（新版）江西《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》高頻核心題庫（含答案詳解）

PAGEPAGE1（新版）江西《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》高頻核心題庫（含答案詳解）一、單選題1.以下不屬于存量房的價款支付方式的是（）。A、按揭付款B、一次性付款C、分期付款D、單價付款答案：D解析：存量房的價款支付方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款，不包括單價付款。因此，正確答案為D。2.客戶忠誠的特征不包括（）。A、主動向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)B、再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)C、因環(huán)境和營銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)D、發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動向企業(yè)反饋訊息，求得解決答案：C解析：客戶忠誠是指客戶在滿意的基礎(chǔ)上，進一步對某品牌或企業(yè)做出長期購買的行為，是客戶一種意識和行為的結(jié)合?？蛻糁艺\具有以下四點特征：①再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；②主動向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；③不會因環(huán)境和營銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)；④發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動向企業(yè)反饋信息，求得解決。3.在證書防偽水印紙內(nèi)埋入全息開窗安全線的是（）年版房屋所有權(quán)證書。A、2012B、2008C、2006D、2004答案：A解析：2012年版房屋所有權(quán)證書在證書防偽水印紙內(nèi)埋入全息開窗安全線，安全線均勻分布在證書內(nèi)業(yè)，寬2mm，其上文字內(nèi)容為循環(huán)排列的“住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部”字樣，在光線下呈現(xiàn)不同顏色的鐳射光。4.寫字樓項目售樓處現(xiàn)場展示的要點是（）。A、通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實現(xiàn)客戶引導(dǎo)動線最優(yōu)化B、通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍C、不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點等D、通過對未全面完工的公共空間、電梯廳等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感答案：A解析：寫字樓項目在售樓處展示的要點為：通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實現(xiàn)售樓處內(nèi)部客戶引導(dǎo)動線最優(yōu)化。B項是外圍包裝的要點；C項是樣板層展示要點；D項是看樓動線包裝的要點5.未竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合（）條件。A、封頂B、驗收C、預(yù)售D、規(guī)劃答案：C解析：房地產(chǎn)項目進入市場銷售，首要條件是需要符合預(yù)售條件。房地產(chǎn)開發(fā)商要根據(jù)國家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷售（預(yù)售）許可證。6.針對出租客戶對安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)仔細核實（）。(2011年真題)A、租金標準B、租賃期限C、租金支付方式D、承租客戶身份答案：D解析：對于購房人的信息調(diào)查主要包括：①客戶身份信息；②客戶需求范圍；③客戶支付能力；④客戶特殊需求；⑤客戶購房資格。其中，針對出租客戶對安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對承租客戶身份和信譽有所要求，以保證日后租賃期間的安全。7.住房公積金貸款是一種（）擔保委托代款。A、強制性B、政策性C、商業(yè)性D、自由性答案：B解析：住房公積金貸款是由政府設(shè)立的住房管理機構(gòu)提供的擔保，因此是一種政策性的擔保委托代款。8.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當?shù)淖龇ㄊ牵ǎ?2010年真題)A、確定較高的房價B、擴大開發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。9.房地產(chǎn)經(jīng)紀人最初向客戶推薦房源時，應(yīng)重點關(guān)注房源的（）。(2011年真題)A、舒適性B、適用性C、經(jīng)濟性D、真實性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在獲取房源的過程中，必須保證房源信息的真實性。房源的真實性主要是指房源的真實存在、真實價格與真實委托。房源信息的真實性還需持續(xù)維護，保證房源信息的最新狀態(tài)，只有定期地回訪、更新與維護，才能真正實現(xiàn)房源信息的真實性。保證房源信息的真實性，為客戶提供真實、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人誠信行為的重要體現(xiàn)之一。10.目前確定住宅項目價格的常用方法是（）。A、成本法B、收益法C、假設(shè)開發(fā)法D、市場比較法答案：D解析：核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、內(nèi)部替代法、三級市場比較法、成本法、目標利潤法和租金反算法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，而商業(yè)常用租金反算法。11.（）的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售工作初步完成的重要標志。A、房屋買賣定金合同B、房屋買賣合同C、購房確認書D、看房確認書答案：B解析：房地產(chǎn)交易房屋買賣合同的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售工作初步完成的重要標志，也關(guān)系到經(jīng)紀人的代理經(jīng)紀業(yè)務(wù)能否收取房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費用。因此是十分重要的環(huán)節(jié)。12.建立一個以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫，是為了對（）信息進行分類和系統(tǒng)管理。A、客源B、房源C、市場D、交易答案：A解析：客戶信息管理實際上就是建立一個以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫，是對客戶信息進行分類和系統(tǒng)管理。客戶信息管理，即客源信息管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀人定為目標希望為之提供經(jīng)紀服務(wù)的潛在客戶或委托人。13.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。14.某項目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預(yù)期指標。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險報酬率，用于對通貨膨脹和風(fēng)險的補償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。15.任何一個房地產(chǎn)項目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)（），進行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。A、土地管理權(quán)限和規(guī)劃B、土地規(guī)劃的法定用途C、土地性質(zhì)和管理權(quán)限D(zhuǎn)、土地管理權(quán)限和使用年限答案：B解析：與其他房地產(chǎn)項目一樣，寫字樓項目在投入建設(shè)之前需要嚴格依據(jù)土地規(guī)劃的法定用途，進行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。寫字樓項目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)需要與房地產(chǎn)開發(fā)商充分協(xié)商寫字樓項目的運作目標。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代辦存量房抵押貸款時，應(yīng)按（）收取服務(wù)費。A、抵押貸款期限B、抵押房屋面積C、抵押貸款標的額D、抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量答案：D解析：由于貸款過程需要涉及房產(chǎn)評估、到銀行簽訂房地產(chǎn)抵押貸款合同、遞交相關(guān)審核資料，以及后續(xù)的抵押登記和過戶手續(xù)辦理，整個過程牽涉部門較多，流程比較復(fù)雜，辦理中需要較多的金融專業(yè)知識。因此，多數(shù)購房人選擇貸款服務(wù)機構(gòu)給予代辦，代辦機構(gòu)按照國家規(guī)定的收費標準按件收取相應(yīng)服務(wù)費，即按抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量收取服務(wù)費。17.某項目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01％B、8.3％C、10.0％D、12.5％答案：C解析：預(yù)期投資收益率=投資總額÷投資回收年限=3000萬÷12年=250萬/年=25%=10.8%，這個數(shù)值高于所給的預(yù)期投資收益率選項C，因此，正確答案為C。18.房地產(chǎn)經(jīng)紀人初步完成委托銷售工作的標志是（）A、實地看房B、接待客戶C、交易撮合與配對D、簽訂房地產(chǎn)買賣合同答案：D解析：房地產(chǎn)交易合同的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售工作初步完成的標志，也關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)紀人的代理業(yè)務(wù)能否獲得最終的成功，因此是十分重要的環(huán)節(jié)。19.簽訂正式買賣合同時賣方可能要求支付首期房款或稱之大訂，約（）萬元。A、3B、5C、10D、30答案：C解析：在簽訂正式買賣合同時賣方可能要求支付首期房款或稱之大訂，約十萬元20.在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的材料不包括（）。A、身份證件B、物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約C、房屋狀況說明書D、鑰匙答案：C解析：在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的資料包括：①身份證明；②合同約定轉(zhuǎn)移的各種設(shè)施設(shè)備使用說明；③各項交費憑證；④物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過戶手續(xù)前查驗房屋的，要提醒賣方攜帶房地產(chǎn)權(quán)屬證書。C項，房屋狀況說明書屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀人員需要準備的資料。21.王先生有一套房屋，2009年可以售出價格為145萬元，2011年可以售出價格為160萬元。2013年5月王先生急需一筆資金，只得以142萬元成交。引起該套房屋價格最終變化的是（）。A、市場信息B、出售心態(tài)C、新舊程度D、市場供求答案：B解析：房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產(chǎn)生波動。房源的初始價格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對市場信息的了解程度，其出售或出租時的心態(tài)，決定了房源的最終交易價格。22.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標物業(yè)與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購買決策分析答案：A解析：客源信息完善與分析包括以下幾個方面：①目標物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費信用分析；③客戶購買動機分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控制在經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)。23.下列條款中，屬于《購房須知》風(fēng)險提示條款的是（）。(2011年真題)A、樓盤緊鄰集貿(mào)市場B、樓盤南側(cè)100m為城市主干道C、樓盤東側(cè)100m有一座加油站D、樓盤北側(cè)500m有一所小學(xué)答案：C解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。有的項目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購樓須知里增加了風(fēng)險提示。例如說明項目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險或不安因素，如加油站、油庫、垃圾站等。24.不適合房地產(chǎn)產(chǎn)品引入期的策略是（）。A、適當?shù)蛢r、薄利為其宗旨B、加強市場調(diào)查與預(yù)測C、加強售前、售中、售后服務(wù)D、可用廣告、新聞發(fā)布等方式大力推銷、宣傳答案：C解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品引入期，不適合使用的策略是售前、售中、售后服務(wù)。因為這個階段的主要目標是吸引潛在客戶，建立品牌形象和信譽，而不是具體的銷售服務(wù)。其他選項，如適當?shù)蛢r、薄利為其宗旨，加強市場調(diào)查與預(yù)測，以及可用廣告、新聞發(fā)布等方式大力推銷、宣傳等，都是引入期的常用策略。25.要確定新建商品房的均價首先應(yīng)劃定市場調(diào)查的范圍和重點，以項目為核心，半徑（）的范圍是市場調(diào)查重中之重。A、2kmB、3kmC、5kmD、6km答案：A解析：新建商品房的市場調(diào)查范圍應(yīng)該以項目為核心，根據(jù)實際情況和需求進行適當擴展。一般來說，半徑為2公里的范圍是市場調(diào)查的重中之重，因為這個范圍能夠覆蓋到項目的周邊主要區(qū)域，能夠收集到較為全面和準確的市場信息。因此，選項A是正確的。26.對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人的撮合，無論其尋找何種理由，都應(yīng)該是（）的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。A、系統(tǒng)全面B、客觀真實C、關(guān)鍵系統(tǒng)D、明確可靠答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人要從多個角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、配套設(shè)施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是，無論房地產(chǎn)經(jīng)紀人尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。27.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，而并非簡單的個人購買行為，這體現(xiàn)出寫字樓項目代理銷售的（）。A、產(chǎn)品技術(shù)性B、銷售商務(wù)性C、購房（承租）客戶多為企業(yè)D、項目運作專業(yè)性答案：C解析：寫字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性；②購房（承租）客戶多為企業(yè)；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷售商務(wù)性；⑤項目運作專業(yè)性。其中購房（承租）客戶多為企業(yè)屬性表現(xiàn)在：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數(shù)為法人單位，自然人客戶相對較少。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡單的個人購買行為。28.當客戶看房結(jié)束后，對房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采取的對策是（）。A、經(jīng)紀人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，及時進行解決B、及時了解客戶在價格上的心理底線C、進一步明確客戶的購房需求D、分析房源優(yōu)缺點，確定客戶的承受能力答案：A解析：購房客戶看房結(jié)果根據(jù)客戶態(tài)度可分為：①不滿意；②基本滿意還要考慮；房子滿意，但嫌貴；滿意。其中，對于“基本滿意還要考慮”的顧客，房產(chǎn)經(jīng)紀人的對策是若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，經(jīng)紀人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，逐一解決。29.房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房等進行（）。A、突出功能優(yōu)勢及專業(yè)包裝B、專業(yè)包裝及定價C、專業(yè)選址及系統(tǒng)定價D、銷售現(xiàn)場包裝答案：D解析：房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進行形象設(shè)計和裝修，以將項目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。30.房地產(chǎn)經(jīng)紀人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）。(2010年真題)A、學(xué)歷B、工作性質(zhì)C、住址D、動機和需求答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人要了解客戶購買動機和需求。客戶的購買動機和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，首先應(yīng)了解客戶的購買動機和需求。31.資金不寬裕的購房人利用銀行抵押貸款購買新建商品房，合適的還款方式是（）。[A、遞減還款法B、遞增還款法C、等額本金還款法D、等額本息還款法答案：D解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法（等額法）和等額本金還款法（即遞減還款法）兩種，其中等額本息適合資金不寬裕的購房者，而等額本金適合打算提前還貸者或者當前收入尚可的中年人或公司。32.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開展市場營銷時，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷（）。(2010年真題)A、受消費者預(yù)期影響較大B、消耗時間較長C、受政策法規(guī)影響較大D、受區(qū)域影響較大答案：D解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。33.預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為（）。A、預(yù)期投資收益率=總投資額／總投資回收年限B、預(yù)期投資收益率=總投資回收年限／總投資額C、預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／平均投資額D、預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額答案：D解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預(yù)期指標。項目完成后的實際收益率可能高于、等于、低于預(yù)期收益率，也是房地產(chǎn)投資存在一定風(fēng)險的表現(xiàn)。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額。其中總投資回收年限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。34.房地產(chǎn)經(jīng)紀人初步完成委托銷售工作的標志是（）。(2011年真題)A、實地看房B、接待客戶C、交易撮合與配對D、簽訂房地產(chǎn)買賣合同答案：D解析：房地產(chǎn)交易合同的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售工作初步完成的標志，也關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)紀人的代理業(yè)務(wù)能否獲得最終的成功，因此是十分重要的環(huán)節(jié)。35.個人住房貸款期限最長為（）年。A、25B、30C、35D、40答案：B解析：貸款期限由貸款人和借款人根據(jù)情況商定，但一般有最長期限的規(guī)定。如個人住房貸款期限最長為30年。在個人住房貸款中，貸款人可能根據(jù)住房的適用年限（壽命）、借款人的年齡等對貸款期限做出限制，如住房的壽命越短，貸款期限會越短；借款人的年齡越大，貸款期限會越短。36.居間服務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在收到客戶定金后的正確做法是（）。A、發(fā)放定金給業(yè)主，或由客戶直接將定金交給業(yè)主B、取得客戶書面指示，發(fā)放定金給業(yè)主，或直接由客戶將定金給業(yè)主C、將定金收存，催促雙方簽訂買賣合同D、將定金抵作傭金，簽訂委托協(xié)議答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作中，當客戶支付定金后，經(jīng)紀人應(yīng)當按照客戶的指示進行操作。因此，選項B“取得客戶書面指示，發(fā)放定金給業(yè)主，或直接由客戶將定金給業(yè)主”是正確的做法。經(jīng)紀人需要尊重客戶的意愿和要求，確?？蛻舻臋?quán)益得到保護。發(fā)放定金給業(yè)主或由客戶直接將定金交給業(yè)主并不一定是正確的做法，因為這可能會導(dǎo)致業(yè)主或客戶的利益受損。因此，在處理定金時，經(jīng)紀人的正確做法應(yīng)當是遵守客戶的指示，并確保客戶的權(quán)益得到保護。37.下列選項中，（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步。A、信息收集B、與客戶溝通C、房地產(chǎn)展示D、洽商議價答案：B解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作的第一步，也是經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進而愿意委托經(jīng)紀人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。38.建立一個以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫，是為了對（）信息進行分類和系統(tǒng)管理A、客源B、房源C、市場D、交易答案：A解析：客戶信息管理實際上就是建立一個以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫，是對客戶信息進行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀人定為目標希望為之提供經(jīng)紀服務(wù)的潛在客戶或委托人。39.買房（租房）客戶具有指向性、時效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求；②時效性，客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月；③潛在性，客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。40.一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的（）。A、5%～10%B、15%～20%C、30%～45%D、70%～80%答案：D解析：商圈有以下三個層次構(gòu)成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70%～80%，顧客的集中度高，消費額也高；②次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5%～10%，顧客非常分散。41.買賣雙方達成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的（）。A、10％B、20％C、30％D、40％答案：B解析：買賣雙方對房屋交易事項初步達成意向，買方可以向賣方支付一定數(shù)額的定金，定金數(shù)量不能超過房屋總價款的20％。房地產(chǎn)經(jīng)紀與買賣當事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，協(xié)助業(yè)主向買方收取定金并由業(yè)主向買方開具收據(jù)。42.“不能及時得到反饋，不知道信息接受者是否理解信息的意義”是（）方式的缺點。A、口頭溝通B、面部交流C、動作表達D、書面溝通答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行的溝通通常是人際溝通，可以采用的方式包括語言溝通（包括口頭溝通和書面溝通）和非言語溝通。其中，書面溝通的缺點是不能及時得到反饋，不知道信息接受者是否理解信息的意義。43.房地產(chǎn)經(jīng)紀人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時，應(yīng)遵循的原則有事先準備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：①事先準備，對活動場地進行事先勘察和申請，提前準備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等；②周密籌劃，對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動效果；③避免擾民，社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。44.商業(yè)地產(chǎn)項目銷售手冊的內(nèi)容不包括（）。A、項目整體概述B、項目總平面圖C、項目周邊配套D、銷售人員培訓(xùn)答案：D解析：為了培訓(xùn)銷售人員和實現(xiàn)銷售中的統(tǒng)一標準，代理公司要制作寫字樓銷售手冊。內(nèi)容涵蓋：①整體的概述（包括項目的整體優(yōu)勢、核心價值、規(guī)劃指標）；②交通；③產(chǎn)品的介紹（包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調(diào)、標準層及戶型、其他）；④配套的介紹（包括項目自帶配套、周邊配套）；⑤物管；⑥品牌；⑦項目的價值（包括區(qū)域價值、投資價值、價格等）；⑧客戶的介紹，包括成交客戶群等。45.買房（租房）客戶具有指向性、時效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：買房（租房）客戶具有指向性、時效性和潛在性的特征。其中，指向性是指客戶有明確的購房（租房）需求和意向，具有明確的購買（租賃）目的；時效性是指客戶考慮房屋的供需狀況、價格、地理位置、環(huán)境等因素，具有時間上的緊迫性；潛在性則是指客戶雖然尚未確定購買（租賃）行為，但已經(jīng)表現(xiàn)出對該類產(chǎn)品的需求，具有一定的購買（租賃）可能性。因此，選項D是正確的答案。46.因為房源具有動態(tài)性等特點，有關(guān)資料會隨時變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還應(yīng)及時對房源信息進行更新，以保證房源的（）。A、可持續(xù)性B、完整性C、有效性D、準確性答案：C解析：因為房源具有動態(tài)性特點，隨著市場變化、時間推移或業(yè)主心理變化等，房源狀態(tài)可能出現(xiàn)各種變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還應(yīng)及時對房源信息進行更新，以確保房源的有效性。47.傳播廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介可分為：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點包括：傳播面廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。48.突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)口岸價值是針對寫字樓項目客戶中（）所采取的銷售策略。A、本區(qū)域主流客戶B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶C、投資型客戶D、海外客戶答案：D解析：針對海外客戶的有效訴求點或銷售解決方案為：突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)口岸價值；突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟一體化的核心樞紐。49.下列客戶類型中，（）客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)重點培養(yǎng)的目標，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會發(fā)生變化，經(jīng)紀人應(yīng)定期追蹤。A、類B、類C、類D、類答案：B解析：B類客戶的特征包括：①有購房計劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點培養(yǎng)的目標，在跟進服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。50.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。A、市場占有率B、成本節(jié)約率C、利潤率D、成交率答案：D解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀人的主要工作目標之一。客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)和經(jīng)紀人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達成客戶滿意的基本條件。51.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有（）的特征。A、受區(qū)域影響大B、花費時間較長C、受消費者預(yù)測影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場營銷的基本特征包括：①受區(qū)域環(huán)境影響很大；②消耗時間較長；③具有動態(tài)性；④受消費者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①從法律角度看，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動過程和對流動行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也會應(yīng)隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷受政策法律影響大52.接待客戶成本低，信息準確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開拓方法是（）。A、廣告法B、門店接待法C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D、團體攬客法答案：B解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。其優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進一步交往打好基礎(chǔ)。53.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產(chǎn)項目的（）。A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場定位答案：C解析：項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。54.寫字樓項目銷售過程中，突出資源優(yōu)勢，強化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對（）的銷售解決方案。A、前期客戶B、投資型客戶C、本區(qū)域主流客戶D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶答案：C解析：針對本區(qū)域業(yè)主有效訴求點或銷售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢，強化高端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢；④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標桿形象。55.下列各項，不屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的是（）。A、客戶主要特征B、競爭項目分析C、外部因素關(guān)注重點D、項目本體因素關(guān)注重點答案：B解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的具體內(nèi)容如表8-3所示。由表可知，區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目中不包括競爭項目分析。表8-3區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目56.為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的（）。A、價目表B、購樓須知C、置業(yè)計劃D、購房相關(guān)稅費須知答案：B解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。57.針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)（）。(2012年真題)A、長期培養(yǎng)B、重點跟蹤C、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀人營銷策略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。58.針對某開發(fā)區(qū)住房供不應(yīng)求和年輕人購買小戶型住房意愿強烈的狀況，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將項目定位為小戶型單間公寓，該產(chǎn)品定位方法是（）。(2011年真題)A、市場分析定位法B、SWOT分析定位法C、建筑策劃定位法D、目標客戶需求定位法答案：D解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位具體有以下三種定位方法：①房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法；②房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法；③房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標客戶需求定位法。其中，目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的實際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。題中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)針對購買小戶型的年輕人開發(fā)出滿足他們個性化需求的小戶型單間公寓屬于目標客戶需求定位法。59.（）擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進行解說。A、置業(yè)計劃B、購房須知C、銷售導(dǎo)示牌D、購房相關(guān)稅費須知答案：B解析：購房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進行解說。為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。60.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。A、相似性B、動態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的買家去看房、購買等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標發(fā)生變動時，及時進行更新。61.存量房商業(yè)抵押貸款的申請對象必須是年滿（）周歲，不超過65周歲。A、14B、16C、18D、24答案：C解析：存量房貸款借款人必須是年滿18周歲，男女不超過65周歲，有城鎮(zhèn)戶籍的居民，本市、外地均可，并且能夠提供穩(wěn)定的收人證明，個人征信紀錄良好等。62.在客戶信息開發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價值的客戶，是以（）為中心的營銷手段A、客戶B、廣告C、自我宣傳D、市場答案：A解析：客戶信息開發(fā)策略中，采用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價值的客戶時，以客戶為中心是關(guān)鍵。這意味著在營銷活動中，應(yīng)該將客戶的需求、喜好、習(xí)慣等作為重要考量因素，并且通過個性化的方式與他們進行溝通和互動，以滿足他們的需求并吸引他們的關(guān)注。因此，正確答案是A選項：客戶。63.根據(jù)《征信業(yè)管理條例》的規(guī)定，個人有權(quán)每年（）次免費獲取本人的信用報告。A、1B、2C、3D、4答案：B解析：根據(jù)《征信業(yè)管理條例》的規(guī)定，個人有權(quán)每年兩次免費獲取本人的信用報告。在沒有得到他人授權(quán)的情況下，個人是無權(quán)查詢他人信用報告的。如果買方委托他人查詢其信用報告，需要提供買方和代理人的有效身份證件原件和復(fù)印件、授權(quán)委托公證證明原件，同時填寫《個人信用報告本人查詢申請表》。64.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。(2010年真題)A、不能作為當期交易的價格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。65.目前房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，（）成為房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得客戶委托的重要途徑。A、門店接待B、網(wǎng)絡(luò)客戶接待C、電話接待D、當面接待答案：A解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得客戶委托的重要途徑。到店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀公司或各營業(yè)門店中了解信息、尋求服務(wù)時房地產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)助其出售其名下的房產(chǎn)。66.市場營銷的第一步驟一般是（）A、生產(chǎn)職能B、市場調(diào)研C、組建銷售隊伍D、確定銷售價格答案：B解析：以客戶導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。因此，市場營銷的第一步一般是進行市場調(diào)研，了解市場及消費者需求。67.業(yè)態(tài)組合定位需考慮的因素不包括（）。A、能聚集人氣，形成商氣B、要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況C、要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內(nèi)部競爭D、要有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會答案：D解析：業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項目的基本要求，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因素包括：①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營；②能聚集人氣，形成商氣；③要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況；④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內(nèi)部競爭68.經(jīng)紀人作為賣方代理人，與售房者配合對房屋進行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣出好價錢C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣方獨家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該與售房者配合對房屋進行適當?shù)匮b飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以事先通知售房者看房時間，并請其清潔房屋衛(wèi)生，打開窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒有異味。69.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時間成本C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費用和時間成本D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟糾紛答案：D解析：從成本角度來看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個方面的成本：①免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時間成本；③免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費用和時間成本。但業(yè)主將房屋托管給經(jīng)紀機構(gòu)出租，只要出租人和經(jīng)紀機構(gòu)簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經(jīng)紀機構(gòu)帶客戶看房、根據(jù)租戶需求來配置物品，還會承擔在租賃期間相應(yīng)的屋內(nèi)設(shè)施維修。這大大降低了業(yè)主（出租人）的成本。70.根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力，這是基于（）的項目定位模式。A、客戶體驗點B、項目既定市場定位C、項目運作模式D、市場實操案例反饋答案：D解析：項目定位模式包括有：①基于市場實操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，可結(jié)合客戶建議改良提升產(chǎn)品設(shè)計，增強客戶認可度與市場競爭力；②基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行優(yōu)先級/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上；③基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平；④基于項目運作模式，是指寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。71.為預(yù)防“跳單”，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在帶領(lǐng)客戶實地看房過程中，可采取的方法是（）。A、派人全程跟蹤客戶B、向客戶預(yù)收看房費C、威脅或恐嚇客戶“跳單”的后果D、事先向客戶告知“跳單”的危害答案：D解析：預(yù)防“跳單”的方法如下：①看房前，事先告知跳單的危害，應(yīng)請看房人在《看房確認書》上簽字確認；②看房時，如果出現(xiàn)跳單征兆房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要果斷制止；③在看房全過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)尋求業(yè)主配合。72.若經(jīng)紀人作為買方獨家代理人，一天與購房者看房最多為（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：獨家代理人，房產(chǎn)經(jīng)紀人一天與購房者看房不應(yīng)該超過5套73.新建商品房銷售人員上崗考核通常由（）組織進行。A、項目銷售經(jīng)理B、項目策劃人員C、項目負責(zé)人D、專業(yè)法律人員答案：A解析：銷售人員上崗考核通常由項目銷售經(jīng)理組織進行。上崗考核的目的主要是推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài)；其次，考核也是人員選拔的一種方式。74.合在社區(qū)開拓客源信息的方法是（）。A、講座攬客法B、會員攬客法C、團體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：A解析：社區(qū)開拓客源信息的方法主要有以下幾種：1.講座攬客法：通過舉辦各種講座，吸引目標客戶前來聽課，在講座中留下聯(lián)系方式，以便進一步跟進。2.會員攬客法：通過辦理會員卡，吸引目標客戶入會，提供更多的優(yōu)惠和服務(wù)。3.團體攬客法：通過組織團體活動，吸引目標客戶加入團體，提供更多的優(yōu)惠和服務(wù)。4.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法：通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)布信息，吸引目標客戶前來咨詢。根據(jù)題目中的選項，只有A選項符合以上四種方法之一。因此，正確答案是A。75.下列關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)的表述中，不正確的是（）。A、房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的B、房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)的運行結(jié)構(gòu)是由輸入、過程及輸出三部分構(gòu)成的C、房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)不具有環(huán)境相關(guān)性D、房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有特定目標答案：C解析：房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)是一個開放的系統(tǒng)，系統(tǒng)環(huán)境要素對房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有重大影響，它可能為房地產(chǎn)市場營銷活動提供機會、條件和激勵，也可能對房地產(chǎn)市場營銷活動產(chǎn)生制約，形成障礙。所以，房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有環(huán)境相關(guān)性。從政策角度看，國家當期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也應(yīng)隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。76.下列關(guān)于變動成本定價法的計算公式不正確的是（）。A、目標貢獻=預(yù)計固定成本費用+年目標盈利B、單位貢獻量=單位總量／目標貢獻C、售價=單位變動成本+單位貢獻額D、單位價格=單位可變成本費用+單位貢獻量答案：B解析：變動成本定價法即以單位面積變動成本為定價基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻，形成產(chǎn)品售價。其公式為：售價=單位變動成本+單位貢獻額。其中，貢獻的意義在于單位面積的銷售收入在補償其變動成本后，首先用于補償固定成本費用。其步驟如下：①確定項目目標貢獻，目標貢獻=預(yù)計固定成本費用+年目標盈利；②確定單位貢獻量，單位貢獻量=目標貢獻／單位總量；③形成單位價格，單位價格=單位可變成本費用+單位貢獻量。77.房源的開拓要遵循真實性、及時性、持續(xù)性和（）原則。A、集中性B、規(guī)范性C、合法性D、共享性答案：A解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，開拓房源的過程需要注重一些原則。真實性、及時性和持續(xù)性是其中的三個重要原則。這些原則要求經(jīng)紀人在開拓房源時以真實的信息進行宣傳，及時把握市場動態(tài)并與潛在買家積極溝通，以及持續(xù)不斷地尋找和更新房源信息。選項中提到的集中性，符合開拓房源的原則之一，因為經(jīng)紀人需要有針對性地集中精力和資源來開發(fā)特定區(qū)域或類型的房源。因此，選項A是正確答案。78.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人接待到店客戶主要包括以下七個步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標準問候語；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問題；⑥客戶離開時，經(jīng)紀人應(yīng)為客戶打開門，并將客戶送至公司門外，致意道別；⑦客戶信息錄入。79.下列關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項目的表述，錯誤的是（）。A、商業(yè)地產(chǎn)項目是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式B、從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式C、商業(yè)地產(chǎn)是一個具有地產(chǎn)、商業(yè)經(jīng)營與投資三重特性的綜合性行業(yè)D、按商業(yè)開發(fā)形式可將其分為“城市型”商業(yè)、“區(qū)域型”商業(yè)、“社區(qū)型”商業(yè)答案：D解析：商業(yè)地產(chǎn)按商業(yè)開發(fā)形式劃分為：①商業(yè)街商鋪；②市場類商鋪；③社區(qū)商鋪；④住宅底層商鋪；⑤百貨商場；⑥購物中心商鋪；⑦商務(wù)樓；⑧寫字樓商鋪；⑨交通設(shè)施商鋪。按商業(yè)輻射范圍劃分為：①“城市型”商業(yè)；②“區(qū)域型”商業(yè)；③“社區(qū)型”商業(yè)。80.對于某類客戶購買需求強烈，希望盡快買到物業(yè)時，應(yīng)采取的最佳營銷策略是（）。A、重點培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求B、重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)C、應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查D、重新安排購房計劃并經(jīng)常聯(lián)系答案：B解析：對于一類客戶購買需求強烈，希望盡快買到物業(yè)的情況下，最佳的營銷策略是重點跟蹤，并提供周到而專業(yè)的服務(wù)。選項A是指重點培養(yǎng)并不斷理解客戶的特征和需求，這是在與客戶建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)上理解并滿足其需求的過程。雖然這很重要，但僅有這一項策略不能全面應(yīng)對需要盡快購房的客戶。選項C是錯誤的，因為善意的威脅客戶并非有效的營銷策略。此舉可能導(dǎo)致消極效果，并使客戶感到不愉快，從而破壞與客戶的關(guān)系。選項D也不是最佳策略，因為僅重新安排購房計劃并經(jīng)常聯(lián)系還無法滿足其他重要需求，如提供專業(yè)的服務(wù)和確保跟進。因此，根據(jù)題意，選項B即重點跟蹤、提供周到而專業(yè)的服務(wù)是最佳的營銷策略，能夠滿足客戶的緊急需求并建立長期合作關(guān)系。81.業(yè)主會因擔心房價可能上漲而惜售，說明房源具有（）。A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產(chǎn)生波動。82.在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略中，引入期對應(yīng)的產(chǎn)品是（）。A、節(jié)能型住宅B、雙拼別墅C、塔樓大戶型住宅D、數(shù)字系統(tǒng)控制別墅答案：D解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期的四個階段，分別對應(yīng)不同類型的產(chǎn)品：①引入期，是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進入房地產(chǎn)市場，則本題中對應(yīng)數(shù)字系統(tǒng)控制別墅；②成長期對應(yīng)節(jié)能型住宅；③成熟期對應(yīng)雙拼別墅；④衰退期對應(yīng)塔樓大戶型住宅。83.房地產(chǎn)經(jīng)紀人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，務(wù)必在推薦房源信息時注意其（）。A、集中性B、多樣性C、全面性D、真實性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，需要注意以下兩點：①針對求購和求租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人尤其應(yīng)該注意推薦房源的真實性和表述的嚴謹性，因為聊天工具會留下文字證據(jù)。一旦房地產(chǎn)經(jīng)紀人推薦了假房源，客戶可能會以此向相關(guān)部門投訴。②利用電腦通過文字表達進行溝通與利用電話通過語言直接進行溝通，二者在溝通效果方面有一些差距。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用網(wǎng)絡(luò)接待客戶后，還是要通過電話、面談等方式，進一步了解客戶的真實需求。84.根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為（）。A、游離客戶群B、一般客戶群C、重點客戶群D、核心客戶群答案：A解析：寫字樓目標客戶定位可分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶調(diào)查分析，將非主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為游離客戶群。85.在客源信息的開拓方法中，（）的劣勢是成本較高、時效性較差。A、客戶介紹法B、廣告法C、講座攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：B解析：A項，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實有效的；B項，使用廣告法的劣勢是成本較高、時效性較差；C項，講座的組織準備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果；D項，互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法劣勢在于當前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶識別難度大，需要對客源信息進行有效的分析才能找出適合潛在客戶的房源。86.資金不寬裕的購房人利用銀行抵押貸款購買新建商品房，合適的還款方式是（）。(2012年真題)A、遞減還款法B、遞增還款法C、等額本金還款法D、等額本息還款法答案：D解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法（等額法）和等額本金還款法（即遞減還款法）兩種，其中等額本息適合資金不寬裕的購房者，而等額本金適合打算提前還貸者或者當前收入尚可的中年人或公司。87.在成熟的市場環(huán)境下，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人（）。A、必須同時擁有房源或客源B、可以只有房源或只有客源C、必須擁有房源D、必須擁有客源答案：B解析：在成熟的市場環(huán)境下，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人可以只有房源或只有客源。因為成熟的市場環(huán)境下，房源和客源通常會自發(fā)地產(chǎn)生，經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人只需要提供中介服務(wù)，促成交易即可。所以選項B是正確的。88.在房地產(chǎn)營銷中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售時，被廣泛采用的渠道是（）分銷渠道。A、密集型B、選擇性C、獨家D、集中型答案：C解析：在房地產(chǎn)營銷中，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售時，通常會采用廣泛的分銷渠道，而獨家分銷渠道則是其中一種被廣泛采用的渠道。這種渠道可以讓經(jīng)紀公司代表開發(fā)商尋找潛在客戶，并與他們進行談判，以達成銷售協(xié)議。因此，選項C是正確的答案。89.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是（）。A、實現(xiàn)利潤最大化B、提高市場占有率C、穩(wěn)定所售商品房價格D、快速收回資金成本答案：C解析：穩(wěn)定價格目標，也稱為企業(yè)聲譽目標，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。為了維護企業(yè)形象或為了阻止帶有風(fēng)險的價格競爭，經(jīng)常會采用穩(wěn)定價格定價目標。90.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的特點不包括（）。A、循環(huán)授信B、貸款金額足C、提前還款靈活D、貸款年限較長答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級管理者的房產(chǎn)作抵押，然后向銀行申請貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。該產(chǎn)品亮點是：①貸款金額足，根據(jù)抵押物的評估價值，可貸十萬至上千萬；②循環(huán)授信，借款人獲得銀行一定的貸款額度后，在期限內(nèi)可分次提款、循環(huán)使用，支取不超過可用額度的單筆用款時，無需申請即可再次提款；③提前還款靈活，個人經(jīng)營性貸款提前還款方便，借款人手中有余錢即能還貸款，無需提前預(yù)約。91.對于（）客戶應(yīng)引導(dǎo)其購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。A、類B、類C、類D、類答案：C解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無法成交的對象，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。對于此類客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。92.獨家委托獲取步驟流程中的最后一步是（）。A、獲取業(yè)主信任B、明確獨家條件C、簽署委托協(xié)議D、收集完善信息并進行物業(yè)勘察評估答案：C解析：獨家委托的獲取主要包括以下四個步驟：①明確獨家條件；②獲取業(yè)主信任；③收集完善信息并進行物業(yè)勘察評估；④簽署委托協(xié)議。93.根據(jù)市場經(jīng)驗，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項目定位模式。A、項目既定市場定位B、物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性C、市場實操案例反饋D、客戶體驗點答案：B解析：基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性，有些寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即開發(fā)企業(yè)持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。94.新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險是（）。A、對客戶沒有約束力B、前期積累客戶容易流失C、客戶可能自動放棄購房D、易因流程不當引發(fā)客戶不滿答案：D解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售是指當項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。主要的風(fēng)險是當天到場選房的客戶非常集中，若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當，容易引起客戶不滿。95.進入（）后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。A、銷售籌措期B、持續(xù)銷售期C、銷售定位期D、尾盤銷售期答案：B解析：項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。96.通過（）可以推動銷售人員學(xué)習(xí)項目相關(guān)知識，同時通過這種方式還能保證項目銷售人員盡快進入工作狀態(tài)。A、調(diào)查培訓(xùn)B、目標客戶分析C、上崗考核D、專題培訓(xùn)答案：C解析：上崗考核的目的主要是推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài)；其次，考核也是人員選拔的一種方式。97.某房地產(chǎn)開發(fā)項目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬元，單位變動成本為3000元／m2，銷售稅費率為20％，該項目保本售價應(yīng)為（）元／m2。A、4167B、6250C、10000D、25000答案：B解析：單位保本價格=（固定成本總額/盈虧平衡點產(chǎn)（銷）量+單位變動成本）/（1-銷售費率）=（20000000÷10000+3000）÷（1-20％）=6250（元/m2）98.對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn)，屬于（）。A、項目培訓(xùn)B、項目本體分析C、公司背景培訓(xùn)D、宣傳資料培訓(xùn)答案：B解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場調(diào)研培訓(xùn)；②競爭項目分析；③購房客戶分析；④項目本體分析；⑤銷售資料學(xué)習(xí)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項目本題分析的重要內(nèi)容，模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員更真實地學(xué)習(xí)和體驗面向客戶全面介紹項目特點的過程。主要是針對項目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進行培訓(xùn)。99.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當在（）日內(nèi)開始銷售商品房A、5B、10C、15D、20答案：B解析：《關(guān)于進一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》要求：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當在10日內(nèi)開始銷售商品房。未取得商品房預(yù)售許可證的項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得非法預(yù)售商品房，也不得以認購（包括認購、登記、選號等）、收取預(yù)定款性質(zhì)費用等各種形式變相預(yù)售商品房。100.根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷，其中選擇分銷是（）。A、通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道C、按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道D、僅選擇一個中間商的渠道答案：B解析：A項，密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；BC兩項，選擇性分銷是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；D項，獨家分銷渠道則僅選擇一個中間商的渠道，在房地產(chǎn)市場，為了達到銷售目標一般采取獨家分銷，即獨家代理。101.研究“如何找到房地產(chǎn)項目特有的、能通過廣告表達的特征”，屬于項目（）。A、市場定位B、形象定位C、客戶定位D、產(chǎn)品定位答案：B解析：項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。102.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人合作完成業(yè)務(wù)，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人通?？色@得成交傭金的（）。A、20%B、50%C、60%D、80%答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主委托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15%～25%。103.房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷售策略C、客戶積累D、住宅項目價格制定答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的工作是客戶積累，如果沒有客戶，就沒有了買家?？蛻舴e累通常會借助某種渠道或工具。目前市場上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動上門；②通過渠道拓展的客戶。104.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是（）。A、封閉式B、開放式C、誘導(dǎo)式D、自由式答案：B解析：在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，如“您是需要兩居室還是三居室的”宜采用開放式問題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋”其實客戶的需求項目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過設(shè)定條件來包容客戶的需求。105.新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關(guān)于集中銷售方式的表述，錯誤的是（）。A、其開盤風(fēng)險表現(xiàn)為若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當，容易引起客戶不滿B、新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失C、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場關(guān)注度高D、適用于常規(guī)樓盤答案：C解析：集中銷售和自然銷售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對比表根據(jù)表7-2，C項應(yīng)為：只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關(guān)注度。106.房地產(chǎn)經(jīng)紀人針對成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為（）。A、提供最符合客戶要求的房源B、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標、貸款安排等）C、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系D、提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向答案：A解析：在客戶接待過程中，根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)。成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。對其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。107.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競爭性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場信息。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。108.風(fēng)險與（）是相伴而生的，風(fēng)險還會帶來巨大的成本。A、損失B、不確定性C、高收益D、高額成本答案：A解析：風(fēng)險（risk）是指對項目或組織目標產(chǎn)生負面（威脅）或正面（機會）影響的不確定性。風(fēng)險可以理解為客觀存在的，在特定情況下、特定時期內(nèi)，某一事件導(dǎo)致的最終損失的不確定性。風(fēng)險與損失是相伴而生的，風(fēng)險還會帶來巨大的成本。109.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮（），而并非簡單的個人購買行為。A、企業(yè)發(fā)展需求與資金實力B、企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力C、企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)D、企業(yè)發(fā)展需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)答案：D解析：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數(shù)為法人單位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡單的個人購買行為。110.目標消費者分析過程包括市場細分、目標市場選擇和（）三個步驟。(2008年真題)A、產(chǎn)品定位B、價格定位C、市場定位D、形象定位答案：A解析：目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場實際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施。其中對目標消費者分析過程包括：①市場細分；②目標市場選擇；③產(chǎn)品定位。111.新建商品房核心均價的確定方法不包括（）。A、外部替代法B、市場比較法C、成本法D、收益法答案：A解析：核心均價的確定有多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法。112.客戶在表達購買或租賃需要時均會有時間要求，這體現(xiàn)了客源的（）特征。A、指向性B、時效性C、潛在性D、昭示性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，時效性是指客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月113.一般來說，風(fēng)險管理的主要步驟實施順序為（）。（①衡量潛在的損失頻率和損失程度；②識別各種重要風(fēng)險；③持續(xù)地對風(fēng)險管理方法的適用性進行監(jiān)督；④開發(fā)并選擇適當?shù)娘L(fēng)險管理方法；⑤實施所選定的風(fēng)險管理方法。）A、②①④⑤③B、①②④⑤③C、②③①④⑤D、②①⑤④③答案：A解析：一般來說風(fēng)險管理的過程包括5個主要步驟：①識別各種重要風(fēng)險；②衡量潛在的損失頻率和損失程度；③開發(fā)并選擇適當?shù)娘L(fēng)險管理方法；④實施所選定的風(fēng)險管理方法；⑤持續(xù)地對風(fēng)險管理方法的適用性進行監(jiān)督。114.某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風(fēng)格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是（）。A、商戶的首選原則為高知名度主力商戶B、招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補C、核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、利益最大化答案：B解析：招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補包括：①同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招進同一品類的店鋪。②異業(yè)互補，他的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗變化，提高其消費興趣。115.客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有（）的特征。A、潛在性B、時效性C、指向性D、不確定性答案：C解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求。一個需求不清的客戶是需要進行引導(dǎo)和分析的，使之明確其需求后，方能成為客源。116.經(jīng)紀公司對房源的開拓必須遵循（）的原則，才能保證在進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)時，有充足的房源信息。A、及時性B、持續(xù)性C、集中性D、效益性答案：B解析：經(jīng)紀公司在進行房源開拓時，為了確保在進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)時有充足的房源信息，必須遵循持續(xù)性原則。這意味著經(jīng)紀公司需要不斷尋找新的房源信息，不斷更新房源數(shù)據(jù)庫，以確保房源信息的及時性和準確性。其他選項如及時性、集中性和效益性雖然也重要，但并不是房源開拓所必須遵循的原則。117.對房地產(chǎn)項目的目標客戶群體進行研究的主要方法是（）。A、市場行為記錄B、SWOT分析C、規(guī)劃與建筑策劃D、市場細分答案：D解析：市場細分是根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的客戶群體，每一個需求特點相類似的客戶群就構(gòu)成一個細分市場（或子市場）。就房地產(chǎn)市場細分而言，就是根據(jù)消費者的某種特征將市場中對特定房地產(chǎn)產(chǎn)品具有共同偏好的市場消費者進行分類的過程。房地產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)消費者對該類產(chǎn)品的需求偏好，向消費者提供符合其消費偏好的產(chǎn)品，并采取相應(yīng)的市場營銷策略。118.王某在看房時，僅有一個缺陷是不滿足其購房意愿的，此時房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采用（）引導(dǎo)客戶做出購買決策。A、直接發(fā)B、重點突破法C、假設(shè)法D、對比法答案：B解析：當客戶僅有一個缺陷不愿意做出購買決策時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該采用“重點突破法”，即著重強調(diào)房子的其他優(yōu)點和特點，引導(dǎo)客戶克服這個缺陷，從而做出購買決策。這是因為這種方法能夠更好地抓住客戶的關(guān)注點，有針對性地引導(dǎo)客戶做出決策，提高交易的成功率。119.抵押貸款時采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點為（）。A、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清答案：C解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人準確掌握收支預(yù)算。120.根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由（）三個層次構(gòu)成。A、重要商圈、次級商圈、競爭商圈B、核心商圈、中級商圈、競爭商圈C、核心商圈、中級商圈、次級商圈D、核心商圈、次級商圈、邊緣商圈答案：D解析：商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由核心商圈、次級商圈、邊緣商圈三個層次構(gòu)成。121.目標消費者分析過程包括市場細分、目標市場選擇和（）三個步驟。A、產(chǎn)品定位B、價格定位C、市場定位D、形象定位答案：A解析：目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場實際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施。其中對目標消費者分析過程包括：①市場細分；②目標市場選擇；③產(chǎn)品定位。122.某項目主力戶型以三居室為主，對于本區(qū)域而言面積偏大，這一條件在SWOT矩陣中應(yīng)為（）條件。A、SB、WC、OD、T答案：B解析：SWOT是優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threats）的合稱。SWOT分析方法認為企業(yè)外部環(huán)境對企業(yè)戰(zhàn)略形成重大影響，戰(zhàn)略形成過程實際上是把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部環(huán)境和威脅進行匹配的過程。其中，劣勢是對企業(yè)不利的內(nèi)部資源因素，在房地產(chǎn)企業(yè)中主要包括：項目規(guī)模、配套設(shè)施、戶型、片區(qū)等。本題中，三居室對于本區(qū)域面積偏大，屬于該項目的劣勢。123.某房地產(chǎn)開發(fā)項目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬元，單位變動成本為3000元/m2，銷售稅費率為20%，該項目保本售價應(yīng)為（）元/m2。A、4167B、6250C、10000D、25000答案：B解析：目標利潤定價法以總成本和目標利潤為定價原則。保本售價即為目標利潤為零，目標利潤單位價格公式：目標利潤單位價格＝[（固定總成本＋目標利潤額）÷預(yù)計銷售面積＋單位變動成本]÷（1－銷售稅費率）則單位保本價格＝（固定成本總額÷預(yù)計銷售面積＋單位變動成本）÷（1－銷售費率）＝（20000000÷10000＋3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。124.買賣雙方達成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的（）。A、10%B、20%C、30%D、40%答案：B解析：客戶對所看房源十分滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以建議購房人與業(yè)主簽訂《房屋買賣定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數(shù)量不能超過房屋總價款的20%。收到客戶定金時，房地產(chǎn)經(jīng)紀與買賣當事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。125.以下不屬于房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權(quán)登記需要的程序的是（）。A、辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈公證書或生效法律文書B、地稅局核定契稅（繼承除外）C、在網(wǎng)上提交申請D、領(lǐng)證答案：C解析：房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權(quán)登記需要一定的程序，流程如下：①辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈公證書或生效法律文書；②地稅局核定契稅（繼承除外）；③到房屋登記大廳提交申請；④受理；⑤領(lǐng)證。126.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）。(2009年真題)A、等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當前收入尚可的中年人或公司。127.商業(yè)地產(chǎn)項目的特征不包括（）。A、收益多樣性B、權(quán)