處方藥醫(yī)院銷售微觀分析和策略x

Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?第一單元當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷出現(xiàn)的新特點(diǎn)醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命的重新定位。醫(yī)改的實(shí)施，基藥的實(shí)行。今年新版GMP的實(shí)施。市場(chǎng)部的職能與功效會(huì)大大加強(qiáng)。導(dǎo)找OTC的出路。修練內(nèi)功，提高學(xué)術(shù)水平。第三終端——新的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)增高。商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)，醫(yī)院托管越來越多。市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤(rùn)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任，從而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景第二單元DoRightThings，DoThingsRight.理想銷售方法——推拉結(jié)合！推=利益滿足拉=專業(yè)定位把每一個(gè)醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)。銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)銷售結(jié)合方法。在滿足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，滿足其頭腦中認(rèn)知需求。通過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售市場(chǎng)目標(biāo)。影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇首選用藥二線用藥保守用藥①產(chǎn)品的安全性②產(chǎn)品的療效③品牌因素④代表的個(gè)人素質(zhì)、風(fēng)格⑤公司形象⑥拜訪頻率⑧患者的反饋藥品因素HR因素政策因素基藥、醫(yī)保、農(nóng)合、藥占比醫(yī)生的二線用藥理由覺得該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得被首選適應(yīng)癥有限沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列HR沒有定期拜訪與HR及公司合作關(guān)系一般藥品印象HR印象醫(yī)生的首選用藥理由相信該藥對(duì)病人最好可用于多種適應(yīng)癥值得用（效果，價(jià)格）HR的不斷跟進(jìn)與提示HR的定期拜訪與HR良好的合作關(guān)系藥品印象HR印象微觀市場(chǎng)銷售方法的基本概念第三單元銷售的基本概念雙向溝通通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的特定需求利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力不斷增加目前產(chǎn)品的用量微觀市場(chǎng)銷售方法基本概念把市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略。通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。執(zhí)行工作計(jì)劃。評(píng)估。2、做微觀市場(chǎng)所必須具備的幾項(xiàng)條件1）醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)

銷售技巧

產(chǎn)品知識(shí)

相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)

基本的市場(chǎng)知識(shí)

必勝的欲望162）完整的醫(yī)院檔案

基本情況

產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）

進(jìn)貨渠道

人事關(guān)系3）渠道暢通4）能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)怎樣做微觀市場(chǎng)？3、操作1）醫(yī)院分類2）醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析3）確定目標(biāo)（targetingaudience）4)制定策略5)設(shè)定每個(gè)客戶的工作方案(專業(yè)服務(wù))6)執(zhí)行7）評(píng)估怎樣做微觀市場(chǎng)？第四單元:微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)分析

Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析你的微觀市場(chǎng)有多大？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)？微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析(一)(1)從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小(2)從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值(3)按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析(一)實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法

床位日門診量月購(gòu)進(jìn)額該類藥占總銷售額(%) A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院>500張 >1500人次>500萬(wàn)元 B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院

200—500張500—1500100—500萬(wàn) C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院

<200張 <500 <100萬(wàn)

微觀潛力分析(二)：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量×平均使用該類藥品病人比例(%)×平均每病人的處方量×工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)×平均每病人的處方量×工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量微觀市場(chǎng)潛力分析(三)：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品？有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥(或情況)的病人數(shù)量分別有多少？微觀市場(chǎng)潛力分析(四)：患者潛力分析平均每日病人的處方量×療程天數(shù)每日病人的處方量:根據(jù)不同治療階段治療方案.關(guān)鍵點(diǎn):根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案,應(yīng)充分考慮患者/企業(yè)雙方利益微觀市場(chǎng)細(xì)分

醫(yī)院

醫(yī)生 A、潛力大 B、潛力中 C、潛力小潛力:處方機(jī)會(huì)VS支持度客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長(zhǎng)年合作協(xié)議？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。固有的習(xí)慣難以改變。競(jìng)爭(zhēng)公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略銷售及市場(chǎng)支持/促銷活動(dòng)產(chǎn)品定位組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)人員配置公司文化 銷售額變動(dòng) 占有率SWOT、VIP對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/BMI專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)區(qū)域活動(dòng) 管理狀況團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析MR個(gè)人背景：經(jīng)歷/性格/工作態(tài)度個(gè)人能力收入組合 目標(biāo)醫(yī)師個(gè)人生涯發(fā)展給予醫(yī)生的利益覆蓋率醫(yī)生的認(rèn)可程度與相關(guān)科室的關(guān)系工作方式 拜訪頻率競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的微觀市場(chǎng)策略頻率手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）對(duì)VIP的投入、與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員）資料攻擊我司的語(yǔ)言、方式在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料市場(chǎng)的滲透力銷售($'000)平均日用劑量的費(fèi)用平均日用劑量最佳銷售包裝大小主要缺點(diǎn)主要優(yōu)點(diǎn)禁忌癥主要副作用主要適應(yīng)癥有效成分產(chǎn)品名稱有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料第五單元

微觀市場(chǎng)銷售目標(biāo)設(shè)定Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?

Howwillwegetthere?

目標(biāo)科室/醫(yī)生的確定銷售目標(biāo)的設(shè)定Wheredowewanttogo?-目標(biāo)目標(biāo)科室的定位將公司的特點(diǎn)(益處)與目標(biāo)科室需要相對(duì)應(yīng)目標(biāo)科室醫(yī)生的靶需求分析目標(biāo)科室患者的靶需求分析公司產(chǎn)品及服務(wù)/附加值分析差異化優(yōu)勢(shì)分析如何確定目標(biāo)科室的優(yōu)先次序差異化優(yōu)勢(shì)

(DifferentialAdvantage)對(duì)客戶具有重要的利益獨(dú)特性可持續(xù)性盈利成功銷售的4R正確的客戶RIGHTCUSTOMER正確的拜訪頻率RIGHTFRENQENCY正確的產(chǎn)品信息RIGHTMESSAGE正確的銷售代表RIGHTREPRESENTATIVE善于收集市場(chǎng)信息善于與信息機(jī)構(gòu)建立密切關(guān)系利用地區(qū)管理系統(tǒng)利用目標(biāo)策略規(guī)劃銷售活動(dòng)重視拜訪頻率而非覆蓋率不斷更新目標(biāo)醫(yī)生名單拜訪有潛力的醫(yī)生而非容易的醫(yī)生經(jīng)常評(píng)估醫(yī)生的潛力和觀點(diǎn)做一個(gè)好的目標(biāo)客戶尋找者小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大潛力小用量大潛力大用量大

潛力大用量小潛力小用量小大產(chǎn)品使用情況小放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大大產(chǎn)品使用情況小恰當(dāng)?shù)目蛻鬜ightCustomer只有那些有潛力的醫(yī)生才是我們拜訪的人嗎？大門診量的醫(yī)生大處方金額的醫(yī)生（25RMB/每個(gè)病人）有影響力的VIP，專家將會(huì)成為有潛力的醫(yī)生－病房的醫(yī)生已經(jīng)是我們的大處方醫(yī)生調(diào)查（占有）分析比較確認(rèn)POA實(shí)施反饋目標(biāo)醫(yī)生選擇程序NoYesNoYes目標(biāo)醫(yī)生定位1.1目標(biāo)客戶定位病人數(shù)量多門診醫(yī)生處方價(jià)值高（>50元/病人）影響力大VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人用藥潛力大支持者未來潛力目標(biāo)醫(yī)生定位1.2應(yīng)掌握的客戶資料科室/部門最佳拜訪時(shí)間目前用藥習(xí)慣(我公司及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)個(gè)性/特點(diǎn)個(gè)人喜惡特殊愛好其他醫(yī)生類別級(jí)別 病人數(shù) 處方價(jià)值/病人支持度 A級(jí) >50人次 >100元/人良好 B級(jí) 30-50人次>50元/人一般 C級(jí) <30人次 <50元/人 無(wú)興趣

注意：VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生定位Classc級(jí)別#patient病人數(shù)Rmb/patient處方價(jià)值/病人Frepuency拜訪頻率A級(jí)>50人次>100元/人3-4次/月B級(jí)30-50人次>50元/人2次/月C級(jí)<30人次<50元/人1次/月注意：VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為A級(jí)確定目標(biāo)醫(yī)生級(jí)別 兒科呼吸科中醫(yī)科老干科胸外科心內(nèi)婦科小計(jì)

A級(jí) B級(jí) C級(jí) 合計(jì) 注意：VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為A級(jí)

例：FJ目標(biāo)醫(yī)生/客戶統(tǒng)計(jì)表172882014152116212326合計(jì)532245585688C6122855858108B5844845567510A小計(jì)腦外胸外骨科泌尿婦產(chǎn)急診胸外老干中醫(yī)呼吸級(jí)別醫(yī)生產(chǎn)品定位分析定位 A級(jí) B級(jí) C級(jí)

人數(shù)理由人數(shù)理由人數(shù)理由首選二線保守 合計(jì)醫(yī)生HR定位分析定位 A級(jí) B級(jí) C級(jí)

人數(shù)理由人數(shù)理由人數(shù)理由首選二線保守 合計(jì)2010年4月

某產(chǎn)品某醫(yī)院銷售分析醫(yī)生100王海10李寧5章平01221630趙二15丁莉20韓雪菲A級(jí)C級(jí)B級(jí)級(jí)別嘗試反復(fù)保守10%二線30%首選50%102545100180合人數(shù)合計(jì)銷量合計(jì)2002001001005050醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)定位 A級(jí) B級(jí) C級(jí)

首選二線保守 合計(jì)醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)醫(yī)生合計(jì)A級(jí)C級(jí)B級(jí)A級(jí)別1月2月3月4月5月嘗試反復(fù)保守二線首選銷售預(yù)測(cè)?進(jìn)各級(jí)目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目?每級(jí)醫(yī)院平均月銷售量?預(yù)計(jì)進(jìn)醫(yī)院時(shí)間第六單元:微觀市場(chǎng)銷售策略制定我們?cè)谀睦?？我們要去哪里?我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？微觀市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？明確各個(gè)產(chǎn)品定位選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)——行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)描述你將采取的行動(dòng)或使用的方法來完成策略，例如推銷策略。車輛Tactic戰(zhàn)術(shù)描述你想怎樣達(dá)到你的目標(biāo)對(duì)象你將著重的關(guān)鍵產(chǎn)品的特點(diǎn)/利益你的劃分市場(chǎng)道路Strategy策略增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法增長(zhǎng)新目標(biāo)醫(yī)生新科室/適應(yīng)癥增加目標(biāo)醫(yī)生用量

增加知名度新用法/療程

科室\病房

新適應(yīng)癥

鼓勵(lì)試用

增加使用頻率產(chǎn)品的成功銷售核心策略產(chǎn)品的市場(chǎng)定位微觀市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)客戶確定宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)促銷組合產(chǎn)品定位(Positioning)產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)(益處)與劃分的目標(biāo)市場(chǎng)需要相對(duì)應(yīng)的過程。我們的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有什么益處？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益處？產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置。差異化優(yōu)勢(shì)

(DifferentialAdvantage)對(duì)客戶具有重要的利益獨(dú)特性可持續(xù)性盈利推廣方式1、面對(duì)面銷售 2、醫(yī)生座談會(huì)3、院內(nèi)廣告 4、公共關(guān)系5、臨床試驗(yàn) 6、學(xué)術(shù)會(huì)議7、提示性禮品 8、樣品9、直接郵寄 10、各種宣傳資料11、發(fā)表專業(yè)科普文章滿足醫(yī)生需要的微觀市場(chǎng)專業(yè)客戶服務(wù)服務(wù)的定義服務(wù)是在給與與接受的情況下,受者對(duì)施者的感覺服務(wù)是一種情感反應(yīng)服務(wù)令客戶滿意就是滿足他們的需求客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)是根據(jù)個(gè)人的價(jià)值觀而定的.卡耐基黃金法則當(dāng)你選擇了對(duì)待別人的方式時(shí)，你就選擇了別人對(duì)待你的方式。本剛送學(xué)分的故事關(guān)鍵時(shí)刻客戶的真實(shí)感受高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生——小冉三門峽HH的故事

真摯時(shí)刻卓越的服務(wù)須知客戶的感受客戶的期望達(dá)成卓越服務(wù)之道人的需求分析尊重自我實(shí)現(xiàn)安全愛生存愛與被愛:關(guān)愛的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：學(xué)術(shù)交流，認(rèn)可安全：參加臨床試驗(yàn),發(fā)文章生存：利益人的需求分析尊重自我實(shí)現(xiàn)安全愛生存需要滿足法則：當(dāng)人的高一層需要被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需要的要求。卓越的服務(wù)須知客戶的感受客戶的期望達(dá)成卓越服務(wù)之道卓越服務(wù)-真摯時(shí)刻你的真摯時(shí)刻(MOMENTSOFTRUTH)你能做到的三八送花六一節(jié)幫她的小孩買禮物….….客戶服務(wù)個(gè)性化的服務(wù)個(gè)體化的服務(wù)達(dá)成卓越服務(wù)之道達(dá)到客戶期望只會(huì):1.不產(chǎn)生不滿意2.認(rèn)為理所當(dāng)然超過客戶期望就會(huì):讓客戶非常地滿意甚至感動(dòng)所以:1.不要過分承諾2.起碼做到你的承諾3.超過所作的承諾

(主動(dòng)給與客戶未預(yù)計(jì)的好處)客戶服務(wù)計(jì)劃C級(jí)B級(jí)A級(jí)首選階段二線保守反復(fù)階段嘗試階段目標(biāo)醫(yī)生/客戶第七單元:微觀市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃

Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?行動(dòng)計(jì)劃POA醫(yī)院拜訪計(jì)劃(銷售時(shí)間分配)目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃(院內(nèi)研討會(huì))目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃(幻燈演講)目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃(產(chǎn)品拜訪,需求滿足拜訪)相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(巡回演講,區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議)POA：1時(shí)間管理 鎖碎而忙碌的工作一些郵件一些電話消磨時(shí)間娛樂活動(dòng)臨時(shí)插入的事，一些電話一些郵件、報(bào)告一些會(huì)議直接而緊迫的問題受歡迎的活動(dòng)不重要IV.III.預(yù)防學(xué)習(xí)建立關(guān)系新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、改造活動(dòng)危機(jī)緊迫的問題限期逼近的項(xiàng)目重要II.不緊急I.緊急POA：1時(shí)間管理1.1時(shí)間投入重點(diǎn):選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)院/藥店?選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)生?在潛力最大的醫(yī)院/藥店投入更多的時(shí)間!對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間!POA：1時(shí)間管理1.2時(shí)間分配計(jì)劃--制定月拜訪計(jì)劃表月初/月中/月底的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)決定時(shí)間分配的增減之處POA：1時(shí)間管理1.3日計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備計(jì)劃拜訪哪(1/幾)家醫(yī)院/藥店?計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)?預(yù)算20-25名醫(yī)生計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生?-查閱客戶記錄最佳的拜訪時(shí)間分別是什麼時(shí)候?計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)?上次拜訪的情況如何?拜訪目的是什么？最少3項(xiàng)目的POA：1時(shí)間管理1.3拜訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)拜訪所需資料及物品對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類POA：1醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率）我該在每家醫(yī)院花多少時(shí)間？1.醫(yī)院潛力？2.對(duì)你的重要性如：占你指標(biāo)的50%?POA：1醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率）高病人數(shù)

POA：1目標(biāo)醫(yī)院覆蓋時(shí)間管理之增加面對(duì)面

拜訪頻率的方法合理安排路途時(shí)間事先約定拜訪時(shí)間確定當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你約定下次拜訪時(shí)間在客戶較空閑時(shí)拜訪在等待時(shí)安排其他事情分享同事經(jīng)驗(yàn)保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣目標(biāo)醫(yī)生的拜訪策略客戶使用狀況：不使用 嘗試使用 保守使用 二線使用 首選無(wú)潛力潛力小部分潛力較大潛力高潛力客戶潛力狀況POA：2產(chǎn)品管理2.2專業(yè)拜訪次序主要產(chǎn)品ABC次要產(chǎn)品EFGPOA：2產(chǎn)品管理2.1銷售計(jì)劃幻燈演講(主要產(chǎn)品)每月4次，每次10-20醫(yī)生醫(yī)院研討會(huì) 每月1次/每2月1次，每次50-100醫(yī)生市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng)巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議POA：4數(shù)據(jù)管理4.1記錄和報(bào)告每日更新銷售記錄及時(shí)上交工作報(bào)告促銷活動(dòng)后匯報(bào)有關(guān)情況提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)資料醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù)數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄銷售數(shù)據(jù)包括：主要產(chǎn)品銷售情況次要產(chǎn)品銷售情況市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)：分產(chǎn)品專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況新開發(fā)客戶數(shù)量日拜訪醫(yī)生/客戶數(shù)實(shí)際拜訪頻率POA:4數(shù)據(jù)管理4.2數(shù)據(jù)分析,得出信息銷售醫(yī)院銷售情況(合數(shù)及金額)醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況(合數(shù)及金額)滲透分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)/競(jìng)爭(zhēng)者情況日拜訪醫(yī)生數(shù)(于原計(jì)劃比較)實(shí)際拜訪頻率(于原計(jì)劃比較)新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量POA:4數(shù)據(jù)管理4.3銷售計(jì)劃根據(jù)數(shù)據(jù)分析的信息做出銷售計(jì)劃附：微觀市場(chǎng)管理表格目標(biāo)醫(yī)院拜訪計(jì)劃表目標(biāo)醫(yī)生拜訪覆蓋統(tǒng)計(jì)表目標(biāo)醫(yī)生微觀市場(chǎng)開發(fā)檔案幻燈演講/醫(yī)院研討會(huì)/市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃POA醫(yī)院拜訪計(jì)劃(銷售時(shí)間分配)目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃(院內(nèi)研討會(huì))目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃(幻燈演講)目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃(產(chǎn)品拜訪,需求滿足拜訪)相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(巡回演講,區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議)客戶服務(wù)計(jì)劃C級(jí)B級(jí)A級(jí)首選階段二線保守反復(fù)階段嘗試階段目標(biāo)醫(yī)生/客戶銷售行動(dòng)計(jì)劃表推廣活動(dòng)C類醫(yī)院2科室會(huì)指標(biāo)分配合計(jì)推廣活動(dòng)科室會(huì)指標(biāo)分配B類醫(yī)院推廣活動(dòng)科室會(huì)指標(biāo)分配A類醫(yī)院12111098765431

月份

醫(yī)院第八單元:微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)總結(jié)

Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(一)微觀市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)概況2、市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)3、市場(chǎng)細(xì)分4、產(chǎn)品特性分析5、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析6、市場(chǎng)環(huán)境分析7、SWOT分析微觀市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(三)微觀市場(chǎng)開發(fā)策略1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標(biāo)市場(chǎng)確定3、產(chǎn)品定位策略4、競(jìng)爭(zhēng)策略5、推廣組合策略6、推廣預(yù)算7、客戶管理系統(tǒng)微觀市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(四)微觀市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃1、具體推廣活動(dòng)安排與預(yù)期目標(biāo)2、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助3、具體工作進(jìn)度安排微觀市場(chǎng)銷售方法要點(diǎn)1.計(jì)算出每一個(gè)客戶的增長(zhǎng)潛力和可獲得利潤(rùn)2.為每一個(gè)客戶制定一套銷售策略和計(jì)劃3.發(fā)展和保持重要客戶的記錄4.管理溝通過程5.管理拜訪行動(dòng)6.通過卓越客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)指導(dǎo)性拜訪與協(xié)同拜訪(CoachingcallandJoincall)周報(bào)告與月報(bào)告投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察定期了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化微觀市場(chǎng)銷售計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制業(yè)務(wù)計(jì)劃失敗的原因無(wú)計(jì)劃或計(jì)劃不周無(wú)事實(shí)，目標(biāo)不明確,對(duì)形勢(shì)評(píng)估不當(dāng)實(shí)施計(jì)劃半心半意.無(wú)監(jiān)控?zé)o適當(dāng)?shù)恼{(diào)整受上司的指示才去做，然后便放在一邊過分策劃或過于復(fù)雜記住KISS原則業(yè)務(wù)計(jì)劃失敗的原因錯(cuò)誤的觀念在不知不覺中影響著我們的思想100％相信數(shù)據(jù)資料你還需要收集市場(chǎng)信息過于艱巨和不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃失敗的原因計(jì)劃一成不變應(yīng)根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整計(jì)劃的目的是為你服務(wù)，而不是你為計(jì)劃服務(wù)。要把計(jì)劃作為工具使用并視需要進(jìn)行改變。期望計(jì)劃全部湊效應(yīng)接受各種好的結(jié)果并非所有的戰(zhàn)爭(zhēng)或紙牌游戲結(jié)果都與計(jì)劃一致最佳方案3項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)