第三章+商務(wù)談判的準(zhǔn)備教材

第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備第二節(jié)情報的搜集和篩選第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定第四節(jié)模擬談判第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判隊伍的規(guī)模商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作

在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍

商務(wù)談判隊伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)

合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)

較高的能力素養(yǎng)

良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì)

堅韌頑強的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學(xué)問具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)？

案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá)16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當(dāng)場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》?！笔盏竭@份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的“競技場”的能力主要包括認(rèn)知能力

運籌、計劃能力

語言表達(dá)能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員

其相應(yīng)的基本職能同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表

其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任第二節(jié)情報的搜集和篩選案例：王光英搶購二手車

1983年4月，光大實業(yè)公司董事長王光英收到下屬報來的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由于該礦產(chǎn)公司急于償還債務(wù)，估計公司方面會以較低的價格將這批卡車賣出。當(dāng)時，我國礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車，王光英對于這個情況是熟悉的。他當(dāng)機立斷，馬上組織采購人員趕赴南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判。由于1500輛礦山卡車是個大批量，有購買勢力的競爭對手并不多。在拍賣現(xiàn)場，經(jīng)過一番激烈的爭奪之后，我方僅以新車原價的38％將這批卡車買了下來，為國家節(jié)約了8500萬美元的外匯。第二節(jié)情報的搜集和篩選決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選一、決定談判實力對比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素2、客觀因素

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟實力

各方的信譽

各方的競爭狀況

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？二、信息情報搜集的主要內(nèi)容1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場行情供求狀況供求動態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競爭者的情況市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況

相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響掌握市場行情—案例我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。掌握市場行情—案例二

評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。信息情報搜集的主要內(nèi)容3、有關(guān)談判對手的情報資信情況

合作欲望

談判人員4、己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況

本方談判人員情況信息情報搜集的主要內(nèi)容案例：

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。信息情報搜集的主要內(nèi)容案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。三、信息情報搜集的方法和途徑實地考察，搜集資料通過各種信息載體搜集公開情報通過各類專門會議通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查四、信息情報的整理和篩選有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結(jié)論？信息情報的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理案例分析蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進(jìn)行實地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例分析公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？實例：武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)武漢市場，希望能成為武漢友芝友保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備新開拓的市場，拿下這家公司的訂單對你們意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是5000元／噸，市場平均價格是5700元／噸。你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功，首先要做的就是對談判環(huán)境的調(diào)查。(1)談判環(huán)境的調(diào)查的內(nèi)容①與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)②對方的相關(guān)情報③了解公司內(nèi)部情況④潛在競爭者的情況：

(2)談判環(huán)境的調(diào)查的方法①通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“武漢”查詢，可找到武漢的一些知名網(wǎng)站，如武漢熱線、湖北省政府網(wǎng)站、武漢市政府網(wǎng)站等。通過這些網(wǎng)站了解武漢的相關(guān)政治、經(jīng)濟、文化、風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等。②查詢與“武漢”相關(guān)的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。③通過中國乳制品協(xié)會了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢該企業(yè)是否為該協(xié)會會員。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。④通過近幾年的《武漢市政府工作報告》及《湖北省統(tǒng)計年鑒》了解湖北省近幾年的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，特別是與乳制品生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。在《湖北省統(tǒng)計年鑒》中查詢湖北省乳制品年產(chǎn)量、產(chǎn)值等。⑤通過“中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。了解對方情報的方法：一是通過專業(yè)的調(diào)查公司去做；二是自己收集情報，主要途徑及方法：通過政府出版物，如統(tǒng)計年鑒等了解公開信息；通過湖北及武漢市地方報紙、網(wǎng)站及行業(yè)報紙雜志和書籍了解武漢友芝友保健乳品有限公司的新聞及行業(yè)和社會評價；在市場上購買各種規(guī)格和品種的“友芝友”乳制品，通過觀察分析、了解其品質(zhì)。特別注意其包裝所用的包裝材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析，了解其品質(zhì)并與自己工廠所提供產(chǎn)品進(jìn)行比較，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢；通過“友芝友”乳制品的銷售商了解其產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽、服務(wù)水準(zhǔn)等。特別要了解消費者對該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識武漢友芝友保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息，特別是其供應(yīng)商、采購決策流程、主要采購人員情況等其一、對談判對手的確定和分析

(1)對談判對手的確定和分析主要內(nèi)容①武漢友芝友保健乳品有限公司的基本情況②武漢友芝友保健乳品有限公司的真正利益③對方談判代表的權(quán)利(2)對談判對手的確定和分析方法了解武漢友芝友保健乳品有限公司可從以下幾方面進(jìn)行：①他們的商業(yè)信用等級如何?②他們的年度報告說了些什么?③他們每個季度的收入有多高?④他們的管理層最近是否表達(dá)過對原有供應(yīng)商的不滿?是對供貨價格的不滿，還是對產(chǎn)品質(zhì)量的不滿，或者是對其他服務(wù)的不滿?⑤這項交易對于他們的價值?如果武漢友芝友保健乳品有限公司改變原有供應(yīng)商而與我們合作，我們每年能為他帶來多少額外利潤?(包裝材料的使用量乘以我們與原供應(yīng)商的價差。)⑥這項交易對于他們有多重要?⑦他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎?⑧我方的報價是否在別處也很容易得到?⑨我方能否在對方的時間期限內(nèi)滿足其要求?⑩他們是否得到了其他標(biāo)價或已經(jīng)與其他單位開始了非正式談判?其二、了解武漢友芝友保健乳品有限公司

的真正利益可嘗試從以下幾方面分析：①武漢友芝友保健乳品有限公司更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么?②使武漢友芝友保健乳品有限公司業(yè)務(wù)增長受到阻礙的主要原因是什么③我方能夠給武漢友芝友保健乳品有限公司帶來哪些益處確認(rèn)對方談判代表的權(quán)利時，①盡可能明確武漢友芝友保健乳品有限公司將要和你進(jìn)行談判的人員的職位和授權(quán)范圍。②他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判?③談判的結(jié)果是否需要得到其他的確認(rèn)?其三，進(jìn)行自我評價：作為某種原料的供應(yīng)商，對己方的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析，并進(jìn)行談判的目標(biāo)定位及相應(yīng)的策略定位。注意：內(nèi)容主要有(1)你企業(yè)的優(yōu)勢：(2)你企業(yè)的劣勢：（3）你企業(yè)的目標(biāo)定位及相應(yīng)的策略定位。其四，根據(jù)上述調(diào)查分析的結(jié)果，確定本次談判的重點。第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定確定談判目標(biāo)明確談判的地點和時間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對策

一、確定談判目標(biāo)

所謂談判目標(biāo)就是期望通過談判而達(dá)到的目標(biāo)。它的實現(xiàn)與否，是判定談判是否成功的標(biāo)志。通常談判目標(biāo)分為最低限度目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最優(yōu)期望目標(biāo)三個層次。確定談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)的三個層次最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個層次最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的三個層次可接受目標(biāo)

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)2、談判目標(biāo)可行性分析(1）可行性分析的主要內(nèi)容本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況

如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應(yīng)如何確定目標(biāo)體系？(2)談判目標(biāo)的經(jīng)濟效益分析

就是在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益(如新市場區(qū)域的開拓，知名度)的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所作的分析、估價和衡量。確定談判目標(biāo)實例：

中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費者的喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場的特點和文化背景，開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價的構(gòu)成為：原料坯綢的價格是每碼(1碼=0．9144米)5美元，印染加212費是每碼2．48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場上的最高價格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價是每碼15美元左右。現(xiàn)有一位法國商人預(yù)購進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品，前來蘇州絲綢廠洽談購買事宜。分析：根據(jù)這一案例，我們先為蘇州絲綢廠制定談判目標(biāo)，然后對其談判目標(biāo)的經(jīng)濟效益進(jìn)行評估分析。要求至少從以下幾個方面進(jìn)行評估：①該項談判目標(biāo)是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致；②該項談判的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流；③該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響；④該項談判的交易機會是否是目前最有利的(假設(shè)近期這類交易的有利機會還有一個)；⑤該項談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響；⑥預(yù)計價格目標(biāo)達(dá)成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率；⑦達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度。明確談判的地點和時間地點在己方地點談判在對方地點談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時間開局時間

考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況

間隔時間截止時間

有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。案例：陽光刺眼案例剖析不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的．確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：談判應(yīng)在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等制定談判的對策談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：雙方實力的大小對方的談判作用和主談人員的性格特點雙方以往的關(guān)系對方和己方的優(yōu)勢所在交易本身的重要性談判的時間限制是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性實例：商務(wù)談判計劃的制定保健品項目合資(合作)

談判A方：某品牌綠茶公司談判B方：某建材公司(1)A方背景資料。①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。(2)A方談判內(nèi)容。①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。②保證控股。③對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。⑧利潤分配問題。(3)B方背景資料。①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，故投資的初步意向為保健品市場。③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。⑤對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。(4)B方談判內(nèi)容：①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。③要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)⑧利潤分配問題。(5)談判目標(biāo)：①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。②達(dá)到合資(合作)目的。提示:制訂談判計劃必須包括如下問題：①如何組建你的談判小組?②如何進(jìn)行人員分工?③你的談判目標(biāo)是什么?④如何確定談判地點?⑤如何確定談判進(jìn)程?⑥如何確定談判策略?⑦需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?⑧確定你的談判預(yù)案。

根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判方案必須能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?制訂談判計劃必須包括如下問題：①如何組建你的談判小組?②如何進(jìn)行人員分工?③你的談判目標(biāo)是什么?④如何確定談判地點?⑤如何確定談判進(jìn)程?⑥如何確定談判策略?⑦需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?⑧確定你的談判預(yù)案。根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判方案必須能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④