工作領(lǐng)域5-任務(wù)2-1

工作領(lǐng)域5門店開設(shè)與數(shù)字化管理工作領(lǐng)域描述

存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是數(shù)字化經(jīng)紀(jì)服務(wù)的重要業(yè)務(wù)，門店開設(shè)與數(shù)字化管理是做好存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的前提。門店開設(shè)與數(shù)字化管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本功，尤其門店數(shù)字化管理不僅是確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)工作，也是核心工作之一。所以，門店數(shù)字化管理是房地產(chǎn)交易服務(wù)的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員的重要工作領(lǐng)域，需要具備相應(yīng)的工作技能。工作領(lǐng)域內(nèi)容門店開設(shè)與數(shù)字化管理；門店目標(biāo)管理；門店業(yè)務(wù)管理；門店量化管理。工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和工匠精神；2.能夠進行門店開設(shè)；3.能夠開展門店目標(biāo)管理；4.能夠開展門店業(yè)務(wù)管理；5.能夠進行門店資源管理；6.能夠開展門店量化管理；7.能夠撰寫門店開設(shè)與數(shù)字化管理方案。任務(wù)2 門店目標(biāo)管理戴小清2.1任務(wù)分析門店目標(biāo)管理任務(wù)內(nèi)容主要有2項：（1）制定門店目標(biāo)計劃；（2）落實門店目標(biāo)管理。2.2任務(wù)流程門店目標(biāo)管理任務(wù)流程有7個步驟：（1）工作準(zhǔn)備；（2）遵循目標(biāo)管理步驟與目標(biāo)制定法則；（3）制定目標(biāo)計劃；（4）目標(biāo)分解（拆解）；（5）目標(biāo)的落實與跟進；（6）目標(biāo)復(fù)盤；（7）撰寫門店目標(biāo)管理方案。2.3任務(wù)實施1.工作準(zhǔn)備（1）社區(qū)調(diào)研與分析報告。（2）商圈跑盤信息與門店開設(shè)方案（3）辦公電腦及相關(guān)軟件系統(tǒng)。2.遵循目標(biāo)管理步驟與目標(biāo)制定法則（1）目標(biāo)管理步驟。見圖5-4。

圖5-4目標(biāo)管理步驟（2）目標(biāo)制定法則。目標(biāo)制定采用SMART法則，見圖5-5。

圖5-5SMART法則3.制定目標(biāo)計劃目標(biāo)計劃是門店開展管理活動的主要依據(jù)，制定目標(biāo)計劃是目標(biāo)管理的重要內(nèi)容。門店制定目標(biāo)的時候，要有一個詳細(xì)的目標(biāo)計劃，包括達成目標(biāo)的實施路徑。（1）對門店現(xiàn)狀進行分析。要把自己門店的優(yōu)勢和劣勢，用富蘭克林法寫下來（在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定），將優(yōu)勢鞏固創(chuàng)新，將劣勢個個擊破，找到痛點難點后，再聯(lián)合門店的骨干人員或者股東一起研討并制定出現(xiàn)階段的解決方案。不隱瞞，不推卸責(zé)任，直面當(dāng)前的問題，諱疾忌醫(yī)是管理團隊最要不得的。先管理層研討，如果有解決方案后，再由商圈經(jīng)理或者店組長往下接著研討。如果規(guī)模較小，有了既定方案后帶著店面所有經(jīng)紀(jì)人一起研討，并組織優(yōu)秀代表發(fā)言總結(jié)，達成共識后落地監(jiān)督持續(xù)執(zhí)行。評估完現(xiàn)狀的問題點，排序先后解決，制定時間表，哪些是可以短期實現(xiàn)的，哪些是需要長期執(zhí)行的，找到變量和不變量。（2）制定與細(xì)化業(yè)績目標(biāo)。制定業(yè)績目標(biāo)需要依據(jù)轉(zhuǎn)化比指標(biāo)。轉(zhuǎn)化比指標(biāo)值由行業(yè)均值和門店經(jīng)紀(jì)人平均值決定，見表5-1。

表5-1轉(zhuǎn)化比指標(biāo)參考值指標(biāo)二手買賣新房租賃月人均商機量502020商機轉(zhuǎn)錄客率（400/IM/VR）30%40%50%客戶轉(zhuǎn)帶看率30%30%50%帶看轉(zhuǎn)成交比30：110：16：11）將當(dāng)前現(xiàn)狀分析清楚以后，根據(jù)以往的數(shù)據(jù)適當(dāng)?shù)刂贫ㄩT店未來目標(biāo)，包括門店的年度計劃和季度計劃以及月度計劃。門店未來目標(biāo)主要需達成的是業(yè)績目標(biāo)，服務(wù)于業(yè)績的就是門店的人力和人效目標(biāo)，而人效目標(biāo)是持續(xù)要做的事情，比如培訓(xùn)。這里需要將業(yè)績目標(biāo)、人力目標(biāo)以及單量目標(biāo)計劃為年度、季度和月度的目標(biāo)，而且目標(biāo)以最近一個季度的目標(biāo)實施為主，后面的三個季度目標(biāo)，根據(jù)計劃做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如果超額完成，就適當(dāng)微調(diào)，如果減額完成，那就適當(dāng)后期增加。2）細(xì)化目標(biāo)。主要根據(jù)門店的業(yè)務(wù)種類進行細(xì)化，可細(xì)化為二手買賣、新房、租賃三個維度的業(yè)務(wù)目標(biāo)，見表5-2。

表5-2門店計劃細(xì)化指標(biāo)二手買賣目標(biāo)新房目標(biāo)租賃目標(biāo)總商機量=人均商機量*人數(shù)

錄入客戶量=總商機量*商機轉(zhuǎn)錄客率

帶看量=客戶量*客戶轉(zhuǎn)帶看率

成交單量=帶看量*帶看轉(zhuǎn)化成交比

核算成交單量目標(biāo)數(shù)據(jù)（由轉(zhuǎn)化比決定）制定月度目標(biāo)的時候要考慮到市場的波動周期和后期市場的預(yù)判，進行合理科學(xué)的制定，比如第一季度一般有一個過年前后一個月的市場，這個市場比較低迷，而后的兩個月一般俗稱大三月戰(zhàn)役，那么所有動作就會圍繞著大三月為主。一月份的目標(biāo)肯定低，大三月的業(yè)績增量就會比較高，但是遇到突發(fā)情況，比如2020年的疫情，那么第一季度目標(biāo)就要分解到后面的三個季度，甚至說適當(dāng)降低年度目標(biāo)。3）每一個季度都設(shè)定為一場戰(zhàn)役。門店一定要具備發(fā)起戰(zhàn)役的能力，并且制定全面的戰(zhàn)略實施計劃。如果門店經(jīng)紀(jì)人都能在每一場戰(zhàn)役中取得勝利，那么必然會提高大家的士氣，越戰(zhàn)越勇，而不會喪失信心。一般全年都會有330戰(zhàn)役、630戰(zhàn)役、930戰(zhàn)役、1230戰(zhàn)役這樣的設(shè)定，而且各個季度的重點工作也不一樣。一般第—季度主攻二手交易量和招聘，第二季度主攻新房兼顧二手，第三季度主攻二手兼顧招聘和新房，第四季度主攻新房兼顧二手，要根據(jù)這樣的規(guī)律進行重點工作的部署。（3）找到業(yè)績目標(biāo)對應(yīng)的重點舉措。1）二手業(yè)績目標(biāo)重點舉措。包括：晨夕午會的管理、房客源述職、房客源跟進、5房5戶管理、集中邀約，集中空看、在途單跟進、400和IM響應(yīng)率、VR講房覆蓋率、VR帶看、員工座談、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、搭建MA合作機制等。2）新房業(yè)績目標(biāo)重點舉措。包括：項目聚焦定盤定量定時定點定人管理、集中踩盤、集中講房、集中通關(guān)、集中邀約、集中帶看、房源默寫、建立新房客戶畫像、線上展位獲取和線下拓客渠道開發(fā)等。3）租賃業(yè)績目標(biāo)重點舉措。包括：房客源述職、房客源跟進、內(nèi)外網(wǎng)端口管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、資源開發(fā)等業(yè)務(wù)動作。（4）找出關(guān)鍵指標(biāo)。1）二手關(guān)鍵指標(biāo)。包括：400接聽率100%、VR講房100%覆蓋、VR接通率100%、IM接聽率30秒內(nèi)接聽85%，月平均帶看15個，周帶看不少于4個、熟記房源30套等關(guān)鍵指標(biāo)。2）新房關(guān)鍵指標(biāo)。包括：帶看轉(zhuǎn)成交占比10∶1，要求帶看量不少于15組每人/月，一帶多看率85%。3）租賃關(guān)鍵指標(biāo)。帶看量一個月不少于20組。（5）給出具體且詳細(xì)的實施步驟。根據(jù)每個門店的情況不同，制定的實施步驟不同。以抓帶看量進行為例，每周帶看量不低于4組的管理方式：1）店面的集中邀約，每天的下午5點到7點集中邀約兩個小時，在下午5點前完成一組帶看的經(jīng)紀(jì)人可以不用參加邀約。每周集中邀約4次，時間定在了周三下午和周五下午在店面，以及周六日兩天的全天在新房案場做集中邀約。2）重視帶看量管理。把帶看管理當(dāng)做一項門店上下一致在執(zhí)行的重要指標(biāo)，可現(xiàn)場督促完成量化，讓員工在來之前提前準(zhǔn)備好樓單或者客戶資料做集中邀約。適當(dāng)?shù)臅r候做邀約前的輔導(dǎo)培訓(xùn)，圍繞這個指標(biāo)做動作，集中邀約當(dāng)天能邀約出客戶有邀約確定的憑證就可以離開，電話量設(shè)定在50個左右即可，走動管理，隨時糾正經(jīng)紀(jì)人的電話溝通問題。3）店面的每天集中邀約，在當(dāng)天下午做2個小時的集中邀約，約第二天的帶看，這樣門店和公司同步進行，氛圍較好。如果為了刺激周末的帶看量更高，可以設(shè)定約出來2組以上的經(jīng)紀(jì)人獎勵，也可以在店面群營造氛圍，給予約出帶看的伙伴以激勵，帶動店面周末邀約的氛圍。（6）設(shè)置完成時間節(jié)點。每一個落地舉措都要設(shè)定一個合理的時間節(jié)點。給到各個層級一定的時間段，完成后做檢查。要時時宣導(dǎo)和告知截止時間和重要性，如此經(jīng)紀(jì)人才不會卡時間點，才會保質(zhì)保量完成目標(biāo)。（7）制定目標(biāo)考核指標(biāo)，實施獎罰制度。每個季度的實施計劃都要有考核標(biāo)準(zhǔn)，要捆綁一定的績效考核，用績效來驅(qū)動所有人去實施。績效可以設(shè)置最低0.5倍至最高1.5倍的標(biāo)準(zhǔn)?？己耸球?qū)動執(zhí)行最好的辦法，要敢于要求，敢于提出高標(biāo)準(zhǔn)。（8）協(xié)助經(jīng)紀(jì)人制定個人目標(biāo)，落地到年度、季度、月度、周度和每天的行程量，督促其完成。1）考慮員工的未來發(fā)展目標(biāo)。這個非常重要，現(xiàn)在的小伙伴們已經(jīng)過了求溫飽求生存的階段了，更看重自己的發(fā)展前景，成長空間，希望實現(xiàn)自我的價值，作為管理者應(yīng)該更看重經(jīng)紀(jì)人的未來，告知他們正確的職業(yè)規(guī)劃，特別是在他們還是一張白紙的時候，給到他們最準(zhǔn)確，最完善的行業(yè)認(rèn)知，是對員工最好的幫助，讓他們剛進行業(yè)就能有好的行為習(xí)慣，未來發(fā)展的時候也能更加快速，成長時間也就大大縮短了。2）在日常的工作中，也要像制定門店的年度計劃和季度計劃以及月度計劃一樣，設(shè)置合理的目標(biāo)值，讓經(jīng)紀(jì)人分層制定下去，用結(jié)果為導(dǎo)向逆推過程量。行業(yè)內(nèi)的普遍轉(zhuǎn)化量一般為：二手帶看30∶1成交一單二手買賣單，新房帶看10∶1成交一單新房買賣單，租賃8∶1成交一單租賃單，根據(jù)比例來倒推帶看量。再把房源中盤和客戶成交以及合作分邊作為業(yè)績來源的一部分，做好業(yè)績來源拆分，倒推到房源量和客戶量。再往前推就是資源獲取的渠道了，從貝殼網(wǎng)獲取的一般來源占比是45%左右，做好獲取渠道的動作以及電話量和社區(qū)實踐的安排，從日行程到周行程推演出自己月度的目標(biāo)完成值。目標(biāo)拆分越細(xì)，執(zhí)行就越簡單，完成度也就越高，也好評估完成的難易程度，及時做好彌補動作。3）督促經(jīng)紀(jì)人堅持執(zhí)行個人目標(biāo)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)被拆分很細(xì)致，自然有其科學(xué)發(fā)展道理，所有的目標(biāo)實現(xiàn)都是一層一層往下落地下去的。制定了年度目標(biāo)，拆解到了季度、月度、周度以及日行程目標(biāo)，就要嚴(yán)格地去執(zhí)行，這樣距離目標(biāo)才會越來越近。經(jīng)紀(jì)行業(yè)本身就是一個低頻的行業(yè)，細(xì)化舉措短期可能很難看到效果，但是假以時日堅持下去，就一定能夠看到顯