆□場(chǎng)內(nèi)□場(chǎng)外□其他5、備注:預(yù)估銷售額：4.5萬(wàn)去年銷售額：45597.34元雪蓮果屬地下水果，富含20多種人體必須的氨基酸和豐富礦物質(zhì)。雪蓮果具體功效：①進(jìn)消化，調(diào)理胃腸道；②是腸內(nèi)有益菌叢的促生劑，產(chǎn)生雙歧因子；③調(diào)理血液，清除高血脂，有效地控制膽固醇和糖尿??；④通便、防治下痢；⑤降火清毒、防治面皰、暗瘡；⑥提高免疫力。少見過(guò)敏者中毒癥狀：腹瀉、代謝性酸中毒、心率加快但血壓下降、重者脫水、低蛋白血癥、意識(shí)障礙甚至休克。雪蓮果不宜與牛奶、雞蛋等高蛋白食品同時(shí)食用，不利于蛋白質(zhì)的消化吸收而引起腹瀉、低蛋白血癥58（二）生鮮采購(gòu)技巧之商品專家案例（2）第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略成都某生鮮大類集客力指數(shù)：注：1、不同的生鮮經(jīng)營(yíng)模式的集客能力表現(xiàn)不同；2、不同的地區(qū)對(duì)同品類的需求差異較大；品類的互補(bǔ)性品類的替代性水果日配水產(chǎn)肉禽面包蔬菜干貨面點(diǎn)肉禽蔬菜熟食水產(chǎn)蔬菜熟食59（二）生鮮采購(gòu)技巧（案例）第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略2008年，9月25超強(qiáng)臺(tái)風(fēng)“薔薇”生成并即將襲擊閩浙江沿海地區(qū)，氣象預(yù)報(bào)連續(xù)發(fā)出大風(fēng)及暴雨預(yù)警，各地立即啟動(dòng)抗災(zāi)預(yù)案，以預(yù)減少損失。浙江某超市公司接到當(dāng)?shù)厥卟朔N植大戶求救電話：稱其有50畝，約40000多斤上海青位于低洼地帶，正值收采期，可能被淹，希望該超市公司幫其解決下。（注：該超市公司上海青正常日均采購(gòu)量約30噸，銷售約24噸。與該蔬菜種植大戶之間之前并無(wú)業(yè)務(wù)對(duì)接。）討論：假設(shè)您是該公司采購(gòu)，將如何處理？請(qǐng)小組制定應(yīng)對(duì)方案？60（二）生鮮采購(gòu)技巧（案例的處理過(guò)程）第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略一、分析：1、臺(tái)風(fēng)期間蔬菜是否會(huì)漲價(jià)？2、臺(tái)風(fēng)期間蔬菜銷量是否會(huì)增長(zhǎng)？二、社會(huì)責(zé)任：1、助農(nóng)扶農(nóng)，盡一己之力；2、解決臺(tái)風(fēng)期間老百姓菜籃子困難；三、邊際收益：1、借機(jī)拓展農(nóng)超對(duì)接渠道；2、一次贏得社會(huì)良好評(píng)價(jià)的機(jī)會(huì)；內(nèi)部需求外部需求內(nèi)部需求為臺(tái)風(fēng)期間已經(jīng)增加備貨30噸不壓價(jià)不漲價(jià)情感投資61（二）生鮮采購(gòu)技巧（案例的回顧）第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略一、該單品菜場(chǎng)價(jià)格從5元/KG，漲到8元/KG；該超市卻標(biāo)售4.5元/KG;二、菜場(chǎng)及其他競(jìng)爭(zhēng)者該單品被一掃而空，只有該超市能做到全天侯平價(jià)供應(yīng)；當(dāng)天采購(gòu)配貨50噸，銷售45噸。三、種植戶在電視及報(bào)紙媒體上大贊該超市關(guān)鍵時(shí)期心系農(nóng)民，感恩戴德；四、政府表彰該超市響應(yīng)政府號(hào)召，積極為政府為農(nóng)民擔(dān)憂解難；五、老百姓口碑相傳該超市天災(zāi)面前送溫暖，平價(jià)供應(yīng)保民生；六、種植大戶上門要求與該超市建立農(nóng)超對(duì)接業(yè)務(wù)關(guān)系，優(yōu)先直供該超市優(yōu)質(zhì)蔬菜。62（三）生鮮采購(gòu)技術(shù)總論第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略生鮮買手的三個(gè)基本技術(shù)：熟悉商品：商品的產(chǎn)地、商品的特性、保鮮方式、正常損耗、口感及生長(zhǎng)環(huán)境把握季節(jié)：何時(shí)上市、何時(shí)起量、何時(shí)季尾推薦商品：商品的營(yíng)銷方式、顧客偏好買什么何時(shí)買哪里買價(jià)格與質(zhì)量買多少懂市場(chǎng)懂產(chǎn)地懂商品懂策略懂經(jīng)營(yíng)63（三）生鮮采購(gòu)技術(shù)總論之商品產(chǎn)地第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略水果產(chǎn)地：蔬菜產(chǎn)地：糧食產(chǎn)地：肉禽蛋產(chǎn)地：64（三）商品特性豬肉案例第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略65（三）保鮮方式蔬菜案例：第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略儲(chǔ)存溫度放置方式養(yǎng)護(hù)方法常溫保存低溫保存：0-5℃平鋪：葉菜類豎放：調(diào)味菜橫放：大個(gè)硬菜堆放：根莖類通風(fēng)：蒜頭水養(yǎng)：芥藍(lán)土養(yǎng)，如芋頭Ⅹ√√66（三）上市季節(jié)蔬菜案例：第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略請(qǐng)將以下單品的正常收獲月份分別填入對(duì)應(yīng)的月份（）：青菜、茄子、卷心菜、南瓜、豇豆、蘿卜。67（四）聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)談判技巧第三節(jié)：生鮮采購(gòu)策略品類補(bǔ)充：一般出現(xiàn)在小分類商品、有一定的技術(shù)要求并且需要專人專售；適度競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)聯(lián)營(yíng)商開放適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，有利于提升自采商品的競(jìng)爭(zhēng)力及商品的單品管理能力；倒返利：充分鼓勵(lì)聯(lián)營(yíng)商多做銷售；基礎(chǔ)扣率與保底：劃定最低銷售及收入商品定位銷售定位收入定位68討論：如何與供應(yīng)商相處？融合共贏！69第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)一、顧客需求（10大難題）二、生鮮買手的考核項(xiàng)目三、商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）！70一、顧客需求（10大難題）第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)（1）、品牌問題：我怎么沒聽說(shuō)過(guò)你們品牌??？你們品牌與其他品牌相比如何啊？（2）、在銷售人員詢問顧客需求時(shí)，顧客說(shuō)：不用理我，隨便看看（3）、顧客一進(jìn)門，就直接詢問價(jià)格（4）、顧客對(duì)質(zhì)量不太放心（有疑問）（5）、顧客對(duì)價(jià)格不太放心（有疑問）（6）、顧客覺得價(jià)格好高，怎么這么貴?。?）、顧客在價(jià)格希望有更多的優(yōu)惠！（8）、顧客問：能不能便宜點(diǎn)啊？（9）、說(shuō)服顧客立即購(gòu)買-----活動(dòng)等（10）、連帶銷售的切入點(diǎn)---請(qǐng)分別給出應(yīng)對(duì)上述10個(gè)問題的理由？71生鮮買手的考核項(xiàng)目：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)重點(diǎn)生鮮買手的基本考核量化指標(biāo)一、銷售額指標(biāo)細(xì)分為大類指標(biāo)、中分類指標(biāo)、小分類指標(biāo)及單品商品指標(biāo)。二、品類指標(biāo)品類占比指標(biāo)、自采與聯(lián)營(yíng)指標(biāo)、統(tǒng)采與地采指標(biāo)、基地與批市采購(gòu)量指標(biāo)。三、毛利指標(biāo)細(xì)分為大類指標(biāo)、中分類指標(biāo)、小分類指標(biāo)及單品商品指標(biāo)。四、周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫(kù)存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。五、訂單滿足率指標(biāo)門店向配送中心訂貨的商品與配送中心庫(kù)存商品可供配的接口比例。72生鮮買手績(jī)效考核內(nèi)容：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)不同業(yè)態(tài)定位或公司處于不同的發(fā)展階段，對(duì)上述指標(biāo)進(jìn)行階段性的調(diào)整或預(yù)設(shè)目標(biāo)值。73生鮮買手績(jī)效計(jì)算方式：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)不同業(yè)態(tài)定位或公司處于不同的發(fā)展階段，對(duì)上述指標(biāo)進(jìn)行階段性的調(diào)整或預(yù)設(shè)目標(biāo)值。74生鮮買手績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放方式：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)75生鮮買手考核評(píng)估模型：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)工作態(tài)度業(yè)務(wù)能力淘汰對(duì)象提拔對(duì)象激勵(lì)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象76商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)生鮮定位管理循環(huán)自我評(píng)價(jià)政策措施經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀生鮮經(jīng)營(yíng)的定位目標(biāo)顧客的定位商品的定位分析采購(gòu)隊(duì)伍建設(shè)商品采購(gòu)政策全員績(jī)效措施品質(zhì)新鮮消費(fèi)導(dǎo)向能力財(cái)務(wù)收益顧客滿意？員工滿意？股東滿意？77商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)生鮮非食品食品家庭日常需求生鮮經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位生鮮經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀思考：請(qǐng)大家各自回顧一下生鮮經(jīng)營(yíng)在公司的戰(zhàn)略定位并分享對(duì)定位的思考？78商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮經(jīng)營(yíng)目標(biāo)顧客定位：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)思考：如何在目標(biāo)顧客間尋求最佳的定位經(jīng)營(yíng)？79商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮商品定位分析：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)思考：請(qǐng)結(jié)合各自的商圈情況考慮，如何在目標(biāo)顧客間尋求最佳的經(jīng)營(yíng)定位？顧客是誰(shuí)？對(duì)手是誰(shuí)？購(gòu)物體驗(yàn)？賣什么什么價(jià)怎么賣顧客層級(jí)﹒商品定價(jià)購(gòu)物體驗(yàn)職業(yè)白領(lǐng)公務(wù)員家庭老齡人與家庭主婦普通工薪族注：公務(wù)員的天然優(yōu)越性對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的追求很高，而職業(yè)白領(lǐng)在追求購(gòu)物體驗(yàn)的過(guò)程中更關(guān)心的是品質(zhì)與時(shí)尚。80商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)財(cái)務(wù)收益：較好的盤點(diǎn)毛利。消費(fèi)導(dǎo)向能力：有效引導(dǎo)顧客改變傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣與商品認(rèn)知；品質(zhì)新鮮：在最短的時(shí)間里將商品銷售出去是確保品質(zhì)新鮮的最佳方法；技術(shù)性保鮮可以保鮮外觀，但無(wú)法確保品質(zhì)與口感。81敬業(yè)智慧的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)采集精準(zhǔn)的營(yíng)銷措施供應(yīng)鏈保障措施激勵(lì)與分享措施第五層級(jí)第四層級(jí)第三層級(jí)第二層級(jí)第一層級(jí)賣手文化、旗手文化、互助文化精細(xì)運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)復(fù)制點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)面數(shù)據(jù)喜、聞、樂、見渠道、品質(zhì)、物流商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮經(jīng)營(yíng)措施：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)82全天侯、全品項(xiàng)物美價(jià)廉消費(fèi)體驗(yàn)干凈、衛(wèi)生顧客滿意01員工滿意02對(duì)所售商品品質(zhì)與價(jià)格的高度認(rèn)同感；自發(fā)地向顧客推薦商品并提服相應(yīng)的銷售服務(wù)；創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)。較高的毛利收益精細(xì)化運(yùn)作水平廉潔自律社會(huì)評(píng)價(jià)股東滿意03商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮戰(zhàn)略自我評(píng)價(jià)：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)83商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮戰(zhàn)略自我評(píng)價(jià)案例：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點(diǎn)顧客滿意：全天侯、全品項(xiàng)；物美價(jià)廉（新鮮便易）；消費(fèi)體驗(yàn)與服務(wù)；干凈客流高峰期間作銷售、客流低峰期做標(biāo)準(zhǔn)。84討論：質(zhì)量、價(jià)格如何平衡兩者的關(guān)系？85小結(jié)：1、一般情況下，質(zhì)量與價(jià)格都站在天平的同一端；2、優(yōu)秀的買手都在努力尋找顧客能同時(shí)接受質(zhì)量與價(jià)格的商品；3、如果，要在質(zhì)量?jī)?yōu)勝的情況下讓顧客感受到“物美價(jià)廉”，我們正確的出路就在于把銷量做大。86生鮮采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某上市連鎖企業(yè)，生鮮采購(gòu)如何在困境中成功變革突圍：87背景：從公司自身現(xiàn)狀來(lái)看：1、跨區(qū)門店分布；2、進(jìn)價(jià)成本高、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯；3、供應(yīng)商規(guī)模小且配合不積極；4、客流、銷售、毛利明顯下降；從外部環(huán)境變化來(lái)看：1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門店越開越多；2、電商風(fēng)生水起；3、專業(yè)遍地開花，發(fā)展迅猛；3、經(jīng)濟(jì)不景氣，購(gòu)買力明顯下降。88現(xiàn)狀：較低的銷售占比較高的商品損耗很（艱）難贏利生鮮成為公司的負(fù)擔(dān)四大困感：銷售占比無(wú)法提升損耗快過(guò)銷售增長(zhǎng)盤點(diǎn)毛利過(guò)低生鮮成為門店的負(fù)擔(dān)三大原因：缺乏正確的經(jīng)營(yíng)理念專業(yè)技能培訓(xùn)不夠經(jīng)營(yíng)失利導(dǎo)制信心不足２１89思考：1、出路在哪里？2、生鮮采購(gòu)應(yīng)該怎么辦？90內(nèi)部因素分析：生鮮采購(gòu)措施制定以爭(zhēng)取客流為目標(biāo)的措施方便、便易、新鮮

生鮮食品的購(gòu)物頻率高，一般一天一次；門店所在位置都立足社區(qū)，購(gòu)物方便；豐富顧客選擇，提高客單價(jià)。1、電商經(jīng)營(yíng)生鮮，配送碰到“一公里”障礙；2、專業(yè)店品類不全，無(wú)法滿足顧客日常需求。機(jī)會(huì)

集中各類主要單品采購(gòu)權(quán)、以量換價(jià)；

開展基地自采，農(nóng)超對(duì)接，提升品質(zhì)。商品進(jìn)價(jià)成本高，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯門店跨區(qū)分布供應(yīng)規(guī)模小且配合不積極客流、銷售、毛利下降明顯內(nèi)部因素91外部因素分析：生鮮采購(gòu)措施突出生鮮特色，開展差異化競(jìng)爭(zhēng)打造社區(qū)生鮮平價(jià)商店形象全天侯、全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)生鮮食品；打造生鮮經(jīng)營(yíng)品牌。1、在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，容易突出差異化經(jīng)營(yíng)特色；2、生鮮食品都是老百姓日常生活必須品。機(jī)會(huì)

民生商品力求做到最低；

生鮮品類力求做到最全。電商發(fā)展風(fēng)生水起同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門店越開越多專業(yè)店遍地開花、發(fā)展迅猛經(jīng)濟(jì)不景氣、購(gòu)買力下降外部因素92措施：TheWay利用“杠桿原理”降低總體進(jìn)價(jià)成本。集中敏感跑量單品總部采購(gòu)，直接建立農(nóng)超對(duì)接。優(yōu)化商品配送環(huán)節(jié)，有效提升商品的新鮮度及周轉(zhuǎn)?！蔽宀怂娜狻捌轿飪r(jià)、保民生，樹立低價(jià)形象。“杠桿效應(yīng)“：2009年公司生鮮銷售收入20億，采購(gòu)商品花費(fèi)17億，毛利2億。假設(shè)：采購(gòu)成本降低5%，將導(dǎo)致利潤(rùn)增加到43%。2010年要實(shí)現(xiàn)3億的毛利目標(biāo),有兩種策略進(jìn)行選擇：（一）實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)50%且毛利率不下降；（二）只需要降低5.9%的采購(gòu)成本。93案例：豬肉銷售突飛猛進(jìn):改前日均40頭有銷售20只部位單品改前：1-2%損耗率10%改前：門店所在地當(dāng)?shù)赝涝讏?chǎng)聯(lián)營(yíng)商改后日均350頭有銷售55只部位單品改后：6-8%損耗率3%改后：浙江青蓮金華雙匯江蘇大紅門特色土豬：阿明、兩頭烏數(shù)量毛利供應(yīng)鏈集中供應(yīng)鏈創(chuàng)新銷售平臺(tái)94案例：源頭采購(gòu)基地制定收采標(biāo)準(zhǔn)清洗整理裝箱運(yùn)輸商品采購(gòu)損耗前置:95實(shí)績(jī)：全生鮮關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo):銷售增長(zhǎng)%：銷售增長(zhǎng)%：客流量增長(zhǎng)：23%客單價(jià)增長(zhǎng)：17.5%96979899生鮮單品深度案例：第五節(jié)：商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃冬瓜整：001+++冬瓜片：0010101頭、尾冬瓜頭尾：00102冬瓜中段：00101冬瓜丸子：0010103冬瓜塊：0010102母品子品子品100討論：西瓜能分成多少只銷售子品銷售？第五節(jié)：商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃101生鮮商品“雙線”結(jié)構(gòu)：“雙線”結(jié)構(gòu)：品類結(jié)構(gòu)與價(jià)格結(jié)構(gòu)：價(jià)格結(jié)構(gòu)SKU品類分配第五節(jié)：商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃102生鮮商品“雙線”結(jié)構(gòu)：生鮮商品品類結(jié)構(gòu)曲線：第五節(jié)：商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃中價(jià)位低價(jià)位高價(jià)位價(jià)格數(shù)量SKU數(shù)ABC價(jià)格區(qū)間1、價(jià)格寬度越寬越好；種類越多越寬、數(shù)量越多越深；商品種類、數(shù)量愈大，商品結(jié)構(gòu)也就愈強(qiáng)。2、商品結(jié)構(gòu)越強(qiáng)，顧客選擇的機(jī)會(huì)越大。103第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮品類ABC管理定義在生鮮經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了簡(jiǎn)化工作，明確工作重點(diǎn)，及時(shí)找到改善工作的方向。對(duì)集客性商品和盈利性商品、初級(jí)產(chǎn)品和制成品區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性地制定不同的經(jīng)營(yíng)策略，使之更加符合本地消費(fèi)特點(diǎn)的管理方法。104第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮商品ABC類如何劃分（生活、數(shù)據(jù)、季節(jié)）1、按照生活習(xí)慣劃分，分類過(guò)程中充分尊重當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣。2、根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果劃分（品類前5名報(bào)告，生鮮前20名報(bào)告）。3、根據(jù)品類上市節(jié)季性劃分。以砂糖桔為例，對(duì)單品季節(jié)進(jìn)行ABC分類？105毛利率%銷售占比%ABC？第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮品類ABC計(jì)算方法：106第六節(jié)：生鮮商品ABC分類二、生鮮品類ABC分類計(jì)算公式：貢獻(xiàn)度=銷售占比*毛利率；貢獻(xiàn)度累計(jì)=綜合毛利率品類貢獻(xiàn)品類貢獻(xiàn)度＝品類銷售占比*品類毛利率單品貢獻(xiàn)單品貢獻(xiàn)度＝單品銷售占比*單品毛利率107第六節(jié)：生鮮商品ABC分類品類貢獻(xiàn)案例假設(shè)用水產(chǎn)大類來(lái)做促銷，毛利犧牲4%，為了平衡部門毛利，則肉禽的毛利應(yīng)有所提升，蔬菜的毛利也應(yīng)有所提升。為何？水產(chǎn)大類的占比提升最明顯影響的是肉禽大類的占比下降，又是為何？108第六節(jié)：生鮮商品ABC分類請(qǐng)大家計(jì)算：假設(shè)蔬菜搞促銷的情況下，水果應(yīng)達(dá)到多少毛利率才能保持總體毛額的平衡？30109第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮品類ABC分類策略A類商品策略民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量70%左右，B類商品主要起到打價(jià)格、打口碑、帶客流的目的，一般陳列在顯要的位置。不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品，精心培育吸引顧客并產(chǎn)生利潤(rùn)的A類商品。在定價(jià)時(shí)的原則上不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。B類商品策略中等及一般性商品，占部門總流量10%-20%之間，商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動(dòng)整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。在定價(jià)上可以靠近對(duì)手，做單品營(yíng)銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%。C類商品策略品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在10%左右，單品一般分為：功能結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)。價(jià)格結(jié)構(gòu)在定價(jià)上，可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格一樣或略超于它。110第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮品類ABC分類技巧、重點(diǎn)注：三個(gè)B類會(huì)帶動(dòng)一個(gè)A類。重大節(jié)假日，生鮮C類商品和A類商品就非常熱銷，所以在節(jié)假日要重點(diǎn)關(guān)注C類和A類。培育期+增加B類商品吸引客流在市場(chǎng)培育期，應(yīng)多劃分B類商品并通過(guò)B類商品吸引客流。成熟期+增加A類商品提升毛利市場(chǎng)成熟后，就逐步轉(zhuǎn)向多劃分A類商品，并通過(guò)A類商品來(lái)提高毛利。111單品ABC問題案例：第六節(jié)：生鮮商品ABC分類10%/90%現(xiàn)象：即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均10%的單品實(shí)現(xiàn)了90%的銷售額。品類結(jié)構(gòu)的常見的問題是：品種數(shù)量少，價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理；銷量?jī)H體現(xiàn)在極少數(shù)的特價(jià)B類商品上，即顧客過(guò)度購(gòu)買B類商品,AC類商品則極少購(gòu)買。對(duì)策：弱化顧客的目的性B類商品，優(yōu)化AC類商品結(jié)構(gòu)112第六節(jié)：生鮮商品ABC分類單品ABC問題案例：50%/50%現(xiàn)象：即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均50%的單品實(shí)現(xiàn)了50%的銷售額。討論：此類現(xiàn)象工作重點(diǎn)方向是什么？缺乏核心商品品類分散單品過(guò)多對(duì)策：增加AB類商品，（核心商品或人氣商品）113單品ABC問題案例：第六節(jié)：生鮮商品ABC分類30%/70%現(xiàn)象：根據(jù)工作過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，顯示超市的商品結(jié)構(gòu)中，如果達(dá)到30%的商品產(chǎn)生70%的銷售的時(shí)候，表明商品結(jié)構(gòu)基本正常。討論：此類現(xiàn)象工作重點(diǎn)方向又是什么？對(duì)策：對(duì)策是增加品類、引進(jìn)新品、淘汰滯銷單品114第六節(jié)：生鮮商品ABC分類單品ABC分類案例：115第六節(jié)：生鮮商品ABC分類討論：一、因?yàn)槟戏饺说南M(fèi)習(xí)慣問題，大米類在江浙市場(chǎng)屬于哪種類型商品？二、東北長(zhǎng)粒香米屬于哪種類型單品？三、東北珍珠米屬哪種類型單品？四、糯小米屬于哪種類型單品？116第七節(jié)：生鮮商品結(jié)構(gòu)分析技巧生鮮商品四象限分析法銷量（kg)毛利率關(guān)注定價(jià)此類商品通過(guò)列入淘汰對(duì)象。關(guān)注損耗季節(jié)性商品、促銷商品或節(jié)慶商品關(guān)注庫(kù)存此類商品容易出現(xiàn)高庫(kù)存而產(chǎn)生商品質(zhì)量問題。關(guān)注訂貨通過(guò)是季節(jié)性商品或節(jié)慶商品，容易出現(xiàn)斷貨加價(jià)率117第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧單品管理分析方案：七、生鮮商品定價(jià)方法品效管理六、重點(diǎn)單品銷售、毛利跟蹤分析三、單品報(bào)損率分析二、單品正價(jià)與折價(jià)分析八、生鮮商品折價(jià)方法四、單品斷貨率分析五、單品負(fù)毛利分析一、柜組最大銷量報(bào)告（前20單品）118第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧一、生鮮單品最大銷量報(bào)表（前20名）：請(qǐng)對(duì)以上四個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際工作闡述如何通過(guò)此表對(duì)全年單品采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行計(jì)劃?119第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧二、生鮮單品正價(jià)與折價(jià)銷量對(duì)比表單：“小頭大尾”是定價(jià)過(guò)程中常犯的錯(cuò)誤，給合實(shí)際工作就如何避免以上情況闡述自己的看法？120第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧三、生鮮單品報(bào)損率對(duì)比表單：闡述：采購(gòu)每天關(guān)注各自柜組的報(bào)損情況，對(duì)改善與評(píng)價(jià)我們的工作帶來(lái)哪些益處？121第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧四、生鮮負(fù)毛利跟進(jìn)表單：毛利率=毛利額/營(yíng)業(yè)額×100%正常情況下，生鮮商品定價(jià)毛利不應(yīng)出現(xiàn)銷售負(fù)毛利信息，在什么情況下會(huì)發(fā)生以上事件？請(qǐng)大家結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)提出觀點(diǎn)并對(duì)觀點(diǎn)進(jìn)行分析。對(duì)于每一個(gè)分類也要能將毛利率計(jì)算出來(lái)，了解哪一個(gè)分類的獲利能力好，哪一個(gè)分類的獲利能力差，而調(diào)整商品結(jié)構(gòu)或強(qiáng)化弱的分類。122第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧五、對(duì)比分析以下某公司每日斷貨商品跟進(jìn)表單：請(qǐng)大家對(duì)以上斷貨商品情況進(jìn)行分析并闡述看法？123第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧重點(diǎn)單品銷售跟蹤案例重點(diǎn)變價(jià)與斷貨跟蹤案例124第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧六、生鮮商品采購(gòu)定價(jià)原則：1、以質(zhì)取價(jià)原則有背食品安全不新鮮的時(shí)期最鮮活的時(shí)期新鮮度明顯降低優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)低質(zhì)低價(jià)折價(jià)除清果斷報(bào)損125第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧六、生鮮商品采購(gòu)定價(jià)原則：2、以量取利原則進(jìn)價(jià)成本時(shí)間上市數(shù)量曲線成本曲線售價(jià)曲線生鮮季節(jié)性商品入市初期，售價(jià)普遍較高，因此銷量一般較小。在此階段，老百姓對(duì)價(jià)格高度敏感，因此新品入市一般取低毛率的定價(jià)原則，以獲取公司的整體價(jià)格形象。品類維護(hù)階段單品獲利階段價(jià)格形象樹立階段126第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧六、生鮮商品定價(jià)原則：3、先入為主定價(jià)原則流動(dòng)小販?zhǔn)蹆r(jià)超市售價(jià)成本價(jià)格價(jià)格時(shí)間定價(jià)優(yōu)勢(shì)區(qū)間127第八